零售业基础知识

超级市场： （二）、超级市场：零售业的第二次革命 超级市场自20世纪30年代产生以后，便对当 时的零售业产生了较大的影响，起到了划时 代的作用。超级市场的组织形式：一是独立 店。二是连锁店，世界各地超市较多采取的 是连锁店的形式。
1、连锁店
连锁商店是指经营同类商品的行业，又属于同一个 企业所有或同一个经营体系控制的商店群。每一家 连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制。总 店负责商店选址，房屋和用具的提供，主要人事的 安排和教育，以及采购、保管、配送货、广告等经 营管理业务，分店的职责是商品销售并进行有效的 现场管理。
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无店铺销售： （三）、无店铺销售：零售业的第三次革命 无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客 推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式， 起源于19世纪80年代，但直到20世纪70年代 以后，才有比较显著的发展。 如：网络营销 、电视直销、电话预订
二、我国零售业发展现状
1、我国超级市场的四个发展阶段： 1981~1985年初是兴起阶段 由副食品店和菜市场改建 设备由上级调拨 价格可上浮动 紧俏物资的优先供应
5、国内主要的大型零售企业（连锁） 、国内主要的大型零售企业（连锁） 家店： 国美、苏宁、大中、五星、永乐、三联 家居建材：东方家园、家世界、好美家、家福特 百货：华联、王府井、大商、中百集团 超市：世纪联华、物美、华润万家、新一佳、苏果 步步高、华联 便利店：快客、好德、可的、良友金伴
注：每位市场专员应熟悉所负责区域的重点零 售商特别是我们曾经服务过的客户
4、零售业的基本术语 、 (业绩类 业绩类) 业绩类 销售额（含税与未税） 成本 （含增值税） 毛利率（顺加与倒扣）------毛利额 商品库存金额 商品库存天数（周转）----总库存金额/日均销售金额（24天/15 天） 通道费------从供应商处取得的各种营业外收入（占销售额3-7%） 返利----(无条件返利、有条件返利、阶梯返利） 促销（DM、DEMO、EVENT） 客单价----平均每个顾客的购买金额（5-15便、40-80大卖） 客流------买单的顾客数量(有效客流) 坪效------卖场平均每平米产生的销售额 缺货率----缺货商品数量占应有总商品数量的比例（95-98%） 送货率----分单品送货率和数量送货率（以数量计算，非金额） 结算方式----款到付货、货到付款、帐期（货到、月结） 损耗----因商品损坏、过期、丢失、变质而造成的损失(0.3%)
百货商店的特点：
（1）、经营规模： ）、经营规模： ）、经营规模 营业面积大。经营商品多，品种相当广泛。 营业面积大。经营商品多，品种相当广泛。几乎包括全部家庭用 品。 ）、内部管理 （2）、内部管理： ）、内部管理： 由于规模大，改变了传统的经验管理模式，实施了部门化、职能化、 由于规模大，改变了传统的经验管理模式，实施了部门化、职能化、 专业化的管理。 专业化的管理。 ）、经营方针 （3）、经营方针： ）、经营方针： 实行“明码交易” 改变了“讨价还价”的陋习。 实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。由于维护了购销双 方的利益，赢得了广大消费者的信任。 方的利益，赢得了广大消费者的信任。 ）、经营特色 （4）、经营特色： ）、经营特色： 品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客的需求， 品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客的需求，并提 供多种服务： 供多种服务： ）、地理位置 （5）、地理位置： 一般在市中心或闹市区。 ）、地理位置： 一般在市中心或闹市区。 ）、局限性 （6）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。 ）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。
2、目前中国零售业商业格局 连锁经营持续高速扩张，在零售业和社会经济中的 地位更加突出 收购兼并已经成为连锁企业规模扩张的重要方式 外资商业在连锁经营中的地位日益增强 特许经营加速发展 连锁零售类上市公司经营规模大幅度扩 张 大型百货店目前仍是中国零售市场的主要业态，约占 全社会消费品零售总额的15％，超市零售企业消费品 零售额目前约占全社会消费品零售总额的6％ （美国超市21%、折扣店13%、专卖店11%、百货6%）
1985~1987年的萎缩阶段 萎缩原因 消费能力不足 价格偏高 产品不规范 管理手段匮乏
1987~1991年为停滞阶段 大批超市倒闭 部分超市在摸索新的经营方式
1991年至今为复苏阶段 以1991年6月原商业部在广州召开的“开架 销售与市场营销经验交流会”为契机 顾客对“一次购齐商品（主要指食品）” 有着强烈的需求 零售企业自身的物质现代化水平不断提高， 包装加工能力取得较大进展等原因
四、当代国际零售业的新理念
1.国际零售业的新特点 国际零售业的新特点 世界经济日益全球化带动世界零售业的国际 化 （国际间的投资与收购，产品的国际化） 第三次科技革命技术成果的日益商用、民用 带来零售业的自动化（如自动扫描系统等） 现代生活多元化促使零售业态多样化 （大卖场、社区标超、折扣店并存）
2、零售业竞争的日趋激烈，促使零售营销策 、零售业竞争的日趋激烈， 略具有新创意 商品优化采购策略----80/20原则的深刻体现 .国际化战略---在国际化过程中很多跨国企业 或通过购买，或通过合资进入新兴市场 市场细分策略 ----个性服务 连锁化策略 ----实现“统一进货，统一配送” 新业态策略----信息技术的大量运用
零售业基础知识
一、近代零售业的演变 二、国内零售业现状及发展趋势 三、零售业的基本概念 四、当代国际零售业的新特点
一、近代零售业的演变 近代零售业的演变
零售业是沟通生产商与终端消费者的平台,是商品展 零售业是沟通生产商与终端消费者的平台 是商品展 示和销售的窗口. 示和销售的窗口 ）、百货商店 零售业的第一次革命。 百货商店： （一）、百货商店：零售业的第一次革命 19世纪中叶，产业革命在西方国家的爆发，不仅改 变了生产方式，而且也改变了人们的生活方式，商 业活动也极大地繁荣起来，零售业由传统的小型店 铺形态过渡到大型商场形态。百货商店是商场形态 的典型代表，它的产生被称为零售业的第一次革命。
2、超级市场
超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售 业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购 物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为零售 业的革命。在超级市场的发展过程中，为了满足不 同的消费需求，以及在竞争加剧的市场经营中寻求 增加利润的新途径，又出现了便利商店、折扣商店 等各种零售业态，同时还出现了购物中心、商业步 行街等新颖的购物场所。
零售行业不同业态对于收入和面积的要求 业态
百货
美元） 人均GDP（美元）
1000
面积（面积米） 面积（面积米）
10000
超市 便利店
2500 6000
1000-10000 100
仓储式商场
8000
10000购物中心1200010000以上 以上
3、零售企业的十大部门及功能
采购部------商品的进销存及供应商的管理 营运部-------门店的管理和指导 人事部-------人员的招聘、培训、薪资管理 财务部-------结算和公司财务运作 信息部-------信息系统的管理和维护 防损部-------维护公司人员及财产安全、防止公司出现不 必要的损失 生鲜部-------生鲜产品采购和供应商管理 配送中心-----减少运输成本，实施商品的合理调配(自有、 第三方） 开发部----- 选址、工程、维修 市场部----- 营销策划、企划推广
三、零售业的基本概念
1、零售业竞争的5P策略 place person Production Price Promotion
2、国内零售业的八大业态
百货店----以服装、化装品、精品为主 超级市场-----以食品、生鲜、日用品为主 便利店-----以高流转的食品、日常用品为主 专业店-----只经营某一类商品 专卖店-----专一品牌商品销售 购物中心----集购物、饮食、娱乐为一体 大型综合性超市----经营食品、生鲜、非食品 仓储式商场 ------会员制为主的大包装销售
6、国际零售业在华主要企业 国际零售业在华主要企业
百货：百盛、新世界、太平洋百货、伊滕洋华堂 伊士丹、嘉士客 家居建材：家德宝、百安居、宜家、乐华梅兰 家电：百思买 超市：沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、欧尚 易初莲花 便利店：7-11、全家、罗森、OK、喜士多
7、零售业管理中两大派别 零售业管理中两大派别 以沃尔玛为代表的总部加强型 以家乐福为代表的门店加强型 两大派别在相互吸取对方的优点
（经营类） 直营店----总部直接投资经营的门店 加盟店---(紧密加盟----松散型加盟) 商品陈列----对商品进行合理组合摆放 卖场布局-----商场内的部门商品分布、顾客动线的安排 敏感性商品---非敏感性商品----非敏感性商品 竞争对手----对自己的经营和销售有影响的销售实体 商圈环境-----卖场周围一定范围内的区域及影响因素 ----品类管理-----根据商品的特性和分类进行有效 组合、特性是指能满足顾客需要的属性 预算-----对经营的各项指标提前做出的估算 生鲜-----蔬果、生肉、水产、现场制作的食品（非工业化 包装的食品） 商品分类----根据可满足顾客需求的商品特性进行的分类 部门---大分类---中分类---小分类---单品
a) b) c) d) e) f)
8、国内零售企业的主要短板 缺乏有效的标准和流程体系 缺乏品类管理手段、没有数字化报表概念 管理上各部门的职责和分工不清晰 缺乏目标管理手段，只重结果不重过程 没有长远规划，前瞻性不足，急功近利 缺少有效的培训和沟通手段、人员管理 人性化不足 缺乏商品管理和供应商管理的有效方法