联合共赢_决胜终端
扎根渠道决胜终端南孚电池
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• 南孚电池市场概述 • 渠道建设与管理 • 终端市场开发与维护 • 市场营销策略与支持
01
南孚电池市场概述
市场现状及趋势
市场规模持续扩大
随着消费电子产品的普及和升级，电池市场需求不断增长，南孚 电池市场规模持续扩大。
环保趋势推动市场发展
环保意识的提高使得消费者对环保型电池的需求增加，推动南孚电 池市场向更环保的方向发展。
消费者对电池品质和售后服务的要 求越来越高，南孚电池需要不断提 升产品品质和服务水平，满足消费 者需求。
南孚电池市场地位
市场份额领先
南孚电池在国内电池市场上占据 较大市场份额，处于领先地位。
品牌知名度高
南孚电池品牌知名度高，消费者 认可度和忠诚度高。
渠道覆盖广泛
南孚电池在多个销售渠道上都有 覆盖，包括线下超市、便利店和 线上电商等，为消费者购买提供
技术创新
持续加大产品研发力度，关注行业技术动态，积极引进新技术、新 材料，提升产品性能，保持市场竞争优势。
环保理念
在产品设计和生产过程中，注重环保理念的贯彻，采用环保材料， 降低环境污染，回应社会对环境保护的关切。
销售政策支持与培训
01
销售政策支持
制定激励性的销售政策，如返利、促销等，激发渠道商的销售积极性，
渠道管理方法与工具
精细化渠道管理
通过建立完善的渠道管理 制度，实现对各级渠道商 的精细化管理和服务支持 。
数据分析与优化
运用大数据分析工具，实 时监控渠道销售数据，为 渠道策略调整提供决策依 据。
营销支持与创新
为渠道商提供多样化的营 销支持，如联合促销活动 、广告宣传等，助力渠道 商提高销售业绩。
决 胜 终 端
决胜终端作者：何慕、蒋云飞上海联纵智达营销有限公司作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。
然而，到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端的维护？这些都是企业面临的问题，根据联纵智达多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。
一、认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。
终端的定义：在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
终端的重要性：就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。
而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”-即消费者的实际购买。
尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。
抓主“上帝”（消费者）之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。
尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。
因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。
可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。
除实现销售，终端的其他作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。
营销4.0时代
【营销4.0时代：创新模式升级】中国经过30多年的改革开放，经济、文化、信息等方面取得长足进步，经营环境也发生了巨大的变化，超级卖场、便利连锁店、专卖店、电子商务等多种渠道和终端并存，产品与品牌之间的竞争变得复杂化，这给消费者更多的选择余地。
近年来网络的普及发展使得信息传播更为迅速，消费者获取信息的渠道不再依靠广播、电视、报纸、杂志等传统媒体，尤其是微博的兴起，使消费者对信息的把握也更为准确。
消费者选择空间大、对品牌信息了解详实这两大前提，标志着消费者主权时代的来临。
企业营销导向的转变企业营销的导向从竞争导向向消费者需求导向转变，从产品销售转向解决方案提供转变，从单向促销转向消费者互动沟通转变，从短期交易成交转向长期关系深化。
互联网改变了人们的生活方式，伴随着网络成长起来的80后成为主流消费者，90后也从幕后逐步走向台前，他们享受着物质的富有，也追求着精神的自我价值。
过去消费者需求的是产品的使用功能，现在消费者更注重精神追求。
当消费者结构、需求和行为都发生实质性变化的时候，企业的营销导向也需要随着改变。
1.竞争导向转向消费者需求导向迈克尔·波特在《竞争战略》里说道：企业的利润将取决于同行业之间的竞争，行业与替代行业的竞争，供应方与客户的讨价还价以及潜在竞争者共同作用的结果。
把竞争的五个关键因素称为“五力模型”，一时间竞争战略在大学院校、在企业之间被奉为圭臬。
当貌似强大的诺基亚帝国土崩瓦解的时候，很多以竞争导向的营销专家也蒙了：诺基亚的规模最大、品牌最强、渠道最广、人才最多……为什么说完就完了呢?其实，当消费者的声音越来越大，大到已经超越竞争影响力的时候，企业原有的竞争导向必须向消费者需求导向转变，如果还坚持企业的竞争导向，坚持认为只要灭掉竞争对手就能够笑傲江湖的想法，只是一相情愿而已。
如果不用心倾听消费者的声音，再强大的品牌也会被消费者抛弃。
2.从产品销售转向解决方案提供营销4.0时代，消费需求已更加多元化，企业应该从“为产品寻找顾客”到“为顾客寻找产品”而转变。
以消费者为中心”是个伪命题——透析当前化妆品营销中的若干伪命题之一
“以消费者为中心”是个伪命题—透析当前化妆品营销中的若干伪命题之一本土化妆品行业从来不缺惊人之语，比如“破局营销”、“血战红海”、“决胜终端”等。
有人谓之营销创新，有人谓之哗众取宠。
观点不同见仁见智。
进入2013年，同样不例如“品类元年”、“黄金法则”、“专营店2.0时代”等。
其中炒得最惹火的要数“以消费者为中心”。
似乎只要抢占了这个话题就等于占领了至高无上理论高地。
'C ONSUMER IS THE C ORE " IS A FAKE C ONCEPTION42CHINA COSMETICS REVIEW CCR 专题FeatureCopyright©博看网 . All Rights Reserved.质疑“以消费者为中心”这个概念在市场营销舞台上的表现，是源于各类不同的角色都在说。
不同的角色在各自游说之间显现出的是各自不同的主张。
主张与主张之间的释义不尽相同，甚至出现了冲突对立，这就不免令人生疑：究竟谁说的对？继而引发的思考是：如何透析不同角色对这个概念主张的原则和目的？这个“以消费者为中心”的本质究竟是什么？厘清这些疑问首先需要理清两个问题：一是哪些人在说“以消费者为中心”？二是各种主张之间究竟有何不同之处？但凡涉及“消费者”一词，视点无疑会聚焦在市场和商业范畴内。
市场领域内与消费者有关联的不外乎三个主要角色，即厂家、商家和专家。
大多重要的营销概念常常来自于这三个阵营。
那么各个阵营之间又是如何主张“以消费者为中心”的呢？我们逐一列示分析。
一、厂家对“以消费者为中心”的主张厂家，有多种称谓。
如生产商、制造商或者品牌商。
化妆品厂家对“以消费者为中心”的主张，阐释相对完整的有伽蓝集团掌门人郑春影先生不久前在某个主题为零售业论坛上的演讲。
题目是《中国化妆品店渠道发展研究》。
演讲围绕着化妆品店“如何转型”重点提出了“一个中心、三个要素”的“黄金法则”。
其中“一个中心”就是“以消费者为中心”。
决胜终端,更要决胜“开端”
好 的终 端 资 源 分 配 给 畅销 产 品 的厂 商和 知 名
品牌
，
源 浪 费 营销 工 作 走 了许 许 多多的弯路
这 既 符合 市场 和 经 销 商双 方 的利 益 也
，
是 市场 经 济 的规律 所 以
。
“
，
扶强不扶弱 也就
”
二
、
为什么决胜 终端 越来越
“
”
很 自然 了 !
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在 企 业 创 业 初 期 许 多地 板 企 业 家 和 经 销
．
“
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费者 的 需 求而 对产 品 进 行 创 新
、
开 发和 设 计
事 情 最 后 决 胜 终 端 也 令 许 多地 板 经 销 商 之 间
。
实施有效 的品牌传播策略和产 品推广策略 占
有市场
。
陷入 价 格 战
、
广 告战和促 销 战 的 恶性 竞争之
中
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营销 的开 端 是 决胜终端 的基础
，
立 并选 择 了新 的 细 分 市场
，
即抗 刮痕地板
并
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一
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目标 市 场 定 位
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我们 再 来分 析
一
下 地 板产业各企 业产 品
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众志成城 决胜终端
众志成城决胜终端作者：贾颖新来源：《商情》2013年第44期“决胜终端”理念的提出，就是要推动企业的经营管理进一步适应不断变化的市场，就是要以市场为导向、正视市场情况、一切从市场实际出发，认真解决市场存在的问题。
汽车生产企业营销终端管理作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节。
对于汽车生产企业来说，营销终端是指特约经销商和特约维修点或4S、2S专卖店。
汽车生产企业强化营销终端的管理，可以从以下几个方面进行：1转变思想观念，提高终端认识“决胜终端”的思想其实就是“以市场为导向、以顾客为中心”的经营理念。
决胜终端的理念，是企业管理思想的一次革命，所谓工作重心下沉，就是要沉在终端，强化执行力，就是要在终端上见分晓。
反过来，终端的问题，说到底是企业的管理问题，而错综复杂的管理问题的根源，正是我们的理念导向不明朗。
因此我们必须通过宣传舆论的导向和相关专题的培训与教育，实现营销理念的根本转变，加深全员对营销终端的认识，敢于创新、善于创新，从而在体制和机制上做出新的调整，使企业的经营活动更有效率，更加适应市场变化，从而赢得市场优势。
2延伸商务管理，采取有效措施商务管理一定要从内部延伸到外部，即一定要延伸到经销商，也就是延伸到终端去，并视作内部管理的一部分。
根据南亚、依维柯和跃进公司的实战经验，可采取以下应对措施提升终端与队伍的能力：通过授课、培训、实质性的操作和下发经销商业务运作手册的方式对经销商的业务运作进行指导、规范；定期对各经销商的销售接待和各服务站的服务接待进行综合评价；编制营销读本下发给每一位销售人员并要求熟练掌握，以增加销售人员的专业知识和销售技巧；对销售人员和终端人员分别就重点车型的产品线，特别是具有代表性的产品进行强化培训和测验，对测验不合格者进行换岗；强调市场影响力、营销方案、新品策略、营销广告四个方面工作的实效；营销部门和各分公司策划有效的促销手段来提高产品的美誉度；销售公司对各分公司实施进一步放权，进一步简化公司审批流程和市场服务信息通报流程；要在中转库的调剂作用、商务政策的灵活性和培训的实效三个方面取得突破性进展；要求营销部、各省经营部和广告代理公司三者之间加强沟通，最大限度发挥广告的促销效果；立即采取措施，保证直销用户建档率达100%；每月按销量并结合区域市场和竞争对手情况对前30家经销商和后10～30家经销商进行分析。
共同协作 打造可持续发展力
共同协作打造可持续发展力作者：邱麦平来源：《现代家电》 2014年第16期邱麦平2 0 1 4年上半年，家电市场很平淡，据一家电代理商讲，相比去年上半年，虽然销售有一定的增长，但增幅没超过2 0 % ，更多是来自2 0 1 3年下半年所上产品带来的惯性增长。
家电行业一年当中销售最淡的时期就是7 月份， 8月份之后，由于厂家的定货会，以及各种节假日的到来，市场会慢慢恢复。
但作为代理商朋友，一定要提前了解市场，掌握分销商的需求。
通过导购的培训工作提升利润机型销售。
提高终端销售力，在促销时，需要在终端形象，终端演示效果等方面支持到位，同时包括终端导购员的销售技巧，对产品知识的把握等软件上的支持。
决胜终端永远都很重要，作为目前主流的8 0后、9 0后导购员，敬业精神虽然不高，但是创新能力却很好，所以在培训方式上应该有所侧重，毕竟不同时代的人交流方式不同。
虽然交流方式更个性化，但对产品知识面的掌握是相同的。
该代理商朋友告诉记者，虽然家电产品同质化很严重，但各个品牌的产品在设计上都有一些独到的特点，导购员能够真正把产品的特色卖点介绍给顾客的不超过3 0%，7 0%的导购只是因为顾客对产品有需求，仅仅做到了笼统的推介。
告诉顾客这款产品怎么用，但并没有告诉顾客一些特殊的功能。
因此，加强终端导购销售能力，包括对产品知识的掌握等，对终端销售人员销售能力的提高非常重要。
特别对有创新力和产品更新速度较快的品牌，对其新产品的推荐上更需要终端导购具备这种能力。
所谓决胜在终端，九阳就是因为终端推广能力较高一举成名，因此，终端导购人员素质的提高很重要。
导购员对产品知识的掌握主要来自厂家和代理商的培训，更多的是来自代理商，所以代理商要注重培训。
因为提高这方面能力的投入，比起做促销活动的成本要低，但效益却更高。
毕竟促销活动销售的都是性价比高但利润不高的产品，而由于终端导购产品知识的专业性，销售给顾客的都是高利润的产品机型。
该代理商朋友告诉记者，在市场销售环境一样的情况下，同一地区不同的终端卖场销售的产品单价却有所不同，这就是导购员销售能力的问题。
终端合作框架协议8篇
终端合作框架协议8篇篇1甲方：XXX公司地址：XXXXXX法定代表人：XXXXXX乙方：XXXXXX公司地址：XXXXXX法定代表人：XXXXXX鉴于：1. 甲方拥有终端销售及市场拓展资源，并希望与乙方共同开展终端合作，以实现资源共享、优势互补、互利共赢。
2. 乙方拥有终端产品及技术，并希望借助甲方的销售渠道和市场资源，扩大产品的销售范围和市场占有率。
3. 双方本着诚实守信、长期合作、共同发展的原则，经过友好协商，达成如下框架协议：一、合作范围1. 双方共同开展终端合作，甲方负责销售及市场拓展，乙方负责提供终端产品及技术支持。
2. 具体合作内容可包括但不限于：终端产品销售、市场推广、渠道拓展、售后服务等。
二、合作期限1. 本框架协议自双方签字之日起生效，有效期为XX年。
2. 协议期满后，如双方同意续签，可协商签订新的合作协议。
三、权利与义务1. 甲方权利与义务：（1）甲方负责销售及市场拓展，应积极开拓市场，扩大销售渠道，提高产品市场份额。
（2）甲方应尊重乙方的知识产权，不得擅自复制、传播或逆向工程乙方提供的技术及产品。
（3）甲方应按照双方约定的销售目标，完成年度销售任务。
2. 乙方权利与义务：（1）乙方负责提供终端产品及技术支持，应保证产品的质量和稳定性，及时解决产品使用过程中的技术问题。
（2）乙方应尊重甲方的商业机密，不得泄露甲方的商业秘密或涉及甲方商业利益的敏感信息。
（3）乙方应根据市场需求，不断研发和改进终端产品，提高产品的竞争力。
四、销售目标与奖励1. 双方应共同制定年度销售目标，并根据市场情况及时调整。
2. 甲方完成年度销售任务后，可获得相应的销售奖励，具体奖励方式及标准可另行协商。
3. 乙方提供的产品价格及优惠政策应合理且具有竞争力，以支持甲方开展销售活动。
五、市场推广与宣传1. 双方应共同制定市场推广和宣传计划，明确推广目标和宣传方式。
2. 甲方可在约定的范围内使用乙方的商标、品牌和宣传资料，进行产品的宣传和推广。
终端制胜策略与技巧2
12
3.见机行事， 3.见机行事，腿脚要勤。 见机行事
中小企业由于品牌力不强，终端拉力不足，因此，要想取得小终 端的厚爱与青睐，就必须“跳出生意圈”，“先交朋友”、“再谈生 意”，也即公关第一人王力所说的“经商不言商”，中小企业与小型 终端商只有建立了良好的客情关系，有了情感的基础，彼此的深度合 作才会更加顺畅，产品才能顺势导入，从而取得有利的市场竞争地 位.。 建立情感的意义： 1、经商不言商。 2、情感是建立良好客情的基础 3、情感是合作的桥梁与纽带。
19
规范，让市场操作“锦上添花” (3) 规范，让市场操作“锦上添花”
很多中小企业之所以不能赢取小终端的“芳心”，在很大程度上 都可归结于运作的不规范上。比如，拜访客户的“三天打鱼，两天晒 网”、没有时间规律的产品配送、随意承诺客户等等，这都在一定程 度上造成了中小终端对中小品牌的错误认识，让很多中小品牌背上了 “不守信誉”的“黑锅”，从而难以取得小终端的深度信任，而没有 信任做基础的厂商关系，绝对是一种不会持久而又不牢靠的厂商关系。
6
附：形象终端建设流程
业务员踩点、数据处理与资料汇总。 (1) 业务员踩点、数据处理与资料汇总。 办事处对所选终端依照分数高低排序。 (2) 办事处对所选终端依照分数高低排序。 办事处主任确定初步形象终端名单。 (3) 办事处主任确定初步形象终端名单。比实际要求数目多 5-10个名额。 10个名额。 个名额 办事处主任将此名单报于市场部。 (4) 办事处主任将此名单报于市场部。 市场部与销售部组织相关工作人员实地考查，确定名单。 (5) 市场部与销售部组织相关工作人员实地考查，确定名单。 市场部将名单报于营销中心领导审批。 (6) 市场部将名单报于营销中心领导审批。 办事处按照审批后名单展开形象终端建设工作。 (7) 办事处按照审批后名单展开形象终端建设工作。
决胜终端_精品文档
决胜终端随着技术的不断发展，终端设备在现代社会中扮演着越来越重要的角色。
无论是个人用户还是企业组织，终端设备都是连接互联网和数字世界的关键之一。
对于企业来说，终端设备的选择和管理是影响业务成功的一个关键因素。
本文将探讨决胜终端的重要性，并介绍一些企业可以采取的策略来优化终端设备的使用。
终端设备的种类多种多样，包括个人电脑、智能手机、平板电脑、服务器等等。
这些设备不仅可以帮助人们完成日常工作和生活任务，还可以作为企业进行业务操作和数据存储的工具。
一个好的终端设备可以提高工作效率，加快数据处理速度，并为用户提供更好的体验。
为了决胜终端，企业首先需要根据自身的需求来选择合适的终端设备。
不同的行业和部门对终端设备的要求各不相同。
例如，一个销售团队可能更需要轻便、易携带的设备，以便在户外场所进行销售演示和交流；而一个设计团队可能更需要高性能的设备，以处理复杂的图形和视频任务。
企业应该根据自身的业务需求来选择最适合的终端设备。
除了选择合适的硬件设备，企业还应该关注终端设备的管理和维护。
良好的设备管理可以确保终端设备的安全性和稳定性。
一些常见的设备管理策略包括：1. 更新和升级软件：定期检查终端设备上的软件版本，并及时进行更新和升级。
这可以确保设备能够及时获得最新的功能和安全补丁，减少潜在的安全风险。
2. 密码和安全设置：设备管理人员应该确保每个终端设备都有强密码，并且定期更改密码。
此外，可以通过启用设备锁屏、远程擦除等功能来增加设备的安全性。
3. 设备监控和追踪：使用设备管理软件来监控终端设备的使用情况和位置。
这可以帮助企业追踪设备的流动和使用情况，减少设备丢失或被盗的风险。
另外，企业还可以通过提供培训和技术支持来改进终端设备的使用。
培训可以帮助员工更好地了解和使用终端设备的功能，提高工作效率。
技术支持可以解决员工在使用终端设备过程中遇到的问题和困难，使其能够更好地利用设备进行工作。
最后，企业应该不断关注新兴的技术和趋势，以决胜终端。
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还有面对！
• • • • • 竞争加剧 成本上升 利润下降 下线客户的管理难度 员工流失率的持续增加
生存或死亡，这是个问题
• 厂家直供 • 更换经销商
发展？
• 扩大区域？ • 扩大品牌？品类？ • 进入新的投资领域？
空间缩小但还存在
• 中国区域很大 • 地方操作还不规范 • 真正的替代性公司还没有出现
• 通过经销商，品牌才能快速在这个广阔的 市场进行销售。
不同的模式
• 直营
厂家
• 代理
厂家
• 混营
厂家
经销商
经销商
终端
终端
终端
终端
利弊分析
• 直营
– 优势：容易控制，反应快，独享供应链利润 – 劣势：投入大，拓展难
• 代理
– 优势：拓展快，投入少 – 劣势：难于管理和发展，分享供应链中的利润
• 混营
• • • • • 经销商的实力不再作为主要选择条件 经销商的学习能力比经验更重要 经销商的专业化定位 与厂家的系统对接 经销商的公司化改造水平
第三讲：经销商经营之道
1. 营销渠道成员 2. 经销商的品牌 3. 经销商经营之道
营销渠道的主要成员
• 渠道成员： 厂家 品牌商 经销商
消费者
百货公司
• 虽天各一方，但因利益攸关，无时不刻在揣摩对 方的心思和意图。
• • • • • • • 订多少 订哪些 怎么订 打破所谓的淡季和旺季 追求当季“零库存” 清理库存 “销—存”还是按“存—销”
案例：A城市1-2月总结
数据准备
商品采购所需信息方向 商品标准化准备 数据分析
商品采购所需信息方向
• • • • • 外部环境和客户的内部情况 客户的销售情况和存货情况 你的季度生意发展计划 客户店铺情况及对产品需求 当季市场打算怎样去做
管 理 层 面
渠道覆盖
零售管理
物流库存
财务管理
组织管理
信息管理
节流
目录
• • • • 联合共赢 相处之道 商品采购 未雨绸缪 卓越店长 决战终端 联合共赢，决胜终端
商品采购 未雨绸缪
• • • • 第一讲：商品采购的重要性 第二讲：商品买手 第三讲：如何采购 第四讲：采购结果考核
• 采购前的数据分析与准备是保证订货准确 的科学手段 • 采购是决定当季业绩的重要环节
其实，经销商的日子并不好过
品牌
政府职能部门
竞争对手
渠道
困难在加剧！
• 政府：管理越来越严厉，空间被压缩；融资渠道 狭窄，发展被限制。 • 竞争：同质化的服务提供者，往往处在被选择的 地位。 • 渠道：连锁发展，中央采购，议价能力越来越强。 • 品牌：日益成为市场主导者而非渠道推动者，不 再依附经销商和渠道。
SKU
STOCK KEEPING UNIT，最小存货单位。
预见未来
• 时尚市场的流行方向 • 概念款 • 设计师款
《2009秋冬流行趋势》
商品采购人员必备能力：
能配合并执行公司商品销售计划 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 了解相关性产品配套组合与展示的重要性 了解适当存货层级与业绩之间的关系 适时监督存货，确保存货的安全 能综合考察流行趋势、季节性变化和过去经验 关注各种商品的销售报表及相关咨询，并及时 利用 8. 能够简洁而精髓的表达与预测 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
级别 一级市场 二级市场 三级市场 四级市场 数量 5 30+ 200+ 2100+ 定义 举例 超级城市 北京、上海、广州、深圳、成都 省会、沿海发达城市 沈阳、大连、青岛--地级市 惠州、佛山-县级市
区域广大
• 南北东西 • 沿海内地 • 发达发展
模式不统一
• 地区分割 • 条件不透明
结论
不专业的品牌商 * 不专业的经销商 * 不专业 的销售人员 = ？
难以想象！
第四讲：采购结果考核
库存管理指标
库存数量 指标 库存效率 指标
库存管理
库存效益 指标 客户服务 指标
库存数量指标
• 库存金额 • 库存天数 • 库存结构
库存效率指标
• 概念
– 库存周转率 – 库存周转天数
• 意义
– 周转率高，变现速度快，但有断货风险
商品标准化准备
第一：产品的概念 第二：目录
数据分析
• 分析上季商品的零售结果 • 明确季度月度销售目标，明确具体分销网络情况， 明确店铺容量 • 明确该地区的市场容量 • 阅读同行业及服装出版品，随时掌握市场信息 • 与零售或经销商沟通，获得市场的销售信息 • 预估季节的每系列的风格、数量，了解风格所采 用的面料跟款式
经销商与商场的互动
商场
经销商
商场 经销商
经销商与厂家的互动
经销商需求 厂家需求
共同利益点
扩大共同利益点的机会
影响共同利益的问题
联合生意计划
你知道吗？
• • • • • 90% 91% 92% 93% 95% * * * * * 90% 91% 92% 93% 95% * * * * * 90% 91% 92% 93% 95% * * * * * 90% 91% 92% 93% 95% = = = = = 65.6% 68.6% 71.6% 74.8% 81.5%
• 厂家说经销商，见利忘义，脚踏几只船 • 经销商说厂家：过河拆桥，鸟尽弓藏
• 厂家说经销商，欲壑难填，敲骨吸髓
• 经销商说厂家：言而无信，斤斤计较 • 厂家说经销商，客大欺店 • 经销商说厂家：盛气凌人
角色不同，角度不同，差异表现也不同 • • • • • 发展观不同 利润形式不同：厂家赚战略性利润、经销 商赚战术型利润 产能的压力 站在全国的市场看问题 专业线还是经营线
买手的考核
1. 2. 3. 4. 畅销款不断 存销比的控制 销存结构合理性分析 折扣的控制
目录
• • • • 联合共赢 相处之道 商品采购 未雨绸缪 卓越店长 决战终端 联合共赢，决胜终端
第三篇：卓越店长 决战终端
第一讲：卓越店长 第二讲：卓越促销
柜台管理八要素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 专柜 陈列 促销 人员管理 库存管理 价格管理 忠诚顾客管理 信息管理
几个问题
• 公司专业吗? • 公司强大吗? • 公司有发展的愿望吗？ • 愿意长期合作吗？
以前选经销商的标准
以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等 实体资本作为选择标尺
现在选经销商的标准
除了资金，还要理念：管理能力、学习能 力、信息敏锐度、营销创新力等虚体资本 作为新的选择标尺
如何选择经销商？
第一讲：商品采购的重要性
– 商品采购是商品管理的首要、重要环节； （买卖关系） – 商品采购的成功与否，决定了零售商是否可 以赚到钱 – 零售商最核心的追求 --- 利润 – 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营 管理的命脉
第二讲：商品买手
1. 买手的定位 2. 何为买手 3. 买手必备能力： 4. 采购的职位说明
+3% +6% +9% +16%
一人一小步，集体一大步！
你知道吗？
• 80% * 80% * 80% * 80% = 40.9% • 70% * 70% * 70% * 70% = 24% • 60% * 60% * 60% * 60% = 13%
你知道吗？
• 90% * 60% * 60% * 60% = 19.4%
相处之道
• • • • • 增进了解 换位思考 形象包装 积极主动 感情利益
第二讲：经销商的未来
1. 经销商的现状
2. 经销商的未来
经销商的发展史
九十年代初，传统计划经济下百货批零兼营 的模式被打破，依托百货公司的批发部演 变成独立的经销商，成为第三方。 伴随中国经济的快速发展，经销商的上游品 牌厂家和下游渠道的快速发展，带动了经 销商的高速成长，关键是市场发展很快。
–一木不成林
• 90% * 90% * 90% * 60% = 43.7%
–一穴溃大堤
• 为什么需要经销商 • 经销商的发展模型
中国市场很大并且复杂
• 消费者组成市场，近7亿城市人口 • 城市级别多 • 区域大 • 商业模式不透明
中国市场很大而且发展很快
• 经济实力全球第四GDP • 在很多跨国公司的份额中也开始进入前几 名的行列 • 而且以很高的速度继续成长
城市级别多而复杂
• 城市
– 优势：灵活适应市场现状 – 劣势：管理混乱，内部矛盾
品牌商要什么
• 资金 • 市场覆盖和服务能力 • 发展能力
经销商要什么？
第一讲：品牌商、经销商定位
1. 角色对视 2. 角度之差 3. 关系探讨
4. 相处之道
角色对视
• 厂家说经销商，不学习，过于保守；
Hale Waihona Puke • 经销商说厂家：朝秦暮楚，说得比唱得好听
作为一个BUYER，就是要干一件事，如何 把流行趋势扑捉到，然后组合成商品，在 我的店里以合适的价格卖出去，同时，我 还要制定利润计划，
一个专业的买手：
首先：应该卖品牌的文化 第二：公司本季度设计的方向和思路 第三：卖的是产品
何为买手？
运用专业的经验，预见未来及现在市场需 求的前提下，有计划、有目的、有数量的 采购合适销售的商品的人员。
关系探讨
美的和苏宁属于制造领域和流通领域的强势 品牌，有次《对话》询问美的空调事业部总 经理方洪波、 苏宁电器董事长张近东： 品牌商和经销商的关系？是老婆还是情人？
结论
• 既不是老婆，也不是情人，而是一种实实在在的 合作关系！ • 厂商合作成败的关键在于他们的态度是否信任、 相互体谅、相互欣赏。态度决定一切！