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增员方法及话术共57页文档
增员方法及话术
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Page 6
哪些人适合做保险？--增员选才
性向的选择
1. 追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人 2. 热心公益的人 3. 不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格) 4. 负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人 5. 能吃苦耐劳的人 6. 毅力坚定、坚持到底不放弃的人 7. 行动力强、认真努力的人 8. 积极乐观、正面思考 9. 合群、配合度高的人 10. 性格稳定成熟的人
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘
• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
• 两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多
• 增员是不断淘汰的过程
• 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
Page 5
哪些人适合做保险？--增员选才
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Page 6
哪些人适合做保险？--增员选才
性向的选择
1. 追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人 2. 热心公益的人 3. 不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格) 4. 负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人 5. 能吃苦耐劳的人 6. 毅力坚定、坚持到底不放弃的人 7. 行动力强、认真努力的人 8. 积极乐观、正面思考 9. 合群、配合度高的人 10. 性格稳定成熟的人
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘
• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
• 两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多
• 增员是不断淘汰的过程
• 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
Page 5
哪些人适合做保险？--增员选才
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
如何增员、增员话术
方法二
方法三
“新” “薪” 有“心”就有 ，有“新”就有 ！
方法一
缘故增员
缘故增员的特点：具有增员效果明显，
彼此了解。易于沟通，成功率高的特点。
应用方法：可以利用拜年为契机，主动组
织参与各种聚会。
HAPPY 2013
“新” “薪” 有“心”就有 ，有“新”就有 ！
方法一
缘故增员
利用春节拜年聚会的机会
聚 会
拜 年
聚 餐
HAPPY 2013
“新” “薪” 有“心”就有 ，有“新”就有 ！
方法一
缘故增员
注意营造良好的氛围
借用影响力中心 注意话题的导入技巧 时机不成熟不要谈主题
假日缘故增员八大要点
主动组织，积极参与
周到热情，提前达到 事前准备充分 塑造成功者的形象
HAPPY 2013
建立自己的影响力中心
HAPPY 2013
“新” “薪” 有“心”就有 ，有“新”就有 ！
方法三
直接增员
直接增员的特点：具有随机、时间安排较随意的
特点，且接触双方的紧张程度相对较低，市场不会重 叠的特点，缺点是名单积累慢。
应用方法：利用调查问卷收集增员名单，随机，消
HAPPY 2013
费等。
HAPPY 2013
“新” “薪” 有“心”就有 ，有“新”就有 ！
创说会促成话术
业务员：张姐听完说明会感觉如何？ 张 姐：还行。 业务员：您看，我们明天正好有一期新人班的培训，在这个培训班里 学到的知识是其它领域学不到的，对你的人生规划和家庭理 财都会有很 大帮助。而且你也听到了，将来进入保险公司的门槛会越来越高，况且 我们公司的待遇还这样好，今天正好是个机会，我来帮你安排一下面试 。 张 姐：好吧。
增员渠道的开拓与方法共58页文档
增员渠道的开拓与方法
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
成功的增员方法课件
为员工提供清楚的职业发展通道和晋升机会，让 员工明确自己的职业目标和努力方向。
4. 员工关系管理
加强员工关系管理，建立良好的沟通机制和员工 关系网络，及时了解员工需求和问题，并采取有 效措施加以解决。
5. 企业文化建设
积极培养企业文化，营造良好的企业氛围和文化 环境，增强员工的认同感和归属感，提高员工稳 定性。
3. 薪酬福利：制定具有竞争力的薪酬福利政策，包括工 资、奖金、保险、假期等，以满足员工物质需求和心理 期望。
•·
2. 培训机会：提供完善的培训计划，包括新员工入职 培训、技能提升培训和领导力培训等，以满足员工个人 成长和职业发展的需求。
4. 招聘流程：建立科学的招聘流程，包括简历挑选、 面试、背景调查等环节，以确保招聘到合适的人才。
3. 招聘标准：制定明确 的招聘标准，包括岗位 职责、任职要求、工作 条件等，以确保招聘到 符合企业需求的员工。
问题三：如何保持增员后员工稳定？
• 保持员工稳定的关键在于提供良好的工作环境和福利待遇、建 立完善的激励机制和职业发展通道，以及加强员工关系管理和 企业文化建设。
问题三：如何保持增员后员工稳定？
招聘渠道选择
分析各种招聘渠道的特点和适用 范围，如网络招聘、社交媒体招 聘、内部推举等，选择最合适的
渠道进行招聘。
招聘信息发布
根据招聘岗位的需求和要求，制定 具有吸引力的招聘信息，包括职位 名称、职责描述、薪资待遇等。
招聘流程设计
设计公道的招聘流程，包括简历挑 选、初试、复试等环节，确保选人 用人的公正性和科学性。
增员的对象
有潜力和能力的人才
增员对象应该是有潜力和能力的人才，他们能够为组织带来新的思路和方法， 推动组织的创新和发展。
4. 员工关系管理
加强员工关系管理，建立良好的沟通机制和员工 关系网络，及时了解员工需求和问题，并采取有 效措施加以解决。
5. 企业文化建设
积极培养企业文化，营造良好的企业氛围和文化 环境，增强员工的认同感和归属感，提高员工稳 定性。
3. 薪酬福利：制定具有竞争力的薪酬福利政策，包括工 资、奖金、保险、假期等，以满足员工物质需求和心理 期望。
•·
2. 培训机会：提供完善的培训计划，包括新员工入职 培训、技能提升培训和领导力培训等，以满足员工个人 成长和职业发展的需求。
4. 招聘流程：建立科学的招聘流程，包括简历挑选、 面试、背景调查等环节，以确保招聘到合适的人才。
3. 招聘标准：制定明确 的招聘标准，包括岗位 职责、任职要求、工作 条件等，以确保招聘到 符合企业需求的员工。
问题三：如何保持增员后员工稳定？
• 保持员工稳定的关键在于提供良好的工作环境和福利待遇、建 立完善的激励机制和职业发展通道，以及加强员工关系管理和 企业文化建设。
问题三：如何保持增员后员工稳定？
招聘渠道选择
分析各种招聘渠道的特点和适用 范围，如网络招聘、社交媒体招 聘、内部推举等，选择最合适的
渠道进行招聘。
招聘信息发布
根据招聘岗位的需求和要求，制定 具有吸引力的招聘信息，包括职位 名称、职责描述、薪资待遇等。
招聘流程设计
设计公道的招聘流程，包括简历挑 选、初试、复试等环节，确保选人 用人的公正性和科学性。
增员的对象
有潜力和能力的人才
增员对象应该是有潜力和能力的人才，他们能够为组织带来新的思路和方法， 推动组织的创新和发展。
增员九招 招招管用共16页文档
4.保户：销售人员的保户及保户配偶都是 增员的理想人选。一般而言，我们都会先去信 试探他们的意见，可能的话，再敲定一个面谈 时间。这个方法到目前为止，效果十分良好。 当然了，并非是每位保户都适合担任销售人员 的，因此，我们都是针对那些对公司及公司产 品信心十足的保户，来进行这项增员工作的。
5.报上求职广告：往往从报上的各类求职 广告中，我们也可以找到需要的人选。这个方 法省时也省力，同时也可以找到一些奇才。
2.残障人士：我们经常穿梭在各地区的大 小医院，目的是在找寻一些合适的残障人士加 入这一行业。透过他们终生难忘的经验，来打 开残疾保险这一市场。目前说来，我们已经有 三十多个适合的人选了。
3.运动名人：尽量把握这些运动健将即将 从其职业生涯退休的时刻。由于这些人已具有 大众形象，因此在保险销售上来说，更容易让 准保户接受。
6.高龄人选：这是一些提早退休或是因各 公司行号裁员而离职的人士。在经过一番年龄 考虑，及过去在职表现的评估之后，对于合适 的人选，我们便鼓励他们勇于尝试从事这份财 务计划的新工作。此外，我们还对新进销售人 员施以特别训练，使他们对于一些高龄保户是 否适合这份工作，具有独到的判断力。
7.报章广告：我们设计了一些极为特殊， 有吸引力的广告，刊登在各报章杂志上，以期 吸收各行各业的菁英份子。尔后，我们再从其 背景资料中，一一予以过滤，选择适合的人来。 我们希望这些人分别来自三百六十五行中的不 同行业，使我们能有更多、更大的准保户市场。
8.职业讲习会：我们以定期或不定期方式， 为有志从事保险销售人士开设职业讲习会，让 他们对这一行业有正确而深刻的印象，进而愿 意加入。这个讲习会内容包括公司主管畅谈公 司业务，新进人员感想谈，资深人员经验谈， 以及地方单位主管讨论公司政策及历史讲述。
增员方法之网络增员
增员方法之网络增员网络增员是指通过网络招聘以增加企业或组织的员工数量的一种方式。
在当今信息时代，网络成为了人们获取信息、交流和拓展业务的重要平台，网络招聘也越来越成为企业寻找人才的主要途径。
网络增员的方法主要包括以下几个方面。
其次，企业还可以借助招聘网站将招聘信息发布出去。
招聘网站是专门为企业和求职者提供招聘信息发布和服务的平台。
企业可以通过在招聘网站上发布招聘信息来吸引更多求职者的关注。
招聘网站通常提供一系列的筛选条件和功能，使企业能够方便快捷地筛选和评估求职者。
同时，招聘网站也可以提供一些有针对性的推广服务，帮助企业将招聘信息更好地展示给求职者。
在实施网络增员的过程中，企业需要注意以下几点。
首先，招聘信息的准确性和完整性。
企业在发布招聘信息时，要确保信息的准确性，包括职位名称、薪资待遇、工作地点等，以免给求职者带来困扰和误导。
同时，还要确保招聘信息的完整性，包括岗位职责、任职要求等方面的详细描述，以便求职者能够准确了解岗位的要求和条件。
其次，企业需要对求职者的简历进行有效筛选和评估。
随着网络增员的普及，求职者投递简历的数量往往非常庞大，企业需要通过综合评估的方式对求职者进行筛选。
例如，可以结合简历内容、求职者的教育背景、工作经验、技能等方面的信息进行综合判断，从中筛选出最适合的候选人。
总之，网络增员是企业利用网络平台招聘新员工的一种方式。
通过官方网站、社交媒体平台、招聘网站等发布招聘信息，借助行业论坛、人力资源机构等渠道寻找合适的人才，可以帮助企业更快捷、高效地增加员工数量。
同时，企业在实施网络增员时需要注意信息的准确性和完整性，对求职者的简历进行有效筛选，以及与求职者的密切沟通和互动。
组织发展增员专题2增员渠道22页
增员渠道
增员渠道
1、缘故增员
2、转介绍增员
3、大学校园 4、社区开拓 5、人才市场招聘 6、网络招聘 7、影响力中心
5、人才市场增员
6、网络招聘
7、社区开拓
8、影响力中心
方法1：随缘
方法2：招聘会
1、从小就有目标，有理想，有抱负！ 其家之东南，有一大桑树，高五丈余，遥望之，童童如车盖。相者云： “此家必出贵人。”玄德幼时，与乡中小儿戏于树下，曰：“我为天子，当 乘此车盖。” 2、善于表达自己 今闻黄巾倡乱，有志欲破贼安民，恨力不能，故长叹耳。”飞曰：“吾颇 有资财，当招募乡勇，与公同举大事，如何。” 3、立即行动 不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。 4、持续有效的增员 增员是一辈子的事，而不是一阵子的事。
增员渠道的分析
4、社区开拓
（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服务中心，教会） 资源丰富 社区人员本身也是良好的增员对象 见人就可以邀约和促成，随机性较强
增员渠道的分析
5、人才市场
求职者比较集中 招聘单位多，成功机率较低 要设摊摆位，需要投入一定成本 求职者学历背景参差不齐，筛选不易 容易发生交叉增员，可以吸引同业
增员渠道的分析
2、转介绍
渠道来源比较丰富（可以是客户、朋友、合作伙伴、准增员的熟人） • 成功机率较大 • 成本低
• 能够比较清晰的了解准增员对象的基本资料
增员渠道的分析
3、大学校园
可以暂时增到很多高学历和高素质的人才，被增员者因学历高机会 多而留存率低 社会经验和抗压力相对较弱 学生干部较有可能成为有前途的营销员 大学生受教育程度较高，对新事物的接受能力较强
索取转介绍话术
张姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家
增员渠道
1、缘故增员
2、转介绍增员
3、大学校园 4、社区开拓 5、人才市场招聘 6、网络招聘 7、影响力中心
5、人才市场增员
6、网络招聘
7、社区开拓
8、影响力中心
方法1：随缘
方法2：招聘会
1、从小就有目标，有理想，有抱负！ 其家之东南，有一大桑树，高五丈余，遥望之，童童如车盖。相者云： “此家必出贵人。”玄德幼时，与乡中小儿戏于树下，曰：“我为天子，当 乘此车盖。” 2、善于表达自己 今闻黄巾倡乱，有志欲破贼安民，恨力不能，故长叹耳。”飞曰：“吾颇 有资财，当招募乡勇，与公同举大事，如何。” 3、立即行动 不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。 4、持续有效的增员 增员是一辈子的事，而不是一阵子的事。
增员渠道的分析
4、社区开拓
（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服务中心，教会） 资源丰富 社区人员本身也是良好的增员对象 见人就可以邀约和促成，随机性较强
增员渠道的分析
5、人才市场
求职者比较集中 招聘单位多，成功机率较低 要设摊摆位，需要投入一定成本 求职者学历背景参差不齐，筛选不易 容易发生交叉增员，可以吸引同业
增员渠道的分析
2、转介绍
渠道来源比较丰富（可以是客户、朋友、合作伙伴、准增员的熟人） • 成功机率较大 • 成本低
• 能够比较清晰的了解准增员对象的基本资料
增员渠道的分析
3、大学校园
可以暂时增到很多高学历和高素质的人才，被增员者因学历高机会 多而留存率低 社会经验和抗压力相对较弱 学生干部较有可能成为有前途的营销员 大学生受教育程度较高，对新事物的接受能力较强
索取转介绍话术
张姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家
增员渠道及面谈技巧
您认为以上六项您最关注那一项,为什么?
未来的工作
重要 非准增员对象分为四种人群:
金钱型 权利型 发展型 家庭型
增员渠道及面谈技巧
金钱型 权利型 发展型 家庭型
成本低收效快 有钱有闲有面 客户是恒定资产 不花钱买关系 很快成为领导 自主经营管理
我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。
• 恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机
呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应
酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多
了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您
常 见 拒 绝
增员渠道及面谈技巧
我要照顾家庭和孩子
• 非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您 加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只 要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升 家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这 更能体现您的价值吗？
收入 福利
四阶十级培训 新人培育体系 总结、促成
培训
增员渠道及面谈技巧
第一问：这是一个什么样的行业？
1. 保险在中国刚起步，是一个绝对朝阳的行业。 2. 巨大的市场：中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元。 3. 客户资源丰富：中国大陆1000客户/代理人，台北30客户/代理人 4. 政府重视：保险行业国家非常重视，保监会吴定富主席在08年的保
增员渠道及面谈技巧
增员来源提示录
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家 门口碰到的人等
未来的工作
重要 非准增员对象分为四种人群:
金钱型 权利型 发展型 家庭型
增员渠道及面谈技巧
金钱型 权利型 发展型 家庭型
成本低收效快 有钱有闲有面 客户是恒定资产 不花钱买关系 很快成为领导 自主经营管理
我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。
• 恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机
呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应
酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多
了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您
常 见 拒 绝
增员渠道及面谈技巧
我要照顾家庭和孩子
• 非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您 加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只 要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升 家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这 更能体现您的价值吗？
收入 福利
四阶十级培训 新人培育体系 总结、促成
培训
增员渠道及面谈技巧
第一问：这是一个什么样的行业？
1. 保险在中国刚起步，是一个绝对朝阳的行业。 2. 巨大的市场：中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元。 3. 客户资源丰富：中国大陆1000客户/代理人，台北30客户/代理人 4. 政府重视：保险行业国家非常重视，保监会吴定富主席在08年的保
增员渠道及面谈技巧
增员来源提示录
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家 门口碰到的人等