导购员提升自己销售能力及案例
服装导购员的销售技巧和口才
服装导购员的销售技巧和口才篇一：如何提高导购员的销售技巧如何提高导购员的销售技巧（一）顾客的购物心理类型每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。
顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。
（二）顾客类型的分类（表）顾客表现顾客类型骄傲型干脆型购买型熟悉的顾客回头型谨慎型健谈型智慧型干脆型模糊型追问型刁难型主见型闲逛型一.不同类型顾客的应对要点骄傲型有很强的自信心（谦恭和蔼、迅速准确）干脆型直爽、反应敏捷（迅速利落、言简意赅）购买型有明确的购买意向（迅速成交、连带购买）回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款）谨慎型购物仔细认真（耐心解答、协助决定）健谈型东拉西扯、偏离话题（切入正题、重点推荐）智慧型对专业知识有兴趣且理解能力较强（专业讲解、鼓励尝试）模糊型无明确购买目的（细心询问、协助决定）追问型过分追问细节（简单扼要、突出特点）挑剔型挑毛病表明感兴趣（不可辩解、多讲特点）主见型喜好自己拿主意（简单扼要、保持距离）闲逛型潜在顾客（简单扼要、保持礼节）嬉闹型打发时间、无心购买（有礼有节、不卑不亢）特殊型年老或有缺陷的顾客（回避缺陷、周到得体）携伴型有同伴一起购物（协同介绍、有主有次）富贵型只选高价位的商品（高价需求、强调实用）实惠型只选中低价位的商品（不可怠慢、强调实用）代买型受人委托、赠礼（细心了解、目的尺码）男顾客男性买女性内衣（耐心尊重、含蓄大方）二.购物的步骤顾客导购员小姐注意商品观察顾客，对顾客的需求做出初步判断发生兴趣温馨、亲切地招呼联想穿着效果商品提示产生需要欲望专业性的商品说明，推荐比较指导试穿，引导购物决心购买快捷的提供产品，开票，收钱满足善解人意的售后服务三.购手的八个阶段的应对技巧顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。
销售案例分享范文大全(共9篇)
销售案例分享范文大全1时间过的真快，转眼又过了一个月。
现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下一、x月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训一人员管理方面1、爱店思想的树立提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。
不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。
x月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。
一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。
这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。
我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。
2、导购专业技能的掌握x月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。
坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。
店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。
人员管理方面的不足①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。
②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。
导购故事案例集
导购故事案例集案例1一天下午，整个商场人流量很少。
我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。
顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。
当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机(通过外在的东西来判断客户的消费能力)，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买****的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取（敢于挑战的心态）。
我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。
在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。
虽然****没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。
顾客对这款热水器比较满意。
这时顾客对我已经有了几分好感（协助客户先买到自己店内没有的产品获取客户的信任）。
我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。
来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。
这时我已经感觉到顾客比较信任我了（获取客户信任后找机会转向自己的品牌）。
我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。
我马上说：“我带你们去看看****消毒柜吧。
”接着就介绍了****消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。
介绍到这里时，我们正好走到****产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐****的消毒柜给顾客。
顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。
这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。
我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐****的给他们吧。
我又给他们讲解了****油烟机产品的性能及售后服务，介绍说****有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。
导购员如何提升单店业绩
导购员如何提升单店业绩商品产品到了终端，传播品牌信息的载体只剩下三个：产品、形象和导购员。
在三个载体中,产品已经造就，是一件件商品；而作为可变因素直接面对消费者的是导购员服务及店铺陈列，这将决定着品牌在“最后一公里”的冲刺中是加分还是减分，是最直接的提升销售业绩的关键。
因此，导购员通过服务创新，令辟蹊径，站在购买者顾问的角度，为购买者出谋划策将直接决定着终端销售。
如何利用这些可变因素来提升单店业绩呢？首先应提高导购员的素质，提高服务质量.也就是要求导购员注意言行举止,对消费者进行适当得体的消费引导，更重要的是在服务上要有所创新，做别人没有做到，或没有想到的事，从而提升消费者在购买过程中的体验,对品牌服务加深印象,借此提升单店业绩.1、心态是根本,“态度决定一切"，.树立微笑,开朗，主动,诚恳，热情，积极,付出,接受挑战，坚持,乐观等心态。
“没有热情就没有销售."导购员面对的是人,推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方,引起顾客的共鸣,使陌生人变成朋友。
顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌,而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。
一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动产生销售呢？2、导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰,能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩.导购员要明确自身产品的卖点和优势,了解相应的产品知识，继而以“使者心态”诚恳地为顾客介绍产品，方能赢得顾客的信任，降低导购难度。
顾客不是专家，对商品的优点并不了解,并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。
导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋.顾客能否买到合适的商品,很大程度上取决于导购员。
因此，导购员需要经常动脑筋.能询问顾客对产品的兴趣和爱好;向顾客介绍产品的特点；回答顾客对商品提出的疑问。
导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么?如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP……3、细节定成败，销售产品时需要关注不同环节中的细节,如与顾客交流过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对顾客爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上。
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享在服装销售过程中，服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外，还要掌握一些服装销售技巧和话术，服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道。
以下是店铺分享给大家的关于服装销售成功案例的分析，供大家阅读!服装销售成功案例分析篇1D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。
服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。
D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。
在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。
某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。
笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。
”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。
服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。
在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。
D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。
服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。
这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服，却不是像C品牌导购那样直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的，是很适合笔者的。
母婴店导购员销售工作心得总结6篇
母婴店导购员销售工作心得总结6篇篇1一、引言作为母婴店的导购员，我深感责任重大。
不仅要对母婴产品知识有深入的了解，还要具备良好的销售技巧和沟通能力。
在过去的一年中，我积累了一定的销售经验，通过不断地学习和实践，逐步提升了自己的专业能力。
下面，我将详细分享我的母婴店导购员销售工作心得。
二、了解母婴市场需求在母婴市场竞争激烈的环境下，了解消费者的需求是销售工作的关键。
作为导购员，我不断研究母婴市场的动态，学习各类母婴产品的特性与差异，掌握消费者的购物习惯和偏好。
特别是针对新生儿家庭，对于婴儿用品的安全、品质以及性价比等方面都有严格的要求。
通过深入了解和分析，我能更好地为目标客户提供专业建议和合适的产品推荐。
三、提升销售技巧与客户服务优质的客户服务是建立良好口碑的关键。
我始终保持热情的服务态度，对每位顾客都耐心细致地进行产品介绍和解答疑问。
在销售过程中，我注重运用各种销售技巧，如倾听客户需求、提供解决方案、引导式提问等，以建立与顾客的互动和信任。
此外，我还关注细节服务，如为客提供购物便利、售后跟踪等，提高客户满意度。
四、个人能力提升与专业知识学习为了更好地胜任导购工作，我积极参加公司组织的各类培训活动，学习母婴产品的专业知识，了解行业动态和新品信息。
同时，我还通过阅读、网络课程等途径进行自我提升，不断拓宽自己的知识面和视野。
这些学习和实践使我更加专业，为顾客提供更准确、更全面的服务。
五、销售过程中的挑战与对策在销售过程中，我也遇到了一些挑战。
例如，面对不同需求的顾客，如何做到既专业又个性化地推荐产品是一大考验。
对此，我通过加强与同事之间的交流与合作，借鉴他们的经验和方法，并结合自己的实际情况进行改进和创新。
另外，市场竞争激烈也给我带来了压力。
为了应对这一挑战，我注重提高自己的差异化服务能力，打造个人服务品牌，以区别于其他竞争对手。
六、工作成果与反思回顾过去一年的工作，我取得了一些成绩，也收获了许多宝贵的经验。
服装销售案例分享总结(5篇)
服装销售案例分享总结(5篇)篇一：服装销售案例分享总结20_年在公司带领的关心下，我从一个浅显员工生长为柜的柜长，我感受力有未逮。
一方面是我的专业学问窘蹙，营业才干不强，另一方面是我感受坚苦良多，社会经历缺少，学历缺少等各种启事使自己感受很纤细，缺少担任重担的勇气。
在繁忙的任务中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的任务进程，作为京华服装超市的一名员工柜构成员热诚的办事给顾客留下了最好的印象，在最短的时分之内辅佐顾客消除疑虑，压服顾客采办产物。
依照顾客的需求去进货，依照季节的转变去调整产物，依照天气的转变去组织热销种类，依照面料的特性去组织货源。
如我们十堰的购物习气依然有着较着的天气效应：气温一降，冬令商品的发卖就直线下降。
经过这段时分的考验，我柜组的同志个个生长为及格的发卖人员，有的成为发卖主干，为完成20_年发卖打算立下了汗马勋绩。
20_年，我柜组在公司党委的统一带领和摆设下，在兄弟柜组的支持下，经过部分味员的配合勤奋，胜利地完成了服装发卖任务。
20_年我们柜组当真进修发卖学问，增强自我修养的进步，热忱为顾客办事，睁开对劲在京华，教师工作总结办事为顾客的营销勾当，想顾客之所想，勤奋为顾客修建优秀的购物情况，做到进货、贮备、发卖各环节的落实，严把质量关。
羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，采办者络绎不绝，一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等固然价钱不菲，但不少男顾客仍激动慷慨大方解囊。
尔后我们要做一些思虑。
我深切感应京华服装超市的畅旺生长的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。
祝愿京华服装超市20_年发卖功绩愈加畅旺!我愈加当真敬业，热忱为顾客办事，团结柜组一班人，勤奋进修服装发卖技巧。
我深知优秀的服装发卖人员对产物的专业学问比普通的营业人员强得多。
针对不异的成绩，普通的营业人员能够需求查阅资料后才干回覆，而胜利的服装发卖人员则能立即对答如流，一针见血，切确地供给客户想知道的动态，在最短的时分外给出对劲的回覆。
瓷砖导购员销售技巧
瓷砖导购员销售技巧作为瓷砖导购员，能够灵活运用销售技巧对客户进行引导和促销是非常重要的。
在这篇文档中，我们将介绍一些瓷砖导购员销售技巧，帮助您提升销售能力。
1.了解产品知识作为瓷砖导购员，首先要了解自己所销售的产品，包括瓷砖的种类、材质、规格、颜色等。
瓷砖的特性及应用场景也需要熟悉。
只有充分了解产品，才能更好地向客户解释产品的优势，满足客户的需求。
2.积极倾听客户需求与客户交流时，要积极倾听客户的需求，并适时提问，了解客户的意图和预算。
只有充分了解客户的需求，才能根据客户的喜好和需求推荐最合适的产品。
3.提供个性化的解决方案根据客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。
比如，如果客户是家庭装修，可以根据家庭的整体风格、家庭成员的喜好等因素来推荐适合的瓷砖。
如果客户是商业装修，可以根据商业的定位、品牌形象等因素来选择合适的瓷砖。
4.示范产品使用效果为了能够更好地推销产品，瓷砖导购员可以通过展示产品使用效果来吸引客户的注意。
可以提供一些产品样品给客户观摩，或者通过展示一些已经完成的工程案例来演示产品的效果。
这样客户能够更直观地感受到产品的优势，提高购买的欲望。
5.提供专业的产品知识瓷砖导购员需要具备丰富的产品知识，及时更新了解行业最新动态，了解竞争产品的情况，才能与客户进行有效的沟通。
同时，解答客户的问题时需要给出准确的答案，提供专业的建议。
只有表现出专业性，才能获得客户的信赖。
6.加强销售技巧培训作为瓷砖导购员，要不断地提升销售技巧水平。
可以通过参加相关的销售培训课程、读书学习等方式来增加销售技巧的知识和技巧。
只有不断学习和实践，才能不断提升自己的销售能力。
7.保持积极的心态面对客户的拒绝或者质疑，保持积极的心态是非常重要的。
要有耐心，尊重客户，积极倾听客户的意见和建议，并针对客户的需求进行调整。
只有保持积极乐观的心态，才能更好地销售产品。
以上就是一些瓷砖导购员销售技巧的介绍。
希望通过这些技巧，能够帮助导购员提升销售能力，更好地为客户提供服务。
超市优秀导购员先进事迹
超市优秀导购员先进事迹
超市优秀导购员先进事迹
1. 深入了解产品知识：优秀导购员注重学习产品知识，了解每个产品的特点、使用方法，以便能够给顾客提供准确、全面的信息和建议。
2. 热情服务顾客：优秀导购员以热情友好的态度对待顾客，主动接近顾客，耐心解答顾客的问题，并根据顾客的需求提供建议，让顾客感受到良好的购物体验。
3. 能够灵活应对各种情况：优秀导购员能够灵活应对各种顾客情况，包括对犹豫不决的顾客进行耐心引导，对急于购买的顾客提供快速服务，对有特殊需求的顾客给予个性化建议等。
4. 销售能力强：优秀导购员具备良好的销售能力，能够通过巧妙的销售技巧引导顾客购买，提高销售额，并能够达到和超过店铺设定的销售目标。
5. 团队合作精神：优秀导购员具备良好的团队合作精神，与同事之间能够相互支持，积极参与店铺的促销活动和培训，共同努力提升店铺的销售业绩。
6. 精细管理产品陈列：优秀导购员注重产品陈列的细节，合理布置陈列区域，使顾客能够清晰地看到产品，并根据产品的特点和季节进行调整，提高产品的销售率。
7. 客户关系维护：优秀导购员重视与顾客的关系维护，在销售过程中与顾客建立良好的互动，主动询问顾客的意见和建议，通过这种方式使顾客对店铺和商品产生更多的信任和忠诚度。
8. 不断学习进步：优秀导购员认识到学习是持续进步的关键，不仅关注行业趋势和新产品的知识，还不断提升自己的销售技巧和沟通能力，以提供更好的服务。
这些是超市优秀导购员的先进事迹，他们通过专业的产品知识、热情的服务态度、灵活的应对能力和良好的销售能力为顾客提供了满意的购物体验，并有效提高了超市的销售业绩。
服装销售员工自我评价的提升点简短
服装销售员工自我评价的提升点简短全文共5篇示例，供读者参考【服装销售自我评价一】作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。
用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
新的一年开始了，成绩只能代表过去。
我将以更精湛熟练的业务治理好我们xx店。
【服装销售自我评价二】今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。
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导购员提升自己销售能力及案例
一、要掌握产品专业知识和卖点
要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要
掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众
不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己
之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说
话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在
残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
二、善于慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，
在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中
“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在
顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，
都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针
对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终
实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。
三、能抓准顾客的需求
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地
摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体
裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。四、善于触动顾
客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，
晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通
的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性
的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前
“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看
看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们
不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式
首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如
果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈
套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，
正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，
你说，他能不买吗?
五、知道将心比心
事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或
“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，
只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什
么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，
那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在
不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业
绩便耀眼地迈上新的台阶。六、设计好导购开场白—个好的导购开场
白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利
益。不仅要宣传产品的优点，要将产品的优点转化成顾客的利益点。
面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装
修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根
据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，
我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客
需要回答。七、用对向顾客提问的技巧向顾客提问有很多技巧，提问
的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当
面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你
很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先
生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能
帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会
认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。
再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能
表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出
对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。
还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意
见和看法。八、怎样让顾客跟着你走许多的顾客买东西之前，实际上
已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能
来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购
员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。
企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员
能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预
想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，
最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。导购的案例分析
1．案例一：顾客只看不买。
导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过
很多的店、很多的品牌，反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾
客我们会经常犯一个严重的错误，就是当这个顾客离店时我们未能给
顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店，看过很多的产品，信
息收集比较丰富，如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产
品和服务区别于其它品牌的产品和服务时，那么我们和这个客户成交
的可能性就很小了。那么，怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢？有
一个有效的方法，就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产
品样板上去，并大力塑造其优点。当他们离店时，这一两块样板的印
象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时，他们可
能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好，何不回头去看看
呢?”这样，这个顾客成功的可能性就比较大，导购员每次导购都要
全力以赴的推销，不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销，
千万不要放过任何一个推销产品的机会
2．案例二：搞不定顾客。
当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时，就应该把顾
客交给另一个导购员，这时候，我们通常把第二个导购员介绍成经理
或主管，目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所
谓的权威地位，他就比较容易和顾客做更深一步得沟通，并出一些必
要的措施来挽救生意。3．案例三：同时接待几位顾客。导购员有时
不得不同时接待两位以上的顾客，其中的情况就比较复杂。比如：你
现在正在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，当然如果有可能，你
应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则，你只有两种选择，—种
是继续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。
如果第一位顾客快要成交，你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专
卖店!您稍等!我马上就过来！”，如果第一位顾客还没下定决心，那么
你这样说会使他有可能扬长而去。这时，你就应该这样对后来的顾客
说：“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。再有，如果第一位顾客
还没决定，你又要同时接待另一新来的顾客，你必须向第一位道歉，
并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客，那么你就要同
时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的，如果顾客在看样板
你可以叫他仔细看看样板，比较比较，后转向另一位顾客“让您久等
了!没办法，实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜
欢，有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣，使顾客更加
想了解我们的瓷砖，达到两个顾客都不误的目的。4．案例四：顾客
带朋友或施工者结伴而至。分析：通常这意味着这个生意要比单独接
待顾客难做很多，顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。他们已
被授权可以自由的发表意见，而且顾客比较信服他们的意见。问题是
导购员不可能使他们都感到满意，因为他们的喜好是不同的。应对策
略：在此情况下，保持谨慎的沉默比较保险，然后再慢慢的摸清情况，
搞清谁的决定权最大后，抓住重点，大胆的选择导购方向。再分析：
也有可能施工者必须先被说服，因为真正的买主绝对依赖他的判断，
同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时，我们赞扬施工者的意见
可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力，注
意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以
叫其它的导购过来接替你的导购，而你去分散买家朋友的注意力。总
之，导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面，运用各种实际手段，
力争掌握处理问题的主动权。5．案例五：顾客有抱怨、不高兴，不
满意的时候。分析：顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。
如果我们处理不好，他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店，而
且也会叫他的朋友也不光顾，造成对品牌声誉不利的影响。应对策略：
针对这种情况，导购应该牢记一条重要原则，用温柔的回答来驱散顾
客的怨愤，不管激动的顾客如何的出口伤人，导购员必须保持镇定和
同情的心态，表示愿意从顾客的角度考虑问题后，搞清顾客不满的原
因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题，导购员力争让顾客
相信，他说的那种情况是绝无仅有的，其主旨是：一方面给顾客留下
商店和导购员极其友好的印象；另一方面是最后达到顾客满意，买卖
关系变得融洽的目的。
6、案例六：主家上门直接问价格。
分析：顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块?”“瓷砖怎么卖?”
这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”
一样，你可以正面回答也可以不正面回答。应对策略：A、语言:“先
生，您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板，那么我
们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻，不看样板就马
上问价格。我们可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的数量我
们可以给您不同的优惠”。