如何进行药店商品管理

如何进行药店商品管理（上）-----药店促销管理怎么做?

第一板块:促销意义何在？

连锁药店每天接触的是最为直接的终端消费者，市场的竞争激烈，所以促销肩负的责任也更为重要。基本上，促销的目的可分为以下四个方面。

提升营业额营业额来自来客数、客单价，而影响来客数与客单价的因素很多。消费者在决定是否进入门店或是否购买商品时，决策模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此，提升营业额应包括：增加来客数、提高客单价、刺激游离顾客的购买。

促进商品的周转加速滞销品销售，减少库存积压。

商圈开发连锁药店的经营有商圈地域性，为巩固老顾客，开发新顾客，对于商圈立地必须辅以促销策略的运用，以建立顾客忠诚度，对抗竞争店，活跃卖场气氛。

促进企业活力强化连锁企业的形象，提升营业人员的士气。

第二板块:促销具体分类

随着促销方法的演进，促销的创意也不断地表现在各种促销活动中。纵然促销的手法千奇百怪，运用巧妙且各有千秋，但其基本型态可以归纳为下列10种：

1.降价优惠：降价优惠是直接降低商品售价以吸引消费者购买，最常被使用的方式有折扣及特价。

2.随货赠品：指消费者买A商品送B商品。

3.免费样品：这是吸引消费者尝试使用的一种方法，最常用在新品上市时。

4.折价券：指凭券购买特定商品，可享有折价优惠。

5.集点券：集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后，即可获得赠品或折价消费等。

6.组合购买优惠：组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购买时可享有比分开个别购买时优惠。

7.自购式赠品：自购式赠品与随货赠品有一些类似，自购式赠品需要消费者于购买商品后将“购买凭证”寄回。

8.会员优惠：指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合。

9.抽奖：指购物满一定金额可以进行的活动。很多门店为提高参与率与得奖率，会强调“百分百中奖”，以提高消费者参与的意愿与购买力，“幸运大把抓”是另一种变相的摸奖。其主要用意是将无形的兑奖券变为实质的商品，增强现场趣味感。

10.陈列展示：当消费者进入门店，最受注意的便是陈列，因此为使得消费者在进入店铺后，不但要看得到商品，还要拿得到商品，更要透过陈列展示，促使消费者买的更多。

第三板块:社区推广规范

社区推广一般由市场部策划并组织实施，并要求各门店积极配合，以便让活动达到最佳效果。到社区推广进行时，管理办法有如下几个方面。

申请——由门店向市场部、物业管理处提出社区推广申请。

计划——一般是每月20日前，市场部列出下个月的社区推广计划，告知各门店及供应商。

策划——市场部结合不同社区情况，制定不同社区推广方案。

协调——就方案的可行性，门店与管理处协调，市场部与供应商协调。

通知——推广方式确定后，市场部通知门店及供应商，门店通知管理处。

执行——市场部负责人员、供应商的组织；宣传品、POP的准备；门店负责活动现场布置。

第四板块:门店促销管理规范

一、适用范围：

凡供应商在门店悬挂吊旗、横幅、张贴店外POP、海报、店内灯箱片、利用端架陈列、开设专柜、放置台卡、派人员促销、买几赠几等门店促销，适用本规范。

二、门店促销实施细则：

1.门店资源如吊旗、横幅、海报、灯箱、等均由公司统一安排，门店不得擅自安排。

2.一般门外立牌3块左右，其中“广告招贴栏”2块，“信息栏”1块。广告招贴栏用于张贴厂商广告招贴画，信息栏用于发布公司新商品、促销商品（如买一送一商品）等信息。

3.门店须要求入场促销人员统一着装、并佩戴促销卡，促销人员要听从门店统一指挥，遵守公司的各项规章制度。

4.入场促销人员不超过3家，对常年促销或巡回促销的厂商，门店可灵活安排时间。

5.门店需每日查看电脑中的促销信息条，及时掌握商品促销信息，并将促销商品写于门外信息栏上。

6.门店应每日检核促销商品是否齐备，对买一赠一的促销商品应及时将赠品补货到位。

7.要求门店人员悬挂的横幅、吊旗以及广告招贴画，门店人员应严格按通知单列示的促销期进行悬挂或张贴。

8.门店在收到促销申请表之后，应立即登记在“门店促销状况登记表”上，店经理要及时掌握各种促销在店内的安排时间，门店应严格按申请表上的时间给予安排。

9.店经理需经常检查门店的各种促销的清场时间，如过期海报、横幅，促销商品是否恢复原价，商品陈列是否调整恢复原状，人员促销是否撤离等。

10.门店部须每周对新入场、已到期门店促销进行通报。通报方式：电脑通知、店长会口头通知、向门店部发书面通知。

三、促销用品与赠品管理

促销用品管理：

（1）为方便门店，公司一般为各店配备部分促销用品，明细如下（详见表1）。

（2）各店进行促销活动时若出现上列用品不足的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。

（3）门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知门店部，由门店部协助解决。

促销赠品管理：

（1）供应商进行的“买几赠几”、“购物赠礼”等活动，按照“商品促销推广管理规范”执行。

（2）公司进行的促销活动，需下发赠品时，由门店部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表”上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回门店部统一整理。

（3）店面对促销赠品的管理按“门店作业手册”有关规定执行。

（4）门店部对所有促销赠品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表”及电脑小票整理好，由财务部统一核销。

药店商品管理如何做（下）——如何进行药店商品调控?

合理的商品库存，可以为连锁药店充分利用现有资金，最大限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转，这是摆在每个连锁药店经营管理重要课题。

讲师刘玉平/

商品调控管理原则

商品的调拔指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。

商品调控管理的基本原则是，动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。

库存管理方法

ABC分类管理法为了更有效地利用资源，应对库存商品进行分类，将管理重点放在重要的库存商品上，并进行分类管理和控制。ABC分类管理方法，是将库存商品按重要程度分为：主力商品的库存，即A类库存；一般商品的库存，即B类库存；销量少的库存，即C类库存，以此进行有效的管理。

ABC分类管理法步骤

一是如何进行分类：A类库存品种数量少但资金占用大。此类库存品种数占总数的5 %～20 %，而其占用资金为60 %～80 %；C类商品库存品种数占总数的50 %～60 %，而其占用资金为总额的10 %以下；B类商品介于二者之间，占总数库存的30 %～45 %之间，其占用资金为30 %以下。连锁药店根据经营商品的特点确定为：A类商品占销售总额80 %，B类商品占销售总额15 %，C类商品占销售总额5 %。

二是如何进行管理：对于A类商品库存而言，商品虽然较少但对连锁药店最为重要，需要重点关注，须严格控制。在满足顾客需要的前提下，维持尽可能低的经常库存量和安全存量。加强采购与销售的合作，降低库存水平，加快库存周转率。对于B类商品库存只需进行例行的正常管理和控制即可。对于C类商品库存，对连锁药店利润的贡献度低但数量最大，最易造成积压、报损，增加了配送中心存货管理成本，但很多商品又必不可少。所以对这类商品放大门店库存量，减少补货次数与配送中心库存。密切关注效期问题，从而降低库存成本与报损机率。

库存积压原因

我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量”，就是既要保持卖场丰富的货源供应，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在连

锁企业面前的一个重要课题。

造成库存积压的原因订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多；订购时机没有掌握好；虚库存的存在以及货帐不符；无法掌握到真正的商品库存数量；供应商交货不稳定；前置期过

长；客户的需求不定性；产品滞销或退货。

商品库存调控要点

一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。

库存调控四步骤

步骤一：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；

步骤二：统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量，依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准；

步骤三：根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准；

步骤四：根据不同商品的库存标准制定商品采购计划，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。

课程小结——商品调控中应注意的问题

首先要保证门店库存数据的及时准确性，当配送中心满足了门店要货的需求，对调拨单进行审核后，电脑系统资料库自动确定了配送中心库存数的减少与门店库存数的增加，而门店到货验收后，需要及时对通知信息查询栏中的单证审核进行及时的审核确认，才能保证门店库存数的准确性与总部库存数的一致性。门店互调单的及时上交录入，店与店之间的商品调拨，意味着调出店减少库存而调入店增加库存。如不及时处理，则会出现调拨商品在调出店的存销比虚高与调入店存销比虚低的现象，而要货量是根据销量与库存量来计算的，于是就会产生要货数的不准确。

手工单的及时录入，如手工单不及时录入，已销售商品不能及时减少库存，就会造成存销比升高，从而使要货量低于实际需求量。

商品的库存结构调整，在总体存销比控制在定数的情况下，应及时清理不动销商品与超库存商品，把库存空间留给畅销商品，并根据商圈商品销售的变化与季节性商品的畅、滞销来进行商品库存结构的调整，一则可以保证商品销售需求的供给，二则减少商品报损的机会。有效的方法是可利用库存查询中的最后销售日查询不动销商品情况。可经常查询后台管理中的商品期间存销比来了解单品的库存情况；可利用分店单品数据查询来检查商品是否有进、出及库存状况的异常；可经常对某商品发生过店与店之间调拨、或作过手工帐，是否已经上缴互调单、或是否漏录入调拨商品、或手工单是否有重复录入的情况、或退库商品是否及时给予减库存等，都可以进行库存准确性的核实。

现代连锁药店在商品管控工作中，应该探索本企业各个门店的商品销售规律，利用现代物流管理技术，将A、B、C三类商品分别设定库存上下限、安全库存限，然后采用EOS自动补货系统，准确地传导定货信息，有效地控制进货、缺货、补货等环节；利用自动识别技术BC条技术，提高货架利用率、库存情况检验率和验货准确度；应用POS销售点管理系统，规范收款盘点结帐销售分析等作业；使各门店实现傻瓜化操作，这样省时省力省人工，使商品库存合理化，科学化，进一步提高连锁药店的经济效益。