企业培训服务流程

培训计划方案

2005年12月21日

目录

制定该方案的目的： (4)

制定该方案的目的： (4)

PRECC的服务优势： (4)

培训服务流程： (4)

1．前期调研： (4)

a) 行业背景了解 (4)

i. 行业整体介绍 (4)

ii. 行业环境 (4)

b) 公司状况了解 (4)

i. 公司产品介绍 (4)

ii. 公司的核心竞争力（优势、劣势） (4)

iii. 公司的发展阶段认定 (4)

2．企业培训计划定制 (4)

a) 明晰培训目标，发挥1+1 > 2的培训几何力 (4)

1. 管理方面的需要 (5)

2. 受训人员方面的需要 (5)

b) 培训需求分析 (5)

1. 公司发展阶段分析 (5)

2. 组织分析 (6)

3. 任务分析 (6)

4. 人员分析： (6)

5. 需求分析的方法 (6)

6. 需求分析所需的时间 (6)

c) 提升培训价值，使培训更好的服务于公司 (6)

i. 了解公司目前员工的特点： (7)

ii. 公司的管理现状： (7)

d) 培训内容的确定 (7)

i. 激发员工的潜力，使之更好的服务于公司 (8)

ii. 团队培训 (8)

iii. 个人技能培训 (8)

iv. 互助培训 (9)

v. 销售心理学 (9)

vi. 知识营销法培训 (9)

e) 培训计划的定制 (10)

i. 培训目标 (11)

iii. 培训方式 (11)

iv. 培训的控制： (11)

v. 培训评估 (11)

3．培训组织实施 (12)

a) 培训预算 (12)

b) 培训分类 (12)

c) 实施中该准备注意的事情 (13)

4．跟踪服务 (13)

制定该方案的目的：

协助XXXXXXXXXX 公司建立一流培训体系！

XXX的服务优势：

植根本土，深刻了解中国培训市场与企业培训需求。专业的服务，根据客户需求量身定制，视需而定，“保证效果提高效率”。360度跟踪服务，让培训的价值充分利用。

提出知识营销法的理念，让企业在知本经济时代，更好的发挥黄金优势。

培训服务流程：

培训计划定制

1．前期调研：

a)行业背景了解

i.行业整体介绍

ii.行业环境

1.行业整体发展趋势

2.行业的竞争环境

b)公司状况了解

i.公司产品介绍

ii.公司的核心竞争力（优势、劣势）

了解公司的核心竞争力，使培训服务于公司，最大程度的发挥公司的竞争优势。

iii.公司的发展阶段认定

公司在不同的发展阶段，培训的需求不一样。在了解公司的发展阶段后，根据公司的不同阶段的需求，可以给公司制定符合公司发展的培训计划。

总结：通过对公司以及公司所在行业的前期调研，可以针对公司有的放矢的制定培训计划。

2．企业培训计划定制

a)明晰培训目标，发挥1+1 > 2的培训几何力

从培训的需要出发：

1.管理方面的需要∶利用培训以改善管理、提高销量及利润；

2.受训人员方面的需要∶利用培训来获得以下收益，如较优越的感觉、较多的工资收入、

较高的工作技能、较大的工作满足感、较强的自信、晋升机会等等。

注意点：

结合接受培训者、管理者等方面的需要∶上述两方面的需要总是有差异的，但是培训目标必须妥善地加以揉合，以达到整体的满意效果。

培训的目的：公司发展为主，兼顾员工个人发展。同时使员工发展与公司发展相匹配，让员工更好的服务于公司。达到公司利益最大化的目的。

b)培训需求分析

1.公司发展阶段分析：明晰公司处于哪一个发展阶段，不同发展阶段人才需求（数量、

要求）不一样。培训的速度和企业的发展速度要协调，就像汽车的两个轮子，任何一

个转得过快都会使汽车偏离方向。

a)K-M 公司发展阶段认定。可以从以下几个方面对公司在中国地区的发展阶段进行

评估

i.公司目前的扩展速度。如：销售人员的增长速度，代理商的增长速度等。

ii.公司的销售增长速度。如：公司的销售量是否在呈两位数增长。

iii.行业的竞争情况。如：行业竞争对公司的影响。

iv.公司发展阶段与培训需求的关系：

1.创业阶段：培训的重点在于管理理念的贯彻统一、愿景的渗透，培训一

定要达到快速学习、立竿见影的目的。

2.快速发展期：由于需要大量的中层管理人员，尤其是熟悉企业特点和文

化的中层管理人员，如果能通过培训有计划地培养出一批中层干部，有

利于留住骨干员工，搭建员工职业生涯平台，让当前和未来的骨干员工

感到更有奔头。

3.稳定发展阶段：培训资源已有一定的积累，培训的目的就是使企业核心

能力模块化，培训管理系统化，资源有效利用。

2. 组织分析：公司的管理发展计划, 公司各部门的需求.。哪些培训保证计划实施。

培训的最终目标是服务于公司的发展，培训计划需要根据公司的发展来制定，确定员工培训在整个组织范围内的需求。

3. 任务分析：工作内容的确定。明晰哪些培训保证加速工作完成。

4. 人员分析：培训要有针对性。不同层面的员工应该有不同的培训。不同工作性质的员

工也应有不同的培训。例如：管理层与一般销售人员的培训，培训有共性，也应有差异性。

5. 需求分析的方法

a) 通过问卷调查

通过这种方式可以了解员工对培训的需求方向。 b) 通过与公司的沟通

通过这种方式了解公司组织的需求。 c) 通过会议调查

这种方式比较直接，了解需求的速度比较快。 d) 通过员工工作表现评估。

根据员工平时的工作表现，了解员工在工作的哪一部分比较薄弱。针对薄弱环节进行评估。

6. 需求分析所需的时间（1-2天）

c) 提升培训价值，使培训更好的服务于公司：

为了达到培训的效果，提升培训的价值，还需进一步了解公司的管理和员工的现状。

时间

净利润

i.了解公司目前员工的特点：

1.有销售经验的员工的百分比。

2.直销员工的特点：该类员工便于管理。培训的主要方向为提高他们的专业化程度。

3.代理店员工的特点：该类员工培训的主要方向为快速反应本公司产品的意识，如果代

理不仅仅一个品牌，如何让代理人第一个反应到K&M 的产品。应注意增强他们的品

牌认同感。

ii.公司的管理现状：

1.公司是否已经拥有一个具有丰富销售经验的团队。

如果已经拥有，在哪些方面还需要提高，针对目前的状况进行培训达到提高管理的目的。

如果还建立的过程中，该如何进行建立。

2.直销团队与代理团队的区别对待。

d)培训内容的确定

培训具体内容应该根据前期调研的结果进行量体裁衣，以下是多维培训理念，达到建立高效营销团队的目的：

i.

激发员工的潜力，使之更好的服务于公司 1. 企业相关知识：

企业文化的了解， 企业的历史，现状，未来规划，管理服务理念，经营服务范围。 该类培训可以增加员工对企业的认同感。

2. 工作基础知识：该类培训主要针对新进员工，让他们熟悉公司的工作方式，公司的服

务理念。

3. 专项技术技能：营销技巧，沟通方式，服务理念等。该类培训主要提供员工一个提升

的台阶。同时增加公司的品牌形象，达到给公司增加利润的目的。 ii.

团队培训：

1. 目的：营销团队建设，提高团队作战的绩效，发挥“十根筷子”的魔力。

2. 方法：多种培训方法相结合。如：实战体验式与讨论式结合的培训模式。

3. 内容：如，激励与管理技巧。日常管理法则等等。

如何让员工实现从行走到奔跑的飞跃？如何让营销业绩也实现如此大的飞跃？

iii.

个人技能培训： 1. 销售技巧培训

a) 销售服务方式培训：提升服务的质量，树立品牌形象。 b) 产品营销方法培训：提升品牌形象，实现精彩一跳。 注意点: 培训时要注意让产品特点，根据不同的特点进行培训。

培训时要注意员工特点的，根据员工的特点寻找适应员工的培训方式。

要注意结合本土市场的特点,本地消费者特点。

iv.互助培训

公司内部销售团队的员工，在技术力量，营销能力上会有一定的差距。培养公司内部形成互助培训的氛围。以老带新，引进新思维，达到共同学习的目的。公司的每一个员工都是公司工作链上的齿轮，互助培训可以让齿轮咬合得更紧，公司的文化氛围得以提高，

以此来推进公司业绩的提升。

v.销售心理学

a)营销心理学培训：洞察消费者心，不在泥地建大厦。

销售是双方面的，把握消费者心态是销售成功的一半。

vi.知识营销法培训

知识经济时代，知识也是一种营销资源。让销售人员把自己对产品的理解，产品的知识传递给客户，其实就是一种产品附加值的体现。

1．知识营销法的优点：

a)提升了产品的价值

b)增加营销渠道

c)客户对产品的信息了解越多，对产品的使用兴趣就会越大，就会增加客户对产品

的购买吸引力。最终达到成功营销的目的。

2．知识营销法的方法：

a)可以利用互联网，对产品进行介绍，增加产品的宣传面。

b)挖掘产品的内涵，与客户达到共鸣。

e)培训计划的定制

根据需求分析的结果，结合公司的特点，本地市场特点，制定培训计划，使计划服务于公司的发展目标。

i.培训目标

ii.课程设置

培训课程包括：培训课程的名称、培训的时间、培训地点、培训教员简介、针对培训课程的培训要求等内容。明确的培训要求有利于员工提前对所培训的内容有所准备和有所侧重，有利于提高培训效果。

1.课程的特点：培训内容的本土化，培训人员的专业化。

iii.培训方式

1.讲授法

2.实战体验法

3.讨论法

培训由以上几种方式相结合组成，充分调动学员的培训积极性。采用互动游戏的方式，模拟实战的方式让培训与工作实际情况紧密结合。在集体的讨论中，让参与者自己总结，加深对培训的印象。

iv.培训的控制：

1.要协调培训所需达成的目标与企业目标的一致性，培训目标必须服从于企业目标。

2.在培训的过程中，要根据培训的情况不断地进行调整，纠正培训过程中的偏差。

3.控制包括：将受训人员的参与态度及成绩同奖罚措施挂钩，以鼓励员工积极自觉地参

加培训；培训部定期举行例会，与部门主管或培训员讨论有关部门的培训事宜，听取

有关人员对培训工作的建议、设想等反馈意见。

v.培训评估

培训评估由以下几个主要部分组成，如图所示：

1.对于培训要有一定的考核标准，否则培训的效果难以衡量。考核要针对接受培训者、

管理者两个方面。

2.每次培训工作结束后，通过员工的培训报告、员工的工作表现等对培训工作的效果进

行评估，以便在今后的培训中采取更好的培训措施。

3．培训组织实施

a)培训预算

预算需要考虑的问题

i.时间安排

ii.成本控制

iii.人员范围

iv.培训场地

v.培训师资

b)培训分类

培训的针对性在这里体现，抓住共同点，在共同点的基础上进行差异化培训。培训有不同形式的分类，如下：

i.以培训对象的不同层次分类

1.管理者

2.销售人员

共同点：基础销售知识的培训。

差异：管理者需要在销售人员的基础上增加管理知识的培训。例如：团队建设，沟通协调

等等。

ii.以实施培训的不同阶段分

1.岗前培训

2.在岗培训

前者侧重基本技能，企业认同感的培训；后者侧重技能提升，技巧性更强。

iii.以培训的不同类型分

1.职业技能培训

2.专项培训

前者是基础，后者是提升。

c)实施中该准备注意的事情

i.定期向上级汇报培训费用开支情况；

ii.组织实施各种培训课程与活动；

iii.做好员工的培训档案管理工作；

iv.做好收集培训资料，编制符合企业经营管理特点的基础教材；

v.维护培训设施与场地，充分开发与利用各类培训资源。

4．跟踪服务

持续的跟踪服务，有利于充分利用培训价值。360度的跟踪服务，让培训的效果最大化。

跟踪服务包括：局部调查访问，与管理层沟通了解，绩效评估，及时纠正，改进。

附录1：项目实施进度表：

附录2：培训项目部分课程概览(价格仅供参考)