盘中盘营销模式
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”
白酒餐饮终端营销之“盘中盘”白酒餐饮终端营销之“盘中盘”酒业的渠道与终端极其复杂，一般而言，它有两个大终端，一是酒店，二是商超。
除了食品饮料，其它行业绝无仅有。
所以业内有一句流传甚广的话：“在酒企做过营销工作，其它行业不在话下”。
事实证明，白酒虽属传统产业，但其终端操作极其前沿和现代。
在产品大流通的市场环境下，酒类产品的终端消费走势是商超带酒店。
随着市场细分化的深入以及销售工作前移和推广重心的下沉，终端消费走势恰恰颠倒过来了，而是酒店带商超，一切营销工作都是紧紧牵住酒店终端这个牛鼻子，打不开酒店终端消费，市场起量无从谈起。
酒店操作的理论基础：盘中盘酒店通路操作的基本理论被称为“盘中盘”理论。
此概念是由台湾人最早提炼而成，安徽的圣泉和口子窖率先在业界付诸实践。
盘中盘的基本要点：先做一个较高端的小众市场(通称为小盘)，通过多个层级的通路，逐层推动市场扩张，随着市场的启动，总经销商控制小盘。
盘中盘的适用性：盘中盘的模式是适合中高端产品市场推广与管理的销售模式。
它有两个基本原则：第一，整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘。
第二，市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销带动整体市场的启动。
盘中盘操作的要点：就市场层面来说，盘中盘要求品牌制造商必须关注领袖消费群的消费，以达到启动小盘的目的，因此，隐蔽性公关是品牌制造商高层销售管理人员经常要做的事。
就销售层面来说，盘中盘的操作主要是借助经销商的网络资源，通常小盘由总经销掌控，大盘的启动则由分销商完成。
盘中盘操作的一个重点就是品牌制造商要组建自己的协销队伍，建立网络系统，辅助经销商的工作。
它们包括：1.管理经销商的进货、出货；2.加强对分销商的管理控制，一旦总经销妄图控制或反水品牌制造商，企业可以随时取代总经销管理二批。
同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，以制约原有的总经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
浅谈高端饮品的营销模式
高端饮品的营销模式中国差不多成为全球第二大饮料市场，国内饮料市场上品类繁多，竞争异常剧烈。
特殊是最近几年涌现出许多款高端饮料，西躲5100冰川矿泉水、K可人参饮料、昆仑山雪山水、灵芝饮料、可口可乐酷乐仕、统一番茄汁等，包括立即要面世的霸王凉茶也是价格定位贵过王老吉，意在直截了当抢夺高端凉茶市场。
尽管许多企业把注重力转向了高端饮料市场，盼瞧在市场上开拓出自己的一片天地，然而高端饮料是否确实是基本传奇中的一块蓝海市场呢？高端饮品市场开展无建树：与低端市场相比，饮料巨头对高端饮料的参与度不高。
非常少有饮料企业能把低、中、高端市场全部占据，即使公认的国内饮料第一高手娃哈哈，在高端饮料市场也并无建树。
实际上，只有少数企业能在高端市场成功。
高端矿泉水以法国依云和西躲5100冰川矿泉水为代表，这几年不断有新军参加竞争，比方日之泉的“麦饭石〞水，最近加多宝集团推出的昆仑山雪山水等。
高端果蔬汁那么全然以进口的罐装产品为主，前几年高调上市的高端果蔬汁——尚蔬坊，那么因为种种缘故而路途坎坷。
统一这几年力推的罐装纯番茄汁，市场反响也非常平淡。
高端保健功能性饮料中，红牛差不多是特不成功的了，日本的力保健也慢慢翻开了市场，开始盈亏平衡；国内外乡品牌如K可人参饮料、日加满、冬虫夏草饮料、灵芝饮料等，全然基本上惨淡经营。
从以上例子能够瞧出，高端饮料市场鲜有外乡品牌的成功者，尚是一个潜力市场，更多的企业正在“摸着石头过河〞，高端饮料市场远没有中低端市场那样竞争充分，也远没有到达行业竞争的成熟期，确实存在非常大的时机。
高端饮品市场营销模式不成熟：饮料定价高,就要给消费者一个购置理由，其产品功能性便成为经营者“炫耀〞的根底，各品牌都在尽力打造能够区隔于对手的竞争力——产品的高品质。
例如法国依云宣传的“来自阿尔卑斯山的水〞，西躲5100冰川矿泉水也在宣传自己的产地优势所带来的高品质。
除此之外，红牛、K可等功能性饮料更是以产品功能为核心诉求，现在越来越受关注的养生保健饮料也是以高品质为要害卖点来展开传播的。
盘中盘营销----基础篇
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
附：操作误区 • 定量返利——市场发展的利器？ 通路的承载能力究竟有多大？
——盲目地向各层批发商加压加量
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
3、风险和收益评估 1）市场风险表现 • 跨区销售 走私暗流 • “一女嫁二夫” 2）收益评估： • 广种薄收甚至颗粒无收！
第四阶段 市场衰退阶段
盘中盘
• 盘中盘的操作：通常小盘由总经销掌控，大盘的启动 则由分销商完成。 • 系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍， 辅助经销商的工作； – 一方面管理经销商的进货、出货 ； – 另一方面加强对分销商的管理控制，防止分销商反 水或控制企业；同时注意培养储备具有潜力的后备 经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。
销售网络队伍中。
– 收益评估：此期的利润丰厚，如何有度保持该段时 期是一个关键点。
第三阶段：市场成熟阶段：市场管理
1、市场特点
– 成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值
构成都已成公开的秘密。 – 品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产 品的品牌指名购买率也较高。 – 三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货
2、操作要点 ：拐点放量 – 总经销商注意指导二级批发商建设B类中性终端。 – 警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地充杂 进来，随时可能对总体的销售体系产生威胁。
– 选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细的方
案，最重要的是批发商要有终端网络。
第二阶段：市场发展阶段——突破拐点
3、风险和收益评估 – 风险主要表现在：一些动机不纯的二批混入我们的
也会快速死亡。
– 后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。
第一阶段：入市阶段
盘中盘模式解析
目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品 的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最 好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
了解竞争对手
确定竞争对手 望、闻、问、切综合诊断法 TV广告浓缩法 综合促销询问法 可行性销量比照法 综合判断
盘中盘如何操作？
酒店无法逾越的领导通路 ——盘中盘启动的至关要 点
前期准备
市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况 （市场格局、竞争品牌、渠道特点、消费者、媒体……）
方案拟定：基于调研情况，以盘中盘模式为总原则，拟订 市场推广方案，主要包括：价格政策、促销政策、终端拓 展计划……
客户开发：招商，经销商教育 筹备工作：基于市场推广方案的产品生产、物料准备 队伍建立
盘中盘操作实务
综合知识的运用
中高市场启动 中低档酒类的市场启动
通路策略总是审时度势，量身定 制的：
不同的产品在同一市场需要不同的通路策略 同一产品在不同市场需要不同的通路策略 同一产品在同一市场的不同时期也需要不同的通路 策略
中高档 酒类产品的城市市场启 动
“盘中盘”的核心思想
视整个市场为大盘，核心销售终端视为小盘，利用核 心终端小盘的辐射启动整个市场大盘的一种市场操作 方法
关于“盘中盘”
✓ “盘中盘”终端动力模型：
• 当人们对“深度分销”广为传颂时，“盘中盘”的出现象一缕新风， 将从根本上动摇深度分销理论在营销界的霸主地位。这一被誉为过去 20年来中国市场最具建设性的通路新成果，被业界公认为中高档产品 成功上市的独门秘笈；
“盘中盘”理论思想
——“二八”法则的演绎 ——中央造势 周边取量 ——定点突破 以点带面
白酒营销“盘中盘”
白酒营销“盘中盘”第一篇：白酒营销“盘中盘”客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数选择盘中盘手段操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。
而实际上盘中盘理论创立的最初基本上也是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场建立起比较优势的一种策略性手段。
弱势品牌选择盘中盘主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。
弱势品牌运用盘中盘操作市场目前有一些比较成型的做法，也形成了一些比较规范或者套路的工具。
为了使业界对盘中盘这个神秘的操作系统有一个比较全面的了解，我们将借助弱势品牌盘中盘操作手段全面展示这个系统营销的魅力，当然，我们也会对系统中比较糟粕的部分加以剔出，提出更加符合白酒品牌盘中盘操作方向的新思路。
盘中盘具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联，任何一个单独环节的失误都会影响盘中盘操作的效果。
因此，我们就单店进行盘中盘操作洞察对于掌握盘中盘操作的关键技巧非常有帮助。
1.制定政策与所有的快速消费品新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店终端之前需要对市场进行深入的摸排。
并根据摸排的情况确立相应的盘中盘操作的所有技术性环节的相关政策与市场操盘的策略思路。
其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案首先是总代理政策。
必须看到，盘中盘的经销商代理政策与盘中盘的酒店渠道终端一样，也是采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总代理政策。
因为盘中盘市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大！总代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。
同时总代理政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。
同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。
如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给盘中盘经销商政策一般会比较宽松，厂家操作盘中盘相对市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。
地板营销的盘中盘模式
地板营销的盘中盘模式地板品牌如何快速的启动市场？如何借助渠道影响力迅速建立品牌知名度？如何制造热销和流行的氛围？这是摆在建材行业尤其是地板厂家和经销商面前的难题，在品牌扎堆的建材市场里，没有品牌知名度的产品是很难有所作为的。
现实是很多地板厂家和经销商都想在区域市场上要有番作为，可是要么不知该如何运作区域市场，要么有点动作后，但却收获甚微。
做建材的都晓得要做小区，要联合装饰公司，然而效果总不尽人意。
这其实是很多厂家和经销商的通病，市场推广缺乏核心的策略指导，做到哪是哪，所以市场运作起来如同瞎子摸象，多走了许多弯路。
那么有没有一个策略来指导区域市场的运作呢？经过我们多年的市场经验总结，盘中盘策略是目前市场启动和推广最有效的策略方法。
提起盘中盘模式，很多酒企和从事酒类营销人士都不会陌生。
在酒类营销中，盘中盘是一种通路操作策略，其更多的运用于对市场的前期启动，针对中、高端快消品操作行之有效的一种通路策略。
盘中盘是一种视整个市场为大盘，视核心销售终端为小盘，通过对小盘的有效启动，来辐射启动整个大盘的市场操作方法论，这种通路操作手法经口子窖酒而风靡全国。
同属于消费品的地板和酒类，地板销售不同于酒类营销，地板主要的销售渠道还是专卖店（超市）的终端零售，这是作为耐用消费品的本性所决定的。
地板同时也是一个典型的偏关注行业，在没有需求时，消费者是很少对其关注和了解的，一旦有需求时，则有呈现出集中爆发式的关注，因此，地板品牌呈现扎堆现象，主要集中在建材市场或超市。
但是这不等于说地板销售就是被动等待消费者的光顾，等同于坐商。
因为，市场竞争是一场认知战，谁先占领消费者的心智，谁就成为区域市场的领先品牌。
而盘中盘模式对于地板销售来说能够产生快速启动消费者认知，建立品牌高度，引导消费倾向。
一、地板营销的盘中盘模式盘中盘模式首先就是找到能够辐射共振大盘的小盘，小盘选择的合适与否是直接导致盘中盘策略能否成功的关键所在。
因此，在地板营销中，如何选择利用渠道中小盘的影响力和辐射力，是盘中盘策略导入成功与否的关键环节。
盘中盘、深度分销
口子窖
“真藏实窖，诚待天下”
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点 要点四：厂商观念统一，分工明确，资源互补
厂商观念统一，即指按终端盘中盘整体思想运作市场，培育新 品。 厂家职责： • 制订市场开发整体方案； • 指导（督促）客户贯彻本品牌市场开发思路； • 导入助销制，与客户一起进行市场开发与管理； • 监督各项费用的准确使用； • 费用支持：
消费者盘中盘的操作步骤
– 酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类 ，每个人专门负责几个单位的公关，一般来说如 果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有 10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著 ，因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好 ，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的“核 心消费群”，“小盘”成功启动将为时不远 – 主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主 任和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把 手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把 手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益 折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼 品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业 单位的指定用酒和员工福利用酒。 – 实践中，平时要开展“车屁股工程”，即让产品 成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中 ，确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放 和公司年会中确保产品专用性。
终端盘中盘原理
• 理论基础：
终端盘中盘原理
1.2 终端盘中盘的操作步骤
终端盘中盘的操作步骤（续1）
终端盘中盘的操作步骤（续2）
终端盘中盘的操作步骤（续3）
终端盘中盘操作要点——图解终端盘中盘
• 市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、 集中，具有引领性，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并 使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终达到通 过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
专卖店+直销营销模式
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核心法则三：品牌定位概念化，产品传播口碑化
• 专卖店核心资源是信任。这种信任使得品牌信息在“小圈 子”内快速口碑传播。 • 要求所推广的品牌的定位是可以易于识别的“概念”，而这 种概念是消费者心中早已存在的、认为是好酒的品类属性 。如”中国酱酒三强，“中国酱酒第一原酒输出基地”““不加 水”零添加“等。“小窖酿造”“ 洞藏”。等形式。
第二步：运用特劳特”定位理论“规划产品体系
• 在充分竞争的白酒市场环境下，赢的机会是建立在对消费需要的洞察 和满足 特劳特定位理论认为“需求满足”应被“超越对手”所取代，并成为这个品类 的代表。超越对手，最有效的方式是在在消费者心智中建立一个品类 ，与众不同，并成为这个品类的代表。弱胜强，需要进攻性，专卖店 模式就更需要在品类上的应用。推出一系列概念：洞藏、小窖，原浆 等 .规划适合的产品线。专卖店盘中盘，产品线需要有价位的适度丰满，但 又不能太长。可以采取打高走低、错位竞争。不同产品的外表尽量保 持一致，以利于消费者对产品快速建立认知。
• 高端产品酒店渠道的动销困难 • 超市渠道的基本不动销 • 烟酒店渠道的资金风险 • 传统渠道老板面对白酒经销商的传统的优越感，顾客型客 户很难接受。 • 直销是解决渠道问题的最直接的手段。
二、专卖店操作五大核心法则
在过去的十年中，以餐饮、团购、烟酒店为代表的“传统商业链条 ”成了众多企业争相抢夺的目标，获胜的往往是那些白酒行业”老权贵 们“（知名的一线名酒）。新的模式下，更多的白酒品牌迎来了新的 机遇。以无处不在的有影响力私营业主为核心的中间经济人和目标消 费者融合在一起，让传统的品牌无法阻档。 近年来，以国台，仰韶”彩陶坊“以专卖店模式迅速崛起，郎酒、 国窖专卖店的广泛的开店，白酒行业开始从传统渠道模式的模仿、追 逐中抬起头来，关注新兴的专卖店模式。总的来说，专卖店操作具备 五大法则。
解构“盘中盘”白酒营销模式
解构“盘中盘”白酒营销模式解构“盘中盘”白酒营销模式解构“盘中盘”:白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。
实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。
让我们从口子窖的解构“盘中盘”:白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000年起在中高端白酒市场的强势崛起，成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。
实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌，再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。
让我们从口子窖的起源看所谓盘中盘的真相:口子窖是安徽淮北口子酒厂于1999年开发的中高端白酒新品，当时的安徽白酒正是金种子衰弱、迎驾称雄40-50元中档主流市场、文王贡主导30-40元中低端主流市场的时代，再100元以上就是传统名酒天下。
口子窖横空出市，价格定位在65--80元中高档价格空间，时势造英雄，口子窖在安徽白酒市场上演一出高端变主流的营销大戏。
如何做的呢, 首先，产品进行了彻底的差异化，产品力突出。
从包装上，内瓶打破传统的透明式白玻璃瓶而采用古色古香的陶瓶，形状恰如峨冠袍带的风流雅士举杯邀月;外盒采用两截式铁皮六角形，底座可以当作烟灰缸使用，最大化了外包装的价值;酒体上，改变当时主流酒52?，将酒体变为46?并制造出“清香型”白酒的新概念，给饮用者带去别具一格的清香体验;重量上更打破传统一斤酒一瓶的思路，变为一瓶酒九两(450ML)，制造一个小噱头。
其次，是主攻战场的选择。
咨询-酒店盘中盘指导手册
客户简单分级和确定首批开发目标： 路线设定及拜访频率的初步确定。
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目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位 商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过 两个，最好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
3、超额销售产品的服务员，可邀请聚会、唱歌、蹦迪等维护客情。 4、服务员亲情关怀。服务员的生日等特殊时间、特别是在服务员遇到困
难时，得到我们热情的帮助（不一定非得是物质上的）和关怀，给她 以温暖。虽然是她个体，但是从她可以影响周围服务员。
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第三式：铺货和精耕细作
酒店铺货跟进策略
地毯式铺货 目标酒店的铺货时间最长不超过一个月 以重点餐饮店为切入点，逐步延伸 集中人力、物力---市场突击队 建立客户档案 每天总结铺货效果 争取最佳柜台位置 定期回访
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第二式：酒店攻关
酒店攻击策略（1）
80：20法则推进策略 ——人力、物力、财力、精力的重点投放
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酒店攻击策略（2）
智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）
1、物质公关 2、情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义） 3、知识公关（激发更高尚的动机） 报刊杂志 提供解决问题的方法和对策 专家培训 4、方案公关 “客情三境界”
价格来获利。
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市场发展的动力模型
核心市场 边缘市场
拐点 旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
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拐点出现的三个特征
销售量达到一定规模 二级批发商的积极性 消费者的口碑已经形成
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以白酒为例
经验值：
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“盘中盘”营销模式“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。
大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。
“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。
同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。
盘中盘系列盘中盘的盘面选择是一项涉及到盘中盘后续运用的关键环节，盘面选择与营销战略紧密关联，同时，盘中盘盘面选择对区域市场成功运作具有标杆性意义，因此，采用盘中盘操作的企业，一般都会十分重视盘面选择策略制定，同时盘面选择也涉及到对白酒企业自身资源的深刻认知以及对竞争环境的准确判断，还是需要很好的大局观与微观作业的能力。
我们先来看两个例子，安徽两个选择盘中盘操作白酒企业成功的例子。
案例1、口子窖-----中心城市盘中盘选择策略安徽口子窖虽然是一个非常低调的企业，但其战略野心却丝毫不隐蔽，那就是占领中国白酒核心城市市场。
与传统品牌白酒大传播策略思路相比较，口子窖更像一个潜行的大鳄，兵不血刃进行中国白酒消费重地。
99年进军南京。
由于地缘上关系，南京一直是徽派白酒兵家必争之地。
为什么口子窖选择南京市场作为自己操作盘中盘首选市场？首先是南京市场巨大的白酒容量让口子窖垂涎欲滴！南京的白酒市场每年有十亿市场规模，而这其中价格在80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，这种无论市场上量的规模还是白酒产品结构上优势使得口子窖都必须将目光投向南京；其次是当时的南京市场白酒竞争壁垒并不是很高。
当然，安徽的大部分白酒企业都还在省会合肥对决，很少有徽派白酒企业将眼光投向省外，加上江苏本地的白酒企业受体制欲机制的影响还远远没有觉醒，因此，这种战略机遇期对于刚刚调整后的口子窖绝对是千载难逢的绝佳机会；其三，消费习惯与消费口感，南京消费者对于徽派白酒比较容易接受。
实际上，安徽很多地方一直将南京作为自己中心城市，如滁州，芜湖，马鞍山，甚至于合肥，南京已经跟安徽很多中心城市形成了1小时经济圈，因此，南京市场的消费者对安徽白酒有着很高的接受度，南京也有大量的安徽的新移民，消费习惯上的高度融合减少了新产品进入市场消费者壁垒，所以，后来安徽白酒群一起竞争于南京市场是有着非常深刻的原因的；其四，就是物流成本与营销执行。
口子窖选择这样一个市场作为盘中盘启动市场也是基于盘中盘需要快速物流支持与营销执行，并且市场的动态变化便于掌控。
目前，徽酒已经占据了南京市场高端白酒品牌二分之一市场。
几乎南京白酒市场的所有亮点都被徽酒占有了。
南京，原本是苏酒的地盘，如今已经俨然成为了徽酒的天下。
口子窖的成功示范还是起了相当大的作用！00年逐鹿合肥南京市场的小胜极大地鼓舞了口子窖的士气，借助在南京市场取得的成功经验，口子窖立即挥师合肥开始对省内市场高低---合肥市场的清洗。
合肥，虽然在城市规模上跟南京不能相比，但在白酒消费上可一点也不比南京逊色，合肥这个市区人口仅100多万的中等城市，白酒年销售额达7亿多人民币，也正因为如此，合肥成为了省内白酒企业殊死搏斗的战场，可谓是风水轮流转，各领风骚三五年！口子窖作为市场一直生力军也从来没有离开过这个角力场。
这是因为很多原因，口子窖一直没有能够实现对合肥市场战略上主导。
经过与金鹃国际的合作，借助于盘中盘营销手段，口子窖在相当长时间实现了对合肥市场的高端垄断。
如今，口子窖在合肥市场上借助五大核心产品五年口子窖，十年口子窖，天圆地方，御尊口子窖以及口子坊实现了对合肥市场高中低全面覆盖。
01年横扫西安可能现在的很多陕西等北方白酒品牌对01年西安市场上刮起的口子风还记忆犹新，而对西北市场的狂飙突进也是口子窖实现北方战略的一个十分重要的步骤。
很多人可能很难理解，口子窖为什么选择北方古城西安作为其北方市场战略首攻地，很简单，陕西西安是北方核心城市市场一个软肋性市场！为什么这样说？首先，主流品牌西凤处于战略调整期，长期在白酒行业进行研究人都知道，由于制度因素，01年的陕西西凤酒出现大面积的人员流动与市场大面积萎缩，而本身西安除西凤酒之外就缺少主流的白酒消费品牌，这正是进军西安的绝佳机会；其次，陕西人喜欢喝酒，陕西全省的白酒市场容量有大约30个亿规模，而西安市场基本上能够做到三分天下有其一。
这样一个白酒消费成熟市场对于口子窖的诱惑自然不必多言，因此，选择西安作为口子窖进军北方市场的第一站确实具有重要的战略意义。
第三，西安白酒市场分销体系已经形成。
2004年4月与2005年10月，我曾经两度到西安市场进行酒类市场的渠道调研，古城西安已经具备了运作白酒盘中盘所有商业性条件，分销商的水平也是非常之高，二批商非常成熟，这些都为口子窖运作盘中盘提供了坚实的技术保障；第四，西安绝对是一个消费为导向的城市，加上其大旅游概念的提出，使得西安面临白酒消费结构提升的良好的机遇。
西安本地的消费者消费结构还是比较低的，但是，随着古城现代旅游与现代商业建设不断提升，西安已经成为了具有高端酒店密集的西部消费性大城市。
口子窖通过盘中盘操作在西安乃至于陕西市场收获是显而易见的。
2001年2月，口子窖成为西安市场同等价位第一品牌；2001年6月，销售额达到2000多万；2002年年底，销售突破1.2亿；2003年底，口子窖系列酒在陕西市场实现销售3亿元陕西市场成为口子窖最大亮点一个省外市场。
西安市场也成为口子窖外省一个标杆市场。
02年偷袭武汉口子集团在中国行业一直属于比较低调的一个企业，它们很少去对外界的评论做出反应，但是在市场布局上，口子集团从来就不缺乏大局思维的能力，偷袭武汉就是其布局华中市场一个十分重要的战略举措。
很多在武汉做白酒的企业都应该还有印象，2002年6月，几乎是一夜之间，白酒企业发现酒店终端忽然来了一批不速之客，口子窖的市场营销人员与经销商组成的突击队进驻大武汉，实施对酒店终端的密集谈判，而且它们出手很快，决策速度也是其他白酒品牌难以企及的。
直道有一天，白酒品牌发现他们的产品进入酒店终端壁垒被抬高了很多，武汉的白酒企业才如梦方醒！我们遇到了一个神秘的白酒营销武器----盘中盘。
这种盘中盘有点像推土机，凡是其经过的地方寸草不留，坚壁清野策略。
当然，武汉的白酒企业也不会就这么简单就束手就擒，他们立即利用自己在武汉市场天时、地利、人和，与口子窖展开了殊死搏斗，结果很简单，武汉白酒市场三分天下有其一。
通过上述一个个案例，我们不难发现，口子窖的盘中盘战略基本上都是以具有战略意义的中心城市展开，通过占领中心城市制高点实现对二三级市场影响性控制！系统的盘中盘战略构建的体系，只要商家不犯很低级的错误，基本上可以做到与当地品牌平分秋色的战略目的，而这一点本身就是企业的胜利！案例2、高炉家-----二三级市场盘中盘选择策略在核心城市市场成为早起者占据的焦点地盘之后，盘中盘利用核心城市小盘启动大盘的战略在实施的机会成本上越来越大，而且，核心城市的酒店终端毕竟很有限，我们不可能无限制地获得这样战略性资源，在这种情况，选择二三级市场作为启动盘就成为新采用盘中盘策略白酒企业一个必然选择。
而徽派白酒又一支劲旅----高炉家通过二三级市场做启动盘，成功获得区域市场的成功成为了白酒行业近几年少见的卓越案例。
2003年年初，安徽双轮酒业，也就是后来的高炉酒业携带自己进行开发的新产品------高炉家酒到安徽最重要的白酒市场---合肥来淘金，进入合肥场一调研立马就傻眼了！为什么？合肥市场上几乎所有的渠道都城为了白酒的天下，而且省内代表性品牌都好像已经是各就各位，丝毫不给高炉家生存的空间！酒店终端，口子窖一支独秀，大流通商超，古井贡强势盘踞，三县市场，迎驾贡深耕多年，省城合肥像铁桶一样令人窒息。
高炉酒业对自己的新产品无论是定位还是口感，无论是酒质还是资源都有着非常明确的计划，但如果不能够在省城市场占据一席之地，就很难使高炉酒业在未来的区域市场竞争中取得绝对有利的位置！怎么办？经过反复的论证，高炉家人就发现一个现象，口子窖虽然在合肥的很多旺销酒店经营和管理得不错，但是在二三级市场酒店，比如郊区市场，三县市场酒店终端则非常薄弱，而迎驾贡一直以走大流通为主，不太注重对酒店终端耕耘，于是一个大胆的想法的高炉家人的脑子里产生：能不能从二三级市场启动，利用中盘启动大盘？这是一个比较大胆的创想！公司负责营销的老总有点犹豫，于是，高炉家人与行业内专家进行了深入的交流、沟通与探讨。
大家也认为这是一个比较好的想法，于是，一个以二三级市场酒店终端为启动盘，用中盘带动整个大盘运作的营销方案终于成型！高炉家酒在二三级市场大力启动酒店终端中他们发现，他们进入了一个绝佳的竞争环境：酒店终端进入壁垒非常之低。
由于当时众多企业在省会城市的中心地带争夺酒店，导致酒店终端进入的成本越来越高，而高炉家在郊区与三县的酒店终端进店壁垒非常之低，很多酒店仅仅是每个月送一件货就可以搞定；二三级市场绝对消费量并不小。
我们以合肥下辖的肥东县为例，当时的和平大酒店与步康大酒店消费水平绝对不低于很多市区酒店，而且生意特别的火爆。
消费人群也非常的集中。
充分运用活化手段对酒店与消费者进行攻心战，在战略声势上取得主动权。
高炉家推出了一系列非常有影响的传播与促销活动，完全主导了当时省会城市的白酒品牌文化，使得主动寻找高炉家做代理与销售的经销商与酒店越来越多。
大量的消费者主动点高炉家酒，这些都推动了高炉家成功实现了拐点的突破！高炉家用很小的资源，很短时间创造的白酒品牌在合肥市场的辉煌成为了当年度安徽白酒最大的亮点！同样是盘中盘，选择二三级市场作为目标启动盘，照样收到了良好的效果。
从宏观上看，盘中盘大盘的选择需要很强的战略意图，大盘选定对后续市场操作影响非常之大。
不当的大盘选择有可能增加小盘操作的难度，使得市场启动与拐点形成成为不可能。
大盘选择要量力而行。
盘中盘策略对企业的软硬资源要求都很严格！从软件条件上来看，大盘选择要充分考虑我们是否有足够的人力资源去操作这个市场，我们是否有强大的执行力来保证整个系统稳定运作，我们是否有很强势的经销商做战略性配合，我们是否有足够的策略思维做市场的策略性应变等等。
硬件就非常简单了，我们是否有足够的资金做集中性投入。
如果我们的现金流不足以支持我们在多个市场同时实施盘中盘战略，我建议企业不要采取冒进的手段导致现金流处于比较危险的境地。
大盘选择要审势度势。
中国市场存在着大量的机会性市场，只要我们能够抓住机遇，就可以实现低成本进入城市市场，比如口子窖选择西安市场。
但口子窖也有选择失误的时候，如口子窖选择进军河南郑州市场就遭遇了滑铁卢，口子窖进军郑州恰好赶上了豫酒复兴时期，在郑州市场上，口子窖基本上没有形成有力量的市场进攻就很快推出这个市场。