世纪城国际公馆剩余单位营销计划(DOC 13页)
房地产年度营销计划方案(4篇)
房地产年度营销计划方案一、加强自身业务能力训练。
在____年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现____年的销售任务打下坚实的基础。
进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。
确保自己在____年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。
目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对____年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现____年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
我在____年的房产销售工作重点是____公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合上一年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。
我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、____集团要求，力保销售任务圆满达成。
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。
定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产年度营销计划方案（二）在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划。
我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。
富力丽思国际公馆营销执行方案
东大街一环一 心桥 6万㎡
去化10%
精装 （6000）
精装4500
180-360㎡ 4/5房
220-230㎡
三环外 金融城豪宅
43万 ㎡
共2490剩750 套，去化70%
清水
90-260㎡ 3/4房
一环外，望江 公园
6万 ㎡ 当期共146套 剩106套去化
30% 精装6000
230-340㎡
二环路东五段
2012年成都城中商品住宅成交价格波动分析
单位：万㎡（左轴），元/㎡（右轴）
3.5
3.0
2.5
2.0
1.5
1.0
0.5
0.0
2012.01 2012.02 2012.03 2012.04 2012.05 2012.06 2012.07 2012.08 2012.09 2012.1 2012.11 2012.12
成都市一环内，距离本案2.5公里范围内，单价趋同的项目。
项目名称 总建筑面积 在售均价 装修情况
世茂玉锦湾
39万㎡
13000元/㎡
毛坯
朗御
7.7万㎡
20000元/㎡
精装
时代尊邸
55万㎡
19000元/㎡
毛坯
竞品形态规模分析
项目名称
开发商
占地面积 建筑面积 容积率 绿化率 物业形态
世茂玉锦湾
朗御
成都世茂房地产 开发有限公司
三环路内 东五段
西三环外 金沙板块
28万 ㎡
25万 ㎡
33万㎡
1243套 去化约15%
精装40006000
185-345㎡ 3房
1182套剩860 套，去化28%
当期去化25%
首创国际城营销案
激
• 城北市场。
•2、区域内高品质楼盘匮乏，利于项目突围。
•3、项目开发期正值政府打造未央新城规划落实伊始，前景看好，占据天
时。
•4、处于西安 “扩城运动”时期，可借政府政策导向之势。
•5、一期交房时间与地铁开通时间靠近，项目运作周期内经历政府搬迁、
地
• 铁开通、北站使用等利好消息的兑现，是这些利好消息的受益者。
首创国际城营销案
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2021/1/6
首创国际城营销案
•产品解读——城市综合 体
•总建筑面积：168.99万平方米其中地上135.24万平方米
HO• PSCA
• 2.0
•SHOPPING MALL 6.25 • 41.81
•
•
•
• 3.84
酒 店
办 公 大 楼
写 字 楼
公 建 部
米
商 业
地
品
牌
•天 朗 、 经 发 、 天 地
源……
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首创国际城营销案
•绿地集团（1）
绿地第一次推出“新里”采取强势宣传海派文化的手法，却得不到西安客户的认同 主要原因是强势的品牌导入，未能与消费者形成共鸣……
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首创国际城营销案
•绿地集团（2）
绿地——魏玛公馆，弱化品牌力的影响，使项目形象力加强，形成新的突破点。
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首创国际城营销案
•13万平方米住宅
•2009年5月——初露峥嵘
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首创国际城营销案
•一期产品分析
•一期位于整个社区最南端，为客户 相对容易瞩目的区域，从工程形象展 示和入住示范效应来说都是对整个运 作周期有利的。
辽阳意航世纪城项目整体开发及营销策略建议(115页)
项目周边市场分析
小结：
➢富虹阳光尊邸四期——市区体量大盘 富虹阳光尊邸目前处于四期开发销售阶段，项目无论是从体量、外观、还是售 楼处包装上，都可见大盘风范，品质感较高，售楼处也颇具档次。售楼处下班 后仍有人来访，可见销售较好。但由于富虹集团内部出现问题，政府对其处于 查账阶段，故5月份至今只接待客户，不签订销售合同，开发商信誉下降，预 计对销售造成影响。
离市中心较近； 南面紧邻太子河，自然条件优越； 辽阳市重点发展的高档居住区，利于后期品质的建立； 紧邻老城区利于本地居民的消化； 项目所在区域发展不成熟，市场空白点较多，发展空间较大。
2、项目SWOT分析
优势(S)
西邻太子河，水景条件优越 项目体量较大,可以建立丰富的产品线，分期开发利于提升价格 项目位于规划中的高档居住区，品质感较高，高端人群聚集地 项目离老区较近，利于老区客群的消化
本地市场项目
11、佰亿丽景茗城
项目名称
佰亿丽景茗城
外观
开发商
辽阳佰亿集团
物业类型 物业地址
多层、高层 辽阳市青年大街168号
占地面积 容积率 绿化率 价格
总套数
21.5万平 1.4
37%以上 3000起
销售阶段
面积区间 开盘时间
52—260 08.5
装修状况 入住时间
四期（已售50%多）
清水 09.9
项目周边市场分析
小结：
➢翰林天下——学府区人文住宅 翰林天下附近高中、职高等较多，位于辽阳知名学府区，项目宣传上也主推学 府特点，园区内景观以水位主要特点，水系环绕。户型设计特色上，大高层带 转角窗，但转角窗中间有承重水泥柱，影响美观，存在一定弊端。
➢文成尚品——临河产品 文成尚品位于太子河以西，为本项目主要竞品。一期08年开盘，多层已售罄， 剩余少量小高层产品。二期大高层未开盘，20号以后开售，大高层主要为临河 产品，打景观牌。与本案相比其优势在于，距市区较近，周边配套较完善。故 完善本案配套是一大重点。
国际新城房地产产品营销策划计划方案【word版 可编辑】8p
● 项目背景资料 阳光100国际新城地处有重庆外滩之称的南岸滨江路东北段五桂石片区，依万亩青翠的“天然氧吧”南山风景区，直面长江、嘉陵江汇合处，远眺渝中半岛，南接南岸区成熟商业及行政中心南坪，周边市政及生活配套完善；北邻规划中的王家沱大桥及渝黔高速公路，规划中连接渝中半岛和南岸的过江隧道正位于项目地块内，交通四通八达。
重庆沿江十景独占其四，涂山、大佛寺、慈云寺、千佛寺、呼归石等巴渝历史人文遗迹代表分布项目地块内，人文、自然风景鼎胜，为重庆城区绝版地块。
阳光100国际新城由重庆渝能壹百房地产开发有限公司投资30亿开发，总用地面积800亩，规划建筑面积110万平方米，容积率仅为2.0，一期建筑面积25万平方米。
渝能壹佰房地产开发有限公司秉承“创造居住文明、传播时代文化”的开发理念，特约世界5大著名建筑设计事务所（澳大利亚DCM 、德国GMP 、日本鹿岛建设、法国 、 丹麦 ）竞标规划设计。
阳光100国际新城将引入国际人居理念，巧妙利用项目地块的地形和地貌，在沿长江1000米构筑融商业、商务、高尚住宅为一体的国际化居住社区。
● 阳光100国际新城面临的营销问题国际新城房地产产品营销策划计划方案 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】阳光100国际新城已形成初步的产品概念，计划建设成具有强烈现代（解构主义）风格的综合居住社区。
但当前应解决以下几个营销问题：1.哪些人对阳光100国际新城有购买兴趣和购买能力？他们有什么哪些特征？2.如何确定阳光100国际新城的目标市场定位或定位组合？目标市场对产品功能属性需求有哪些？阳光100国际新城的产品结构比例如何？3.重庆市及南岸区未来经济发展及城市发展规划、南滨江路的建设、轻轨交通等因素对阳光100国际新城开发有何影响？4.潜在消费者对阳光100国际新城价格的预期及接受能力如何？“阳光100”品牌对项目价格提升幅度有多大？5.除沿长江风景要素外，还有哪些元素可能提升阳光100国际新城的市场价值？6.阳光100国际新城与南岸滨江路沿线待开发的众多项目的差异何在？是否有何独特性不可复制？阳光100国际新城产品/营销策划的重点1.宏观环境及竞争格局识别¨重庆市及南岸区未来经济发展及城市发展规划对房地产市场发展趋势的影响¨重庆城市结构以及交通状况（轻轨/公路/轮渡等）对阳光100国际新城周期的影响¨南岸滨江路片区所面临的竞争格局，分析阳光100国际新城应采取的竞争策略2.目标市场定位¨探测阳光100国际新城的目标群，描述其特征¨了解重庆市消费者对“阳光100”房地产产品品牌的认知与态度¨调查重庆市消费者对阳光100国际新城所在南岸滨江地区的认知及偏好¨根据目标消费者影响购买决策的各种因素及其影响程度（价位/交通/建筑/户型/景观/配套/文化等）3.目标市场产品需求特点¨目标消费者的生活方式及其对居住空间（社区规模、建筑风格、建筑形式、套内户型、面积、结构功能等方面的需求¨目标消费者的收入水平、消费结构，对阳光100国际新城价格预期及支付意愿4.项目核心形象设计¨阳光100国际新城产品概念测试（也即开发理念），明确阳光100国际新城的核心形象设计要素。
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二、市场启示： 1）现阶段，产品仍是决定市场的关键，将来打造怎样的产品将直接决定本案在市场中将要面临的局面，是 创新，另辟新境；还是常规思路，大面树敌？ 2）锁定怎样的目标客户群？怎样的产品面对怎样的客户，怎么的客户打造怎样的产品，两者相互辨证。但 值得我们庆幸的是，江苏这片财富沃土从来不缺超级富豪。 3）豪宅的发展趋势已显现眼前，事实上，产品的超前与创新并非是对市场的违背。相反，站在豪宅市场变 革的节点上，树立行业新标杆，引领豪宅消费观念，恰恰顺应了豪宅市场发展的潮流，这样的产品才是真 正独一无二，极具代表性的作品。
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三、高端住宅之以强调配套、服务、材质的新一代的产品
颠覆传统豪宅概念——开发商颠覆传统豪宅概念，品牌演绎价格传奇！ 近年来，人们对居住的要求已经发生了深刻的变化。富人对豪宅的理解，已不再停留在简单的提供居 所面积的需求上，而是提升到建筑如何能够为人带来更多的精神享受上，尊贵开始由高品质的服务来 体现。如强调科技含量的“帝景蓝湾”，正是开发商准确地把握了人们这一逐渐改变的消费心理，为 较高消费阶层打造的新一代舒适住宅。 在一个不完全具备塑造顶级物业的地块,以全新的产品及服务理念颠覆传统豪宅观念,使得项目跳出区域 价格竞争体系,上升到一个绝对的高度,吸引全省甚至海外的高端客户来购买,目标客户面完全打开。
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5、新生代豪宅将逐渐引领扬州豪宅市场 根据北京上海广州豪宅市场的一般发展规律，豪宅消费要经历“建筑本体消费——景观环境消费——社区 文化消费”三个阶段： 1）建筑本体消费阶段：其最显著的特征是追求建筑本体面积的宽大，户内面积达数百平方米的独立别墅成 为当时有钱人财富的象征。 2）景观环境消费阶段：其最大的特征是住宅拥有一处独一无二的自然环境，如湖景、江景、山景、海景住 宅等，这些稀缺资源成为人们身份和地位尊贵的象征。 3）社区文化消费阶段：在追求建筑本体面积以及景观环境以外，更注重社区的文化内涵与品位价值，让精 神财富成为居住者日常消费的一部分，骨子里彰显尊贵。 目前，扬州豪宅市场正处在向第三阶段过度的过程，新生代豪宅初显端倪，但仍没有具代表性的作品。右的客户居多！ 根据各房产公司的客户资料统计，40岁左右收入颇丰的中年人是主要的购买群体，他们购买市中心高价 房是以改善住房条件为目的的二次置业。据调查，一些楼盘的买主60%以上为扬州人，买主的年龄集中在 35—45岁，大多是事业有成的白领和金领。根据对某楼盘客户资料分析，购买客户主要是私营企业主和 政府官员，这批买主占了80%左右，还有律师、医生、大学教授、企业高管等一些高收入的客户也买走一 批房子。” 从客户来源的统计表发现，在该楼盘的买主中，扬州本地人占到54%，其余的则是江都、泰 州、仪征等地的私营企业主居多。
写字楼销售方案（模版）
写字楼销售方案（模版）第一篇：写字楼销售方案（模版）写字楼营销一、差异化市场营销差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸现项目的特色，满足目标客户的需求。
避开竞争对手，抢先占领市场。
市场上是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。
影响写字楼开发成功的因素很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其影响力，写字楼所处的区域环境，竞争对手实力与策略等。
1、地段选择：所在地段位置是否有发展，周边是否具备客户群，是否具备较好的基础配套。
2、具有前瞻性：市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸伴随着经济发展的延伸等等。
一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能找到热点，此类热点地区能够形成商务氛围，带动一定客户群。
3、寻求市场空白点：写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。
寻求市场细分后的空白点和切入点。
二：“品质”卖点制胜据调查，有83%的投资者非常关心所投的物业今后的出租率。
而这批客商往往是有过在写字楼办公的经验人士，他们更关心大楼的电梯等待时间，是否配置了健身馆，休闲吧？有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼租售率的直接因素。
随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，更多地关注写字楼的内部“品质”。
今后的房地产发展格局多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。
三、先入为主手法正如某写字楼项目广告与所述：“胜算在先、抢占先机”，对客户而言即使如此，对开发商而言，又何尝不是呢？谁能抢占先机，就能先得到市场，有限避开竞争对手。
四、先租后卖手法所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，在寻找买主，将她卖给旨在投资的客户，并将原来享有的该房源的权利及义务一并转让给买方客户。
1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高少年宫品味，又可以引导整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大的市场，在买主与已有租户之间起到桥梁作用。
马鞍山绿地世纪城年度系列营销活动简案共49页文档
集中推盘期
7月 8月 9月 10月
11月 12月
1、12#楼：货量269套 2#楼：货量138套 7、9#楼：货量231套 10#楼：楼王，货量132套 8#楼：楼王，货量132套
三分活动阶段
品牌之旅季
全城热度季
年末答谢季
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
活动节奏：月月有主题，周周有惊喜，快乐节假日
啡文化； 鸡尾酒吧：红粉佳人、蓝色冰点、幻彩迷情、边欣赏花样调酒师表演，一边品尝； 化妆区：香奈儿的成熟、CD的性感，在这里用心体会香水带来的神奇； 时尚派对：邀请著名时尚品牌商，通过现场展示，提供时尚产品资讯，相机快门高频闪动
着，每一位来访者都是明星； GOLF区：专业人士正忙着现身知道从铁杆到木杆、从挥杆到推杆。
绿地品牌在马鞍山的影响力，提升项目形象。
2、绿地极品之夜·暨生活体验馆开放仪式
活动简介：利用样板房开放的契机，邀请新老客户来到售楼部参加春季嘉年华。内容有样板房
参观、劲歌热舞、各式主题性体验会（咖啡、红酒、鸡尾酒、高尔夫、香水、壁球、玩具……） GAME区：智力型、动手性各种儿童玩具为儿童营造一个尽情欢乐的场地； 极品咖啡区：从上岛到星巴克，从拿铁到蓝山，从咖啡豆到成品咖啡，在浓香之中体验咖
4月
■春回大地，绿满诗城 ■绿地集团品牌之旅 ■样板房开放-极品之夜
一、主题活动
1、春暖花开·绿地之旅：南京紫峰大厦/绿地其他精品项目体验之旅
活动简介：针对前期已成交客户、已预约登记的意向客户，抽出若干名额参加绿地精品项目体 验之旅，如南京紫峰大厦星级酒店或其他度假中心，并邀请部分合作媒体代表同行。要求 参加者撰写游记与感想，并做媒体炒作。 活动目的：利用绿地进入世界500强的契机，在邀请客户出游的过程中达到回馈老业主、增加
房地产销售计划目标怎么写(3篇)
房地产销售计划目标怎么写（3篇）房地产销售计划目标怎么写（通用3篇）房地产销售计划目标怎么写篇1成功地产公司一般的经验是销售工作在项目具体开始时就介入，并根据项目概况，编制项目推广资料，为项目销售、租赁做好准备工作。
一、地产项目销售计划体系二、地产项目营销工作模块三、销售流程设计四、项目营销整体部署1、企业发展战略的定位企业已有的业绩和目前发展状况企业的中长期展规划和财务状况企业所秉承的企业的理念本项目的利润目标和财务安排2、市场调查与分析本区域范围内楼盘的市调与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与既将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较3、市场定位、策划方向确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定楼盘广告基调和广告风格的确定4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面图形的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通5、楼盘名称及确定标识楼盘的命名MARK或LOGO TYPE的设计标准字体的设计标准颜色的确定6、销售现场和促销活动的场地安排销售中心的选址销售中心至工地现场沿线景观美化销售中心风格定位、设计、施工和室内布置销售中心室外空间规划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板促销活动现场的选址、设计和布置7、销售中心主要销售道具交通位置图，区域环境图楼盘鸟瞰图、透视图的绘制建筑模型的制作室内墨线图、家具配置图的绘制室内室外灯片选择和灯箱制作销售中心销售道具的布置与安排销售中心销售道具使用注意事项8、样板房的装修样板房的户型选择样板房的楼层、景观选择样板房室内装潢的设计、施工和督导样板房家具配置的设计、选择和实施样板房室内灯光照明，日常生活什物摆设样板房清洁卫生和监护工作9、印刷品的制作说明书规划、设计、方案、完稿、印刷DM规划、设计、方案、完稿、印刷海报规划、设计、方案、完稿、印刷平面图册规划、设计、方案、完稿、印刷请柬设计、方案、完稿、印刷各类印刷物套设计、完稿、印刷10、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播广告的企划、撰搞、制作、发布11、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式不同媒体的发布组合安排发布数量、发布节奏的安排和控制12、各项事务的发包与控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调货比三家，慎重决定13、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表与表价价目录的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围14、推出时间计划依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政情势而定依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场概况而定15、业务训练计划置业顾问的体能训练置业顾问的房地产基本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正置业顾问制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订16、现场销售执行电话接听，电话追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境客户追踪、拜访收取大定、小定、直至最后签约各类报表的填定销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁17、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租凭合同签定以上相关文书的注意事项18、促销活动的主题选择新楼盘说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖抢答游戏促销活动计划、实施、效果评判和费用安排19、广告效果和销状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分析每月销售情况总体分析下一阶段销售计划安排与建议20、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品清理完毕公司收存计算置业顾问的奖金，激励士气举办庆功活动房地产销售计划目标怎么写篇2江房地产开发有限公司在20__年度的主要工作，是开发建设并经营门面房一、二期工程，在园区党工委、政府领导的关心支持下，经过全体员工的共同努力，门面房项目各方面工作都取得了很大进展。
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世纪城国际公馆剩余单位营销计划 世联顾问 世纪城项目组 2004.7 一、 项目情况 1、 整体销售情况 截止2004年6月30日，本项目销售情况如下： 已售套数：292套 已售面积：71920.85平方米 已售金额：404,684,362元 剩余套数：38套 剩余面积：11292.64平方米 剩余金额：65,526,691元 2、 分月销售情况 图1:分月成交记录122
4129212025277020
406080100120140
11月12月1月2月3月4月5月6月 从上表中可以看出，世纪城6月份的成交数量从5月份的27套迅速滑落到7套，销售量较以前各月明显减少。分析原因，这主要是由以下两方面原因造成的： （1）客户上门量减少
图2:客户上门量情况
365613
318374299351
269137
0100200
300400500600700
11月12月1月2月3月4月5月6月 如图2所示，1－5月的平均每月有322批客户上门，而6月份仅有137批客户上门，比前5个月的平均上门量减少了57％，比前一个月的上门量减少了49％。 上门量的减少主要是因为以下3个方面的原因： 报纸和电视广告全部停止，使楼盘销售信息未能广泛传播； 目前交楼的153户单位中，共申报工程整改单2000余份，老业主对工程问题不满，不但不愿意介绍新业主上门，反而使项目产生负面口碑； 天气炎热，客户尽量减少白天出门活动；
（2）成交率降低 图3:分月成交率统计33.4%
6.7%9.1%5.6%6.7%7.1%10.0%4.4%0.0%5.0%
10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%
11月12月1月2月3月4月5月6月 如图3所示，1－5月份的平均成交率为7.7％，而6月份的成交率仅为4.4％，比前5个月的平均水平降低了43％，比前一个月降低了56％。 成交率降低主要是因为以下3个方面的原因： 产品展示：随着样板房单位的售出或样板房所在户型的售罄，目前仅剩下展示展示效果较差的I户型样板房对外开放，难以使客户产生认同；园区内水循环系统关闭，景观对客户造成的冲击力下降；墨尔本区产品与悉尼区的展示效果存在较大差距。 户型朝向：剩余产品经过了7个多月的客户挑选，在户型、朝向以及风水方面大多存在一定的不足，例如在货量较大的A、B户型售罄的情况下，I户型仍剩余18套，占剩余套数的47％，总量为10套的C户型目前仅售出2套。 价格：项目在销售期间共进行过6次价格调整，虽然前期每次价格调整对销售起到较大的帮助作用，但也造成剩余单位价格居高不下。此外部分客户认为项目进入尾盘期应会有较大的促销政策出台，因而持币观望。
二、 市场情况 1、现有竞争对手 我们统计了《东莞日报》、《南方都市报》、《广州日报》三种报纸媒体，6月份共刊载地产广告41次，见报楼盘为17个，其中19个为住宅广告，17个商铺广告,5个写字楼广告；世博广场商铺列为本月报版广告发布频次及发布量第一位,地王·康景台列第二位。 楼盘广告投放次数前五位的楼盘：世博广场(9次-5次硬广、3次软文、1次套红)、地王·康景台\雍景台(6次-5次硬广、1次套红)、鸿禧中心（4次-2次硬广、2次软文）、蔚蓝星湖（4次-3次硬广、1次软文）、城市假日（3次硬广）
楼盘广告投放版面排名前五位的楼盘：世博广场10.5P、地王·康景台\雍景台9P、鸿禧中心8P、蔚蓝星湖7P、城市假日6P
从上表中可以看出，本项目在售的竞争楼盘，如御花苑、水映长堤等在近期都没有大的动作。来自外界的竞争压力并不是非常大。
2、 新推竞争楼盘动态 在7月后推出的金地格林小镇、万科高尔夫花园在一定程度上会直接影响到市场客户的关注，并其大户型产品将会对本项目剩余单位形成一定竞争，其各主要概况如下： （1） 金地格林小城 作为深圳金地房地产进入东莞市场的首个项目，其将项目定位为东莞新城区标志性名宅，在7月份将会进入大量的媒体造势，抢占市场客户，预计8月份其项目将封顶并且会将部分主出入口及园林进行实景的展示，9月份将正式对外开放，在7、8月媒体及
投放次数前5名的楼盘世博广场, 9地王·康景台/雍景台, 6
鸿禧中心, 4蔚蓝星湖, 4城市假日, 3
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投放版面前5名的楼盘世博广场,10.5地王·康景台/
雍景台, 9鸿禧中心, 8蔚蓝星湖, 7城市假日, 6
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1012营销活动上金地将会进行大势宣传为其抢占市场客户作好辅垫，估计将会影响一定的白领关注于此项目，在一定程度上部分人置业将会考虑于9、10月份。
金地项目一期大部分为院落式高尚白领住宅，其必将会进行大势宣传并将其产品做的较为细致，其宣传预计会促使不少市场客户关注于此项目，影响到不少客户会考虑置业的时间推后。
项目户型配比户型 两房两厅一卫 三房两厅一卫 三房两厅二卫 四方两厅二卫 四方两厅三卫 复式 合计推出货量
项目指数 一期 用地面积 136000 63286 建筑面积 260500 103156.2 容积率 1.9 1.63 覆盖率 -- 16.29% 建筑密度 24% 24% 总户数 2000 800 （2）万科城市高尔夫花园 首次进入东莞，但在5月份始已进行了大规模的高格调宣传及入会“万客会”营销活动，因东莞并无较为主流的媒体，其宣传较多为广告牌，在东莞已全面开花“万科在中国”高调宣传造势，再且通过“万客会”进行品牌的口碑式宣传，万科开始挟其轻车熟路的会员制营销和成熟的万客会操作模式，开始建立自己的客户网络和传播渠道，并通过这种不断扩大的客户网络和专属的传播渠道来源源不断地向东莞的消费者渗透万科的地产文化，并建立自己的口碑；预估将于8月份后其将会进行项目的实质性造势宣传。
9月份开始，万科、金地两个新推楼盘将吸引大量的眼球，因此世纪城国际公馆一期必须抓住市场空档，在7、8月进行有力的宣传及营销活动、口碑宣传，继续领跑市场，促进项目的快速销售。
三、阶段性营销策略 1、销售目标分解 在提出策略之前，首先明确我们的目标——— 8周时间销售40套 每周销售5套 按照8%成单率计算，每周需要63批上门客户
万科®城市高尔夫花园
[高尔夫边上的上层建筑] 占地面积：123509平方米 建筑面积：185263平方米 位置：属东莞传统高尚住宅片区——黄旗山片区 紧邻市区唯一高尔夫球场——峰景高尔夫 西靠五环路，南接西南路，松山湖大道2、营销策略思考 为了完成目标，让我们再次回顾销售的循环回路：
消费者（买方）： 本项目（卖方）： （保证上门量） （体现价值感） （卖场气氛及促销工具） （客户维护）
获得信息 现场体验 决定购买 思考： （1） 我们是否进行了有效的宣传和推广，为售楼处提供了有效的、足够的上门客户？ （2） 我们的工程园林实景、样板房是否足够体现我们项目的品质？是否能够引起客户的购买欲望？ （3） 我们的现场活动组织是否能够打消客户的顾虑给到客户对项目的信心？ （4） 我们是否有给到销售人员有效的促销工具去完成最艰难的“临门一脚”？ （5） 我们的销售服务过程及售后服务是否令客户满意，是否能为我们带来良好的口碑？是否会为我们带来新的客户？ （6） 为了整个销售环路的高速、通畅，我们还应该做些什么？
获得信息 报纸、电视、短信息、路牌、直邮…… 定向传播、额外优惠（台商）
现场体验 样板房
会所 园林 物管
现楼
业主、朋友介绍
决定购买 价格因素 折扣优惠 机动优惠 销控手段
（目（目（目 销售是一个环环相扣，站在战略的高度综合配置资源的过程，任何一个环节的脱节或不到位，对我们的结果都起到重要影响。如何将各个环节有机地结合、贯通？使销售既有平稳延续，又有阶段性的亮点？我们提出阶段性策略总纲
3、营销策略总纲 借助商业销售，发出市场声音 （利用商业推广的机会，在各种媒体上发出声音，传递一期仍在销售的信息）
强化销控手段，利用价格杠杆快速均衡销售 （充分利用现有优惠政策，主动掌握销售节奏，形成阶段性突破点）
创新活动营销拓展客源，深度挖掘客户潜力 （以营销活动扩大口碑传播，强化卖场气氛，提高上门量及成交率）