包商银行微小贷款实践与探讨

包商银行微小贷款实践与探讨 (包商银行) 很高兴能有这样的机会和在座的各位交流和探讨小额贷款的理论和实践，和大家共同分享包商银行自2005年以来在微小贷款领域的业绩和体会。下面我先将包商银行的情况及市场定位作简单汇报： 包商银行简介及市场定位 包商银行的前身是包头市商业银行，成立于1998年12月，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行，目前下辖赤峰、通辽、巴彦淖尔3家分行、80家支行共83家营业机构，拥有员工1669人。2007年包商银行还独资设立了1家贷款公司，发起成立了1家村镇银行。我行的第1家省外分行宁波分行即将开业，标志着包商银行已经跨入了全国性商业银行的行列。截止2007年末，全行总资产人民币526.6亿元，各项存款余额410.5亿元，各项贷款余额178.8亿元；不良贷款率0.71％，资本充足率为11.9%，拨备覆盖率186.56%，实现利润5.42亿元，连续几年被中国银监会评定为风险评级二级。 从1998年建行至2005年期间，我行尽管始终处于快速发展状态，然而作为一家地方性股份制商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，制约其发展的矛盾和问题也逐渐显现出来：首先，国有商业银行强大的资金实力和社会影响力，赋予了城市商业银行无法企及的竞争优势；其次是大企业、大项目资金需求相对较大，常以数亿计，服务这样的大企业面临着贷款集中度过高导致的流动性风险。更可怕的是，一些与我行合作多年的大客户，纷纷提出了“贷款利率在基准利率上下浮”的条件。2005年6月，一家与我行合作多年的大客户因为不能满足其贷款利率下浮要求，而将上亿元存款转移他行并撤走了帐户。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，最终也没能留住客户。这件事使我们清醒地意识到：与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。为此，2005年8月，我行召开了战略转型工作会议，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，全力打造服务小企业的品牌银行，实现可持续发展”的经营战略。这一抉择，实质上是我行经过市场检验后对经营战略和市场定位的“复位”。 恰逢此时，国务院发展研究中心与中国银监会于2005年4月15—16日举办了微小企业融资国际研讨会，提出在总结世界微贷业务实践经验的基础上，由国家开发银行与城市商业银行、城市信用社和农村信用社进行微贷款业务合作，引进国际先进成熟的微小企业贷款模式和经验，建立符合中国国情、商业性可持续发展的微小企业贷款运营模式和管理办法。 我行得此信息后，努力争取这一难得的机遇，于2005年11月23日与国家开发银行正式签订了《微小企业贷款项目合作协议》，成为世界银行推动下与国家开发银行合作开展微小贷款项目的首批合作银行。协议签订后，2005年12月1日，世界银行、国家开发银行聘请的德国IPC公司的专家到达我行，带着他们在前苏联、东欧、东南亚实践微小贷款的经验，在长达一年半的时间里，从零开始帮助我们进行微小贷款的能力建设，将德国专家严谨、有序、善做计划的工作方式贯穿业务发展的全过程。我行本着“先固化，再优化”的思路，树立专家权威，深入学习、领会、“复制”他们的经验和技术，并结合国情及地区实际进行改进和完善。 2005年12月25日，我行发放了国家开发银行微贷项目首笔贷款，金额1.5万元 微小贷款项目的能力建设 1、建立一支独立高效的信贷队伍 过去，业内认为小企业贷款风险高的主要原因是其经营风险大、信息透明度低、财务制度不健全、运作不规范。我们在引进了世界技术，推进微小贷款工作的实践中发现，微小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握对他们贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才。 为造就一大批微小信贷管理的专业人才，我们从人员准入入手，本着宁缺勿滥的原则，陆续从4000多名应聘者中筛选出200多人进入培训，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生。在培训方式上，一改课堂式教学注重理论培训的传统方式，引进IPC公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养。在实际操作中，由专家通过实际案例进行讲授，反复训练，规范其行为方法，使之掌握微小贷款的理念、分析技术和操作要领，亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户，培养学员的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析判断能力。期间，对经培训评估认为不合格的人员坚决予以淘汰，淘汰率达到三分之一。同时，注重对信贷员职业道德的培训，诸如客户经理与客户接触过程中均有明确的禁忌要求，绝对不允许喝客户一口水，拿走一片纸，严明的纪律和不合格者退出机制确保了一支训练有素、优质高效的信贷队伍的建立。 2、 充分借鉴世界技术，设计符合微小客户特点的业务框架及流程。 在专家的指导和帮助下，我们通过对专家设计的贷款流程、业务模式、担保方式、信贷管理系统、薪酬管理、筹资成本分析、合同文本等方面的深入理解和研究，结合国家银监局于2005年7月发布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》的精神和“六项机制”的要求，研究、制定了一套既适合客户需求又相对独立、简化高效的微小贷款业务流程和管理办法： 在贷款流程的设计上，始终坚持“现金流”为核心的业务理念，重视真实的财务分析、重视企业自身价值，不注重抵押担保。以往的贷款教训已经证明，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，银行无异是在进行一场赌博。我们分析、评估微小贷款客户还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从最终确定的可支配收入中30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。 在利率定价上，坚持商业可持续的“双赢”原则，经过财务分析计算出微小企业贷款作为劳动密集型业务的筹资成本、人工费用、风险加价、合理利润空间以及当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，最终将微小贷款基础利率确定在18％。随着业务的发展进程，对还款意愿好、履约好的优质客户实行1个百分点的利率优惠。 在担保方式上，5万元以下贷款一般只需要信用担保，95%以上的贷款不需要注册登记式抵押（即不需要房产等不动产抵押），不需要评估、公证，把基于“现金流”文化的分析技术贯穿到底决不仅仅流于形式，这种真正不注重抵押不产生其它费用的贷款模式不仅使客户保持了最低交易成本，符合微小企业的承受能力，也能够在有效覆盖经营风险的同时，使我行获得了一定的盈利空间。而更为重要的另一方面是在客户群体中逐渐或已经形成了“在包商银行贷款不要抵押物”的声势和氛围，从质疑到相信，从相信到逢人便讲，前来咨询填申请的客户与日俱增。 在授权审批上，实行矩阵式的授权管理体系，高效审批。过去，我行审贷委员委员会包括行领导、有关部室人员、支行长和信贷员共10余名成员，队伍庞大，而且人数不过半不能开会，不论金额大小，一笔贷款的审批往往要等一周甚至更长时间，从客户申请到贷款有时需要半月甚至更长。现在，微贷业务成立了单独的审贷委员会，作为唯一有权决定微小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员（主要是微贷总部授权人员、信贷主管和有经验的信贷人员）。审贷委员会均由最多3人组成，每人都有一个B角，实行一票否决，任何人都无权单独批准贷款。现在全行微贷款决策人员共有60多人，按两人或三人一组，可同时决策20多笔贷款，确保了决策效率。一笔微小贷款的简单流程是：客户申请后，贷前调查、分析一般由信贷员在一天之内完成，并提出上会申请；审贷委员会决策贷款时，信贷员的陈述时间全部控制在20分钟以内，单笔贷款在40分钟内做出决策。一般情况下，一笔10万元以下的贷款从客户申请到贷款发放只需3个工作日，10万元以上贷款须5—7个工作日。高效贷款流程的运转，使我行微贷业务看上去象一部永不停顿的“放款机器”。 在还款方式上，坚持按月等额还本付息的还款方式。这种还款方式的精妙之处在于：一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下，不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，信贷员能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。一旦发现客户的经营和意愿出现不利于贷款归还的情况，银行就能够在第一时间及时察觉，从而采取必要的控制风险措施，减少了坏帐发生的几率。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出提前做出计划和安排，客户的还款意识得到普遍增强。 3、健康信贷文化的打造是项目持续发展的动力基础。 引进微小贷款项目后，我行不仅学到了世界小额贷款的业务技术和管理理念，而且在此过程中彻底改变了过去的思维模式和习惯，主动把对“微小企业融资难、贷款难”这一课题审视的目光投到从银行自身找差距，找方法上来。 “市场是创造出来的，不是等出来的”。我行在微贷项目引进前也曾办理过小企业贷款，但收获的却总是小企业不满的声音。因为过去许多信贷人员认为是银行在用贷款支持企业，客户应该“求”我们。现在信贷人员的观念发生了质的变化，认为客户是银行的合作伙伴，是在为银行创造利润。在“创造客户，创造市场”这一营销理念的引导下，我行通过召开“小企业金融产品推介会”、举办“金融服务进社区”等营销活动，组织信贷员主动走上街头，走向市场，与客户零距离接触，向客户营销自己的产品，致力于使每位客户都成为包商银行可信赖的“终身客户”。据问卷调查显示，有80％的客户是通过客户经理上门营销的渠道了解微小企业贷款业务并申请贷款的；有70％以上的客户已经培育成我行的忠诚客户，有95％的客户表示愿意成为包商银行的“终身客户”。 创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化。我们深知：要想把微小企业贷款业务经营好，做成百年老店，就必须培育客户的诚信意识和忠诚度。我们在打造自己的微贷专有市场中，始终把握着这样一个原则：服务和诚信同等重要。对“准客户”的任何不诚实行为一律实行“零容忍”，只要“准客户”说了谎，造了假，他就不会成为包商银行的客户；而对已经贷了款的客户，哪怕他贷款逾期一天，也要按制度收取罚息。有些客户一时不理解，认为晚还几天、掏点罚息没什么。但通过对他们进行耐心疏导和服务跟进，这些客户逐渐理解到诚信守信应成为人们共同遵守的规范。通过这样日积月累的交流互动，我们倡导的诚信“小气候”正在影响和改善着市场信用的大环境。 在推进微贷项目的过程中我们深切感受到：要打造服务微小企业的品牌银行，必须营造“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化，并固化于每一个员工的意识中，成为微小企业信贷管理工作的信条与准则。在思维和理念上，坚持“不从客户身上找问题，而从自身找原因”；在宣传上，以“没有房屋抵押，你也能贷上款”、“微笑贷款，富民共赢”吸引客户的目光；在制度安排和流程设计上，充分尊重客观事实，平等对待客户，从技术层面寻找适合微小企业特性的模式和方法。 微小贷款项目成果和运作模式探讨 我行微小贷款业务的额度界限从人民币3000元到50万元，标准产品年利率为18%，期限最长为2年。开办业务两年来，共向目标客户群体发放了26万份宣传资料，接受了2万多人次的业务咨询。截止2008年3月末，我行累计为8000多个客户发放了微小贷款，总额达人民币5亿元，单笔平均金额6万元，逾期30天以上贷款占比仅为0.26%。目前，我行不仅在总行所在地——包头开办了微贷业务，而且依托自身的分支机构和自主的发展能力将微贷业务辐射到内蒙古自治区的赤峰、通辽和巴彦淖尔市，选拔培养了160多名专业信贷人员，服务对象遍及服务、贸易、生产、加工、养殖、运输等行业的微小型企业和个体户、小摊位。