燃气市场营销整合方案
燃气整合营销传播方案
3/1营销规划任务分析目标和营销工作思路
整体营销计划和目标
工商户市场：05年将把发展大型工商户作为重点，预计06年工商户市场将有迅猛发展，新增日开口气量可达到65000方以上，07年新增可达到65000方以上。力争在2005年能够拿下淮钢一期工程，2006年拿下二期；新增中小工商户的增长速度达到20%
新建房地产市场：预计未来3年新增房地产数目呈振荡发展趋势，安挂率将稳步提高，2006年底前累计开发达到18500户，安挂率达到95%以上。
集体户市场：企事业单位效益普遍不景气，效益好的单位不多，多数使用瓶装液化气，对收取开口费普遍不能接受，开发具有一定的难度，但随着消费习惯的改变和受从众心理的影响，新增户数会逐步稳定增长；未来3年内安挂2800户以上。
零散报装户市场：受追求时尚和高品质生活的影响，小区居民对报装天然气持观望的态度将会有所改善；未来3年内安挂2800户以上。
瓶装液化气：未来瓶装液化气作为对天然气的补充，重点放在对周边市场的开拓，虽然市区市场份额逐步下降，但仍可继续保持市场领先者地位，保持50%以上的市场份额。
管道液化气市场：市区管道液化气小区将逐步予以置换，未来3年内主要以周边县镇具有一定规模的房地产市场为开发对象。
燃气具市场：市场份额不断提高，04年递增10%，05年20%，06年30%。
加气站市场：现有出租车1000多辆，06年以后，待西气东输气源到达时，可视气价情况考虑是否可建设一座加气站；即2006年进行建设加气站的可行性研究。
周边市场：目前以发展瓶装液化气为主，04年对具备发展管道天然气的周边市场进行可行性研究，并结合某市居民对天然气的接受程度和使用情况，综合权衡是否向周边拓展管道天然气。
总体市场开发工作思路：
某燃气04-06的工作思路是3年内房产商保持原有势头平稳发展，05年起伴随西气东输机遇寻求大工商户的开发机会，力争开口气量上一个大台阶，而集体户散户是3年工作中的难点和力争克服的重点，与03年相比在目标设置上有大的突破，液化气采取的是保持和向周边地区逐步拓展过渡的思路。
营销传播的任务目标和思路
目标客户对新奥品牌的认知、认可：2004年力争管网已基本具备条件的小区居民，60％以上的人对新奥品牌认知、认可；05年加大公司品牌宣传，扩大公司知名度，力争已建小区85％以上的居民认知、认可新奥品牌；06年加大公司品牌宣传，扩大公司知名度，力争已建小区95％以上的居民认知、认可新奥品牌。
目标客户对天然气认知、认可：加大对天然气优点和公司服务承诺的宣传，客户对天然气逐步认知、认可；直到开始接受天然气，3年内楼房居民80％以上能够接受天然气。
总体营销传播工作思路：
为达到保持开发房产商速度，预热大工商户，攻坚民用集体户和散户的市场开发目标，首先要对新奥的企业形象、品牌认知，专业实力，优质服务作正面的大量传播，同时重点配合攻坚集体户和散户进行大量天然气产品的认知传播，最终达到消费者认可接受天然气的市场开发目标。
评估环境影响
管网情况：清河、清浦两个区已经成环网状态，中压管网覆盖率高，达到80%，煤气置换全部完成，随着某市“十五”期构筑“三淮一体”中心城市建设框架的形成，为进一步提高管网覆盖率带来了发展机遇；目前
存在问题是合资前的普表面临较大的改造压力，四条河流横贯市区，给管网铺设带来一定的难度，燃气管网沿市区主要街道铺设，路由手续批复难度较大，费用较高，地区保护主义严重，政府支持力度欠缺。
气源状况：气源有充足保证，目前CNG的运输能力，能够充分保证用气量，并且天然气的品质可以达到用户要求，未来05年国家“西气东输”工程途经某，接入城区后给公司管道气的发展带来了机遇；缺点是采用CN G方式供应管道用户，由于CNG运输尚未形成规模，导致平均运输成本较高，而清江石化生产的油、液化气占据了部分市场份额。
政府关系与政策环境：与当地政府保持了一定的合作关系，基本上能够支持管道燃气事业的发展，未来政府对燃气配套建设的支持性文件的执行力度预期会有所加大；现实状况是合资前政府颁布的将燃气管道建设费纳入到房价中的批文并未得到有效执行，而且政府对开口费部分款项定义不清晰。
营销工作现状分析
整体营销形势分析
对管道天然气的知晓情况比较好。有93%的消费者听说过管道天燃气，可见产品的知晓程度较高。可供开发的潜在的目标客户群较大，根据现有的中压管网辐射面和供气能力，可供开发的总户数在10万户左右，已经具备了进行较大规模市场开发的条件。
大部分居民对管道燃气的真正认知度比较低，尚未形成管道气的消费习惯；根据恩孚欧公司的定量研究报告，随机抽取的现有钢瓶液化气使用户中仅有18%的消费者比较或者完全了解管道天然气。由于认知度低，因此无法产生购买行为的必要条件。
来自替代品的竞争压力大，多数居民的消费习惯仍是瓶装液化气，对收取开口费接受程度不高，并且存在观望心理。消费者对钢瓶液化气的忠诚度指数比较高。恩孚欧公司提供的调研数据，消费者总体满意度为59. 5%，继续使用比例65.4%，推荐可能性35.9%，忠诚度指数53.8%，这是制约我们进一步开拓市场的主要因素。
营销方案形势的内部分析
营销组织初步形成了一定的框架，具备营销组织的雏形，目前实际上由主管副总王国英负责对市场开发、广告宣传、销售促进、客户服务统一进行管理。
广告宣传活动（合资以后）包括：
当地电视台的城市追踪栏目，采取访谈的形式由赵金峰总经理解答市民的疑问。包括介绍新奥品牌形象、公司历史、实力、企业文化、服务理念，天然气知识等。抓住了人们的好奇心理，产生了一定的轰动效应，广告直邮广告，在报纸内夹送广告，共送了15000份。
天桥广告，持续八个月。位于市中心最繁华地理位置，由于广告诉求点不突出，内容不明确，视觉效果差，效果并不好。
主要道路两侧友情提醒横幅，如注意交通安全等。
通过淮海晚报开展有关天然气知识的有奖问答。吸引了消费者的目光，提高了消费者对天然气的关注，在传递知识的同时，宣传我们的产品和品牌。
公共关系活动
当地政府牵头，服务进小区。活动由综合办牵头，其他相关部门配合，采取义务维修灶具和问题解答的方式。通过政府提供的平台，增加了消费者对新奥的信赖程度，拉近了距离，传播新奥品牌形象和服务理念。
现有小区宣传咨询和服务人数不多，与所发传单数不成比例，在10%左右；咨询和服务的人少，而传单相对发放的多，应制定相应的比例。在宣传和咨询内容对消费者的吸引力方面还有待提高，服务形式单一。
进小区搞宣传和服务，应以现场咨询和服务为主，发放传单为副。
进小区宣传时对小区的人口总数，总户数，人员构成等方面应有比较详细的了解，依据此制定相应的宣传方案，包括服务内容、宣传形式、咨询内容等。
进小区搞社区活动之前，应考虑到咨询人次与各小区的总容量的关系。在每次进小区宣传时应依据此确定咨询服务人次的目标。
今后应主动选择已确定具备开发条件的且成功概率较大的小区做宣传。
总结分析评价
参加市委和市政府牵头举办的社会公共性福利活动，把握住了时机制作遮阳伞送给政府行政机关，但小区宣传活动形式单一，且缺乏主动性去设计方案、实施操作，内容和形式上不够丰富。
计划能力方面：
广告宣传、销售促进、市场开发实施未形成一整套配合的方案，存在脱节现象。
广告宣传和销售促进多是临时随机性的，未与市场开发计划结合起来。
在广告宣传和销售促进活动之前，目标不明确，未制定较为长久、明确的设计和方案，目标不明确，针对性不强，也缺乏连续性。
没有对广宣活动或者销售促进活动应达到的效果评估方案。
执行能力方面：
没有明确的营销方案负责人
缺乏具备制定和执行营销整合方案方面相应能力的人员
对消费者信息渠道的来源分析不够，造成媒体购买缺乏计划性
未对广告宣传和销售促进活动的执行效果进行评估
营销方案形势的外部分析
总体市场环境分析
某市目前辖清河、清浦、淮阴、楚州四区和涟水、洪泽、金湖、盱眙四县，市城区总人口约74万人，城区居民约21万户（其中老城区的平房住户约占1/3）。全市城市化水平达34％，预计“十五”期末，城市化水平达到40％。有比较大的用户基础。
经济水平：2002年，某全年完成国内生产总值375亿元，人均生产总值7267元，城镇居民人均可支配收入7158元，人均住宅使用面积为19。05平方米；总体经济水平在江苏省属于欠发达地区。
工业基础薄弱，全市五大支柱产业，分别是化工行业、机械行业、纺织行业、冶金行业和烟草行业。依据市府规划“十五”时期，加速推进工业化、农业产业化、城市化、外向化、市场化进程。随2005年西气东输的气源到来，对于启动工商业用户市场的作用很大。淮钢是潜在的一个大客户。
旧城改造和新区建设齐头并进，房地产开发市场空间巨大。高中档智能化新型小区连片开发，这为公司管道燃气带来了新的市场机遇。目前，某市21万户居民用户中，楼房用户约占15万户左右，现已用上管道天然气居民约22500户。依据市规划局、房管局资料预测，2004年，新建商品房将有稳步增长的趋势，年内竣工房屋预计在5000－6000套。
清河、清浦两个区已基本形成环网，管网覆盖率较高，淮阴、楚州两个区尚未形成环网，管网覆盖率较低。管线铺设速度2004年度中压管网铺设进入楚州区，与城区已铺设的管网碰接，以扩大民用户用气范围。煤气全部置换完成。
政府逐步改善环境质量，减少大气污染给城镇居民带来的危害，2003年某已建成烟尘控制区3个，面积42平方公里，环境污染治理项目24个，环境污染治理完成总投资6.54亿元，市区D级燃煤锅炉将逐步予以取缔。政府对于能源结构调整的政策导向对于天然气市场的开发有推动作用。
大部分居民对管道燃气的认知度不高，未形成管道气的消费习惯，多数居民的消费习惯仍是瓶装液化气，对一次性收取开口费，居民接受程度不高。
政府关系与政策环境，我们与当地政府保持了良好的合作关系，基本上能够支持管道燃气事业的发。但合资前政府颁布的将燃气管道建设费纳入到房价中的批文并未得到有效执行，未来政府对燃气配套建设的支持性文件的执行力度将会有所加大。政府对开口费部分款项定义不清晰。2004年度，政府关于某市配套建设管道燃气设施管理办法的重新审定、颁布和实施。建设费在将来1到2年内纳入房价，路由手续批复简化。
趋势：1.“西气东输”管线在2005年将接入某，2.淮钢一、二期改造工程未来4年内能够完成，3.政府招商引资的力度继续加大，4.政府对于管道燃气建设支持力度加大
4、客户分析
目前家庭燃气使用情况
使用燃气的种类：目前某主要使用钢瓶液化石油气。消费者选用目前所用液化气的最重要原因是使用方便。
价格方面：
液化气初装费：消费者多是由个人出钱购买钢瓶。
使用费用：钢瓶使用者的平均月使用费用约为43元。
产品方面：钢瓶使用中的主要问题是有残液、燃烧不足、质量不好和漏气。
服务方面：某新奥燃气有限公司是目前家庭液化气服务的主要提供商（大约占50%的市场份额），私人提供也占了相当的比重。大多数消费者对目前燃气公司表示满意，2/3左右的消费者肯定会或比较可能会继续使用目前所用的燃气。大部分消费者对向朋友推荐目前的燃气服务商持中立态度。消费者不满意的主要原因是价格高、质量不好和烧完有残液。
消费者选用钢瓶的主要原因是：使用方便、价格比较经济、售后服务还算比较好；钢瓶使用中的主要问题是有残液、燃烧不足、质量不好和漏气。消费者对于新奥燃气提供的液化气供应服务忠诚度（22.8%，数据来源于NFO报告）明显高于私人提供的服务（14.7%，数据来源于NFO报告），主要原因是服务好、比较方便，不满意的是液化气产品自身的缺陷，如价格偏高、质量不好、有残液。
消费者理想的燃气最关键的利益点是价格合理、使用方便、质量好、安全。
管道天然气的产品认知情况
认知程度：93%的消费者都听说过管道天然气，但大部分消费者对管道天然气一般了解或较为不了解，比较了解和非常了解的消费者只占18. 0％。
信息来源：消费者主要是通过别人介绍（29%）、报纸（19%）、电视广告（24%）宣传单（12%）、社区活动（6%）、户外广告牌（5%）获知有关管道天然气的信息的。（数据来源于NFO调研报告）
关键利益点：大部分消费者认为管道天然气的各优点都非常重要或比较重要，其中最大的优点是比较经济、价格低、方便快捷。绝大部分消费者认为管道天然气同其目前使用的燃气相比，比较有优势或非常有优势。
接受程度：有44.7%的消费者肯定或比较可能接受管道天然气，39.5%的消费者对安装管道天然气持中立态度。有37.4%的消费者肯定或比较可能会向其朋友推荐管道天然气，40.8%的消费者对推荐管道天然气持中立态度。大多数消费者认为购买新房时必须安装管道天然气。消费者不使用管道天然气的主要原因是考虑价格问题。
新奥燃气的品牌形象
认知情况：品牌认知度较低，64%的消费者没有听说过新奥燃气虽然有4万左右的液化气用户，但他们一直认为供应商是“煤气公司”，并没有认识到新奥燃气是目前的供应商。
信息来源：消费者主要是通过别人介绍（20%）、报纸（18%）、电视广告（16%）宣传单（14%）、社区活动（8%）、户外广告牌（6%）、现在或以前用过（2%）获知有关新奥燃气的信息的。其中口碑传播的比例较大。
消费者最为看重的理想的燃气运营商的必备条件：是服务、产品质量与价格及信誉。
认同程度：消费者认为新奥燃气的优势主要在于技术领先、服务好和有发展潜力。46%消费者对由新奥来提供燃气服务表示可能放心或比较放心。53%消费者都比较赞同或非常赞同新奥的服务理念。
消费者的信息来源
媒体习惯：
某消费者获取信息的渠道以大众媒体电视和报纸为主。《扬子晚报》和《淮海日报》是最受欢迎的报纸，消费者最喜欢这两份报纸的新闻/时事、文艺娱乐和健康栏目，另外《淮海商报》、《广播电视报》也比较受市民欢迎。
绝大多数消费者收看当地电视台的新闻节目。消费者最喜欢的电视栏目为新闻、南京零距离、和电视剧栏目。
消费者最喜欢的电台栏目为新闻实事、文艺娱乐、综合栏目、温馨夜话等。
休闲活动：消费者的休闲活动以看书、报、电视，体育活动和棋牌为主。
社区活动：大多数消费者关注社区活动，消费者比较喜欢的社区活动是健身、跳舞等。
购买决策：
在未来购买可能性由强至弱的不同三类用户中，女性决策的比例分别为：59.2%,62.9%,56.7%。
购买可能性较大的用户年龄较其他用户小(分布在25-45岁之间)；而持观望态度的用户年龄偏大。
收入水平和学历背景对于接受管道天然气及初装费有一定影响（家庭月收入2000-5000元较易接受，大学/专学历者较易接受）。
细分市场分析
房地产商配套市场分析
房地产市场在某市快速发展时间已有三年左右，目前处于房地产市场的活跃时期，由于外资房地产发展商的不断介入，房价呈逐渐走高趋势，开发面积处于稳中有升的态势，房地产市场也处于逐渐成熟、规范的过程之中。受政府“三淮一体”城市发展战略及城市化进程加快的现状的影响，房地产市场在持续发展的同时，也会逐渐培育出消费意识形态的改变，对于房地产开发的配套要求也会逐渐加强。
部分房地产项目由于种种原因开工、竣工时间变动很大，从一定程度上影响燃气配套协议的签订以及施工进度、安挂和回款。
目前来说，政府于2003年8月份取消了关于“新建房地产配套安装管道燃气”的文件，对于房地产商配套市场的开发有极大的影响。在没有政府政策支持、相关职能机关的配合的条件下，部分房地产发展商认为管道燃气的配套是没有政策依据的，是可做可不做的。
由于目前某房地产市场房价的逐渐走高，如果增加配套，或者说将燃气建设费纳入房价，势必会进一步提高房价。并且部分房地产开发商在意识上还没有认为增加管道天然气的配套会是房产销售的重大卖点。
房地产开发商由于投资回收的问题，不愿垫付工程款，以至于出现有的工程基本竣工，尚未签订合同。
集体户、散户市场分析
总体来说市民对新奥燃气的认知度和天然气认知度均比较低。另外民用户对于建设费收取标准不太理解，而且普遍存在较强的观望心理。
某市场集体户、散户市场可开发量较大，按1/3规划报告统计数据测定，目前可开发户数在10万左右。
集体户市场：企事业单位效益普遍不景气，效益好的单位不多，多数使用瓶装液化气，对收取开口费普遍不能接受，开发具有一定的难度，需要加强与集体户单位领导和小区物管部门领导的协调配合，抓住关键决策人和因素。
对于零散报装户市场：此类市场的开发属于无组织、无渠道的状态，完全形成了一对一的开发形式，开发难度最大。
集体户、零散户普遍存有较强的从众心理，追求时尚和高品质生活的愿望，小区居民对报装天然气持观望的态度将会随开户数量的逐步增长而逐渐消除，所以对待此类市场除需要进行消费意识的引导，还要给予一定实际利益刺激，以快速增加开户基数，消除观望心态。
效益较好的单位之间存在相互攀比的心理，可以利用这种心理，首先从一部分效益好的单位入手，打开突破口，树立起示范效应，引起攀比和效仿，不断拓展新的业务。
按照目前的定价，管道天然气与主要的替代产品瓶装液化气相比较，没有绝对优势，有必要让其了解国家“西气东输”的形势以及进入某所带来的改变，比如气价下调等。
从2003年工程进度的情况来看，由于承诺给用户的通气时间没有实现，给用户造成了极大的心理障碍，产生了对企业的不信任态度，甚至新奥燃气为此遭到多次投诉。
工商业用户市场分析
总体来看，某工业化水平不高，大型工业企业不多，商业用户及企事业单位用户（尤其餐饮、酒店、学校食堂等）开发潜力较大。但随着政府工业化政策的推动，整体工商业用户潜力还是比较巨大的，根据1/3规划报告数据显示，06年工商户市场将有迅猛发展，新增日开口气量可达到650 00方以上。
目前，天然气价格与油的价格比较，在运行费用上，可比性不够突出，并且工商业用户由于建设费数额比较巨大，基本难以接受。所以对于新建工商业用户来说，通过经济核算，接受程度一般较高，例如淮钢，但对于改建或更换气源的用户来说，接受起来难度就比较大。
政府环保部门没有强制性政策出台，对于锅炉改建的用户，驱动性不强。另外大部分商业用户，尤其是餐饮业和酒店业，存在严重的短期经营行为，影响到改换气源的决心。
“西气东输”气源的来临会对工商业用户的发展起到重大的作用，不但在用气供应上有足够的保障，而且气价下降所形成的与其它能源的比较优势会极大刺激工商业户改换气源的决心。
从政府政策上来说，招商引资的力度，会进一步增加工商业户开发的市场容量。并且会刺激政府对于管道燃气建设事业加大支持力度。
对于工商业用户，基本属于一对一的营销策略，那么为其提供个性化的服务是非常重要的，比如在设备购置、]投资核算等方面提供解决方案，并且在建设费、气价收费收取标准和形式进行灵活调整以适应不同用户的需要。
瓶装液化气市场分析
总体来说瓶装液化气市场是作为对天然气市场的必要补充。从近期来看，民用户对于液化气还有很大的需求，另外虽然产品不同于天然气，但作为新奥燃气的用户，所享受到的是同样优质的服务。所以液化气市场的拓展不但能够为新奥燃气维持稳定的客户群，并且充分感受新奥燃气的服务，可以为天然气市场的拓展作为铺垫。
由于液化气产品与天然气进行对比下，存在的重大缺陷就是产品质量很难控制，并且不能充分保障及时的供气服务，所以在维持液化气市场占有率的同时，利用这个庞大的用户群体，逐渐渗透天然气的产品理念，使用户逐渐在气源选择上进行过度。
未来液化气市场重点放在对周边市场的开拓，继续保持市场领先者地位的同时，同样为天然气未来进入周边市场打好基础。
燃气具市场分析
通过与燃气具厂商的合作，新奥燃气能够提供多种品牌的燃气具，在价格和质量上有充分的保障。
由于当地的取暖习惯，采暖炉市场发展比较困难。灶具销售形势主要与置换户、集体户、零散户开发数量有关，所以销售总量在近期内也不会很大。
由于新奥燃气会提供附加值很高的各种服务措施和手段，所以与其它销售渠道相比具有很大的优势，所以随集体户的开发和新建房产的入住量加大，还是有一定的市场前景。
5、竞争分析
直接和间接竞争者分析：
挑战：清江石化厂在某经营多年，知名度较高，且生产形成了较大规模，另外热电厂供热能力大；作为某主要支柱产业，石化厂和热电厂得到政府的较大支持；天然气开口费市民接受程度不高，且在气价方面目前天然气优势不明显。新奥有部分集资优惠液化气使用客户长期享受15公斤钢瓶优惠6元（总计2016户），05年部分用户8年优惠到期（110户）。
机遇：目前新奥液化气在某市仍是市场领先者，且送气网点很多，自有供气网点17个，配送中心1个，分布均匀，并且有一定固定客户源。综
合来讲，液化气与天然气相比为比较劣势，随着居民对天然气认可度的提高，及消费习惯的改变，市区内液化气占据的市场份额正在逐步减少。“西气东输”进入某的临近和政府对环保的日益重视及产业结构调整的需要，对石化厂发展带来挑战。
新奥在竞争中所处地位和竞争手段
新奥天然气随着居民对天然气了解的逐渐加深，天然气与其它替代品的比较优势会逐步体现出来，市场潜力大；市区管道气化率不高，某城市化进程较快,房地产活跃程度较高，房地产业的发展有很多的不确定因素。新奥液化气公司竞争优势为消费者心目中是煤气公司老字号、信誉好、服务好；竞争手段有送气上点，便民服务宣传有横幅、免费修灶具、散发宣传单、赠围裙等；促销有购液化气赠太平洋保险；服务保证365天营业，全天7：45-18：00可随时换气。钢瓶封口操作、封口管理杜绝短斤少量；钢瓶检测站是我方优势，做到4年一检，15年报废，交20元检测费可以终身使用合格的钢瓶。
竞争对手营销行为如何，使用什么样的手段和策略
清江石化业化气业务正式人员几十号人，送气点个体户多，临时工多，运营成本低，中午不营业；设送气点一般采取靠近我方送气点，服务、宣传手段紧紧模仿我方，采用横幅、宣传单、促销等，竞争手段也和我们类似，统一店牌，购液化气赠平安保险，优势在于免费送气上门，送气工费用由石化厂补贴，同时也实行封口操作，封口管理。但服务维修灶具力量不如我们，钢瓶检测需到我方站点检测，批量检测16元一户。
个体液化气经营户可以对手中客户用气情况进行追踪监控，到期主动上门服务，老用户会有让利优惠，价格灵活，长期免费修灶具，替客户跑腿检测钢瓶。
04-06年整合营销传播工作思路和目标
确立传播目标。
04-06年品牌传播目标受众为房产商、工商户、大众（包括集体户和散户），塑造新奥品牌形象定位为实力、专业、负责、服务好的正面健康形象。品牌认知度3年提高至80%，认可度提高至70%。
04-06年天然气产品与替代能源的比较优势的传播要将认知度提高至70%以上。
04年各营销手段之间的协调与配合目标
根据目前某本地新奥品牌与产品的认知情况，04-06年要有整体统一、长期的思路来制定营销传播方案；04年建议在投入比例上品牌与产品按并重的比例分配，品牌认知度提高20%以上，产品认知度提高30%以上。
04年分解目标：
广告类目标：
实施利用电视、报纸、户外硬广告形式覆盖大众群体的项目，达到品牌提示与产品介绍认知的目的。
销售促进目标：
对房产户、工商户实施利用研讨会促进销售方式，对民用户实施小区宣传、节日价格折让、大型活动（消夏晚会等）促进销售的项目，达到形成购买和品牌、产品传播目的。
公共关系/公共宣传目标：
建立与建委、规划局、环保局、市委宣传部的长期、良好情况；建立与本地电视台、淮海晚报、广播电视报、淮海日报的长期、良好关系；公共宣传抓住几大公司事件：管道进楚州，95158正式启动，大学城二期，集团荣誉、在全国的扩张近况（待定），下半年西气东输预热宣传（待定）。
人员推销/直接营销目标：
实施利用直接接触终端消费者的各种营销形式。
制定整合营销传播方案
（每个组合项目都要有明确的时间、重要程度、投入人力及费用、目标效果、诉求要点、目标人群、目标客户接触点（切入点）、媒体形式、负责人）
广告类
电视广告
1某一台新闻后天气预报前5秒标板硬广告进行品牌、天然气提示，预算全年2.5万元。
2电视字幕：
利用有线全频道插播，春节期间、公司重大事件与活动通报（促销、工程、通气等）、天然气利益点诉求、重大节日祝贺（妇女节、劳动节、儿童节、七一、八一、教师节、父亲节、母亲节、国庆节、）
时间段选择：20：00-22：00
频次设定：每次发布至少每天晚上游走两次，每月至少发布两天以上,全年近40次。
3专题片投放：
企业形象专题片、天然气科教片、天然气家庭利用片，04年至少播放三次。
4电视新闻或专访：
与电视台合作就管道天然气的经济、安全、方便、环保等优势对用户进行现场采访，进行示范性引导。
报纸广告
1淮海晚报：阅读率最高当地报刊，发行量45000，城区2000左右。
投放四次整版：16版
春节（1月中旬，放假前夕，庆贺性广告）
6月19日（合资揭牌时间）
8月6日（集团十五周年庆典）
10月1日（建国五十五周年庆典）
新闻追踪、新闻事件报道、记者追踪：每月保持两篇稿件，企业形象介绍、服务理念介绍、天然气产品介绍、天然气综合利用工程介绍、天然气在某开发进度介绍、企业公共宣传活动追踪等。
2某广播电视报：家庭阅读率也比较高，并且保有时间长，反复阅读率高。
发布与家庭生活更加贴近的天然气产品知识或信息。
与本报合作开设专栏，连续发布与天然气有关的知识和信息。计划每周一期，每期500字以上，可以由公司提供资料，也可以由记者协助撰写。
全年保障30期左右。
3某日报
属于党报，主要阅读人群为党政机关、大型企事业单位。发布费用较淮海晚报价格稍高，投放目的是对与主要党政机关、企事业单位建立公关关系起辅助作用。
春节期间投放一期（1月中旬，放假前夕，拜年广告庆贺性广告）
与报社记者联合，跟踪企业动态
户外广告
户外媒体的优点是可以直接面向目标市场长时间不间断传递信息。
1路牌广告：
淮海路，灯杆路牌50块，主要辐射清河区、青浦区
第一期发布内容：品牌名称提示与天然气优势提示相结合。
第二期内容更换：95158特服号码与天然气优势提示相结合（视9515 8正式启动时间而定）
使用2003年费用
2车体广告：流动性强，可以覆盖更大受众面。
选择贯穿全市的线路的3到5辆，车身广告内容为天然气优势提示。
3公交车车厢内吊旗广告：本广告形式目前在某市尚没有出现，可以与公交公司进行协商操作。通过本媒体短时间内可以覆盖全市受众，传递产品与品牌信息。
根据在其它城市的经验，一般大型公交车每辆可以悬挂吊旗16面左右，每月每辆车发布费用为500元左右
如果与公交公司合作成功，计划选取各条线路，共计100辆，发布时间为年度业务拓展的启动阶段，如3月份。
发布内容为天然气优势提示，兼顾品牌名称与公司名称提示。
或者使用车内现有的小型挂板，200元/月
预算：100辆车，2-5万元左右/月
4楼层指示牌：本媒体针对性强，可以有效拉近与目标受众的距离
主要针对04年目标开发小区赠送楼层指示牌
标注品牌、公司名称、电话，进行品牌的告知。
销售促进类：
针对B-TO-B类客户（房产商+集体户+工商户）
1房产商研讨会
04年（春季、秋季各一次）举行1-2次
争取与建设局联合举办，地点选在高级宾馆或展览馆
目标客户为某本地及外地房产投资商，传播目标效果房产商与新奥交朋友
诉求点为新奥品牌、实力与服务理念的传播告知。
活动由综合办牵头，市场部配合。
2价格促销方案：
针对有规模的用户分成500户、1000户不同档次定出促销价格和促销手段套餐（具体方案由公司自定），严格统一执行
针对民用户类（大众群体）
1主动性小区宣传活动：
04年完成24次，每月2次，月中月末的周日白天4-5个小时，地点选择清河、青浦重点目标小区
目标人群为小区居民，诉求要点为天然气产品优点及新奥品牌传播，切入点可适当选择填个人资料赠小礼品（饮水杯托）或修灶具（尽量少用）要求同时赠发精美宣传单（产品及公司），由市场部散户组负责组织协调。
预算：500元/次
2节日促销活动：
04年三八节、六一节、重阳敬老节，地点在各营业厅和重点小区，0 4年完成至少3次
主要目标人群为两代家庭，目标效果围绕家庭和睦气氛营造来促成购买行为，诉求点为燃气产品的方便、安全、洁净等优点给家庭带来的利益氛围，以及新奥优质运营和服务质量给家庭带来的利益
切入点为价格折让和赠送相应礼品（三八节针对主妇，六一针对儿童等）或灶具
形式上在各营业厅悬挂醒目横幅，并配合报纸等媒体炒作发布，活动由综合办牵头，市场部、运营部门紧密配合。
预算：1000元/次
3消夏晚会：
04年7-9月共3场，每月月中晚上3-4个小时，地点在某大运河文化广场
目标人群为中青年群体和有较高文化人群，诉求点为新奥品牌、服务的传播，以及天然气产品优点传播，
切入点为中青年人群喜闻乐见形式的晚会主题（歌舞或小品掺杂观众互动有奖答题），加上新奥精美小礼品、宣传单和报装折扣优惠券赠送。
公共关系/公共宣传类
目的：与政府相关行政机关、媒体形成良好的社会关系，并通过这种资源，运用一定的方式或方法，为我们宣传企业产品和服务营造良好的外部条件，并在社会公众当中树立负责有实力的良好企业形象。
主要对象：
政府相关职能部门：建设局，环保局，规划局，市委宣传部；主要媒体：某电视台，淮海晚报，广播电视报；公众对象：社会公众营销手段：
政府相关职能部门以经营关系为主，可采取以下方式：
搜集职能部门领导和执行人员的相关信息，如年龄、生日、性格、兴趣、爱好等方面。采取定期拜访和节假日、对方生日馈赠礼品等方式增进友谊。
积极参加政府职能部门承办或者主办的社会公共福利性和招商活动，并主动赞助或者承办一些活动。如：
配合市委、市政府牵头举办的社区服务、环保宣传活动，可不受时间限制，主要宣传内容以天然气方便、环保、经济为主，新奥服务理念，并搞一些力所能及的，受到小区居民欢迎的社区服务
元月一日除了派人参加市政府组织的万人长跑比赛之外，可在提供车辆，制作彩旗，赞助奖品，取得冠名权等方面入手
与市委宣传部门合作组织3次以上的夏季消夏晚会，可以以某新奥燃气XXXX消夏晚会冠名，可在晚会上开展一些文艺表演，并穿插有关天然气知识和企业状况的有奖知识问答，现场树立印有新奥燃气字样和标识，并发送广告宣传单等
赞助市委宣传部门或者组织秋季的健美操比赛，争取取得冠名权
配合市委、市政府10月举办的“淮阳菜美食文化节”除了人力和物力的支持以外，在美食文化节上设计展现新奥形象、产品和服务的展台与环保局合作，搞一些有意义的环保活动。如回收“白色垃圾”、赞助制作回收废旧电池的收集箱、废旧液化气罐改垃圾箱等。
媒体关系
主要是与目标媒体中具有影响力的编辑、记者建立良好的关系
不定期邀请编辑和记者来我公司访谈，向他们传递公司和集团的最新信息和动态
社会公众关系
以宣传具体事件和公司主要领导人在电视和报纸上出现，以及在报纸开展有奖征文为主。
管道进楚州区的竣工仪式，邀请建设局、规划局、楚州区的主要领导参加，并在电视新闻栏目中播出和报纸中登出相关信息
“95158”特服电话启动仪式，邀请建设局、市委宣传部门领导参加，在电视新闻栏目中播出和报纸中登出相关信息
大学城二期管道气工程开工仪式，邀请市政府办公厅、教育部门领导领导参加，在电视新闻栏目中播出和报纸中登出相关信息
春节期间邀请市委、市政府主要领导人来我公司慰问员工，并有电视和报社记者相伴
2019市场营销策划方案模板
2019市场营销策划方案模板 一、**市市场背景分析 1、**市市场基本概况 **市市位于广东省中南部，现辖**X个镇区，户籍人口**X万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，**市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前**市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入**市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对**市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌**市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，**年才将**市地区的销售独立出来，x进入**市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在**市实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，**市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期**市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方
市场部营销管理方案
辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司 市场部营销管理方案 1.0执行概要 本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。 与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高，市场需求大，原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。 1.1无害化处理设备市场预测 鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5%计算，年销售额可达1.78亿元，实现净利润2271万元。 辽宁省103万养殖户，按5%的市场占有率计算，年销售额9.3亿元，净利润1.16亿元。 1.2膨化玉米饲料市场预测 按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。 2.0情境分析 2.1市场小结 2.1.1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场
2.1.2销售渠道： 大客户：中粮、德利斯、等 政府采购项目 各地代理商 公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林 等。 网上销售 国际贸易 2.1.3市场的人口统计特点 对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。 地理特征 人口统计 鞍山地区规模养殖户1万户； 辽宁省103万养殖户； 行为特征 养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小； 设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。 国外目前无微波处理设备。 2.1.4市场需求 近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力，无害化处理设备的需求越来越大。
2021关于市场营销策划案例
2021关于市场营销策划案例 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。下面是整理的关于市场营销策划,欢迎阅读. 市场营销策划1 一、U-PVC管材市场概况 20年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。 塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。 据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。 塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定十五计划和20XX年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R 管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。 目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。 二、本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势) 1.产品 品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有
市场营销方案项目策划书
市场营销营销策划方案书 专业年级14级会展经济与管理 课程名称市场营销 指导教师魏锦 实验组别第 1 组 成员名单陈永波20142216041018 吕鹏20142216041012 李斌20142216 041009 张泽琨20142216041008 王靖20142216041020 周浪20142216 041025 席子皓20142216041031 教务处制 2016年 5 月31 日
目录 一、摘要（企业简介） 二、环境分析 现有竞争者分析、替代品分析 三、项目SWOT分析 四、STP分析 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位 五、营销战略 （一）产品策略 产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略 定价目标、价格策略 （三）渠道策略 分销渠道模式、长短、宽窄的选择 （四）促销策略 人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用 六、具体的营销方案实施 七、总结
一、摘要 真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。 二、环境分析： 外部环境分析： 1.花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花 溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。 2.就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质 生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。 3.在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成 为新一代的消费主流。 4.现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游 玩，给我们提供更多的市场。 内部环境分析： 1.从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人 的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。 2.按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以 进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。
品牌整合营销传播方案
品牌整合营销传播方案概述 品牌整合传播是指对品牌形象要素进行优化组合，通过媒体宣传推广的一站式综合服务。即将各种促销工具和其他营销活动更好的结合起来。 一、定义品牌整合营销传播是指对品牌形象要素进行优化组合，通过媒体宣传推广的一站式综合服务。即将各种促销工具和其他营销活动更好的结合起来进行营销传播。 二、品牌整合营销传播的特征。 1.由外向内的传播模式。整合营销传播遵循的是由外到内的传播规划模式，这是一种真正以顾客为导向的观念，有别于传统营销传播的由内到外的模式。由外到内的模式实质是通过各种传播途径收集、分析、识别消费者的资料，发现他们的真正需要并为他们建立数据库，开发营销传播活动来传递他们所需要的信息。 2.整合营销传播是一种双向的沟通模式。整合营销传播是一种双向的沟通模式，能适应新的营销环境的需要。整合营销传播作为一个双向沟通的传播模 式在于它是一个循环系统。 三、品牌整合营销传播过程第一步：明确品牌在企业中充当的角色品牌通常定义为通过创造顾客忠诚，以确保未来收入的一种关系。由此，整合品牌传播的起始点包括分析品牌所充当和能充当的角色，以确保获得更高的忠诚度。要评估品牌的价值，对企业战略的审视，以及顾客、雇员和关键股东等因素，都需要考虑进去。这个步骤对的一些传统意义上关于商业发展关键驱动要素的假定提出了挑战。这些传统理念包括：“价格是我们唯一的附加价值”、“我们仅仅是一个产品提供商”、“我们不能疏远了分销伙伴”等等，这些理念需要根据其可能性，而不是它曾经怎样发挥过良好效果，进行重新的审视第二步：理解品牌价值的构成要素一直以来，执行
管理层在寻求一个可以对营销传播的投资回报进行量化的工具，而得到的结论是仅仅被告知无法单独的获得这类数据。在整合品牌传播的范式下，这种情况将会得到改观。整合品牌传播计划给管理人员提供一套和企业其他投入的资产相关的，用以判断品牌资产投资绩效的工具。一些公司通过品牌价值评估的方式来判断投入的绩效，这种方式得出一个以基准(benchmark)品牌价值为目标的测量方法。但是，在整合品牌传播过程中的价值“评估”并不需要计算出原始的数字。因为品牌价值评估可以识别出品牌价值的作用要素，它可以帮助显示或测量传播活动对品牌价值的影响效果，或者进行预测。 通过对从一个测量周期到另一个测量周期品牌价值相对变化的测量，我们可以客观地对建立和促进品牌方面所进行投入的回报进行量化，从而评估整合传播计划的整体效果。 第三步：明确谁是品牌信息期望到达的人群 品牌的角色明确之后，接下来至关重要的一步是要找出关键的目标受众。要区分这种努力的优先次序，很有必要辨别出哪些是驱使企业成功的受众，哪些仅仅是对企业的成功起一定的影响作用。 有时候，如果你成功地影响了核心受众，由此获得的企业绩效足以强大到激发那些起一定作用的受众的关注和反应。首要的挑战，在于要设计一个联系核心受众的品牌战略，和一个联系功能受众的传播计划。第四步：形成大创意” 大创意是指独特的价值诉求。传播千遍一律的信息是对有资源的一种浪费，而传播意味深长的独特性则是成长的催化剂。大创意源于对受众需要、市场动态以及本企业商业计划的一种清楚理解。大创意与企业用以迎合关键受众需要的策略是相匹配的。 伟大的创意需要符合四个基本的标准：符合受众需要、诉求区别于竞争对手、诚实可信，并且具备能够随着企业业务的发展而发展的内在张力。
非市场部销售人员销售奖励管理制度
非市场部销售人员销售奖励管理制度制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 非市场部销售人员销售奖励管理制度 撰写: 批准: - 1 - 制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 版本更改日期更改原因更改内容第1版 2012-6-15 首次发布 - 2 - 制度名称:非市场部销售人员销售奖励管理制度制度编号:能市字01 颁布日期:2012年06月15日生效日期:2012年06月15日 版本:第1版附件数: 4 页数:5 密级: 机密 撰写人: 批准人: 第一部分总则 第1条目的 为了更好地开展公司的市场销售工作，鼓励公司员工全员参与市场，而明确非市场销售人员奖励额度，特制定本办法。
第2条适用范围 本制度适用于公司非市场部员工。 第二部分原则 第3条原则 非市场部销售人员指的是并非公司销售岗位上的其他岗位人员。 销售奖励是指非公司销售岗位人员完成客户推广、产品销售等任务后，按照销售情况获取的奖励式个人收入。原则上，当订单实现交付，公司收到客户的回款后，再支付销售奖励。 非市场部销售人员原则上不安排业务费报销。 第三部分相关标准 第4条非销售岗位人员销售原则 公司目录价包含样品价、小批量价格、大批量价格，以及上述价格的最低折扣，具体目录价详见附件1。 公司市场部销售人员以外的员工销售(下称推广人员)我司产品，需遵守如下原则: 一、严格遵守公司目录价(详见附件1)，不得在未获得申请的情况下以超过目录价 范畴的价格向客户销售。 二、推广人员在向客户销售前，需提交《客户销售申请表》(详见附件2)，包含客 户信息等，如没有与公司正式销售计划和其他推广人员已申请的客户发生冲突，并通过审核，可进入销售客户保护状态，即该客户的销售工作在6个月的推广期内只允许由该推广人员负责，并有权利在规定的推广期内提交申请，加长销售客户保护时间3,12个月。在受保护推广期内，需至少每2周一次向公
天然气市场营销管理办法
山西国新液化煤层气有限公司市场营销管理办法
2004年8月
市场营销信息管理办法 第一章总则 第一条市场营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。 第二条适用范围 本办法涉及的市场营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。 第三条目的和原则 本办法的目的在于规范市场营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。 第二章市场营销信息的管理体系 第四条市场营销信息的管理需要由市场发展部、公司内部各部门密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。 （一）公司主管市场营销的副总，负责对市场营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调： 1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策； 2、对临时性的市场营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场发展 部组织具体执行，并按时向分管领导汇报； 3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由高层办公会讨论决策。 （二）市场发展部，负责日常市场营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作： 1、负责市场营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息 分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整； 2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，
建立和维护市场信息数据库； 3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对 手分析报告，报分管领导审阅后，提交公司总经理作为决策参考。 （三）市场发展部部门经理员工负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向分管领导汇报和沟通。 第五条外部专业调查机构和人员 公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场发展部拟定，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行；市场发展部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。 公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场发展部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行。 第三章市场营销信息的搜集 第六条信息搜集的内容 市场发展部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。 （一）外部环境信息： 1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治 理政策、未来发展规划，相关的法律法规； 2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展 的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平； 3、区域环保发展水平：各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规 划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划； 4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息； （二）市场信息： 1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力； 2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；
市场营销策划方案
市场营销策划方案 导读：本文是关于市场营销策划方案的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 【篇一：市场营销策划方案】 一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二）、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三）、市场机会与问题分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。？促销方式不务，消费者不了解企业产品。？服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实
2019年专业市场营销策划方案
2019年专业市场营销策划方案 专业市场营销策划方案【1】 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。 （两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。 或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择：
市场营销部经营管理运作方案
市场营销部经营管理运作方案
市场营销部经营管理运作方案 国际认证与注册协会 International Accreditation and Registration Institute 国际注册饭店职业资格认证 文章标题: 市场营销部经营管理运作方案 认证级别: 国际注册高级饭店职业经理人 作者姓名: 王正明 摘要: 明珠酒店是一家新开业的四星级标准的酒店, 位于广州市经济技术开发区, 是区内唯一一家四星标准的酒店。对于新开业的酒店来讲, 如何尽快切入市场, 提高市场占有率, 提高酒店知名度, 是市场销售部工作的重中之重, 酒店各个部门都在等市场部的”米”来下锅。因此, 市场部内部如何运作, 如何管理才能事半功倍, 是一个非常很关键问题, 但在此之前, 有必要对酒店所在开发区环境概述一下, 尽量使工作有的放矢。 关键词: 市场营销部; 管理; 运作
目录 一、概述 二、酒店所在区域状况 三、酒店市场营销部的编制 四、市场部各成员工作职责及工作要求 一、概述 明珠酒店是一家新开业的四星级标准的酒店, 位于广州市经济技术开发区, 是区内唯一一家四星标准的酒店。对于新开业的酒店来讲, 如何尽快切入市场, 提高市场占有率, 提高酒店知名度, 是市场销售部工作的重中之重, 酒店各个部门都在等市场部的”米”来下锅。因此, 市场部内部如何运作, 如何管理才能事半功倍, 是一个非常很关键问题, 但在此之前, 有必要对酒店所在开发区环境概述一下, 尽量使工作有的放矢。 二、酒店所在区域状况
明珠酒店所在的广州经济技开发区位于广州东部, 由开发区西区、东区、永和区和科学城四大块组成, 共有规划面积73.71平 方公里。开发区距离广州市中心32公里, 仅需20分钟车程, 东南 距深圳约120公里, 与东莞、增城相连, 且这里各交通干线密集, 四通八达, 并拥有华南地区最大的集装箱码头——黄埔新港, 具有 不言而喻的交通便利。明珠酒店位于开发区黄金地段, 夏港大道旁, 与青年路、开发区管理委员会相邻, 有着其独特的地理优势。 众所周知, 广州经济技开发区内及周边地区, 拥有超过众多的 世界知名企业及港澳台地区企业投资办厂, 如宝洁公司、百事可乐、安利、家乐氏、捷普电子等知名企业, 其中仅世界500强的跨国企业就有50多家, 台资及港资企业也各有超过50多家在此落户, 加上其它不断加入的企业, 开发区已成为一个非常成熟的、吸引大量企业在此研发、加工、生产的聚中区域, 如此雄厚的企业 客户资源为我们酒店提供了一个良好的市场条件。作为全区唯一 的四星级标准商务酒店, 明珠大酒店将会成为区内的一个新亮点, 作为开发区管理委员会重点支持的企业之一, 明珠依据其良好的地理位置, 将为来自世界各地的宾客及嘉宾提供优质而具有个性化的服务。明珠酒店必将成为广州东部及业内的一个新的闪光点。 明珠酒店如何利用新兴发展城市结合部的良好地理优势所提 供的有利条件, 进行企业优势化, 是一个基本的问题。而解决这个
方太品牌燃气灶市场营销推广策划方案【定稿完整版】
方太燃气灶市场营销策划方案l.市场分析
（一）行业背景分析 我国燃气灶起始于20世纪八十年代末期’发展与90年代初’并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户l. 中国燃气灶行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段’品牌影响力在燃气灶营销中的牵引力越来越大l.数据显示’与2013年同期相比’燃气灶前十位品牌的零售量占有率已由58l.38％提升到61l.63％’零售额占有率也由70l.09%提升到73l.22％l.由此可以看出’燃气灶市场的品牌集中度正在逐年提升l. 从总体的市场份额上看’当前燃气灶市场的主流仍是欧式机与深罩机’两者分别占据着51l.5％与34l.4％的零售量份额’远远高于近吸式l.监测结果说明’快速增长的近吸机仍处在成长阶段’总体市场份额还比较小’在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位l. 《燃气灶市场产品类型零售额占有率》（图） （二）企业目标和任务 1l.目标消费群
（1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者l. （2）对生活质量要求高的消费者l. （3）中高端市场l. 2l.提高产品知名度 （1）加强售后服务’提高企业形象l. （2）为开发新市场奠基基础l. （三）行业特征 1l.生产规模及地域分布差异突出 全国生产燃气灶的厂商有1300多家’但在国内形成的知名品牌的却不多l.据数据显示’2011年市场占有率超过20%的仅4家l.从发展区域看’浙江宁波、广东中山地区发展较快’已成为全国最大的燃气灶生产基地’全国约有70%的燃气灶产于浙江地区l. 3l.燃气灶整个行业正出于成长期 20世纪90年代初期’燃气灶的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域’生产能力增长迅速l.而如今’随着人们生活水平不断提高’生活质量不断改善’对家电的需求更高了’目前至少有2/3的家庭都用燃气灶’面对这样的市场机会’燃气灶的销售量会快速增长l. 4l.国外品牌水土不服’国内品牌一支独秀 据资料显示’在燃气灶市场上’较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商’他们当时的产品定位是高档市场l.但是’这些国外的进口产品’远没有本土化’尤其是在噪音、吸力方面’不适合中国家庭厨房l.相比而言’国内
整合营销传播理论及内涵概述
论整合营销传播理论及其演变 一、整合营销传播的内涵 1、关于整合营销传播 整合营销传播（即Integrated Marketing Communication，缩写为IMC）的开展，是上个世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合营销传播理论也在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。 整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如Caywood、舒尔茨和王，1991；舒尔茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak 和费尔普斯，1994）。一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式，从不同的角度来给整合营销传播进行定义和研究。下面我们将给出目前理论界对整合营销传播的定义，以便我们能够更好的理解和研
究整合营销传播理论。 美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这样给整合营销传播进行定义的： “整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进合公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。” 我们可以看出这一定义是着重于促销组合的角度，强调了IMC是为了提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。 美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇·希姆普认为： “整合营销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程。整合营销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。整合营销传播学认为,一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而,整合营销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之,整合营销传播学开始于顾客或未来顾客,然后反馈,以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。” 根据上述定义,我们可以看出整合营销传播学是要影响
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议
一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。
燃气公司营销规划
燃气公司营销规划 P1
目录 第一部分：2004-2006年3年营销战略1 一、市场发展趋势预测1 二、提高业绩的关键措施7 三、三年业务指标预测12 四、人员及资金配置计划13第二部分：2004年度市场开发计划15 一、03年经营检讨与03年度业绩预测15 二、04年提高市场开发业绩的具体举措18 三、情景分析和04年度市场开发目标24 四、人员及资金配置计划29第三部分：附件错误!未定义书签。 一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）错误!未定义书签。
第一部分：2004-2006年3年营销战略 一、市场发展趋势预测 1.总体概况： AA市总面积：699.92平方公里，总人口：640318人，总户数178735户。国内生产总值：1552774万元，人均国内生产总值：24247元/人，地方财政收入62918万元。全社会消费品零售总额：654185万元。硖石镇城区人口：85281人，总户数：27313户。硖石镇城区自然增长率：3.70‰（上述数据统计截止以2002年12月31日为准），截止10月31日城区管道燃气总通气户数将近3971户，已交建设费用户8000户左右，装表4978户，未通气1121户，政策扶持的文件有海价（1999）121号，海建计（1999）249号《关于核定AA市新建住宅小区管道石油液化气建设收费标准的通知》。 2. 民用住宅： 城区居民人均建筑面积27.22平方米，人均使用面积20.55平方米，楼房户占96%以上。城镇居民居民人均可支配收入：11715元，城乡居民人均储蓄存款余额：13567元，机关平均工资：30263元；事业平均工资：21642元；企业平均工资：14012元。新建小区的物业管理单位是所开发的房产商所属的物业公司，旧城小区的管理权为所属的社区居委会。居民对天然气的认知度达到73%。截止03年9月，今年AA市旧城改造拆迁总共79634平方米，明年有环东山区块420000平方米的拆迁，计划在明年3月~4月间动工部分拆迁户已安置，余下部分计划在2005年安置。环西山区块有10000多平方米需要拆迁，拆迁户都安排在已建成的西南河小区。 3. 工商户：
市场部营销提成及管理方案
山西世纪新盛电力有限公司销售提成及费用管理制度 市 场 部 2018年3月
目录 1、总则 (2) 2、适用范围 (3) 3、产品范围 (3) 4、管理职责 (3) 5、营销模式 (3) 5.1销售市场划分 (3) 5.2 区域管理 (3) 6、销售提成管理 (3) 6.1销售部提成 (3) 6.2在编销售员提成 (4) 6.3编外销售人员提成 (5) 6.4销售回款 (5) 6.5提成奖励及申领流程 (5) 7、销售费用管理 (6) 7.1销售费用的说明 (6) 7.2销售费用预算： (6) 7.3费用支出管理 (6) 7.4销售费用授信细则 (7) 7.5销售费用审核及登记 (8) 8、附则 (9) 1、总则
1.1 为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极 性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公 会议决定，特制定本管理制度。 1.2 按营销业绩的一定比例提取销售费用，营销费用的使用须以市场目标为 导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速 增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互 协调，发挥最大的边际效益。 2、适用范围 本制度适用于世纪新盛电力有限公司（以下简称公司）的市场部工作管 理。 3、产品范围 本制度适用于世纪新盛电力有限公司所提供的所有项目产品及服务，包 含电力施工EPC项目的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经 营的EPC类工程（含PC总包及服务）龙阳伟业、慧通电力设计。 4、管理职责 公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由市场部副总依据公司年度 管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部具体实施，销售副 总是公司销售工作具体实施的直接责任人。 5、营销模式 5.1销售市场划分 根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行划分： 第一区域：国内市场部 第二区域：省内市场部 5.2 区域管理 根据公司目前人员架构，由公司负责市场工作的高管分工负责。 6、销售提成管理 6.1销售提成 6.1.1 经营年度开始前，由市场副总与公司总经理签订“年度销售目标责
市场营销策划方案模板
市场营销策划方案模板 一、策划目的/概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测? 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。? 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。? 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：? ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。?
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。? (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。??产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。? ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案)?
建材市场营销策划方案
建材市场营销策划方案 一、建材行业状况 21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上处于十分混 乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式 错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等) 的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同 于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及
销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造 更多的建材行业知名企业与强势领导品牌. 二、浴室柜市场背景分析与竞争分析 浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来. 以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷 砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的.但随着人们对卫浴空 间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活.浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消费 的时尚. (1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大. (2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工 即OEM;另一种为自行开发自主生产. (3)浴室柜制做材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等).
公司市场部管理制度
某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关