终端卖场管理之--淡场时可以做的事
终端大卖场应该怎样操作
终端大卖场应该怎样操作首先，终端大卖场应该注重优化商品陈列。
在终端大卖场里有数量庞大的商品，有时候消费者很难找到自己需要的商品。
为了提高购物效率和顾客满意度，大卖场管理者应该合理规划商品摆放位置，使得相同类型的商品能够排列在一起，方便消费者找到。
此外，应该将热门商品放置在醒目的位置，增加曝光率和销售量。
同时，应合理设置导购员帮助消费者。
导购员能提供专业的产品知识和购买建议，提高顾客购买的力度和满意度。
其次，终端大卖场应该加大对产品质量的控制。
作为消费者购物的重要场所，终端大卖场要承担起保证产品质量的责任。
大卖场应加强对供应商的供货质量检查，要求供应商提供相应的检验报告和证明，以确保商品的质量符合标准。
此外，大卖场还可以通过加强售后服务，提供有竞争力的保修政策和换货政策，提高消费者的购物信心。
第三，终端大卖场应注重人性化服务。
作为零售业的龙头企业，终端大卖场应该提供良好的消费环境和顾客服务。
大卖场应提供舒适的购物环境，保持室内干净整洁，并提供充足的购物篮和购物车供消费者使用。
此外，大卖场应该建立完善的顾客服务体系，包括提供便利的退换货服务、提供商品查询和咨询服务等。
通过提供优质的人性化服务，大卖场能够吸引更多的顾客光顾，并提高回头客的比例。
最后，终端大卖场应利用科技手段提升运营效率。
现代科技手段的应用能够使终端大卖场运营更加高效和智能化。
比如，大卖场可以引入自动收银系统和自助结账设备，减少人工排队时间，提高结账速度和顾客满意度。
此外，大卖场还可以建立在线购物平台，提供线上线下的购物体验，满足不同消费者的购物习惯和需求。
终端大卖场作为现代零售业的重要组成部分，为消费者提供了丰富多样的商品选择。
然而，为了使终端大卖场运营得更加顺利和高效，需要注重商品陈列、产品质量控制、人性化服务和科技手段的应用。
只有提供了良好的购物环境和服务，才能吸引更多的消费者，提高销售额和顾客满意度。
除了以上提到的方面，终端大卖场还应该注重营销策略的制定和执行。
如何经营超市的淡季期
如何经营超市的淡季期我们超市业的淡季通常有三个阶段，即元宵节后持续到4 月份、年中的7-8 月份，年尾的11-12 月份。
淡季到超市消费的顾客的数量以及消费能力是有限的，所以我们销量的增量并不会来源于市场销量的增加，只能是趁对方在淡季松懈的时候，将顾客从对方超市抢过来。
那么超市需要怎么做才能从竞争对手手中夺取顾客呢？首先，超市在淡季进行促销时要慎选促销品类，适合才是最好。
例如，春节后顾客的消费特点与其他假日略有不同，春节前家庭主妇都依照惯例乐意购买大包装，大规格的粮油类商品。
进入春节后的淡季，由于节前顾客已经大批购买，且需要一段时间消化，因此我们不能盲目的选择民生商品翻来覆去的”恶炒”，而应选择顾客需要的时令性商品，如整理箱，防潮吸湿，雨具，时令果蔬；或利用农超对接优势，直接到农家采购合适顾客需要的农副产品，大幅让利顾客以吸引人气。
其次是淡季旺做，创造节日。
尽管我们刚刚经历过了一个繁忙的节日，但是我们不能就此松懈，企业经营如逆水行舟不进则退。
所以在节后应根据节气消费以及营销主题的变化通过营销策划把一些不起眼的小节做大，如:消费者权益日，愚人节，母亲节，父亲节或者超市的店庆等节日，或利用当地的民俗节，商会赛事等重大活动做文章，在淡季中掀起一阵营销小高潮。
淡季营销，不仅能扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。
第三点就是在销售方法和促销手段上要推陈出新。
引导新的消费习惯本来就是我们零售企业的使命，也是节后挖掘淡季营销的有利途径。
通过一些别有心裁的销售方法，比如广东消费习惯，天气寒冷时饮料或牛奶等饮料属于生冷食品，气温低，销售持续走低我们就在寒冷天气推出”热饮”。
--—“煮饮料或咖啡”煮“牛奶”煮“姜丝可乐”热“椰汁”甚至”煮青梅酒”等，这样既为顾客带来新的消费体验，也能解决了顾客的消费需要，增加了销售。
当竞争对手在淡季休息的时候，我们需要做的是再接再厉，将别人眼中的淡季变成自身的旺季，让超市无论是在淡季还是旺季都拥有稳定的客源，让顾客成为超市的忠实消费者。
门店如何控制销售淡旺季
做渠道
• 1、渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定 是采用大型促销模式还是改变店铺形象模式；
• 2、终端经营目标模式和终端经营执行者的确定与沟通； • 3、在对区域市场充分调研的基础上，确定终端经营目标模式和终
端经营执行者，并进行充分的沟通，激发终端经营执行者对经营目 标模式和货品的认知，监督其执行情况；
一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：
• 1、根据终端运营组织架构设置制度； • 2、终端运营财务核算制度（货品价格、费用预算、营销成本与效益考核等） • 3、终端运营人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）； • 4、物流管理制度（货品配送制度、货品调拨制度、渠道分销制度等）； • 5、市场开发与管理制度（渠道开发、市场价格与区域管理等） • 6、品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动
要制造出来买单气氛
• 4、当一个顾客在试戴的过程中听到不断有这样声音的时候，她的潜意思里就 会被灌输买单的情景，对销售有很大的促进作用，甚至不知不觉还会因此产生 攀比心理，大部分的旺场好业绩就基本是这样一个个买单的声音带起来的；
• 5、 而从反面来说,顾客买单了,要是没有这样的气氛出来,顾客感受到的是什么 呢?就是一个接着一个的顾客离开店里了,本能的她会以为那些离开的都没有买, 这时的顾客也会产生一种保守心态，很多犹豫的顾客可能因此而放弃购买。这 样就会出现哪怕出现了旺场人很多的情况，成交的也聊聊无几，白忙乎一场；
• 3、不管是多是少，旺场的时候是做销售的黄金时段； • 4、并有初步统计，一般店铺旺场的销售可以占到一天百分之六十，数字不一
定很精确，可不得不承认，一个店的旺场的控制能力对业绩有直接的影响；
淡旺场监控.
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目录
淡旺场关系
淡场管理细则 淡场管理图标 旺场管理细则
旺场管理图标
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淡旺场的关系
• 淡场和旺场有什么关系呢？
淡场是我们播种的季节，只有汗水、耕耘、 浇灌。才能迎来收获的季节----旺场是我们 的开花、结果。 淡场做的是训练；旺场的是业绩！
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训练收银： • A训练收银员的广播熟练度（内线及畅销款排名， 员工业绩，产品宣传，友情提醒），营造热销氛 围 • B. 结合当季打包要求 • （a.速度；b.语言规范性；c.准确性；d.重视性包 装；e.说明洗涤保养方法；f.收银交接规范；）强 化训练 • C与同事的配合（1 .提醒下衣架的意识，2 .与同事 之间信息传递的及时性，准确性）
淡场监控—货品
商品的视觉化展示方式：VP、PP、IP。 VP：全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 是吸引顾客第一视线的重要演示空间，指展示台和橱窗,有 时有人也会把它称为整个店铺在商圈里的展示区。 PP：要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。是顾客进入店 铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。 IP：单品陈列，以商品摆放为主。主要的储存空间，也是 顾客最后形成消费的必要触及的空间。 [MIROY麦诺伊]
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淡场管理细则
货场：软、硬件设施维护 店铺形象检查 货品：VP PP IP 细节检查 人员：销售技能训练 职能训练 服务礼仪训练 团队建设 收银训练
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淡场监控—货场
• 软件：卫生环保 香水检查 音乐检查 硬件：灯具检查 风扇检查 电脑清理 熨斗清理
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货品细节检查： 线头 对称 试穿
淡季应对的方式方法技巧
淡季时应对的方式方法与技巧在进入淡季后，我们手机行业也进入了流量较少的状况，在相对人流量减少的情况下如何把握客人心态将成为致关重要的一环，当然我们个人的心态也需要一个适应性的调整：一、自我心态的调整A先入为主的观念在一位顾客踏入卖场的时候，我们受到前几次客人闲逛的影响，马上心底会有一个声音在说“看他也不是买手机的主”在我们的心里已经打了一个折扣，否定了这位顾客。
B缺少积极的态度因为先入为主的观念，我们会变得懒惰，在给顾客介绍产品，引导顾客消费时，我们的声音已经传达出了“你不是买产品的人，就不要来看嘛，浪费我的时间”作为一个消费者，不管是你，我、他都是相当敏感的，在这种状况下，结果大家都应该知道！C缺少了征服的欲望做一样的事要是缺乏动力，就不可能把这事做得成功，特别是销售行业，做为一个销售人首先应具备就是成功的欲望与契而不舍的精神。
我们应该向草原狼一样充满韧性与智慧，越是艰难的时候越是要顶难而上，无论是困难的环境还是在我们面对比较难以说服的客户的情况下，都要以征服困难和客户为目标。
每一个人都会从征服胜利中获得更多的快乐与经验二、如何保证淡季不淡做为我们一线人员应树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”提升市场的增长点，将成为我们的关注点。
A终端零售店的生动与形象化在终端店张贴画，POP，货柜不干胶张贴，模型的摆放，宣传单的放置，形成公司的视觉冲击力，同时保持好清洁整齐。
B群情共力提高销售大家知道在一线卖场的销售都和营业员的大力支持分不开，一个销售人员的销售技巧再好，也只能卖二、三台的销量，如若有别的人帮忙，那将是成倍的增长，这不只是在旺季的结果，在淡季也会得到明显的体现。
现在每一个较大型的卖场都有高利润机或者是A+机，我们在没有A+机或A+机不占有优势的状况下，将会遇到相当大的阻力。
所以为了更好的开展销售工作，卖场的人际关系的加强，将是首先啊的工作目标。
关于如何加强，首先我们来分析一下卖场的状况，卖场的组成：促销---营业员（包括下载区）---收银台（包括库管）---厅主管----厅经理如按金字塔的排列方式为：（销售行业）促销员、营业员收银台库管主管主管厅经理按重要程度来讲，促销与营业员关系最为密切，也处于最前线，影响我们最大，首先是把各品促销与营业员捆在一起，但每个人都是一个个体，要让他们都愿意跟我们在一起，那就需要我们平时待人处事需要更宽宏、谦和，同时我们要表现更专业销售技巧，更强势的销售心态。
销售淡季的销售措施
如何应对销售淡季进入7月，家具市场步入营销淡季，许多卖场的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。
销售旺季，那种不停地订货、调货、卖货的景象没有了，代之而来的是门庭冷落车马稀。
许多卖场的老总和导购员不免会有一种失落感，亏损的压力每日俱增。
“怎样才能让淡季变得旺一些，怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础，”是每一位经营者十分关注的问题。
笔者在多年的家具经营和管理咨询实践中，针对家具淡季营销提出的营销方法和思路，让许多家具卖场业绩持续增长，在淡季获得最大程度的收益。
一、家具淡季营销“取势”是前提“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，家具卖场，要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销售方式开始。
1、淡季营销怎么做？“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。
“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。
家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。
其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。
2、淡季转化销售方式。
提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。
淡季营销方式的转变体现在五个方面：一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的附加值；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。
3、整合淡季促销模式。
淡季的销售方式是多样的，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望，如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。
促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。
4、淡季营销的误区和策略：①员工管理：A、大幅裁员，以降低成本。
B、给员工放假。
这会导致优秀员工流失，无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。
超市淡季这样进行调整,旺季销售更出众
超市淡季这样进行调整，旺季销售更出众导语淡季不出众，旺季徒伤悲。
销售淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。
因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。
等到旺季来临，调整完毕的卖场整体销售都会有不一样的效果。
调整产品最关键1、挑选新产品，打造新的盈利点。
在销售淡季，大多厂商都采取保守收缩战略，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势。
同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。
2、调整老产品，优胜劣汰。
一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额。
在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
终端铺货是重头产品调整过后，还要在铺货上有所动作。
新品铺货需要注意：1、保证基本的终端陈列用费。
价格是新品铺货最主导的因素，经销商要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励。
2、把握核心二批商。
新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢。
3、积极拓展乡镇市场和农村市场。
随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒，乡镇市场的消费潜力也随之增强，区域经销商要精耕乡镇市场，派业务骨干多下乡考察市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。
渠道拓展要准确新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。
在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。
拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：1、建立“敌后根据地”。
如何提高店铺淡旺场销售
旺场卖场因该怎样安排
突发事件的处理 例如：有顾客将饮料倒在地上了，要及时安排员 工进行处理，避免其它顾客跌倒。 或者店铺突然停电了，要及时跟进原因，并安抚 顾客。 例如：店长突然有事需离开，需交接工作给其它 人员，要交接离开时间，工作项目等。 店长需随时留意收银区、试衣间的工作跟进。
旺场卖场因该怎样安排
旺场怎样调整商品
1.
2.
及时归位：留意提醒员工将顾客试完产品及 时放回原位 快速补货：留意提醒员工销售后及时补货， 确保店铺商品充足，方便下次销售。 畅销款跟进：可扩大陈列棉 例如;增加畅销款的侧挂量，流 水台铺装 等。 在周转区储备
旺场怎样调整商品
防盗 试衣间交接试衣件数。 例如：站试衣间的员工要记住顾客试穿的数量， 试衣间内顾客试穿的数量，试衣间内顾客不再 试穿的物品即时拿出来，如果不确定顾客是否 还要再次试穿的款式可以拿在手上或者放在周 转区内。 离开区位要进行交接 定起清点当区位商品数量。
怎样完成大单
增加高价商品销售
注重产品的价值感（对比法）：通过商品的品 质感的对比做工面料的对比，提升产品的性价 比。 注重产品的可搭配性：提高产品的实用价值， 后用价格分解法。 例如：“只看价格，1299确实比较贵，只是 这种款式风衣款式简单大方，搭配性强，可 与……款式搭配，而且这种款属于经典款，至 少能穿三年，算下来每年就400块，算到没次 穿也就几块钱。
旺场人员怎样安排
精兵制：1、员工:适合的人放合适的岗位 例如：销售技巧特别好的放在试衣间， 主冲销售业绩。 2、店长的分工：按工作类别或楼层 分工。 例如：主跟进试衣间、收收银台，或 主跟进员工销售等。 3、员工间有良好的配合度，旺场时 能够互相补位
卖场管理中没有淡场
对比功效 修炼难度
销售演练 师徒带教 抽查考核
门店教练技术
CSP训练三步骤
我说我做 告知内容重要性、标准以及动作示范 你我同做 言传身教 你说你做 试做，纠正
销售总结
第2式
销售金额、件数、单数、单价、个人完成情况；案例
对比功效 修炼难度
数据分析 案例分享
对比功效 修炼难度
对比功效 修炼难度
陈列维护
第3式
维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局
师徒带教 陈列调整 卫生清洁
对比功效 修炼难度
对比功效 修炼难度
仓库整理
第4式
定时安排人员整理仓库货品，并熟悉仓 库货品摆放位置，提高拿货速度。
仓库整理 补货整理 库存分析
对比功效 修炼难度
对比功效 修炼难度
气氛营造
第5式
气氛游戏时间建议控制在10—15 分钟；（晨操、游戏等）
卖场管理中没有淡场
培训中心
出品
淡场和旺场的关系
淡场是我们播种的季节，只 有汗水耕耘、浇灌。才能迎 来收获的季节
旺场是我们的开花、结果。淡场做的是训练；旺场做的是业绩！
淡场五式
人员培训
第1式
有计划性地针对员工短板的地方进行培训/抽查，以提 高个人工作能力（如产品知识、销售技巧、服务流程练习+主动出击
THANKS
培训中心
出品
控场管理
货品 梳理
销售 激励
促销 活动
标准 规范
团队 建设
库存结构合理化 货品分类（ABC）
限时特优/捆绑销售 会员周 活动宣传多样化
拓展活动
以客为先 简化服务
定时报数 区位替补
当面核对
提醒防盗
旺场时我们该做什么？
您的呼应有没有？ 汉堡
给力
充电
给力
薯条
给力
建议：积极营造旺场氛围
4 淡季应对策略
淡季应 对策略
哪些改变吗？
旺场顾客消费心理历程
注 意
看 到 有 很 多 人 在 试 穿 产 品
兴
趣
为 什 么 那 么 火 爆 呢 ？ 看 看
联
想
这 款 产 品 我 穿 上 是 什 么 效 果 呢
欲
望
我 也 要 试 试 看 ？
比
较
看 有 没 有 更 合 适 的
认
同
都 还 不 错 ， 买 了 吧 ， 不 然 没 了
2 控场要点
关注员工工作状态
1.参加早 会状态 2.工作期 间的心态 3.关注人 员的感受
跟进店铺业绩之一
1.跟进时 段业绩 完成情 况 2.跟进小 组业绩完 成情况 3.跟进个 人业绩完 成情况 4.跟进附 加销售推 销情况 5.跟进促 销货品销 售情况
跟进店铺业绩之二
1.销售第一 单的打气 2.适时通报个 人、小组、店 铺业绩情况 3.空场：专 业知识的培 训，游戏， 做操 4.旺场：全局 观，危机观
2017年营运体系
----控场管理
CONTENTS 目录
控 控 旺 淡 控场管理目的 控场管理要点 旺场控场管理 淡季应对策略
终端管理人员对可能影响卖场销售环 节的执行标准的监督、掌控、考评 称为终端控场
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柜台没顾客的时候我们可以做的事
一、卫生
1.地面卫生：地面有没有杂物，必须做到地面光洁、干净，不得
有废纸、杂物等；
2.地面污渍：对于地面扫不掉的污渍可以用刀片、湿抹布、等一
次性擦干净，特别是一些柜台底边容易被忽略的地方，要求必须做到地面没有沉积的污渍。
3.柜台卫生：没人的时候可以用抹布擦拭柜台、柜面，要求必须
做到柜面坚决不准有污渍，用手摸没有灰尘，特别要求是不能只做上面能看的到的地方，像柜台的上层、最底层等容易被忽略的卫生死角也要必须做到同等对待。
4.货品卫生：看一看出样的货品有没有因为经常被贵客翻看而产
生污渍，若有必须要经常打理，适当的清理，或者把样品与库存的货品互相调整。
卫生要求：地面必须无污渍、无纸屑杂物等，柜台必须无灰尘、无污渍，特别注意的是一些卫生死角要做到上下如一。
二、整理
1．在没有顾客的时候坚决不准在一起打堆聊天，因为贵客的不停翻看，又不能按原位置放好，所以时间一长，整个柜面肯定就显得特别凌乱，这个时候我们就要对出样的货品进行整理，要让货品始终整齐如一。
2．出样品补充：当在跟顾客交易完好，我们可能会因为忙而
没有及时的从仓库里把货品拿出来出样，当没人的时候就必须
要检查一下柜面有没有卖掉没有出样的货品，坚决不准仓库里
有但又没有出样的情况出现。
整理要求：要求整个柜台除柜面道具外不得有其他杂物，若因特殊情况有需要堆放的货品必须放在合适的地方，并整理整齐；样面要求必须时刻保持横成行，竖成列，整体看上去必须整齐，不得显得凌乱不堪。
柜台样面不得有空缺。
三、出样调整
1．对柜台出样品要求每天一小动，一星期一大动，要求必须每天在小货品的摆放上调整位置，使之有新的感觉，因为公司
不可能保证每星期都有新品到货，所以我们针对此要做的就是
每星期把整个柜台的出样格局重新调整，大的调整一下，让顾
客来了以后感觉焕然一新，有新的气象，新的感觉。
调样要求：对于柜面调样要求必须每天都要有所变动，做小的调整，在没星期的星期五上午进行整个柜面的大调整，使人看上去有新颖的感觉。
要求：每个柜台由柜长把柜台区域划分责任人，每天除正常打扫卫生外平时由责任人具体负责，划分项目可分为：柜台卫生、地面卫生、柜台杂物整理、样面调整等，要求每天每班确定一个主责任人，。