对标快速消费品行业分销渠道分析

对标快速消费品行业

一、渠道、通路、终端：

“渠道”是快速消费品行业中的通用名词，快速消费品行业是渠道名词的创立者和完善的推动者；

渠道：商品或服务在从生产厂家流经到消费者手中所经过的各个通路路径的统称。简单地说就是通过什么方式流经到消费者手中，这些方式组合形成一个销售网络；

渠道通路一般包括如下：

厂家--经销商---分销商/批发--终端零售商--消费者。

快速消费品的渠道一般包括（本内容讨论不涉及电商）：

直销（安利、保险、一对一上门推销等）；

传统渠道（批发市场、零售商店、集贸摊点等）；

现代渠道（大型连锁超市、大型卖场、如家乐福、沃尔玛等）；

特殊渠道（如车站、火车轮船、网吧、酒店、会所、旅游景点等）四大类别；

快速消费品销售过程中很少有单一渠道销售的，基本上都是多渠道结构共同销售的过程。一个企业可以同时运用以上四个渠道，也可以运用其中的几个。

终端：销售的最末端，一般是直接展示和销售给消费者的一线场所，也是针对消费者开展促销活动的主要场所。

二、经销、分销（注：我们公司目前谈的分销商应该是对标于快消品行业的经销商）：

商品或服务通过第三、第四方等销售环节销售给消费者，直销员也是一种分销；

经销、分销是生产、制造商的合作伙伴；

经销（代理）：一般是直接和厂家结算的，分为全国总经销、区域（独家）总经销、联合经销、分品项经销等；

分销：一般在经销商下面，包括传统的二批、三批、零售店等；

三、销售网络的开发和建立方式：

快消品行业发展很成熟，一般都是找区域独家经销商，现金结算，给以政策和支持，然后借助经销商的已有的分销网络铺开销售；

随着市场竞争和通路利润的减少，快消行业很早就开始了渠道扁平化的工作，也就是取消了传统的省、市、县的传统多级别代理，直接发展到了县市级别的一级代理商，由厂家直接面对县级经销商；目前多数厂家的区域经销商都是发展到了以行政县为级别，个别的发展过乡镇经销（代理）商；

四、经销、分销商的维护方式：

1、对经销商的维护方式：

厂家给予：

区域保护、独家区域经销权；

人员支持：业务人员在开发期、铺货期、长期驻点支持、提供人员工资支持等；

财物支持：提供铺底货物，账期、样品、销售工具、物料、运输配送车辆补贴等；

促销支持：促销物料，促销活动费用支持或补贴，广告、包装支持；

销售奖励：完成年度任务后，给予销售返点奖励或其他奖励。

市场开发奖励：如市场占有率达到多少，网点开发达到多少，经检查验收后给以一定的奖励；经销商责任：

销售任务：完成签约销售任务（一般是年度），可能还会有制定品种销售任务；

市场开发和市场占有率有求：双方商定的开发分销、展示网点等；

品牌推广：配合进行品项和品牌推广、市场建设，如给分销商提供装修门头、展示货架、促销费用等；

投资配合：要求增加人员、仓储、配送力量等；

总体而言，快消品因为行业成熟，这个行业的经销商处于上游厂家和下游分销商的双面压榨之中；

2、对分销商的维护方式：

快消品对于经销商下面的分销商的维护和掌控力比较弱，一般都是弱势被动方，对分销网点是给予的多，要求和得到的少；

维护方式主要是靠责任业务员的客情维护，包括处理好个人关系，业务员个人魅力和守信用给予分销商促销物品和产品等；一般无法制定销售任务；

附：快速消费品行业从业人员的人员素质和工作状态：

1）薪水：不是很高，处于中等水平，对于刚毕业的大学生是个不错的选择。在应届毕业生中也只能算中上而已，每年的提升空间也不是很高的。

2）工作强度：

工种单一的时候多，辛苦度高，必须能吃苦，强度比较大，基本没有加班费和节假日的概念，节假日期间是最忙的时候；必须心态好，必须要心细。

3）发展机会：

比较少，除非跳槽到其他厂家或者遇到新厂家。