经销商拜访技巧培训.pptx
合集下载
销售宝典——有效拜访 76页PPT文档
第一次没说“NO”就有下次说“YES”的 机会
除非第一次拜访就得到否定答案， 否则就有创造第二次见面的机会。
吸引决策者注意，引发兴趣
在进行销售时，要使购买决策者注 意到你，并对你感兴趣。
打开对方心门的最省钱最有效的方法，就 是赞美你的客户
拜访就是转达笑容和信心
微笑可以传染，信心需要传达，就算卖不 了产品，也要把自己销售出去，把笑容和对产 品，对公司的信心带给客户。
约见重要客户要点：
1、约谈地点近客户； 2、场所少繁杂、干扰； 3、通讯工具预先设定（关机或震动）； 4、资料准备要充分。
接待客户来访的要点：
1、欢迎拜访，即使是忽然造访； 2、营造温暖氛围，传送积极信息； 3、不是一个人的客户，是所有人的客户； 4、鼓励表达参观感受； 5、勿忘送客礼仪。
你对客户如何，客户对你如何
被接受是好事，“被拒绝”是常 事
陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来 对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴 的事，即使被拒绝也要心存准备。
有计划的拜访会事半功倍
拜访客户需要计划进行，即使是陌生拜访 同样要给自己制订计划，例如开发客户的数量、 搜索店铺的数量、陌生拜访的区域等等。根据 目标行事会帮助销售目标更易达成。
销售宝典二
个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象
你的衣着、言行代表的是你的个人 品牌、公司形象、销售的产品、提供的 服务；卖什么东西首先形象要对、销售 什么，就穿的像什么，假如想要潜在客 户接受忠告，就要穿的像一个可以提供 忠告者。
拜访失败不等于销售失败，把它当成：
1、一次学习的机会 2、一个你需要改变的负面反馈 3、一次锻炼你的技巧的机会 4、一个你必须玩的游戏
即使跌倒也要抓一把沙
医院拜访销售技巧培训ppt
建立 信誉
探询 聆听
主动
成交
特性
处理异议 利益
诚意信誉很重要， 探询聆听讲技巧。 转化特性为利益， 抓住机会好成交。 反对意见巧处理， 调查市场新信息。 访前计划勤回顾 拜访前计划 Plan before calling 确定拜访人员 预约拜访 回顾近期拜访记录 应向她们推荐什么药？ 有何竞争对手？
间接探询感觉的问题：首先叙述别人的看法或 意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。
说要说到别人想听
探询与聆听
昨天晚上的饭真难吃,你觉得呢？ 小林说昨晚的饭真是垃圾,你觉得怎么样？ 刚才肖浩东都不知道讲啥，你听懂了吗？ 小林说肖浩东讲得太差了，你觉得怎样？
探询与聆听
步骤Steps
复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题 会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。
不要连续发问 问题不能范围太广
探询与聆听
开放式的问题
怎样
How
什么人
Who
什么
What
为什么
Why
什么地方
Where
什么时候
When
探询与聆听
封闭式，以“是”或“不是”回答
1、拜访计划与分析
准备工作－物料
名片 主推产品资料、搭车产品产品
设立目标
SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的、可信的 有时间性的
有目的的开场白
寒喧
微观市场销售技巧
微观市场销售技巧
设立目标
建立信誉
销售拜访技巧(ppt 13)
13
4
收集反馈市场信息
为什么收集市场信息 市场信息来源 什么是重要的市场信息
2020/12/28
5
拜访前后准备及计划
为什么做计划 拜访前准备 拜访后分析计划
2020/12/28
6
设定目标
确定拜访目标对象 确定拜访达成目标
2020/12/28
7
建立信誉
四大礼节 礼节、技能、平易性、诚挚
2020/12/28
8
探询与聆听
目的 如何探询 如何聆听
2020/12/28
9
利益销售
利益是合作的基础 定义：特性、功效、利益 为什么要利益销售
2020/12/28
销售拜访技巧
销售代表如何取得最佳业绩
P=（K+S）*M 销售业绩等于知识加技巧乘以工作态度
2020/12/28
2
销售的定义
双向沟通的过程 发现创造并满足客户的需求 利用市场策略 达到不断增加产品用量的目的。
2020/12/28
3
销售拜访技巧
2020/12/28
10
处理异议
步骤： 缓冲——探询——聆听——答复
2020/12/2/28
12
以下内容请等待本站完整版
请时刻关注“金顿吧-医药营销文摘 本站暂时提供免费医药幻灯片定制服务。
2020/12/28
一次完整的销售拜访培训课程PPT(61张)
RED
4.开场
开场三要素
1. 目的 2. 利益 3. 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确
、清晰
RED
4.1避免这样的开场
•目的模糊不清 •没有解释合作对客户 的价值 •没有促进开放而双向 的交流气氛 •一连串的产品特征 •合作不切实际……
RED
4.2.1提问的类型
封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或 者“否”的选择
•顾客的姓名
•了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要
•其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处
RED
3.7妨碍销售的24个词汇
•应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行
人性知识
古文学知识
RED
2.3.1拜访前计划
•个人基本资料 •家庭基本资料 •单位基本资料
分清楚你要拜访的是 最终消费者（使用者） 还是经销商
•个人家庭阶段分析 •个人家庭偏好分析 •个人家庭需求分析 •亲友情况分析 •交往契合点分析……
客户情形分析
RED
2.3.2拜访前计划
•产品知识储备 •产品相关知识储备 •竞争品牌知识储备 •行业及相关知识储备 •提炼你的USP •学会做翻译
一次完整的拓展拜访
Foundational Versions for Selling Technique
前言
市场拓展需要了解的-------
市场营销基础问题
RED
1.销售拜访的整体性
为什么强调“整体性”
拜访销售技巧培训(ppt 174页)PPT文档共176页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
拜访销售技巧培训(ppt 174页)
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
世界级销售拜访培训教程ppt课件
.课程简介
Page 25
非货架/堆头陈列
检查清单 −主题是否清晰 −现有的区域面积 −现有的库存纸箱的质量 −销售点宣传品 −只用正面或所有面都用 −需要突出的产品 −对称或不对称陈列
.课程简介
橱窗陈列
➢ 为什么要有橱窗陈列？ • 突出促销/产品发布！ • 展现给顾客看你们备有什么货物！ • 鼓励顾客进入你们的店铺！ ➢ 如何才能使橱窗陈列更有效? • 经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！ • 改换必须引人注目以获得最大的反响！ • 确保有一个明确的焦点！ • 线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗） • 形状：三角形，圆形，方形等 • 图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比
Page 41
WCSC 第 5 步
销售
.课程简介
Page 42
WCSC 第 5 步 销售
计划与准备 店面检查 展列助销
=
最高库存要求
总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍
.课程简介
Page 37
确定订货数量
指示： 正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。 交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。 制订填补主要分销缺口的计划。 如果产品规格(SKU) 缺货 - 则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相 同情况。 回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。 运用您的判断力以确保亚太润滑油 (AsPac Lubes) 和您的客户能取得最佳成 果。 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。
通过店面检查可以实现： 对整个店面的透彻了解 确定潜在机会 确定 “必做”的任务
.课程简介
Page 3
外部检查
招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点