国际市场营销学第八章
• 制造商控制分销渠道
– 解决长达几个月的寄售而导致的存货资 – 回扣 – 退货 – 促销支持
3、中东国家的销售渠道
• 主要为两种形式：
–进口商 –代理商 消费者 批发商 佣金代理商 零售商 批发商 消费者 零售商
• 进口通常限于某一种牌子；并对该牌子商品有充足的 库存；以较稳定的价格和尽可能大的范围把货物提供 给各个批发商；为主要客户提供购货信贷 • 佣金商有时也起到代理商的功能 • 零售商通常是小型的。
（五）国际分销渠道的发展趋势 –联合化趋势 –零售为王
1、联合化趋势
（1）垂直渠道系统 （2）水平渠道系统 （3）多渠道系统
• （1）垂直渠道系统 公司式垂直系统 管理式垂直系统 契约式垂直系统
• 公司式垂直系统
–指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和 零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分 销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。如美国 火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园，拥有轮胎制造 厂，还拥有轮胎系列的批发机构和零售机构，其销 售门市部(网点)遍布全国。商工一体化是指由大 零售公司拥有和管理若干生产单位。 –分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。
• 生产者---消费者； • 生产者—零售者—消费者； • 生产者—批发者---零售者---消费者 • 生产者---代理商---批发者---零售者---消费者
2、日本的销售渠道三个显著特点
• （1）由许多小中间商控制的结构，这些小中间商和 很多小零售商打交道。 –生产者---总批发商---行业批发商---专业批发 商---区域批发商---地方批发商---零售商-消费 者 • • （2）制造商控制的渠道 （3）独特的文化形成的经营哲学
渠道策略 广泛销售 渠道长度 中间商数目 长 经营类的所 有中间商 高 制造商、出 口商 便利品
渠道宽度 选择销售 短 有限数目的 中间商 较低 中间商 价格较高的 选购品、特 殊品 独家销售 很短 在一个地区 中只有一个 中间商 较低 制造商、中 间商 高单价的商 品或特殊品
渠道费用 宣传任务 商品类型
• 2、老鼠会 –加入者必须交纳权利金； –加入者必须认购相当数量的货品 而且不准退货； –加入者必须认购相当数量的货品， 并准许退货，但犹豫期非常短暂。
（四）国际分销渠道的区域特征
–欧美的分销渠道 –日本的销售渠道三个显著特点 –中东国家的销售渠道
1、欧美的分销渠道
–类型较多：“较长而宽”、“较短而窄”、 “较长而窄”和“较短而宽” –具体体现：
聯華與家樂福
2000年營業額 億元人民幣
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
聯華
家樂福
聯華與家樂福
2000年單位店舖銷售額 百萬元人民幣
300 250 200 150 100 50 0
聯華
家樂福
（六）影响渠道选择的因素（6C）
–COST（成本） –CAPITAL（资金） –CONTROL（控制） –COVERAGE（覆盖）。如60%的日本人生产在东京、 名古屋、大坂地区。 –CHARACTER（特征） –CONTINUITY（连续性）
（二）分销系统的基本结构
• 1、国际分销系统的基本结构 –第一环节是本国的分销渠道，由生产企业和批 发中间商组成； –第二环节是出口国的出口商与进口国进口商之 间的分销渠道，即本国进入进口国的分销渠道； –第三环节是进口国的分销渠道。
国内
国外
国内制造商
外国消费者
国内批发 商 出口管理公司 或制造商本身 的销售力量
• 美国的塔波维尔家庭用品有限公司，一直通过 “家庭聚会”的方式在美国进行销售，即由家庭 主妇在家中组织聚会，在聚会中展销产品，取得 销售佣金。该公司将这一推销方式原原本本搬到 日本，仍取得成功。
2、多样化的原因
– 各国的分销结构不同 – 各国的消费者特点不同 – 竞争对手的渠道策略 – 企业自身的一些特点
类型中间商数目的多少 –密集式分销（Intensive disribution） ：生产企业同时选 择较多的经销代理商销售产品。 –选择性分销(Selective distribution)：指在同一目标市场 上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是 选择所 有愿意经销本企业产品的所有中间商。 –独家分销(Exclusive distribution)：指企业在某一目标市 场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品， 双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商 则只对选定的经销商供货。
• 3、菲利普·科特勒认为，市场营销渠道 （Marketing channel）和分销渠道 (Distribution channel)是两个不同的概念。
4、我们的观点
• 一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中 所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产
者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理 中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)（又 译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、 广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户 (Ultimate consumer or users)等。
（三）筛选
1、给每个潜在的中间商发一封用当地语言写 的包括产品信息和对分销商要求的信 2、在回信者中择优进行下一步的联系，提供有关产 品系列、销售区域、公司规模、销售人员数目以 及其他更具体的背景信息 3、通过其他客户和顾客，考察潜在的中间商的信用； 4、实地考察最有希望的公司
（四）协议
（三）渠道成员的选择和激励
– 标准（思考：通常应考虑哪些因素？） – 程序：寻找、筛选和协议
（一）标准
1、中间商的经济实力 2、中间商的专业条件 3、中间商的经营管理能力 4、中间人的信誉 5、中间商的合作态度
（二）寻找
• 1、寻找海外代表公司的来源有：美国商务部、正 式出版的企业名录、外国领事馆、国外的商社、 其他生产类似不产生竞争的产品制造商、企业出 版物、运输商，互联网。 • 2、贸易指南 中的 “贸易指导”提供有潜在的代理商、分销商和合 资伙伴的联系
• 管理式垂直系统 –制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及 销售促进、库存管理、定价、商品陈列、购销活动等， 如宝洁公司与其零售商共定商品陈列、货架位置、促 销、定价。
• 契约式垂直系统 –指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营 达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。 –如三种形式：特许经营组织 ；批发商倡办的连锁店 ； 零售商合作社
本章主要内容
• 国际分销系统的结构 • 渠道的管理 • 渠道成员的选择和激励 • 渠道成员的控制
一、国际分销系统的结构
• （一）分销渠道的定义：
– 1、分销渠道：当产品从生产者向最后消费者或产业 用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。 （肯迪夫和斯蒂尔） –2 2、分销渠道：某种货物或劳务从生产者向消费者移 动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所 有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要 包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中 间商（因为他们帮助转移所有权）以及作为分销渠 道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包 括供应商、辅助商等。（菲利普·科特勒）
出口商
进口商
国外代理商 或批发商
国外零售商
• 2、分销渠道的层次： • 产品在从生产者流向最后消费者或用户的 过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有 销售责任的机构，称为一个“层次”。
二、渠道的管理
• （一）直接分销渠道和间接分销渠道 • 1、直接分销渠道 –产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过 任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销 售给最后消费者或用户（生产者→最后消费者或用 户）。 –直接分销渠道是两个环节的分销渠道，是最短的分销 渠道。 （请举例说明现实生活中哪些属于直接分销？） 请对直销方式进行评价？
• （三）思考： • 影响渠道长度和宽度的 因素？
项目 产品因素
影响 产品单价 产品体积和重量 产品易腐性 产品的技术性和服务的要求 法律的限制 经济环境
环境因素
项目 市场因素
影响 消费者的数量和分布状况 销量大小 潜在顾客的数量 消费者的购买习惯 竞争者的渠道 信誉和资金 企业的销售能力 企业控制渠道的愿望 经济效益的大小
2、零售为王
规模越来越大 业态种类多
全球食品零售商排行
公司名稱 1.Wal-Mart 2.Ahold 3.Kroger 4.Metro 5.Albertson 6.Carrefour 7.Costco 8.Safeway 9.Tesco 10.Sainsbury 國別 美國 荷蘭 美國 德國 美國 法國 美國 美國 英國 英國 2000年銷售額 年銷售額 (一億美元 一億美元) 一億美元 1,914 475 454 425 375 338 322 320 308 239
（2）水平式渠道系统
指由两家以上的公司联合起来的渠道
系统。它们可实行暂时或永久的合作。 这种系统可发挥群体作用，共担风险， 获取最佳效益。
（3）多渠道营销系统
又称“双重分销”（dual distribution)。指对 同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。这 种系统一般分为两种形式：一种是生产企业通过 多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起 不同渠道间激烈的竞争；另一种是生产企业通过 多渠道销售不同商标的产品。
企业条件
• 案例1：戴尔直销
– 戴尔计算机是世界第一电脑直销商，首创革命性的 “直线订购模式” – 1998年8月进军中国 – 问题：中国物流的落后；采用网上订购少；集成商的 问题
• 案例2：安利改造销售方法
– 从直销----直复式营销
• 传销与老鼠会
自考_市场营销练习题第八章产品及生命周期策略及第十三章
第八章产品及生命周期策略重点章一、单选题：1、按照整体产品的概念，产品被看作是（）A任何有形物品B任何可以等价交换的服务C任何可以等价交换的有形物品D购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感2、在炎热的夏天，人们购买空调以满足凉爽舒适的需求，这是产品的（）部分。
A核心B形式C期望D延伸3、一个企业的产品组合中所包含的产品项目总数称为（）A产品组合的宽度B产品组合的长度C产品组合的深度D产品组合的关联度4、顾客频繁购买，希望一旦需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品是（）A便利品B选购品C特殊品D非渴求品5、消费者为了物色适当的物品，在购买前往往需要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等消费品是（）A便利品B选购品C特殊品D非渴求品6、消费者能识别哪些品牌的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品是（）A便利品B选购品C特殊品D非渴求品7、顾客不知道的物品或者是虽然知道却没有兴趣购买的物品是（）A便利品B选购品C特殊品D非渴求品8、一个企业产品组合中产品项目的总数是指产品组合的（）A深度B宽度C长度D关联性9、企业所有的不同产品线的数目是产品组合的（）A深度B宽度C长度D关联性10、一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种（如口味、大小等）是指产品组合的（）A深度B宽度C长度D关联性11、原来企业生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品延伸策略是（）A向下延伸B向上延伸C双向延伸D品牌延伸12、原来企业生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品延伸策略是（）A向下延伸B向上延伸C双向延伸D品牌延伸13、原来企业生产中档产品，后来决定向产品大类的上下两个方向延伸，这种产品延伸策略是（）A向下延伸B向上延伸C双向延伸D品牌延伸14、某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于（）A.增加产品组合的宽度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的深度D.增加产品组合的高度15、品牌使用者策略中，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做（）A企业品牌B中间商品牌C自有品牌D其他品牌16、企业整体声誉不会受到某种商品的声誉影响，商品使用自己的品牌名称，这种品牌策略是（）A个别品牌B统一品牌C分类品牌D企业名称加个别品牌17、企业所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌策略是（）A个别品牌B统一品牌C分类品牌D企业名称加个别品牌18、（）策略在企业宣传介绍新产品的时候费用开支较低。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
《市场营销学》问题目录带选择题
第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。
3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。
A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。
A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。
A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。
1.生活消费是产品和服务流通的（C）。
A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。
A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。
智慧树答案国际市场营销学(山东联盟-泰山学院)知到课后答案章节测试2022年
第一章1.能够有效地解释企业的跨国经营行为的理论是答案:产品生命周期学说2.国际营销与国际贸易的交易动机都是比较利益答案:错3.多国营销又被称为跨国营销答案:错4.国际市场，又称为世界市场，是世界范围内因国际分工和经济联系而进行商品、服务、技术交换活动的场所。
答案:对5.国际营销和国际贸易均是跨国界的经济活动，二者有类似的理论基础。
答案:对第二章1.市场信息是市场决策的基础。
答案:对2.市场信息的特征包括答案:可压缩性;可储存性;系统性;分散性;时效性3.市场信息系统是由（）构成的答案:内部报告系统;情报系统;调研系统;分析系统4.间接资料调研方法也叫做文案调研法或者二手资料收集法。
答案:对5.面谈调查的优势是成本低、速度快。
答案:错第三章1.目前欧盟已经实现了完全经济一体化答案:错2.多变关系主要包括东西方关系和南北关系。
答案:对3.目前主要的区域经济一体化组织包括答案:特惠贸易区;自由贸易区;经济联盟;共同市场;关税同盟4.区域经济一体化对企业国际市场营销的影响主要包括答案:增长效应;特惠效应5.区域经济组织不存在交叉性。
答案:错第四章1.风俗习惯与审美情趣属于社会环境因素。
答案:错2.起飞前的准备阶段是罗斯托经济发展阶段理论中最重要的阶段。
答案:错3.重视效率、尊重女性是阿拉伯商人的商业惯例。
答案:错4.跨国公司可以通过合资、增加税收、增加出口、使用目标国原材料等方式降低在目标市场国的政治风险。
答案:对5.价格管制和劳工问题属于目标市场国的经济风险因素。
答案:错第五章1.最终消费者市场的人数众多，购买频率较低。
答案:错2.AISAS模式中，最后一个S代表share，分享。
答案:对3.产业市场购买者数量多，购买频率高。
答案:错4.政府购买要收到公众的监督。
答案:对5.公办学校的购买行为属于政府购买行为。
答案:对第六章1.有效的国际市场细分应该具有可测量性。
答案:对2.企业可以通过现有的供求差寻找市场机会。
市场营销学课程说明
《市场营销学》课程说明
一、课程性质和地位
《市场营销学》是广告学专业的一门重要的专业主干课。
市场营销包括产品、价格、渠道、促进销售等环节，广告仅仅属于市场营销促进销售的一个职能部门。
学好广告学的前提与基础，是必须对市场、市场经营有一个整体的概念与认识，本课程着重培养学生对市场营销的认知能力和理解能力，从而达到培养具备广告学专业所必须的市场营销沟通能力的人才培养目的。
二、教学目标
通过本课程的学习，让学生理解市场，市场营销的概念，掌握营销观念及营销管理的实质，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在实践中能以市场为导向，进行广告营销活动，为今后专业课程的学习打下一个坚实的基础。
三、教学计划（教学大纲；参见表1）
四、考核方式与成绩评定标准
考核方式：闭卷
成绩评定标准：卷面成绩70%，平时成绩30%。
表1《市场营销学》课程教学大纲
开课学院：传播科学与艺术学院修(制)订:吕晖
审定：修(制)订时间: 2013年2月。
分章练习
(3)近年来，我国的政府市场发生了怎样的变化？组织市场营销商如何应对这些发展？
第六章 营销调研与需求预测
1、市场调研的基本程序包括哪些阶段？
2、你认为实验法可以用于调查研究什么样问题。
3、比较描述性调研、解释性调研、预测性调研这三种市场调研类型有何差别？
6．如何理解全面质量营销？
第三章 市场营销环境
1、简述企业分析市场营销环境的意义及市场营销环境的特征。
2、有人说，“市场营销机会有时恰恰是营销陷阱”，而“环境威胁有时却可以采取有力措施加以规避”，请你在实际营销活动中摘取1～2个例子说明之。
3、环保问题以逐渐成为举世瞩目的焦点问题，自然环境对企业的影响不容忽视，请结合实际，对目前自然环境发展趋势下企业的市场机会作些分析。
7.面对竞争者的价格变动，市场领导者可采取哪些行动？
第十四章 分销策略
1、简述分销渠道的宽窄类型。
2、企业在设计分销渠道时，应该考虑哪些因素？
3、分销渠道如何进行调整？
4、如何治理窜货行为？
5、批发商与零售商的区别是什么？
第十五章 促销策略
1、进行促销活动需要经历哪些阶段？各阶段的主要任务是什么？
2、选择促销策略应考虑哪些因素？
7、在作出对抗性定位时，企业应把握的问题是什么？
8、有人说：“当企业为其产品推出较多的优越性（利益点）时，可能会变得令人难于相信，并失去一个明确的定位。”你是否同意这一说法？能否找出一些现实生活中观察到的实例来说明。
第十一章 产品策略
1、概念理解
（1）如何理解市场营销学中产品的内涵? 如何对消费品进行分类?
2.当企业处于市场领导者地位时,应如何确定自己的营销策略?
市场营销学知识总结(完整版)
第一章市场营销学概述1、需要、欲望和需求★需要：没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
★欲望：想得到某些基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
★需求：有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。
欲望+购买力=需求。
区别：需要无法创造，可以影响欲望，最后影响需求2、效用、价值和满足★效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。
实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
★价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。
3、需求种类及任务：负需求：分析不喜欢原因，重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念。
无需求：刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
潜在需求：开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，将潜伏需求变为现实需求。
下降需求：了解需求下降原因，或改变产品特色，采用更有效沟通方法再刺激需求，创造性的再营销，或通过寻求新目标市场，以扭转需求下降的格局。
不规则需求：通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。
充分需求：改进产品，估计消费者的满足程度，降低成本来保持合理价格，激励推销人员和经销商大力推销，维持目前需求水平，这称为“维持营销”。
过度需求：减缓营销，可通过提价、减少促销和服务等暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。
有害需求：反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，宣传有害产品或服务的危害性，大幅提价及停止生产供应等。
4、市场：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求总和。
5、市场营销（菲利普·科特勒的定义）：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
哈佛市场营销学_第八章 哈佛营销交际学
一、哈佛商场交际艺术不管什么时候，只要有人告诉你某项业务好到不用动脑筋考虑就可以接受下来，你就应该怀疑，并认为第一件要做的事就是凡事都要慎重起见，深思熟虑，争取找到说“不”的理由。
在商场交际上，哈佛有其一套交际技巧，诸如讨价还价、以巧成交、赞美技巧、巧用感情、售后服务等，我们通过下面的实例，就可了解哈佛商场交际之道的真谛。
在美国，有位大富翁，他可以说是讨价还价的高手。
有一次他在纽约第五大道观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家高级珠宝店的陈列室。
他看了一副耳环以后问店员：“还有没有更好一点的？”店员又给他看了一条钻石镶嵌的项链，以及一副配套的耳环，价值37．5万美元。
富翁对店员说：“现在有两件事对你不利。
首先，现在店堂里没有人，我就无须为了向某人炫耀自己，也无须担心别人会看不起我而不得不买下它。
最后，我并没有什么特别的目的一定要买它。
但是我很愿意花22．5万美元成交。
”店员由生气而自傲起来：“这太可笑了，你把我们看成什么人了？”富翁挺有礼貌，说道：“这是我的名片，这是我停留的饭店。
我在这个饭店里还要住四天。
”自那以来，那个店员的领班找上门来：“我想您曾经看过我们店的钻石绿宝石首饰？”“是的”他回答。
“我们同意将价格降到30万美元。
”“非常感谢你们”，富翁说：“但是我说过我并不是一定要买它。
所以我出的价不能超过22．5万美元。
”两天之后，珠宝店又来拜访了。
这一次他们按22．5万美元的价钱将首饰卖给了他。
这位先生竟然像在德黑兰地毯市场上一样目中无人地讨价还价，还是那么振奋的。
可一旦珠宝店同意与他商量，不必说，他们的地位已经动摇了。
所以，哈佛认为，不管你是在糖果店里为了一勺冰淇淋还是在首饰店为一件昂贵的首饰，情形都是一样的。
如果你坚定地同时，态度友好地说出你的意见，那么，售货员会有兴趣与你争论，并且常常会让步。
哈佛商学院的毕业生喜欢一句口头语，叫做“不、用过脑子”。
这个口头语已经成为形容一切优点非常明显，几乎没有不利之处的建议、概念或生意上的万能词，意思是说某件事情已经好到不用想就可以接受下来。
市场营销学知到章节答案智慧树2023年吉林财经大学
市场营销学知到章节测试答案智慧树2023年最新吉林财经大学第一章测试1.案例中，T公司成功实现上述并购/整合后，期望出现哪些情况？（）参考答案:规模经济与成本优势;品牌形象资源整合;减少投标中的竞争对手和竞争强度2.案例中，T公司成功实现上述并购/整合后，实际出现了哪些情况？（）参考答案:品牌形象资源整合;规模经济与成本优势3.先要找到客户不满意的原因，再制订有针对性的解决方案。
（）参考答案:对4.T企业面对的问题，是企业所提供的产品、服务不能满足和客户需求。
（）参考答案:对5.案例中，为T公司的产品做品牌定位，综合评估了哪几样要素？（）参考答案:客户需求;竞品特色;企业内部优势;企业内部劣势6.经过科学研究，我们找到的客户需求应满足的条件是（）。
参考答案:客户心里有，嘴里说不出7.T企业客户的深度需求是什么（）。
参考答案:要求T企业的产品稳定可靠8.案例中，为满足T公司客户的需求，制订了哪些营销策略？（）参考答案:促销策略;渠道策略;产品策略;定价策略9.基于客户需求设计了解决方案并落地实施后，T企业的上市公司业绩出现显著改善。
（）参考答案:对10.基于客户需求设计了解决方案并落地实施后，T企业的成功拓展了国际市场。
（）参考答案:对第二章测试1.市场营销的概念，从管理角度的三大要点？（）参考答案:关键：满足顾客需求程度、过程管理水平;核心：交换——创造/传递/传播顾客价值;目标：获取顾客、维系顾客、增加顾客2.康师傅进入中国时，所推出的食用油由于不能满足客户需求而失败。
（）参考答案:对3.康师傅方便面之所以大获成功，是因为满足了客户需求。
（）参考答案:对4.海尔防电墙热水器的成功，满足的客户需求是安全。
（）对5.云南白药牙膏的营销成功，满足的客户需求是止血。
（）参考答案:对6.舒肤佳香皂的营销成功，满足的客户需求是杀菌。
（）参考答案:对7.哪些企业家认同满足客户需求，是营销的第一关键要素（）。
国际市场营销学课后习题答案
国际市场营销学课后习题答案1、国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营管理的科学。
2、国际市场营销学与市场营销学、国际贸易学的区别与联系是什么？答：国际市场营销学与市场营销学的关系与区别联系：①理论基础相同②经营理念相同③市场边界的扩大区别：①国际市场环境更加复杂②国际市场营销面对更多不确定因素③国际市场营销方案更多样化④国际市场营销的难度更大国际市场营销与国际贸易的联系与区别联系：①国际贸易是国际市场营销的先导。
②企业的国际市场营销是国际贸易的一部分。
区别：①经营主体不同②商品的流通形态不同③经营动力或行为动机不同④评价经济效益的信息来源不同⑤国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更加复杂3、企业开展国际市场营销的动因是什么？答：⑴国内市场竞争激烈，利润微薄促使企业走向国际市场⑵企业走向国际市场以延长其产品的生命周期⑶国际市场需求潜力大、机会多⑷对低成本的追求⑸对东道国丰富和廉价资源的吸引⑹本国政府的支持和鼓励⑺东道国市场环境和基础设施条件的吸引4、国际市场营销的发展过程是什么？答：⑴国内营销阶段⑵出口营销阶段⑶国际市场营销阶段5、国际市场的研究内容有哪些？答：研究对象：国际市场需求、国际市场营销活动、国际市场营销规律研究内容：国际市场营销环境、国际市场的选择、国际市场的调研、国际市场营销规划与组织、国际市场营销信息系、国际市场营销策略、国际市场竞争战略。
第二章1、国际政治环境：是指东道国直接或间接影响和制约国际市场营销的各种政治因素的集合，其内容主要涉及政府与政党体制、政府政策和政治风险。
2、国际法律环境：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律国际法律和东道国法律构成了国际法律环境。
3、如何评估国际政治环境？答：⑴专家调查法⑵实地考察法⑶利用驻外专家调查法⑷利用国际咨询机构法⑸政治体制稳定指数（PSSI）法4、采取什么措施以防范国际政治风险？答：⑴回避策略⑵保险策略⑶当地化策略⑷建立合资企业策略⑸树立良好的企业形象策略⑹积极参与东道国经济建设策略5、国际商务争端的解决途径有哪些？答：（1）协商：是指在发生商务争端之后，各方当事人约定在自愿互谅互让、相互妥协的基础上，依据相关法律和合同条款的规定，达成各方都能接受的解决方案。