酒店销售拜访流程
酒店市场营销部岗位职责和操作流程
酒店市场营销部岗位职责和操作流程（一）市场营销部岗位职责：1、团队经理岗位职责：1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。
2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。
3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。
4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。
5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。
6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。
7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。
8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。
9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。
2、商务销售经理岗位职责：1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。
2）严格执行部门经理部署的营销计划。
关心酒店营销状况。
3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。
4）认真建立销售业务档案，以便查阅。
5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。
6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。
7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。
8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。
9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。
10）有责任协助财务解决应收帐款。
11）为酒店及个人利益，保持商业机密。
3、文员岗位职责：1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。
2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。
3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。
4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。
5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。
6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。
7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。
陌生客户拜访八个步骤
陌生客户拜访八个步骤陌生客户拜访八个步骤八步拓展第一步：准备工作个人衣着仪表——从头到脚头发、指甲、皮鞋、身上的气味、眼睛、衣着资料——公文包会员卡、画册、回执、走访区域路线、销售报告、笔、本子第二步：销售区域的调查商务楼名录、地址发现新的商务楼、名录、地址、公司数量甲级写字楼、乙级写字楼；纯写字楼、商住两用楼物业管理的程度第三步：进大门商务楼的大门（最佳时段有门卫询问，报告去客户的公司及联系人，说明是送文件的。
拜访客户给客户送资料的。
需要登记的，作好登记。
神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望。
第四步：进公司门敲门：三声、连续、坚定，顺手轻掩上门按门铃：响了就松手态度端正，不要侧身、回头或转身，面带微笑，尽量与对方有眼光接触，上身略微前倾，双手自然下垂或交*在前面第五步：开场白——"谢绝推销"就是"欢迎光临"你好，我是来送一份资料给你们公司的，是关于免费的酒店客房及从上海出发的国内外特价机票服务，可以给你们公司节省很多的费用请问贵公司哪个部门负责人员出差或接待客户这一类的工作呢？噢，是这样的，我送一份资料给他作参考，我们提供这方面的免费服务观察客户的反映，尤其是面部表情，及时应对客户提出的问题第六部：服务说明递送资料，回答问题我们提供全国星级酒店的预定服务，你可以以折的价格入住，如果你公司的业务人员经常出差，可以节省很多的费用，降低这方面的成本你可以在全国任何地方拨打我们的免费电话，几分钟之内就可以完成预定，特别方便你使用我们的服务完全是免费的，还可以得到我们的积分鼓励，有可能免费入住四星级酒店介绍服务内容的同时，将会员卡和手册双手递给客人保持一臂的距离，客人接过跨前一小步，站到客人的侧前方，翻到奖励积分那一页第七步：得到回执为了使你早日获得奖励，我们为你的公司建立服务档案，请告诉你公司的联系方式好吗？我们不会将你公司的资料用于其他用途的，也不会无故骚扰你的公司第八步收好资料，谢谢你对我工作的支持，如有需要就拨打会员卡上的免费电话就可以了，谢谢，再见，轻轻掩上门。
陌生客户拜访技巧
陌⽣客户拜访技巧 陌⽣拜访是销售⼈员扩⼤“库存”的必由途径。
⼀名销售⼈员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有⼤量的准客户的销售员才能⾛出⼀条属于⾃⼰的销售之路。
下⾯是⼩编为⼤家收集关于陌⽣客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。
陌⽣拜访：让客户说 营销⼈⾃⼰的⾓⾊：只是⼀名学⽣和听众,让客户出任的⾓⾊：⼀名导师和讲演者 准备⼯作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的⼼态，做好⼼理准备。
敢⾃当头，韧在其中。
不打⽆准备之仗，有备⽽来，百战百胜。
开始⼼⾥会有些紧张，但经过调整⼼态，我想要想做好销售⼀定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售， 2、设定你的⽬标。
确定⽬标是⾃⼰努⼒的依据，也是对⾃⼰的鞭策。
⽬标给了⾃⼰⼀个看得见，摸得着的射击靶⼦。
在设定⽬标时，⾸先要使⾃⼰的想法清晰化。
如:让客户对我们的产品更⼀进肯定与了解,提出客户真实想法. 3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。
就对⽅⽽⾔是平⽣第⼀次见到你，但对你⽽⾔，已经摸清了他的底，犹如⼗年的⽼朋友。
如了解客户姓名、性别、地址、⼊住过时间与次数、客⼈习惯与爱好、从事⾏业等 4.⾃⼰的形象⾃⼰良好的形象就是⼀张良好的介绍信，同时准备好⾃已的名⽚。
调整⼼态，相信拜访的成功 5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
⽤电话与准客户进⾏约谈，即省时⼜省⼒，⼜免去不必要的尴尬，⼜可以达到约谈的⽬的。
拜访⼯作中 1、以赞美为开场⽩切记：赞美要适度，充满真诚出⾃肺腑。
真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表⽰欢迎，特赠送⽔果⼀份 2、询问客⼈住店情况。
如对⾷、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前⼊住哪些酒店等。
对客⼈的建议表⽰肯定与感谢，并记录下来。
3.介绍酒店其它产品、服务项⽬、现有优惠活动，如外地客⼈介绍下郴州景点、美⾷与购物 拜访⼯作结束后 进⾏客户意见的整理、记录。
技巧篇 做陌⽣拜访，许多⼈不知如何下⼿，这⾥⾯其实是有许多⼩技巧的。
销售拜访工作计划五篇
销售拜访工作计划五篇销售拜访工作计划（精选篇1）一、检讨与愿景公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。
但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;3、与销售部强强联合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。
由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。
酒店销售部工作流程
XXXX国际酒店销售部工作流程一、销售部内部管理：1. 建立预订报表，按月进行统计。
统计30天，2个月，3个月的预订数据，并在办公室白板上每天更新。
2. 查看企业邮箱，每日回复客户邮件。
定期维护官网，保持对外形象的一致。
3. 每周一下午召开销售部例会，每位销售部员工填写周工作总结表，汇报上周工作和本周工作计划，集体讨论营业情况，部门总监传达酒店公司精神和安排部门重点工作，并领导组织部门业务培训。
二、销售部日常工作内容1. 维护OTA渠道客户，加强与Expedia、Booking和Agoda等这些老客户的联系，及时沟通，根据酒店远期预订情况参加他们的限时特价抢购活动，适时调整促销政策，使促销形式多样化，从而增加酒店在海外市场的曝光率，以此来吸引更多的订单，提升出租率，同时，也提高酒店在OTA 网站上的排名。
2. 密切联系携程这样的大客户，高度关注携程的新动向，对酒店网上销售策略适时进行调整，迎合客源市场的季节性变化。
3. 对旅行社市场进行电话销售，上门拜访国、中、青这样的大旅行社，加强合作，积累客户资源。
4. 公关公司和会展公司（1）加强与北京旅游高端旅游处的联系与合作，把酒店信息加入到高端旅游资源库，向公关公司和会展公司进行宣传推广。
（2）对于打电话咨询会议信息的客人，留下联系方式，后续进行跟踪式电话回访，争取做到不错失任何一个潜在客户。
（3）定期拜访老客户，做好维护。
（4）积极参加公关公司和会展公司活动，及时获取相关活动信息，及时有效的针对相关活动调整酒店销售策略。
5.每天查看至少三个月以后的房态变化情况，针对酒店房间数量少的特点及时维护房态，根据当日预订房间数设置不同的取消政策，以保证收入的最大化。
6.加强与前台的沟通，带领客人参观园子，协助前台做好VIP客人的接待工作。
7.重点开发会员卡的销售，维护老会员，配合前台做好老会员的接待工作，同时开发新会员，向住店客人及大型公司、外企前来酒店参观的客人介绍会员优惠政策，灵活应对，增加酒店收入。
酒店销售去哪签合同
酒店销售去哪签合同在酒店行业，销售合同是酒店与客户之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，是双方合作的基础和保障。
那么，酒店销售去哪里签订合同呢？一般来说，酒店销售合同的签订流程如下：1. 客户拜访与沟通首先，酒店销售专员需要全面了解客户情况并主动拜访客户，向客户介绍酒店的情况，包括酒店设施、服务、价格等方面。
在这个过程中，销售专员应与客户就双方合作义务、责任与价格达成共识。
2. 合同草拟在拜访和沟通的基础上，销售专员根据洽谈结果草拟合同。
合同中应包括合同执行日期、地点、房间和租用条款的描述、承租人的目的、租金付款方式、承租人的义务等内容。
3. 合同审核草拟好的合同需要报销售主管、营销部经理审核。
他们会根据酒店的销售策略、市场状况等因素对合同进行审核，确保合同内容的合理性和可行性。
4. 合同签订审核通过后，销售专员将合同草稿制作成合同文本。
此时，销售专员与客户进行最后的沟通，确认合同内容无误后，双方正式签订合同。
合同签订后，乙方成为酒店的成员单位，双方有义务为会员提供优质的服务。
5. 合同执行与监督合同签订后，酒店和客户按照合同约定开始执行。
酒店要确保为客户提供满意的服务，客户也要按照约定支付租金和履行其他义务。
同时，酒店应加强对合同执行情况的监督，确保合同的正常履行。
6. 合同终止与续约合同执行期间，如双方合作愉快，可在合同到期前进行续约。
如双方合作出现问题，可根据合同约定提前终止合同。
合同终止后，双方对合同执行期间产生的权利义务进行结算。
总之，酒店销售合同的签订是一个系统的过程，需要销售专员与客户进行充分的沟通和洽谈，确保合同内容的准确性和可行性。
在签订合同的过程中，酒店应遵循诚实信用、公平公正的原则，为客户提供优质的服务，以实现双方共赢。
酒店销售部工作岗位职责流程
酒店销售部工作岗位职责流程酒店销售部工作岗位职责流程销售部是酒店形象的代表，那么酒店销售部工作流程是的呢?今天店铺为你整理了酒店销售部工作职责，希望对你有用。
酒店销售部工作流程篇1现代酒店的营业内容与传统式的经营已大为不同，不仅营业项目包括了客房、餐厅之外的宴会及会议业务，而且在产品项目上也是经常推陈出新，甚至在软、硬设备及服务品质方面也要不断力求新颖出众。
此外，酒店在业务推广方面更是各展身手，在销售策略的规划、销售活动的推行，也不断地推陈出新。
1.岗位职责(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。
(2)及时掌握国内外市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施.(3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。
(4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。
(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。
(6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。
2.任职要求(1)思想品德①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。
②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。
③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。
④保守酒店的商业秘密。
(2)知识水平①管理知识熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。
掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。
了解各酒店的竞争手段，价格水平，客户状态,客人的需求。
熟悉涉外工作的礼仪、礼节。
②政策法规知识熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。
掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。
酒店销售流程管理制度
酒店销售流程管理制度第一章总则第一条为规范和统一酒店销售流程管理行为，提高销售效率和服务质量，加强酒店销售流程管理，特制定本制度。
第二条酒店销售流程管理制度适用于酒店所有销售人员和销售主管。
第三条酒店销售流程管理制度内容包括销售流程管理的基本要求、销售人员的基本岗位职责和权利、销售流程管理的操作程序、销售流程管理的监督检查和处罚。
第四条酒店销售流程管理应遵循维护酒店声誉、提高销售业绩、服务客户满意度、符合法律政策的原则。
第五条销售部门应配备专职或兼职销售主管，负责销售人员的工作领导和管理。
第六条销售主管应具备相关专业知识和管理经验，能够有效指导和管理销售团队。
第七条销售人员应遵守本制度规定的各项管理制度和程序，服从销售主管的统一管理。
第八条酒店销售流程管理制度应当得到酒店领导层的高度重视和支持。
第二章基本要求第九条销售人员应具备良好的销售技巧和沟通能力，能够有效开展销售工作。
第十条销售人员应了解酒店的产品和服务内容，能够准确介绍和推销。
第十一条销售人员应认真贯彻执行酒店的销售政策和销售目标，努力实现销售任务。
第十二条销售人员应遵守酒店的各项规章制度，维护酒店的良好形象。
第十三条销售人员应定期参加销售培训和学习，不断提升自己的销售技能和业务水平。
第十四条销售人员应积极与客户沟通和协商，满足客户的需求和要求。
第十五条销售人员应及时向销售主管汇报工作进展和问题，确保销售工作的有效开展。
第十六条销售人员应认真履行合同约定，及时跟踪客户的需求和意向。
第十七条销售人员应维护客户关系，建立良好的合作伙伴关系。
第十八条销售人员应维护团队合作精神，互相帮助，共同完成销售任务。
第十九条销售人员应保守客户信息和商业秘密，不得泄露给第三方。
第二十条销售人员应遵守法律法规和职业道德规范，坚决抵制各种违法违规行为。
第二十一条销售主管应及时跟进销售情况，确保销售任务的圆满完成。
第二十二条销售主管应对销售人员的工作进行指导和考核，发现问题及时整改。
最全面的酒行业渠道业务操作手册
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。
（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。
（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。
（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。
不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。
拜访客户计划表
拜访客户计划表为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的经营打下一个良好的基础，特制定客户拜访计划。
一、客户拜访计划及时间安排：（1）客户细分：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值和客源种类分为A、B、C三类客户。
客户群主要有：政府职能部门等事业单位、旅行社、商务散客等。
（2）制定客户拜访计划及时间：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。
（3）客户拜访培训：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括负责人的爱好，对酒店的推广进行巩固。
（4）拜访准备工作：酒店客户经理在拜访客户之前，准备好酒店的简介如宣传小册子、酒店协议、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。
另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以实现电话联系确定拜访客户的具体时间。
（5）开展客户拜访：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质开展有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费。
A、旅行社拜访：旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。
首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排旅游时能够把我们酒店作为其中的一个点。
其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电弧列入电话指南，从而有利于双方的宣传。
最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。
B、政府职能部门拜访：对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。
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酒店销售拜访流程(总7页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备：1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。
还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备：1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。
事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！客户拜访十分钟法则●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。
这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。
●离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。
给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。
会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
●话术：“XX经理在吗”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。
善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假●话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
第四步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。
我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。
（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）2、提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
3、寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的”客户回答：“在**买的”。
营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。
”——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。
”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。
第五步——倾听推介蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。
告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。
4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。