网点经营技巧—银保五心大法
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
银行保险如何做好网点经营
面对各家保险公司的蜂拥而至，如何在激烈的市场竞争中体现自我价值，在复杂的个人素质角逐里提升核心竞争力，在漫长的长期经营上占据主导地位，我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、真诚的沟通◆与所辖网点主任、各负责人沟通：取得业务支持；◆与柜员沟通：得到对产品的认同、接纳；◆沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友；◆尊重与承认网点里每一个人的重要作用。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、有效的培训◆银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。
因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。
◆我们按部门统一部署要求，七底月集中时间联系银行网点进行培训，在培训中力争做到无疑问、无排斥。
（对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、传承北分驻点销售◆面对同业公司的竞争压力，通过不断学习分享北分模式经验，提升个人能力素质，并坚持每天驻点销售。
◆针对个人网点分布不均、规模不等等特点，有针对性的分配驻点时间，合理进行规划。
◆驻点销售时，主动配合网点柜员、经理，对银行各类理财产品进行宣传，力所能及的帮助其完成各类理财产品的销售，取得银行工作人员的认可和好评。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式的创新尝试（1）◆为了更好的开发和挖掘新的客户资源，我们和银行配合，尝试性的进行了会议销售、大客户的二次开发等工作，为今后的工作打下了良好的基础。
◆针对网点柜员销售能力不强等问题，部门同事集思广益，制作了一系列促销宣传用品，既便于柜员即时销售，又利于客户宣传和理解。
◆业务二部期缴业绩主要是由客户经理蹲点直接销售产生。
此外还有银行柜员与客户经理联合营销、老客户二次开发与产说会的销售模式。
◆银保客户经理依托渠道网点资源，在网点直接锁定目标客户或利用银行的客户资源直接进行产品营销。
银行保险网点经营心得
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
银行保险网点经营
银行保险网点经营（转）视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。
网点经营原则――即又红又专红是指胜利地做人。
1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。
专是指专业地做事。
关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
最新-银保专题：网点经营五要素(14页)-PPT文档资料
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二、培训辅导
• • • • 沟通之后的首要工作 要求全员参加 培训方式因地制宜 培训之后要及时辅导
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三、掌握销售流程
• • • • • 售前准备 筛选客户 接触说明 异议处理 促成
• • • • 观念转变 仪容仪表 专业知识 展业工具
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一、沟通
了解银行
• • • • 银行业务 银行的组织机构 银行的经营状况 建立银行人员档 案
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五要素
• • • • • 沟通 培训辅导 掌握销售流程 坚持敬业 售后服务
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前期准备
一、沟通
沟通那些人？
• 支行行长（所主任） • 客户经理（大堂经 理、理财经理） • 柜员 • 保安 • 保洁 • 客户
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沟通时交流的话题
• • • • • • 国内外银保发展趋势 国寿的实力和品牌 产品介绍 销售技巧、话术 业务竞赛方案 业务发展进度
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网点经营赢销技巧--如何做好银保(88页)
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辅 导 的 定 义
辅导：是指协助银行销售人员更好 的独立作业，获得成功，并对销售人员 进行随机的辅助与指导，逐步提高其销 售技能。
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沟通与辅导的意义
1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。
网点经营赢销技巧
如何做好银保
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课 程 目 标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。
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认识恐惧感（回顾与研讨） 认识恐惧感（回顾与研讨）
• 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。 下方时，你心里那种感觉是什么？ 下方时，你心里那种感觉是什么？ • 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 当你走进一个漆黑、 心里又是什么感觉？ 时，心里又是什么感觉？ • 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时， 如何？ 如何？ • 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 你对“恐惧感” 不确定感”的看法如何？ 有什么优劣点？ 有什么优劣点？
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 ）微笑与主动关心是一种态度和习惯， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， ）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。 有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 ）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉， 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音 等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 ）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好 合理地增加暴光率。 奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 ）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时， 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。 ），特别推荐给客户一种选择的机会 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。
银行保险网点经营技巧(002)
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
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理财经理的定位：
• 公关员（交际水平）
• 培训员（培训水平）
C.网点保险业务数据
D.网点周边环境信息
标准化流程—准备篇 信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
基 本 资 料
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
• 服务员（服务水平）
• 宣传员（宣传水平）
• 管理员（管理水平）
网点经营观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点,
只有经营不好网点的人.
(三)网点经营就是“人”的经营
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• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任 • 本网点柜面人员 • 本网点大堂经理、 客户经理及其他人员
• 渠道经理
外部
方 向
内部 • 前任理财经理
• 内勤人员
标准化流程—准备篇
(三)信息收集的方法
浅谈做好柜员须有五心
浅谈做好柜员须有五心第一篇：浅谈做好柜员须有五心做好信合柜员须有“五心”随着农村信用社业务的不断拓展，新的业务品种不断出现，对前台柜员提出了更高的要求，而我们柜员如何来面对这些变化与发展，本人认为须有如下“五心”：一、要有不断的“进取心”柜员制的特点要求我们柜员必须独立面对客户办理业务，独立承担风险，这就要求我们必须具备较强的综合业务素质，这是做好柜员的前提。
而怎样才能具备过硬的业务素质呢，“进取心”必不可少，每天面对新东西、新情况，要不断学习、刻苦钻研，不断开拓，勇于创新，熟练掌握各项业务技能，能够独立办理所开办的各项业务，不断提高业务素质和办理效率，这样才能把柜员工作做得更好。
二、要有较强的“责任心”金融行业是一个风险较高的行业，我们如要做到对单位、对自己、对家庭、对客户负责，就必须要有较强的“责任心”，这就要求我们树立较强的风险意识，同时不能有依赖意识，对自己办理的每一笔业务，都要按照操作规程和相关制度认真核对，细心办理，不能有丝毫懈怠。
三、要有“平常心”信用社的业务量存在不均衡的现象，从网点分布上看，有的网点业务偏多，有的网点则较少；从时间分布上看，春节前业务可能处于高峰，春节后相对较少，当然也有特殊情况；从时段分布上看，一般上午8-10点，下午3-4点业务较为集中，其他时间相对较分散；代发工资、代办农保以及农民各种补贴时肯定比平时业务更显繁忙，面对不均衡的业务现状，保持一颗“平常心”最为重要。
不攀比、不急躁，本着“保安全、求高效”的原则办理好每一笔业务，处理好与客户的关系。
不能由于贪快而省略操作规程，不严谨的工作必将酿成大错；更不能因为顾客催促、谩骂而办错业务造成不可挽回的后果，要时刻提醒自己一定要稳，一定要保持“平常心”。
四、要有“服务心”金融行业是个服务行业，我们柜员每天要面对不同行业、不同年龄、不同素质的客户，因此我们要牢记一句话“客户就是上帝”，时刻报以“服务心”。
对客户要做到一视同仁、主动热情、文明礼貌，无论自己心情如何都要实行微笑服务，熟练、准确地回答客户提出的各类业务问题，树立贾汪农信的良好形象。
银保网点经营实操
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
银行保险销售渠道的特殊性 渠道维护决定销售 层级沟通
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
销售中的差异化沟通 1. 与不同网点的沟通要有差异 2. 与网点内各级人员的沟通要有差异 3. 与同业网点经营的方式要有差异
对症下药 打破平衡
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
公司激励 政策利用的流水线
普遍宣导 重点选择 战报鼓励 全面开花
•借助外力的要点人际关系+低姿态=人格魅力 •使用“放大镜”——来自银行的有利信息 •善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛 •扬长避短——充分利用公司的各种资源
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
问题汇总
• •
你每总要天结向销做汇售什报与当沟么天通?工经作验业；绩，寻求支持；
• 坚持每天在网点常态营销，积累客户；
• 走做出好去网点客把户话档说案出管去理，； • 把经话常说发对短信把给钱客收户回做来好。客户维护； • 坚持销售目标管理；
• 用各种方式推动网点推荐客户，以促成 客户经理自主营销，多给客户提供多种 附加值服务。
网点在一段时间没出单——“你的心我最懂”
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
银行培训的认识 •集中培训—充分展示专业形象 • 网点培训—迅速切入的最佳时机 • 有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
一、网点培训与辅导的原则 1、大范围的培训必不可少（一对多）
个人激励
大舍大得 小舍小得 不舍不得 能舍能得
银行保险网点经营技巧
网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则：
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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网点经营的要点
业绩稳定增长是网点经营的目 标
流畅的业务流程是业务增长的 基础
良好的人际关系是成功经营的 前提
有利的服务、培训支持是网点
经营的有力保障
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大激励通过网点早课及时兑现；
激励方案实施时要精打细算,学会借势和打时间差、 不做无谓地投入,总体成本控制下进行重点投入、多 搞小活动和小动作,
做好服务与追踪
日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管
理等琐碎、重复的工作体现出客户经理 对工作的态度,客户经理的工作态度直接 影响着银行代理保险业务的工作力度,
3、制定业务推动方案 由渠道经理和公司策划岗根据实 际制定完成 ；
4、反复追踪、不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进 行统计,并通过内勤人员制作竞赛报表追踪,鼓励柜员达
成各阶段竞赛目标；
利用好业务推动方案
－柜员层层宣导；
自我宣导正确有效宣导激励方案：
行内宣导法：按照银行的组织架构,从支行－网点法： 公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通,暗中对 于部分激励邀主任和重点柜员单独沟通和公布；
培训辅导
银行处理保险业务时,产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题, 因此在实际操作中必须通过培训和服务 来解决,
对网点的培训不是一步到位,必须坚 持进行重复培训,
进行专业培训辅导
培训误区： 专职讲师去讲——失去沟通的机会 内容多,时间长——不顾网点人员的感受
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诚心 尽心
用心
细心
感恩的心
只要真正发挥“五心”的能量，就没 只要真正发挥“五心”的能量， 有做不好的网点，只有做不好的人。 有做不好的网点，只有做不好的人。 民生人寿福建分公司银行保险部
诚心
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用心
细心
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——银行保险的“五心”大法 银行保险的“五心”
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“网点是我们的作业窗口。” 网点是我们的作业窗口。 网点是我们的作业窗口
谁能在最短的时间里把网 点真正启动， 点真正启动，快速调动网点柜 员、客户经理等关键人物的积 极性，谁就是赢家。 极性，谁就是赢家。
民生人寿福建分公司银行保险部
感恩的心
民生人寿福建分公司银行保险部
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