锐捷网络国际市场渠道策略浅析
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锐捷网络国际市场渠道策略浅析
作者：易俊
来源：《商场现代化》2009年第25期
[摘要] 本文致力于探讨锐捷网络公司的国际市场渠道策略。运用营销学和相关学科理论,针对性地提出了切合公司实际的国际市场渠道战略,通过结合锐捷本身的实际情况,选择合适的渠道模式,提出针对国际分销渠道支持到位的几点措施,并提出对国际分销渠道进行管理的建议。
[关键词] 国际市场渠道模式分销渠道
福建星网锐捷网络有限公司(以下简称‘锐捷’)成立于2000年,专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,致力于为企业网提供各种增值业务的网络解决方案。目前在印
度、新加坡、印度、泰国、俄罗斯等地都有业务。在当前形势下,公司在国际市场营销中应该
采取什么样的渠道策略以获得更好的成绩呢?
国际市场销售渠道的设计是企业国际市场营销的一项重要活动,是站在生产者的角度规划
企业跨越国界的营销网络,它的中心问题是确定到达国际目标市场的最佳途径。锐捷在海外进
行营销渠道设计时,会面临完全不同于国内的政治法律、社会结构、文化教育、审美、语言文字、宗教信仰与价值观等方面的客观环境,从而国际市场的营销环境因素比国内市场更加复杂,其不确定性、不可控性更强。鉴于此,笔者以印度市场为研究对象,指出锐捷应如何选择与管理国际分销渠道,以保证中间商有效地履行锐捷所期望的分销职能,实现其国际营销战略。
一、选择合适的渠道模式
锐捷在选择营销渠道时,应全面考虑营销环境的现状及未来变动趋向,使被选择的渠道能灵活适应不断变化的国际市场环境。根据印度市场现状,锐捷可采取以下方式:
1.选择现有渠道
锐捷初次进入印度市场,鉴于自建营销网络的投入大、成本高,风险大,锐捷非实力强大的大型企业,所以锐捷选择印度现有的营销渠道。利用现有营销渠道是指企业在目标国家市场上委
托该国原有的中间商营销产品。相比新建渠道来说成本低、进入市场快,利用国外现有营销网
大规模网络安全态势感知——需求、挑战与技术
大规模网络安全态势感知 —需求、挑战与技术
贾焰 教授 国防科大计算机学院网络所 2009年10月22日
报告内容
什么是态势感知？ ? 网络安全态势感知研究意义 ? 网络安全态势感知关键技术 ? YH-SAS
?
一个新型的网络安全态势感知系统
?
机遇和挑战
态势感知定义
?
wikipedia
?
Situation awareness, or SA, is the perception of environmental elements within a volume of time and space, the comprehension of their meaning, and the projection of their status in the near future.
态势感知就是在一定的时空条件下，对环境因
素进行获取、理解以及对其未来状态进行预 测。
态势要素获取 （一级） 态势理解 （二级） 态势预测 （三级）
态势感知定义（续）
?
Adam, 1993
SA
is simply “knowing what is going on so you can figure out what to do”。
态势感知可简单理解为“了解将要发生的事以便
做好准备”。
?
Moray, 2005
SA
is a shorthand description for “keeping track of what is going on around you in a complex, dynamic environment” 。
态势感知可简单描述为“始终掌握你周边复杂、
动态环境的变化”。
市场营销渠道策略含义
市场营销渠道策略含义 主要包括：太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道 策略，还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。 它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及 经营目标的重要手段。 一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的 营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统 营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面：（一）渠道结构以终端市场 建设为中心。 以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作； 当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。 （二）渠道成员发展伙伴型的关系。 传统的渠道关系是“我和“你的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追 求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。 厂家与经销商一体化经营， 实现厂家渠道的集团控制， 使分散的经销商形成一个有机体系， 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 （三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。 销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。 销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销 售量。 如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发， 即形成厂家——经销商——零售商这样的 模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。 三、渠道策略的形成前提：1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 3.基础设施的改善
网络空间安全态势感知与大数据分析平台建设方案V1.0
网络空间安全态势感知与大数据分析平台建设方案 网络空间安全态势感知与大数据分析平台建立在大数据基础架构的基础上，涉及大数据智能建模平台建设、业务能力与关键应用的建设、网络安全数据采集和后期的运营支持服务。 1.1网络空间态势感知系统系统建设 平台按系统功能可分为两大部分：日常威胁感知和战时指挥调度应急处置。 日常感知部分包括大数据安全分析模块、安全态势感知呈现模块、等保管理模块和通报预警模块等。该部分面向业务工作人员提供相应的安全态势感知和通报预警功能，及时感知发生的安全事件，并根据安全事件的危害程度启用不同的处置机制。 战时处置部分提供从平时网络态势监测到战时突发应急、指挥调度的快速转换能力，统筹指挥安全专家、技术支持单位、被监管单位以及各个职能部门，进行协同高效的应急处置和安全保障，同时为哈密各单位提升网络安全防御能力进行流程管理，定期组织攻防演练。 1.1.1安全监测子系统 安全监测子系统实时监测哈密全市网络安全情况，及时发现国际敌对势力、黑客组织等不法分子的攻击活动、攻击手段和攻击目的，全面监测哈密全市重保单位信息系统和网络，实现对安全漏洞、威胁隐患、高级威胁攻击的发现和识别，并为通报处置和侦查调查等业务子系统提供强有力的数据支撑。 安全监测子系统有六类安全威胁监测的能力： 一类是云监测，发现可用性的监测、漏洞、挂马、篡改（黑链/暗链）、钓鱼、和访问异常等安全事件 第二类是众测漏洞平台的漏洞发现能力，目前360补天漏洞众测平台注册有4万多白帽子，他们提交的漏洞会定期同步到态势感知平台，加强平台漏洞发现的能力。 第三类是对流量的检测，把重保单位的流量、城域网流量、电子政务外网流量、IDC 机房流量等流量采集上来后进行检测，发现webshell等攻击利用事件。 第四类把流量日志存在大数据的平台里，与云端IOC威胁情报进行比对，发现APT 等高级威胁告警。 第五类是把安全专家的分析和挖掘能力在平台落地，写成脚本，与流量日志比对，把流量的历史、各种因素都关联起来，发现深度的威胁。 第六类是基于机器学习模型和安全运营专家，把已经发现告警进行深层次的挖掘分析和关联，发现更深层次的安全威胁。
第十一章 国际市场营销渠道策略
第十一章国际市场营销渠道策略 教学内容 本章共四节。第一节阐述了国际市场营销渠道的性质、结构特点、区域特征和发展趋势；第二节介绍了国际市场中间商；第三节论述了国际市场营销渠道决策；第四节讲述了国际市场营销渠道管理。 教学基本要求 通过本章的学习，应了解国际市场营销渠道的性质和结构；掌握国际市场销售渠道的特点；掌握影响渠道决策的各种因素；学会如何选择和建立国际市场营销渠道。 重点和难点 本章重点是销售渠道的含义、结构。影响国际市场营销渠道决策的因素，选择国际市场中间商的决策。难点是国际市场销售渠道的管理方法，绩效评优标准以及国际市场销售渠道改进的主要策略。 一、单项选择题 *1. 从渠道营销含义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对营销渠道的基本要求应该是（） A．少渠道、多环节B．少渠道、少环节 C．多渠道、多环节D．多渠道、少环节 2. 世界上最长最复杂的营销渠道在（） A．日本B．美国 C．中东国家D．越南 3. 下列宜于采用长渠道的产品是（）
A．鲜蛋B．雕塑品 C．重型机器D．日用消费品 *4. 下列宜于采用短渠道的产品是（） A．肥皂B．水果 C．毛巾D．牙刷 *5. 一般来说，采用直接的渠道策略适宜于（） A．销量大而集中的市场B．销量大而分散的市场 C．销量小而集中的市场D．销量小而分散的市场 6. 销售渠道中不同层次使用中间商数的多少指的是（） A．长渠道B．短渠道 C．宽渠道D．窄渠道 *7. 渠道管理中心的任务是（） A．提高效率B．增加利润 C．降低成本D．解决矛盾 *8.在产品简单、价格廉价、大批量销售，市场广阔而分散的情况下，应采用（） A．较宽渠道策略B．较窄渠道策略 C．较短渠道策略D．较长渠道策略 二、多项选择题 *1. 批发商和零售商组织的活动有（） A．采购B．运输 C．科研D．存储E、销售
网络空间安全系统态势感知与大大数据分析报告平台建设方案设计V1.0
网络空间安全态势感知与大数据分析平台建设方案网络空间安全态势感知与大数据分析平台建立在大数据基础架构的基础上，涉及大数据智能建模平台建设、业务能力与关键应用的建设、网络安全数据采集和后期的运营支持服务。 1.1网络空间态势感知系统系统建设 平台按系统功能可分为两大部分：日常威胁感知和战时指挥调度应急处置。 日常感知部分包括大数据安全分析模块、安全态势感知呈现模块、等保管理模块和通报预警模块等。该部分面向业务工作人员提供相应的安全态势感知和通报预警功能，及时感知发生的安全事件，并根据安全事件的危害程度启用不同的处置机制。 战时处置部分提供从平时网络态势监测到战时突发应急、指挥调度的快速转换能力，统筹指挥安全专家、技术支持单位、被监管单位以及各个职能部门，进行协同高效的应急处置和安全保障，同时为哈密各单位提升网络安全防御能力进行流程管理，定期组织攻防演练。 1.1.1安全监测子系统 安全监测子系统实时监测哈密全市网络安全情况，及时发现国际敌对势力、黑客组织等不法分子的攻击活动、攻击手段和攻击目的，全面监测哈密全市重保单位信息系统和网络，实现对安全漏洞、威胁隐患、高级威胁攻击的发现和识别，并为通报处置和侦查调查等业务子系统提供强有力的数据支撑。 安全监测子系统有六类安全威胁监测的能力：
一类是云监测，发现可用性的监测、漏洞、挂马、篡改（黑链/暗链）、钓鱼、和访问异常等安全事件 第二类是众测漏洞平台的漏洞发现能力，目前360补天漏洞众测平台注册有4万多白帽子，他们提交的漏洞会定期同步到态势感知平台，加强平台漏洞发现的能力。 第三类是对流量的检测，把重保单位的流量、城域网流量、电子政务外网流量、IDC 机房流量等流量采集上来后进行检测，发现webshell等攻击利用事件。 第四类把流量日志存在大数据的平台里，与云端IOC威胁情报进行比对，发现APT 等高级威胁告警。 第五类是把安全专家的分析和挖掘能力在平台落地，写成脚本，与流量日志比对，把流量的历史、各种因素都关联起来，发现深度的威胁。 第六类是基于机器学习模型和安全运营专家，把已经发现告警进行深层次的挖掘分析和关联，发现更深层次的安全威胁。 1、安全数据监测：采用云监测、互联网漏洞众测平台及云多点探测等技术，实现对重点安全性与可用性的监测，及时发现漏洞、挂马、篡改（黑链/暗链）、钓鱼、众测漏洞和访问异常等安全事件。 2、DDOS攻击数据监测：在云端实现对DDoS攻击的监测与发现，对云端的DNS 请求数据、网络连接数、Netflow数据、UDP数据、Botnet活动数据进行采集并分析，同时将分析结果实时推送给本地的大数据平台数据专用存储引擎；目前云监控中心拥有全国30多个省的流量监控资源，可以快速获取互联网上DDoS攻击的异常流量信息，
市场营销渠道策略分析
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
完整word版精选国际市场营销案例分析
参考案例： （一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。
国际市场营销渠道案例及分析
国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。
基于可视化的安全态势感知
基于可视化的安全态势感知 -世博会业务系统的信息保障 郁郎 关键词：网络安全；信息保障；安全态势；安全可视化；业务影响度 1.引言 被誉为“经济、科技、文化”奥林匹克的世界博览会，将于2010年在中国上海举办，作为信息时代下的一届世博会，上海世博会的参展服务、票务销售、特许经营、人流疏导、运营管理等一系列重要的工作都是通过网络信息平台展开的。与此同时，上海世博会还在世博会历史上首次尝试“网上世博会”项目。可见，信息系统是上海世博会筹办工作的中枢神经，信息安全对于世博会的成功举办具有至关重要的意义。由于空前的规模，世博信息安全是一项复杂工程，涉及面相当广泛，从基建设施，例如网络设备、主机、安全设备；到数据库、操作系统、中间件；再到上层的业务系统、应用软件等不一而足。如何对如此大规模的异构IT计算环境进行集中统一的运行监控和安全态势分析便成为了世博信息安全运维管理工作中的一大难点。 在经典的IATF纵深防御理论中，针对类似于世博会这样大规模信息系统的运营，提出了“信息保障”[1]的概念，并在其技术框架中给出了人（People）、技术（Technology）、操作（Operation）三方面并举的深度防御安全模型。人作为信息安全环节中不可缺少的一环，如何有效对安全系统进行操控，如何依据系统提供的信息做出正确的决策？都是我们在保障信息安全时所面临的严峻挑战。 为世博会的安全运营设计一个系统能够采集、分析、管理、展现大规模原始数据集，其目标在于解决目前安全系统的普遍存在的一个通病－对安全状态“看不见、看不懂、看不透！”，有效提升人对目前安全态势（security situation）的感知能力，对潜在的安全威胁做出预警，从而让人做出正确的决策。 本文将以世博会信息化网络安全管理对安全可视化的实际需求为切入点，分析基于“ 业务影响程度”（mission impact）的安全态势评估方法，阐述如何以保障和促进世博各项业务系统的运转为目标，使用可视化技术完成基于“业务影响程度”的安全态势感知。 2.什么是安全态势感知（Security Awareness）？ “一幅好图胜过千言万语！”这句话体现了安全态势感知的关键－可视化，一定是通过图形的方法把安全数据展示给人，人相对于计算机系统而言其优势在于无可比拟的逻辑对比分析能力，计算机处理十万条安全事件的速度远比人快上千倍万倍，但从一幅图中发现其变化的趋势以及深层次的原因，人们的直觉却强大的多，这种客观的直觉我们称之为“态势感知”，通过计算机数据能力，再采用不同的算法把安全数据图形化我们称之为“安全可视化”。 安全态势感知本身一个系统工程，原始数据经过许多流程最终通过视觉在人脑中形成对全网安全状态的宏观认识。作为信息融合的过程，安全态势感知是一个从底层数据到抽象信息，到获取高层知识的过程。
国际市场营销复习题所有
单选题：（20X1=20分） 1.市场营销职能的核心是（B）。 A.市场流通 B.市场交换 C.市场竞争 D.市场消费 2.研究国际市场经营的实质在于（D）。 A.采用有效的营销技巧 B.产品出口 C.对外开放 D.掌握国际市场的多种营销环境 3.国际市场营销比国内市场营销（C）。 A.竞争小 B.手段少 C.风险大 D.难度小 4.国际市场营销学的研究对象是（C）。 A.有形商品 B.无形商品 C.国际市场商品交换活动及规律 D.有形商品和无形商品 5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。 A.人口 B.经济发展水平 C.人口数量 D.收入 6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。 A.自然资源 B.基础设施 C.基础服务能力 D.经济基础 7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。 A. 气候 B. 平均气温 C. 平均温度 D. 平均湿度 8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。 A.管制 B.没收 C.国有化 D.合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。 A.市场调查 B.市场预测 C.市场决策 D.信息工作 10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。 A.50年代 B.60年代 C.70年代 D.80年代 11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C） A.市场信息情报系统 B.市场运筹学系统 C.内部记录系统 D.国际市场研究 系统 12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营策略 D.分散性营销策 略 14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）
锐捷网络笔试心得
锐捷网络笔试心得 下面谈谈我参加过锐捷网络的宣讲会，笔试，面试的一点心得，希望对大家有所帮助。 锐捷网络，就是星网锐捷的一个子公司，做网络设备和方案解决 招聘和大多数公司一样，宣讲会－投简历－筛选－笔试－面试（可能有多次）－录用 前面没什么好说的，笔试是两个小时，我当时投的是测试工程师，还有硬件工程师， 软件工程师，技术支持等岗位，岗位不同，笔试内容也不一样。 笔试题目分为选择，填空，判断，简单题，和平时在校考试差不多，唯一不一样的就 是内容考的比较细，很能考察你对知识的掌握！ 另外我不赞成不保险就不选，虽然说有倒扣分，但错一道只扣2分，选对了是6分。 当然我不是说瞎猜，只要看到有关键词对应，就可以猜一下。当然我有个师兄去年考的时 候因为瞎猜听力一共得了4分，这就不太好咧。 测试工程师的考试内容主要是以下几个方面的知识： 根据《2020年上海市职业技能鉴定公告有关操作事项的通知》得知，2020年上海心 理咨询师考试时间为6月4、5日，12月3、4日。 一个池塘，先捞出200条鱼，在尾部做好标记后放回池塘，第二次捞上来1000条， 其中有50条尾部有标记，试估计该池塘有多少条鱼 最重要的就是网络知识了，都是NA，NP的内容，相信大家在SPOTO都学得很棒！ 除了网络知识，还有C语言，数据库，SQL语言，LINUX脚本语言等，考的比较全面，很能看出一个人的知识面。 软件工程师，更偏重C语言和网络知识，因为以后都要用到，投这个岗位的同志在这 两方面多下点功夫。 技术支持岗位，由于不是研发，所以要求没有研发的高，更侧重知识面 以下是考的具体内容（凭记忆）： 网络知识就是IP，TCP，三层交换，路由，七层协议，四层协议，IP报头格式，VLAN 技术，二层数据帧的协议类型等等 相信大家经过SPOTO的洗礼，都很熟悉，相信自己！
国际市场营销53396
国际市场营销 练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．一个企业进入国际市场，可以把国际市场营销分为。 A．二个阶段B．三个阶段 C．四个阶段D．五个阶段 2．当一个企业的目标市场在国内，内部未设专业的出口机构，只是在外国企业或本国外贸企业求购订货时，产品才进人国际市场，这个企业处于。 A．被动的国际市场营销阶段B．偶然的国际市场营销阶段 C．完全的国际市场D．固定的国际市场营销3．处于资本原始积累时期的理论是。 A．重商主义B．马克思主义经济学说 C．比较利益学说D．产品生命周期理论4．积极开展国际市场营销。 A．宏观、微观上都有意义B．宏观上有意义，微观上无意义 C．宏观上无意义，微观上有意义D．宏观、微观上都无多大意义5．两国或多国之间缔结的关于确定、变更或终止它们权利与义务的协议属。 A．国际公约B．国际惯例 C．涉外法规D．世界法规 6．市场规模主要由所决定。 A．人口状况B．收入水平 C．人口与收人水平D．生产能力 7．一个国家的能源供应、交通运输、通讯设施以及商业基础设施等基础结构的状况对国际市场营销。 A．无多大关系B．完全没有关系 C．有相当关系D．有密切关系 8．在国际社会文化环境中，确立人们的社会角色与社会关系形态的是。 A．民风民俗B．社会结构 C．宗教信仰D．教育水平 9．在国际市场中，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需要与购买行为，对国际市场进行。 A．开发B．预测 C．决策D．细分 10．补偿贸易属于国际市场的。 A．加工进入方式B．出口进入方式 C．合同进入方式D．对等进入方式 11．以下方式中不属于补偿贸易的是。
售后服务锐捷网络服务商资质认证考试复习题目第二轮售后培训
（售后服务）锐捷网络服务商资质认证考试复习题目 （第二轮售后培训）
锐捷网络服务商资质认证考试复习题目（第二轮售后培训） 1）问：关于OSPF路由协议的特点（优势） 答： 使用了区域的概念，能够减少路由器的CPU和内存负载；能够使网络拓扑进行层次化的规划。 支持完全无类别地址。 支持无类别的路由选择表查询、VLSM和超网。 支持无大小限制的，任意的度量值。 支持多路径的高效等价负载均衡。 使用组播地址进行路由报文交互而非广播。 支持更安全的路由选择认证。 使用能够跟踪外部路由的路由标记。 2）问：关于OSPF区域化部署的关联问题 答：当有多OSPF区域存于的时候，必须有area0，同时area0必须作为骨干区域，其他非0区域必须直接和area0邻接（虚链路除外）。 非0区域能够作为STUB区域，TOTALLYSTUB区域，NSSA区域或TOTALLYNSSA 区域。 如果作为STUB区域，该区域不能学习到OSPF系统外部路由。 如果作为TOTALLYSTUB区域，该区域不能学习到OSPF系统外部路由，同时也不能学习到区域间路由。 3）问：如何产生OSPFROUTERID 答：首先路由器选取所有loopback接口上数值最高的IP地址。 如果路由器未配loopback地址，选择路由器物理接口上数值最高的IP地址。
4）问：关于二层攻击的类型及原理 答：MAC地址欺骗/泛洪攻击、ARP欺骗攻击、STP攻击、DHCP攻击。 MAC地址攻击： 将合法的MAC地址修改成不存于的MAC地址或其它计算机的MAC地址，从而隐藏自己真实的MAC，来达到壹些不可告人的目的，这就是MAC地址欺骗。 交换机内部的MAC地址表空间是有限的，MAC攻击会很快占满交换机内部MAC地址表，使得单播包于交换机内部也变成广播包向同壹个VLAN中所有端口转发，每个连于端口上的客户端均能够收到该报文，交换机变成了壹个Hub，用户的信息传输也没有安全保障了。ARP攻击之ARP欺骗：利用上页讲到的ARP漏洞，发送虚假的ARP请求报文和响应报文，报文中的源IP和源MAC均为虚假的，扰乱局域网中被攻击PC中保存的ARP表，使得网络中被攻击PC的流量均可流入到攻击者手中。 ARP攻击之ARP恶作剧：和ARP欺骗的原理壹样，报文中的源IP和源MAC均为虚假的，或错误的网关IP和网关MAC对应关系。它的主要目的不是窃取报文，而是扰乱局域网中合法PC中保存的ARP表，使得网络中的合法PC无法正常上网、通讯中断。 STP攻击： 发送虚假的BPDU报文，扰乱网络拓扑和链路架构，充当网络根节点，获取信息。DHCP攻击： DHCP服务器攻击：恶意用户通过更换MAC地址的方式向DHCPServer发送大量的DHCP 请求，以消耗DHCPServer可分配的IP地址为目的，使得合法用户的IP请求无法实现。伪装的DHCPServer：非法DHCPServer，为合法用户的IP请求分配不正确的IP地址、网关、DNS等错误信息，不仅影响合法用户的正常通讯，仍导致合法用户的信息均发往非法DHCPServer，严重影响合法用户的信息安全。
安全态势感知平台
点击文章中飘蓝词可直接进入官网查看 安全态势感知平台 安全态势感知平台通过收集各类安全日志，实时监控网络流量，利用大数据实时分析，采 取主动的安全分析和实时态势感知，快速发现威胁，控制威胁。今天给大家谈一谈一下安全态 势感知平台的特点，并介绍一下安全态势感知平台哪家比较好。 事件收集，安全态势感知平台提供主动获取和被动接收多种事件获取方式，可收集所有类 型的事件信息。利用模式匹配进行数据解析，可解析所有格式的事件与日志，事件解析过程中，对解析规则进行智能学习，自动进行规则分类，可实现快速解析。正则表达式可灵活配置，灵 活接入新的事件与日志信息，产品可自由扩容，具备灵活的事件合并策略及强大的事件合并能力。 流量监控，安全态势感知平台流量监控实时监控网络流入流出的网络流量，通过对流量进 行协议识别和深度包检测，并对数据包进行还原与重组，提取数据流量中的内容，并对内容进 行检测，通过对检测结果的分析，发现数据流量中的异常行为，携带的病毒、木马以及恶意软件，隐藏的泄密行为等。 事件分析，安全态势感知平台基于僵尸网络活动模式的僵尸网络检测、多维交叉关联的网 络安全事件分析挖掘、基于协作的慢速DDoS检测、基于推理空间划分的大规模并行推理引擎、多种预测方式有机结合的网络安全态势预测、基于特征事件序列频繁情节的预测技术、基于高容错、自适应神经网络的预测技术。通过大数据实时、多维度关联分析，挖掘真正的威胁，利 用数据挖掘与机器学习提升网络安全态势预测能力。产品内置丰富的关联分析规则，并提供灵活的规则配置界面，可根据需要自由配置，关联分析引擎可自由扩展，通过调度中心灵活控制，产品具有自由的扩容能力与强大的分析能力。 告警分析与处理，安全态势感知平台告警分析对关联分析结果进行深入分析，结合漏洞信息、资产信息、告警策略信息等，分析告警事件与资产之间的关联关系，告警事件与漏洞之间 的关联关系，利用网络安全指标体系计算网络风险值，发现高风险事件，高风险资产，并对整 体威胁告警情况进行自动调整。针对分析发现的可疑威胁源与高风险事件，进行持续跟踪分析，
市场营销渠道策略范文
第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 _________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 _________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 _________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处
国际市场营销策略
国际市场营销策略 一、价值链的概念和构成 企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这 个“黑匣子”打开，我们能够把企业创造价值的过程分解为一系列互 不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和 即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、 销售、交货和售后服务方面所实行的各项活动的聚合体。每一项经营 管理活动就是这个价值链条上的一个环节。企业的价值链及其实行单 个活动的方式，反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活 动自身的主要经济状况。 价值链能够分为基本增值活动和辅助性增值活动两绝大多数。企业的 基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成 品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与 商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的，既能够包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他 资源投入的管理，例如，聘请相关咨询公司为企业实行广告策划、市 场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。 价值链的各环节之间相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏 能够影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一点成本采购 高质量的原材料，生产过程中就能够减少工序，少出次品，缩短加工 时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关，但是一个环节能在 多大水准上影响其他环节的价值活动，则与其在价值链条上的位置有 很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序，企业的价值 活动能够被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本 价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行能够被称为“上游环
网络安全态势感知技术发展
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网络安全态势感知技术发展及在运营商网络的应用思考 刘东鑫 中国电信网络与信息安全研究院安全研究员 作者版权所有 请勿转载
目录 ?网络安全态势感知的背景及目标 ?网络安全态势感知的关键技术 ?在运营商网络的应用思考作者版权所有 请勿转载
网络与信息安全的外部形势变化 近年来，国内外网络与信息安全事件频发，威胁和风险环境已经发生了显著的变化，新的安全漏洞和网络攻击方式不断涌现，对安全防护提出更高要求。 ?黑产链条发展迅猛，外部攻击手法不断升级：漏洞及相关利用工具、敏感数据等黑产交易日益“繁荣”；DDOS攻击、APT攻击、拖库、撞库等手法花式翻新； ?资产规模及种类日趋庞大，安全管理难度加大：操作系统和第三方通用软硬件的高危漏洞频发、内部资产不清晰造成的防护遗漏、内部员工的账号泄露和非法操作等； ?网络与信息安全的内涵在不断扩充，价值不断提升：以账号安全、交易欺诈、信用欺诈和支付欺诈为代表的风控和反欺诈相关工作被纳 入企业整体的网络与信息安全防护体系。 ?以0day漏洞入侵员工电脑或手机 ，再向企业内网渗透 ?“内外”威胁的边界变得模糊 ?攻击趋利目的明显，业务漏洞利用 “巧妙” ?业务逻辑漏洞、帐号管控风险变大?全球Mirai僵尸肉鸡超过百万， “小试牛刀”就让互联网瘫痪 ?对IoT设备的安全管理仍在探索 作者版权所有 请勿转载
网络安全态势感知的定义及目标 目前，业界普遍接受“网络安全态势感知是综合分析网络安全要素，评估网络安全状况，预测其发展趋势 ，并以可视化方式展现给用户，并给出响应的报表和应对措施”的论述，但是尚未有统一的定义。经过多年的市场探索，态势感知系统通常作为安全运营体系的技术平台，旨在实现“安全能力集成、数据智能分析、安全威胁感知、应急协同处置、运营可视化”等多个目标。 近年来，国内业界厂商、大型客 户对“安全态势感知系统”的定位逐步趋同： 构建安全防护的“大脑”， 更好地加强纵深防 御，建设主动防御、持续 检测、应急响应、溯源取证、风险预警等安全能力，最终实现安全运营的闭 环管理。 基于数据融合的网络态势感知功能模型 ? 1999年，Tim Bass 提出：下一代NIDS 应该融合大量异构数据源，实现网络空间的态势感知。 态势感知的三个阶段 ? 在一定的时空条件下，对环境因素进行获取、理解以及对未来状态进行预测。 作者版权所有 请勿转载
锐捷网络培训资料
测试命令 Ping 例如：华龙初中IP地址10.0.0.34 网关10.0.0.33 Ping 192.168.1.1测试电脑到路由是否通 1．在一般情况下。Time<10ms 我们证明网络是好的，抖动大了就的查看是什么原因 上图证明网络到路由是好的， 我们再ping 10.0.0.33 通了就证明网络是正常的，现在还全部不能上网请联系王老师 如果到10.0.0.33不通（请联系王老师由王老师确定是否是电信还是教育局的问题） 2．如果返回是re
Request time out证明网络不通，检查线路是否正常，自动获取是否是合法的地址，手动配置的本地连接是否是断掉 2. 查看网络慢的原因ARP表、 Arp –a 显示的一条MAC表显示多条重复的那证明，那条MAC的电脑中了病毒 Arp –d 绑定IP地址和MAC地址 二， 1，路由器的设置 路由器培训
恢复出厂设置 路由器初始配置LAN口（4口任意一个）地址“192.168.1.1”管理页面“http://192.168.1.1”默认密码是”admin“(注意：没有用户名) 恢复出厂设置方法1：按RESET按钮5~10秒后释放即可，如图所示： 恢复出厂设置方法2：通过Console线删除配置文件 Console线的连法 开始---程序---附件---通讯---超级终端
删除配置文件命令 Nbr1100>en ----en进入特权模式Password: ----输入密码 Nbr1100#del flash:config.text ----删除配置文件Nbr1100#reload ----重启Processed with reload? [no]y ----输入y
市场营销渠道策略(二)
第十章市场营销渠道策略 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 教学重点： 分销渠道的概念、类型。 分销渠道的职能。 教学方式：面授 教学时数：4学时 第一节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）市场营销渠道与分销渠道 所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客 （二）分销渠道的职能 1、研究。
2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为： 1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。 2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。
国际市场营销策略分析
摘要：随着经济的全球化发展，企业经营活动的国际化是一种广泛的现象和必然的趋势。国际市场营销在现在的市场经济下是不能缺少的部分。其作为一种计划及执行活动，过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，目的在于经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。企业面对数量日益增加的形形色色的客户需求，所涉及的服务范围也越广，营销的方式也越来越多样化。本文以湖南御家汇网络有限公司为研究对象，以市场营销策略分析为目的，对该公司的现状及进入国际市场战略选择分析。并对化妆品公司的SWOT营销综合理论进行系统论述后，针对该公司的现状对于进入国际市场面临的机遇与挑战进行策略分析。 关键词：国际市场营销营销策划战略选择 1.国际市场营销的含义与特点 国际市场营销简称国际营销，是国内市场营销向国外市场地域概念上的延伸、扩展，即营销者在两个或两个以上国家从事营销活动，利用国际资源，参与国际分工，实施生产，交换的国际化，讲产品和服务提供给本国以外的顾客，满足其需求，在国际竞争中谋求生存发展空间的国际化活动。 国际市场营销的特点：（1）他国性，针对他国市场的营销，他国市场环境总不同与本国，有时差异还很大。（2）国际性，受国际关系的影响很大，还必须考虑选择国际渠道。（3）多国性，要在多国配置资源，谋求多国性甚至全球性的最优营销效益，还要注意不同国家的“比较营销”，因为国别市场往往大于国内市场差异。 2.国际市场营销策略 2.1国际市场营销常用策略 2.1.1国际市场选择战略 市场选择战略由市场细分、目标市场选择与目标营销、市场定位等一系列相继进行的决策所组成的营销战略,也可成为STP战略，它是决定企业营销活动成败的核心战略。STP即（segmenting ,targeting ,positioning）。 2.1.2国际市场进入战略 市场进入包括企业涉足新区域（地域）、服务新顾客的区域进入，以及企业涉足新产业（行业）的产业进入。国际市场进入战略也称为国际市场开拓、拓展策略，是企业在国际市场选择的基础上，将产品打入国外市场，提高企业的市场覆盖率和市场占有率的战略，也是企业跨出国门、走向世界、向国际化经营发展的战略。 2.1.3国际市场营销竞争战略 市场竞争战略属于市场营销战略的重要组成部分，它是企业在把握环境变化和自身实力的基础上，确定竞争的指导思想、方针，制定竞争目标，选择达到目