《邀约流程及话术》

教育顾问邀约流程及话术

很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。

如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。

邀约对象：

1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如，

** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）；

** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触；

** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程；

** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少？（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了；

** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX 能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育

精神和社会责任感，半岁前免费的大力度活动。这样才孕妇群体才可能当即做决定。

邀约时间：

1）根据教育顾问对于客户需求程度的判断，分清轻重缓急，列出时间规划；（通常情况下，名单获取后两日内，要进行第一次有效拜访，电话及短信均可，让客户感受到服务的体系化，同时加深对XX和顾问的印象。）

2）根据中心日程安排：如果是专家讲座的邀约对象，就要在讲座举办前三天，进行讲座细节告知（讲座主题、讲师、目的、时间、地点及相关注意事项）；

3）计划邀约体验课的客户，在名单获取三日左右邀约为宜：一来，不会让客户感觉XX的体验课没什么价值，随时都能排；二来，不会让客户产生优越感，感觉顾问特别在意她这个客户；再者，给客户留足时间去消化XX的资料（报纸、育儿手册及光盘）。在此基础上进行邀约，顾问会占据较多的主动权；

4）根据客户的主观需求：平时或假日、上午或下午、某个时间段（客户的主动要求至少可表示她对此事的重视程度，并且，给客户行方便也是服务的表现。）客户在排除障碍应邀出席，促成签单的机会也会较大；

5）根据目标客户宝宝的作息进行作业时间规划：我们的服务群体稍有特殊，尽量去迎合到客户的时间需求，确保一次优质、有效的电话沟通。

邀约方式：

1）电话邀约：最常见的邀约方式，但并不是唯一的邀约方式；

2）直面邀约：可在发单及社区活动的第一现场，将某项活动邀约卡发放给客户，实施面对面的邀约；

3）请老客户代为邀约：也就是借助某个活动载体或某种激励机制，让老客户介绍新客户给您。

沟通技巧（即话术）：

第一部分：邀约讲座

专家讲座是XXXX产品诉求的重要环节，也是技术含量最高的一个环节，教育顾问可透过专家讲座邀约及达成，迅速提升客户对于XX理念及专业高度的认同，将客户从培养期推向催生期。

顾问：“宝宝家长，您好！我是XXXX中心的教育顾问**老师，**时间我们在**地点见过面的。那天我有送给您XX的育儿画册和光盘，您回去之后看过了吧！”（明确告知客户之前见面的情景，拉近距离，将客户可能存在的拒绝情绪降到最低。）

客户（1）：“看过了。”

顾问：“看来您真的是非常重视宝宝的早期教育。其实，XX是一门综合学科，不光要了解科学的教育方式，像大脑的发展、婴幼儿敏感期的对应及身心发展特点这些内容都是必须要了解的。”

客户（2）：“还没看呢！”

顾问：“这样啊！宝宝家长，即使您再忙，我还是希望您能抽时间看一下那些资料，尤其是那张育儿光盘，里面所涉及到的教育方面的内容真的能影响您宝宝的一生。”

（进入讲座邀约。。。）

顾问：“今天打电话给您是想邀请您参加本周六下午的专家讲座。

这场讲座是针对0-3婴幼儿科学XX的专题讲座。专家会从脑科学、敏感期的对应、性格的塑造、习惯的养成、感觉统合以及多元智能开发等多个方面进行讲解，告诉家长该如何对宝宝进行科学的XX，使宝宝身强力壮、头脑聪明。

而且，这次请到的讲师非常有影响力，他是台湾著名的早期教育专家——张瑞麟教授。张教授是台湾脑潜能研究所资深教授、台湾多元智能研究所首席专家，已有三十年的XX经验，在亲子、感统、蒙氏等诸多领域有研究成果。讲座现场，您还可以与张教授现场互动，日常教养方面的困惑都可以咨询。这样的讲座机会是非常难得的，而且我们的座位有限，你看我需要帮您预留一个位置还是两个位置？”

客户接到邀约，通常会有如下回应：

1．直接接受：表明客户对XX比较关注（或由于顾问的描述而产生兴趣），通过之前的接触（如发单或来园参观、来电咨询），对XX有了初步认识，非常愿意通过讲座来获取更多专业的指导。

对应：遇到此状况，不能因为客户欣然接受，就只草率交代，还是要按照上述邀约话术将讲座的相关信息告知客户，好处在于：

1）顾问的严谨作业就是在显示XX的专业；

2）强调专家的资深、内容的丰富、实用性强等方面，让客户更加懂得机会难得，进一步保障出席率。

2．直接拒绝：拒绝并不能主观断定客户对XX无需求，如果无需求或意向，就不会之前的第一次接触（如接受宣传资料后留下电话，或来园参观、来电咨询）。

对应：不管客户是何拒绝理由，顾问都要将邀约讲座的必要信息告知客户，并明确表示“这些专业的育儿知识，真的会影响您宝宝的一生！如果您确实抽不出时间，真的是非常遗憾了！”（即便客户已经拒绝了，但当顾问将讲座的价值说到位的话，客户心里也会犹豫或已产生遗憾）。这时，有可能部分已经拒绝的客户会选择接受；部分却因特殊情况不能出席的客户，可进行下次邀约的铺垫。

3．漠不关心：此类客户基本上属于对XX意识不强、当下需求不足的，经常会听到客户“孩子太小，等大一点再说吧”或“天气不好，不想带孩子出门”等诸如此类的回应。

对应：打动这类客户最有效的方法就是让其了解“如果客户参加了讲座，都能收获到什么好处？”除了上述邀约话术中例行的信息传达，针对此类客户，一定要搭上一些附加值的内容（甚至是实物赠送），例如：免费安排体验课、免费参与中心各类活动（游园会、生日会或比赛）、免费获赠科学价值300元的教养礼包（内含家长手册、育儿光盘、科学用品目录）等。一旦客户认为有利可图，任何问题都不再是问题了。

（邀约结束语）

第一种情况：成功邀约

顾问：“那就帮您预留两个位置了。请记得，讲座时间是在星期*的上/下午* 点，请提前10分钟到达园区，讲座会准时开始的。我们也会在提前一天进行短信提醒，请注意查收。

今天跟您聊得很愉快，那我们周*园区见吧！祝宝宝健康成长！再见！”

第二种情况：邀约失败

顾问：“既然是这样，那这次讲座就不给您预留位置了，等下次有机会我再

通知您吧！不过时间上可能无法确定，因为请到张教授非常不易。有机会的话，随时欢迎您来中心参观，我们可以详细沟通一下有关您宝宝的教育规划，到时候我可以送一套育儿光盘给您。

那就不多耽误您了！今天跟您聊得很愉快，在带宝宝的过程中如果有什么疑问的话，也可以随时打电话给我，我是***老师。期待与您下次沟通，祝宝宝健康！再见！”

第二部分：邀约体验课

体验课是客户真正进入XX教育体系核心部分的载体，邀约的品质直接关系到最终订单的达成。

一、安排课程

根据宝宝的月龄安排相应学阶的体验课，通常遵循“年龄就高不

就低”的原则。（原因：如果宝宝体验课当天的课程过于简单，极有可能让家长觉得亲子课不过如此，不用来亲子中心在家也发展得很好！）

在班级选择上，要考虑同班会员的人数及其他宝宝和家长的情况，要尽量避免可能发生的负面影响（例如：宝宝状态、家长素质及忠诚度、课堂氛围等）。

二、邀约话术

对于之前已有过排课沟通的客户，可直切主体——

顾问：“宝宝妈妈（或爸爸）您好！我是XXXX***老师，您宝宝的体验课已经排上了，是本周六下午4:05，1段的课程，班里的会员宝宝都是和您宝宝同一个月龄的，主课老师是李老师。这个时间您没问题吧？”

客户（1）：“没问题。”

顾问：“（…告知相关注意事项，内容后附）。”

客户（2）：“周六下午我们要外出，没有时间。”

顾问：“啊？这么不凑巧！我们的体验课席位是非常有限的，你看，上周就给您发过宣传资料，这周才排的上课，您看您的外出安排能调整一下吗？”

客户（2）：“我们都已经约好了，周六下午确实不行。”

（此时，顾问就需要判断客户对于体验课的需求程度以及客户的成熟度。如果顾问认为体验课就能达成最佳的转化，且必须最短时间达成体验，就要将备用的体验时间告知客户。）

顾问：“您既然确实有难处，您稍等，我看一下周日的1段有没有会员宝宝请假…（稍等5-10秒钟）哦，正好有1位宝宝请假，是周日上午9:35，这个时间应该方便吧？”

客户（2）：“可以。”

顾问：“（…告知相关注意事项，内容后附）。”

客户（3）：“宝宝下午那个时间都是在睡觉啊！”

顾问：“其实每个年龄段宝宝开课时间，我们都是经过严格设定的，完全符合宝宝的身体发展需求及作息；主要是您宝宝之前未接触过系统的XX课程，没关系，很好解决的！您只需要让宝宝午休的时间提前一点就可以了。这个年龄段的宝宝平时出勤很好的，而且整堂课的状态都能保持得不错。”

客户（3）：“我怕不太好调，有没有其它时间的课呀？”

（此时，客户既然提出希望有别的选择，就证明对课程的兴趣还是具备的。如果其它时间，就提供给客户做选择。）

顾问：“其实很好调整的。那既然这样，我就帮您安排到周日上午9:35吧，这个时间宝宝是绝对没问题的。”

（如果没有其它时间可供选择，就要坚持。）

顾问：“如果宝宝确实没醒，您也可以让他先睡着。等进入到中心及教室，灯光和声音的刺激，宝宝就会自然醒来了，宝宝只要醒着，就能很快进入学习的状态（即，吸收多元刺激）。”

对于之前无课程铺垫，首次邀约时——

顾问：“宝宝妈妈（或爸爸）您好！我是XXXX***老师，上周有在**医院给您发过宣传光盘（或画册）。记得吧？”

客户：“记得。您有什么事吗？”

顾问：“不知道光盘您看过了吗？”

客户（1）：“看过了。”

顾问：“您还真是挺重视宝宝的XX。在光盘中您也会了解到一些上课的情况和宝宝学习的方式，我想本周六给宝宝安排一节亲子体验课，让您和宝宝实体感受一下亲子教育的模式，您也可以全方位了解我们***中心的环境、课程及教师的专业度。”

客户（1）：“好的，具体是什么时间？”

顾问：“（…告知相关注意事项，内容后附）。”

客户（2）：“还没看呢！”

顾问：“您抽空还是要认真看一下，这张育儿光盘里面涉及到很多科学、有效的XX理论及方法，对于宝宝的一生都会起到非常大的影响。”

客户（2）：“行，那我抽空看看吧！”

顾问：“这样吧，宝宝妈妈（或爸爸），周六下午4:05有一节宝宝这个年龄段的亲子课，我想邀请您带着宝宝一起来体验一下。毕竟宝宝已经接近半岁，已经到了发展人际交往能力的初级阶段，而且到了7个月，爬行敏感期也到了，这两个阶段在宝宝成长过程中至关重要。”（不要只是单一邀约，搭上专业知识就要彰显体验课程的必要性。）

客户（2）：“哦，是嘛，那这个课程是怎么上课呀？”

顾问：“是您和宝宝共同完成的。通过不同的主题活动，结合宝宝现阶段身心发展的需求，在亲子互动的轻松氛围下，就能达到宝宝学习的目的。因为0-3

岁是宝宝吸收性心智突显阶段，任何刺激形式都会达到宝宝感觉教育的目的，从而达到智商、情商及创造力的培养。”

客户（2）：“是这样啊！那好吧！”

顾问：“（…告知相关注意事项，内容后附）。”

（如遇客户对于时间安排不接受的情况，可参照前面提到的对应方式。）电话邀约中必须沟通的内容：

1．告知上课班级、时间及主课老师

班级和时间是确保出席的前提；告知主课老师，表示服务专业，建立客户与老师的第一感觉。

2．告知课程时间、编排内容及训练目的

让客户未体验之前就对课程的模式有所认识，一来可进行必要的配合，二来也能带着专业目的来体验，第三，也显示出邀约电话的专业分量，举例说明：P4，13—15月龄：对于您宝宝的年龄段，课程共计90分钟，首先，5分钟的大厅音乐热身环节，由于孩子刚进入亲子园对环境和课程需要更好融入，所以熟悉的音乐既能缓解孩子的不安及紧张感同时唤起孩子之前的记忆。

接下来，由教师带领班级的孩子分别进入小教室进行40分钟的亲子课程即多元智能开发课。在室内进行，可以更好集中孩子的专注度及耐心，主要内容是通过2-3个主题活动来训练宝宝的手眼协调及精细动作；学会轮流等待及尊重他人。

下面是五分钟的休息及加餐时间，帮助孩子补充水分及身体所需的能量。

接下来是大厅的感觉统合训练课，共计45分钟。在感统大厅进行，运用专业的感统教具，老师指导宝宝去完成，已达到训练宝宝的大肢体的运动能力及平衡感。感统训练对于预防宝宝长大以后可能出现的学习力障碍非常有

效！同时混龄化教学，让孩子既能接触同龄宝宝也需学会如何对待比自己小的宝宝和对待比自己大的宝宝，增强孩子社会交往能力的培养。

3．告知注意事项

让客户做好充分的课前准备，确保如期、保质的体验。

** 至少提前15分钟带领宝宝来到园区。一来宝宝对新环境有一个熟悉过程，情绪得到放松才能更好地融入课堂；二来上课之前必要的课前准备，例如：签到、贴背贴、穿纸尿裤（2岁以上宝宝可穿封裆裤）等。

** 针对初次体验效果，给家长打“预防针”：

宝宝之前没有接触过类似课程（或宝宝之前很少接触这样的环境），第一次体验可能不会像您想象得那么完美（比如，有的宝宝会哭闹、不配合，有的宝宝怕生不进教室等情况，但是您不用担心孩子的学习是一个循序渐进的过程几节课以后就能很好的适应了，关键您要通过课程来全方位了解我们XX的专业度。

** 携带必要的物品：例如，水杯、餐点（小宝宝-奶粉；大宝宝-零食，等）避免课程结束后由于宝宝不能坚持，而失去谈单机会；

避免两节连上，宝宝日常习惯加餐，而造成课程不能继续。

话术：“课程结束（或两节课中间休息时间）如果宝宝需要喂水或者加餐，您可以给宝宝带上水杯和餐点，园区也备微波炉。”

** 陪同宝宝上课的家长人数及限定理由：

避免体验当日客户因为不理解而不配合，或拒绝体验。

话术：“半岁以上的宝宝是一位家长陪同上课的。随着宝宝年龄的增加，自我意识越发强烈，可能被干扰的情况也就越来越多。单一家长陪同更

利于宝宝专注力的培养与课程配合；教室成人太多，也会影响室内环境。

我们限定人数的初衷还是为了宝宝的健康及课程的有效。”

** 为体验当日签单做铺垫：

就是让客户有备而来，并明确认识到体验不是随意看看，既然要应邀出席，就要考虑为宝宝的XX多规划一步。

话术：

顾问：“等周六下午体验完课程，我再给您详细介绍一下这个阶段的宝宝需要训练的内容及喂养护理的常识，需要的话，我还可以请主课老师给您交流一下宝宝的发展情况。

体验当天就可以给宝宝报名，刷卡或现金都可以。很多会员都是体验当天就报名，因为当天报名我们会有额外送课的。”

客户：“你们的课程是怎么收费的？”

顾问：“具体收费要根据您报名的课时的长短，从半年，到三年不等，平均每节课也就是60---90之间，报的时间越长，单节课时费就越优惠。

4．再次提醒及礼貌结束：

整通电话的完整性及教育顾问的专业礼仪。

话术：“宝宝妈妈（或爸爸），我再次给您确定一下体验课的时间：本周六的下午4:05，我会提前15分钟在前台等您。课程前一天，短信平台也会再发送提醒短信，请您注意查收。

那我们周六下午见吧！有什么问题可以随时打电话给我。祝宝宝健康！再见！”