商业银行场景金融构建与运营

商业银行场景金融构建与运营 一、场景金融构建：用互联网+金融+生活+产业构建商业银行场景生态圈 1、打造开放创新、跨界融合的场景金融生态圈 要以客户为中心，用互联网思维和方法来改造银行，加强与各类平台的合作，构建开放创新、与全渠道产品和服务高度融合的全量客户、全量产品和全渠道的场景金融生态体系。通过整合多种金融、非金融产品和服务，提升客户体验，为客户实现更大价值。 个人业务围绕“生老病死医、衣食住行娱”，对公业务围绕上下游供应链和垂直产业链，构建金融生态圈，通过梳理生态圈及圈内客户的产品和服务需求，以及银行和第三方可能提供的产品与服务。围绕“产品→平台→渠道→场景化应用→客户”的生态链，以支付结算、投资理财、信贷融资等各类金融产品及服务作为“产品工厂”，以网络金融平台作为展示和交易中心，以线上渠道为主、线上线下协同的渠道服务为纽带，将银行服务融入到客户的场景化应用中，为全量客户提供全方位服务。未来的银行场景金融，应该是以数据为根本，个人金融场景和产业金融场景为两翼的金融生态。 （1）围绕个人需求，构建C端智慧生活场景。 所有面对C端的银行场景金融，不管是垂直领域的还是平台型的，都应该构建三个场景：花钱的生态圈、赚钱的生态圈、社交的生态圈。因为，一个人大部分的社会活动，都是和钱包紧密相关。而一个支付钱包的三大功能就是花钱、赚钱和转钱。 对一个C端数据的完整采集，就应该围绕支付钱包的三大功能来构建基础场景。然后逐步完善三个场景中的物种，让这些场景进化为一个完整的大的生态圈。同时补充硬件入口（手机、电视、穿戴设备等）、线下入口（商场、市场、便利店、社区、物业公司等）。互联网时代，银行数据的全面性、完整性、实时性，就是在一个个场景的构建中去完善，去采集。任何面对C端的互联网场景金融，想要自己的应用具备高黏性和频繁的打开率，都应该从支付钱包的三大功能入手，构建对应的场景，包括各类零售类场景、智能生活场景、社交场景等。 一家好的面对C端的银行场景应用，应该要做到用户能够自然的游弋在三个场景中。让赚到的钱能花出去，让花出去的钱赚回来，在社区中分享好的金融产品和愉快的投资体验，发布的信息和评价再由自己的信用做背书。C端用户信用背书的评价再给消费场景和投资场景中的物种背书。拥有权拆分为使用权的分享机制，也可以在社区中通过信用等级配对来实现陌生人的资源分享。一个舒适的、闭环的场景，才有机会被用户高频使用，最终达到获取数据的目的。场景获取数据，数据完善信用，信用进化场景，从而形成可以不断自我进化生态机制的银行。 （2）顺应工业4.0，构建B端产业链场景。 相对于个人而言，企业要通过互联网的场景来收集数据，再通过数据进行企业信用评级，最后通过信用等级产生资产包，完善和反哺场景。互联网场景金融的B端模式主要是产业场景，在产业场景中主要体现为供应链场景。供应链上有供应商、工贸商、核心企业、经销商、C端用户。服务于供应链的有金融机构、物流公司、供应链服务商等。角色和角色之间，有一一对应，一多对应，多多对应。每一种对应，就是一个场景。互联网对于B端的场景金融核心解决的是三大需求：支付交易需求、流动性需求和风险控制需求。 在信息化时代，互联网+模式已渗透到各行各业，每个企业都在进行产业立体化发展，供应链与物流链、信息链、资金链相互连接，形成一张纵横交错的产业链网。产品从原料采集、制造加工、宣传销售、运输配送，最终到达消费者手中这一过程，将供应商、制造商、分销商、零售商和用户联系起来，形成一个生态系统。特别是工业4.0给工业经济带来新的产业结构、工业流程以及企业微观结构的变革。工业4.0的最大特征在于生产方式的网络化与智能化，基于信息技术实现各企业之间的无缝合作以及最优化资源整合，而对终端用户实现最大限度的个性化定制。通过横向集成，以供应链为主线，将企业间的物流、能源流、信息流、资金流整合在一起，以实现各企业的无缝合作，实现社会化协同生产；通过端对端集成，围绕产品全生命周期的价值链，通过价值链上不同企业的资源整合，实现从产品设计、生产制造、物源配置以及使用维护的产品生命周期的管理和服务。 银行传统意义上的供应链金融已无法满足工业4.0时代的企业金融需求。一是工业4.0使传统产业链上游、下游、合作企业将因数据信息的智能连结而形成垂直行业整合一体化的基础，第一、第二、第三产业的界限将更加模糊，垂直分工更加明显，垂直产业链成为主流。二是产业联网模式从“1+N”走向“（N+N）/1”。传统的产业联盟模式是1+N，就是一家核心企业与N家周边企业形成产业联盟。基于垂直产业链，将会产生新的产业联盟形式，新模式不存在产品意义上的核心厂商，而众多的企业“N”对“N”在统一的平台上交易，形成开放的产业联盟。产业联盟模式的改变也将影响企业的金融需求。三是企业分工从离散变得收敛。智慧工厂的个性化定制下，大型企业可以把生产职能进一步外包下放，把模块生产分包给外部供应商，而自己只做生产、交易撮合的平台型企业，变成“（N+N）/1”的“1”。在这种新的产业分工格局下，原来的大型企业投资生产设备的融资需求减弱了，而原来的零部件生产商由于要升级为模块生产商而产生大量的融资需求，银行的目标服务对象将从产业金字塔的顶部向底部迁徙。因此，银行产业场景金融的布局是如何把握工业4.0时代的变革和机遇，顺应和围绕工业4.0，跳出金融本身，与客户共同搭建基于工业4.0产业场景的产业互联网金融平台。 这个基于工业4.0产业场景的产业互联网金融平台，融产业功能、交易功能和金融功能于一体，突破传统供应链边界，向整个产业链拓展，依靠供应链信息降低服务产业链的风险，用供应链金融的模式服务产业链上所有企业，使供应链金融与产业链金融协同发展。用供应链金融的思想以及通过供应链金融所获得的信息和风险分散渠道服务整个产业链，打造围绕核心企业的供应链金融与产业链金融双轮驱动，并逐渐实现两种模式的融合。这种融合或将成为银行服务实体经济的重要路径。一方面，以核心企业或平台为基础，借助其自有的供应链管理系统与银行金融服务系统对接，向整个供应链提供量身定制的综合金融服务。另一方面，突破核心企业束缚，借助供应链积累的动态连续数据和信息，将供应链金融延伸至产业链的其他中小企业，根据行业特性打造产业链金融。 2、构建开放包容的“互联网+”场景金融平台 （1）打造高度整合的“互联网+”场景金融系统。 打造商业银行场景金融系统，应做到目标统一、高度整合、业务融合、利益共享、动态演化。一是以平台思维整合渠道，构建具有银行特色、可一站式满足客户多种需求的“互联网+”场景金融服务平台。根据各种各样的服务场景，找到场景开发应用的关键环节和领域，抓住用户的需求痛点，将应用的使用深入用户的内心，从而有效增强用户对应用的黏性，也就是说要金融产品打动用户，满足他们在支付、融资、理财等方面的需求。二是优先打造移动金融服务平台。依托手机、平板（PAD）等智能移动终端，统一前端客户视图，打造手机银行、微信银行等智慧与泛在移动服务平台，并根据客户偏好主动推送金融产品信息和理财方案，实现信息整合、功能完备、精准推送、灵活定制、场景多样。三是加快打造完善电商服务平台。突出银行金融特色和优势，搭建“金融+消费”的场景服务生态。企业商城围绕核心企业实现供应链上下游深耕；金融服务方面做好金融产品营销推广，不断丰富个人信贷服务，为个人客户提供预授信等综合金融服务。四是拓展物流、商流服务平台功能。借助平台信息聚合优势，吸引商贸和物流企业信息接入，最终实现资金流、信息流、商流和物流的综合处理，使银行金融服务与产业、商业之间实现越来越紧密的场景融合。 （2）跨界整合各方资源，广泛快速地拓展场景应用。 场景化关注的不再仅仅是客户的金融需求本身，而是要前置延伸，从客户的消费意愿、消费行为、支付习惯、融资需求等切入，形成金融需求和金融服务供给的无缝对接，因此，银行需要以开放、合作、共赢的心态，积极整合内部公私客户、外部企业、第三方服务平台等各种资源，通过合理的功能互补、功能集聚，结合利益配置分享、价格组合策略，加强与各类、各业平台（场景应用者），特别是领先平台、准领先平台的对接合作，这种合作可包括业务合作、战略合作和股权合作等多种形式，加快向“互联网+生产/产业场景”、“互联网+消费场景”、“互联网+公用事业支付场景”、“互联网+医疗场景”、“互联网+社交场景”等多类平台的渗透与引流，获得它们的场景支持。通过这种跨界合作，创造一系列强势、多变、难复制、高黏性的场景，实现对客户资源及交易入口的全面掌控。 二、场景金融营销：提升客户体验，做好场景化精准营销 构建完整的场景营销生态一体化系统。场景化精准营销的本质要求是实现营销与需求的无缝连接，要实现其无缝连接，必须依靠场景营销系统的支持。在大数据驱动的场景化营销中，客户数据的可靠性、分析数据的精准度、营销方案的合理性、用户接触优化能力以及渠道的执行力，都影响着最终场景营销效果。成功的场景营销活动背后一定是由一套完整的“场景营销系统生态圈”来支撑，它主要包括大数据整合平台、营销数据集市、大数据分析引擎、营销流程自动化引擎、营销实时决策引擎、事件侦测引擎。场景营销生态一体化系统并非孤立存在的，它必须与银行现有的数据仓库、ECIF、ACRM、OCRM、ESB、各渠道系统、核心系统等相关系统，在整体架构层面进行定位、分工、整合和衔接，发挥银行营销一体化生态的协同效应。同时，应不断汲取和整合创新的数字化营销方式，包括采用DMP（数据管理平台）技术实现数字化精准广告投放、优化搜索引擎（SEO）营销、社交媒体营销、社群营销等技术实现方式，形成一套完整数字化营销生态体系，达到“场景营销无所不在”直至“化营销为无形”的效果。 满足全量客群的全场景、全生命周期需求。在客户细分的基础上，建立不同特征的客群，对全量客群进行统筹经营，管理他们的全场景、全生命周期需求。转变银行“二八定律”传统的经营理念，不仅服务好中高端客户，更要运用大数据的理念、依托强大科技能力服务好“长尾”的大众客户，通过提供差异化的综合金融服务进行全量客户的营销经营。如学生群体，他们拥有少量的固定收入（多为家庭提供）、对消费时尚易感度较高，是消费压抑非常显著的群体，他们多以聚集于校园的方式存在，人群特性同质化程度较高，易于产品宣传与推广，同时在未来有着更高的消费潜力。银行可依据这些特性，将