推销与谈判技巧论文
推销与谈判技巧论文
篇一：《推销与谈判》心得
安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课2012—2013学年度第二学期期末考查论文
学习《推销与谈判》心得体会
作者：
专业：市场营销年级：2010 级日期：2013年6月
学习《推销与谈判》心得
2012-2013学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关
推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。
推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
学了现代推销技术的课本知识后，
纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。
推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；
3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销
产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的
提高。
在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：
谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。
要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。
此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。
由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。
（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。
通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对
理论知识的学习及应用。要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。
这学期的《推销与谈判》的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。
《推销与谈判》课程第三组——千百度广告有限公司
篇二：现代推销与谈判技巧论文
房地产推销人员素质研究摘要：个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。销售时创造、沟通与传送价值给顾客，及经顾客关系以便让组织与其利益关
系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求
关键字：房地产；推销人员；素质的过程。
在如今的经济发展热潮中，房地产行业注定书写它自己的一番传奇。而作
为一名房
地产销售人员，更要在这浪潮中使自己有一席之地，而做好一个房地产推销人员，重要
的是自己的素质。
房地产销售人员的素质要求：
一优秀销售人员的条件：
1：同情心
它能设身处地为消费者着想。以消费者的个人能力，为他推荐最适合于他的产品，
而不能单单是从自身的销售利润来考虑。在销售界流传这么一句话，先做人而后做销售，
所以销售人员的品德素质极为重要。
2：自我驱动力
有迫切完成销售过程的个人需求。这个需求是积极向上的，也可说是一种精神的动
力。
3：百折不挠的进取精神
坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才
会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自
己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的
东西，为人民提供服务。
4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开
头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
二销售代表的基本素质要求
1:爱心
爱心是销售代表成功的最大秘诀。他以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的
护身符。爱心是销售代表在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝
爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助销售代表解除客户心中的怀疑和恐惧，
爱是帮助销售代表打开客户心灵的钥匙。
2：信心
如果不能想象成为成功者，您永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由
此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。销售代表碰到挫折时，既不要畏惧，也不
要回避，而要勇敢的去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就
越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢的去尝试，多多少少都会有所
收获。那些销售冠军都认为，如果
没有信心而放弃任何尝试机会，自己就决做不成销售。
3：恒心
恒心，就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的
不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的
恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到
各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视
为意志薄弱的人。既然无论销售代表走过哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那
为什么不选择有鲜花的和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要销售代表肯拥有
正确的生活目的。
4：热忱心
热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售代表对手中的工作采取积极行动。热忱也是
推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工
作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售代表的整个身心充满活力，使销售代表
只需在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得
疲倦。对销售工作充满热忱的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会
用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。
房地产销售人员的定位
一公司形象的代表
房地产业发展日趋理性、竞争日益
强烈，售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨
大的变化。作为营销推广中的主角售楼员，有必要清楚自身的定位，这对房地产营销的
过程起到决定性的作用。
二经营理念的传递者
销售人员要清楚自己对房地产开发公司和消费者之间起到一个牵线搭桥的中介作
用。其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、
服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三是客户的引导者
购房涉及到很多专业知识，如地段的考察，同类楼盘的比较、户型格局的评价，建筑结构的识别，区位价值的判断，住宅品质的检测，价值的推算，面积的丈量，付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等。每个环节都都包含了
许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以房地产销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四将楼盘推荐给顾客的专家
首先从观念上，售楼人员要抱着一个是在为顾客谋福，是在为顾客做一件十分重要的事情的态度，要有一种把顾客的事当作自己的事情做的神圣感和自信心。在调整好了自己的良好心态以后，你才有可能更好的完成销售工作。
五将顾客意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递本公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
房地产销售人员的工作职责
一推广公司形象，传递公司信息
公司的形象对于企业和个人来说都
是一个很好的说词，好的公司形象能够让你在推销过程中更有力的于其他企业竞争。
二积极主动向客户推荐公司楼盘
在这个房地产业极度膨胀的市场，只有主动出击，才能让自己立于不败之地，主动向客户推荐楼盘，可能就会有潜在的客户注意到你的产品，从而才能有购买的可能。
三按照服务标准指引，保持高水准服务素质
作为一个推销人员，而且是房地产行业的推销人员，一定要意识到自己属于一个特殊的服务行业，而良好的服务，往往能够起到决定性的作用，让顾客对你及你推销的东西产生信任和依赖。
四不断进行业务知识的自我补充与提高
在学校不读书不可怕，就怕到了社会还不读书，只有不断的丰富自己的专业素养，更好的掌握行业与竞争对手的动态，才能有好的业绩。
良好素质的培养
一健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对销售代表来讲，健康的身体是营销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的销售代表的。
二诚实守信
诚信是一种营销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比销售代表的其它品质更能深刻的表达人的内心。
三懂得容忍别人
面对各种各样的人，作为一个推销人员一定要能够容忍很多种意想不到的事件，但是只要你能狗做到容忍，一定会为自己带来一份收获。
参考文献
1吴健安。现代推销理论与技巧第二版.北京：高等教育出版社，2008.
2江林.消费者心理与行为第四版.北京：中国人民大学出版社，2011
篇三：推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：（1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：（1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销
三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。（这种观念对于市场比较集中，客户数
量有
限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。（竞争导向观念认为，企业向用户推销的
应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。）
第三节推销人员应具有的素质：（1）强烈的敬业精神（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有
权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、
巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。）三、构筑销售网络：厂商——批发商——零售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。（2）让中间商有利可图。（3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销
第五节一、了解产品
1、了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的
2、判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性
产品。
3、了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形
式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。
三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、价格的支付方式。
2、产品的品
牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。四、产品的质量1、质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认
识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。
2、主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。
可行性研究论文
项目可行性研究论文 胡涛 20111560 摘要 在中国，可行性研究工作被纳入基本建设程序，作为项目投资决策的重要手段已经有二十几年的历史，然而可行性研究工作并没有发挥其在项目中应有的作用。陈述了现今中国可行性研究工作中存在的一些主要问题，并有针对性地提出了一些解决问题的对策。 对投资开发项目进行可行性研究是拟建项目按照投资决策程序要求，在投资决策时与项目有关的环境、资源、技术、经济和社会等问题所进行全面分析论证和综合评价，是一种选择最佳投资项目和投资方案的科学方法，是投资决策不可缺少的一个重要环节。投资资项目可行性研究审计是决策审计的主要内容，是投资绩效审计的不可或缺的重要组成部分。审查项目建设目标、经济目标、社会目标、环境目标等实现程度，离不开可行性研究报告。结合项目开发投资中存在的问题分析，研究探讨采取合理选择项目、严格论证程序、控制关键环节等措施，加强对新项目投资风险控制，确保投资开发收益最大化。 关键词：投资项目；可行性研究；评价指标；探讨
目录 摘要 (Ⅰ) Abstract (Ⅱ) 第1章引言 (1) 第2章投资开发项目可行性研究概述 (3) 第3章投资开发项目可行性研究应遵循的原则 (9) 3.1开发项目可行性的原则 (9) 3.2项目可行性研究的重要性 (9) 3.3项目可研阶段合理确定投资的必要性 (9) 第4章进行投资开发项目可行性研究的必要性 (9) 4.1目前投资开发可行性研究方面存在的问题 (9) 4.2产生问题的主要原因 (9) 4.3可行性研究的重要意义 (9) 4.4机会研究 (22) 4.5初步可行性研究 (9) 4.6详细可行性研究 (9) 第5章投加强可行性研究所应采取的措施 (19) 5.1建立健全实业项目开发考核机制 (19) 5.2可行性研究的改进对策 (19) 5.3改进和完善可行性研究工作的对策及审计建议 (19)
推销与谈判技巧.
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
商务谈判与销售技巧论文
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
五种强效的推销技巧
五种强效的推销技巧 强效的推销技巧成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯，同时把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实成效最好的技巧。 有些广受欢迎的推销技巧能够回溯到19世纪。例如讲有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也确实是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就看起来他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。 有一种叫作“本?富兰克林”的成交技巧，也确实是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的缘故写成一栏，然后把不乐于购买的缘故写在另一栏。 有一种叫作“锐角”的推销技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。例如讲，以后客户：“我没有方法负担每月的费用。”推销人员：“如果我们能够把这笔钞票分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会同意吗？” 还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位可不能让人感到太大压力，甚至毫无压力的推销人员。你不可有任何意图*纵别人的言行，而危及维系推销．关系基础的脆弱信任感。 你对以后客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不能够使用一些阴谋，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不能够妄图用任何方法*纵以后客户。 有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将推销对话引导到对你有利的结论，同时坚持日后的关系品质。我以我十七年的推销经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的关心。 一、“我要考虑一下”推销法
我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都明白这些技巧。他们确信会常常讲出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们可不能骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。 如果你确实听到你的客户讲出了如此的话，我告诉你，那个客户差不多是你的了。如果你差不多把握了那个技巧的话。 你能够讲：“某某先生／女士，专门明显地你可不能讲你要考虑一下，除非对我们的产品确实感到有爱好，对吗？”讲完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时刻作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起专门大的辅助作用。 他们通常都会讲：“你讲得对，我们确实有爱好，我们会考虑一下的。”接下来，你应该确认他们确实会考虑，“某某先生／女士，既然你确实有爱好，那么我能够假设你会专门认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地讲出来，同时要以强调的语气讲出。 他们会如何讲呢？因为你一副要离开的模样，你放心，他们会回答的。现在，你应该跟他讲：“某某先生，你如此讲不是要赶我走吧？我的意思是你讲要考虑一下不是只为了要躲开我吧!” 讲这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的模样，在他们作出反应之后，你一定要弄清晰并更有力地推他们一把。你能够咨询他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有讲明清晰，导致你讲你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？” 后半部咨询句你能够举专门多的例子，因为如此能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你咨询他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钞票的咨询题呢？”如果对方确定确实是钞票的咨询题之后，你差不多打破了“我会考虑一下”定律。 而现在如果你能处理得专门好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询咨询客户除了金钞票之外，是否还有其他情况不行确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你确实遇到了最后道关卡。
企业项目投资决策研究论文
企业项目投资决策研究论文 企业的生存靠发展，企业的发展却要依赖于投资。这里的投资是广义的概念，不仅包括企业在新领域的拓展，同时也包括企业原有领域内的创新。固然，企业要进入一个新的领域，需要依托于某个项目，并投入大量的资源。但是，企业在自身业务范围内的创新，无论是产品线的延伸还是现有产品的改良，都会面临来自技术、市场方面的风险，并耗费大量的资源，这就具备了投资项目最基本的特征。因此，项目投资是企业发展的重大决策，这种选择和决策，无论是扩大再生产或是开拓新市场都将对企业的发展起着决定性的作用。 一、投资战略的制订 企业投资战略作为企业发展战略的一部分是和整体发展战略相适应的，相应于企业的创新发展和稳定发展两种基本战略，投资战略也有两种基本战略，即创新型投资战略和稳定型投资战略。企业选择创新发展还是稳定发展，取决于企业自身发展的需要，取决于对市场前景和企业态势的把握。而选择投资战略方向与确定投资战略态势构成了企业发展战略的核心，它们构成了企业投资战略选择的前提。在明确了企业发展战略的基础上，投资战略的选择包括投资战略类型、投资时机选择和投资项目的优化组合。
二、投资项目的选择 企业投资项目的选择决不是漫无目的的搜寻，而是应该根据企业既定的投资战略，以企业自身投资能力为基础，围绕企业核心竞争力进行项目选择。没有方向性的项目选择不但浪费大量的财力、物力，而且往往无法发现真正适合企业的项目，错失良好的投机时机。 基于企业投资战略的项目选择 企业的投资战略为项目的选择指明了方向，稳定型投资战略要求企业的投资围绕企业现有业务领域、现有市场进行核心多元化或者至少是相关多元化投资。因此，企业在选择投资项目时，必然会围绕现有产品进行纵向或横向的信息搜寻。所谓纵向是指向现有产品的上游或下游延伸，横向是指丰富产品类型以覆盖更多的细分市场。无论是纵向还是横向都要求企业在自己熟悉的领域内搜寻项目信息；与此相对应，创新型投资战略要求企业跳出现有的业务框架，开发全新的产品或拓展新的市场，甚至是在完全陌生的领域进行投资。但这种投资并不意味着四处开花，毫无方向，它必须以企业的投资能力为基础，以企业核心竞争力为中心，是企业核心竞争力的延伸。 基于企业核心竞争力的项目选择 企业核心竞争力是企业生存的基础，同时也决定了企业拓展的能力边界。企业必须明确的知道自己的核心竞争力所在，是品牌影响力、管理能力、人才储备、技术水平，抑或是规模实
现代推销与谈判技巧论文
现代推销与谈判技巧论文 现代推销与谈判技巧学习心得 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
现代推销实务与技巧论文
现代推销实务与技巧论文 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困
n个方法及技巧教你成为白酒推销高手
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活
动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识\+人脉 公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天
投资决策的方法论文参考范文
投资决策的方法论文参考范文 浅谈企业投资决策方法 【摘要】近年来，随着全球化步伐的加快，我国经济的高速发展，国际化水平的不断 深化，可供企业选择的投资机会越来越多。面对众多的投资机会，企业应该做出什么样的 决策才是符合其利益最大化，这个问题就是本篇论文所要讨论的重点。 【关键词】企业投资决策方法 引言 企业选择恰当的投资决策方法是企业正确进行投资的前提。许广义认为：投资决策的 各种分析方法是在实践中形成并发展完善的，但这并不表明运用这些方法在任何情况下都 有效，造成方法失效的原因是多种多样的。 目前，投资分析方法主要分以净现值法为代表的传统的投资决策方法和近年来新兴起 的实物期权法。由于传统的企业投资决策方法NPV在解决不确定问题时有其固有的局限性，这样使得该方法在评价具有风险不确定性项目时显得苍白无力。于是新的评价投资决策方 法的工具――实物期权法得到了发展，它对应企业管理者来说非常重要，它提供了一种新 的思维模式，可以根据企业投资决策的投资机会灵活地调整投资的节奏与规模，最大限度 的回避风险，提高企业的经济效益。实物期权法它不是对传统决策方法NPV的完全否定， 而是在保持传统投资决策方法合理的基础上，对不确定性因素积极地做出回应的思维模式。 本文将通过对传统的净现值法和新兴的实物期权方法进行比较分析，以达到为企业经 理人提供一种全新的投资决策思路的目的，进而得出企业要想获得丰厚的预期收益，就必 须要能够审时度势，面对复杂多变的竞争条件，及时有效地做出正确的抉择。 二、比较分析 一传统的投资决策方法及局限性分析。 对于我们了解的众多的企业投资决策分析方法，目前发展最完备、应用最广泛的是净 现值法NPV。 净现值法NPV是评价投资项目的一种方法。该方法通过将企业投资项目从开始阶段到 项目结束完成的整个存续期间的各期现金流入量和现金流出量按合适的折现率贴现，将以 此得到的现金流入量现值与现金流出量现值进行加总求和得到净现金流入，然后把其作为 评估企业是否应该投资的基本依据。如果净现金流入为正值，则投资方案是可以接受的; 但如果净现金流入为负的，那么投资方案就不可接受。并且净现值越大，投资方案越好。 但是此时的传统投资决策评估方法NPV由于具有本质静态性，缺乏决策上的灵活性，已不 能满足在现实不确定环境下进行项目价值评估的需求，局限性具体表现在以下几个方面：
商务谈判与推销技巧论文[1]
商务谈判与推销技巧作业 谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。 有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。 此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。 在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说：①顾客：“**产品，现在有红色的吗？” 回答一：“没有。” 回答二：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。” ②问一：“你有没有联系电话？” 问二：“你的联系电话是多少？” ③问一：“你要不要**产品？” 问二：“你要几件**产品？” 容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判
销售就是随机应变-有20种方法让你不成交都难!
销售就是随机应变，有20种方法让你不成交都难! 影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。 1、急于介绍产品 我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。客户组织内不同职能部门的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部最关心的是价格;使用部门则关系使用是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。请加陈安之老师微信 caz7966从此人生便多了一位成功教练!所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。多提问，则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 2、不能真正倾听 销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。 3、没有预算的概念
预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。搞清客户的预算情况是销售人员需要取得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以，通过crm长时间积累客户资料，了解客户的每一点信息，全面分析之后再去评估行动，是非常必要的。 4、没有下一步的行动安排 销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。 5、过早涉及价格 过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的，会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由，过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟
论文试论建设项目的投资决策
论文试论建设项目的投资决策 建设标准能否起到控制项目投资、指导建设的作用，关键在于标准水平订得是否合理。 标准订得过高，会脱离我国的实际情况和财力、物力承受能力，增加造价、浪费投资;建设标准订得过低，将会妨碍技术进步，影响国民经济的发展和人民生活的改善。因此， 在制订建设标准时，应紧紧把握住标准水平这个核心，贯彻执行国家的经济建设方针和技 术经济政策，从我国目前的经济发展水平出发，区别不同地区、不同规模、不同等级、不 同功能。合理的建设标准能使项目投资大幅度降低。 建设地区的选择。选择建设地区，实际上就是根据国民经济发展的要求，结合市场经 济需要以及各地社会经济资源条件等，从广泛的地理范围内选择拟建设项目的建设地区， 建设地区选择的合理与否，在很大程度上决定着建项目的命运，影响着项目投资的高低、 建设工期的长短、建设质量的好坏，而且还影响着项目建成后的经济状况及经济效益。建 设地区的选择遵循以下两项基本原则：靠近原料、燃料和消费地的原则;工业规模适当聚 集原则。 建设地点厂址的选择。厂址选择的主要任务是：在已选定的’建厂地区，具体确定工 厂的建筑地段、坐落位置和东、西、南、北四邻。建设地点选择最根本的要求有两点：一 是从保证建设直接经济效益出发，要满足该厂生产建设和职工生活的要求，二是保证间接的、社会的效益出发，要求厂址的布局有利于所在城镇和工业小区总体规划的实现。 工艺评选。所谓工艺，就是拟建厂生产产品所采用的工艺流程及制造方法等。评定采 用的工艺是否可行，主要有先进适用和经济合理两项标准。 设备的选用。在设备选用中，应注意处理好以下问题：要尽选用国产设备;要注意引 进设备之间以及国内外设备之间的衔接配合问题;在注意引进设备与原有国产设备、厂房 之间的配套问题;引进技术资料应注意的问题。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。
外贸销售谈判技巧论文
外贸销售谈判技巧论文 篇一：浅谈外贸中的商务谈判毕业论文 ┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ 摘要 随着我国市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的不断加剧，外贸商务谈判越来越广泛、深入和频繁地进入我们的生活。其在对外贸易中所处的特殊地位和重要价值也日益凸显。因此研究外贸谈判应注意的问题就成了加快对外贸易发展的一个重要方面。 本文通过分析外贸商务谈判所应遵循的基本原则，诸如平等互利、就事论事、依法办事等指出对外贸易谈判进行的基本前提，并通过谈判策略分析、文
化差异比对，以及具体技巧梳理三方面切入，让人们对外贸商务谈有一个比较清晰和明确的认识，并提出了一些可行性的实施方式，希望能对外贸谈判人员有所帮助。 关键字：平等互利文化差异语言技巧进攻与防守 ┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ 目录 一、引言............................................................... ..................................................................... ........ 3 二、外贸商务谈判的策略性............................................................... ............................................. 3 （一）国际商务谈判的基本原则............................................................... ................................. 3 （二）外贸商务谈判的策
一些日常销售的方法和技巧
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润
地推谈判技巧
地推谈判技巧 篇一：《推销与谈判》心得 安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课20XX—20XX学年度第二学期期末考查论文 学习《推销与谈判》心得体会 作者： 专业：市场营销年级： 20XX 级日期： 20XX 年6月 学习《推销与谈判》心得 20XX-20XX学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。 推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我
也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。 推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户； 3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大
20种销售技巧方法
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不