国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
第1章 国际商务谈判的概念、类型和作用.
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(一)国际商务谈判的概念
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(一)国际商务谈判的概念
3.国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以 上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题， 沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋 商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协 调的过程。
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(一)国际商务谈判的概念
4.关于谈判概念的几点解释
公用信箱：gjswtp2012@ /key:123456
《国际商务谈判》课程内容
第一章 国际商务谈判概术 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
(一)国际商务谈判的概念
1. 谈判无处不在
“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次 要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只 要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得 一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
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国际商务谈判的基本原则及步骤
一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同
利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和
冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协
商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人
可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可
以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合
同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决
失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地
点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、
文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论
共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和
介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原
则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的
原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈
判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实
现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一
手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先
要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么
样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要
达到的目的。
以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对
手，特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要
让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足
以下3个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各
方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察
立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视
各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
2、谈判的方式必须有效率：谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协
议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业
机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓
地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，然而，
利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关
系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，
使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判，往往会
使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。
三、双赢谈判的步骤：在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益
冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈
判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了
一场对局的感觉。
导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意；另一
种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming
Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overcoming Barriers to Agreement）
三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多
国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述
如下：
1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶
段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对
方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需
求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的
要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需
要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自
己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了
解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是
最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，
这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全
局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得
谈判结果不尽如人意，没有能够达到
“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大
化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈
判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要
双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速
作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈
判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大
化。
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