连锁商品定位与组合
第11章
连锁商品定位与组合
就连锁企业来说，业绩创造来自商品贩售。所以，每一家门店就是一座宝藏，商品组合就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁门店的生存命脉，丰富的商品组合能活跃门店的生命力，使门店能更蓬勃发展。
然而，什么是商品组合呢？就基本定义而言，商品组合并不能只是以buying眼光，依样画胡芦地根据规格需求来购买商品，而是以merchandising的作法，回归基本面，根据消费者对产品功能及心理需求，提供顾客所能负担价格的商品。也就是说，商品组合是将连锁企业生存的定义具体化，并进而成为经营者致胜的利器。因此，好的商品组合可创造良性的循环。
本章内容：
1 商品定位
2 商品计划
2-1 商品组合的评价选择
2-2 商品构成
2-3 商品分类
3 商品筹备方针
3-1 商品系统3S主义
3-2 商品筹备五项原则
4 商品组合
4-1 商品单位
4-2 商品组合决策层次
4-3 组合重点及评估尺度
4-4 决策性商品
4-5 商品组合
1 商品定位
商品是提供连锁业者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合理的商品定位及适当的商品组织，首先必须确定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，使消费者充分满足，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。
1-1 根据通路性质及目标市场特性
1)通路性质
A.批发形态：此种形态的门店皆为大卖场，以批发方式让
消费者能一次购足所需的商品。
B.便利形态：此种形态的连锁店数分布各地，提供消费者
方便性的购买。
2)目标市场的特性
连锁业者在创业之初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项前题影响该公司日后的发展，必须针对不同的消费客层加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、
所得、消费者的特性（消费意识与生活形态）等，以此作为选择商品定位的因素。
1-2 商品定位差异策略
在追求最大利润组合的前提下，什么样的商品组合策略才是最佳的呢？如何透过商品组合策略的运用来创造业绩呢？定位差异策略是制定商品组合策略的关键所在。商品定位差异策略就是根据商品态度及特性，定义其地位，并辅以各种助力，创造连锁企业最大的业绩额。
定位差异策略有三种方法:
1-2-1 ABC法则
好卖不一定好赚，有赚头不一定是营业额最高的。因此，最畅销的商品不见得是利润最高的商品。ABC法则就是在众多商品的组合中，经营者要依80/20—80%业绩来自20%商品的宗旨，定义到底创造业绩的精英是谁？换言之，运用ABC等级的评定，分出对营业供献最大的商品，以作为进货的依据。
1-2-2 商品分类组合
商品分类是依节庆、生命周期、策略目标的不同，定义商品组合。而分类法有三种定位的产品:
1)集客品
用以吸引顾客主动上门的指标。可以说消费者的最爱就是“集客品”。集客品目标在于凝聚消费者目光，进而吸引他上门。面广、心动价格、符合节庆、节气、名牌是评选集客品的门槛。而“量足”、“低调”、“独性”、“唯新”则是选择集客品时所需注意的限制。
A.门槛
面广: 是“大家都需要”的定义。也就是说，集客品一定是高需求的商品。心动价格:在争食市场的形势下，具备竞争力价格往往是促使顾客购买的临门一脚。所谓低价，并不是指一定是低于成本的流血定价，而是在直觉上比市场行情低价或比竞争者价格低。也就是说，集客品的定价一定是消费者有感觉的低价。此外，如名牌或是配合节气、节庆也是考虑集客品的依据。或者，别人没有唯我独有的商品，也可列为集客品。在营销策略运用上，集客品一定是广告诉求的主力。因此，集客品可以说是商品先锋部队。
B.限制
集客品由于其毛利较低，所以一般而言，均以限量供应控制毛利额，预防过度销售集客品，损及整体利润。“量足”
强调的就是不要让消费者入宝山空手而返。也就是说，在有点多又不会太多的情况下，控制货源，不要让消费者完全买不到，以免造成反效
果。因此，集客品货源是否充裕，是否能准时供应是量足的要点。低调则是指事先保密周到，且不要引起供货厂商或是竞争者的围剿。独性是说保持集客品的独立性。也就是说，不要因为集客品的销售影响整条产品线销售，乃至使得其他产品无法销售。尤其要避免因为集客品销售拉低整体产品线的毛利。每次都给消费者新的利益是“唯新”
的定义，也就是说，集客品要能推陈出新，给予顾客不同的感受。
2)策略品
连锁业是动态业，随着时代变迁及生活形态的不同，如何随
时运用商品组合紧紧抓住消费者，是策略品的关键。所以，策略品就是连锁事业的储备兵团，是依据连锁企业生存定义所衍生出来的商品。因此，潜在性及前、远瞻性是制定策略品的两大要素。也就是说，具备发展潜力或是未来可成为架构连锁企业基石的商品均可列为策略品。
3)重点品
重点品是目前的中坚部队。重点品就是指目前商品组合中获利主力。因此，好卖又好赚或是好卖但利润稍低者皆可列为重点品。尤其，在策略性运用，销售主力应放在重点品。也就是说，透过集客品吸引顾客上门后，再以贩售技巧让消费者购买重点品，才能确保利润。
1-2-3 商品排行
在业绩当先的前提下，创造利润的商品是什么?评定商品组合的准则是“贡献度”，而非“营业额”。经营最后的结果是“净利”。因此，经营者应运用“毛利额”来评定商品组合，并依排名结果重新审阅调整商品中的策略品、集客品、重点品之定位组合，以营造最高价值的商品组合。
而在排名之中，经营者也不可以忽略“呆品”，也就是说每月均敬陪末座的滞销品往往是业绩的杀手。因为营业门门店积有限，在寸土寸金中，滞销品多占一个陈列空间，就等于减少一份业绩收入，而且太多的过时品也会影响门店光鲜度，影响顾客上门的意愿。因此，除了每月调整及检讨商品组合，也应淘汰“呆品”。
本章内容
2 商品计划
商品计划指在采购之前必须事先充分检讨该商品是否为消费者所确切希望，且符合消费者真实需求的商品，因此最重要的就是商品的卖价及品质问题，就消费者立场而言，这两者是购买商品绝对条件。
制定正确的商品计划，其前提是必须正确地收集，分析有关消费需要、竞争状况、地区消费动向等资料，其来源包括从外部收集来的信息和过去的销售记录、库存资料等。从狭义上讲，商品计划的主要内容是采购计划，即结合门店的经营特点，按照顾客的要求和购买规律，以目标市场为基础进行商品组合。
2-1商品组合的评价选择
2-1-1宽而深
经营较多的商品种类，而每类商品又包含较多的花色品种
1)优点
A.市场大。
B.商品丰富。
C.顾客流量大。
D.一次选购完成。
2)缺点
A.资金占用多。
B.形象一般化。
C.很多商品周转率低。
D.商品易过时。
3)适用范围
巨形门店，可以是高级或中级。
2-1-1宽而浅
经营较多的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种。
1)优点
A.投资较宽而少。
B.市场大。
C.顾客流量大。
D.一次选购完成。
E.便利顾客。
2)缺点
A.花色品种有限。
B.满足需要能力差。
C.形象较弱。
D.顾客容易失望。
3)适用范围
中型，中级的门店
2-1-2窄而深
经营较少的商品种类，而每类商品包含众多的花色品种
1)优点
A.形象专门化。
B.特定商品种类充分。
C.投资少且窄而深。
D.满足选购能力强。
E.人员专业化
2)缺点
A.种类有限。
B.市场有限。
C.顾客流量有限。
D.影响有限
3)适用范围
高级商品，专门店
2-1-3窄而浅
经营较少的商品种类，而每类商品包含较少的花色品种1)优点
A.以便利顾客为主。
B.投资少。
C.节约费。
2)缺点
A.种类有限。
B.市场有限。
C.顾客少。
D.形象微弱。
E.顾客极易失望。
3)适用范围
小型，中低级门店，一般超级市场
2-2 商品构成
根据销售分析和市场分析，可以知道顾客所希望的商品种类、品质、数量等，必然要反映到商品的构成方面。在门店里同一种品种的商品要尽量增加规格、数量。而如果同一品种的数量减少，经营品种就要增加。要采用各种方法，把顾客所希望的商品、品种齐全地列入计划。就是说，要销售顾客真正希望买到的商品，使顾客的需要真正得到满足。总之，随着顾客需要的变化，门店所经营的主力商品也必须逐渐地变化。
2-2-1商品构成内容
1)主力商品
从销售量或销售金额考量，凡是成为门店中心的商品，就叫主力商品。门店主力商品的增加或减少决定着门店的命运。
2)连带商品
由于每个门店都陈列同样的主力商品，门店就失去自己的特点。所以，必须经营与主力商品在使用上有联系的产品，这样就能达到增加顾客来店频率的作用
3)辅助商品
在补充主力商品的不足时，为了增加主力商品的销售，就要经营辅助商品。通过经营这些商品可以增加门店的销售和增多顾客来店的频率，从而达到扩大主力商品销售的作用。
2-2-2商品比例
1)在营业中
A.主力商品占75%。
B.辅助商品占15%。
C.连带商品占10%。
2)在商品种类中
A.主力商品占20%。
B.辅助商品占40%。
C.连带商品占40%。
虽然主力商品在种类中只占20%，而在总营业额中却占75%，
却仍然不能够取消其他两种商品，原因在于：若取消其他两类商品，总销售量就会滑落25%；而取消80%的商品项目，会使卖场看起来很空洞，显得商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了。顾客的购买欲低落，业绩的下跌量会大大超过25%。因此，其他两种商品仍然有配置的必要，它们有维持畅销品销售，确保店内整体业绩的功能。
2-3 商品分类
在商品分类工作中，每个月对门店中的商品进行统计，是非常必要的。商品按品种进行统计，可以看出门店的主力商品与辅助商品的情况，以及检查采购计划的实施情况，使经营者心中有数，根据门店的经营计划调整和改进。
商品分类是商品计划展开的最基本的工作。门店在进行商品分类时，要针对自己所购进的商品，配合销售计划、门店店内设计及商品陈列的重点，展开分类工作。商品分类要充分考虑到门店的个性及销售方式的特点，力求确保做到全面顾及消费者立场，充分满足消费者需求，以便于顾客选择商品、刺激购买欲。
2-3-1 基本的商品分类
1)商品种类区分: 可以权威商品、畅销商品、主力商品、改
良商品、试销商品、优惠商品、滞销商品、应淘汰商品等区分，配合门店的特性及门店周围的商圈，制定实用的销售计划。
2)商品周期区分:可根据商品的一般周期，分为介绍期、全盛
期、衰退期，在每个阶段制定相应的销售策略，使用相关的促销手段，从而增加销售量。
3)商品价格区分: 分为高价位、中价位，应配合门店的经营
方针制定价格策略。
4)商品销售季节区分: 因商品性质的不同，可分为常年销售
商品、季节销售商品，应配合季节的交替，及时调整门店的销售计划。
5)商品使用目的区分: 或分为送礼产品、自己消费用商品、
集团消费用商品，根据光顾门店的顾客特性，按比例制定商品计划。
2-3-2 通常的商品的分类
1)顾客群区分: 可以性别、年龄、职业、生活层次、思想方
式、属性、购买习惯等来区分，并且应该在开店初期即针对此类区分制定商品计划。
2)商品用途区分: 可根据何时使用、何处使用、如何使用等
情况来进行分类，采用相应的商品陈列等手段进营销售活动。
3)依满意程度区分: 顾客对商品的满意来自于各自对商品不
同的要求，可从色彩、花样、规格、型号、性能、设计风格、制作材料、趣味、款式等方面来衡量，尽量使顾客感到满意，从而增大销售量。
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3 商品筹备方针
3-1 商品系统3S主义
1)特殊化，个性化（Specialization）
除了与以往传统零售门店或其它区域门店有着不同的商品定位之外，也必须主动让顾客显着地了解本连锁店的特色，使顾客产生一股不得不光临的心情，当然，这里所指的特殊化或个性化，并不是非得在店内摆设奇珍异品，重点是在创造本身的差异性。
2)单纯化，简易化（Simplification）
所有商业活动的共同行为指标就是单纯明快，筹备商品也如此，如果在作业结构、流程、成本计算、商品陈列等，都能要求简洁迅速，
就能有效率且确实地被执行，尤其像连锁店人员作业程序繁琐，又加上许多为临时或兼职人员，更须要将商品定位及筹备作业简易化。
3)标准化，统一化（Standardization）
许多作业行为经过实验、分析、评估之后，就可以明订规则，要求人员依规则行事，如有不适当的条文，则应立即予以修正，并反复上述步骤，就能建立一套统一化、标准化的商品作业流程，而此商品筹备化作业，将会是连锁店经营成绩的重要支柱。
3-2 商品筹备五项原则
1)商品的卖价。
2)商品的品质。
3)商品的数量。
4)商品的分类。
5)商品的演出。
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4 商品组合
所谓商品组合，就是指门店经营的全部商品的有机结合方式。而商品配置齐全，不使消费者失望，足以左右门店的盛衰。连锁业应依照公司形态，制定适合的商品组合，不但要应用“商品整体”的概念，而且要对门店经营的全部商品的组合情况进行分析。再依据分析后结论来制定商品组合的各项技巧及条件。
4-1 商品单位
谈到商品组合时，应先对单位名称作一了解，包括业种、业态、部门、品牌、商品线、单元、品目及单品，其间关系如下：
今分别叙述如下：
1)业种(Kind of Business)
传统的商业种类，普遍以主力商品的单一名称表现，如脚踏车连锁业，运动用品连锁业，餐厅，饭店业，皮鞋业者……等，是为业种。
2)业态(Type Of Operation for Selling)
依照消费生活的立场而构筑的商品组合形态，如超级市场，
咖啡店，速食店等。
3)部门(Category)
此为商品分类的最大框限，站在使用者立场的需要而加以区分，如服装可分为淑女，男仕服饰，运动服……等分类。
4)品种(Kind)
稍微详细的分类，一般称之为品种，但此类并未与部门间在严格的区分，如衬衫，裙子，佩饰，袜子……等皆为衣着部门。
5)商品线(Line)
商品线是指部门或品种之中的某个价格范围，例如绅士服未满500元者，未满1,000元者或者说10,000元以上者：通常将某一品种区分为5-6种价格时，属于某一价格范围的商品群，即称为商品线。
6)单元(Unit)
指卖价的种类，与价格线同义。
7)品目(Item)
就连锁店经营而言，品目是商品管理上的最小单位。
8)单品(Stock Keeping Unit)
原为物理及化学上的最小单位，对顾客而言，鲜鱼不仅是动物学上的单品分类，而烤鱼、炸鱼、煮鱼等因烹调方式不同而有不同用途分类的单品则更为重要。
4-2 商品组合决策层次
在连锁店经营中，到底由何人决定商品组合及层次最为恰当呢？
1)高阶层人员
A.业种，业态类别。
B.部门构成。
C.客层(商圈、人口)
2)采购经理
商品构成座标（商品线构成与单元构成）
3)高级经理
A.立地。
B.建筑物结构(房产的活用方法)。
4)开发部经理或设计负责人
A.店内构成(卖场与后场的存在)。
B.内部装潢。
5)负责布置人员
卖场布置
6)门店经营经理或设计人员负责业务统计人员
A.作业系统。
B.每商品线的面积。
C.品目与品质。
D.展示(定型陈列)。
E.陈列用具。
F.POP广告。
G.检品方法。
4-3 组合重点及评估尺度
商品组合也须着重有利性与方便性的内容，依此必须考量的包括：
1)消费量多。
2)购买频率高。
3)知名度高(但不费时)。
4)手续简单(不费事)。
5)均衡性高。
6)竞争性少。
7)利润高。
8)季节性高。
9)商品演出效果佳。
10)差异性高。
4-4 决策性商品
必须经过公司内部人员加以检讨后才能决定的商品：
1)回购品。
2)高额品与低额品。
3)低额度品。
4)软质商品(Soft Goods)与硬质商品(Hard Goods)。
5)客层限定品。
6)年青人用品与老年人用品。
7)缺货品与薄货品。
8)趋势商品。
4-5 商品组合
要学会如何配置商品使其齐备，一定要理解其基本构造。商品组合包括商品的广度、深度和高度。
4-5-1 商品结构
1)广度
也可称密度。是指各个商品系列之间，在最终用途、消费条件、使用环境或其他方面存在的相关程度。如女装店，除了服装以外，其他象皮包、配件、化妆品等相关性商品种类，应摆在相应位置才能达到综合性的商品配置。
2)深度
是指门店所经营的商品系列的数目。商品系列也叫商品线，是具有相同的使用功能，而规格型号不同的一组类似的商品。
如同一种商品，要准备多种色彩、尺寸、质料等。
3)高度
是指在各个商品系列中，不同规格产品的项目数。商品项目是同一商品系列中的价格、型号等属性有别的不同商品。门店应尽量缩减每一种陈列商品的库存量。
门店若想利用商品组合的三度空间概念，在固定面积的卖场中，做最合理最先进的商品安排，那么在进行商品配置时，应首先规划出商品构成系列，即定出商品的广度，再按种类决定商品安排的深度，再决定高度，按此过程逐步进行，就可以体现出门店的经营方针，完成门店的销售战略。
4-5-2 商品组合的限制条件
门店商品组合条件的限制。
1)门店所有拥有的条件
如面积、空间、交通、周围商圈等。一个门店所拥有的条件总是有限的，而且门店总有自己的特色和薄弱环节。因此，并不是经营任何产品都是可能赚钱的、有利的。
2)市场需要情况
如流行趋势、季节变化、经济背景、消费习惯等，门店只能拓宽或加强具有良好发展前景的产品系列。
3)竞争条件
如果新增加的商品系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定性很大，那么与其加宽商品系列，不如加深原有的商品系列更为有利。因此，门店对其商品系列的广度、深度和高度
的决策有多种选择。
4-5-3 商品群的构成
商品群是商品结构战略中的一种战略单位，地位非常重要，其概念即是依照商品所集合成的商品群体。在构成商品群的过程中，必须具体地反映商品观念。因此，要想做到有效的商品构成，达到销售的目的，则必须将所收集的商品，从商品群的角度，进行如下的分类。
1)主力商品（群）
它是一家门店在经营形态方面，塑造人性及差异性的主要商品群，其内容的真实与否，可以左右整个门店的魅力。所以在它的构成上，尤其在产品收集的齐全性、品质水准、内容新鲜度等方面，都要比竞争门店更具有优越性
A.感觉的商品: 即在门店的设计上、格调上，均要重视的
商品。
B.季节的商品: 配合季节需要，能够多销的商品。
C.选购性的商品: 与竞争店相比较，易被选择的商品。
2)辅助商品（群）
它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是在销售方面可能比主力商品更强
A.价廉物美的商品:在商品的设计上，格调上可不须太重
视，但是对于顾客而言，却是价格较为便宜，而且实用性较高的商品
B.常备的商品:对于季节性方面可能较不敏感，但不论在功
连锁经营的商品组合与定位
连锁经营的商品组合与定位 连锁超市的商品组合多种多样，商品的定位又是一个动态过程，而这些让人眼花缭乱的变化背后，仍有规律和技巧可寻。 商品组合：广度与深度结合 商品组合又称商品经营结构。商品组合一般由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。此组商品能形成系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品（手电筒与电池）；有的可能同属一定价格范围之内的商品，如特价商品。商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。 在超级市场中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超级市场绝大部分的货架。而且，日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。 超级市场商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是增加商品系列的数量。一个超级市场的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。所谓深度性，就是增加商品系列内所包含的各种商品项目的数量。商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的关联性越强，商品组合的广度性和深度性必须适度，必须根据超级市场的特性和所处商圈的条件来加以确定。 商品群是根据超级市场的经营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表具体的商品，而是商品经营分类上的一个概念，商品群可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。在超级市场的经营中，之所以把商品群提高到经营和战略地位高度，是因为顾客对某一家超级市场的印象或偏好，不是来自于所有的商品，而是来自于某个商品群。如某家超市的速冻小包装产品，品种多，新鲜度高，某家超市星期六特价商品最实惠等。商品群给了消费者最初最直接的印象，所以超级市场的经营者必须树立起“商品群是超市商品竞争战略单位”的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这
产品细分与定位
如何进行产品细分与定位 一步:目标市场定位目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。 目标市场定位策略： 无视差异，对整个市场仅提供一种产品； 重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品； 仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。 第二步:产品需求定位 产品需求定位，是了解需求的过程，即满足谁的什么需要(What)。产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场是对选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求提供与诉求点相同的产品。在这一环节，需要调研需求，这些需求的获得可以指导新产品开发或产品改进。 第三步:产品测试定位 企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试．即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。通过使用符号或者实体形式来展示产品(未开发和已开发)的特性，考察消费者对产品概念的理解、偏好、接受。这一环节测试研究需要从心理层面到行为层面来深入探究。以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。 内容提示： 考察产品概念的可解释性与传播性； 同类产品的市场开发度分析： 产品属性定位与消费者需求的关联分析： 对消费者的选择购买意向分析。 首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析，针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。很多成功的企业家并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。 其次，同类产品的市场开发度分析，包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现已开发度、消费者可开发度、市场竞争空隙机会，用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱，这里有一个层次的加深。有时，整个行业都会面临消费者的信任危机，此时推出新品就面临着产品概念的不被信任与不被认可的危机。 再次．分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性定位与消费者需求的关
第 章连锁商品定位与组合
第11章 连锁商品定位与组合 就连锁企业来说，业绩创造来自商品贩售。所以，每一家门店就是一座宝藏，商品组合就是宝藏的内涵。换句话说，商品是连锁门店的生存命脉，丰富的商品组合能活跃门店的生命力，使门店能更蓬勃发展。 然而，什么是商品组合呢？就基本定义而言，商品组合并不能只是以buying眼光，依样画胡芦地根据规格需求来购买商品，而是以merchandising的作法，回归基本面，根据消费者对产品功能及心理需求，提供顾客所能负担价格的商品。也就是说，商品组合是将连锁企业生存的定义具体化，并进而成为经营者致胜的利器。因此，好的商品组合可创造良性的循环。 本章内容： 1 2 2-1 商品组合的评价选择 2-2 商品构成 2-3 商品分类 3 3-1 商品系统3S主义 3-2 商品筹备五项原则 4 4-1 商品单位 4-2 商品组合决策层次 4-3 组合重点及评估尺度 4-4 决策性商品 4-5 商品组合 1 商品定位 商品是提供连锁业者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合理的商品定位及适当的商品组织，首先必须确
定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，使消费者充分满足，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。 1-1 根据通路性质及目标市场特性 1)通路性质 A.批发形态：此种形态的门店皆为大卖场，以批发方式让消 费者能一次购足所需的商品。 B.便利形态：此种形态的连锁店数分布各地，提供消费者方 便性的购买。 2)目标市场的特性 连锁业者在创业之初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项前题影响该公司日后的发展，必须针对不同的消费客层加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、所得、消费者的特性（消费意识与生活形态）等，以此作为选择商品定位的因素。 1-2 商品定位差异策略 在追求最大利润组合的前提下，什么样的商品组合策略才是最佳的呢？如何透过商品组合策略的运用来创造业绩呢？定位差异策略是制定商品组合策略的关键所在。商品定位差异策略就是根据商品态度及特性，定义其地位，并辅以各种助力，创造连锁企业最大的业绩额。 定位差异策略有三种方法: 1-2-1 ABC法则 好卖不一定好赚，有赚头不一定是营业额最高的。因此，最畅销的商品不见得是利润最高的商品。ABC法则就是在众多商品的组合中，经营者要依80/20—80%业绩来自20%商品的宗旨，定义到底创造业绩的精英是谁？换言之，运用ABC等级的评定，分出对营业供献最大的商品，以作为进货的依据。 1-2-2 商品分类组合 商品分类是依节庆、生命周期、策略目标的不同，定义商品组合。而分类法有三种定位的产品: 1)集客品 用以吸引顾客主动上门的指标。可以说消费者的最爱就是“集
产品组合与产品策略分析
产品组合 现代企业出于扩大销售，分散风险，增加利润等原因，往往需要给目标市场提供系列产品组合而不是单一的产品或服务，这就涉及到产品组合决策问题。不论企业处于何种生命周期阶段，产品组合决策都是组织的核心决策之一。所谓最佳产品组合决策，是解决在一定约束条件下，通过选择企业产品系列种类的深化程度方案或产品线宽度的扩展程度方案的过程，寻求能使企业处于更有利的盈利和竞争状态的最佳产品组合。即如何安排产品组合，才能实现利润最大化的问题。为解决这个问题，人们开发出了各具适用性的产品组合决策模型，包括广为使用的矩阵分析模型系列和定量决策模型。它们对产品组合决策有其不同的功能价值和适用范围。对其适用性进行研究评价以及改进模型以增强其适用性无疑是非常有价值的课题。 一、矩阵类模型的适用性比较分析 常见的产品组合决策的矩阵类模型包括波士顿矩阵模型（BCG Matrix）及其改进优化的衍生模型如通用电器矩阵（GE Matrix）、C·霍福尔矩阵(C·Hofer Matrix)和三维分析图法等，统称为公司业务组合分析法（portfolio analysis）。这些产品组合决策模型分别有其适用性的优点和局限性，同时也有其适用共同性。 1、波士顿矩阵模型适用性比较分析 波士顿矩阵模型的基本思路是根据产品在市场上的销售增长率和市场占有率两个指标组合的状况对产品的市场地位做出评价，并针对组织现有业务组合和资源状况对每类产品选择合适的经营策略，决策出企业产品组合战略图谱。其优点是简便易行，但突出的局限性有两个，一是市场上的销售增长率和市场占有率两个指标代表力薄弱，存在较为明显的失真现象，使得模型对现实的解释和预判效力十分有限。与其关联的第二方面局限性是对瘦狗产品给出的实施战略过于机械和单一，事实上瘦狗产品的战略也是可以有多项选择的可行性。 2、通用电器矩阵模型适用性比较分析 鉴于波士顿矩阵模型的缺陷，美国通用电器公司对其进行了优化改进，用竞争地位和产业吸引力这两个更综合的指标置换了原有的单薄指标，并将指标值的二分法改良为更加精确的三分法，形成了九象限的新模型——行业引力／企业实力模型，即通用电器矩阵模型（GE Matrix）,也称作战略经营计划方格(Strategic Business Planning)，为管理者制定产品组合战略提供了更加细致合理的分析决策工具，并强调引入时间变量做出时间序列图谱用以比对，增强战略选择的可行性，由此大大增强了模型的适用范围。但其局限性正是由指标综合化优势衍生出的计算烦琐这个负效应所致，使得它的两个指标值的确定会带有强烈的主观判断性成分，因而在评价分析中存在着较大的模糊性，降低了模型的科学效力。与此对比，波士顿矩阵模型的两个指标评价却有较明晰的确定性。因此比较稳妥的做法是扬长避短，把波士顿矩阵模型用于竞争分析，而把通用电器矩阵模型用于本企业资源配置分析。 3、霍福尔矩阵模型适用性比较分析 为了增强矩阵的适用性，人们不断对上述模型进行改良优化，其中比较有代表性的模型是C·霍福尔矩阵（C·Hofer Matrix）和三维分析图法。C·霍福尔的产品／市场发展矩阵（Product/market Evolution Matrix）扩展了上述两种产品战略的选择方法，用产品／市场发展五阶段指标替换了业务增长率和产业吸引力两个指标因子作为新的纵坐标，与原有的横坐标——竞争地位三个指标值形成了多达十五象限的新矩阵，并为每一象限的产品配置了不同的战略处方，从而构建出了大多数企业的矩阵必居其一的三种典型的产品组合矩阵：成长型、
公司简介文案
公司简介文案标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
画册 P1 美高房地产营销策划(大连)机构 ——DALIAN CHINA—— THE VICTORY & MEIGAO MARKETING AGENCY (DALIAN) CO,LTD. 中国·大连 P2 美高房地产营销机构—— 既美高房地产营销策划（大连）有限公司一家集“策划、广告、销售”三位一体的综合性房地产服务公司。 公司秉承以客户需求为导向，价值创造为目标，通过专业的策划指导、创造力销售执行，努力打造开发商、代理商、消费群体之间“三足鼎立”的格局。 信守诚信服务、勇于创新的经营理念，以优秀业界精英为企业发展后盾，具备市场开拓、规划建议、产品定位、营销策划、广告推广、销售代理与顾问等综合专业能力，竭诚为各开发商提供专业性房地产服务。 公司深入研究房地产综合理论体系，结合数年实战经验和技巧，从公司理念出发，形成一套系统、科学的服务营销体系，其最终目的是为开发商服务，为消费者服务，为开发商实现利润最大化服务。 体系：市场，规划，广告，销售，策划 MAREKT市场：行业市场调查与分析、行业政策调控研究与分析、目标客群消费分析、产品发展与销售趋势分析。。。。。。 PLAN 策划：项目定位、产品规划建议、全程推广主题、推广阶段划分、阶段性媒体推广计划规定、广告定位、形象识别系统设计、平面设计与制作、媒体策略制定、媒体费用预算。。。。。。 ADVERTIS 广告：广告全程推广策略、推广主题、阶段推广划分、阶段性媒体计划制定、广告定位、形象识别系统设计、平面设计与制作、媒体策略制定、媒体费用预算。。。。。。 SALES 销售：楼盘销售代理、销售顾问、整体及阶段性销售策略报告、销售管理体系制定、销售流程规划、销售控制策略制定、内部认购管理、客户管理、销售培训。。。。。。 CONSULTANT 顾问：房地产项目可行性研究、房地产全程营销顾问建议、商业项目运作规划建议、企业品牌推广建议、物业管理规划建 议。。。。。。 P3 MEI GAO丨美高
产品组合策略
产品组合策略 产品好比人一样，都有其由成长到衰退的过程。因此，企业不能仅仅经营单一的产品，世界上很多企业经营的产品往往种类繁多，如美国光学公司生产的产品超过3万种，美国通用电气公司经营的产品多达25万种。当然，并不是经营的产品越多越好，二个企业应该生产和经营哪些产品才是有利的?这些产品之间应该有些什么配合关系?--这就是产品组合问题。 一、产品组合 所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中，有一条牙膏产品线，生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。 企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即： ①是否增加、修改或剔除产品项目； ②是否扩展、填充和删除产品线； ③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。 三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。 产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说，拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场；延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。 二、产品组合的评价方法
一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y＼x三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示： 如果企业的大多数产品项目或产品线处于1、2、3、4号位置上，就可以认为产品组合已达到最佳状态。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程，不能要求所有的产品项目同时达到最好的状态，即使同时达到也是不能持久的。因此企业所能要求的最佳产品组合，必然包括：目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。 根据以上产品线分析，针对市场的变化，调整现有产品结构，从而寻求和保持产品结构最优化，这就是产品组合策略，其中包括如下策略： ①产品线扩散策略：包括向下策略、向上策略、双向策略和产品线填补策略； ②产品线削减策略；
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画册 P1 美高房地产营销策划(大连)机构 ——DALIAN CHINA—— THE VICTORY & MEIGAO MARKETING AGENCY (DALIAN) CO,LTD. 中国·大连 P2 美高房地产营销机构—— 既美高房地产营销策划（大连）有限公司一家集“策划、广告、销售”三位一体的综合性房地产服务公司。 公司秉承以客户需求为导向，价值创造为目标，通过专业的策划指导、创造力销售执行，努力打造开发商、代理商、消费群体之间“三足鼎立”的格局。 信守诚信服务、勇于创新的经营理念，以优秀业界精英为企业发展后盾，具备市场开拓、规划建议、产品定位、营销策划、广告推广、销售代理与顾问等综合专业能力，竭诚为各开发商提供专业性房地产服务。 公司深入研究房地产综合理论体系，结合数年实战经验和技巧，从公司理念出发，形
成一套系统、科学的服务营销体系，其最终目的是为开发商服务，为消费者服务，为开发商实现利润最大化服务。 体系：市场，规划，广告，销售，策划 MAREKT市场：行业市场调查与分析、行业政策调控研究与分析、目标客群消费分析、产品发展与销售趋势分析。。。。。。 PLAN 策划：项目定位、产品规划建议、全程推广主题、推广阶段划分、阶段性媒体推广计划规定、广告定位、形象识别系统设计、平面设计与制作、媒体策略制定、媒体费用预算。。。。。。 ADVERTIS 广告：广告全程推广策略、推广主题、阶段推广划分、阶段性媒体计划制定、广告定位、形象识别系统设计、平面设计与制作、媒体策略制定、媒体费用预算。。。。。。 SALES 销售：楼盘销售代理、销售顾问、整体及阶段性销售策略报告、销售管理体系制定、销售流程规划、销售控制策略制定、内部认购管理、客户管理、销售培训。。。。。。 CONSULTANT 顾问：房地产项目可行性研究、房地产全程营销顾问建议、商业项目运作规划建议、企业品牌推广建议、物业管理规划建议。。。。。。 P3 MEI GAO丨美高
波士顿动力公司概况及产品简介
波士顿动力公司概况及产品简介
目录 一、公司概况 (1) 二、公司产品简介 (2) 一、LS3 (2) 二、Atlas (2) 三、Petman (3) 四、Cheetah (3) 五、BigDog (4) 六、SandFlea (5) 七、Rhex (5) 八、Rise (6) 九、LittleDog (6) I
一、公司概况 波士顿动力是一所致力于研制开发动力机器人及人类模拟仿真软件的工程 公司。 公司最初分支于麻省理工学院，美国国家工程院成员Marc Raibert和他的大学同学首次研制出一款跑步和操纵像动物的机器人。 1992年，他们成立波士顿工业公司, 并继续他们的开创性工作。 今天，波士顿工业创造了众多创新性机器人。例如BigDog，一款爬行类机 器人，用来越野、在颠簸崎岖的道路上运输货物；PETMAN，一种像真人一样四处活动的机器人，它的职能是为美军实验防护服装；RISE，一款在垂直表面上爬行的机器人, SquishBot，虫类外形迷你间谍机器人，等等。 波士顿工业旗下有一支非凡的创作团队，集结了众多出色的科学家和工程师，他们用先进的分析、思考方式创作了许多创新与实用并具的机器人，并以此为傲。 1
2 二、公司产品简介 一、LS3 LS3，绰号“阿尔法狗”，是由波士顿动力学工程公司设计，美国军方研制出的一款具有出色机动性能的半自治四腿机器人，能够站立，可在搭载400磅（约合181公斤），相当于一个班，重物情况下连续行走20英里（约合32公里）。能够跟在士兵后面穿过复杂地形，同时以一种很自然的方式与士兵互动，就像训练有素的动物与主人之 间的互动一样。阿尔法狗也可进行伪装，与周 围环境融为一体。 二、Atlas Atlas ，阿特拉斯机器人(希腊神话中的大力神)，是世界最先进的人形机器人。Atlas 身高1.9米，体重150千克，由头部、躯干和四肢组成， 像人类一样用双腿直立行走。 这一机器人将来或许能像人一样在危险环境下进行救援工作。 Atlas 有28个液压关节，两只手、两条腿、两只脚、一 个身躯。 它的脑袋 包括立体 照相机和一个激光测距仪。 Atlas 的动力来至设置在一 个场外的电源上。 它能在传送带上大步前 进，躲开传送带上突然出现
企业简介1
总概·企业简介 据说有家·烘焙 一、品牌简介 据说有家.烘焙，这个年轻的品牌诞生于2016年，是福州地区第一家定位为互联网烘焙品牌的企业，品牌标语据说有家蛋糕很好吃。据说有家.烘焙主要以“烘焙+互联网”模式为依据，利用O2O线上线下交互销售，创始人及合伙人均为热爱生活，热爱自由的80后、90后。 据说有家.烘焙是福清市聚琐网络科技有限公司旗下的烘焙品牌。目前，聚琐网络科技旗下拥有“据说有家烘焙”以及“一个蛋糕”两个子品牌。一个蛋糕成立至今，已累计为福清地区上万的消费者提供健康美味的烘焙产品，旗下公众号上线运营后，已拥有注册会员上万人，美团上线一周即登顶福州区榜首。现已经成功拓展微信商城、美团、美团外卖、饿了么、百度外卖、电话销售热线等渠道。是福清知名烘焙蛋糕品牌。 据说有家.烘焙采用全城冷链免费送货上门，ERP供销管理系统处理订单信息，CRM管理系统收集用户体验，以此完善自身产品和服务。据说有家.烘焙的经营理念就是“一个更健康的蛋糕”，所以我们一直坚持100%使用新西兰进口安佳动物奶油，不添加色素香精。同时包装方面我们采用富有福清特色的精致包装，迎合主力消费群体的审美。 二、企业宗旨 客户第一，员工第二，股东第三 三、公司文化 1、“一”文化 第一，消费者第一原则；唯一，优质是唯一的追求；专一，专注于烘焙食品领域 2、品牌标语 据说有家·蛋糕很好吃 3、价值观 勇于创新，我们正处于互联网急速改变的时代，我们需要改变，需要创新 忠于信仰，基于这样一个信仰：
要为全人类提供最优质、最新鲜、最健康的烘焙食品，我们需要坚持。 永不止步，持续性的学习才能获得更强的能量，一往无前。 团结合作，个人的力量都是微弱的，只有集齐成一股凝聚力，才能披荆斩棘，征服未来。
连锁经营中的定位策略
近年，连锁经营在我国零售领域的发展中，独放异彩。连锁业态成为零售业中取代百货店的后起之秀。随着入世后我国零售业开放进程的加快，我国将在今后的5年左右时间内，逐步开放除个别商品外的所有零售市场，对外商设立合营公司的数量、地域、股权比例和设立方式的限制，也将逐步取消。我国的连锁业将迎来更加激烈的竞争。 在我国零售业的发展过程中，许多企业十分重视地理位置资源，目前存在一种普遍的现象是快速做大规模。2000年我国连锁百强平均拥有的店铺数为76.9个，到2001年数字上升为151.2个。连锁经营需要规模产生效益，但是由于我国零售业是继发达国家之后快速进入连锁业态的，属于低层次的经营膨胀，蕴含着许多经营陷阱。福建华榕的破产就是一个典型的因扩张太快，造成资产负债率过高，最终导致破产的例子。零售企业在这一轮的竞争中，内部的经营管理急需跟上，否则，目前的多种形式的联合和扩张，都会因为管理的“质”跟不上速度的“量”，扩张和经营管理的两个车轮大小不一，最终陷入困境。 从国内的连锁超市来看，在人均盈利率、经营面积盈利率等指标上，均远远落后于国外同行。以存货的周转周期为例，我国连锁超市为50天至70天，而家乐福与麦德龙在中国是30天以下，欧美的标准超市的周期则在20天以下。造成目前这种局面的因素是多方面的，其中一个因素是：国内的许多店铺没有自己的经营特色,没有自己的独特形象、业态风格、商品结构，在经营服务上十分雷同,这种现象非常明显、普遍存在。这种千店一面的经营格局造成超市很难形成忠诚的客户群。而外资企业往往能形成一种鲜明的经营风格，拥有自己的忠诚客户。比如德国的麦德龙搞量贩经营，吸引了中小经营企业和社会团体的专业客户。 在这一表面现象的背后，是我国连锁经营中的定位管理的薄弱。 定位是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。定位是零售业经营中的首要问题。我们的传统百货行业通行的商圈调研、消费分层、竞争层分析，对于百货店确定目标消费者，确定自身经营策略，有重要的指导作用。在连锁经营中这个问题更为复杂，因为连锁在业态选择上有更大空间。以沃尔玛的连锁经营为例，他们在业态定位上考虑得较为周全。众所周知的是它在业态确定中结合了地理位置与购买行为因素。因此，它的购物中心建在城市繁华区，折扣店则在城郊。近年，在我国的连锁业中大型综合超市业态颇受关注，但是，对于这种业态我们需要全面地分析：它是否适合我国企业的实力，是否与我国城镇的购买力等因素相协调。因此，在连锁企业的重组并购过程中应重视定位策略，避免盲目跟风。 另外，由于零售企业面对销售终端，消费需求的变化、城市规划的发展等，都会产生再定位的需求。美国的PENEY公司在19世纪60年代仿效SEARS在地区购物中心开店，定位于时尚顾客。到80年代它进行再定位，面向中等消费者，提供高品质时装。零售业态的变化非常快，在美国，百货店经过80年才进入成熟期，而仓储商店只用了10年就进入成熟期。零售业的定位应跟上业态的发展。 业态定位在连锁经营中，有折扣店、超市、大型综合超市、仓储商店、专卖店、便利店、目录店等形式。每种业态在目标价格、品种、便利、服务和购物环境上各有特色(见附表)。 在以上的业态选择中，要考虑两个因素：消费要素及地理要素。 消费要素包括：潜在的消费量、购买习惯、购买力大小、消费行为的特征。消费特征对零售商的经营有直接影响。如K－MART发现美籍非洲顾客在参加教堂礼拜活动时，存在对时装的需求，并且其节日礼品的购买常在节日附近期间。根据这两个特点，它推出了特定的时装，并将节日礼品上货时间缩短为一周。在业态选择中要充分考虑消费者对商品和服务的品种要求、价格要求，据此选择合适业态。 首先，地理位置的选择要适应业态的自身要求。沃尔玛在长春重庆路黄金地段建亚洲单
产品定位策略概述
产品定位策略概述 Ting Bao was revised on January 6, 20021
产品定位策略? 产品定位策略概述 “产品定位”这个概念在1972年因AI Ries与Jack Trout而普及。然而，定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。"是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。 在广告中，通过突出产品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在市场竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳固印象的策略。是产品定位策略在广告中的运用。包括广告产品实体定位策略和广告观念定位策略。广告产品实体定位策略，是在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。其方法主要有： 1、功效定位，即在广告中突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。如药物牙膏，有的突出防治牙疼的功效，有的突出防治牙周炎，有的突出防治牙根出血。
2、品质定位，即在广告中突出商品的良好的具体品质，如宣传丁基橡胶自行车内胎的功能时，强调打气一次，保持三个月的 优良品质。性能、定型、用途等方面与同类产品相近时，突出 强调产品廉价的特点。这是在同质同类产品竞争中击败对手的 种有效方法。 3、市场定位，即把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。 产品定位的理念可归纳为以下三项： 1、产品在目标市场上的地位如何 2、产品在营销中的利润如何 3、产品在竞争策略中的优势如何 产品定位的方法 1、产品差异定位法 公司所销售的产品，有什么显着的差异性Pillsbury公司 在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产 生差异性，并称此为"您想要的面粉"。Famous Fixtures公司 是利用产品差异特性，做为产品定位的另一个例子，该公司生 产及装设零售店用的商店设备，把自已定位为对零售店拥有丰 富经验的公司，因为其母公司就是零售业---"Famous Fixtures:零售业所拥有、零售业所创设，并经零售业测试过的公司"。所以该公司产品差异性不只是在于其产品，同时也扩及其服务。
旅游产品组合策略
旅游产品组合策略 一、旅游产品组合的概念 旅游产品组合，就是指旅游企业经营的全部产品的结构。它可以从旅游产品线的广度、深度和相关度上反映出自己的特征。 二、旅游产品组合策略 旅游产品组合策略是指旅游企业为了满足目标市场的需求，对旅游产品线的广度、深度和相关度所谋求的组成方式或调整方法。旅游企业拓展其产品线广度，加深其深度以及加强其相关度，都可能产生促进销售，增加利润的效果。但这种努力受到三个条件的限制。第一，受旅游企业所拥有的资源条件的限制。第二，受旅游市场需求的限制。第三，受竞争条件的限制。 一般常见的旅游产品组合策略有以下几种类型： （一）全线全面型组合策略 这种策略着眼于向任何顾客提供他们所需要的一切产品和服务。策略的条件是企业有能力照顾整个旅游市场的需要。该组合策略又可分为两种4情况：一是非关联多系列全
面型；二是关联性多系列全面型。一般来说，采用全线全面型组合策略的大多是大型或超大型企业，目标是推出尽可能多的产品捕捉市场机会，促进企业发展壮大。但这种策略使企业很难在某个细分市场或某种产品上形成竞争优势，故旅游企业在实际经营中很少采用这种策略。 （二）市场专业型组合策略 即向某个专业市场或某些顾客提供所需要的各种产品。采用此种组合策略的旅游企业面对同一市场，比较了解自己的顾客，便于发挥优势，提供令顾客满意的产品和服务。 （三）产品线专业型组合策略 采用此策略的旅游企业专注于某一类产品的生产，并将其产品推销给某一类顾客。由于产品线单一便于旅游企业进行管理和降低成本，也有利于产品线的深度开发。但采用此策略，旅游企业的风险明显增大。 （四）有限产品线专业型组合策略 采用该策略的旅游企业根据自己的专长，集中经营有限的、甚至单一的产品线，以适应某种类型的市场需要。采用这种策略的企业，由于是根据自己的专长开展经营活动，重点集中，有助于使该企业成为该旅游产品线中的优势企业。
连锁药店优化商品结构
连锁药店优化商品结构 The manuscript was revised on the evening of 2021
药店如何调整商品结构 一、优化商品结构 1、商品结构的定义 商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需求的“商品组合”。商品结构应明确定义采购部门描述的大分类、中分类、小分类、品项数、价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。 对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、空间等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。 2、商品分类和品类管理 大分类：根据商品的特征和属性来划分； 中分类：大分类中细分出来的类别； 小分类：中分类进一步的细分，按功能功能主治、剂型等 单品：不能进一步细分的、完整独立的商品品项。 品项数：单品的品种数量 品类管理：在商品分类的基础上，按一定的商品组合对商品群进行的整体的综合管理，是一系列活动，一个持续的过程。 二、商品结构调整的必要性 中型零售药业公司也有几千个品种，大型连锁的往往会有一万以上个品种。如果按照我国的标准，大参林和老百姓等全国连锁药店都应属大型之列，他们是以“大量销售有限的品种”为他们取得良好效益的有效经营手段之一。 现在零售药店必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今药店必须解决的问题。 三、商品结构优化需注意的问题 在激烈的市场竞争中，如何整合企业内部资源，建立自身特色的经营模式？优化商品结构就成为通常采用的方法。但商品结构调整并不是单纯淘汰滞销品、引入畅销品这么简单，而应该是分析各个类别的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，结合以下指标进行商品结构的优化和调整：1．销售排行 依据门店在固定时间段的商品销售排行榜，从中分析出商品的销售情况。特别是对滞销商品进行原因分析，并着手利用各种促销手加大提成点数等各种
商品组合营销的策略
商品组合销售时的标价思考 商品组合销售时的标价思考 有天，我去商场买椅子。在一大堆各种各样的椅子里，有两把同一款式的椅子是最便宜的。一把的椅子面大一些，一把的椅子面小一些。大的那把59，小的那把49。但是对比起来，大的那把椅子会比小的椅子坐起来稳很多。我试坐了一下，果然大的那把坐起来很舒适，也很稳。因为只是随便用用，所以价格便宜也是我考虑的重点，对比了一下，我就选择了那把大的。 卖椅子的导购员过来了，她笑着告诉我说，您真有眼光，来这里的顾客基本上十个有八个会选择这把大的椅子。而不会选择那把小的椅子。可惜，这把小的椅子总是卖不出去。我说：“这很正常，因为对比起来，感觉这把大的会划算很多。你看，它比这把小的大很多，而且只贵十块钱，顾客当然会选择这把大的了。我建议你把这两款椅子不要放在一起，把那把小椅子拿去和那些一百多，两百多的椅子放在一起，这样一对比，它的价格就显得很便宜，不就容易卖出去了吗？”没想到，那个导购员笑着说：“那不行的。两款同样的椅子，还是放在一起的好。”我也没跟她争什么，也许是她们公司的陈列指导这样规定的，所以就摇摇头，拿着椅子买单后离开了。 这件事过去很久了，昨天在研究商品组合定价策略的时候，才忽然明白了为她们非要把两把椅子放在一起的原因。原来在很多商品组合销售的时候，会有一个主销品和一个辅销品。辅销品的作用就是让顾客在有明显对比的情况下，对主销品产生购买的意向。在消费者
心智越来越成熟，比较消费越来越频繁时，辅销品的作用也越来越明显。它可以让顾客在没有导购员引导的情况下，用事实说话，让顾客自觉的做出判断，产生购买行为，起到自动销售的效果。 例如：这两把椅子在一堆一百多的椅子里面是最便宜的，最容易吸引以低价格为主要参考的消费者，而最关注价格的消费者，也最关注产品的性价比。相比之下，大一点的椅子虽然只贵十块钱，但明显比小椅子好很多，所以两把椅子放在一起，自然是大的椅子特别容易让顾客下决心购买。两把椅子在对比上的差异恰恰是给顾客下决定时的临门一脚。同样的道理也用在商品的促销中。比如在做降价促销时，把两款差不多的产品放在一起，一款是正价不打折，一款却给一个比较大的折扣，通常顾客看到以后，会觉得买有折扣的这件会很划算，这是给顾客心理上一种赚到了的感觉，有一种花更少钱，办同样事的满足感。 相反的例子也有。在奢侈品商店里，总有几款商品的标价贵得连专门去购买高价商品的人都觉得太贵。其实顾客不知道，这些商品也只是做陪衬，提升档次用的。卖得最好的，就是价格稍便宜，看起来能接受的商品。比如奢侈品店里，有几十万的手表，十几万的钱夹比较少有人买，而在这些商品旁边的几万块钱的手表，几万块钱的包包却卖得特别的好。其实性价比是每个顾客心中都存在的一种衡量标准。即使是钱多得没地方花，专门来砸钱买奢侈品的消费者，他也有这样潜在的心理衡量。因为没人会愿意花了很多钱，还被别人骂是傻子。这就是用商品组合来促进销售的秘密所在。
产品定位策略概述
产品定位策略? 产品定位策略概述 “产品定位”这个概念在1972年因AI Ries与Jack Trout 而普及。然而，定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。"是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。 在广告中，通过突出产品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在市场竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳固印象的策略。是产品定位策略在广告中的运用。包括广告产品实体定位策略和广告观念定位策略。广告产品实体定位策略，是在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。其方法主要有： 1、功效定位，即在广告中突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。如药物牙膏，有的突出防治牙疼的功效，有的突出防治牙周炎，有的突出防治牙根出血。 2、品质定位，即在广告中突出商品的良好的具体品质，如宣传
丁基橡胶自行车内胎的功能时，强调打气一次，保持三个月的优良品质。性能、定型、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品廉价的特点。这是在同质同类产品竞争中击败对手的种有效方法。 3、市场定位，即把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。 产品定位的理念可归纳为以下三项： 1、产品在目标市场上的地位如何 2、产品在营销中的利润如何 3、产品在竞争策略中的优势如何 产品定位的方法 1、产品差异定位法 公司所销售的产品，有什么显着的差异性Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为"您想要的面粉"。Famous Fixtures公司是利用产品差异特性，做为产品定位的另一个例子，该公司生产及装设零售店用的商店设备，把自已定位为对零售店拥有丰富经验的公司，因为其母公司就是零售业---"Famous Fixtures:零售业所拥有、零售业所创设，并经零售业测试过的公司"。所以该公司产品差异性不只是在于其产品，同时也扩及其服务。
市场营销的市场细分和产品定位分析
市场细分和产品定位分析 学校: 学号: 姓名：郭罡 所谓市场细分就是根据消费者购买行为和购买习惯的差别，把市场划分为两个或更多的消费者群体。它是企业认识和分析市场、确定售销方向、选择目标市场的有效工具。市场细分有利于企业更分析和比较市场机会，拓展新的市场领域；有利于企业合理使用资源，提高营销管理水平和营销效益；有利于企业科学地制定营销计划和营销策略，提高竞争能力和应变能力。市场细分的方法有：(1)按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分。(2)按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境细分。(3)按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。(4)按消费者寻求的产品的特定效用细分。市场细分的一般步骤是：确定营销目标；根据市场细分标准列出消费者群体的需求情况；分片细分和筛选；为细分市场定名，检查各个细分市场的数据；决定细分市场规模，选定目标市场。 产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品定位，就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。 一般认为，产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中，却有众多企业在进行产品市场定位时，没能准确把握定位的基本要素，没有掌握定位的真正内涵，违背了定位的原则，出现了一些产品定位的误区。从众多学者分析的产品定位的常见误区，我们可以总结出成功的产品定位应该具备以下四个基本要素： 一、全面挖掘产品本身的特异点 二、深入了解竞争对手产品明确的定位 三、充分研究消费者对产品的价值追求 四、大力加强定位的宣传沟通工作 定位决策过程中，还应充分考虑企业本身的实际情况，运用SWOT的分析方法，明确优劣势、市场机会和存在的威胁，再运用合理的定位策略，才能避开产品定位的误区，保证产品定位的成功。 现在Only女装成为引领时尚的一个青春品牌，ONLY吸引了众多都市年轻人的喜爱，并频频跃上热销品牌排行榜首。那么，设计为何能如此引导潮流？它的品牌销售赢在何处？走近ONLY品牌的中国设计师冯雪，我们找到了解密ONLY热销的一个切入点。 热销解密之一：独特的品牌风格 这是一个市场化品牌。它是欧洲著名时装公司、丹麦BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一。ONLY拥有许多设计师，他们遍布巴黎、米兰、伦敦和哥本哈根等主要时尚发源地，能够快速捕捉最新的时装流行趋势，将来自米兰和巴黎的时尚信息及时在丹麦总部汇总分析，再由设计师们设计出符合自己品牌风格的款式，这使ONLY永远站在欧洲流行的最前沿。真正能满足消费者的需求，才是我们品牌畅销的主要原因。
品牌简介 特色 定位
1、品牌简介： 河南省中翔中草药科技有限公司坐落于中华帝都濮阳。据传上古五帝之一的颛顼帝曾以此为都，故有中华帝都之誉，1987年在濮阳发掘出蚌砌龙，虎图墓葬被考古界公认为“中华第一龙”并成为中华民族龙文化的发源圣地，公司艾草种植基地位于河南省东北部，黄河下游，冀、鲁、豫3省交界处，受到上古圣贤得天独厚的灵气滋润，地貌系中国第三级阶梯的中后部，属于黄河冲积平原的一部分，地势较为平坦种植区域位于中纬地带，濮阳四季最为分明，在这种气候和环境生长的艾草功效极佳，所以堪称中华龙都佳艾。 中翔中草药科技有限公司以弘扬中医药文化、引领绿色中草药保健新潮流、提高人类生命与生活质量为己任于2015年底公司成立，注册于2018年。是一家集艾草种植，培育，研发，储存，深加工、直营养生体验店、线上线下销售联动，以整店输出及联锁加盟为一体的综合性新型带贫企业。 公司深加工基地占地面积15000平，拥有三座标准化加工车间，年加工艾草8000吨。日产艾条达10万根，艾灸柱2万盒，足浴包日产2万+等，主要生产各种艾绒，艾条、艾柱、艾饼、足浴包、艾布艺，艾草精油、艾草香等以艾为主的系列产品。截至2019年底公司成为濮阳艾草种植的龙头企业！目前其种植总面积高达15000亩。 五方尊艾中医理疗会馆是河南省中翔中草药科技有限公司旗下的品牌，是一站式的养生体验中心，总面积近500平方米，由前厅艾文化及产品展示，与后区中医艾灸理疗体验中心组成，本馆主要采用古方葫芦灸，核桃眼睛灸，扶阳灸，隔姜灸，宫廷乳腺灸，宫寒臀部灸，古方艾草排毒泡浴等。 线上同时开通1688品牌网店，业务经理一对一跟进大客户，支持一件代发、OEM贴牌服务，日均品牌展现量及销售量居同品类前列。常年为多家艾制品厂商提供原材料。产能强、现货足、原材料保障、质量稳是我们长久以来对客户的保障。
【品牌定位概述】
【品牌定位概述】 品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占据一个专门的位置，当某种需要突然产生时，例如在炎热的夏天突然口渴时，人们会赶忙想到“可口可乐”红白相间的清凉快口。 品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用。品牌定位是品牌与这一品牌所对应的目标消费者群建立了一种内在的联系。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品有关信息的基础，品牌依旧消费者选购产品的要紧依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 【品牌定位的目的】 品牌定位的目的确实是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识。成功的品牌都有一个特点，确实是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。因此，厂商最初可能有多种品牌定位，但最终的是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势，并通过一定的手段将这种竞争的优势传达给消费者转化为消费者的心理认识。 做品牌必须挖掘消费者感爱好的某一点，当消费者产生这一方面的需求时，第一就会想到它的品牌的定位，确实是为自己的品牌在市场上树立一个明确的，有不与竞争对手的，符合消费者需要的形象，其目的是在潜在消费者心中占据一个有利的位置。