房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密(精)

【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆

市创新营销解密》(9月13日

【课程序言】

为什么? 在短短一年销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成

为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。

为什么? 碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单

日销售额最高项目之一。

为什么? 南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下

如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。

为什么? 江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造

了县级市的销售神话。

为什么? 沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房

地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿。

你想知道他们是如何做到全民营销吗; 你的团队如何提高营销技巧?

所有地产公司都希望带动售楼部来访量，可是如何提升客户来访量一直是非常痛苦的思

考，如何制定客户到访量方案，jack 老师常见方案给出了8个，来访量提升途径有四个。

1、通过人脉传播，传播偻盘的优势，增加关系网内的口径传播

2、抓住客户最关心的点，无限量放大宣传，让优势点深入人心

3、故意制造让客户难以理解但又与其购房欲望相关的广告内容，吸引其

4、定期举办活动

而如何做到这四点呢?

你想知道碧桂园开发模式有哪三招; 你想知道客户拓展的核心战略与价值吗? 你想知道

拓客的营销手段有那些吗? 你想听碧桂园任职的总监给你分析他真正做过的项目吗?

【课程亮点】

碧桂园营销八大武器

武器1：标准化运营

武器2：自主研发信息技术

武器3：国际化营销

武器4：打造市场推广新模式

武器5：营销环境行为体验

武器6：人力资源管控及人才培训

武器7：销售管理改革创新

武器8：营销系统“廉政公署”

【学员对象】

房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精

英

【金牌导师】

Jack 老师：

现任碧桂园营销总监，资深房地产营销管理职业经理人

专业特长：营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰

富的实战经验和独特的地产营销见解; 对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营

销模式的践行者;

荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式;

操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园. 凤凰城，碧桂园凤凰城(南京等。

【课程大纲】

一、房地产拓客核心战略价值

1、创新营销对拓客的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客的核心意义

二、房地产拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

三、房地产拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

2、编制详细客户地图

(1市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

(2根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

3、人脉资源拓展

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

4、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 5、竞争形式与激励制度 (1组内竞争与租间竞争的创新思路引入 (2以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 6、有效设定拓客的关键指标 (1清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 (2清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 (3设定拓客派筹前后的关键指标 7、拓客工具的运用---大礼包 (1硬件工具及使用注意要点 (2软件工具及使用注意要点

(3资源工具及使用注意要点 8、兼职及编外经纪人 (1非主流拓客渠道的有效借鉴使用 (2编外经纪人分类管理，分类筛选 (3编外经纪人转介开启思路与方法9、数据管理 (1通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 (2

结合分析结果及实际情况修正计划四、案例分享【南京凤凰城】【碧桂园十里银滩】

【和县碧桂园】【丹阳碧桂园】【碧桂园十里金滩】【费用说明】【主办单位】中房商学院【时间地点】2014 年 9 月 13-14 日上海绿地九龙宾馆【培训费用】人民币 3680 元/人(含讲师费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服

务 4000 多家房企，培养 6 万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产 MBA 等。预报名课程请到中房商学院官网

资本运营经典案例解密碧桂园

资本运营经典案例解密碧桂园碧桂园公司概况1992年发家于广东顺德的碧桂园以开发超级大盘见长，且近年来扩张迅速，截至2008年4月，已有主要分布在珠三角区域，以及在湖南、内蒙古、江苏、辽宁、安徽等地的45个处于不同发展阶段的项目。1992年起家于广东顺德的房地产企业碧桂园，于2007年4月3日确定以上限5.38港元定价，发售24亿股，当中21.6亿股(90%)为国际配售，2.4亿股(10%)作公开认购，集资超过129亿港元。每股招股价4.18至5.38港元，4月20日正式挂牌。碧桂园上市后，总市值即突破了千亿港元，成为来自内地在港上市的房地产第一股。报道显示，碧桂园近年的收益主要来自房地产开发、建筑及装饰、物业管理和酒店营运四方面业务，其中房地产开发是获利最丰厚的一块。截至去年年底，碧桂园在内地共拥有23个房地产开发项目，大部分位于广东省内，此外还开发有10家四至五星级的酒店。碧桂园上市重组过程翻开碧桂园招股说明书中的"历史、重组及集团架构"部分，可能谁都想不到，一向以低调务实示人的碧桂园，在资本化之路上能够使出如此眼花缭乱的手段。令观者叹服。4 月20日，碧桂园控股有限公司(碧桂园，2007.HK)在香港联交所挂牌，一大早开盘报7.01港元，全天最高价达到7.350港元，收市报7.270港元，较其招股价5.38港元高出35.130%，全日成交额为72.26亿港元，成交量10.04亿股。碧桂园的股价果如之前市场预期，远超每股净资产。可能很多人都不知道，比起上市后公司股价在二级市场上的精彩表现，碧桂园在上市重组过程中的一系列资本运作同样令人眩目。从2005年下半年开始，碧桂园的重组就开始，动作不大，神神秘秘，因为是典型的乡镇企业发展而来，有典型的民营家族企业的特性，更多的是内部瓜葛不清的资本结构，这个重组计划似乎不太容易。典型的内地民营家族企业海外上市重组，一般要做三件事：第一步，企业转制，把原来结构不清楚的转成外资企业，这是为境外上市做准备。第二步，就是重组复杂的结构，让公司成为业绩漂亮、业务特色明显、发展有前途、财务状况良好的企业。第三步，就是调整财务管理体系和会计政策，为上市铺平最后、也是最关键的道路。剥茧抽丝般的重组方案据粗略统计，碧桂园目前有顺德碧桂园公司等15家地产公司，增城凤凰城酒店公司等10家酒店，以及1家物业管理公司广东管理公司，2家建筑公司、装修及装饰公司腾越建筑工程公司和雅骏装饰公司，以及一家主题公园公司红荔文化村公司。总计28家有名有姓的企

房地产营销渠道搭建及管理系统：渠道拓客详细工作方案设计(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；文案大全

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。文案大全

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路：四、团队的组建团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行；同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后；（一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组：（1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作； 1、渠道专员10名，销管1名。 2、组织架构，10名渠道专员分成2组；文案大全

碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式

碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式碧桂园集团，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业。下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司；涉及酒店、教育等多个行业。碧桂园的成功不仅仅在于产品和服务，碧桂园的营销也值得我们学习。“从产品到顾客，再到人文精神，营销革命3.0 的时代，我们可大有作为。”7月24 日，广州碧桂园营销学院院长朱晓波造访重庆，向200 多家中国500 强企业破解了碧桂园的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销启媒体营销…… 营销3.0时代“当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业”。朱晓波说，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作用。聪明的企业会开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化。他对营销时代的变迁进行解读，认为营销3.0 时代不是凭空臆造的，而是大时代孕育的产物，是一种趋势。营销1.0 时代：以产品为导向。关注的是为客户提供服务内容和服务手段，如电子类产品，服务商只将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什么样的具体效果等问题，则不会进入深入考虑。朱晓波以曾经风靡一时的“大哥大”为例。上世纪90 年代初，人们都以拥有一台寻呼机为荣，当时手里提着一部“大哥大”走在街上，的确很有派头，特别是他们这些做生意的人。但是，“大哥大”以产品为导向的营销策略，只是以单一的营销策略为企业提供营销服务，单兵作战。营销2.0 时代：以顾客为导向。这是“以消费者为中心的时

代”，这时的营销是以顾客为导向，从顾客需求出发为他们提供价值，但这个时代的营销，企业看待与消费者的关系还仅仅是买卖关系。正是顾客导向的技术创新战略成就了诺基亚的曾经的辉煌，“科技以人为本”的广告语几乎无人不知，从“顾客就是上帝”到“科技以人为本”，可以说诺基亚以客户为中心的理念已经深入人心。早些年，诺基亚看到手机行业的产品千篇一律，无法满足消费者多样需求，于是进行技术创新。机身更薄更轻，可免费听音乐的产品一推出，就获得市场的青睐。然而当苹果、三星以“价值为导向”营销横空出世，诺基亚就一败涂地。营销3.0 时代：以价值为导向。所谓的营销3.0 时代，超越了以产品为导向的营销1.0 时代和以消费者为导向的营销2.0 时代，用一种更全面的眼光看待顾客，把顾客视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业的潜在合作者。30 年前，王石的万科也是以产品和顾客为导向的营销，“拿地—挖坑—盖房—卖房—管房”，就按这种初级的模式攫取市场;30 年后的今天，王石倡导的是“让建筑赞美生命”，把营销宣传上升到对人类生存方式、生存环境的思考高度。“从最初级的生理的需求到最高级的精神层面的需求，这是与马斯洛需求理论紧密吻合的。”朱晓波说，营销3.0 时代要求我们的营销手段从“功能性——感官性——精神性”的过渡。“让听得见炮声的人来指挥战斗。”朱晓波引用华为总裁任正非的话说。碧桂园的营销圈层任何伟大的营销理念都需落到实操，一枚石子投入大海，是掀起惊涛骇浪，还是激不起任何一点涟漪，需要市场的考验。在楼市不景气的情况下，2013 年8月18日，碧桂园十里金滩盛世开盘，当日加推数次，去化房源4800 套，平均15 秒售出一套房，刷新中国地产单日销售新纪录。10 月6 日，碧桂园兰州新城开

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需； ?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则

?以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访 3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪

六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。套餐详细内容客户类型 A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业， 200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业， 100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业， 50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元 2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品 3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100 元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000 元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券：类别墅：20000元洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以 100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受 1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园活动策划

碧桂园活动策划篇一：碧桂园活动方案幸福欧洲城·感恩十月情一、活动概述 1、活动背景：适逢十一国庆，为了让十一期间到碧桂园欧洲城的客户群真切体会到碧桂园的高品质多元化尊耀服务，我部建议在国庆期间连续四天在碧桂园·欧洲城举办一场的 “幸福欧洲城·感恩十月情”的主题活动，意在活跃国庆期间现场气氛、巩固客户对于欧洲城项目的品牌兴趣度。 2、活动主题：幸福欧洲城·感恩十月情 3、活动时间：20XX-10-1至20XX-10-7日 4、活动地点：碧桂园·欧洲城销售中心5、活动群体：七天内到访欧洲城的客户6、氛围布置：二、活动流程： 1、常规活动： 2、主题活动：

三、物料费用：以上建议可否，请批示!篇二：碧桂园凤凰城-周六活动方案品茶听经，禅茶有道 ——碧桂园凤凰城茶道活动方案一、活动总体思路根据碧桂园凤凰城项目的定位，活动策划遵循以下几个原则：（一）吻合目标客群的属性及项目的高端层次定位（二）乐活互动的创意方向（三）尽可能地使活动的影响具有延深与扩散性据此，我们拟订以下活动规划：二、活动规划一）品茶听经，禅茶有道1．核心亮点：普通的茶道表演是我们的目标客户普遍已接触过的形式，难以体现项目的独特与深厚文化底眼韵；“茶禅一味”的禅茶文化，是中国传统文化史上的一种独特现象，也是中国对世界文明的一大贡献。茶与禅本是两种文化，在其各自漫长的历史发展中发生接触并逐渐相互渗入、相互影响，最终融合成一种新的文化形式，即禅茶文化。禅茶道的过程带动饮者进入禅的心境，是一种更好的互动形式，同时佛学也是这个阶层的客户普遍较有兴趣的主题。2．参与人数：60人左右 3．适合时间：3月10日（周六）4．活动场地：室内5．活动内容：

房地产内训：《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营6大兵法解密》》(内训、公开课)

在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为房地产企业如何在有限的时间内，开展互联网营销及微信营销快速赢得客户，成功达成交易，需要突破一系列的营销障碍：这些障碍的突破需要您拥有全新的互联网营销模式和实战的营销技巧，更需要一整套完备的营销战术和经过训练的职业化营销团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！第一模块：房地产企业网络营销迎来最好时代 1、解析2014房地产市场面临的4大困局！ 2、房地产客户购买信心受挫，市场进入观望期“如何实现破局”！ 3、房地产企业对网络营销的新发展模式的重视! 4、房地产企业网络营销时机已经成熟的2大优势! 5、房地产传统销售渠道与网络营销渠道O2O 交融共生! 6、中国互联网的发展和优势为房地产企业营销带来全新的机遇! 第二模块：房地产企业网络营销战略制定 ◆ 拓宽地产营销思路；全面提升企业形象； ◆ 掌握实战成交方法；实现业绩倍速增长。 ◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！

2、房地产企业网络营销的5步模型 3、房地产企业网络营销的3步实施策略 4、房地产企业网络营销的2大功能（攻受兼备） 5、房地产传统营销4P到地产网络营销4C战略转变 6、互联网整合营销系统6大策略互动+案例分析：万科地产及碧桂园第三模块、房地产企业实战网络营销6大奇兵一、攻城兵—房地产企业的网络视频营销 1、房地产网络视频营销资源分析 2、房地产网络视频营销优势分析 3、房地产网络视频营销实操3大步骤视频+案例分析：深度解析万科地产视频营销二、弓箭兵—房地产企业的网络新闻营销 1、房地产网络新闻营销发布门户分析 2、房地产网络新闻营销撰写软文的注意点 3、房地产网络新闻营销的5大类型解析案例分析：深度解析碧桂园如何做新闻营销三、步兵—房地产企业的网络论坛营销 1、房地产网络论坛营销的6大流程 2、房地产网络论坛营销创意解析 3、房地产网络论坛营销实施的4大步骤案例分析：富力地产如何做论坛营销四、骑兵—房地产企业的网络微博营销 1、房地产网络微博营销的6大特点

碧桂园营销策略

海南（楼盘）金沙滩项目的快速营销。碧桂园?金沙滩今年3月一期开盘即推售数千套单位，一反常规的是碧桂园竟在本次重大开盘中追求零广告投入，正式拿出“全民营销”杀手锏，面向客户发动旅游看盘活动。碧桂园包揽客户三天两夜海南游机票及喜来登酒店吃住费用，而每位客户只需象征性交纳600元；仅仅两天内，碧桂园获得约4万名客户报名。金沙滩开盘一个月内，共计2.2万名客户被运送到海南旅游看房，碧桂园此役狂卖1200套洋房和400套别墅；目前，碧桂园参与全民营销的人员主要分为四类：营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士。据可靠消息称，今年上半年碧桂园新招收销售人员不少于4000名，从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军。在销售团队激励方面执行严格的奖惩机制：一方面实行末位淘汰，一方面许以销售额千分之六的高佣金标准。碧桂园的营销深度，远不止于此。碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。定位：碧桂园麾下精锐的御林军碧桂园董事局主席杨国强在上世纪90年代创造顺德碧桂园的营销神话，早已被业界奉为营销大师，也一直是碧桂园营销团队的灵魂人物。由杨国强先生首创的“牵牛篇”、“许愿篇”等碧桂园经典广告也在业界影响深远。碧桂园集团执行董事杨永潮则在杨国强的指导熏陶下，带领营销军团征战沙场长达20年。鲜为人知的是，十多年前杨永潮初露锋芒执掌碧桂园营销团队时，便亲自撰写广告文案，华南碧桂园赫赫有名的“山语”、“六米阳光”组团的推广名、被奉为地产影视广告经典的“让家成长”等广告片都出自杨永潮之手，其完美意境和文案深深打动客户，在强手如林的华南板块一枝独秀，更成为广告人膜拜学习的经典案例。有人说，碧桂园营销人背负着比同行更多的压力。其压力不仅来自于业绩要求和严格的考核，更来自于弥漫在团队中的那种时刻要求超越自我的氛围，这种团队文化让每个人不敢有丝毫懈怠，一定要把工作在最短时间做到最好。当同行将营销视作房地产开发中的“最后一棒”时，碧桂园营销人员早已介入项目前期运作，确保项目提供最适合市场的产品；当同行还坐在售楼部等客上门时，碧桂园的销售员已经用几天时间铺开数百个外展点，完成超过3.6万次圈层营销活动；当同行还在考虑该打刚需牌还是吸引改善客户，碧桂园营销已经从资产配置的角度挖掘客户需求，短时间内发动21万客户跨区域甚至跨国看房；当同行还将销售视作朝九晚五的工作，碧桂园售楼部里的“夜间营销”，“黄金派对”天天登场；当同行还在研究各种常规推广手段，碧桂园所有项目都已建立了自媒体并确保目标客户关注，每天关注碧桂园销售信息的“碧粉”人数高达数百万……

题目：浅谈房地产营销策略——以碧桂园为例

东北财经大学本科毕业论文浅谈房地产营销策略—以“碧桂园”为例作者：王胜锦专业：工商管理入学时间：2006年秋学号：061174084 指导老师：陈丽君答辩日期：2008年12月19日成绩：

内容摘要从1978年改革开放以来，我国的住房改革一直在不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。虽然只有短短一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。从目前我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。本文结合实际举例说明房地产营销策略功能作用。【关键词】：房地产营销;营销策略;4P

Abstract From the 1978 reform and opening up, China's housing reform has been ongoing in-depth, and gradually expand the real estate market, real estate industry, competition is intensifying. Although only one or two decades, but the momentum is very rapidly become a pillar industry of the national economy and leading industry. At present, along with the deepening of China's housing reform, investment in commercial residential development of the rapid increase in individual buyers in real estate transactions have a large proportion. Real estate marketing, real estate development as an important part of the means and, more and more developers are of great importance. China's current economic system, market economy system is still not perfect, the enterprise management level is relatively low, the market for the allocation of social resources are not enough big role in optimizing the industrial structure﹑reasonable society organizations in such areas as production, the government still plays To better effect. Government intervention in the economy in order to improve investment returns and reduce investment risk and reduce the waste of resources to achieve economic and social development goals, to achieve this goal rely on the marketing function. In this paper, combined with actual examples of real estate marketing function. 【Key words】:Real estate marketing，marketing strategy， 4P

碧桂园拓客8大战术

小瓶盖今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对，养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的

碧桂园拓客计划

碧桂园拓客计划 Prepared on 22 November 2020

?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则 ?以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访

3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。套餐详细内容

房地产营销模式研究以碧桂园为例

摘要 2014年是中国楼市极度紧缩的一年，尽管政府推出更多政策来提高住房销售量，但是房地产市场的滑坡形式仍在不断加深。一些精华房企依靠自身拥有的项目特色及其品牌优势，在房地产市场依旧平稳开发增产，例如保利、万科、蓝光、碧桂园等。针对中国房地产市场降温状况，无论是购房者，或是开放商还是政府，三方都在其中占据着举足轻重的位置，而房地产项目自身的品牌特点和市场优势将是2014年乃至以后中国楼市的展望点。房地产公司重点根据旗下楼盘特色进行积极多种营销方式推广，将成为房地产销售的保障。本文重点探讨房地产的营销模式，并以碧桂园为例子进行房地产营销模式研究。碧桂园是以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业发展、物业管理、酒店开发及管理等行业的国内著名综合性房地产开发企业。碧桂园让人惊讶的发展速度引起了社会各界的广泛关注与高度评价，其独特的发展模式被誊为“碧桂园模式”。本文以营销理论为依托，借助4P、4C、4R理论，遵循提出问题、分析问题、解决问题的基本思路，综合运用理论分析、实证分析、比较分析、案例分析等管理学研究方法对碧桂园的房地产营销模式进行分析并总结。本文重点总结分析了碧桂园模式，细致的对碧桂园4P策略进行了研究，并且罗列了碧桂园模式成功所需条件和碧桂园模式成功的优势与局限性，最后也对碧桂园模式做出了进一步完善的对策。为其以后的更大发展提供理论上的支持，也为其他房地产开发企业提供经验借鉴。关键词：房地产；营销模式；碧桂园模式

Abstract It is an extremely tight year of the Chinese propety market in 2014 ,although the government introduced a lot of policies to improve housing sales , the real estate market in the form of landslide continues to be worse. Housing prices of the best projects have to rely on their own characteristics and its advantages, the development in the real estate market is still steadily increasing , such as Poly, Vanke , blue, Country Garden . as for Chinese estate market conditions , either buyers, open business or government , in which all three parties occupy a pivotal position, and real estate projects with its brand characteristics and market advantages will become Chinese property market outlook spot in 2014 and beyond . Active real estate company focused on marketing a variety of real estate which based on its characteristics , it will become a real estate sale protection. This article will focus on real estate marketing model , and Garden real estate research marketing model of course. Country Garden is the domestic famous integrated real estate development company which include real estate , covering the construction, renovation , property development , property management, hotel development and management industry, Garden's surprising pace of development has attracted wide attention and is spoken highly of the community, its unique development model has ben reputed as the " Garden mode ."

碧桂园新项目七大拓客工作要求

沪浙区域营销管理部 2017.9.26

展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击

关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动 1.拓客地图制定 2.商家资源洽谈 3.拓客物料制作 4.电call话单收集 5.兼职公司申请 6.圈层酒店申请 7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源 4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标； l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核

碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密

碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密主讲：许愿Mack 【前言】 2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米 2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。 2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？【课程特色】 ?情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效； ?学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％； ?用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。【课程内容】第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密

碧桂园买房有保密协议

保密协议书甲方: 乙方：身份证号码：住所地: 主要联系方式: 鉴于： 1、甲方与乙方确立了劳动关系，签订了劳动合同，且乙方在公司所任职位及所从事工作的保密性质； 2、乙方充分理解并同意甲方在协议中拟订的要求； 3、乙方在公司工作期间所获悉的商业秘密，包括但不限于公司资料，文件，信息，软件，数据库及其他公司的信息资料（包括但不限于书面资料，电子文本，照片等）。甲、乙双方为维护公司合法利益、严格乙方职业职责，根据《公司法》、《合同法》、《劳动法》、《劳动合同法》和知识产权保护等法律、法规，在平等、协商、诚实、守信的基础上，经磋商，就乙方负有保密责任有关事宜达成一致，具体协议条款如下：一、保密内容和范围本协议所指商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。具体包括但不限于：

1、甲方的生产资料、生产基础、生产情况、产品配方、产品成本、产品定价、人事记录、员工资料、客户名单、供应商名单、货源情报、市场资料、业绩评估、产销策略、销售历史、财务状况、进料渠道、设计、程序、技术文档、软件源代码、可执行程序、演示程序、测试数据、制作工艺、制作方法、工艺流程、技术资料、管理诀窍、产品开发与研究进程、招投标的标底和标书内容以及尚未经甲方正式对外公布的经营管理信息、科研成果。 2、所有在乙方受聘期间研究发明或者参与研究发明的科研或成果，以及从公司知晓、学习到的知识、了解的商业秘密及知识产权，获知或负责完成的一切与项目及公司有关的信息、资料、数据等。 3、其他经营信息、技术信息。 4、虽不符合商业秘密构成要件，但是甲方明确提出保密要求的资料或者信息，也适用本协议有关权利义务的规定。 5、本保密协议和劳动合同为甲方内部文件，乙方应妥善保管，不得泄露给第三方，离职时必须退回甲方，如有泄露按本合同泄露商业秘密的规定处理。 6、客户名单和供应商名单包含以下内容：客户名称、住所地、通信地址、电子信箱、负责人、业务联系人等。 7、《劳动合同》和本协议其他条款提及的“商业秘密”应当理解为包括本条各款所指的资料或者信息，不再另行指出。二、保密期限 1、本协议经双方认可的保密期限为自乙方获取本协议保密范围内甲方任何信息资料等之时直至该等信息、资料为公众所知悉止，且不因乙方是否最终成为甲方受聘人员或离任、辞职、解雇等原因而终止。

解密碧桂园的高管团队

解密碧桂园的高管团队 --明阳天下拓展培训碧桂园以及其创始人杨国强家族长时间的低调与沉默，让外界对这家企业的好奇心并没有因为其上市三年而有丝毫减弱；相反，任何的风吹草动，往往都能将这种因距离而产生的好奇撩起。前不久，中建五局原总经理莫斌突然加盟碧桂园，并出任执行董事兼总裁，成为继崔健波之后，第二位进入该集团核心管理层的职业经理人。禅让总裁位置的崔健波，在撒手繁琐的行政事务后，依然位居执行董事，将专注于协助老板战略决策及投资。截至目前，碧桂园的高管团队没有因此出现重大变动，相反，如今由10位执行董事组成的高管团队看起来更加“固若金汤”——4位杨家成员，4位创业元老，加上一新一老的两位职业经理人。 “知人善用” 按照杨国强“疑人不用”的原则，莫斌绝对是他早已熟悉的一个人，有资料显示，莫斌在加盟碧桂园之前，其率领的中建五局就与碧桂园有着项目上的合作。有消息显示，之所以调整崔健波的职权，是因为他在碧桂园上市前后已经在制度化建设方面做了许多工作，现在集团内部制度已经初见成效。而以工程管理能力见长的莫斌此时空降碧桂园，似乎意味着碧桂园的重点将由制度建设转向工程管理。事实上，碧桂园原本系建筑队出身，其前身为顺德北滘的建筑工程公司，多年来旗下项目的施工，

都是“杨家建筑队”亲自上阵。但随着集团规模的扩大，自身的“建筑系”已经难以满足扩张需求，不得不将工程对外招标，工程质量开始显现超出公司控制能力范围的状况，去年湖面碧桂园项目甚至出现质量问题。正是在这一背景下，杨国强开始狠抓工程质量，莫斌的空降也在情理之中。有知情人士透露，莫斌系建筑出身，在工程方面经验丰富，而这一优势，让他进入杨国强的法眼。未来，杨国强很可能会利用莫斌的优势，在集团工程质量上寻求突破。温文尔雅而且有着丰富政府从业经验的崔健波在总裁位置8年，在集团制度化建设上了一个台阶后，此番退下来主管投资，杨国强看重的，也是其形象和能力均适合在碧桂园与政府之间能进行有效沟通。从崔健波和莫斌两人的任命和调整上，杨国强的精明也表露无遗。分权与制衡从《第一财经日报》记者掌握的资料看，莫斌的空降并非碧桂园高管调整的开始。早于2009年9月之前，杨国强就已经在碧桂园内部进行了一次大规模的高管“分权行动”。记者获得的一份该集团于2009年9月发放的内部资料显示，碧桂园的数十个项目被分到14个区域公司手中，每个区域公司产生一名区域总裁，管理3个到10个不等的项目。由此，碧桂园的“扁平化”管理通过“分蛋糕”的形式，被划分为若干“矩形方阵”。这与

碧桂园营销全过程解码

【背景】碧桂园从2012年的476亿到2013年-2015年连续3年过千亿，2016年更是达到了3088亿，同比增长120%，短短四年，碧桂园业绩实现了549%的增长。2017年第一季度更是达到1506亿，超过万科排名第一。这种跨越式的业绩增长是如何形成的，支撑这种增长的背后动因是什么，成功的关键因素是什么，本次培训由前碧桂园川渝营销总、营销学院院长、碧桂园营销标准化项目负责人朱晓波先生从营销的角度全方面分析碧桂园营销标准化的全过程，解码碧桂园跨越式下的营销奇迹。 1 营销标准化认知碧桂园营销标准化产生背景： ü 项目多、新人多、管控困难 ü 20年营销经验需要沉淀营销标准化解决问题 ü 新人熟悉营销全过程 ü 总部高效营销管控 ü 快速开发，快速去化与业绩达成营销标准化的六个阶段及300多个营销节点的分布 2 摘牌准备期地块信息盘点 ü 盘点区域位置、交通条件、地貌状况、周边环境、规划指标地块属性界定 ü 从规模、价值及区位、环境资源、经营理念界定地块属性三个关键指标分析地块所属城市 ü 人均销售面积、施销比、常住人口增长市场分析 ü 市场环境分析、版块分析、竞品分析产品分析 ü 项目规划、产品属性分析、核心竞争力分析目标客户分析 ü 目标客户（是谁）、客户地图（在哪里）、客户核心需求（要什么）。营销定位输出 ü 目标对象的分析和描述； ü 项目品牌（案名、LOGO、SLOGAN） ü 推广原则、营销推广策略、话语体系、主要资源和工具 ü 品牌策略－－品牌DNA ü 传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道 ü 视觉表现案例分享：碧桂园国内首号项目“十里银滩”如何精准拿地，营销定位从而实现年度100亿销售奇迹