市场营销在线考核
网络广告与市场营销考核试卷
5. ×
6. ×
7. ×
8. ×
9. √
10. ×
五、主观题（参考）
1.网络广告是市场营销的重要组成部分，通过互联网平台进行产品或服务的推广。它在市场营销策略中的作用主要是提升品牌知名度、吸引潜在客户、提高销售额和市场份额。
2.内容营销是以创造和分享有价值、相关、连贯的内容来吸引和留住目标受众，并通过这些内容促进产品和服务的销售。例如，企业可以通过博客文章、视频教程等形式提供行业洞察，增强用户粘性。
3.网络广告效果评估的主要指标包括点击率、转化率、ROI等。提高转化率可以通过优化广告创意、精准定位受众、优化落地页设计等方法实现。
4.网络营销中可能面临的法律风险包括虚假广告、版权侵权、隐私泄露等。企业应遵守相关法律法规，进行合法的广告宣传，保护用户隐私，确保广告内容的真实性。
3.在网络营销中，_________是指通过技术手段在互联网上收集、整理、分析用户数据，以达到精准营销的目的。
4.用户体验（User Experience，简称UX）设计关注产品的_________、易用性、可访问性等方面。
5.网络广告的_________是指广告被点击的次数与广告被展示的次数之比。
A.数据分析
B.广告创意
C.媒体选择
D.营销预算
5.在网络广告中，以下哪种形式更容易吸引用户点击？（）
A.静态图片
B.动态图片
C.视频广告
D.文字链
6.以下哪个平台不是主要的社交媒体广告投放渠道？（）
A.微博
B.抖音
C.京东
D.腾讯
7.网络广告的CPC指的是：（）
A.每点击成本
B.每展现成本
C.每行动成本
17. ABCD
电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案 附含题目
电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案电大【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
（√）2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3．市场营销就是推销和广告。
（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。
（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显着的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。
A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C）。
A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（B）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。
制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。
市场营销专业考试模拟试卷二
第一部分：营销管理概论1、以下哪一项是市场导向的市场营销观念？A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、社会营销观念2、以下评估促销效果的方法，不属于量化方法的是（）A、观察法：至店面观察促销商品的货架位置是否适当B、调查法：以问卷调查消费者的看法C、资料分析法：分析促销前后销售量的差异D、实验法：在不同店面同时执行两种促销活动，再衡量销售量的差异3、开拓营销渠道的策略有很多种。
以下哪种不包括在内？A、自筑B、促销拉引C、优惠特约D、通融资金4、市场区隔大小和购买力可被衡量的程度，指的是市场区隔的（）A、可衡量性B、足量性C、可接近性D、稳定性5、一个人选择、组织与解释信息，以形成有意义的图像的过程，是指（）A、知觉B、信念C、认知D、动机6、企业的产品组合三要素不包括下列哪一项？A、广度B、深度C、产品线D、关联性7、顾客基础的品牌权益是指从顾客的角度来判断品牌价值。
以下哪一项不是此种品牌权益的来源？A、品牌延伸B、品牌知名度C、知觉品质D、品牌联想8、如果某行业的企业都愿意对外转让自己的技术时，说明该技术处于以下哪个时期？A、创新期B、成长期C、成熟期D、衰退期9、顾客交易资料库可以用来进行许多分析。
以下哪一项不包含在这些分析中？A、购物篮分析B、购物期间分析C、价格敏感度分析D、生活型态分析10、下列哪一项是新产品开发主要阶段的第一个步骤？A、产生想法B、概念发展与测试C、市场分析D、商品化11、下列哪一项不是马斯洛需求理论中所定义的人类需要？A、生理需要B、安全需要C、尊重需要D、权力需要12、组织灌输全体员工营销导向及顾客服务的观念，并训练与激励员工，此项做法称为（）A、互动营销B、外部营销C、关系营销D、内部营销13、以下哪一项不属于营销推广决策的内容？A、确定目标B、调查问卷C、选择方式D、制定方案14、营销组织要素不包括（）A、专业化程度B、规模C、控制程度D、集权和分散化15、如果厂商采用特殊事件定价策略，则最适合采用哪种市场区隔基础，界定目标市场？A、生活型态B、可支配所得C、消费场合D、使用频率16、在市场营销调查中，为确保问卷品质，应先（），以发掘错别字，语意模糊，选项不全等潜在问题。
(完整版)市场营销策划所有考题及答案
三、简答题目录1.1．简述市场营销与推销的区别。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?1.3．简述市场营销策划的特点。
1.4．简述市场营销策划的类型。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?1.9．简述创造性思维的主要特征及其形式(基本形式和特殊形式)?1.10．简述市场营销策划与创造性思维的关系。
1.11．企业应该如何提高市场营销策划人员的能力?1.12.市场营销策划的原则?2.1．简述确定企业使命的依据。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。
2.3．企业应如何编制企业使命书?2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模型。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?2.7．简述信息反馈的控制方法。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。
2.10．简述策划业务单位战略的步骤。
2.11．简述企业业务的主要类型。
3.1．简述消费者购买行为的特点。
3.2．简述消费者购买行为的类型。
3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。
3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
3.6．简述非营利组织的购买特点。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?4.2．简述对竞争者分析的主要内容。
4.3．简述竞争者的反应模式。
4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必须注意什么问题?4.6．简述市场领导者的竞争战略。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形式。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?5.2．简述市场营销信息的特征。
市场营销学 过程性考核试卷
市场营销学过程性考核试卷1、市场营销的核心概念，如需要、欲望等，来源于（）。
[单选题] *A.经济学B.管理学C.社会学D.心理学(正确答案)2、引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动是（）。
[单选题] *A.关系营销B.市场营销(正确答案)C.销售D.促销活动3、从社会角度和管理角度两方面对市场营销的含义进行表述的是（）。
[单选题] *A.科特勒(正确答案)B.杰克逊C.格罗鲁斯D.莱维特4、双方之间的价值交换所构成的一种行为是（）。
[单选题] *A.交换B.交易(正确答案)C.互换D.需求5、在市场营销学中，市场特指（）。
[单选题] *A.商品买卖的场所B.买主的集合C.顾客群体(正确答案)D.生产者集合6、重生产而轻营销是（）的市场观念。
[单选题] *A.生产导向(正确答案)B.产品导向C.推销导向D.营销导向7、以下哪项的出现彻底颠覆了自企业营销实践产生以来一直被沿袭的惯性思维？（） [单选题] *A.生产导向B.产品导向C.推销导向D.营销导向(正确答案)8、为了实现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制是（）。
[单选题] *A.市场营销B.市场营销观念C.市场营销管理(正确答案)D.市场营销哲学9、在营销管理中，以下哪项是从外部环境和自身资源出发，发现机会并据以确定目标的过程？（） [单选题] *A.分析(正确答案)B.计划C.执行D.控制10、由于家庭影院、在线电影等的普及，使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么电影院的主要营销任务是（）。
[单选题] *A.改变市场营销B.重振市场营销(正确答案)C.降低市场营销D.刺激市场营销11、在现代市场经济条件下，市场营销管理过程的首要步骤是（）。
[单选题] *A.分析环节和市场机会(正确答案)B.确定目标市场C.制定营销战略和战术D.实施和控制营销活动12、判断企业营销活动是否符合消费者及社会利益，能否给广大消费者及社会带来最大福利的是（）。
种子市场营销策略与实践考核试卷
B.竞争对手的价格C.竞争对手的市场来自额D.竞争对手的企业文化
17.种子市场营销中，以下哪种策略属于市场开发策略？()
A.开发新产品
B.拓展新市场
C.提高产品质量
D.降低产品价格
18.在种子市场营销中，以下哪个因素不属于消费者购买决策过程？()
A.需求识别
B.信息搜索
C.评价选择
D.购后行为
C.市场需求逐渐下降
D.市场需求稳定
5.种子产品在市场上的定位方式不包括以下哪一项？()
A.品质定位
B.价格定位
C.品牌定位
D.传播定位
6.种子市场价格策略中，以下哪种策略适用于市场需求旺盛的产品？()
A.低价策略
B.高价策略
C.渗透定价
D.捆绑定价
7.在种子市场营销中，对消费者的购买行为影响最大的因素是？()
1.种子市场营销中产品策略包括以下哪些方面？()
A.产品品种
B.产品质量
C.产品包装
D.产品价格
2.种子市场细分的主要标准有哪些？()
A.地理细分
B.人口细分
C.心理细分
D.行为细分
3.种子市场营销组合策略中的促销策略包括哪些？()
A.广告
B.人员推销
C.销售促进
D.公共关系
4.以下哪些因素会影响种子产品的定价？()
9.绿色营销的核心是______、环保和可持续发展。（）
10.种子市场营销中，品牌忠诚度是衡量品牌______的重要指标。（）
四、判断题（本题共10小题，每题1分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）
1.种子市场营销的策略主要包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。（）
市场营销学练习测试题库答案
"市场营销学"练习测试题库答案一、名词解释1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品筹划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。
2、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。
3、社会营销观念：是在市场观念的根底上开展的，强调满足市场需求必须符合社会整体利益的一种观念，是对市场观念的一种修正。
4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。
5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。
6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购置上的欲望，是具有货币支付能力的需要。
7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、平安需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需不断开展的。
8、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种部和外部因素的总和。
9、多角化战略：也称多元化或多样化开展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业开展的战略。
10、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为假设干个子市场的过程。
11、目标市场：是企业在市场细分的根底上选择的，打算进入从事营销活动的那一局部市场。
12、市场定位：是企业在市场细分的根底上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。
13、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。
在核心产品的根底上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的根底上加上延伸产品，就是整体产品。
14、产品组合：就是企业经营全部产品的有机结合方式。
市场营销学形成性考核册参考答案(国开2017)
市场营销学作业1（第一至第四章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每小题2分，共20分）1．市场营销就是推销和广告。
(×)2．保护消费者权益是企业社会责任的重要内容。
(√)3．某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
(×)4．企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变化相适应。
(√)5．微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对企业的营销活动发挥着影响作用。
(√)6．消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。
(×)7．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
(×)8．马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。
(√)9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，把这种特征称为“引申需求”。
(√)10.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
(×)二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分。
）1．工商企业的市场营销工作最早是以(A)为指导思想的。
A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念2．市场营销观念的中心是(B)。
A．推销已经生产出来的产品B．发现需求并设法满足它们C．制造质优价廉的产品D．制造大量产品并推销出去3．市场营销组合是指(D)。
A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合C．对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合4．战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是(B)。
A．环境威胁B．市场机会C．市场利润D．成本优势5．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是(C)策略。
市场营销策划案例解析考核试卷
D.产品属性
19.在整合营销传播中，以下哪个不是整合营销传播的核心要素？（）
A.一致性
B.互补性
C.系统性
D.个性化
20.以下哪个不是企业品牌建设中常见的误区？（）
A.重视品牌形象，忽视产品质量
B.重视短期利益，忽视长期发展
C.重视市场需求，忽视竞争对手
D.重视品牌传播，忽视消费者体验
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
C.促销策划
D.市场需求分析
2.以下哪个不属于市场营销的4P原则？（）
A. Product（产品）
B. Price（价格）
C. Place（渠道）
D. Promotion（促销）
3.在市场细分中，以下哪个因素不是细分消费者市场的依据？（）
A.地理因素
B.人口因素
C.心理因素
D.产品类型
4.以下哪个策略不属于市场定位策略？（）
A.领导者定位
B.追随者定位
C.差异化定位
D.成本领先定位
5.以下哪个不是品牌的核心要素？（）
A.名称
B.标志
C.口号
D.价格
6.在制定促销策略时，以下哪种方式不属于常用的促销手段？（）
A.广告
B.人员推销
C.公关活动
D.产品试用
7.以下哪个因素不是影响消费者购买决策的主要因素？（）
A.个人需求
B.社会因素
3.产品定位是指企业根据市场需求和竞争状况，对产品在消费者心目中的______进行设计。
4.品牌的三个基本要素是名称、标志和______。
5.价格策略中的心理定价策略包括声望定价、______定价等。
2020年电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案(附含题目)
电大《市场营销学》形成性考核册作业一至四参考答案电大【市场营销学】形考作业一：一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每小题1分，共10分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
（√）2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3．市场营销就是推销和广告。
（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。
（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共２０分）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。
A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C）。
A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（B）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。
制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于（B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。
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答案必须标清楚题号。
不按要求提交的会被扣分。
一、单项选择题（本大题共15 小题，每小题 2 分，共30 分）1.企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为（ B ）策略。
A.被动降价B.主动降价C.撇脂定价D.渗透定价2.促使某种产品和服务顺利从生产者经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织，叫做（ B ）A.市场营销渠道B.分销渠道C.批发商D.供应商3.对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ D ）A.产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商4.一般来讲，企业对中间商的基本鼓励水平，应以（ C ）为基础。
A.中间商的业绩B.企业实力C.交易关系组合D. 市场形势5.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。
A.直接销售B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货6.物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ C ）。
A.时间效用B.形式效用C. 地点效用D.占用效用7.一般日常生活用品，适用于选择（ C ）媒介做广告。
A.人员B.专业杂志C.电视D. 公共关系8.企业的组织要素通常包括组织结构、政策和（ C ）A.规章制度.B.体制C.文化D.作业流程9.当营销执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策时，需运用（ B ）。
A.营销贯彻技能B. 营销诊断技能C.问题评估技能D.评价执行结果技能10.服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的（ A ）A.附加服务.B.送货C.产品保证D.技术培训11.某企业在营销活动中，坚持自觉维护自然生态平衡，抵制各种有害营销，该企业奉行的是（ D ）A 整合营销B 关系营销C 传统营销D 绿色营销12.从操作层面看，将广告、公共关系、大型活动、促销、包装设计、企业形象识别系统和直效营销等营销手段进行整合运用，即形成（ C ）A.大市场营销B.营销信息系统C.整合营销传播D.宣传13.企业要通过攻击竞争者而大幅度地扩大市场占有率和利润水平，应攻击（ D ）A.近竞争者B.“坏”竞争者C.弱竞争者D. 强竞争者14.企业要制定正确的竞争战略和策略，就要深入地了解（ C ）A.技术创新B.消费需求C.竞争者D.自己的特长15.企业营销活动中最重要的消费品购买组织是（ A ）A 企业B 政府C 家庭D 相关群体二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共10 分）1.根据企业在市场上竞争地位的不同，企业的竞争战略可以分为( ABDE )A.市场领导者战略B．市场挑战者战略C．市场搅局者战略D．市场跟随者战略E．市场利基者战略2.理想的利基市场应具备的特征有（ABCDE ）A 具有一定的规模和购买力，能够赢利B 这一市场目前虽然较小，但具备发展潜力C 强大的公司对这一市场不感兴趣D 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力E 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵3.市场营销信息系统包括（BCD ）。
A．外部报告系统B．营销情报系统C．营销调研系统D．营销分析系统4.若以学龄前儿童为沟通对象，“喜之郎”果冻布丁的广告媒体可选择（AC ）A.电视B.报纸C.广播D.杂志E.广告宣传单5.下列中间商属于批发商的有（BCE ）A 购物服务公司B 商人批发商C 经纪人和代理商D 直接销售E 制造商及零售商的分店和销售办事处三、简答题（本大题共 3 小题，每小题10 分，共30 分）1.简述企业采购中心成员类型1、倡议者：倡议者又称发起者，是指确认购买需求的人。
他们可能是组织内的使用者或其他人。
倡议者确认需求的方式（如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等）能影响确定过程的很多方面和具体的要求。
2、使用者：使用者是指组织中实际使用（或拒绝使用）产品或服务的成员（如生产工人、维修工程师、秘书等）。
他们可以在购买过程中扮演其他角色（如倡议者、影响者），他们在决定购买是否可行方面有重要作用。
在许多场合中，使用者首先提出购买建议首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
3、影响者：影响者是指影响决策的人。
他们通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而影响采购决策。
影响者通常是技术人员，如工程师、质量控制专家和研发人员。
他们通常协助确定产品规格等购买要求参数，并为评估方案提供信息。
作为影响者，技术人员尤为重要。
有时采购的组织会从外面雇佣顾问，这些人也会影响采购决定。
4、决定者：决定者是指最终对产品和服务做出选择的人。
他们要做出的决定包括标准、条件、供应商等。
决定者可以是高级、中间甚至是初级的管理人员，这取决于他们的职权范围。
对于销售人员来说，最难确定的就是决定者的身份。
比如，公司的采购人员在名义上也许有权采购，但实际上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。
5、购买者：购买者是管理与供应商之间的关系，进行常规谈判的人（如购买代理人、购买官员、质量管理人员等）。
购买者可以帮助制定产品规格，还可以对关系问题提出建议，如供应商的可靠性、声誉、清偿能力、竞争能力。
在复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员。
6、控制者：控制者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。
例如不让销售代表与经理通话或见面的电话接线员和接待员；拒绝合作的仲裁人员和检查人员；规避文书工作的行政人员；坚持“预定程序”的守旧的管理人员。
16.简述推销观念与市场营销观念的不同：推销观念在现代市场经济条件下被大量用于非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望17.简述产品整体概念的五个基本层次：1、核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。
2 、有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。
3 、期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。
4 、延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。
5 、潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。
四、案例分析题（本大题共 2 小题，每小题15 分，共30 分）案例一张伟在外打拼多年，终于事业有成，创办的公司生产“福闽”牌家庭日用品享誉一方，有较高的品牌知名度和认可度，拥有很多忠实客户。
响应国家号召，为了帮助贫困山区脱贫致富奔小康，张伟决定利用老家崖上乡天然无污染的自然环境，采取“公司+农户”的方式，生产“福闽”牌绿色有机农产品。
产品生产出来后，为突出产品的高端性，公司一方面投入大量的促销费用，加大宣传力度，通过各种媒体，大力宣传产品的优良品质等高档特性，另一方面决定采取精致高档的包装，并且利用“福闽”品牌在消费者心目中有较高声誉的优势，产品以高于同类产品的价格推向市场。
为配合产品的推出，公司同时决定捐资帮助崖上乡建档立卡贫困家庭的孩子完成从小学到大学的学习。
请回答下列问题（每小题 3 分，共15 分）18.该公司采用的品牌策略是（ B ）A 多品牌B 统一品牌C 分类品牌D 主副品牌19.该公司在新产品推向市场的时候，采取的市场营销策略是（ A ）A 快速掠取B 缓慢掠取C 快速渗透D 缓慢渗透20.该公司在新产品推向市场的时候，采取的价格策略是（ C ）A 招徕定价B 渗透定价C 撇脂定价D 差别定价21.该公司在新产品推向市场的时候，采取的包装策略是（ A ）A 更新包装策略B 类似包装策略C 分类包装策略D 等级包装策略22.该公司在新产品推向市场的时候，为配合新产品的上市，采取了一系列的促销活动，其中开展捐资助学属于（ C ）A人员推销 B 广告 C 公共关系 D 销售促进案例二吴先生计划带家人出门旅游，他觉得不同目的地带来的旅游体验完全不同，为了玩得舒心顺利，吴先生花了大量时间收集旅游的信息。
吴先生喜欢西藏，但担心父母年纪太大承受不了高海拔；上小学的儿子喜欢北京，但吴先生及妻子都担心北京空气质量差影响老人小孩的身体。
咨询亲友和同事后，大家建议一家人去云南旅游，他们积极推荐云南的景点和旅游线路，并建议他们在另一个季节到北京旅游。
但云南近期发生的两起损害游客利益事件让吴先生有些犹豫。
经过大家的介绍，吴太太对去云南旅游很感兴趣，她觉得损害游客利益的事情只是偶然事件，而且在每个旅游点都有可能发生。
几个旅游地点吴先生及家人都没去过，经过权衡，吴太太最后决定一家人近期先到云南旅游，等秋天时再去北京旅游。
吴先生着手找旅行社报名参加去云南的旅行团。
请回答下列问题（每小题 3 分，共15 分）23.吴先生此次旅游的购买行为属于（ B ）A. 复杂的购买行为B.寻求多样化的购买行为B. 减少失调感的购买行为 D.习惯性的购买行为24.在此次购买决策过程中，扮演购买者的是（ A ）A. 吴先生B.吴太太C.吴先生的儿子D.亲友和同事25.吴太太对去云南旅游感兴趣而忽略了损害游客利益事件的影响，这属于（ C ）A. 选择性注意B.选择性扭曲B. 选择性保留 D.选择性记忆26.对吴先生一家最终购买决策影响最大的信息来源属于（ B ）A. 经验来源B.个人来源C.公共来源D.商业来源27.西藏和北京两个旅游目的地被淘汰，发生在此次购买决策过程的（ D ）环节。
A. 问题确认B.信息收集C.方案评价D.购买决策。