药品零售市场第三终端的五大趋势
医药行业终端行业分析报告
医药行业终端行业分析报告医药行业终端行业分析报告一、行业概述医药行业终端行业指的是医药产品销售的末端环节，包括医药零售药店、药店连锁、医药超市等。
随着人们对健康的重视和医疗水平的提高，医药行业终端行业越来越受到关注。
二、市场规模及发展趋势据统计数据显示，医药行业终端行业市场规模逐年增长。
近年来，医药行业终端行业取得了较快的发展。
例如，药店连锁企业的数量不断增加，药店的门店覆盖面积不断扩大，市场份额也在不断提高。
这主要得益于医药行业的发展，人们对药物需求的增加，医药行业政策的扶持等因素。
医药行业终端行业的发展趋势主要集中在以下几个方面：1. 药店连锁化发展：随着城市化的快速发展，人口密度增加，药店连锁化发展成为行业的一个趋势。
药店连锁化可以提高药店的盈利能力，提供更好的服务，增加终端行业的市场竞争力。
2. 电子商务与互联网医药行业：随着互联网的普及和电子商务的发展，互联网医药行业逐渐兴起。
通过互联网可以提供全方位的医药服务，使药店销售更便捷、高效。
互联网医药行业也为人们提供更多的选择和更好的医药健康管理服务。
3. 多元化经营：医药行业终端行业逐渐发展为集药店、保健品、健康咨询、医疗设备等多元化经营。
通过多元化经营可以吸引更多的消费者，增加药店的盈利能力。
三、行业竞争特点1. 产品同质化：医药行业终端行业的产品相对同质化严重，许多药店销售的药品种类相似，价格也相差不大。
这使得竞争更加激烈，药店之间的竞争主要体现在服务质量和价格优惠上。
2. 渠道竞争：医药行业终端行业的竞争主要体现在渠道上。
药店的位置、门店面积、装修风格等都会对消费者的购药体验产生影响。
因此，药店通过开设更多的门店、提供更好的环境和服务来吸引消费者。
3. 品牌竞争：医药行业终端行业中，一些大型的药店连锁企业通过品牌形象的塑造和广告宣传来提高知名度和竞争力。
品牌竞争也是行业中不可忽视的竞争方式。
四、行业发展面临的挑战与机遇1. 政策环境：医药行业是受政策影响很大的行业，政府对医药行业终端行业的政策支持将对行业发展产生关键影响。
第三终端带给中、小制药企业的机遇探讨
第三终端带给中、小制药企业的机遇探讨随着我国农村和社区医疗服务体系的逐步建立和不断完善，“新型农村合作医疗保障制度”的实施以及农村药品监督网和供应网建设工程的开展，解决农民看病难的问题，再次成为国家关注的重点。
政府提出要加快农村卫生体制改革，打破部门和所有制界限，引进竞争机制，综合利用医疗卫生资源，推进农村药品供应和监督网络建设。
农村医药市场正成为我国药品销售的新亮点，同时也给中、小制药企业带来了新的发展机遇。
1 第三终端市场的现状与特点1.1 第三终端市场的现状第三终端是指除了医院、药店这两大终端之外的另一个终端，包括城镇、社区服务站，厂、矿、校医务室，职工医院，乡镇卫生院等。
如今，城市医改还在争议之中，看病贵、看病难问题已引起社会极大关注，我国一半以上省市的医药商业流通企业存在亏损，城市医药市场的拥挤及越来越高的流通成本，使得药品第三终端的重要性日益凸显。
第三终端市场容量究竟有多大? 来自中国医药商业协会的2005年统计显示，城乡居民的用药消费比例是7∶1，医疗保健品的消费比例是4∶1。
按照2004 年全国药品总销售额，医院是1 500 亿元左右，药店是780 亿元，农村是230 亿元，如果城乡用药消费比例缩小为6∶1，农村药品市场将增加410 亿元规模，综合起来，第三终端的市场容量将高达500亿～600 亿元[1]。
第三终端由于存在覆盖面广和配送难的特点，过去很少有企业专门来开发，但是随着城市药品市场竞争日益加剧，医药企业能得到的利润越来越少，为取得新的利润增长点，医药企业开始将视野放到更为广阔的农村医药市场。
由于第三终端市场的受众都是消费能力相对较低的普通百姓，这一客观实际决定了企业在第三终端销售的药品必须是疗效好、见效快和价格低的产品，这与大型企业关注价格定位比较高的特效药和品牌药的方向不同。
中、小医药企业规模小，为寻出路开辟新天地，挖掘小品种市场，即开辟第三终端是其发展的机遇和选择。
制药企业何构建第三终端营销网络
制药企业何构建第三终端营销网络第三终端市场如何界定三甲医院,二甲医院被业内人士称为第一终端;大中型医药连锁公司及下属药店，地州市医药批发公司及下属药店被业内人士称为第二终端；企事业单位医务室，社区卫生中心、个体药店、个体诊所等药品医疗机构被为第三终端。
第三终端的现状及发展趋势第三终端的市场现状：据湖北九州通公司公布的年度报表05年实现销售收入110亿元人民币，安徽省华源医药公司公布的年度报表05年实现销售收入82亿元人民币，新龙医药公司公布的05年实现销售收入大约30亿元人民币，以上是全国性医药一级批发商公布的05年销售收入。
区域性的二级医药批发公司：广东湛江三和药业公司，长沙双鹤医药公司、海王银河医药公司，江苏徐州医药股份公司淮海分公司05年分别有大约10亿元人民币的销售收入。
据权威部门统计全国31个省市第三终端05年销售收入分别在30-40亿元人民币，也就是说全国的第三终端市场05年销售收入总额在930-1240亿元人民币。
由以上的数据可以表明，第三终端市场拥有极其庞大的市场容量和广泛的终端客户。
随着国家政策的不断倾斜，国家加大对基层医疗卫生系统的投入，以及患者首诊制的推行，第三终端市场将会拥有更加庞大的市场容量和更广阔的市场前景和潜力。
第三终端的医疗卫生状况和从业人员状况: 第三终端客户主要分布在城市的居民社区，厂矿单位、城郊结合部、城市远郊区、偏僻的农村。
由于国家宏观经济政策的长期影响和引导，导致了我国的医疗卫生体制建设和资源严重发展的不平衡。
大医院的规模是越来越大，实力越来越强，病患看病越来越贵，越来越难，医院医疗整体服务水平差，社会资源集中度高。
反之，第三终端的医疗单位在发展规模，医疗设备、专业水平，医疗卫生从业人员上，都远远不及大医院。
国家在该领域的投入远远满足不了广大患者的需要。
医疗卫生投入在国民经济GDP中所占比例很小，从而导致了第三终端市场的医疗卫生资源严重缺乏，整体社会医疗发展水平严重失衡。
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案第三终端医药销售方案是一种通过第三方终端渠道销售医药产品的销售策略。
它可以帮助药品生产商和供应商扩大市场覆盖范围，增加销售额，并提高患者的药物满意度。
在这种销售方案中，第三方终端机构充当药品的销售代理，负责销售和推广药品，以及提供相关的客户支持和服务。
这种销售方案的具体实施方法可能会因地区和公司而有所不同，但通常包括以下几个关键步骤：1. 寻找合适的第三方终端机构：药品生产商和供应商需要选择符合要求、有信誉和良好市场知名度的第三方终端机构作为销售合作伙伴。
这些终端机构可能包括零售药店、药品分销商、电商平台等。
2. 签订销售协议：双方应签订销售协议，明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格策略、销售区域和时间等。
3. 提供培训和支持：药品生产商和供应商需要向第三方终端机构提供相关的培训和支持，包括产品知识和销售技巧等。
这可以帮助第三方终端机构更好地理解和推广药品，提高销售业绩。
4. 促销和推广：第三方终端机构应该积极进行产品促销和推广活动，吸引患者和顾客购买药品。
这可以包括打折促销、赠品、广告宣传和在线推广等。
5. 提供客户支持和服务：第三方终端机构应该提供良好的客户支持和服务，包括回答顾客的疑问，解决问题，处理退换货和提供药品的监测和咨询等。
通过第三终端医药销售方案，药品生产商和供应商可以最大程度地利用第三方终端机构的销售网络和资源，提高产品的可见度和市场占有率。
同时，患者也可以通过第三方终端机构方便地购买到所需药品，并获得相关的支持和服务。
然而，这种销售方案也面临一些挑战和问题。
例如，如何选择合适的第三方终端机构，如何确保他们能够有效地推广和销售药品，以及如何保护患者的权益等。
因此，药品生产商和供应商在实施第三终端医药销售方案时需要认真考虑这些问题，并制定相应的管理和监督措施。
总之，第三终端医药销售方案是一种能够帮助药品生产商和供应商扩大市场以及提高销售额的策略。
通过合作第三方终端机构，可以提供更好的销售网络和客户服务，为患者和顾客提供更好的购买体验。
药品第三终端销售策略
加强销售队伍建设
建立完善的招聘流程
通过校园招聘、社会招聘等多种渠道吸引优秀人才， 提高销售队伍的整体素质。
提供专业培训
定期组织产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培 训，提高销售人员的专业素养和服务水平。
设立激励机制
通过提成、奖金、晋升等方式激励销售人员，提高工 作积极性和留存率。
提高客户服务质量
成功案例二：某品牌心血管药品的销售策略
要点一
3. 渠道专一
要点二
4. 跟踪随访
主要通过医院和药店销售，确保药品的质量和安全性 。
对购买药品的患者进行定期随访，收集反馈意见，持 续改进产品和服务。
失败案例一：某品牌抗生素的销售策略
目标市场：针对所有年龄段的人群，特别是儿童和老年人。
1. 无序竞争：与多家同类产品进行价格战，导致市场混乱。
评估药品在第三终端的销售数量 ，了解市场需求和消费者购买情 况。
了解客户对药品的质量、疗效、 价格等方面的满意度，以便改进 产品和服务。
数据收集与分析
销售数据
收集药品在各个销售渠 道的销售数据，进行定 量分析和对比。
市场调研
通过问卷调查、访谈等 方式了解消费者对药品 的需求和期望，为产品 研发和营销策略提供参 考。
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1. 不当宣传：夸大药品疗效，
导致消费者对产品的期望过高
。
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2. 服务缺失：未能提供专业的
售后服务和支持，如血糖监测
、饮食指导等。
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3. 市场覆盖不足：未能覆盖全
国市场，导致部分地区的消费
者无法获得该药品。
06
THANKS
感谢观看
02
药品第三终端销售现状分析
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
医药终端市场分析
医药终端市场分析一、市场概况医药终端市场是指药品和医疗器械的销售渠道，包括药品零售药店、医院药房以及相关的在线销售平台。
随着人们对健康的重视程度不断提高，医药终端市场也呈现出快速增长的态势。
二、市场规模根据行业数据统计，医药终端市场的规模已经达到数千亿元。
其中，药品销售额占据了主要比重，而医疗器械销售额也在逐渐增长。
三、市场特点1.价格竞争激烈：由于医药终端市场涉及大量厂家和品牌，价格竞争异常激烈。
2.品牌影响力大：在医药终端市场中，知名品牌的影响力往往更大，消费者更倾向于购买知名品牌的产品。
3.供应链管理关键：医药终端市场的供应链管理至关重要，直接影响着产品的交付和库存管理。
四、市场趋势1.电子商务发展：随着互联网的普及，越来越多的医药企业选择通过电子商务渠道进行销售。
2.医药O2O模式：线上线下相结合的O2O模式在医药终端市场逐渐流行起来。
3.个性化服务：消费者对个性化服务的需求与日俱增，医药终端市场也在逐步向个性化服务方向发展。
五、市场竞争医药终端市场竞争激烈，主要竞争方包括传统药店、连锁药店、医院药房以及互联网医药电商平台。
各方竞争主要集中在价格、产品品质、服务质量等方面。
六、发展建议1.拓展线上销售渠道，加强电子商务发展，满足消费者线上购药需求。
2.加强供应链管理，提升供应链的透明度和效率。
3.提升服务质量，开展个性化服务，提升消费者体验。
4.加大品牌宣传和推广力度，提升品牌影响力，吸引更多消费者。
以上是对医药终端市场分析的详细内容，希望对您有所帮助。
药品零售行业趋势解读
药品零售行业趋势解读随着人们对健康关注度的提高和医疗水平的不断提升，药品零售行业迅速发展起来。
近年来，随着互联网的兴起，药品零售行业也发生了翻天覆地的变化。
本文将从三个方面来解读药品零售行业的趋势。
一、互联网+药品零售行业随着互联网的普及，互联网+药品零售行业开始崭露头角。
互联网技术的应用使得人们可以通过手机、电脑等设备直接购买药品，不再需要亲自前往药店。
这不仅方便了消费者，还扩大了药品的销售渠道。
而且，互联网平台上的药品价格通常比实体药店更具竞争力，吸引了大量消费者。
另外，互联网技术的应用也提升了药品零售行业的效率。
通过物流系统的优化和智能化仓储管理，药品可以更快速地送达消费者手中。
而且，互联网平台上还可以提供用药咨询、药品对比等服务，为消费者提供更全面的购药经验。
总之，互联网+药品零售行业的发展趋势不可忽视。
二、个性化服务需求随着人们对健康意识的提高，个性化服务在药品零售行业中的地位越来越重要。
传统的药店往往只能提供一些通用的药品和建议，无法满足每个消费者的个性化需求。
而互联网+药品零售行业的兴起为个性化服务提供了更大的空间。
通过消费者健康档案的建立和大数据分析技术的应用，互联网平台可以为消费者提供个性化的用药建议和健康管理方案。
此外，一些互联网平台还提供定制药品的服务，根据消费者的个体差异进行调剂，以满足特殊需求。
个性化服务的崛起也使得消费者更加关注药品的质量和安全性。
在线药店通常会提供药品的相关认证和检测报告，以增加消费者的信任度。
因此，个性化服务不仅满足消费者的需求，也是提升药品零售行业竞争力的重要因素。
三、药品跨境销售随着全球化的进程加速，药品跨境销售成为药品零售行业的新趋势。
中国市场对国际优质药品的需求日益增长，而国外市场也希望将本国的高质量药品引入中国。
因此，药品零售行业开始涌现出一批专业的跨境电商平台。
跨境药品销售在一定程度上解决了国内市场供需不平衡的问题，为消费者提供更多选择。
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药品零售市场第三终端
的五大趋势
LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
2006年药品零售市场第三终端的五大趋势第三终端是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，尤其是农村市场已经成为第三终端的主战场。
相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。
然而，这个刚起步的蓝海并不平静，在2006年将演绎五大发展趋势。
开拓第三终端的企业将越来越多，竞争趋于激烈
第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼，尤其是在城市市场血拼的企业，莫不关注第三终端。
今年，非常多的企业都在规划第三终端营销工作。
贵州益佰还把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸长征路”。
浙江康恩贝总经理徐伟还在2005年年末专门进行了第三终端的“会诊”，以使其开拓第三终端的操作模式更为有效。
针对第三终端的订货会和推广会将开始泛滥，会议营销的边际效益将递减
目前工商企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。
2006年这一形式将出现变化：
★开会企业越来越多。
无论是生产企业还是流通企业，大家都会使用这一方法，通过订货会抢占第三终端。
★每次订货量将越来越少。
由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
★会议拦截将愈演愈烈。
由于会议数量增加，不同工商企业的订货会竞争就成为必然，会议拦截必将出现。
比如，广西桂林市桂临医药有限公司是一家擅长做第三终端营销的医药流通企业，去年就有四次订货会被其他企业拦截，这些企业在相同日期召集同样的客户开同样性质的会议。
2006年这种会议拦截的方式将愈演愈烈。
同样，订货会营销的边际效率必然递减，其每次花费、订货量、投入产出比必将递减，第三终端订货会如何创新将成为企业必须研究和面对的课题。
第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式
目前覆盖第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、两网定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步发展的同时，其他创新的方法必将出现。
可以预测的模式有：
★药企自配人员开拓第三终端的模式，河北有家企业目前已经在广西配备了60多人的队伍，大力开拓第三终端。
★联合开拓模式。
两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。
这样可以减少会议费用。
★新药推广模式：如果纯粹以普药开拓第三终端，则投入产出不划算，而且相信农村第三终端的购买能力以及产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的“新特药”必将出现在第三终端开拓的行列中。
这也是第三终端希望所在。
★承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
这样生产企业要想开拓第三终端，就不得不假手这些医药公司，徒增开拓成本，可这也是无奈之举。
第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上
做第三终端的营销，取胜的关键在于执行是否到位及细节营销上。
你不得不注意产品订货会的每一处细节。
以第三终端的会议拦截为例，你必须细心把握邀请客户的时间和地点。
迟了，客户可能安排不过来时间；早了被竞争对手知道消息后会被进行反拦截。
客户接到邀请的最佳的时间是：自己公司来得及准备，客户有时间事先安排好参会计划，但竞争对手即使知道了也没有时间准备。
细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
企业在开拓第三终端的战场上中途落马的原因
以下6个因素都有可能成为药企开拓第三终端的“败因”。
★由于对第三终端认识不清，产品及营销模式、人员工作内容等规划不到位，轻举妄动。
★产品结构不合理，或者靠单一产品支撑，成本划不来。
从贵州益佰的操作实践看，应该是品牌药和普药一起上，以减少成本。
★缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业资源匹配度的周密分析规划。
★不善于借力渠道，自己一味蛮干。
★执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
★方式方法缺乏创新。
建议：
开拓第三终端的两个“十二字诀”
基于自身的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。
然后根据自己的产品结构规划出方法，组合一个系列产品群实施开拓行动。
你的身边有三个业务员队伍：一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。
你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。
没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。
利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。
搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要
环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。
借力渠道，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成。
会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及笨重礼品；二是跟踪VIP客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。
相关链接
特点鲜明的第三终端
市场特点：
★第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道特点：
★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成本高”的特点，开发被动。
★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
消费者特点：
★消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
★广告对药品购买行动有很大影响力。
★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
★对药品价格和疗效双重敏感。
★第三终端属于中低端市场。
★第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。