银行保险网点服务营销短训第十六集
银保渠道经营实务流程
不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化 用丰富的知识面来体现专业 每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。 得到认可，取得支持
沟通
专业真诚
沟通
汇报各网点的业务进展情况 了解支行银保业务、储蓄业务进展情况 了解同业公司近期工作动向 每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系 取得支持、帮助
服务会提高业绩收入……
客户购买的是服务本身……
服务要适应保户的利益……
服务需要的是热诚……
不要用客户保费的高低，决定你的服务品质……
让你自己成为影响力中心……
世界上的人大致会分为三类，20%的人属于热情易感染他人的人，另外20%属于非常冷漠而不容易被他人感染的人，其他60%的人都属于中间性质的人，他们和热情的人在一起容易受到热情的感染，和冷漠的人在一起容易受冷漠的感染，而我们需要做的是我们需要成为20%的能影响其他人的人！
追踪督促
目标激励 尊重激励 感情激励 物质激励 竞赛激励
处理问题
事先准备
沟通
培训辅导
处理问题
追踪督促
客户服务
处理问题
为什么持续不上单？ 柜员回答：没定期客户 储蓄在下滑，现在存钱人都少 老百姓现在不认保险 我们天天都在宣传，就是卖不动。 产品时间长不好卖，设计个新的吧…… 客户说保险是在骗人
处理问题——柜员为什么会提出这些问题？ （1/5） 没有主动销售意愿 没有掌握销售技能 网点所主任不支持 同业公关力度大 处理问题
一般保单处理事项
客户分类、服务时间表……
建立客户档案
贰
壹
叁
客户服务
向客户提供公司及产品的最新信息
公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍……
帆宇达 银行 培训 《“行外吸金”——引爆网点产能》
“行外吸金”——引爆网点产能课程背景：中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。
特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。
中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。
存款就像蓄水池，有进也有出。
客户就像云，来了也会走。
如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。
课程目标：●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地课程时间：2天（6小时/天.课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理课程大纲第一讲：银行业发展变化一、银行业发展现状二、银行网点重要地位三、互联网金融时代下的银行发展方向第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金一、临街——让客户愿意来二、入口——让客户愿意买三、厅堂——提升客户购买欲四、柜面——临门一脚见奇效五、贵宾区——让客户贵起来六、网点营销宣传物料的摆放原则宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则七、营销产品设计原则八、微信产品展示第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金一、岗位联动激发客户1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动二、柜面转化到访客户1. 柜面识别客户四象限2. 三句半营销关联话术3. 经典一句话营销话术——条件反射情景还原：大额资金沉淀或往来账客户情景还原：磁条卡升级术和账户升级术4. 大额拦截四字诀1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。
存款营销心得体会
存款营销心得体会存款营销心得体会1在公司领导的关怀下，我们新员于20__年4月26日至29日，有幸参加了全省第一期银保渠道客户经理新员培训班。
尽管是短短的4天时间，但是通过强化的训练，我们模糊的银行保险理念，银保客户经理的工作职责、工作方法终于有了更为清晰思路，更为光明的道路。
在这三天的学习时间里，难得的机会让我们再次学习，全天培训，紧张而又充满乐趣。
每位来自全省各市的新员，都抱着认真严谨的态度跟着讲师们学习，坚持不懈。
感觉又回到了大学生活学习当中，身心都在课堂上，甚至比大学课堂还要精彩，还要有激情。
因为这是我们的事业，我们起步的转折点，而更加投入这热融融的气氛中。
第一堂课程是《辉煌国寿》，是我们的中国注册理财规划师，寿险讲师胡春宇带来的。
课堂氛围高涨，辉煌的国寿有着悠久的历史，雄厚的实力，世界品牌公司，投资收益大，勇担责任的公司。
让我们深感身为国寿的员工，有这么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，无比的自信。
辉煌国寿，辉煌人生，在国寿的带领下，我们员工就能辉煌每一天。
信心高昂！第二堂课程是《保险的意义和功用》，是1998年入司的前辈，资深讲师喻海燕带来的。
保险对于每个人的意义是：发生在别人身上的是一个故事，发生在自己身上的就是一个悲剧。
保险在人生当中，不应再被人们忽视，小视，而应要提前做一个险前的准备，生命仅仅是一张单程车票，乘坐航班的每个人都会自觉买航班险，难道我们漫长的一生就不用考虑去买个人寿保险吗？不用考虑的，都需要买的。
保险的功用分为：养老险，60岁—80岁，退休了，单纯算吃饭的钱，一餐5元，一天三餐，两个老人都退休的。
5_3_365_20_2=21.9万元，单靠退休金，够吗？期间还没算走亲戚，红包，打麻将。
；教育险，孩子是我们的未来，生命的延续，从出来到大学毕业就有基本生活费，出生费，保育费，医疗费，基本教育费，零用钱。
30万元，不可不准备；健康险，有啥也别有病，缺啥也别却钱，在农村里，救护车一响，老母猪又白养了。
银行网点旺季营销工作总结(共6篇)
银行网点旺季营销工作总结（共6篇）第1篇：银行网点旺季营销工作经验总结银行网点旺季营销工作经验总结 2021年旺季营销已经告一段落了。
回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。
现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。
一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。
二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。
三是坚持公私联动营销。
支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。
锁定客户，积极营销。
一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。
支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。
二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。
遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。
三是积极做到电话营销。
网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。
加强考核，提升激励机制。
支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。
狠抓基础服务，促进存款增长。
除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。
银行网点营业厅九大服务流程
银行九大核心服务流程一、晨会流程做好营业前的准备工作，坚持晨训制度，晨训内容包括演练服务礼仪、检查员工仪容仪表、对前一天服务工作和营销工作的进行点评，以提高员工士气，支行的晨训口号是“团结一心，勤奋努力，积极向上，勇争第一”。
二、开门迎客流程主管行长、大堂经理迎客户而上，并询问客户需要办理何种业务，直至将客户引到相关柜台办理。
通过迎客，给客户留下良好的第一印象。
三、客户引导流程客户进入营业厅后，大堂经理主动上迎询问客户需求，并善意提醒客户办理业务所需证件和资料，不仅使手续齐全的客户提前做好业务办理前的准备，提高业务办理效率，也避免未携带相关有效证件和资料的客户浪费时间等候，引起不必要的矛盾。
对可以在自助设备上办理的业务，主动引导客户至自助服务终端上办理。
通过教会客户使用新的业务渠道办理业务，一方面可节约客户办理业务的时间，另一方面也减少了柜面人员的工作压力，同时也提高了我行业务的电子化水平。
四、业务咨询流程对客户主动询问大堂经理相关问题，或大堂经理发现大厅内有客户不知所措，大堂经理要主动迎上，亲切询问需求，正确解答，及时有效地为客户提供相关的咨询服务，为下一步迅速快捷地办理好业务做好铺垫。
五、客户排队分流流程排队人数较多时，大堂经理及时在客户等待区再次询问客户办理的业务种类，引导客户至自助渠道办理，再次进行客户分流，以减轻柜面压力。
六、客户识别流程大堂经理随时对营业网点内的客户进行识别，根据客户特点将有针对性的识别客户等级，并及时将客户推荐给理财经理，使理财经理能对客户进行有针对性的产品营销。
七、重点业务营销流程大堂经理在引导客户时，寻找合适的客户询问：“您有兴趣了解一下保险业务吗？”，借机向客户推荐相关产品，同样在分流客户以及对等待的客户的主动询问过程中也可进行的询问，询问客户是否愿意了解一些新产品。
如大堂经理在客户走进我行大厅后，就可主动询问客户需求，寻找营销机会，重点客户主动引导至理财室，进人客户经理营销流程。
银行走访客户简短总结
银行走访客户简短总结（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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银行网点服务调研报告
银行网点服务调研报告银行网点工作调研对XX支行2012年首季经营情况的调研2012年6月11日按照支行党委的安排，由XX行长带队，支行各部门总经理陪同，一行共计七人对XX支行12年首季业务经营中情况进行了总结、剖析，其间我们先后与XX支行行长XXX、运营主管XXX及部分柜员分别进行了交流，就12年首季该支行首季综合考核结果的落后以及经营管理中存在的问题，从主、客观两个方面，着重分析了工作中存在的不足及其原因，同时也就该处业务发展提出了针对性措施建议，现就本次调研的主要内容汇报如下：一、基本情况XX支行现有工作人员8名，行长XXX，运营主管XXX，柜面人员5人，大堂副理1人，截止至2012年6月11日各项存款余额XX 亿元，比年初下降XX万元，其中对公存款XX亿元，比年初下降XX万元，储蓄存款XX亿元，比年初增加XX万元；各项贷款XX 万元，比年初增加XX万元。
二、2012年上半年的业务经营取得的成绩2012年XX支行在上级行的领导下，围绕全年工作目标，坚持有效发展，立足于传统业务，积极加强零售业务的营销，由于营销策略合理、营销方式全面，使我行部分零售业务品种取得了良好的成绩。
1、全行共同努力，代理保险营销态势良好。
XX支行在年初经营分析会上针对代理寿险业务制定了有效的激励机制，经过对多家代理保险产品的比较分析，最终确定了以中国人寿的产品为主要营销品种，并规范柜员营销方式，营销时必须充分的向客户展示寿险品种的利弊，鼓励柜员在正确的营销方式下积极营销，6月初在XXX行与XX人寿举办的HPC项目活动中，我行15天时间内完成寿险XX万元，完成HPC项目活动任务的153.33%，成为该活动的第一名，截至到六月中旬，我行共营销寿险XX万元，完成全年任务的69.86%。
2、多重营销方式，电子银行营销成效明显。
我行重点加强电子银行营销，努力提升我行电子银行业务的发展质量和水平，提升客户活跃度和忠诚度，提高客户渗透率。
《金融服务营销》(第二版)全书习题答案
《金融服务营销》（第二版）全书习题答案第一章感悟金融服务营销思考与练习、技能训练参考答案第一部分思考与练习一、单选题1.C2.A3.D4.B5.D二、多选题1.ABCDE2.BD3.BCE4.ABCD5.ABCDE三、判断题1.×2.√3.√4.√5.×四、名词解释1.金融超市：是指将金融企业的各种产品和服务进行有机整合，并通过与相关金融企业以及评估、抵押登记、公正等社会机构和部门协作，向企业或者个人客户提供的一种涵盖众多金融产品与增值服务的一体化经营模式。
2.远程银行1.0：远程银行1.0服务模式的内涵是提供“有温度的线上银行服务”，融合了“有人”的温情服务品质和“互联网式”服务的高效便捷，志在解决传统银行服务在时间限制、空间约束和服务触达上的痛点，打造直达客户、全面专业、实时快速、超乎预期的全新金融服务模式，从而满足客户足不出户、触手可及、个性化的服务需求。
3.金融服务营销：是指金融企业以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
4.金融服务营销渠道：是金融服务从金融企业向其客户转移过程的具体通道或路径。
五、简答题1.金融服务的内容有哪些？答：从静态上看，金融服务亦称金融产品。
金融产品可以分为不同的种类。
按照信用关系存续时间可分为短期和长期金融产品；按照营销的目标群体可分为个人、企业和机构金融产品；按照提供者可分为银行类和非银行类金融产品。
银行类金融产品又因提供者不同可分为中央银行类、政策性银行类、商业银行类和投资银行类金融产品。
非银行类金融产品可分为证券类、保险类和信托投资类金融产品。
2.什么是金融服务营销操作流程？其基本步骤有哪些？答：（1）金融服务营销操作流程是指金融企业的金融服务营销具体操作步骤的全过程。
（2）通常情况下，金融服务营销操作流程一般要经过市场调研与营销环境分析、营销目标市场选择与定位、金融服务营销目标市场介入、服务品质评价与客户关系维护等四个基本步骤。
银行保险销售情况总结(3篇)
第1篇一、前言随着金融市场的不断发展和金融产品的日益丰富，银行保险业务在我国金融体系中扮演着越来越重要的角色。
银行保险作为一种独特的金融服务模式，将保险与银行渠道相结合，为消费者提供了便捷、全面的金融服务。
本文将对近年来银行保险销售情况进行总结，分析当前市场形势，并提出未来发展趋势及建议。
二、银行保险销售情况概述1. 销售规模近年来，我国银行保险业务规模持续扩大。
根据中国银保监会数据显示，2019年全国银行保险业务收入达到4.4万亿元，同比增长7.6%。
其中，保险业务收入为2.7万亿元，同比增长9.2%。
银行保险业务的快速发展，得益于我国金融市场的开放和消费者对保险需求的不断增长。
2. 产品结构目前，银行保险产品结构主要包括寿险、健康险、意外险和财产险等。
其中，寿险和健康险是银行保险市场的主要产品，占比超过60%。
随着人们对健康和养老需求的日益关注，健康险市场发展迅速。
此外，近年来，互联网保险和智能保险等新型产品逐渐成为市场亮点。
3. 销售渠道银行保险销售渠道主要包括银行网点、电话银行、网上银行、手机银行等。
其中，银行网点是主要的销售渠道，占比超过60%。
随着互联网技术的普及，网上银行、手机银行等线上渠道逐渐成为重要的销售渠道。
4. 销售团队银行保险销售团队主要由银行网点客户经理、保险代理人、电话营销人员等组成。
近年来，随着市场竞争的加剧，银行保险销售团队规模不断扩大，专业化程度不断提高。
三、当前市场形势分析1. 市场竞争加剧随着金融市场的不断开放，保险公司在银行保险领域的竞争日益激烈。
银行与保险公司之间的合作模式不断创新，如交叉销售、联合营销等，使得市场竞争更加复杂。
2. 消费者需求多样化随着人们生活水平的提高，消费者对保险产品的需求越来越多样化。
除了基本的保障需求外，消费者对投资理财、健康管理、养老服务等需求也逐渐增加。
3. 监管政策趋严近年来，我国监管部门对银行保险市场进行了严格的监管，以规范市场秩序，防范金融风险。
银行员工营销心得体会(实用11篇)
银行员工营销心得体会（实用11篇）银行员工营销心得体会第1篇作为一名普通的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。
我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。
第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，把保险条款吃透，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推荐给客户。
尤其要在细节上做足功夫，扎好根基，当与客户介绍这个保险时，你能专业的把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户更加信任你、更加信任咱们的产品。
第二，把适合的保险推荐给适合的人。
要站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择合适的产品。
第三，推销保险，语言的技巧更为重要。
首先，我们要克服畏惧心理，大胆的、自信的去说。
保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品，我们推销的是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。
有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。
在于客户交流时，要注意：铺垫、幽默、倾听、以退为进、数字表达。
1、铺垫：开场寒暄过后，通过问询客户的工作、生活情况等，根据其现实情况慢慢引出适合客户的产品。
2、幽默：在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，给人以好感，在短时间内成为朋友。
银行员工营销心得体会第2篇怀着期待的心情，我有幸参加了20xx年营销培训班。
通过一周的积极参与和全心投入，我在xx管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。
这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。
在此向领导表示衷心的感谢！培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。
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网点服务营销短训（系列16）
客户对红利质疑时的处理
绝密
✓ 好坏高低是一种相对的感觉。天下没有白吃的午 餐。收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多 元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会。
✓销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实， 以客观理性的方式说明投资的现实。总比一味的销 售希望更能取信于客户。
3、参考问答
保险公司赚的钱 分不分，我怎么 知道？
绝密
寿险公司的财务状况都受到国家金融监 管部门严格审计，具有很强的透明度，红 利之分配与发放，也都需经保监会审核， 分红产品利润至少有70%要分给客户，这 您可以完全放心。
3、参考问答
这次分红这么低， 我怎么相信以后 的分红会不错？
绝密
分红产品为一长期的投资工具，应当看 的是保单持有人之长期而不是短期平均回 报率。按分红产品的投资组合，若此次分 红较低，也代表其他投资工具不会太高， 甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收 益。再以长期来看，平均回报率必定会更 乐观。
绝密
2、案例演练
引导学员如何精简的回答以下客户疑义：
1） 你们分红保底利率到底是多少？ 2) 保险赚的钱分不分，我怎么知道？ 3) 这次分红这么低，以后我怎么相信分红会不错？
绝密
3、参考问答
你们分红的保底 利率到底是多少？
分红的多少是不确定的，由于国家政策 严格规定，我们对分红标准不能给明确的 承诺。也只有不确定的东西才有可能比你 预期的高。在中国保险业是一个朝阳行业， 并且华夏人寿拥有一支非常专业的投资专 家队伍，相信会是比较乐观。
绝密
1、关键思维
在市场及产品都尚未完全成熟时，引导及教育客户是 必然的销售手段，主要有：
1）引导教育法:以明文之法律规章、统计数据、专家意见，使 客户有机会重新认识，化解成见或误解。 2）面对现实法：以市场的事实引导客户面对现实，认清现实， 投资有赢有输，有利润就有风险，每个人都在做选择，做决策， 冒风险。 3）比较法：以市场之统计数据来相互比较，使客户进行利害 关系分析。 4）机会成本/ 相对法：从“如果投在那儿，我可以得到更多” 到“如果没有投在这儿，也可能早就亏掉了”