浅谈安利公司的营销

摘要

本文选择安利(中国)公司的营销要素与对策为探讨对象,目的在于研究安利公司如何在市场竞争白热化的日用品行业脱颖而出,以此启迪转型中的中国企业。本文从营销创新的角度出发，对安利(中国)营销要素：产品、定价、营销渠道、促销等要素进行了认真的分析和研究；发现安利既有作为行业领导者的巨大优势,又有来自外部、内部的不少隐忧；进而分析安利营销要素中存在的：产品质量、价格偏高、营销渠道与发展趋势不和谐、人员促销对公司的形象和信用影响等主要问题的原因；并探讨了其可行的营销模式的改善对策：保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品、合理控制营运成本降低价格、拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者”、注重人员管理、制订合理的制度等对策。本文认为,安利(中国)的成功,得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。

关键词：安利营销模式营销策略

引论 ....................................................................................................................... 错误!未定义书签。

一、安利营销要素现状分析 0

(一)产品分析 0

(二)定价分析 0

(三)营销渠道分析 0

(四)促销分析 (1)

二、安利营销要素中存在的主要问题及其原因 (1)

(一)安利营销要素中存在的主要问题 (1)

(二)安利营销要素中存在问题的原因分析 (2)

三、安利营销要素中存在问题的改善对策 (3)

(一)保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品.................. 错误!未定义书签。

(二)合理控制营运成本降低价格 (4)

(三)拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者” (4)

(四)注重人员管理、制订合理的制度 (5)

结论 (5)

参考文献: (6)

浅谈安利公司的营销要素分析及对策研究

安利作为世界500强企业，从97年在华开厂创业以来，在中国已经拥有了15年的经营经验。自1998 年7 月安利公司转型经营之后, 营业额大幅上升，取得了丰硕的成果。在这期间，它也曾遭遇了许多的挫折的挑战，如传销风波，退货风波等等；但最终把握了机遇，抓住了2次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的“店铺+销售人员”的全新模式，取得了比较大的效益。其成功得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。

一、安利营销要素现状分析

(一)产品分析

安利亦始终致力于采用尖端技术研发高端产品，目前，安利在全球范围内拥有 65 个研发与质检实验室；全球获得专利超过 800 项，还有 600 多项在申请中；在公开刊物上发表的论文和会议上发布的论文超过 300 篇；与 75 所大学进行合作；在全球聘用 700 多位科学家和技术人员。用更天然、更高效的原材料开展产品生产，同时不断完善自身服务，为每一位顾客提供无忧消费体验。安利除了在确保产品品质的同时，还在产品的多样性方面做出了努力，为消费者提供不同的选择。

(二)定价分析

安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，所以普通老百姓也很难消费的起。它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。安利产品一直秉持天然种植植物原料的传统，植物提取物添加到营养保健品中，在这点上是市面上的其他同类保健产品没有做的，所以即使消费者认为纽崔莱的产品的价格相对于其他的产品要高很多，但是普遍的消费者还是会去接受的纽崔莱的保健品的定价。

安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、统一服务。并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从来不降价销售，另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行推销。偶尔进行促销时，它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安利产品的销售。当然有大的策略调整，安利也会综合考虑价格调整因素。

(三)营销渠道分析

1998年的传销风波，让安利经历了品牌创建以来最痛苦的磨难．安利（中国）在中国大陆地区采取的是一种比较独特的销售模式，采取的是“店铺销售加雇佣推销员”的销售模式，打破安利海外营运40多年的传统。这种的销售模式除有实体店的销售外，还有销售人员的一对一的营销。这种销售模式首先保证了产品的质量，通过直销模式，安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二、这种的销售模式提供了很好的销售渠道，店铺的销售既可以代表一个公司的形象，又为销售人员提供了后勤服务，消费者也会因为的店铺的才存在而更加放心。还有就是营销人员的一对一销售，还是能够销售人员接面对消费者，还可以拿到消费者使用后的反馈意见，省去了中间商环节，保证了意见的真实性。这种的销售模式还省去了许多的中间商环节，也省去了一些不必要费用，可以做到让利给顾客。

(四)促销分析

为拓展市场,提高安利公司及安利产品的良好形象和知名度，在市场促销策略上,安利公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传。2001年以来,安利(中国)开始在全国多个省市,通过不同媒体来宣传安利公司和安利产品,特别是纽崔莱营养补充食品和雅姿化妆品。在北京,安利(中国)在一线和环线地铁沿线每个站的月台,以“安利,为您生活添色彩”为主题,发布了安利公司形象广告.在上海外滩耸立着巨大的安利广告牌;在昆明的人民中路沿途闪耀着安利的形象广告。此外,安利(中国)还在哈尔滨、长春、天津、南京、武汉、广州、深圳、海口、成都、昆明等全国近30个主要城市已经或即将投放公司形象的户外广告,它们与报纸、杂志一起,形成多种媒体广告效应的组合,将安利(中国)的公司形象推向一个令人瞩目的新高度.2001年,中国跳水皇后伏明霞成为安利纽崔莱营养补充食品的形象代言人,主题为“有健康,才有将来”的电视广告片,真诚演绎纽崔莱健康事业的主题.纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品,许多人都从这一系列活动中认识了安利产品,认识了安利公司.经过短短几年的发展，中国已经超过拥有45年历史的美国市场，成为安利在全球的最大市场。

二、安利营销要素中存在的主要问题及其原因

(一)安利营销要素中存在的主要问题

安利有着优质产品和优良服务、良好形象和知名度和比较独特的销售模式；而且从事安利销售经营不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用；安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的报酬制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的营销模式似乎无懈可击。目前安利在中国的销售安利的发展形势也很不错。事实上，在安利营销要素中可能有以下几个方面的问题。

1.产品质量问题．随着安利的发展、品牌的延伸使管理难度在加大，对保证产品质量是一个不小的难度，同时，要面临假货冲击市场的风险。

2.价格偏高问题．安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂．价格偏高难使消费

者得到更大满足，在与其它品牌打价格战中处于劣势，使一部分消费者转向消费其它产品，对营销人员也是一种打击．

3.营销渠道与发展趋势不和谐的问题．安利的直销模式与政府采购、集团采购的发展趋势不和谐，网上购物与目前销售机制可能会有冲突，传统销售行业也在发生变化对安利公司发展也是一种挑战。

4.人员促销对公司的形象和信用影响的问题．由于进入安利的门槛很低使销售人员素质良莠不齐、更换频繁，再加上金钱至上的销售手段，使公司的形象和信誉蒙受很大损失。

(二)安利营销要素中存在问题的原因分析

１．产品质量的原因

产品始终处于所有营销要素核心位置，价格、渠道、促销甚至包括品牌传播只有与产品进行组合才有实际意义。安利的品牌目前在中国具有高知名度、高影响力、高市场占有率的品牌特征。但任何品牌的内涵都不是无穷尽的，品牌的延伸也需要“度”。由于安利目前在中国的产业庞大，18万经销商分散在全国各地，管理难度在加大，用一个品牌，如果一个分支的产品出现严重质量或信誉问题，一旦应对不当，很可能会让安利所有的品牌资产受到严重打击。

由于安利公司的销售队伍十分庞大，销售人员素质良莠不齐，而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种松散型的管理，做与不做极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格的公司章程规定要牢记。这样庞大而松散的队伍，内部控制机制要做到很完善就有点难度。使部分销售人员为已私欲，把过期产品或假安利销售给消费者，使消费者怀疑安利的产品质量．

在中国市场假货繁多，扰乱正常的市场销售．当消费者消费假安利产品时就会安利的产品质量，严重影响安利的信誉．

2.价格偏高的原因

安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要卖到36元，所以普通老百姓也很难消费的起。它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。他们有专门的公司进行产品市场价格的研究，并制定出产品价格。安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、统一服务。并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从来不降价销售，另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行推销。偶尔进行促销时，它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安利产品的销售。当然有大的策略调整，安利也会综合考虑价格调整因素。

3.营销渠道与发展趋势不和谐的原因

安利的营销渠道适应了目前的市场形势，随着信息社会的到来以及管理科学的不断发展完善，安利的营销渠道不一定就能适应未来的形势发展。

目前，从公共采购领域看，政府集中采购的趋势越来越明显。从个人采购的发展看，网上团购的发展前景也十分看好。从企业采购来看，集中采购同第三方物流发展一样，早就成为企业降低成本的第三利润源泉。安利公司统一一个地区的销售价格显然在招标采购中不占优势。如果安利公司采取特批价格的形式参与招标，也会影响销售队伍的销售业绩，自然也会影响销售队伍的发展。

安利公司也推行网上采购，假如网上购物随着信息网络的不断普及而得到很大的发展，安利公司目前有销售机制可能就不太适应网上采购。首先就要解决网上采购的销售额究竞算谁的业绩的问题。其次是解决当网上采购成为主导的购买形式之后，如何保证人对人的销售队伍的业绩不下降，积极性不受到挫伤。再加上店面销售的冲击，同行竞争的冲击，人对人的销售队伍逐渐萎缩，所谓的世袭花红也成了一纸空谈了。

随着物流技术的不断发展，营销理念的不断变化，传统销售行业的管理成本、运输成本、仓储成本也在不断地降低。相对而言，传统的销售行业现将越来越扁平化，管理也越来越精细，对直销行业的竞争优势也将越来越明显。安利公司可以说采取的是把高额的利润让渡给了销售队伍，才激励了销售队伍的，体现了人对人销售的优势。这种机制决定了安利公司不可能与其他公司打价格战，当人们越来越看懂了安利的奥秘之后，安利公司的市场优势也可能就消失了。

4.人员促销对公司的形象和信用影响的原因

安利的促销主要是人员促销，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。安利公司的培训工作缺乏系统完善的教学大纲，对基层销售人员的素养、价值观念、信念原则到整个产品基本知识等方面内容，没有统一的考核标准，而对直销商工作能力的评价过多地仅仅来自于个人与团队的销售业绩。

一家优秀的企业是不应该让未经培训或培训不合格的人到销售第一线去的。不合格的销售人员、频繁的更换以及部分唯利是图的直销商，使依靠这些销售人员提供服务的消费者受到损害。近年来，随着安利的发展，安利销售人员的增长速度肯定会大大超过市场份额的增长速度。由于进入安利的门槛很低，使安利公司的销售人员素质良莠不齐、更换频繁、金钱至上的销售手段，使公司的信誉蒙受很大损失。

三、安利公司营销要素中存在问题的改善对策

(一)保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品

保证产品质量，加强种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的

产品才能进入市场.随着安利(中国)的不断发展,安利了建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列140多种产品,每年进行约15万个测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.同时，为了防止产品在途中运输出现被盗现象，该中心还对纽崔莱这些销量极高的产品贴了二维码，确保质量的可控性。

为保护消费者和营销人员的利益,树立良好的企业形象,严防伪劣产品冲击，安利设立了具有多重保障的销售制度;订立明确的推货制度,对参加者不设任何定额购货要求,保证参加者不会蒙受经济损失.在维护消费者权益方面,公司制定《顾客购物保障》,一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品,可获100%现金退款.

安利（中国）还加强对营销队伍的管理，通过培训和严格的奖惩制度来规范销售代表的行为。结果违规现象得到较好控制。正确的应对策略，加上严格的人员管理，打造出安利产品在消费者心目中的良好形象．同时，安利的"店铺加雇佣推销员"模式使得安利的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品，保证了产品质量．

(二)合理控制营运成本降低价格

由于安利面向的对象是大中型城市，面对的主体是收入较高的社会中上层，所以目标顾客少而且集中，所以方便安利进行短渠道营销，或者是直销。其次从产品特性角度考虑，由于安利系列化妆品、保健品等产品质量好，价格较高，所以传统的长渠道的营销可能收益不明显，只会增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目标群体所接受。另外化妆品、保健品行业质量参差不齐，需要专业知识和技能给消费者进行讲解，所以也较易采用面对面的直销方式直接贴近消费者。由于安利产品的短渠道营销，中间利润没有被大量中间商剥夺，所以在保证利润的情况下安利便于调整价格以取得更大的市场份额，随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。

(三)拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者”

尽管越来越多的零售企业们采用互联网作为直接面向次级市场以及消费者的窗口，但是要将渠道从一线城市展设到大量的地、市、乡镇基层，仍然是不小的挑战，即便是企业将触角渗透到乡镇、村一级，如何治理包含了一线城市到七八级市场在内的复杂渠道体系，也是非常棘手的问题。

和别的零售企业相比，安利（中国）日用品有限公司的渠道体系非常特殊，这家以直销为主的企业，从进入中国以来，在10多年时间里，凭借IT升级，安利的家店展成为覆盖全国的信息热门，并将庞大的渠道销售体系紧密连接在一起，实现了聚集直销、店销、经销、网销等多元化经营模式的渠道布局。实际上，在安利中国的渠道体系里，零售的关键词是人

际网络销售，即大量的直销职员向他们熟悉的亲友推荐安利的商品，同时也鼓励亲友们向自己的人际网络进行商品推荐，这有点类似于互联网的病毒式营销，然而安利所有的销售环节却是在线下进行的。

安利中国基于人际网络的直销模式比起通常的零售企业来更为灵活，其信仰的“消费者就是经营者”理念帮助安利将市场拓展开来。现在，安利中国的营销队伍遍布国内大量乡镇甚至乡村，他们通过灵活的销售策略，为安利的发展下了汗马功劳。目前，安利中国拥有二百多家店展，它们如同神经节点，联络着各地的营销职员，使得信息能及时反馈到安利中国区的总部，同时也及时传递价格策略和促销策略。除此之外，这些门店还承担了对销售职员培训、发货等职能。

(四)注重人员管理、制订合理的制度

安利在中国市场的成功,离不开他们独特的营销管理策略。转型后,安利一手抓店铺经营,一手抓营销人员管理,通过雇佣营销人员帮助公司销售产品、服务顾客、拓展市场。营销人员已成为安利公司的“形象大使”,他们的言行直接关系到公司的声誉。为此,安利公司始终注重加强营销人员管理,努力提高营销人员素质,并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利营销人员营业守则》、《安利营销人员十个严禁事项》、《安利营销人员会议政策》等行为规范和多项管理制度,通过制度建设来落实公司规范发展的精神。

本着规范经营、对社会负责、让政府放心的精神,安利公司从制度上彻底划清与传销及变相传销等违法行为的界限:安利的计酬制度以销售产品为中心,杜绝拉人头获利;公司与每一位推销员直接鉴定劳务合同,杜绝推销员自己层层发展;公司直接为推销员代扣代缴税款,杜绝逃漏税;公司定期公布经营信息,防止推销人员进行夸张不实的宣传等。

为保护消费者和营销人员的利益,树立良好的企业形象,安利设立了具有多重保障的销售制度;订立明确的推货制度,对参加者不设任何定额购货要求,保证参加者不会蒙受经济损失。在维护消费者权益方面,公司制定《顾客购物保障》,一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品,可获100%现金退款。为保证安利营销队伍的素质,所有申请人在成为安利正式营业代表之前都需经过“见习期”,在见习期间致力于学习产品知识和销售技巧,协助公司推销产品、服务顾客。当营业代表具备持续良好的工作表现,并有志于帮助公司传承经验、开拓市场,经公司培训考核合格后,便有机会获公司委任成为“见习营业主任”,从此进入销售事业的新阶段。若见习营业主任符合相关条件,经公司培训考核合格后,又有机会获晋升为营业主任、高级营业主任、营业经理及高级营业经理.

四、结论

针对安利（中国）所面临的挑战，中国企业必须明白遵守国家政策对企业形象影响巨大，偷税漏税或者质量上与相关标准不符等对企业来说都是致命的，直接影响顾客对企业的信任感与依赖感；而在销售上必须适应时代潮流，销售模式需要灵活，尤其在电子商务时代，必

须做到利用电子商务的长处而不是受电子商务所害；在价格与效用之间，要努力抓好产品质量，力求产品品质与价格相符，避免欺骗顾客嫌疑，从而提高客户忠诚度；最后在保证质量的同时也要控制好成本，挑选相对有利供应商，加强研发，在广告宣传投入方面，不能置之不理，要做好市场定位，有针对地投入各种营销活动，但同时必须实事求是，按产品以及公司情况合理运用，量力而行。

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关系营销案例--安利公司为例

关系营销案例摘要：本文以关系营销成功与失败的案例，说明了关系营销给人们的启示，详细阐述了企业中运用关系营销应注意解决的几个问题。关键词：营销；关系营销；市场中图分类号：$%#& ’(! 文献标识码：) 文章编号：#!!%—*+"#（"!!*）#(—!!(,—!"关系营销是近年来理论界探讨的热点话题，从"! 世纪(! 年代以来，人们对关系营销就不断提出新主张和新课题，近年来有人将市场营销的基本组合由产品、价格、渠道、促销四项内容，扩展为产品、价格、渠道、促销、公共关系和权利六项内容，将公共关系作为市场营销的基本组合内容来研究和探讨，可见其重要程度，特别是我国加入“-./”以后，中国的企业和中国制造的产品越来越多地走向国际市场，关系营销即在市场营销过程中处理好各种纷繁复杂地关系，在很大程度上，决定着企业能否打入国际市场，能否站稳脚跟，能否扩大市场占有率。在此背景下，更多地企业接受并运用公共关系理论，更加重视关系营销的作用，通过关系调整，改变企业营销环境，从而使企业不断开拓市场，一步一步走向成功。同样，不注意处理好公共关系，不注意企业形象和营销环境地改善，经常使企业蒙受巨大损失，甚至导致企业夭折，所以探讨和研究关系营销不仅是必要地而且是非常重要的。# 关系营销成功与失败范例# ’# 安利公司关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，生产0(! 多种产品，业务遍及五大洲,! 多个国家和地区，全球员工超过# ’ " 亿人，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例。#++" 年安利公司在广州建生产基地，#++( 年投产，#++, 年0 月"# 日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年% 月宣布企业转型成功，由传销转变为“店铺1 雇佣销售人员”的直销方式，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应加入“-./”后三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。"!!! 年公布销售额#, 亿人民币，"!!& 年公布销售额#!! 亿人民币，"!!0 年达到#(! 亿人民币，这些数据足可说明安利公司的成功和非凡的实力。此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，#+++ 年* 月可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等??。不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。例如"!!! 年德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。范例带来的启示不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：! "# 关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系! "# "# 首先要处理好企业内部的关系。员工的信任、支持和理解是企业生存的基础，内部员工对企业、对产品的信任，是让广大消费者信任的基础，员工的利益应该与企业的利益休戚相关，越是在困难的时候，越要考虑员工的利益，牺牲员工的利益，也是间接失去企业的利益。! "# "! 必须处理好与供应商、中间商等相关联企业的关系。企业要保持稳定持续的发展，应对瞬息万变的环境变化，离不开与供应商、经销商等其他企业的合作，越是在困难时刻，或突发事件时越能考验合作企业的忠诚度，离开合作伙伴的支持，是很难壮大的，这就要求企业随时考虑合作或关联企业的利益。! "# "$ 要处理好与政府的关系。企业根据自身情况，量力而行处理好与各级政府的关系，大型企业不但要处理好与地方政府的关系，还要做好与中央政府的关系，争取政府的政策支持和扶持，在国际上办厂、开公司卖产品还要注意与所在国政府的关系，政府的主管行政部门更是公关的工作重点，安利公司在中国的成功案例，充分说明了处理好这种关系的重要性。! "# "% 处理好与竞争对手的关系。企业在同行业中，避免存在竞争对手。但是，同行之间不一定非得是你死我活的关系，怎样与对手求同存异、互助互利，开展各种形式的作，

安利销售管理问题分析

从事安利销售经营只要花101元钞票办一张卡就能够。初看起来，经营销售安利不需租门面房，不需要备货款，不需要周转金、不需要购买代理权的相关费用，安利有良好的学习型团队和内部互助机制，还有十分完善的酬劳制度，高度自由的进出门槛，极低的经营风险。安利的制度大概无懈可击。目前安利在中国的销售安利的进展形势也专门不错。事实上，安利可能有以下几个方面的问题。一、政策问题（一）直销法出台有可能被迫作部分调整转型在国外，并没有直销和传销这两种概念的区分，直销和传销也并没有实质上的区分，之因此在中国要采纳直销那个概念，要紧基于中国曾经存在着许许多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问题关系到弱势群体的利益，处理不行就会阻碍到社会稳定，因为非法传销上当受骗往往是一些下岗工人、农民、退休人员等等，而这些人的利益也是政府十分关注的。从目前的直销形式看，要紧有以安利为代表的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式，雅芳和安利一样，也差不多上98年被

一道政府禁令而被迫转型的，然而雅芳的转型相对来讲要比安利完全得多，雅芳在全中国开的店铺数量要大大多于安利的店铺数量。相比之下，安利的店铺更多充当的是物流周转仓库的作用，最要紧的销售力量依旧多层的销售人员，采取的仍然是人对人的销售。国家直销法的出台的日期越来越近，直销法必定要对目前的直销行业做出进一步规范，从政府稳健性原则动身，专门可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采取平衡的方式，对安利来讲，尽管取缔直销的担忧没有了，然而现有的运行模式需要做出进一步的调整和改形依旧有可能的。（二）能否得到长期支持就确实是直销法出台，也并不能保证安利的直销方式在中国能够永久的得到支持，当初中国政府出台的《传销治理方法》后来不也随着一道禁令而取缔了吗？首先，安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业人员。假如直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个阻碍到经济整

安利的营销渠道案例分析

营销渠道管理 ——安利的营销渠道案例分析姓名:陈哲鑫系别：管理系年级专业：14市场营销任课老师：周微

安利的营销渠道案例分析在传统的营销学理论中，产品与价格、渠道、促销处于并列位置，菲利普.科特勒在营销学名著《营销管理》中也是将产品置于竞争元素同等位置。但实际情况却是，产品始终处于所有营销元素核心位置，价格、渠道、促销甚至包括品牌传播只有与产品进行组合才有实际意义。由于中国企业对营销学理论的解读往往处于一种囫囵吞枣的状态，在产品创新营销上出现很多令人担心的技术性误区，使得中国企业在市场营销活动中资源匹配被严重扭曲。尤其是对于新产品营销来说，正确认识产品在营销中核心位置对创造中国企业营销资源优化组合具有重要现实意义。传统营销“4P”理论将产品、价格、渠道、促销这四个组成要素视为同等重要的并列地位，企业可以从这四个权重均衡要素着手，延伸出一系列的营销策略，全面打造企业的营销系统，忽视任何一个环节都会导致企业的畸形发展，正如现在某些保健品企业过份追求广告宣传，而不注重销售渠道、价格和产品本身的建设。企业在新产品营销过程中无论是注重价格、渠道还是促销，都不足以抓住创新营销最为核心的部分，即产品主体建设才是一切营销的前提。新产品的创新营销必须回归到产品建设的原点予以思考，以产品为核心匹配营销资源，企业回归产品原点来思考新产品营销就是一种难得的创新营销模式。现代营销“4P”理论就是将产品放在营销的核心位置，有效发挥价格、渠道、促销和产品主体要素的整合作用，实现有限营销资源的合理匹配。以产品为核心的4P理论打破传统营销理论四力均衡营销格局，开创了4P之间立体多维互动的新营销空间，对于新产品创新营销具有重要的指导意义。就现代的市场营销环境而言，产品品类的创新已经极为艰难，即便是市场细分空档也同样无法回避竞争，企业的新产品开发中应该遵循的原则是在产品本身具有创造性特点的基础上开发满足未来市场需求的产品，并以产品主体建设为根本，合理有效的匹配营销资源。一个产品决定一个营销环境，企业的营销资源就必须在新的营销环境中围绕产品主体进行有效匹配。现代企业往往误将渠道和促销等环境要素作为营销的核心，这种本末倒置的营销作风常常打乱企业的资源配置，造成营销和管理系统的紊乱无序，导致企业命运岌岌可危。营销渠道指的是营销者、消费者、中间商三者之间的价值体验关系。这种体验关系首先来自于营销者与中间商的从业人员对其所提供产品与服务价值体验。也就是通常所说的销售者同时也是忠诚的消费者。然而目前大多数的从业人员，尤其是经销商的从业人员都缺乏对其所经营产品的消费体验及忠诚。所以，他们更多是站在牟利的角度而不是站在消费的角度看待他们的工作。同时我们要认识到，利润是价值获得者对价值提供者的赎买，是消费成本的一部分。营销的目的就是让消费者体验到价值，所以营销渠道实质上是营销者与消费者之间的价值关系。中间商的存在是因为在实际的过程中仅仅依靠营销者的力量，往往无法满足消费者的全部消费体验。中间商的回报是消费者给予营销者回报的一部分。

营销案例分析｜｜案例启示四篇

营销案例分析||案例启示四篇营销案例不少，挑选出了几个现象级的营销案例。下面是职场范文网和大家分享营销案例分析||案例启示文章，提供参考，欢迎大家阅读。篇一《啥是佩奇》 20xx年1月17日，一支时长为5分40秒的视频犹如“社交病毒”一样短时间就占据了各大社交媒体，《啥是佩奇》准确get到了大众的“G点”，成为20xx 年开年以来第一个“爆款”，创造了3亿播放量、16亿微博转发量。《啥是佩奇》解析了现代人在“城市化进程中”中的矛盾与冲突，通过表现爷孙之间哭笑不得的亲情故事，表达城市进步与落后的农村之间的矛盾，其实年老的亲人是这场矛盾与冲突之下最大的牺牲者。家住山区的爷爷踮着脚尖期盼儿子一家回来过年，想要给孙子他喜欢的小猪佩奇，无奈常年与大城市隔绝的爷爷却不懂佩奇是个什么东西，于是想尽一切办法揭开“佩奇”之谜，中间产生的一系列捧腹事件，最后爷爷亲手制作了一个爷爷牌的佩奇。

《啥是佩奇》之所以能成为20xx年开年第一个营销案例，首先是时间上的“契机感”，我们常说一个营销案例为什么能“爆掉”，时间节点很重要，一个好的方案，应该配合适当的时间出现，抓准那个时间段的用户心理，才能不出意外地“出圈”。其次是《啥是佩奇》戳中了中国老百姓“回家过年”的社会痛点，折射出了国人的社会焦虑，也折射出了不断进步的城市与农村之间的落差感，反应的是真实的社会现实，引起了用户的高度共鸣，让受众产生了共鸣。占据“天时地利人和”的《啥是佩奇》在朋友圈造成刷屏也就不足为奇了。篇二作为刷屏届的网红，网易哒哒从来不让人失望。 5月28日下午，网易新闻X网易哒哒推出的《饲养手册》这支H5就在微信朋友圈、QQ和微博等社交平台广泛传播，当天全网浏览量超过1000万，并顺利登上微博热搜。都说20xx年H5“刷屏艰难”，那网易哒哒是怎么做到刷屏的? 篇三

安利营销模式分析

遭遇安利玄子话说“防狼、防火、防传销”，不过有时候，还真是防不胜防。昨晚被一个朋友S(Sales ) 云里雾里的拉到他的兼职office ，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。 1，邀请客户我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了) ，“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。 2，团队式销售而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。首先介绍的一位男生F ( Friend ),首先用"家乡”开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。(可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标) 这时候，另一个角色E (Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友S( Sales )有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没有，才来这家公司半年。榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。 3，激将哲学每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B( Benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership 的关系，这种partnership 关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好？

安利(中国)公司市场营销分析

安利（中国）公司市场营销学分析一、企业介绍安利公司是世界最大的日用消费品公司之一。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。安利公司全球雇员近40万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1988 年安利在中国建立合资企业，广州安利有限公司注册成立。在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。二、宏观环境分析 1. 宏观环境涉及的主要内容企业营销活动的宏观环境因素是指给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。它主要包括：人口因素、经济因素、政治与法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素。 2. 安利公司宏观环境分析（1）人口因素中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内尚不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为安利的一大潜在消费者。（2）经济因素中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水品也不断提高，为安利进驻中国提供了一定条件。（3）政治与法律因素自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。（4）社会文化因素当安利进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为安利扩张市场提供了有利条件。

浅谈安利公司的营销

摘要本文选择安利（中国）公司的营销要素与对策为探讨对象, 目的在于研究安利公司如何在市场竞争白热化的日用品行业脱颖而出, 以此启迪转型中的中国企业。本文从营销创新的角度出发，对安利（中国）营销要素：产品、定价、营销渠道、促销等要素进行了认真的分析和研究；发现安利既有作为行业领导者的巨大优势, 又有来自外部、内部的不少隐忧；进而分析安利营销要素中存在的：产品质量、价格偏高、营销渠道与发展趋势不和谐、人员促销对公司的形象和信用影响等主要问题的原因；并探讨了其可行的营销模式的改善对策：保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品、合理控制营运成本降低价格、拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者”、注重人员管理、制订合理的制度等对策。本文认为, 安利（中国）的成功,得益于正确的经营理念、优质的产品、先进的管理模式以及与中国政府的密切配合，其中安利运用的直销销售模式无疑是其成功的极其重要的一个因素。关键词：安利营销模式营销策略

.错误...!.未定义书签（一）产品分析 ................................................................ 0 ... （二）定价分析 ................................................................ 0 ... （三）营销渠道分析 ............................................................ 0 ... （四）促销分析 ................................................................ 1 ... 二、安利营销要素中存在的主要问题及其原因 (1) （一）安利营销要素中存在的主要问题 ............................................ 1 ... （二）安利营销要素中存在问题的原因分析 ........................................ 2 ... 三、安利营销要素中存在问题的改善对策 (3) （一）保证产品质量，加强人员培训，健全制度严防伪劣产品 ....... 错. 误!未定义书签。（二）合理控制营运成本降低价格 ................................................ 4 ... （三）拓宽渠道，坚信“消费者就是经营者” ...................................... 4 ... （四）注重人员管理、制订合理的制度 ............................................ 5 ... 引论目录、安利营销要素现状分析 ......................................................................................................... 0. 结论 ........................................................................................................................................... 5 ....... 参考文献 : (6) ........

安利的营销方式

安利的营销方式从市场营销的理论来看，安利做的是关系营销，他的核心是销售人员的人际关系。安利产品的销售量不是像一般的产品那样取决于铺货点，而是取决于销售人员的数量及其人际关系，可以说安利的销售网络是建立在人际关系网络上的。如果把安利的销售代表看成代理商（其实也就是这样），仅从销售渠道上讲，与一般的都一样：一般的是：厂家——区域代理商——小代理商——店铺——消费者（1）安利的是：厂家——店铺——销售代表——消费者（2）安利说他的销售环节短，从而有更多的利润返还给消费者。我不认为是这样。自从中国打击传销以后，安利就被迫的改为店铺销售方式，但是它实质上是把仓库搬到漂亮的房子而已。所谓的店铺成为商品的集散地，看看农大对面的“安利店铺”就知道，所谓的消费者不过是西装革履的销售代表而已。安利是不是传销姑且不论，一个营业代表获得薪水是与他的下线的的业绩有关，即他所发展的消费者(营业代表)的多少有很大的关系的。所以他的销售环节存在着下面的分解：店铺——高层营业代表——次高层营业代表——销售代表（消费者）这就导致了一个结果，销售部门创造了高额的利润，换个角度来看，即安利产品的高价格。与一般的销售渠道比较来看，店铺作为仓库并进入销售环节，高层营业代表相当于区域代理商，次高层营业代表相当于小区域代理商等等，都存在前一环节对后环节的利润分成，但两者也有根本性的区别： 1、后者可以实现代理商的数量化，每一个小代理商的影响对上级代理商的影响是很小的，所以所有的环节不存在讨价还价，小代理商只能被动的接受利润分成方式。 2、出于同样的原因，高层营业代表可以实现对下线创造利润的较大分成，即当高层的营业代表的业绩在它下线的业绩总和的比例很小的时候，高层营业代表就会自己不再创造业绩，从而实现不劳而获。 3、后者不存在地域性的限制，可以自由升级，从而使小代理商有更大的发展热情。 4、利润分配是从上往下，不是从下往上的提成。所以，安利的营销模式比前者有以下优点： 1、各级代理商稳定。有两个原因，其一单个下线对上层造成的影响太小，很难引起利润分配方式的变化；其二上下级的关系不单纯是利润分配的关系，而且受现实中的亲情、友情、权力关系在营销网络中的映射等因素的制约。 2、下级的数量众多，一个下级的退出对销售量的影响微不足道。 3、利润的分配具有一定的隐蔽性，看似自己创造了所有利润都归自己，所以使每个人都有很大的积极性。实质上，安利只不过通过把握商品的源头控制了整个利润分配，所有的利润从上往下逐减分配。总之，这一切的制度因素在于：安利的利润分配方式与销售模式是相互独立的体系。这是与一般的销售方式的最根本的不同。

安利营销渠道模式简析——浅谈直销模式

安利公司的渠道策略分析班级：国际经济与贸易（国际金融）姓名：杨庆澄学号：32012182025 目录第一章安利集团与安利中国 (4) .. 1.1. 安利公司的基本状况 (4) .. 1.2. 安利（中国）的概况 (5) .. 第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析 (7)

.. 2.1传销与直销的定义 7... 2.1.1............................................................................................................ 安利在 98 年遭遇到的挫折.................................................. 7.. 2.1.2 ......................................................................................................... 传销与直销 8... 2.2安利的解决之道 9... 2.2.1 人员场地的调整 ............................................................... 9. .. 2.2.2 ......................................................................................................... 计酬方式的调整 1..0 2.2.3 ......................................................................................................... 调整后的成果 1..1 第三章安利的渠道现状及问题分析....................................................................... 1. 2 1.剥削严重 1..3. 2.培训问题混乱 1..3 3.经销商经销竞争对手的产品 1..5 第四章安利渠道问题应对策略....................................................................... 1.. 6 1.确定共同的目标和价值观

星巴克带给我们的营销启示

也许，星巴克已经成为了随处可见的咖啡店，也许，在里面你能品尝到香浓的咖啡，体会到周到的服务，但是，如果你只是把眼光停在这一切的表象，那你可能就错过了一些更为难得的东西。在这里，我们从中提取了有关星巴克的一些与营销学有关的经验，这些经验绝对值得营销人铭记于心。一切集中于“熟悉” 星巴克的所有产品都拥有人们非常熟悉的外包装，这能让人们对这个品牌产生一个固定的、深刻的印象。如对家具的选择，固定的装饰和摆设，产品的名称，甚至杯子上附带的信息、图形，等等。可以感受得到，在星巴克，所有的东西都经过了认真、精心的设计。举个例子，我所在的纽约，星巴克在店内甚至设置了一个小纸盒，用于放置经理和经理助理的名片。这看似简单的小设置其实非常聪明！这能令顾客对星巴克产生相当美好的感觉，它让顾客感受到，在星巴克是有人在为他们负责的，星巴克绝对不会弃责任于不顾。而责任，在如今的商业环境中，是越来越罕见的东西了。其实简而言之，在星巴克绝对没有多余的东西。相应地，那些“多余的东西”也不应该出现在你的企业里。事实上，每一个企业，无论它的空间多么小，只要努力地去增强自己的品牌在公众间的熟悉度并能够有意识地与客户进行互动，这就是一种独特的生存方式。在客观条件尚未完全成熟的情况下，在考虑如何增长你的业务时，如果你能将注意力放在一些细节上，实际上，其效果是非常明显的，它们可以为你的品牌传递出十分强大的信息量。把精力用在细节上，就能够将你的一些服务概念传达给客户，让他们感觉到你重视他们。反过来也会让客户对品牌产生一种信任，最终让他们自己去承认你的品牌、产品和服务。注重你的“品牌意识”

斯科特·菲茨杰拉德(F.ScottFitzgerald)在《了不起的盖茨比》一书的第一页，将人格界定为一种“不间断的一连串成功姿态”。星巴克将这句话变成了一种科学理论。实际上这就是我刚刚谈到的隐藏在星巴克背后的“熟悉度”。这个品牌具有一种独特的、能够对目标消费群识别的能力。星巴克能够辐射、确认一种明确且迷人的身份，同时还能非常聪明地更加深入地了解顾客，包括顾客的价值观、生活方式以及需求等等。为什么会有人在意什么音乐是“我们正在倾听的”？你认为通用汽车的广告音乐符合你的音乐口味，还是惠普的广告音乐更符合你的音乐口味？或者说，你只是在意音乐本身吗？我并不这么认为。实际上，在生活中，其实人们非常在乎一种所谓的“共同的情感”。我们尊重星巴克的营销策略，因为每当它说“我们”的时候，这对我们来说其实意味着更多的东西。星巴克盈利的途径，其实就是通过一种“共同的情感”。你不妨与星巴克对照一下，看看你的品牌是否也是这样做的，怎样做才能使它变成现实。其实很简单，试想一下，如果因为你的判断、品位以及持续的能力为你的客户不断带来惊喜和欢悦，从而使他们产生信赖感，实际上，你就已经拥有了一个不再局限于有限的店铺空间的非常具有价值的合作伙伴。换句话说，你已经赢得了市场竞争力！不要尝试赚顾客的每一分钱尝试着用“激进”的逻辑思考问题：顾客买了一杯咖啡，然后坐下来悠闲地消磨5个小时。当然，这在企业管理文化里，是永远不会容许这样的事情发生，这样的投资回报实在少得可怜。在现今讲求时效的社会里，顾客们只能把一些“边角废料”的时间用在喝咖啡上。很快，星巴克“休息一小时”的概念得到了众多消费者的青睐。星巴克留给公众的似乎就是这样的印象。而真相是，星巴克舒适的椅子和沙发都成了与“时效”经济相违背的东西。星吧克巧妙地创造了一种“忠诚”工作的假象，让商务洽谈的适当悠闲变成可能，为多人聚会提供了一个场地。所有这一切，其实就是满足了顾客潜在的消费需求。

安利销售模式与奖金制度

款优质产品） 2008年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，截至2007年底，安利（中国）累计缴纳税款179亿元人民币，在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖622项，四度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“2006-2007年度中国最大的外商投资企业”排行榜第70位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。安利（中国）名列《财富》最佳公司排名第23位安利公司简介：安利公司成立於1959年公司总部位於美国的密执安州的亚达城安利始于两位创办人杰?温安洛和理查?狄维士真诚合作的伙伴关系。安利的四大理念：自由家庭奖励希望安利的企业文化：1 为顾客提供优质的产品 2 为愿意付出的人们提供一个多劳多得的就业机会安利——Amway，原意为Americn way（美国之路），后来中国大陆称为“安利”，意思是安全获利。安利在全球设有近90个实验室，聘有570多名专业技术人员截至目前，公司已取得了790余项专利，另有585余项正在申请中。短期目标是到2012 年安利计划全球销售1200亿美元目前安利在中国市场上市的产品有五大类近200种它们分别是:全球销量第一的纽崔莱?营养保健品全球五大品牌之一的雅姿?美容化妆品以及家居护理系列个人护理系列和皇后锅具?系安利公司奖金制度（九种十二项）一销售佣金（月结奖金）销售指数（PV）净营业额(BV) 销售佣金比例销售佣金（元） 200 1800 9% 162 600 5400 12% 648 1200 10800 15% 1620 2400 21600 18% 3888 4000 36000 21% 7560 7000 63000 24% 15120 10000 90000 27% 24300 安利的奖金是月结奖金也就是你每个月最低要完成1800元的净营业额才能拿到奖金我们每个人都有亲戚朋友同学或熟人当你把安利的优质产品介绍给他们的时候他们当中的很多人都会选择使用假如有20人使用每人使用300元钱的产品那么就是20×600=12000 12000×15%=1800元当您一个人每月销售12000元我想比较容易，可是叫您每月销售90000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，相当于开一家公司由你来当老板你可以找A、B、C、D、E、F、G……等朋友作为您的合作伙伴和您一起来销售。您的部门：A：12000、B：12000、C：12000、D：12000、E:12000、F:12000、G:12000、您：12000 您如何结算您的部门的奖金呢？就是把A+B+C+D+E+F+G+您=96000×27%=25920元。但是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说25920—7×1800=13320您的收入也就是13320元。说到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您同样卖了12000元就有13320元的收入而您的朋友一样也卖了12000元才1800元呢？这就是安利的第2项奖金：二市场开拓奖金您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额12000×15%，也只有1800元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力，电话费，差旅费，安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单，和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗？三4%领导奖金（世袭）当您的朋友A把您的模式进行了复制，您的朋友A做到了90000大家看是不是出了问题？计算您的部门的业绩是90000×27%减去您朋友A90000×27%，您的收入等于0，您会干吗？回答当然是不会！安利公司的确也不会这样干，当您的合作伙伴每月的业绩达到9万的时候，他会和您有形式上的脱离，安利公司会因为您为公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金，这奖金具有世袭性，在国外叫世袭奖金，只要您的部门存在，这些奖金还会给您

安利营销文章

安利:大市场营销理论的成功范例 2007-10-09 17:32 又一家外国公司挺枪拍马杀入中国市场，欲运用经济时、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作，最终突破中国的市场壁垒—— 九十年代初，美国雅芳(AVON)公司的直销员——“雅芳小姐”给中国市场带来一种别开生面的市场营销方式，直销从此成为中国市场人士的一个热门话题，国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后，由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题，直销便成为人们争论的焦点。然而，1995年春天，正在社会上对直销众说纷坛之时，世界著名直销公司之一美国安利(AMWAY)公司旗下的安利(中国)日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。直销是在市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，广大的消费者同时又是销售者，因此被称为People Marketing(可译为大众营销)。无论人们怎样去评说它，直销这种崭新的销售方式正在全世界范围内迅速传播发展着。美国安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。进入八十年代，美国安利公司已有100万以上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资料，1995年安利全球员工人数达1.2万人，旗下的直销员超过200万人，销售总额高达53亿美元。安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一，由于近10年来向海外市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。今天安利公司已成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。当然，成功地进入目标市场，并不等于成功地占领目标市场。目前，中国政府只是准许安利公司在广东和福建一些沿海城市开展业务。安利公司的直销能否在中国市场取得成功，尚需一些时日。但是无论如何，认真分析安利直销公司的营销策略是十分有益的。大市场营销理论的成功范例自从菲利普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一营销战略思想在八十年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进人中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。八十年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获中国政府有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的三次调整、中国市场的三次起落，最后终于达成其进军中国市场的目的。

市场营销环境分析-以安利为例

市场营销课后研究——安利（中国）的环境影响因素分析小组成员：郑传伟林鲁豫樊广彬季健健徐昀煜（以上排名不分先后）

安利简介：1959年，两个聪明勤奋的年轻人杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，总部位于美国密执安州的亚达城，业务遍布80多个国家和地区。安利生产的产品有450余种，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等。安利中国由郑李锦芬女士出任董事长。安利（中国）工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。几经扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至14.1万平方米，现容纳31条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库，生产纽崔莱;营养保健食品、雅姿;美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品和皇后锅具五大系列187余款产品。安利（中国）的生产线均从欧美、日本等地原装进口，代表着国际最先进水平。安利的宏观营销环境分析：人口环境根据我们所学知识，市场等于人口加购买力，人口环境中的人口规模、人口结构、家庭结构以及人口流动等要素都会对产品营销产生巨大的影响。下面我们就从这几个方面开始探讨安利中国的营销分析。 1．人口规模是影响需求特别是消费需求的决定性因素，一般说来，人口规模越大，市场容量越大。我国庞大的人口基数和每年巨大的人口增加量为安利提供了天然的潜在市场，安利于是来到中国。 2．中国多样化的人口结构和相对传统似的家庭结构在给予异土而来的安利巨大挑战的同时也带给其无限的市场潜力，老龄化趋势，特有的东方消费习惯和家庭观念产品提供借鉴。经济环境以宏观经济环境、收入水平及分配模式、消费支出模式等构成企业开展市场营销活动的外部经济条件。 1．社会主义市场经济体制为中外合作的安利提供了开张自主营销和参与竞争的合法权利，日益完善的经济结构、稳步运行的经济态势以及我国政府较为开放和相对宽松的经济政策，加之中国的积极入世为安利的进入铺平了道路。 2.收入与支出方面，近年来，中国的GDP以每年约百分之十的增长率增加，可作为安利潜在顾客的我国居民收入也随之水涨船高，消费者的个人可支配收入也不断增加，为其产品的消费提供坚实的经济基础；于是伴随可支配收入的增加，我国居民家庭的恩格尔系数不断下降，消费结构日趋合理，档次不断提高。消费者乐于也敢于消费各种高档的营养保健品等高档消费品，向享受型消费阶段的过渡为安利提供了丰富的产品弹性和利润空间；相对稳定的物价水平，和可靠的储蓄与信贷也大大提高了消费者的消费信心。自然环境企业的市场营销活动离不开物质资源与自然资源的支撑，安利产品都作为相对高端的消费品对我国自然环境与自然资源提出了较高要求。然而中国富足的自然资源与相对纯净的自然环境满足了安利的“苛刻”要求。位于广州生产基地的整个厂区充分考虑了厂区建筑与自然环境的完美结合，绿化覆盖率达到了45%。2002年11月，安利（中国）工厂被授予“花园式工厂”称号技术环境出于对中国市场的极大重视和长期承诺，2002年6月，安利（中国）在广州正式成立了研究发展中心。研发中心信守为中国消费者提供创新产品的承诺，研究发展“新概念、新技术、新产品”，支持公司发展的总体目标。 2004年6月，为了加大研发力度，美国安利公司在上海签订意向书，意向在上海张江高科技园区再设立一个研发中心。该研发中心将有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持。安利（中国）研发中心的设立标志着安利（中国）已全面融入公司全球研发体系，成为其中一员，并将为中国消费者提供更多“量身定制”的产品。

安利案例

谈安利成功之道 1959年，两个聪明勤奋的年轻人杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，总部位于美国密执安州的亚达城，业务遍布80多个国家和地区，公司生产和销售五大系列450多种产品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，全方位满足消费者日常生活的需要。此外，还通过邮购目录销售世界6,500种品牌的优质产品。50年的历史见证了安利的成功，也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。在著名财经杂志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第19位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。2003/04财年，安利机构全球销售额跃升至62亿美元。从一个卖肥皂的小企业，发展为成长为在直销业、电子商务、保健品和化妆品等生产以及物流等方面均居全球领先地位的跨国企业，安利经历了很多失败和痛苦，却也一步步成为一个巨人，以它独特的光芒闪耀于整个商界。在中国，安利受到热力的追捧同时也受到了更多冷酷的非议，然而它仍旧以独特的经营理念和营销方式获得了成功。这不得不令人深思，安利究竟有怎样的核心力量，才能冲破重重壁垒，而日益壮大起来的呢？ ※安利的经营理念自进入中国以来，安利不断顺应国情、因地制宜，并在此基础上不断开拓创新，融入中国社会，致力于成为优秀的本土化企业公民。由于在中国特殊的国情下，安利原有的销售方式不再完全适用于中国大陆。安利最大的成功不止因为深厚的企业文化，更因为它积极有效地改变经营理念，发起“本土化”经营模式，使其更顺利地开拓中国市场。生产研发本土化安利在广州、上海分设研发中心。依照美国安利公司“新概念、新技术、新产品”的总体研发目标，上海研发中心将更有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持。经营方式本土化在进入中国之初，安利以海外传统直销方式开始经营，1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运将近40年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请众多明星作为安利产品的形象代言人，大力投放电视、平面广告，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。公司知名度和美誉度获得大幅度提升。人力资源本土化安利公司推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略。安利在中国现有6623多名员工，绝大部分都是本地员工，外派员工约0.2%，且全部是海外华人。公司不但定期为员工提供培训与发展的机会，还特别注重在培训过程中把安利文化中的勇于承担、开拓创新的精神和中国人踏实勤奋、肯于吃苦的传统美德相结合，促进安利（中国）独特企业文化的建立与融合，安利（中国）优秀企业文化和人力资源策略赢得了各界认可。

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