局申嘉公路项目变更索赔经验材料

强化变更索赔管理意识

深度发掘变更索赔机会创造效益

—中铁**局申嘉湖公路项目变更索赔经验交流材料

二OO四年公路市场竞争异常激烈，市场鱼龙混杂，许多公司在“最低价中标”的形式下做出了“最低价抢标”的无奈抉择，在此背景下，中铁**局中标申嘉湖高速公路项目，项目中标净价3.64亿元，项目初期测算亏损4800万元。在施工过程中，经过不断的变更索赔，2008年竣工结算价累计已达到4.96亿元，期间变更索赔1.32亿元实现了扭亏为盈。在项目的整个施工管理过程中，项目团队积累了丰富的变更索赔经验，现结合项目中的一些具体案例对变更索赔经验进行归纳总结，但是由于建设工程项目具有特殊性、单一性，其中一些成功的案例不具备复制性，但是其变更索赔的理念和思路，很具有借鉴和学习的价值。

第一，项目管理层应具有对变更索赔的主动认知、主动作为的冲动。

申嘉湖高速公路项目是低价中标，中标价格远远低于了成本价，工程上常说“低价承揽，索赔赢利”，申嘉湖项目唯一起死回生的手段也就是变更索赔，如果变更索赔不成功，那么将会给项目和公司造成巨大的经济损失。项目领导班子从上场开始就清醒的认识到这一点，项目已经无路可退，只能将压力转变为动力，因此对变更索赔的主动认知和主动作为变得尤为重要。项目从一开始就成立了变更索赔领导小组，制定了变更

索赔管理办法，明确了奖励机制。虽然这些都是所有项目都必须做的工作，但是申嘉湖项目并没有将这项工作流于形式，而是将变更索赔工作的实质和理念灌输到每个管理者的思维当中并长期不懈的坚持下去。同时项目对计划合同部的人选也进行了认真选定，计划合同部是变更索赔的主要牵头部门，具有丰富施工管理及合同管理经验的人选，对变更索赔工作的开展具有重要作用。

第二，项目管理层要具有强烈的变更索赔意识,项目从中标开始起就要这种意识，并把这种意识贯穿始终，对施工过程可能发生的变更索赔进行提前分析及预测。

变更索赔管理首先是对人的管理，对人的管理首先落实到人的观念、人的意识上，变更索赔意识的建立来源于丰富的施工经验、合同管理经验及积极主动性和创造性思维。许多事情往往是“只有想不到，没有做不到，只有先想到，才能去做到”，如果没有想到，或是虽然想到了，但主观努力没达到，这样变更索赔只能挂在嘴上，落实不到行动之中。

［案例1］水中桩不平衡调价申嘉湖项目招标工程量清单中水中桩数量仅2390m，设计人员对水中桩界定的条件是流动的水中（如河道），而根据我方现场考察，和尚荡大桥一万多米桩基均位于鱼塘之中，能否界定为水中桩，很具有争议性。因此在正式业主合同签订时的不平衡报价调整中，我们将水中桩φ1.2m的单价从原报价870元/米提高到1250元/米，施工过程中，虽然业主对水中桩的界定及确认做出很多严格限制，但经过努力现场确认了水中桩18662m，仅此一项还未开工就先创效709万。

［案例2］施工图出图之前取消部分低价项目申嘉湖项目上场后在业主红线征地未解决、施工图纸还未完全到齐的情况下，积极努力做业主和设计院的工作，对一些单价较低但施工成本很高的项目（φ1.7m-φ2.0m大直径灌注桩）做工作取消，对工程量清单中单价有利可图的项目进行调整，极大的降低了施工成本。

［案例3］沙包墙不平衡报价申嘉湖高速公路乍嘉苏保通工程主要是对既有线路乍嘉苏高速公路进行临时改道，施工过程中进行变更报价。改道工程中设计图纸提出用砂包墙（蛇皮袋装砂垒成墙体）对线路的起端及末端进行封道，砂包墙作为安全及附属设施，在工程量清单600章内新增细目并报价，设计数量为58m3。对该砂包墙进行报价时，根据计划合同部人员仔细分析，既有线路改造时，高速公路两边护栏因加宽需要将全部拆除，此时车流仍需正常通行，必须采取可靠的安全防护措施，砂包墙以易施工、防撞性能好将有可能成为隔离车道的首选，如果选用，施工过程中的数量将远远大于设计的58 m3，因此将变更报价由80元/ m3调整为3000元/ m3，单项总价为17.4万元，由于乍嘉苏保通工程变更组价涉及3000万元，区区十七万元并未引起业主重视，顺利通过业主认可并签订合同。设计图纸内的砂包墙施工完成后，在高速公路加宽改造时，砂包墙果然被作为隔离车道的主要安全设施，最后施工确认数量732 m3。经过不平衡报价，砂包墙总价为732 m3*3000 元/m3=2196000元，砂包墙施工成本仅为732*80元/ m3=58560元，获取经济利益为2196000元-58560元=2137440元，仅仅七百多方砂子，经过不平衡报价调整，合理合法的取得利润213万

元，而根据与业主签订的补充协议，即使竣工后工程量增减超25%，也不再对单价进行调整。

以上三个案例，均是申嘉湖项目在施工前完成的变更，投入成本很少，而收益巨大。这说明变更索赔不仅仅是施工过程中的事，在施工之前这些工作已经可以展开，前提就是强化变更索赔意识，提前对施工过程可能发生的变更索赔进行分析及预测，尤其是不平衡报价调整做为一种报价策略，在合同签订前不应该被忽略，如果依靠丰富的施工经验加上准确的分析判断，采用不平衡报价将取得惊人的经济效益。

第三，项目管理层要具有发现和捕捉变更索赔机会的敏感度。

变更索赔机会不是等来的，而是要靠发掘和寻找，这就要求项目管理层要具有很高的发现和捕捉变更索赔机会的敏感度。

［案例1］声测管索赔合同招标范本中规定“混凝土桩无破损检测及所预埋的钢管材料，均作为钻孔灌注桩的附属工作，不另行计量。”。申嘉湖项目主要施工内容为桥梁，桩梁桩基设计1600根，仅埋设的声测管达到800多吨，总价达400多万元，均做为桩基附属工作，不另行计量，我方一方面研究招标图，再仔细核对施工图，向业主提出“招标图纸对声测管的埋设方式及频率并没有特别说明，声测管检测费用承包人不能全部承担”的索赔要求，要求提出后，得到各兄弟标段的共同支持，最终业主多次召开变更会议进行讨论，承认事实并下发文件由施工单位及业主各自承担费用50%，成功减亏200万。

［案例2］袋装水泥调差申嘉湖项目投标时水泥按照业

主指定价进行组价，施工过程中按照业主招标确定的供应商供应的水泥市场价进行低扣高补。由于投标报价按照招标文件中的材料基价表中单价组价，其中水泥390元/吨，表内备注为散装，施工时材料价格大跌，供应商供应的水泥为260元/吨，这样材料调差时业主需在我方计量款中扣回130元/吨。施工过程中，我方浆喷桩施工时大量使用了袋装水泥，并向业主提出招标文件材料基价表中水泥为散装，我标段使用的水泥为袋装，不在调差范围内，拒绝业主调差，而业主以没有要求承包人使用袋装水泥为理由，拒绝承包人要求，并指责承包人施工时没有按照要求全部采用散装水泥。我方提出浆喷桩施工招标文件未明确说明采用散装水泥或是袋装水泥，但在招标文件浆喷桩施工要求P66页中写道“在机具设备和材料进场的同时，应进行场地清理，使之符合施工要求并布置浆喷水泥搅拌桩所需材料的储存棚和机具设备安装地点以及水电供应和排水沟位置”，由于施工地点分散，承包人按照公路工程浆喷桩施工常规做法，均采用袋装水泥施工，招标文件提出的施工要求也按常规做法来说明，注明施工现场布置的是袋装水泥的储存棚而非散装水泥的储存罐，因此承包人在浆喷桩施工过程中采用袋装水泥施工并未违背招标文件要求。为此经过多次的变更会议争论，甚至请中间审计单位进行参与，最终业主依照招标文件规定进行了让步，业主退还我方调差380万元。全线18个标段只有5个标段大量使用了袋装水泥，而我标段使用量最大。

［案例3］商品混凝土调差申嘉湖项目投标时水泥按照业主指定价进行组价，施工过程中按照业主招标确定的供应商供应的水泥市场价进行低扣高补。其中投标组价水泥390元/

吨，施工时材料价格大跌，供应商供应的水泥为260元/吨，这样材料调差时业主需在我方计量款中扣回130元/吨。只要拌合混凝土就必须从业主指定的供应商那里进水泥，不用就是违反合同，用供应商的水泥，就必须调差。申嘉湖项目地处嘉兴市郊区，周围有几家大的商品混凝土公司，经过了解和测算分析，商品混凝土公司由于地材和水泥进货渠道以及机械使用效率高的因素，拌合成本与我方拌合站相差不多。因此我方向业主上报文件，以抢赶工期为理由，要求使用部分商品混凝土，得到了业主同意。在水泥调差时，我方就提出，没有使用供应商的水泥，按照招标文件规定，不应该进行调差。使用商品混凝土，也得到了业主的同意，并没有违背合同，最终项目节省调差310万元，全线18个标，仅有我标段和相邻的另一个标段共两个标段使用了商品混凝土，我标段使用量最大，其它一些标段醒悟过来上报文件要求使用商品混凝土时，业主已经不再批复。

［案例4］预压宕渣补差在申嘉湖高速公路项目上有种软基处理施工工艺叫预压填筑，就是利用路基填料在填筑到路基标高后仍然超填一定高度，在3～10个月后待路基整体沉降稳定后，再对这部分填料再进行卸载。路基填筑及预压填筑采用宕渣，同砂石料一样均是外购，业主按照投标时期的材料价做为基价进行调差，但是在招标文件材料调差里规定“本项目仅对用于永久性工程的宕渣进行价格调整，临时工程用的宕渣不调整”。而预压方宕渣因为先预压后卸载，并不形成永久性工程，只是临时性的施工工艺，业主对这部分宕渣不予调差，看似非常有道理，但是我方仍提出了索赔，我方认为：（1）临

时工程的定义。根据公路工程《范本》对临时工程的定义“临时工程与设施应包括为实施永久性工程所必需的各项相关的临时性工作……承包人应按不同的类型和需要，对临时工程与

“临设施进行设计”，临时工程所包括的内容为103节所有细目：时道路修建、养护与拆除、临时工程用地、临时供应设施、电讯设施的提供、维修与拆除、供水与排污设施”，此处预压方不在公路工程定义的临时工程之中。（2）临时工程的功能。临时性工程是对应的永义性工程尚未建成投入使用前的临时性替代品，比如临时便道是满足临时的通行，但预压方是永久性工程的技术措施。（3）临时工程的计量。不论临时工程还是永久性工程都是单独计量的，临时工程的计量在100章，永久性工程的计量在200-700章（预压填筑在200章内计量）。（4）临时工程的变更。临时工程的设计、变更、施工由承包人按情况需要进行处理，而永久性工程的设计、变更决定权不由承包人做主。（5）临时工程的质量标准。临时工程本身不构成公路质量（例如临时便道差，对建成的高速公路的质量评价构不成影响），因为临时工程不参与公路主体质量评定，但是预压填筑却要进行质量评定，它在质量上讲就是构成永久性工程的一部分。预压方虽然相对于主体工程存在周期较短，而且预压期满后需要卸载，但是它并不在公路工程定义的临时工程之中，因此也需按照规定进行调差。最终业主认可了我方的索赔，对这部分宕渣进行了补差，补差金额156万元。

以上申嘉湖项目的四个变更索赔案例都具有很典型的代表性，其中案例1通过招标图与施工图差异进行变更索赔；案例2利用合同专用条款不完善进行变更索赔；案例3在合同条

款很完善的情况下，变更条件使原有合同条款不再适用；案例4利用概念定义的模糊进行变更索赔。这四个变更索赔案例，体现了发现和捕捉变更索赔机会的敏感度，反应了出了四种变更索赔思路、四种变更索赔角度、四种变更索赔形式，当然这四个案例都有其特殊性，并不适用于其它项目，但是这种四种变更索赔的思路、角度和形式每个项目都可以针对项目自身特点进行发掘。

第四，要具有从变更索赔走向变更理赔并获得赔（补）偿的完整运作思路、实施计划和具体方法。

变更索赔突破点找到以后，要制定出一套具体的运作思路、实施计划和实施方法才有可能成功，这个时候所有的工作重点都需要围绕这个突破点去开展，无组织无头绪的瞎碰乱撞反而容易引起业主及相关人员的反感，而制定出一个具体的运作思路、实施计划和实施办法才能让看似不可能的任务变成水到渠成。

［案例1］暂定金重新报价乍嘉苏保通工程（申嘉湖高速公路被交路为通行中的乍嘉苏高速公路，3km长度乍嘉苏高速公路需要新建临时高速公路进行改移）在投标报价中，按照业主要求，以3000万元总价报入100章专项暂定金中。在施工前，项目制定了变更目标，该3000万元暂定金不能执行中标合同价，一定要重新报价。目标制定了，但操作具有很大难度，因为根据合同有关条款规定暂定金的实施按照已有工程量清单单价执行，工程量清单中没有相应细目的情况才能变更组价，而乍嘉苏保通工程就是一条3km的临时高速公路，路基桥梁均与主线一样，所有细目均有投标单价，这是非常不利的局

面。面对这个难题，项目开始制定具体的运作思路，第一步在合同范围内寻找有利条款，必须证明重新报价的合理性和必要性，第二步在施工现场，采用一些非常规施工措施和方案，以证明专项暂定金的实施与原报价内容的不同之处。根据这个运作思路，一方面计划合同部开始向业主提交报告，其中要内容为：（1）专项暂定金按照清单编制规则，应该控制在合同总价的2%内，而乍嘉苏保通工程占合同总价近10%，对标价产生了重大影响。同时招标文件将乍嘉苏保通工程列入“108-1 乍嘉苏保通工程专项暂定金”，已不在一般概念的暂定金范畴之内，通常所指的暂定金均指合同净价10%的部分，此处应区别对待。（2）招标时乍嘉苏保通工程没有详细图纸，无法确定施工组织及施工方案，而施工方案、施工组织的确定直接影响到合同价。（3）在招标平面布置图中，其桥梁形式为临时组合钢梁，施工时又按永久性标准采用砼预制梁，施工内容有很大变动。另一方面工程部因征地拆迁滞后影响，而业主向承包人提出了抢赶乍嘉苏保通工程的要求，为此制定了一些非常规的施工措施和方案，仅仅三个月，建成了一条三公里长的高速公路。建设质量和速度获得了业主认可，施工难度和施工投入得到了业主的理解，在此基础上，经过不断与业主协调，业主认可了我方重新报价的理由，最终该部分工程编制了工程量清单，重新进行报价， 3000万暂定金经过重新报价后变成了4730万元。

［案例2］四车道改六车道变更索赔根据浙江省“十一五”交通规划，乍嘉苏高速公路将进行六车道拓宽改建，我方施工的观音桥枢纽正位于申嘉湖高速公路与乍嘉苏高速公路交汇处，乍嘉苏跨主线桥仍在按四车道施工，因此需要进行变

更调整。2006年1月27日业主通知我标段该部分工程暂停施工，停工部分工程占总工程量的50%多，经过变更调整，于2006年8月24日复工，停工210天，复工后为了保证通车总体目标不变，业主提出了抢赶工期。

出现这种特大变更，将是申嘉湖项目起死回生最后的机会，为此项目组织召开了多次专题会议，讨论了变更索赔目标，制定了相关措施及办法，计划部清理索赔内容，搜集索赔证据，编制上报停工损失及赶工费用索赔5500万元（停工部分的工程总价才1.3亿元，索赔费用却几乎达到工程总价的一半）。由于变更原因是交通规划，同时涉及到乍嘉苏高速公路有限公司、申嘉湖高速公路有限公司及浙江省港航局，三家公司都希望对方多出钱自己少出钱，我方夹于中间，需要很大精力与三方进行博弈。最后业主将索赔报告上报浙江省交通厅，浙江省交通厅移交给浙江省定额管理站专家审核，项目部随即与定额管理站专家不断沟通协商，经过定额管理站专家审核后核定停工及赶工费用1164万元，虽然取得不小的成绩，但是这远远没有达到项目既定的预期目标，在仔细研究浙江省定额管理站出具的审核报告后，项目又重新编制了该审核报告的反馈意见，上报业主及交通厅，经过长达半年的不懈努力，2007年业主终于认可2500万元索赔金额，但是项目班子认为，索赔费用仍有潜力可挖。于是施工现场继续加大投入，施工进度满足了业主要求，保证了业主既定的通车目标时间不变，在停工210天的情况下，终于将损失的工期抢赶回来，与其它标段同时完工。鉴于我方努力做出的成绩，2008年4月份，业主、指挥部、监理、承包人四方重新坐在谈判桌，逐项开始讨论，通过三番

五次车轮式的谈判，连饭都是在谈判桌上吃，索赔中的每一项我方都是据理力争，搜集各种证据，以理服人，并最终达成了共识，确认索赔金额3515万元，全部在场参与谈判的人员签字确认，该索赔最终取得了巨大成功。

索赔取得了成功，但项目部仍保持清醒的头脑，因为最终这份索赔报告要面对审计，其中很大部分资料很难经得多次审计，批复得再多，最终效果也可能是零，如何合理的规避审计风险，项目部在索赔发生的时候，就已经制定了方案，那就是重新报价。根据合同范本“持续停工超过56天，视为业主违约，承包商可以终止合同”规定，在停工第57天的时候，项目部以停工持续56天以上条款为依据上报了重新签订合同的报告。虽然没有得到业主批复，但已经履行了程序，达到了我方目标。在索赔谈判成功后，我方向业主再次提出，索赔资料全部撤消，按照合同条款，终止原承包合同，重新签订补充协议，在对照合同范本中原合同中止的条款和我方之前上报的文件后，签订补充合同得到了业主的理解和支持。其具体思路为：在原中标单价基础上，增加3515万元，重新组合工程量清单及单价，签订补充合同，通过这种措施，最终将巨额索赔转化为单价变更，合理规避了审计风险。

以上两个案例，在公路工程中均是特大变更索赔，这两个变更索赔能获得成功，其主要原因在于从变更索赔一开始，项目就制定出了目标，并根据这个目标制定出一套具体的运作思路、实施计划和实施办法。到了变更索赔过程时，只是一步一步按照既定的运作思路和计划进行，尤其是案例2将索赔成功的目标不仅仅定位在索赔的批复，而是索赔成功后风险的规

避，这更体现变更索赔管理中具有完整思路的重要性。

第五、变更索赔要具有双赢理念，要站在业主、设计人员的立场进行考虑问题。

［案例1］桥面铺装取消申嘉湖高速公路桥面铺装中标单价非常低，如铺装网片，网片材料价为4.6元/kg，而中标价为4.5元/kg，可以说连材料费都不够，业主施工过程中有意采用superpave沥青路面，前期论证阶段我方站在业主立场积极联系并进行协助，最后对全线的沥青路面进行了变更，采用了superpave沥青路面后，原有桥梁桥面混凝土铺装也全部取消，我方因此而减亏60万。

［案例2］变更取消桥梁在申嘉湖高速公路建设过程中，有一座中桥，造价230万，桥下净空平均仅有0.8m，不通行不过水，我标段为此深入了解设计意图，发现桥下有几道主干光缆通过，在充分调查的基础上，我方自行协调相关部门，自费拆迁原有光缆，并上报业主及设计代表，对设计方案进行优化，成功取消掉该中桥，为业主节省投资230万元，并得到业主优化方案奖励。其实如果要我方施工，由于中标单价低，亏损更大。

变更索赔有些时候我们要站在设计、业主的角度提出变更，要朝着有利于完善设计、保证质量、安全以及提高项目使用功能方向去变。不要刻意为了经济目的追求变更。设计人员因任务繁重、业务人员水平所限，一个设计不可能那么完美，我们要多从使用功能、安全、质量等方面去着眼变更，这样的变更很容易与业主、设计人员达成一致意见，变更的目的也就很容易达到。

建筑业是过度竞争最严重的行业，施工供给远大于社会需求，直接导致投标价格越来越低，竞争越来越激烈。而业主对我们施工单位的进度、质量、安全、环保的要求越来越高，成本也越来越大，投入的设备也越来越多，从外部劳务配合角度来看，劳务队伍也越来越难找，现在铁路、公路都赶上施工高潮期，找个好一点的劳务队都找不到，即使找到了价格还非常高，所以按正常途径提取管理费用，都没有什么余地了，只有从变更索赔里面寻找效益。

申嘉湖项目变更索赔方面取得了巨大成功，在主观上讲我们有一个以项目经理为主的团结进取的团队，在客观上讲业主对施工单位比较理解和支持，而业主的理解和支持来源于项目的主观努力。在现场施工时，为了达到业主质量和进度的要求，项目甚至是不讲条件不计成本，处处优先站在业主立场考虑，先干出成绩，给业主留下深刻而良好的印象，最后才有资格在桌前和业主进行谈判，进行友好协商或是讨价还价。