企业如何挖掘潜在客户
企业如何挖掘潜在客户
我们应该懂得，质量是企业的生命，客户是企业的血液，在实行市场经济体制的国家和地区，企业都十分注重推介工作，更特别注重发掘客源，作为我们网络公司，更应该不断找寻客源，公司才得以维持，生意才能发展壮大，那么如何发掘客源呢？
一利用各种表册资料
绝大多数工厂企业都有通过各种媒介作各种各样的广告来进行宣传，很多书刊也有工厂的资料（名称、地址、业务范围、联系方式等），如：工商企业大全、潮州商界等等
从中我们都可以发掘到推介的对象。
二做好旧客户的工作
让老客户对公司的服务和宣传留下深刻的印象，使其不自觉地在他的朋友、亲戚、同事及同行中谈及上网后的收益（当然，这与我们的售后服务有关），无形中成为本公司的义务推销员和宣传员，为公司招揽大批的新客户，这叫做“无止境连锁法”。
三利用各种集会
展示本公司业务内容及前景的宣传资料，利用各种集会（如交易会、展销会等）场所来进行我们的推介活动。
四与其他不同行业的推销员合作
各种行业的推销员相互顺带推销介绍彼此的业务，可以同保险业务员以及各种产品的推销员合作，也可以与各种有广告性质的媒介体合作，与社会面较广、说话有一定影响力的人合作，由他们提供线索，以各种方式来进行推介活动。
五与贸易工作协调
参考前面的“陌生拜访“方法，从各种渠道挖掘客户（也可以从街上的广告牌），以贸易工作为前提，有哪一家企业不喜欢拥有很多客户呢？谁会赶走上门的生意呢？只要让客户确信上网除了可以给他打开一个窗口，使他的信息不闭塞外，还能为他带来客户，那么你的推介工作也能比较顺利的开展了。同时我们也可为以后的贸易工作积累更多的信息和资源。
如何挖掘潜在客户二
如何挖掘潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着+买得起。 首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？ 其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 一、寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
如何从现有客户挖掘潜在客户价值
《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》 课程背景 随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。 课程收益 如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。 如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。 如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。 课程大纲 一、客户精细化管理 1、精细化营销对客户资源的影响 2、提升销售与营销回报的空间 3、提高精细化营销的效果 5、有效沟通对精细化营销的反馈率
6、在老客户数据中挖掘销售机会 二、大客户关系服务管理 1、大客户的服务技巧 A.保持服务频率 B.变化服务形式 C.避免过渡服务 2、大客户个性化服务技巧 A.什么是个性化服务 B.个性化服务的形式 3、大客户的有效走访 A.明确走访目的 B.制订走访计划 C.客户走访步骤 D.信息收集整理 4、有效管理大客户档案 A.客户档案的内容 B.客户档案的更新 C.客户信息的分析 三、如何维护客户关系提高客户满意度 1、大客户动态管理策略
A.变被动服务为主动关怀 B.变推荐产品为发掘需求 C.帮助客户才能创造价值 2、竞争对手的动态管理 A.竞争对手的信息收集 B.竞争对手的信息分析 C.竞争对手的信息反馈 3、被动服务变主动管理 A.响应服务－被动解决问题 B.主动服务－主动发现问题 4、客户的流失预警防范 A.客户流失征兆分享 B.建立客户预警机制 5、客户信息的动态管理 A.主动搜集 B.准确判断 C.及时反应 四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值 1、了解大客户销售现状及形成的原因 2、帮助客户分析购买前后的绩效对比 3、学会帮助客户提升竞争力
挖掘潜在客户的七种统计方法
研究潜在客户的七种分析法（多元统计技术） 一、聚众分析法（来自于犯罪学） 又称群分析，是根据“物以类聚”的道理，对样品或指标进行分类的一种多元统计分析方法，它们讨论的对象是大量的样品，要求能合理地按各自的特性来进行合理的分类，没有任何模式可供参考或依循，即是在没有先验知识的情况下进行的。常见于聚众扰乱社会公共秩序、聚众哄抢、聚众斗殴心理犯罪等 二、镜面分析法（来源于人力资源管理，影像分析法、标杆分析法） 背景：员工的心态与贡献决定企业经营的绩效和盛衰，企业的发展与业绩决定员工的稳定与开发。一方面，企业发展的鼎盛时期员工的流失率反而高于企业创立之初，企业发展稳定时期员工的离职率反而高于企业困境时期；另一方面，企业发展的攻坚阶段员工的贡献及创造激情反而高于企业发展的稳定时期，并且，同期员工的激励方式和效果，前者明显也优于后者。如图： 三、因子分析法 定义：根据相关性大小把变量分组，使得同组内的变量之间相关性较高，但不同组的变量不相关或相关性较低，每组变量代表一个基本结构一即公共因子。 四、主成分分析法 主成分分析（Principal Component Analysis，PCA），将多个变量通过线性变换以选出较少个数重要变量的一种多元统计分析方法。又称主分量分析。 五、联合分析法 联合分析法又称多属性组合模型，或状态优先分析，是一种多元的统计分析方法。联合分析始于消费者对产品或服务（刺激物）的总体偏好判断（渴望程度评分，购买意向，偏好排序等），从消费者对不同属性及其水平组成的产品的总体评价（权衡），可以得到联合分析所需要的信息。 六、回归分析法 回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之
如何挖掘客户的潜在需求
如何挖掘客户的潜在需求 客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。 解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。 第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。 “我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定
挖掘老客户潜在价值存量市场深耕 测试答案
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√ A 把产品做精 B 卖出高价 C 打品牌战 D 降低整体价格 正确答案： D 2. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√ A 市场规律 B 客户习惯 C 交流方式 D 产品性能 正确答案： B 3. 对市场消费群体进行细分，确定潜在客户和主要客户的定位方式，属于：√ A 客户定位 B 产品定位 C 服务定位 D 市场定位 正确答案： A 4. 产品的整体包装不包括：√ A 品牌 B 企业地址 C 广告语 D 价格 正确答案： B 5. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√ A 降低价格 B 折扣替代 C 增值业务 D 产品分级 正确答案： A 6. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√ A 相关陈列 B 类似陈列 C 补充陈列
D 区别陈列 正确答案： A 7. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√ A 忽略客户需求 B 宣传方式选择有误 C 不重视产品外包装 D 竞争大于内耗 正确答案： D 8. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√ A 给客户最想要的 B 持续关注客户 C 取得客户的长久信任 D 拓展与客户的业务合作 正确答案： D 9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√ A 制造收费依据 B 单一渠道接收订单 C 利用从众心理 D 发挥财务效应 正确答案： B 10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√ A 分摊成本 B 做擅长的业务 C 选择难度大的业务 D 对市场的认知度要高 正确答案： C 判断题 11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。此种说法：√
客户潜在资源挖掘
如何挖掘客户潜在资源 第一，是我们要对客户足够的了解。 我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。 按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。 比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。 至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。 而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。他会觉得你是个朋友。那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。 第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。 我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。 在我们对客户的情况有足够了解之后，应该针对客户的实际情况展开合作，为我们谋取应得的足额回报，这应该是我们算得最精确的事情。回报的事情要在放款前明确的说清楚，多少利息还是多少存款。如果没有达到，绝对要他付出代价，不是下笔惩罚性的利息，就是你给我压存款。不要以为客户会生气，我们这里把客户贷款收掉，客户其他地方没这么好贷的，而且客户的心态也往往都是做生不如做熟，客户会比我们先心虚。（比如我的一个客户，在10月份转贷的时候，意外的接受了1分多的月利，并且压了20%的存款，问题是客户一旦做出了这样的付出，下笔他肯定继续在这里贷，不贷他觉得亏啊！就像谈恋爱一样，付出越多的一方，总是陷得越深。） 而对于我们来说，这就像给客户做规矩，绝对不能手软，否则以后大家就不要做了。都是免费劳动。
数据挖掘中客户的特征化及其划分(一)
数据挖掘中客户的特征化及其划分(一) 摘要]良好客户关系已成为电子商务时代制胜的关键。在激烈的市场竞争中，客户关系管理逐渐成为企业关注的焦点。深入研究客户和潜在客户是在市场中保持竞争力的关键。本文通过对客户行为的特征化分析，以数据挖掘为分析工具，对客户关系管理进行了讨论，给出了相应的划分方法，使用这些划分方法，对客户进行分析是有意义的。 关键词]客户关系管理数据挖掘聚类分析 一、引言 在激烈的市场竞争中，客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)逐渐成为各企业关注的焦点。一个成熟的CRM系统要能够有效地获取客户的各种信息，识别客户与企业间的关系及所有交互操作，寻找其中的规律，为客户提供个性化的服务，为企业决策提供支持。 在企业与客户的交互操作中，“二八原则”是值得借鉴的，即20%的客户对企业做出80%的利润贡献。但究竟谁是那20%的客户？又如何确定特定消费群体的消费习惯与消费倾向，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为？这都是企业需要认真研究的问题。 二、客户的特征化及其划分 企业认识客户和潜在客户是在市场保持竞争力的关键。特征分析是了解客户和潜在客户的极好方法，包括对感兴趣对象范围进行一般特征的度量。一旦知道带来最大利润客户的特征和行为，就可以直接将其应用到寻找潜在客户之中。有效寻找客户，认识哪些人群像自己的客户。因此，在争取客户的活动中，对感兴趣对象进行特征化及其划分是很有意义的。 对客户的特征化，顾名思义就是用数据来描述或给出客户（潜在客户）特征的活动。特征化可以在数据库（或数据库的不同部分）上进行。这些不同部分也称为划分，通常他们互不包含。 划分分析（SegmentationAnalysis）通常用于根据利润和市场潜力划分客户。如：零售商按客户在所有零售商店的总体购买行为，将客户划分为若干描述他们各自购买行为的区域，这样零售商可以评估哪些客户有最大利润。划分是把数据库分成互不相交部分或分区的活动。一般有两种方法：市场驱动法和数据驱动法。市场驱动法需要决定那些对业务有重要影响的特征，即需要预先选择一些特征变量（属性），以最终定义得到划分。数据驱动法是利用数据挖掘中的聚类技术或要素分析技术寻找同质群体。 三、数据挖掘的概念 数据挖掘(DataMining)是从大型数据库或数据仓库中提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、事先未知的潜在有用信息。通过数据挖掘提取的知识表示为概念、规则、规律、模式等，它对企业的趋势预测和行为决策提供支持。 1.分类分析 分类是指将数据映射到预先定义好的群组或类。分类要求基于数据属性值来定义类别，通过数据特征来描述类别。根据它与预先定义好的类别相似度，划分到某一类中去。分类的主要应用是导出数据的分类模型，然后使用模型预测。 2.聚类分析 聚类是对抽象样本集合分组的过程。与分类不同之处在于聚类操作要划分的类是事先未知。按照同一类中对象之间较高相似度原则进行划分，目的是使同一类别个体之间距离尽可能小，不同类别中个体间距离尽可能大。类的形成是由数据驱动的。 3.关联规则 关联规则是从大量的数据中挖掘出有价值的描述数据项之间相互关联的知识。关联规则中有两个重要概念：支持度（Support）和信任度(Confidence)。它们是两个度量有关规则的方法，描述了被挖掘出规则的有用性和确定性。关联规则挖掘，希望发现事务数据库中数据项之间的关联，这些规则往往能反映客户的购买行为模式。
如何挖掘客户潜在需求
零售客户购买卷烟商品是因为有需求，就行业客户经理而言，如何把握客户需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一项工作，因为客户本身有时往往也不知道自己需要什么，经验告诉我们客户需求可归纳为两种，一种是“显在需求”一种是“潜在需求”，客户经理只有准确把握客户需求，进而有针对性地进行营销活动，满足市场需求，是烟草公司实现客户满意的前提和基础。 一、显在需求。就是当你清楚需要什么时，你就会主动地采取一些动作来满足自己需要，假如你要租一套房子，你会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有出租的房子适合你，你就会打电话联系，然后实地去了解是否满意，最后才做出决定，就卷烟零售户而言，每个订货周期需要的卷烟品种、数量，心里头也都大概有个数，对一些常销烟实际需要多少要多少，对一些紧俏卷烟策略供应多少要多少，这就是卷烟零售客户对卷烟商品的“显在需求”，也是客户对自己需要的卷烟商品，在心中已明确地了解自己的需求欲望，客户经理在日常营销活动中跟进的服务就是策略告知服务和订货提醒服务，杜绝客户忘订和漏订。 二、潜在需求。在日常工作中经常遇到有些客户对自己的需要不能够明确地肯定和具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上，最常见的是对一些供不应求的卷烟品牌，明知供应量不够其销售也不懂得寻找替代品牌来确保自己经营卷烟零售的合理收入，只是一味的不满、抱怨，客户经理碰到这类客户最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出；我们就可以对症下药，笔者所在辖区有一位零售户经营卷烟六年之久，主销品牌以地产三、四类为主，对我们的工作一直很配合和支持，前段时间每次走访都牢骚一大堆，通过进一步的交流和沟通才发现附近新建一家工厂，有几百个工人，消费水平都是三、四类卷烟，我们地产三、四类供应的又不够其销售，罗嗦之余把所以的不是都归过于公司和服务人员，对此及时宣传行业政策和公司品牌发展规划，进而帮助客户寻找替代品牌，通过宣传引导来消除客户抱怨。 客户发牢骚，包括对烟草公司的各种不满，都是因为客户期望得不到有效的满足，是因为公司服务人员在某些方面解释的不够，或不深入，使客户造成对公司的误解，从而影响了客户对公司和工作人员的不满。阻碍了卷烟服务营销的开展，因此，我们只有在了解客户的需求同时，解决客户的难题，针对不同的客户，巧用不同的策略，坚持一切从客户的利益出发，想客户之所想，急客户之所急，来赢得客户的满意和忠诚，进而实现双赢。 客户的需求根据需求的显现程度可分为现实的需求和潜在的需求。对于现实的需求，我们通过观察、沟通等途径就能直接快速发现后提供相应服务；而对于潜在的需求，因其具有隐蔽性而不直接从外在形式表现出来，所以较难发现和挖掘。作为客户经理，我们要想不断提高服务水平，就必须从零售客户的潜在需求上下功夫。 什么是潜在需求？所谓潜在需求，又称间接需求，是指由于主客观原因未能表达出来的隐藏于现象内的需求。潜在需求，经过量的累加或外部因素的刺激可以转化为现实需求；而现实需求一般情况不会再转化为潜在需求，它只在不被满足或服务人员未发现的情况而又转化为潜在需求。潜在需求与现实需求之间的转化，也受客户情绪的影响。比如，你每一次去拜访零售户李某时，李某都显得非常热情，对你的工作也非常支持。有一次在交谈中李某反映零售10元的A品牌动销率很差，而你当时因其滞销带有普遍性而未引起重视，当下一次你再去拜访李某时，发现李某的态度有些冷淡，对你推荐的新品牌也一口回绝，这让你有点“丈二和尚摸不着头脑”，不知那个环节出了问题，这就是客户的现实需求在特定环境下又转化成了潜在需求。作为客户经理，我们不仅要努力挖掘卷烟零售客户的潜在需求，而且要尽可能地避免客户的现实需求再次转化为潜在需求，给我们的服务带来被动和不必要的麻烦。
个人客户市场开拓与潜在客户挖掘
《个人客户市场开拓与潜在客户挖掘》 主讲：杨树峰老师课时：6小时课程大纲 一、个人客户经理营销概述 1、商业银行网点组合式营销模式 ?案例分析：三家网点给我们的启示 ?网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式 ?建立客户管理档案 2、商业银行营销特点 3、商业银行网点营销与管理 ?优秀网点服务营销具备的特质 ?网点营销的目的 ?网点营销六要素 ?网点服务营销四个关键点 4、潜在目标客户寻找的方法 ?商务拜访法 ?资料整合寻找法 ?连锁式开拓法 ?案例模仿寻找法 二、客户需求分析与市场开拓之——营销渠道拓展 1、客户类型分析 ?按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女 ?按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型 ?按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍 ?按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
?按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户 2、客户需求分析 ?客户需求分析十字法 ?大客户需求 ?案例：大客户电话邀约与需求分析 3、客户金融理财方案设计 ?理财方案设计一二三四法则 ?理财方案设计模式 ?理财方案设计案例分享 4、大客户类型及寻找的策略 ?高资产净值 ?经商经营类 ?财富积累期 ?管家型客户 ?权利关键人 ?集群式客户 ?客户开发渠道 5、营销渠道开拓 公私联动，多重产品组合营销 交叉营销，增强客户粘度 ?公私联动产品组合 ?业务渗透深化关系 ?成本控制更多优惠 ?增强信任获取支持 主动营销，抓住关键客户 ?网点营销 ?电话、邮品、短信、电邮 ?组织营销 ?社区营销 ?会议营销 ?客群营销
如何挖掘潜在客户完整版
如何挖掘潜在客户集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。二、如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法： 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 利用已有的客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。
寻找潜在客户的基本方法
寻找潜在客户的基本方法 一、实训目的和要求 实训目的:通过学习,了解、掌握寻找和挖掘潜在客户的各种方法和渠道,并尝试与客户进行广泛的接触。 实训要求:利用寻找和挖掘客户的方法,整理出某一企业或产品的潜在客户名单。 二、寻找潜在客户的原则 (1)量身定制的原则。 (2)重点关注的原则,即80∶20原则。 (3)循序渐进的原则。 三、操作步骤 1、缘故法 缘故法是指利用个人的人际关系,把好的产品和服务与你周围的亲戚,朋友共享。 利用缘故法的好处是在开拓客户的过程中,有益于接近准客户,容易收集客户资料等。每个人都有自己的交际圈,这里有你的亲戚,朋友,同学,同事等,他们中的某些人或许就是你产品或服务的潜在客户。具体来说,这些将来可能是你的客户人主要是: (1)工作关系:育才的老板和全体员工过去的工作单位,同事等。
(2)亲戚关系:包括夫妻双方的亲戚 (3)邻里关系:邻居,朋友等 (4)其他关系:宗教,社团内参加过活动的人,网友等。 这些人可能都有工作单位,他们的工作单位的同事都有可能成为育才的准客户。 挖掘这些潜在客户时,我们需要注意的问题: (1)与他们沟通,让他们了解育才,认识育才,打响育才眼镜店的知名度。 (2)告诉周围的人,你在做什么,你的目标是什么,获得他们的理解,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。 (3)如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客,也要与他们联系。寻找潜在顾客的 第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客,但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。 以积极健康的方式扩大你的人际交往圈子吧,这对育才的销售工作将会是极大的帮助。 2、借助专业人士的帮助 进驻湖南人文科技学院不久的育才眼镜店可能需要能够给予员工经验的人,从他们那获得建议,对销售人员的价值非常大。专业人士就是这样一种人,他比你有经验,对你所做的感兴趣,并愿意指导你的行动。专业人士可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找,对育才眼睛店的成功营销有一定的帮助。
如何发掘潜在客户
●潜在客户是未来要发掘 ●意向客户是希望要发展 ●合作客户是基础要巩固 一、如何管理合作客户、意向客户、潜在客户之潜在客户的发掘 如何发现潜在客户 何谓潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？ 其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 寻找潜在客户的原则 从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。 首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。 其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。 最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。 除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却
酒店前台如何挖掘客户潜在需求
酒店前台如何挖掘客户潜在需求 客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。 解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。 第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。 “我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求
参考案例怎样挖掘客户的潜在需求 Dallas公司销售给创意无限广告公司一台激光打印机，这天Dallas客服人员小李去拜访这家公司的老总马先生。 小李：怎么样?我们的打印机用得还顺手吧?有什么需要我们帮忙的吗? 马总：不错，到现在还没有出一点问题。 这时候一个秘书拿来一份文件，马总看着皱起了眉头，说道：“打错了，怎么又犯这样的错误?”秘书连忙拿着文件出去了。 小李：你们现在的打印经常有很多错误吗? 马总：有一些，不比一般的办公室多，但比我想象的多。 小李：你说比你想象的多，这是不是意味着这些错误在你把文件送到客户手中时给你造成了一些麻烦? 马总：有时候是这样，但不多，因为在我把重要文件送出去之前都会仔 细地校对。 小李：那是不是要用很多时间呢? 马总：很多，但总比让文件带着错误出去，特别是给客户的文件中有数字错误好得多。 小李：假如你不花费时间来校对，那你节省下来的时间会干些什么? 马总：我可以用这些时间来培训我的办公室职员。 小李：这种培训可以提高办公效率吗? 马总：对，可以提高很多，例如，人们不知道如何使用这儿的仪备——绘图仪——所以他们必须等到我有时间才可以教他们。 小李：因此用于校对的时间对其他人的工作就形成了瓶颈，影响了他们的工作进度。 马总：是的，我的工作负担太重了。 小李：我看得出来，通过减少校对量你可以缓解目前的瓶颈状态，如果有一种可以使文件错误减少的文字编辑器能帮助你吗? 马总：当然可以，这儿的人都很憎恨重打，文字编辑器的应用将意味着用于重打的时间也减少，这对于大家来说是一件好事。 小李：我们公司刚推出一款新的文字编辑器，效果很不错，您可以试试。 马总：是吗?还很不错。你回去后把资料传给我看看。 3．案例分析 虽然广告公司经常出现打印的错误，可是他们没有思考怎么样去改进这个毛病，但这显然是一个隐藏的需求。小李发现了这个需求并把它明确化，最终获得了顾客购买自己产品的意向。 当然，小李也采取了一些语言上的技巧。如果他一进门就直接推荐他的产品，可能会立即遭到拒绝。他通过慢慢的引导，让顾客意识到问题很严重，必须改进。到最后再提出自己的产品的时候，就水到渠成了。 在小李的服务过程中体现了以下几项挖掘客户潜在需求的技能：通过语言(或者身体语言)观察出客户的潜在需求。通过移情(换位思考)让顾客明确自己的潜在需求。 4．小技巧 l功能需求l二芒主动功能需求辅导功能需求 分解消费者需求结构 消费者需求结构 芏质量层面需求品牌层面需求 顾客对产品质量的感知 外延需求l l价值需求
挖掘客户需求案例和总结
经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。 第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主 忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧 的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。 “我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老 太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维 生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求 背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的： 1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。
如何挖掘潜在客户(二)
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这
其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ?对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 ?对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 ?是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 ?对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 ?对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 ?信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 ?支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。二、如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
精准挖掘潜在客户的13种方法
精准挖掘潜在客户的13种方法 一、一丝不苟、地毯式搜索 企业利用微信通过各种方式接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，企业努力接近客户并相互了解的过程。 接近客户可采用如下方法： 1、派发宣传资料 2、馈赠 3、调查等名义接近客户 4、利益引导 二、千方百计、广告搜索 所谓广告搜索是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。只需在广告上放上二维码让客户扫就可以了。利用广告媒体的方法多种多样，如在杂志广告版面的底部提供二维码优惠券或者抽奖券等。还有目录营销法，就是通过印刷产品目录推介册结合广告形式挖掘潜在客户。还有一点，利用好专业搜索引擎，通过搜有价值的关键词查询客户。 三、借题发挥、切中要害 这种方法指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。此法的关键在于“有影响的人物”、即那些因地位、职务、成就或人格等而对周围的人有一定影响力的人物。 四、环环相扣、连锁反应 这是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时
不多。你只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个客户又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去。还有一种方法是你要让你身边的人知道你是干什么的，销售的是什么产品或服务，他们可能介绍或推荐别人购买。 五、七嘴八舌、滔滔不绝 这是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一，又称“会议营销”，因为来参加讨论会的听众基本上都是对产品或服务感兴趣的人，都是合格的潜在客户。 六、八面玲珑、所向披靡 这主要是指通过公关手段挖掘潜在客户。通过策划并组织公关活动来获得并挖掘潜在客户，如会议招商法，通过组织会议或论坛的形式与参会者建立联系，从中寻找客户。 七、持之以恒，邮件寻找 这是指通过发送邮件的方式来寻找潜在客户。 八、不计其数、资料查询 信息载体有很多，如专业报刊、图书、企业登记信息公布、网络黄页等，你可以利用他们来收集潜在客户信息。另外还可以通过关键词搜索、行业网站搜索、网络博客征集等方式来搜索。