有关企业营销的培训资料
企业市场营销人员培训初级理论整理课件
第三阶段: 信息技术的应用
第四阶段: 财务及战略的整合
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传播工具
人际传播 非人际传播
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人际传播
11、取得领先地位； 12.总结并提炼经验。
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第五部分 产品、价格、渠道
（略）
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第六部分 客户营销管理（CRM）
客户关系管理概述 客户关系分类
维护客户关系的工作步骤 网络营销案例
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客户关系管理概述
客户关系管理（Customer relationship management）或简称 （CRM），企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式， 其目的之一是要协助企业管理销售循环: 新客户的招徕、保留旧客户、提供 客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新 式的个性化的客户商谈和服务，辅以相应的信息系统或信息技术如数据挖掘 和数据库营销来协调所有公司与顾客间在销售、营销以及服务上的交互。
目标市场 顾客需求 营销组合 通过满足需求来创造利润 (b) 营销观念
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从4P到4C
Product 产品
Pricing 定价
Placing 分配
Promotioning 促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
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市场营销观念的基本特征
企业的经营以消费者的需求满足为中心； 企业注重于长远的发展和战略目标的实现； 企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目标。
设计市场的情报信息； 从客户资讯中获取想法
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网络营销案例
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第七部分 整合营销传播
整合营销传播的定义 发展阶段 传播工具
实施方法
2024年营销技巧培训资料
协调不同渠道间的价格差异，制定统一的促 销政策，维护市场秩序。
建立信息共享机制
加强渠道间的沟通与协作，实现信息共享， 减少信息不对称现象。
建立冲突调解机制
对渠道冲突进行及时调解，化解矛盾网站访问量、社交媒体关注度等，反映渠道 的流量规模及变化趋势。
03
直销渠道
通过电话、邮件等直接与客户建 立联系，减少中间环节，提高销
售效率。
02
线下渠道
包括实体店铺、促销活动、展会 等，能够提供直观的产品体验，
建立品牌信任。
04
合作伙伴渠道
与其他企业合作，共享资源，扩 大市场份额。
渠道冲突解决机制建立
明确渠道定位与分工
避免不同渠道间的竞争与冲突，提高整体销 售效率。
价格（Price）
包括产品的设计、功能、品质、品牌等要 素，以满足顾客需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况制定 价格策略。
渠道（Place）
推广（Promotion）
选择适合产品销售的渠道，如线上、线下 、直销、分销等。
通过广告、促销、公关等手段宣传和推广产 品。
竞争分析与定位
竞争分析
分析竞争对手的产品、价格、渠道和推广策略，以制定有效的竞争策略。
可延展性原则
视觉识别系统应具有良 好的可延展性，以适应 不同媒介和传播渠道的
需求。
品牌传播渠道选择
01
02
03
04
传统媒体
利用电视、广播、报纸、杂志 等传统媒体进行品牌传播，扩
大品牌知名度。
新媒体
运用社交媒体、网络广告、移 动应用等新媒体渠道，实现与
消费者的互动传播。
线下活动
通过举办发布会、展览、促销 活动等线下活动，增强消费者 对品牌的体验感和参与度。
营销行业培训资料
营销行业培训资料在当今竞争激烈的市场环境下，营销行业扮演着至关重要的角色。
无论是大型企业还是小型创业公司，都需要有良好的营销战略来推广自身的产品和服务。
然而，要想在这个饱受竞争压力的行业中脱颖而出，需要不断提升自己的营销技能并了解市场动态。
因此，培训资料成为了营销人员追求成功的必备工具。
一、市场调研与数据分析在制定任何一项营销策略之前，市场调研和数据分析是至关重要的步骤。
通过了解目标市场的需求、竞争对手的策略以及潜在客户的行为，营销人员可以更好地制定推广计划。
营销培训资料应当包括如何设计和执行市场调研，如何收集和分析数据的方法以及如何从数据中得出有用的结果。
二、品牌建设与传播品牌是企业的核心资产之一，它不仅代表着产品和服务的质量，还传递着企业的价值观和形象。
因此，培训资料应当探讨如何建立和传播一个强大的品牌。
这可能包括如何确定品牌的独特卖点、定位和故事，以及如何运用各种传播渠道来增强品牌知名度和认可度。
三、数字化营销随着互联网和移动技术的迅猛发展，数字化营销已成为连接企业和消费者的重要桥梁。
营销培训资料应当介绍如何运用搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)、社交媒体营销(SMM)等数字化工具来提高品牌曝光率和销售额。
此外，还要关注如何有效分析和利用大数据来优化营销策略。
四、客户关系与销售技巧客户关系管理是维护和增加客户群体的关键。
培训资料应当介绍如何与客户建立良好的关系，包括提供个性化的产品和服务、快速响应客户需求以及建立互信关系。
同时，销售技巧也是提升营销效果的重要一环，培训资料可以教授如何进行销售谈判、销售演示以及处理客户异议等技巧。
五、创新与创造力在竞争激烈的市场中，创新和创造力是脱颖而出的关键要素。
培训资料应当鼓励营销人员思考如何创造独特而引人注目的推广活动和市场策略。
这可能包括创意广告的设计、创造性的产品陈述以及与潜在客户的互动交流。
六、营销伦理与社会责任营销行业也应该遵守一定的伦理标准和社会责任。
营销培训教材
7、销售网点策略
• 继续在受允许的外国增设销售网点和特 许经营店
• 继续在非传统设点的场所增设销售网点 和特许经营店
• 提高或恢复各街区的活力
五、营销计划的执行和控制
---- 麦当劳营销计划执行时间表 ---
营销计划执行时间表
塔科销售网 7.5 7.5 7.3 7.4 7.4
二、问题与机会
问题
• 通过现场试验发现，顾客对麦当劳潜在的新快 餐食品评价不高
• 适合开设新销售网点的潜在地盘十分有限 • 帝•莱特斯在经营成年人快餐食品销售链方面表
现出了极大的潜力 • 各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快
餐，温迪用土豆王玩具来配合促销获得了成功
• 广告费用将是最大竞争对手的3到4倍 • 儿童导向型广告将在儿童表演电视节目中播出，
广告将以幸福快餐促销、麦当劳的游乐场和罗 纳德•麦当劳为特征 • 成年人导向型广告将在晚上和周末电视节目中 以及在成年人广播电台节目中播出，这一广告 宣传运动将分季进行
成年人导向型广告
• 第一季度：成年人导向型游戏促销活动 • 第二季度：在目标城市开展向顾客介绍全营养
活动项目
关键日期 费用（万美元）
1月 儿童节目广告
全月
游戏促销广告
全月
增加罗纳德在麦当劳露面次数 1月15日
促销展览
1月2日
新幸福快餐论坛
1月25日
市场研究竞赛
1月20日
促销大奖赛
全月
1500 2500 25 100 10 5 500
营销计划执行时间表
活动项目
关键日期 费用（万美元）
2月 儿童节目广告 游戏促销广告 麦当劳高校全明星篮球赛 新幸福快餐论坛 促销大奖赛
企业营销基础培训图文PPT课件
7
LOGO 营销对象：
营销的范畴
商品
服务
事件
体验
人物
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
5
LOGO
什么是营销
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
营销 是“满足需求的同时而获利”； 既是一种组织职能，也是为了组织 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。 自身及利益相关者的利益而创造、传播、传 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
• 突发事件处理 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出“啪啪”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
营销培训计划教材都有什么
营销培训计划教材都有什么
一、培训主题
1. 营销基本知识
2. 销售技巧和方法
3. 市场营销策略
4. 客户关系管理
5. 营销团队管理
6. 营销数据分析
二、内容安排
1. 营销基本知识
- 营销概念和原理
- 市场的基本特征和类型
- 产品销售和市场需求分析
2. 销售技巧和方法
- 有效的沟通技巧
- 销售谈判技巧
- 客户关系维护和发展
3. 市场营销策略
- 市场定位和品牌营销
- 促销策略和广告营销
- 营销渠道和分销管理
4. 客户关系管理
- 客户需求分析和关系建立
- 客户满意度调查和反馈管理
- 客户投诉处理和客户忠诚度维护
5. 营销团队管理
- 团队激励和团队建设
- 导师制度和培训计划
- 绩效管理和绩效考核
6. 营销数据分析
- 销售数据分析和市场趋势预测
- 战略推广数据分析和策略调整
- 客户反馈数据分析和改进营销策略
三、学习目标
1. 掌握营销的基本理论知识和实际操作技巧
2. 提高销售人员的综合能力和业绩水平
3. 熟练运用市场营销策略，创新销售手段和方法
4. 建立和维护良好的客户关系，加强客户忠诚度
5. 提升团队管理能力和团队的凝聚力
6. 熟练运用数据分析工具，提高营销效果和成本控制能力
以上是营销培训计划教材的内容概述，通过系统的学习和培训，可以提高营销人员的专业知识和技能，从而更好地开展营销工作，促进销售业绩的增长。
营销培训资料
营销培训资料第一篇：营销培训的重要性营销是企业发展的关键，而好的营销团队则是成功的基石。
为了提升员工的营销能力和专业素质，很多企业都会组织营销培训活动。
营销培训资料则是这一过程中必不可少的一部分。
本文将讨论营销培训资料的重要性以及如何有效利用这些资料。
首先，营销培训资料可以提供必要的知识和技能。
在营销领域，市场趋势和消费者行为不断变化，员工需要不断学习新知识和掌握新技能。
培训资料可以提供最新的市场信息和有效的营销策略，帮助员工更好地应对变化和挑战。
例如，一份关于网络营销的培训资料可以介绍不同的网络推广渠道、有效的内容营销技巧和数据分析方法，帮助员工更好地利用互联网进行营销活动。
其次，营销培训资料可以加强员工的专业素养。
营销是一个综合性的工作，需要员工具备多方面的知识和技能。
培训资料可以系统地介绍市场营销的基本原理、经典案例和最佳实践，帮助员工建立起全面的专业知识体系。
同时，培训资料还可以提供实际操作的指导，让员工通过实践掌握营销技能。
通过培训资料的学习，员工可以更好地理解营销的本质，提升个人的专业素养。
此外，营销培训资料可以促进员工之间的交流和合作。
在营销活动中，团队合作是非常重要的。
培训资料可以作为一个共同的学习资源，让员工在学习过程中相互交流、分享心得。
员工可以通过培训资料学习到其他同事的经验和技巧，相互启发和借鉴。
同时，培训资料还可以作为一个学习和讨论的平台，组织员工进行小组讨论、案例分析等活动，促进员工之间的互动和合作。
最后，营销培训资料可以帮助企业提升整体的营销水平。
通过培训，企业可以将最新的市场信息和有效的营销策略传达给员工，帮助他们提高工作效率和工作质量。
同时，培训资料还可以提供标准的工作流程和操作规范，提升团队的整体协同效率。
当企业的整个营销团队都掌握了最新的知识和技能，更好地协同工作时，必然可以达到更好的营销效果。
总之，营销培训资料在提升员工营销能力和专业素质方面起到了重要的作用。
营销人员培训资料
营销人员培训资料一、导言欢迎参加本次营销人员培训，接下来的课程将帮助你成为一名优秀的营销人员。
本次培训将涵盖以下几个方面：市场调研、销售技巧、客户关系管理以及团队合作，帮助你全面提升自己的专业知识和实践能力，更好地应对市场竞争，实现销售目标。
二、市场调研1. 了解市场状况：理解目标市场的消费者需求、竞争对手的产品和定价策略，为提供合适的产品和服务做好准备。
2. 收集信息：通过各种途径收集市场和用户数据，从而做出有据可依的决策。
3. 分析数据：利用市场调查、市场报告等工具，分析数据并作出正确的判断，从而深入了解市场趋势和消费者需求。
三、销售技巧1. 沟通技巧：掌握良好的沟通技巧，与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，为他们提供满意的解决方案。
2. 有效销售：学习如何通过产品特点和优势进行销售，采用有效的销售技巧和技术，让客户相信你的产品能够满足他们的需求。
3. 价值营销：了解客户价值观，通过满足他们的期望和需求，增加产品的价值，并建立长期的客户关系。
四、客户关系管理1. 客户导向：以客户为中心，建立良好的客户关系，提供个性化服务，以满足客户特定需求，并提高客户忠诚度。
2. 售后服务：及时回应客户的问题和反馈，通过专业的售后服务解决客户的疑虑，并保持良好的关系。
3. CRM系统：掌握客户关系管理系统的使用，有效管理和分析客户数据，提高客户满意度和忠诚度。
五、团队合作1. 合作意识：培养良好的团队合作精神，共同追求团队目标，集中力量打破销售目标。
2. 沟通协作：通过有效的沟通和协作，实现信息共享、问题解决和决策制定。
3. 目标管理：建立明确的目标和衡量指标，监控和评估团队的绩效，激励团队成员共同发展。
六、总结通过本次培训，营销人员将提升市场调研、销售技巧、客户关系管理和团队合作能力。
只有不断学习和提高自己的专业技能，才能在竞争激烈的市场中突围而出。
让我们共同努力，成为一支高效的营销团队，实现销售目标，取得成功！七、市场调研市场调研是成功营销的基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
201ble.
2011/2/13
客户的生命周期
整个客户的生命周期可 以从横向和纵向来划分 新客户 成长客户 稳定客户
纵
向
衰退客户 问题客户
横
WIN (成交客户)
making IT Possible.
2011/2/13
体验解决方案
[演示] 销售漏斗状态
making IT Possible.
2011/2/13
预测到业绩的转换系数
潜在的客户(P) 需要访问次数/客户(F1) 最有希望客户 （P*X） 即 将 成 交 客 户 （P*X*Y）
2011/2/13
大客户销售特征
大客户销售
销售周期 与顾客关系 顾客购买决定 顾客购买决定过程 销售队伍 同一顾客回头生意 销售重点 长 长期、广泛 有多个决策者或决策影响者 复杂 团队 多 对顾客的价值
making IT Possible.
一般销售
短，一次访问 短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
鉴别营销
商业智能
交叉销售 预测和防范客户问题 客户自助营销
一对一营销 客户的吸引
making IT Possible.
2011/2/13
企业的营销能力评估
分类 营销 策略 市场 营销 问题 企业是否拥有清晰的营销模式 是否已找出为企业带来收入的营销重点 有寻找目标市场（客户群）的方法 有发展渠道或直复营销的手段 有市场业绩量化和效果跟踪的工具 有销售区域管理和指标管理系统 可及时获得各销售层面的销售预测 若有销售人员离职，企业仍可掌握客户 需求文档信息和联系方式 及时的业绩考核和佣金、奖金计算 有企业客户信息管理系统并可信息共享 有客户新需求提示和库存预警提示 有一对一营销和客户等级检查响应跟踪 提示
making IT Possible.
2011/2/13
体验解决方案
[演示] 业绩指标的在线分析
making IT Possible.
2011/2/13
提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
营销竞争力管理 M5 －大客户销售管理
销售队伍的组建和带领
企业的销售指标是由销售人员所完成-销售人员所需的素质
构成专业化的元素 销售人员与公司产品的关系
making IT Possible.
2011/2/13
销售人员与公司产品的关系
销售人员 的产品知识 和销售重点
销售人员 的个人素质 及销售技巧
making IT Possible.
2011/2/13
3、营销管理
分类 问题 提示
得 分
有销售区域管理和 指 标：月度（10分）；季度 指标管理系统 （6分）；年度（4分） 可及时获得各销售 及时指：随时（10分）；每月 营销 层面的销售预测 （6分）；季度（4分） 管理 若有销售人员离职， 信息指：全部文档（10分）； 企业仍可掌握客户 联系信息（6分）； 需求文档信息和联 企业名称（4分） 系方式 及时的业绩考核和 及时指：随时（10分）；每月 佣金、奖金计算 （6分）；季度（4分）
---问卷调查 ---客户研讨 ---挽留活动
making IT Possible.
2011/2/13
体验解决方案
市场活动业务流程
市场营销规划 市场活动规划 设计和预算 规划审批
活动启动执行
活动跟踪
产生销售线索
销售线索跟踪
市场活动总结
【演示】 市场活动过程跟踪与管理
2、预测控制
预测到业绩的转换系数 针对预测的分配时间
making IT Possible.
2011/2/13
销售漏斗管理
潜在的客户 TOP (过滤筛选)
开发潜在的客户
IN (殷切拜访、报价)
有希望的客户
BEST (商议、成交)
即将成交的客户
筛选率(X=?%)
需要访问次数/客户(F2)
展示率(Y=?%)
需要访问次数/客户(F3)
成交率(Z=?%)
成交客户(C=P*X*Y*Z)
making IT Possible.
2011/2/13
销售预测的时间分配
[举例] 针对客户、分配时间
销售员:
漏斗顶部
making IT Possible.
2011/2/13
市场定位
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 谁是我们现在的客户？ 那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？ 未来那些客户会给我们带来最大的利润？
客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？
making IT Possible.
2011/2/13
M4的主题 M4的主题
1、大客户销售的特征
大客户销售周期 了解大客户销售的特性 大客户销售中的机会评估
2、大客户销售的过程
拜访高层 人的社会个性（Social Style）分析
making IT Possible.
2011/2/13
提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
营销竞争力管理 M1 －市场定位和客户挖掘
making IT Possible.
2011/2/13
M1的主题 M1的主题
1、市场定位 你采取的市场策略是什么？ 2、目标客户 你如何准确找到目标客户？
提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力
企业营销的 六种竞争力管理
主讲： 主讲：李觉伟
making IT Possible.
2011/2/13
迎面而来的营销
互动式营销
客户再也不会离我而去了
个性化关怀
市场推进营销
80 % & 20% 理论
营销竞争力管理 M4 －销售指标和业绩考核
making IT Possible.
2011/2/13
M4的主题 M4的主题
1、销售指标
销售队伍的组建和带领 各类影响销售指标的因素 阶段性指标和调整最终指标
2、业绩考核
业绩的横向和纵向评估 业绩指标的在线分析
making IT Possible.
营销 管理
客户 重复 营销
making IT Possible.
1、营销策略
分类 问题 提示
得 分
企业是否拥有清晰的 模式指：渠道销售、企业 营销 营销模式 直销或二者兼存 策略 是否已找出为企业带 重点指：市场营销、大客户 来收入的营销重点 销售和重复营销
making IT Possible.
making IT Possible.
2011/2/13
专业销售技巧
Selling Skills
Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling
making IT Possible.
Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill
2011/2/13
业绩指标考核
怎样与销售人员或经理谈指标考核 指标业绩的横向评估 指标业绩的纵向评估 业绩指标的在线分析
潜在客户
向
响应客户
无价值客户
关系客户
making IT Possible.
流失客户
2011/2/13
2、市场营销
分类 问题 有寻找目标市场（客户 群）的方法 提示
得 分
方法指：目标客户寻找和 市场定位 市场 有发展渠道或直复营销 手段指：市场促销、直邮 营销 的手段 和数据挖掘等 有市场业绩量化和效果 工具指：报表系统、流程 跟踪的工具 管理和业绩跟踪
得 分
模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存 重点指：市场营销、大客户销售和重复营销 方法指：目标客户寻找和市场定位 手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等 工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪 指 标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分） 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分） 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 信息指：客户的合同、采购和项目实施过程 提示指：可反应客户的需求周期及库存量 等级指：随时可找出企业各等级的客户 2011/2/13
making IT Possible.
2011/2/13
市场活动方式
1. 2. 3. 4. 5.
媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） 传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） 信息化电子沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务） 差异化营销沟通（直接接触、电话营销） 关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 CRM营销）
making IT Possible.
2011/2/13
面向客户的市场活动方式
潜在客户 响应客户 关系客户 高价值 中价值 低价值
流失客户 主动离开
目标市场
机会市场
被动离开
---市场调研 ---媒体投放 ---直复营销
---客户接触 ---电话营销 ---客户研讨
---交叉销售 ---组合营销 ---一对一营销 ---关系营销