市场营销的价格策略
市场营销·价格策略(完整版)
1. 2.
–
现金折扣（付款期限折扣） 数量折扣
累计（如积分卡）、非累计（X不同价格）
3.
–
职能折扣
如批发、零售折扣不同
4.
–
季节折扣
如反季节产品
心理定价法——尾数定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品 9.97元 X人喜欢奇数 9.94元 X人喜欢偶数 9.98元 X人喜欢8和6
心理定价法——分档定价
制定基本价格
影响定价的因素
内部因素
市场营销目标 市场营销组合战略 成本
组织因素（调价权限）
外部因素
定价 决策 市场和需求的性质 竞争 其他环境因素 （经济、中间商、 政府等）
定价目标（1） ——公司方面的
各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？
是销售增长 我认为是生存 是质量和服务
是利润
– 通行价格定价法：行业平均价格水平，被动 – 竞争价格定价法：主动竞争 – 密封竞标定价法：投标方式
密封投标定价法
工程投标 100万元 105万元 99万元 110万元
制定价格策略
地理价格策略
• 本质
– 物流费用由谁承担
• 5种策略
– 产地价格：出厂价 – 目的地交货价格 – 统一交货价格 – 分区送货价格：市内外邮件价格 – 津贴运费价格：补贴拓展市场
• 需求导向定价（基于价值定价）
– 习惯定价法：接受习惯 – 可销价格倒推法：从消费者到零售商到批发商的可接受价格（注意 ：毛利率以售价而不是进价作为计算基础） – 理解定价法：消费者对价值的感觉
• 顾客自己定价:摇滚乐队Radiohead专辑in rainbows，让歌迷自主选择下载的价钱
• 竞争导向定价
[营销课件]市场营销学价格策略-价格战略和战术
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需求导向法： 根据市场需求 和消费者购买 意愿来确定价
格
竞争导向法： 根据竞争对手 的价格来确定
自己的价格
价值导向法： 根据产品的价 值而不是成本
来确定价格
价格策略的制定
确定目标市场：分析市场需 求，确定目标客户群体
成本分析：计算产品成本， 确定定价基础
竞争分析：了解竞争对手的 价格策略，制定具有竞争力 的价格
差别定价
概念：针对不 同消费者、产 品或市场采用
不同价格
目的：提高 销售额，增
加利润
策略：根据消 费者需求、产 品特性和市场 竞争情况制定
价格
例子：电影院 的早场和晚场 票价不同，航 空公司的淡季 和旺季票价不
同
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价格管理与监控
价格稳定性管理
价格波动的原因：市场需求、竞争状况、成本变化等
价格稳定性的重要性：影响消费者购买决策、品牌形象、企业利润等
折扣和折让
折扣：商品价格 降低，以吸引消 费者购买
折让：商品价格 降低，但消费者 需要满足一定条 件才能享受
折扣和折让的区 别：折扣无需条 件，折让需要满 足一定条件
折扣和折让的作 用：刺激消费者 购买欲望，提高 销售额
心理定价
锚定效应：消费者会根据第一印象或参考价格来判断商品的价值 心理账户：消费者会将不同的商品或服务归入不同的心理账户，并分别进行预算和消费 损失厌恶：消费者更倾向于避免损失，而不是追求收益 价格歧视：商家根据消费者的支付意愿和需求弹性进行差异化定价，以实现利润最大化
价格调整的策略：逐步调整、 一次性调整、分阶段调整等
价格调整的影响：对销量、 利润、品牌形象等的影响
应对价格调整的方法：加强 市场调研、优化产品结构、 提高服务质量等
市场营销中的定价策略
市场营销中的定价策略定价是市场营销中的关键策略之一，它直接影响着产品的销售和企业的盈利能力。
正确的定价策略能够帮助企业实现竞争优势，提高市场份额，并长期保持盈利能力。
本文将探讨市场营销中的定价策略，包括定价目标、定价方法和定价策略的实施。
一、定价目标定价目标是企业制定定价策略的首要步骤。
企业制定定价目标时需考虑市场需求、成本和竞争对手的定价策略。
常见的定价目标包括市场份额增长、利润最大化、价格领导等。
例如，当企业希望抢占市场份额时，可以采用较低的价格策略，以吸引更多的消费者。
二、定价方法1. 成本加成法：根据产品成本加上一定的利润率来确定最终售价。
这种方法适用于成本结构相对稳定的产品。
2. 市场定价法：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
常见的市场定价法有市场占有率定价和市场定价弹性法。
前者根据市场份额决定价格，后者根据价格弹性进行定价。
3. 价值定价法：根据产品所提供的价值来决定价格。
该方法将产品的售价与顾客对产品的价值进行联系，所以较为广泛应用。
三、定价策略的实施1. 价格策略多样化：企业在不同产品线或市场中可以采用不同的定价策略。
例如，高端产品可以采用溢价策略，中低端产品可以采用市场定价法。
2. 价格弹性定价：根据市场供求关系和价格弹性制定价格。
当市场需求较为弹性时，企业可以适度调整价格以吸引更多消费者。
3. 差异化定价：根据不同顾客群体的需求制定不同的价格。
例如，给予忠诚顾客折扣或推出优惠套餐。
4. 捆绑定价：将多款产品或服务捆绑在一起销售，以提高销售额和降低成本。
5. 促销定价：通过临时的折扣、赠品或打包销售等手段刺激需求，提高销售额。
6. 动态定价：根据市场需求和竞争情况及时调整价格。
企业可以使用市场调研和数据分析等工具来监测市场变化，灵活调整价格以适应市场需求。
总结起来，市场营销中的定价策略是一个复杂而关键的过程，需要考虑多个因素。
企业应根据不同的情况制定定价目标和方法，并选择适应的定价策略进行实施。
市场营销策划方案价格策略
市场营销策划方案价格策略一、背景分析在竞争激烈的市场环境中，制定合适的价格策略对企业的发展至关重要。
价格策略是企业市场营销策划的重要组成部分，它不仅关系到企业盈利能力，还直接影响消费者对产品的认知与购买决策。
因此，本文将结合某企业实际情况，制定一套符合其市场定位与发展目标的价格策略方案。
二、目标市场分析1.目标市场定位该企业主要面向中高端消费者群体，注重品质与服务，涵盖了各个人群常见的购买需求，并致力于打造舒适、高品质的购物体验。
2.目标市场规模及增长趋势目标市场规模较大，增长趋势良好。
中高端消费者群体数量不断增加，消费能力稳定提升，并对品质与服务有较高要求。
3.竞争对手分析目前市场上存在一些高端零售品牌，其主要优势在于品牌知名度、产品质量和定价策略。
为了有效应对竞争，我们需要深入了解竞争对手的定价策略，并制定一套更加有竞争力的价格策略。
三、价格策略制定1.成本导向定价以成本加成的方式，计算成本占比，并在此基础上加以适量的利润。
此定价策略可以保证利润空间，但需要根据市场反馈及时调整。
2.市场定价通过对竞争对手品牌的价格调研和消费者需求分析，结合企业的品牌形象和市场定位，制定出合适的价格水平。
既要与竞争对手的定价保持一定差异，又要适应目标市场的购买力。
3.心理定价将产品价格调整至消费者可以接受的心理预期价格范围内，通过降低价格下限的方式吸引消费者，提高购买欲望。
4.捆绑销售结合企业的产品线，进行捆绑销售，通过一种产品的低价吸引消费者进入店铺购买，进而销售其他高价或多样性的产品，提高销售额和利润。
5.促销策略定期进行促销，如打折、买赠活动等，吸引消费者并提高购买频率。
同时，通过促销活动引入新客户，提高市场份额。
6.会员制度建立会员制度，通过积分奖励或折扣优惠等方式，提高忠诚度和持续消费者的购买意愿。
同时，通过会员数据分析，更好了解消费者需求，制定相关产品和服务。
四、价格策略的实施与调整1.价格监测对竞争对手的价格进行监测，及时了解市场价格水平的变化，并根据市场需求和产品成本情况，灵活调整价格。
市场营销之价格策略
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渠道策略
根据产品特点和市场情况，制定合适 的渠道策略，确保产品能够高效地传 递到消费者手中。
价格策略的调整时机与方式
价格策略的调整时机
当市场环境发生变化时，如竞争对手调整价格、市场需求发生变化等，企业需要 适时调整价格策略。
价格策略的调整方式
企业可以通过直接降价、折扣、促销活动等方式来调整价格策略，以适应市场变 化和满足消费者需求。
市场细分
根据产品的独特性或消费者对产品的不同 需求，为产品设定不同的价格，以满足不 同消费者的需求。
促销定价
根据市场的不同需求和特点，为不同的市 场区域或消费者群体设定不同的价格，以 实现最大的利润。
通过短期降价或提供折扣来吸引消费者购 买，从而增加销量和市场份额。
价格策略的风险防范
价格战风险
低价策略可能会导致竞争对手的跟进，引发 价格战，从而降低行业整体的利润。
价格法
价格策略应当符合价格法的规定，不得存在价格垄断、价格欺诈等 违法行为。
消费者权益保护法
价格策略应当保障消费者的合法权益，不得存在价格歧视或其他侵 犯消费者权益的行为。
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价格策略案例分析
案例一：某电商平台的定价策略
总结词：动态定价
详细描述：该电商平台采用动态定价策略，根据市场需求和竞争情况灵活调整价格。通过数据分析，该平台能够精确地制定 价格策略，实现利润最大化。
案例四：某行业的竞争定价策略
总结词：竞争定价
详细描述：该行业采用竞争定价策略，根据竞争对手 的价格水平调整自身价格。通过密切关注竞争对手的 动态，该行业保持竞争优势并实现市场份额的稳定增 长。
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法律法规风险
价格策略可能触犯相关的法律法规，如价格 垄断、价格歧视等。
市场营销中的价格策略与定价模型
市场营销中的价格策略与定价模型在市场营销中，价格策略和定价模型是企业制定和调整产品价格的重要因素。
价格的合理设定不仅可以影响企业的利润，还可以影响市场占有率和竞争力。
本文将就市场营销中的价格策略与定价模型展开讨论。
一、价格策略1.差异化定价策略差异化定价策略是指根据不同的市场需求和消费者类型，对产品或服务进行区分定价。
这种策略可以使企业赢得更多的利润，并且在市场上树立不同的产品形象。
例如，奢侈品的定价常常较高，以满足消费者对品牌和品质的追求。
2.竞争定价策略竞争定价策略是指企业在激烈竞争的市场环境中，通过设定低于竞争对手的价格来吸引消费者或扩大市场份额。
这种策略常见于日用品、电子产品等市场。
通过降低价格来赢得消费者，企业可以通过规模效应实现成本的降低和利润的增长。
3.心理定价策略心理定价策略是指通过价格的精心设计和调整，影响消费者的购买决策。
例如，在售价为99元的商品中，消费者往往更倾向于购买，而不是99.99元的商品。
这种策略可以使消费者认为自己得到了优惠，提高购买欲望。
4.促销定价策略促销定价策略是指通过给予消费者折扣、赠品或其他优惠条件，来刺激销售和提高市场份额。
通过促销活动，企业可以吸引新客户、促进产品的推广、消化库存等。
这种策略可以短期内提升销售额，但需要注意与品牌形象的协调。
二、定价模型1.成本导向定价模型成本导向定价模型是指将产品价格与成本直接相关联，通过计算成本和预期利润率来设定产品的售价。
这种模型适用于传统的制造型企业，如汽车制造商、机械加工厂等。
企业需要准确计算成本，以确保盈利并保持竞争力。
2.需求导向定价模型需求导向定价模型是指通过对市场需求的研究，了解消费者对产品的价格敏感度和购买意愿，来设定最合理的价位。
企业可以通过市场调研、问卷调查等方式获取消费者对产品价格的反馈，从而制定相应的定价策略。
3.竞争导向定价模型竞争导向定价模型是指通过分析竞争对手的定价策略和市场份额，来确定产品的定价。
市场营销的定价策略
市场营销的定价策略市场营销的定价策略是企业在销售产品或服务时所采取的定价策略。
定价是决定产品或服务价格的过程，是市场营销的核心要素之一。
一个明智的定价策略可以帮助企业获得更多的市场份额，增加利润并提高品牌竞争力。
下面将介绍几种常见的定价策略。
1. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据产品或服务的成本来决定价格。
企业通过计算成本，包括生产成本、运营成本和销售成本，并在此基础上加上一定的利润率来定价。
这种定价策略适用于成本计算相对容易且可预测的产品或服务。
2. 市场导向定价策略：市场导向定价策略是根据市场需求和竞争情况来决定价格。
企业需要了解市场需求、竞争对手的价格策略以及消费者的购买能力和意愿，从而制定一个能够满足市场需求并具有竞争力的价格。
这种定价策略适用于市场需求不断变化、竞争激烈的行业。
3. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同的市场细分或消费者群体来制定不同的价格。
企业可以根据产品（或服务）的属性、品牌、质量等因素来划分不同的消费者群体，并针对不同的群体制定不同的价格策略。
这种定价策略可以帮助企业提高利润，满足不同群体的消费需求。
4. 促销定价策略：促销定价策略是利用促销活动来制定折扣价格。
企业会在特定的时间段或场合降低产品或服务的价格，以吸引更多的消费者和促进销售。
促销定价策略广泛应用于零售业和在线电商，可以提高销售量和品牌知名度。
5. 导向市场份额的定价策略：导向市场份额的定价策略是通过制定低价来迅速占据市场份额。
企业通过制定较低的价格来吸引消费者，增加市场份额，并通过规模效应来降低成本。
该策略特别适用于新兴行业或刚刚进入市场的企业。
总结来说，市场营销的定价策略是根据企业的成本、市场需求、竞争情况和消费者群体，制定合理的价格策略。
不同的定价策略适用于不同的行业和市场环境。
企业需要综合考虑各种因素来制定一个能够满足市场需求、具有竞争力并能够获得良好利润的价格。
【2024版】市场营销学第7章价格策略课件
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第三节 价格策略
六、地理定价策略
• 1.FOB原产地定价 • 2.统一交货定价 • 3.分区定价 • 4.基点定价 • 5.运费免收定价
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第四节 价格变动与企业对策
降价
发动价格变更
提价
生产过剩
产品成本提高
企业市场份额降低 产品供不应求
产品成本降低
通货膨胀
05.11.2024
例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为 20%，批发商的批发毛利率为5%。则零售商可接受的价格为： 5000×（1-20%）=4000元 批发商可接受的价格（出厂价）为： 4000×（1-5%）=3800元
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第二节 定价方法
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是根据竞争者产品的价格来制定企业产品价格的一 种方法。
方法；定价策略。 • 教学难点 • 需求价格弹性；盈亏平衡定价法；
边际贡献定价法
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3
开篇案例
•
一般牵引机的价格均在20000美元左右，
而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引
机却报价24000美元，高出同类产品4000元，
尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算
帐推销的：
• 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格；
•
商家的心理战
• 1.只降2美分
•
一个炎热的夏天,美国的一家日用杂货品商
店购进了一批单人凉席,定价每令1元.本来,这样
炎热的天气,凉席会很快销售一空的,但结果购买 并不踊跃.商店只得降价销售,但由于进价过高, 每令凉席只能降价2美分,奇怪的是,顾客马上纷 至沓来,凉席再也不愁销不出去了.这位老板在有 了这个惊喜的发现后,马上照葫芦画瓢,大量进货,
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市场营销的价格策略
市场营销的价格策略是指企业制定和调整产品价格的方式和方法。
价格策略对企业的市场竞争力和盈利能力有重要影响，因此在市场营销中具有重要地位。
下面将从不同角度介绍市场营销中的价格策略。
首先，市场营销的价格策略可以分为市场导向和成本导向两种类型。
市场导向的价格策略是基于市场需求和竞争情况制定的。
企业通过调查市场需求和竞争对手的价格，并根据产品的独特性和附加价值来确定产品的价格。
这种价格策略可以帮助企业在市场中树立良好的品牌形象，促进产品的销售和市场份额的增加。
而成本导向的价格策略是以企业的成本为基础制定的。
企业通过分析产品的生产成本、运营成本以及预期利润率来决定产品的价格。
这种价格策略对企业的盈利能力有重要影响，因此企业需要控制成本，确保产品能够盈利。
其次，市场营销的价格策略还可以分为不同的定价策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、差异化定价、心理定价和折扣定价等。
市场导向定价是根据市场需求和竞争情况制定的价格策略，企业可以根据市场的变化调整产品价格以保持竞争力。
差异化定价是根据产品的特点和附加价值制定的价格策略，企业通过产品的差异化来提高产品的价值，并据此制定价格。
心理定价是通过消费者的心理和认知来制定的价格策略，企业根据消费者的购买偏好和心理预期来确定产品的价格。
折扣定价是通过降低产品价格来增加销量和市场份额的价格策略，企业可以通过促销活动、打折优惠等方式实施折扣定价。
最后，市场营销的价格策略还需要与其他市场营销策略相结合。
例如，企业可以通过产品定位策略来确定产品的市场定位和目标消费群体，从而制定相应的价格策略。
企业还可以通过渠道策略和促销策略来影响产品的价格。
渠道策略可以通过改变产品渠道的选择和组合来影响产品的价格水平和销售效果。
促销策略可以通过促销活动和销售折扣来影响产品的价格感知和消费者的购买决策。
综上所述，市场营销的价格策略对企业的市场竞争力和盈利能力具有重要影响。
企业在制定价格策略时，应根据市场需求和竞争情况，选择适合的定价策略，并与其他市场营销策略相结合，以实现企业的市场目标。