金融营销学3ppt课件
第5章 前景理论 《行为金融学》PPT课件
> 6000,1%; -3000,2%;
0,99%
0,98%
-6000,1%; 0,99%
(1) 在损失时人们选择也违背期望效用理论 (2) 人们在损失时的选择会与在收益时相反
概率保险
在考虑购买防止火灾或盗窃的保险，计算风险和保费后，对是否购 买保险同一偏好 保险公司推出“概率保险”业务：保费一半，但理赔时50%可能性 获得全额赔付，50%可能性没有任何赔付
收益 比较
<
>
> <
损失
选项
选项
比较 选项
> 2400,100 %
-2500,33%; -2400,66%;
0,1%
2400,100%
2400,34%; -2500,33%;
0,66%
0,67%
<
2400,34%;
0,66%
6000,45%; -3000,90%;
0,55%
0,10%
<
6000,45%;
最终结果：参与者面对复杂决策 问题，更加倾向于不选择，不参 与的消极模式
剩女现象
拥有较为独立的经济基础，集中 在收入较高的中产阶级女性
常见于发达国家及发展中国家的 较发达地区
活动广，选择面宽，参考点高
宁缺勿滥，错过时机
金融市场中的选项过载
过多的选择使人们变得保守 不愿意为获得收益承担风险 采取一种简化策略 要么随便选一种，要么都不选
远离赌博
2012年7月22日，湖北应城市一 男子借10万元买彩票，无力偿 还跳楼身亡
儿子：你长大后要找一份工作 ， 好好生活，学会自立、自强 ，切 勿去买彩票，我是被这东 西害死 的，你要记住我的劝告
银行柜员营销及产品销售培训PPT课件
语音语调 38%
银保理财经理衔接系列培训教材
我们语言的原则：
一、简炼 二、专业
银保理财经理衔接系列培训教材
我们如何做到？
对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如 指掌？ 对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ 我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？
银保理财经理衔接系列培训教材
银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素
我们如何做到让客户有良好感觉？
亲和力 专业表达
银保理财经理衔接系列培训教材
亲和力怎么来的？
•专业素质：
专业精神
–对工作的责任和热爱 –工作礼仪 –真诚赞美、使用礼貌用语 –情绪同步
从事专业工作时不带 “感情色彩”
宁静从容与轻松
控制客户与自己的情 绪，而不是被控制
--从对方的观点、立场看、听、 感受、体会事情
字母
要义
F Feature
产品特点特性
A Advantage 产品优势优点
B Benefit
产品带给客户的利益
E Evidence
二、专业化销售流程
银保理财经理衔接系列培训教材
专业销售流程
银保理财经理衔接系列培训教材
我们工作和生活中的流程？
专业化推销流程
一．销售前准备 二．识别机会 三．接触说明 四．促成 五．拒绝处理—促成 六．售后服务
银保理财经理衔接系列培训教材
银保理财经理衔接系列培训教材
一、销售前准备
知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接 纳自己的不完美
银保理财经理衔接系列培训教材
银行网点销售基本观念及技能 一、销售成功的要素 二、专业化销售流程
金融营销教学大纲
金融营销教学大纲一、引言• 1.1 课程背景• 1.2 课程目标• 1.3 课程结构二、金融营销概述• 2.1 金融营销定义• 2.2 金融营销的重要性• 2.3 金融产品的特点和市场需求三、金融产品开发与定价• 3.1 产品开发过程• 3.2 产品定价策略• 3.3 定价模型和方法• 3.4 产品生命周期管理四、金融销售与推广• 4.1 销售渠道选择与管理• 4.2 销售团队构建与管理• 4.3 销售技巧与沟通能力• 4.4 金融产品推广策略五、客户关系管理• 5.1 客户关系管理的理论基础• 5.2 客户关系管理的重要性• 5.3 客户关系管理的策略与实施六、市场调研与分析• 6.1 市场调研方法与工具• 6.2 市场分析与竞争对手分析• 6.3 市场营销策略制定七、金融服务品质管理•7.1 金融服务品质定义与特点•7.2 金融服务品质管理的重要性•7.3 金融服务品质管理的策略与实施八、金融营销的风险管理•8.1 金融营销风险的定义与分类•8.2 金融营销风险管理的方法与工具•8.3 金融营销风险管理的策略与实施九、案例分析与实践教学•9.1 案例分析方法与步骤•9.2 金融营销实践教学的设计与实施•9.3 学生小组参与的实践项目十、学术研究与前沿领域•10.1 金融营销学术研究的现状•10.2 金融营销学科的前沿领域•10.3 学术研究与实践之间的联系与展望十一、课程总结与评估•11.1 课程总结•11.2 学生评估和反馈•11.3 课程改进的建议以上是《金融营销教学大纲》的详细内容。
课程将全面介绍金融营销的概念、方法、工具和技能，旨在培养学生的金融营销意识和能力，使他们能够在金融领域应对市场变化和业务挑战。
通过理论讲解、案例分析和实践教学等方式，帮助学生深入了解金融营销的理论基础和实践应用，提高其金融业务能力和职业素养。
银行对公营销技巧PPT培训课件
对公业务的重要性
增加银行收入
促进金融创新
对公业务是银行重要的收入来源之一， 通过吸收企业存款、发放企业贷款等 业务，为银行带来丰厚的利息收入。
对公业务的发展能够推动银行不断创 新金融产品和服务，满足企业客户的 多样化需求，提升市场竞争力。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反 馈，不断优化培训计划和 内容，提高团队专业素质 和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
制定合理的激励措施，包 括薪酬、奖金、晋升等方 面，激发团队成员的工作 积极性和创造力。
考核制度
建立科学的考核制度，明 确考核标准和方式，对团 队成员进行公正、客观的 评估和评价。
合规要求与监管政策解读
总结词
遵守监管政策，确保业务合规是银行稳健发展的必要条件。
详细描述
银行对公业务必须严格遵守国家和地区的监管政策，包括资本充足率、流动性管理、反洗钱等方面的 要求。银行应定期组织学习和培训，确保员工熟悉并掌握相关政策法规，同时建立完善的内部合规体 系，对业务进行实时监控和风险预警，防止违规行为的发生。
02
银行对公营销技巧
客户识别与定位
总结词
了解客户需求，明确目标客户群体
详细描述
通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的需求 、偏好和消费习惯，以便更好地定位和满足客户需求。
总结词
建立客户档案，持续跟踪客户需求变化
详细描述
为每位客户建立详细的档案，记录其基本信息、业务往 来和需求变化，以便及时调整营销策略。
客户关系维护与拓展
总结词
定期回访客户，了解需求和 反馈
详细描述
数据库营销PPT课件
大数据技术还可以帮助企业预测市场趋势，提前制定营销计划，抓住市场机遇。
AI技术在数据库营销中的应用
AI技术可以通过机器学习和深 度学习算法，自动分析大量数 据，提供更准确的客户画像和 预测结果。
AI技术可以自动化营销流程， 提高营销效率，降低人力成本。
户服务响应速度和效率。
02 数据库营销策略
客户数据收集与整理
01
02
03
收集数据
通过各种渠道收集客户数 据，包括市场调查、在线 行为追踪、社交媒体互动 等。
数据清洗
对收集到的数据进行清洗 和整理，去除重复、错误 或不完整的数据。
数据分类
将客户数据按照一定的分 类方生的数据进行深入分析 和挖掘，了解活动效果和客户反馈。
03 数据库营销技术
数据挖掘技术
数据挖掘的定义
数据挖掘是从大量数据中提取出有用的信息和知识的过程，这些 信息和知识是隐含的、事先未知的、潜在有用的。
数据挖掘的常用方法
聚类分析、分类和预测、关联分析、时序模式和偏差检测等。
数据挖掘的应用场景
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如电子邮件、 短信、电话、社交媒体等，以便更 好地触达目标客户。
活动执行与监控
在营销活动执行过程中，进行实时 监控和调整，确保活动顺利进行并 取得预期效果。
营销效果评估
营销效果指标
制定合理的营销效果评估指标，如点 击率、转化率、销售额等。
数据分析和挖掘
营销优化
根据评估结果和数据分析结果，对营 销策略和方案进行优化和改进，提高 营销效果和客户满意度。
目标客户定位
金融营销学 教学大纲
金融营销学教学大纲
金融营销学教学大纲
引言：
金融营销学是一门研究金融机构如何通过市场营销手段来推动业务发展的学科。
随着金融行业的不断发展和竞争的加剧，金融营销学的重要性日益凸显。
本文
将探讨金融营销学的教学大纲，以期为相关专业的教学提供指导。
第一章：金融营销学概述
1.1 金融营销学的定义和意义
1.2 金融营销学的发展历程
1.3 金融营销学与传统营销学的区别与联系
第二章：金融市场与金融产品
2.1 金融市场的分类与特点
2.2 金融产品的分类与特点
2.3 金融市场与金融产品对营销策略的影响
第三章：金融消费者行为
3.1 金融消费者行为的基本理论
3.2 金融消费者的特征与分类
3.3 金融消费者行为对金融产品定价与推广的影响
第四章：金融营销策略
4.1 金融市场定位与目标市场选择
4.2 金融产品定价与定价策略
4.3 金融产品推广与宣传策略
4.4 金融渠道选择与管理
4.5 金融服务与客户关系管理
第五章：金融营销的创新与发展
5.1 金融科技对金融营销的影响
5.2 金融营销的数字化转型
5.3 金融营销的社交媒体营销策略
结语：
金融营销学作为一门重要的学科，对于金融机构的发展至关重要。
通过本文的教学大纲，希望能够为相关专业的教学提供指导，培养出具备金融营销能力的人才。
同时，随着金融行业的不断变革和发展，金融营销学也需要与时俱进，不断创新和发展，以适应新时代的需求。
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
第14章 庞氏骗局 《行为金融学》PPT课件
投资方示意图
北京京港地铁有限公司
特许经营方的权利与义务
香港地铁公司投资约7.35亿元资金 作为特许经营方，负责车辆、信号等设备方面的投资及四号线建成 后的运营管理 30年特许经营期满后无偿移交给政府
2008年12月11日被捕，长达数 十年欺诈，涉及500亿美元的现 金和证券
E租宝的庞氏骗局
2014年成立
宣传的运营模式是“互联网金融+融 资租赁”，“融资与融物”相结合， 采取全新的A2P(Asset to Peer)经营 模式 2015年底被查处，非法吸收资金500
多亿元，受害投资人遍布各省市，人 数多达90余万 2017年9月12日，北京市一中院开宣 判人丁宁等26人集资诈骗、非法吸收 公众存款案；处罚金人民币18.03亿 元，丁宁被判处无期徒刑。 2017年11月29日，e租宝二审宣判： 驳回上诉维持原判
有利于提高全民文化素质：来这里的大都是中等学历，他们可以拿起纸和笔，
得到重新学习的机会；在这里，不允许男女混居，不允许打架骂人，不允许 喝酒、吸毒、赌博、进娱乐场所，提倡节约，反对浪费；许多人在这里锻炼 出了卓越的口才，以及演讲、社交等能力
传销人的心理
过度自信
为了出人头地，我们应邀来到这里。新老朋友的热情，叫我难忘记。感谢我 的朋友，给我这次好的机会。我一定要好好把握，在这里干出成绩
14.1 庞氏骗局简介
庞氏骗局的含义
做局者虚设“空壳”企业筹集资金，以后续投资者资金而非企业经 营获利来支付给此前投资者回报，并将所筹资金主要用于个人挥霍 而非经营企业
庞氏骗局”至今仍然存在于世界各国的金融市场当中，其骗局规模 越来越大，导致的后果也越来越严重
金融服务营销
表13.1 金融市场的分类
第二节 金融市场与金融产品
二、金融产品
金融产品是金融机构为开展业务的需要,针对特定市场上顾客的金 融需求而设计和推广的产品，其基本形式为独立的或附着于金融工具、 金融服务，如现金、股票、期货等有价值的产品，发展到现在也包括提 供理财方案、理财咨询等包含知识产权的产品。
服务营销
预期的学习成果
1．学生能够了解目前世界金 融业发展的情况和我国金融业 所处的现状。 2．学生能够简单介绍常用金 融产品。 3．学生能够对大众群体的金 融需求做简单的分析。 4．学生能够运用沟通技巧了 解客户的基本需求。 5．学生能够向客户推荐金融 服务多种渠道的基本类型。
金融在国民经济甚至在全球范围内的作 用越来越重要。邓小平指出：“金融很 重要，是现代经济的核心。金融搞好了， 一着棋活，全盘皆活。”这一经典性的 评价深刻地揭示了金融在现代经济中的 地位和作用。金融适应经济的发展而产 生，为经济服务，又反作用于经济，对 经济的成长和运行发挥着举足轻重的影 响。
第二节 金融市场与金融产品
2．金融市场的功能和作用
便利投资和筹资
合理引导资金流向和流量，促 进资本集中并向高效益单位转移
方便资金的灵活转换
实现风险分散，降低交易成本 有利于增强宏观调控的灵活性
第二节 金融市场与金融产品
3．金融市场的分类
金融市场的构成十分复杂，它是由许多不同的市场组成的一个庞大体系。金 融市场体系包括货币市场、资本市场、外汇市场和黄金市场。金融市场按不同的 分类标准可进行如表13.1所示分类。
一、金融在国民经济中的重要性
1．金融在现代经济中的核心地位，是由其自身的特殊性 质和作用所决定的
2．金融是现代经济中调节宏观经济的重要杠杆
银行零售网点服务营销培训PPT课件
服务营销技巧
有效沟通
银行员工应具备良好的沟通技 巧，与客户建立良好的沟通关
系。
产品知识
银行员工应熟悉各类金融产品 ，能够为客户提供专业的产品 建议。
客户关系管理
银行员工应建立并维护良好的 客户关系，了解客户需求，提 高客户满意度。
销售技巧
银行员工应掌握一定的销售技 巧，能够有效地推广银行产品
和服务。
业绩。
团队协作与沟通
加强团队之间的协作与 沟通，提高工作效率。
02
银行零售网点服务营概述
银行零售网点服务营销的定义与特点
总结词：基本概念
详细描述：银行零售网点服务营销是指银行通过零售网点向个人和家庭提供各种 金融产品和服务的过程。其特点包括个性化服务、客户关系管理、多元化产品等 。
银行零售网点服务营销的重要性
反馈与改进
及时向员工提供反馈，帮助他们了 解自己的优点和不足，促进个人成 长和改进。
06
未来发展与趋势
银行业务发展趋势
数字化转型
客户需求多样化
随着科技的发展，银行业务将更加依 赖数字化技术，实现线上线下的融合。
随着客户需求的多样化，银行需要提 供更加个性化、专业化的服务。
金融科技应用
金融科技将为银行业务带来更多创新， 如人工智能、大数据等技术的应用。
持续改进
根据客户反馈和业务发展需要，不断 优化服务流程。
客户满意度提升
关注客户需求
提高服务质量
深入了解客户需求，提供个性化的服务方 案。
通过培训和激励机制，提高员工的服务水 平。
及时响应
定期评估
对客户的投诉和建议要及时响应和处理。
定期评估客户满意度，针对问题进行改进 和优化。