房地产公司销售回款考核办法模版

xx集团上海置业销售回款管理办法（试行版）为了加强公司销售回款管理工作，规范按揭办理流程，加速销售资金回笼、防范财务风险，根据2016年1月8日总办会议要求，明确营销部与资金部关于回款工作分工界面，特制订此考核办法。

（关于界面划分，建议与集团充分沟通）第一条适用范围本考核办法适用于xx上海公司在售项目（不包含虹桥项目），包括但不限于住宅按揭回款（包括但不限于商业按揭、组合按揭、纯公积金按揭等）、一次性付款、分期付款，本考核办法适用范围为项目营销人员及资金部人员。

第二条工作职责（一）项目营销人员：项目营销第一负责人同时为项目回款第一责任人，全面负责所在项目的回款工作，包括房屋的认购、签约、合同备案鉴证、首付款催收、督促客户及时提供按揭材料并在节点内办理按揭手续、明源系统录入、按揭资料签核、公积金贷款准入、按揭贷款审批跟踪放款等工作。

（二）资金部人员：负责在售项目的土地及在建工程解抵押、按揭银行审核与准入、银行额度申报、按揭业务培训及答疑工作。

（三）城市公司营销部：负责核查销售签约与按揭回款制度执行情况，包含但不限于时间规范、审批规范、明源录入规范等。

结合上海置业销售佣金管理制度，复核认购签约回款奖惩，审核项目营销人员销售佣金发放。

第三条项目回款准备工作（一）项目营销人员：1、每月25日前，上报下一月度按揭回款计划，包含预计按揭金额、套数，经项目营销第一负责人签字确认后，上报计划至城市公司营销部、资金部、财务部。

2、每月1日、10日、20日，分三次上报需解抵押房源清单，包含房号、签约金额、签约时间、客户姓名、按揭类型、金额、按揭银行、审批进度、预计放款时间，经项目营销第一负责人签字确认后，上报至城市公司营销部、资金部、财务部，解抵押房源必须为网签并签订贷款合同房源。

3、每季度对项目指定合作银行服务情况做评价打分，包含但不限于服务态度、配合程度、按揭审批条件、审批时间等，详见按揭银行评分表（详见附表1：按揭银行评分表）。

（二）资金按揭人员：1、负责项目指定按揭银行的审核与准入，原则上住宅项目按揭银行单项目不少于三家，不多于六家，新进合作银行需资金部负责人、项目负责人、城市公司总经理共同审核，城市公司总经理审批同意后，方可进场进行按揭业务。

2、根据项目营销部上报月度按揭计划，安排下月按揭银行额度分配，书面回复项目营销部合作银行当月按揭额度情况，过程中及时沟通银行额度情况，及时反馈项目营销部。

3、负责已完成贷款审批的按揭放款额度沟通，若出现在月初分配额度内，已完成审批但无法投放的金额，由资金部负责沟通投放。

4、根据每月三次项目营销部上报解抵押房源清单，完成在建工程解抵押工作，解抵押完成时间不得晚于上报清单后的6个工作日。

5、季度根据银行合作评分表，评估现有按揭银行合作效果，新增或替换项目按揭银行。

第四条销售认购、签约过程准备工作（一）认购1、认购当天，置业顾问需确保客户领取《签约须知》、《按揭标准资料清单》并告知客户按揭银行范围，同时要求购房人/主贷人签署《个人征信查询函》；2、置业顾问需与客户核准购房资格及确认是否具备办理按揭贷款条件，同时按揭人员需在场以解答客户问题；3、置业顾问需提前2天电话确认客户来访签约日期，对特殊客户需提早预判。

（二）签约1、置业顾问于签约前两天短信确认客户按揭资料的备齐情况，准备资料宁多勿少；同时告知客户购房合同人及配偶、共同借款人都需到场签字；2、签约当日，置业顾问需核准客户具备购房资格后，再予以签约；3、按揭专员应提前约访银行，确保购房合同签约当日同步签订按揭贷款合同（不含纯公积金贷款）。

第五条签约及按揭放款时间标准注：以下考核期为自然日，包括周末，但剔除春节及其余国家法定假日。

第六条延期申请（一）付款方式1、分期付款：原则上不提供分期付款方式，项目公司确有特殊需要申请分期付款，则项目公司应根据自身情况制定相应的分期付款管理规定，并报城市公司营销部同意，统一报集团营销分管领导审批后方可执行。

2、一次性付款：按照一次性付款规定执行，客户全部款项收齐不得超过30日。

不允许客户延期支付一次性款项，若逾期则取消一次性付款折扣优惠，以按揭折扣优惠执行。

3、按揭贷款：根据本制度第五条约定之回款时间执行。

（二）延期签约原则上不允许客户延期签约，如有特殊原因需要延期签约，需由客户本人填写书面的申请（详见附表2：延期签约申请表），并于下定之日起7日内提出明源申请并完成流程流转，经相关领导审批后方可执行,并仅可申请一次延期，超出下定之日起7日内提起或完成审批的延期申请、超出已审批的延期时间均视为逾期签约。

附：由于上海存在限购的特殊情况，为保证签约业绩，限购客户可视草签（不进行备案）为签约，计入明源销售业绩，草签时间仍要求为认购后7天内，超出时间仍需发起延期签约审批。

延期签约审批统一由明源发起，发起延期签约及交首付款申请的审批路径及最终审批权限如下：审批路径：销售数据后台（业务员）发起——销售经理——项目营销负责人——城市营销负责人——审批权限人延期时间根据审批权限表，高权限人员覆盖低权限人员，需动用高权限人员审批权限的，其之前审批权限人作为流程上一权限人。

以延期40天审批为例，审批路径为：销售数据后台（业务员）发起——销售经理——项目营销负责人——城市营销负责人——项目公司总经理——城市公司总经理——集团营销分管领导。

（三）延期回款（需同步建立明源回款延期申请流程）原则上不允许客户延期支付款项，如有特殊原因需要延期回款，即回款时间超过合同约定最终回款时间，需由客户本人填写书面的申请（详见附表3：延期付款申请表），并于正式签约（包含草签）前提出明源申请并完成流程审批流转，经相关领导审批后方可执行,超出签约之日提起或完成审批的延期申请、超出已审批的延期时间均视为逾期回款。

附：限购客户草签转正签的时间纳入整体回款考核周期，超出标准回款周期时间仍需发起相应延期审批。

延期付款审批统一由明源发起，发起延期付款申请的审批路径与权限如下：审批路径：销售数据后台（业务员）发起——销售经理——项目营销负责人——城市营销负责人——审批权限人延期时间根据审批权限表，高权限人员覆盖低权限人员，需动用高权限人员审批权限的，其之前审批权限人作为流程上一权限人。

以延期40天审批为例，审批路径为：销售数据后台（业务员）发起——销售经理——项目营销负责人——城市营销负责人——项目公司总经理——城市公司总经理——集团营销分管领导。

/付款，再次发起延期审批时，两次延期时间累积计算，对应累积后的总延期时间，审批至该时间的相关权限人。

再次延期需在上一次延期宽展期未结束前由项目营销负责人（由销售经理）发起并完成流程流转，否则视为逾期。

（四）销售签约和回款逾期管理1、逾期界定及原则4.1.1逾期签约/逾期付款计入各项目营销考核。

4.1.2逾期签约/逾期付款定义：超过规定期限签约或付款，或因特殊原因申请延期签约或延期付款后，在规定的宽限期内仍未签约或付款。

4.1.3签约和回款周期与置业顾问的佣金挂钩，逾期付款时间长短直接影响置业顾问佣金发放比例。

4.2逾期界定标准和考核奖惩（此部分扣罚比例过于严苛，建议不超过集团要求比例和时限扣罚，否则造成直接后果是无人敢卖房）4.2.1不同逾期标准和考核：4.2.1.1非一次性下定至签约：客户签订《认购协议》之日起7日内交齐首付款并签约4.2.1.2一次性下定至签约：客户签订《认购协议》之日起30日内100%缴4.2.1.3按揭付款方式：以本考核办法中第五条约定的认购至按揭放款时间标准为依据：4.2.1.4备注：在规定时间内发起延期申请的房源，经相关权限人审批通过后，按照审批通过的宽展期作为考核规定期限，超出后则视为逾期。

4.2.1.5因银行按揭最终审批贷款金额发生变化，需要客户额外补缴首付部分款项的，此部分款项不纳入之前时间考核，首付部分补缴款项缴纳时间不晚于按揭款到账时间后30日。

超出30日后，此部分补缴款项对应的佣金按照50%发放。

第六条奖励与处罚（一）团队奖励（月度发放）1、月度总回款金额中，整体回款周期小于标准回款周期（以明源为准，计算认购至全款到账时间）部分金额，按照此部分金额的2‰提取奖金，作为项目营销团队奖金包，由项目第一负责人分配，月度计奖，在次月工资中发放。

（二）日常处罚（月度扣款）1、置业顾问佣金扣罚规则，按本制度4.2条约定执行。

2、月度回款责任状指标未完成部分，季度平衡，自动累计进入当季度剩余回款指标，季度责任状回款指标未完成部分，自动累计进入下季度回款指标。

当季度回款完成率低于90%，则实际回款额与目标值90%之间差值部分金额，按照1‰计算扣罚，扣罚人为项目营销管理团队（不含置业顾问），由项目第一负责人分配，季度计罚，在次月扣除。

（不同意再行扣罚，薪酬方案中营销管理团队已按回款完成情况进行提佣和跳点）（三）额外奖励（季度发放）1、季度回款金额完成率高于100%，按照当季度回款总金额的0.2‰提取奖金，奖励项目营销团队，由项目第一负责人分配，季度计奖励，在次月工资中发放。

（四）补充说明1、销控专员、按揭专员罚款上限不超过该月工资的20%。

2、置业顾问、销售主管、销售经理、销控专员、按揭专员薪酬佣金标准详见《xx集团上海置业销售佣金管理办法》。

第八条其他说明（一）原则上开发贷解押工作与回款周期同步办理，如因公司资金问题或开发贷银行流程问题导致延期解押超过标准解押周期的时间，则回款考核时间按延期时间相应扣减，此部分房源不计入当月/当季考核基数计算奖罚。

（二）已发“律师函”的房源，自“律师函”发出之日起停止考核（已罚扣款不补发）。

（三）原则上不允许客户自办按揭，若客户直系亲属为银行员工（有证明的银行vip客户或非直系亲属？建议视情况而定），确有银行优惠政策，客户要求自办按揭贷款的，经有权限领导审批同意可由客户自办。

自办客户审批由明源发起，审批路径：项目营销负责人——项目总经理——城市公司营销负责人——城市公司财务负责人——城市公司总经理。

（过于复杂，平添流程时间和减少效率）单月自办按揭客户套数不能超过总销售套数的10%，自办按揭贷款客户回款考核时间与奖惩方案与正常按揭客户一致。

（四）内部员工购房以经过集团相关部门审批的内部员工购房优惠政策为准，回款时间按照集团审批时间考核，适用于本条款的奖惩政策。

（五）工抵房抵扣工程款部分不纳入本管理办法考核范围，客户自付部分款项纳入本管理办法考核范围。

第九条考核具体实施本方案考核由项目销控人员（既是球员又是裁判？）、项目财务人员共同监督实施，城市公司营销部、财务部负责月度复核，数据考核标准以明源系统为准。

相关奖罚由城市公司营销部、财务部复核完成后，报总经理审批执行。

本方案执行时间自2016年2月1日起，期间所有新增认购签约房源均按此制度执行。