导购员经典案例

心随风飞……---意风家具导购感言目录一、前言-----让我们比顾客笑的还灿烂！！！二、企业文化的内容三、导购员岗位责任制四、意风家具的服务承诺五、店面管理的若干规则六、人员激励的若干准则七、如何介绍硬体家具八、爱家板材的专业知识九、瑞好封边带的专业知识十、如何介绍沙发十一、如何介绍床垫十二、介绍产品的经典案例十三、意风家具的签单规范十四、意风家具的产品定位和风格十五、意风家具与其他家产品的比较优势十六、后记-----向天再笑100年……北京利丰家具制造有限公司2007年11月1日介绍意风家具的经典案例故事一：五一期间，西红星来了两位顾客，一进门便告诉我，已去过意风8家展厅。

来到西红星的目的很明确，只要比其他店的价格低，就可以定货。

为此，我特别为难，一时找不到更好的切入点，来与顾客沟通价格以外的问题。

正在我为难的时候，发现了顾客头上的一件精美头饰。

就这件精美的头饰，我们拉开了话题。

言谈中，我了解到顾客的这件头饰900元买的，这让我很吃惊！然后我便询问顾客为何买了这样价格昂贵的头饰？顾客脱口而出的回答，让我悟出了她的消费观：“我去sogo逛商场时看到这件头饰，当时标价是900元，怎么砍价销售员都不肯让，一点价都不让，肯定特别值！她说是韩国原装进口的。

这件头饰特别适合我的脸型，最后我就把它买下了。

”听完这番话以后，我明白了这位顾客的消费心理，然后用头饰销售员引导消费的理念，我签下了这张合同单！！！事有千奇百态，人有风情万种。

只要善于捕捉客户的心理弱点，和被客户认同的观点，读懂顾客的消费观，才能把适合他们的产品销售出去啊！！！故事二：有一位李先生来意风展厅改单，并带来他的朋友王先生。

我问候着拿水果、咖啡供他们享用，并与之交谈起来。

交谈中得知，王先生的家具已经定完，但未送货，定的是实木家具。

因为要添小宝宝，对环保很在乎。

他问李先生：“你怎么不定实木家具？实木家具多环保！”我和李先生几乎同时回答：意风家具更环保，而且不变形、不开裂啊！！！于是，我详细地介绍起意风家具------意风家具使用欧洲原装进口的爱家-爱格板材，世界顶级环保是全球公认的。

环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0级、超E0级标准。

不变形是由于爱格板采用新鲜的原木粉碎，并经过消毒、高温、高压而成，改变了原木的应变特性。

而实木家具的环保很难确定，因为实木家具不是全实木，而是板木结合，单件家具实木部分超过40%即可称为实木家具。

60%部分的板材环保很难保证，因为没有明确的环保级别，产地.检测报告等。

意风家具板材不变形，抗刻划耐酸碱.耐高温，表面不含油漆，易打理.抗紫外线等并作一一演示，而这些实木家具是做不到的，大家都知道，家中污染源主要来自三个方面：甲醛.二甲苯.苯。

家具中甲醛释放量爱格板最低，漆中含苯，而且您家中马上要添小宝贝了，更要注意这些，而且意风家具的颜色是自然现代的风格，再搭配一些现代高雅的饰品更显温馨。

您订否没有关系，咱们大家也算聊天，回头您也可以比较看看，因为这家具一经确定，就不可能老换，没想到三天后，王先生过来说，那家具确实变形，门板都是歪的，也不好作清洁，打开还有味，不行，我就退了，定金都不要了，因为那家实木家具说退可以，定金不退还，还跟他不礼貌，说还是意风家具好。

我说这是品牌之间的区别，王先生说下次再带家人过来看看。

几天后，王先生带着母亲.妻子看看比较一番，说家具不错。

王先生说服务更好，每次来都是热情招待，热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是好。

业务员素质高。

我放心，母亲说颜色干净，明亮。

妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。

王先生说得到性价比最高的家具，比原来的板木结合省了将近3000元。

很实惠。

意风家具真实在，我觉得正是这种实实在在，才是意风畅销各大家具城的真正原因。

我为自己的工作自豪。

我应更加努力学习，把这种好家具介绍给更多的朋友。

故事三：我记得有一天，我刚打扫完卫生，这时就来了位满头白发的阿姨。

这位顾客进门的第一句话就说：“姑娘，你看看我这房子不大，我想摆两组大衣柜。

摆个双人床。

我们家老头子爱看书，我还想在这房子里摆组书柜，要摆两个床头柜。

我当时看到这位顾客手里所拿的户型图的时候，我头都大了，房子不大，总共也就12平米，向阳的那个方向正中间还有一扇1.5的大飘窗，旁边的这面墙上，有那种比较老式是暖气管，一门的后边有一立式空调，门是80公分的宽。

当知道这些信息的时候，我就问阿姨：“您想在房子的哪个位置摆床，需要摆多大的？”我想在靠窗的这边墙摆个双人床（床头冲窗户）我买衣柜是想要那种门的花样别太多，要那种平开门的。

像我们这些老年人，比较怀旧，还是选那种比较传统的，不像你们这些年轻人，讲究什么时尚啊！漂亮啊。

要那种推拉门讲究什么档次。

”我就把顾客的户型图画出来，当画到窗户的时候，我忽然想到老人想把床头冲着窗户摆，万一有一天窗户没关，而吹感冒了怎么办？我说“阿姨，您刚才说你的门宽80公分门后边是一立式空调，靠窗户这边还有一暖气，您看我给您这样设计怎么样？”我就把我刚才的想法说给她听“您说您想在窗户这边摆一双人床，要是晚上睡觉的时候，窗户没关，容易着凉，反过来说我给您在门的这边给您摆一1.5米*2.0米的床，再摆一50公分宽的床头柜正好到门口。

不浪费这边的空间。

早上您一起来正好能看到窗外的朝阳。

您床放这边床尾还剩1.9米的地，正好能放两组90公分的衣柜，这边墙的空间也不浪费。

阿姨说：“是.是.是.这样挺好的，”当说到衣柜门的时候，阿姨看上[1019]的门板，当时我立马带阿姨看别的门板。

“阿姨，您看我们这个门板[1008]和这个门板[1021]您喜欢吗？”“还行”“阿姨，刚才您看我们这个门板，确实挺好看的。

但对您这样的老年人来说可能不那么实用。

您就看我们这个门板的拉手边这么锋利，当晚上您起来喝水，干什么的时候，本来手脚就不方便，很可能就碰上，我就给她说说刚才门板的好处，我说：“您看这门板[1005]简洁大方，中间还带两道玻璃条，增强了门板的立体感，这个门板比刚才您看到的门板还便宜，要是作为销售人员的话，我很可能向您推荐这款门板，但作为朋友，我不能这么做，当我说完这些，阿姨特别激动的对我说：“姑娘，就冲你这份真诚，我就在这定了，什么都听你的，你说什么就是什么。

”当我听完这些话的时候，我根本没有想到老太太能这么痛快，也许真像她所说的我的那份真诚，也许在交谈中，打动了她，虽然她在这儿定了几千块钱，而且都是国产板，但对我这位新人来说，真是无比的高兴。

因为我在这一天不但收获了销售，而且还收获了快乐，故事四：情境一：有位展员接待的顾客，在来回比较意风进口板和某品牌刚上市的进口板。

据客户说，该品牌的介绍方式和口气同我们完全一样，客户觉得产品质量不相上下，一时很困惑。

当时我在旁边也很着急，突然想起前几周，该品牌的设计师带他的朋友买了一套意风国产板的家具，于是我用客户能听到的声音同展员笑着说：“他们公司的展员真有意思，什么话都敢说，他们的产品那么好，他们的设计师前天还跑到意风花了一.两万元买意风的进口板干嘛？”这句话效果很不错！情境二：一位客户大部分产品都已选好，就差餐桌没确定，因为他觉得4122款餐桌很蠢，犹豫着下不了决心，当时我带着客户正在附近看产品，就故意跟接待他的展员说：“从意风买这张餐桌的客户大多数都是喜欢它的厚重感，因为他们认为在我们眼里秀气的餐桌太单薄。

”话音刚落，就听客户说：“行，就是它吧！”情境三：兄妹三人的三个家庭来看意风家具。

妹妹、妹夫都倾向于简洁明快的意风家具。

这次其实已经是第N次了。

参谋团如果没有异议就签单了。

但哥嫂家里买的都是红木家具，认为它既环保又保值，因此执意让妹妹也买他用的家具，并且罗列出一大堆理由。

就在妹妹、妹夫心有所动，眼神露出迷茫和困惑的时候，我当着他们所有人的面微笑着故意地问了一下哥哥；“你们挑选的家具到底是谁用呀？”哥哥用手指了一下妹妹说：“她们用。

”我就开玩笑似的说：“那谁用谁就挑自己喜欢的，因为毕竟是您每天都需要去面对它们。

”哥哥一下明白了，赶紧对妹夫说：“销售员说的有道理，风格不一样嘛。

那你们看你们的吧。

意风家具在板式当中是最好的了，我办完事以后回来找你们啊！”于是我顺利的签下了此单。

这种情况，我也用在父母给子女挑选家具的时候遇见过！参谋团往往会把自己的喜好强加于人，必要时一定要提醒主人，自己每天要面对的，可能是别人喜欢的家具哟！情境四：一对刚结婚非常年轻的夫妇来买家具。

在所有的尺寸、款式、颜色均敲定之后，想再考虑一下进口板。

可一算价格接受不了！多了六千多块钱。

两人一核计说：不行，超预算了。

因为装修买建材时都超支了，所以家具这块，无论如何不能再超了。

缘于之前谈的非常愉快，所以我开玩笑的说：“如果你想享受真正高品质的生活，只能是多花钱，也只有这样才能让您体会到挣钱花钱的乐趣！而且您有了温馨完美的家，就会把压力变成动力，在工作中更上一层楼。

别老看着这月我多花了多少，你得看下个月我还能多挣多少啊！！！”结果，小两口全套都改为进口板，比之前多了1.2万多元。

情境五：我还有一位客户复测换单时，由于妻子快生产了，带着母亲过来定家具。

买床垫时他为难了，因为母亲说普通的就行，但儿子自己想买一块好一点的，可当着母亲的面，不知道该怎么张口。

因此在推荐床垫时，我就对他母亲说：“阿姨，我建议您用一块最实用的床垫，首先这张床垫是专为老人、小孩设计的，较硬。

再说您的小孙子马上要出生了，因为是您帮忙带着睡觉，小孩子难免尿床啊什么的，床垫也不方便随意洗啊，晒啊！您先用一两年，等孩子大了，也不尿床了，您就再换块好点的，把这块扔了也不心疼。

您儿子那边的，我建议一步到位，选他们自己喜欢的就行，您看呢，阿姨？”阿姨特别爽快的说：“行！行！行！”儿子也非常感动的说：“以后我们再填家具，还找你。

”无法做主的儿女看上了意风家具，安抚好丈母娘才是关键……..直接挑破客户的异议心理：认为商家是捡贵的推销给客人……还有很多很多，这些令我久久都不能忘记的小事，在你们的身边或许已经发生或许将要发生，那么这些随手掂来的小贝壳，或者是我的，也或者是你的，我相信，只要我们热爱工作，就能收获无穷的乐趣……..故事五：在5月9号这天晚上，临近下班的前一个小时左右，一位阿姨带着她的儿子，与儿子的女朋友，来到了意风展厅。

我同接待每一位顾客一样，面带微笑迎了过去：“您好！欢迎光临意风家具！”阿姨也向我微笑着点了一下头。

当时我就觉得这位阿姨很眼熟，在此之前，阿姨一人来看过意风家具。

当时也是我介绍的，那次我把意风的优势、诚信、售后服务、和爱格板材，包括五金件，都跟阿姨介绍了。

当时她非常认可意风家具，并让我给算了一些价格说：“改天带我儿子过来。

”看到她带着儿子过来了，我便拉近了与顾客之间的距离，让顾客产生亲切感。

阿姨带着儿子先看的开门衣柜，因为之前看过。