OTC市场维价方案
OTC营销方案(地总)
2012年OTC营销方案第一部分:指导思想OTC全体员工以董事长提出得“企业与员工共同创业,实现颠覆式增长”得战略目标为指引,紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”得十六字工作方针,重点从五大方面开展OTC营销工作。
一、万事人为本,人数等于钱数。
各省总、地总要把上人与队伍建设作为首要工作来抓,确保完成事业部规定得上人进度目标,同时省总与地总要在育人与留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。
二、实施“一品独大”得核心产品战略。
集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒,以金蝉树品牌、造气势,带动其它品种销售。
三、建样板、树榜样,充分发挥榜样得带头作用。
省总、地总要深入市场一线,一竿子插到底,至少亲自抓好一个样板市场,不达目得不收兵,同时让具体操作市场人员现身说法,大会小会推广成功操作经验,克服畏难情绪,树立员工信心,让所有员工“说话有底气,挣钱有方法,创业有门道”。
四、一年四季四大战役,活动不断。
为提高终端动销,每年分季度由市场部统一策划,事业部统一组织全国四大战役,同时各省办、地办根据本市场特点与产品特点开展丰富多彩得促销活动。
今年得秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒得购赠活动,以提高终端销售积极性,让更多得皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒,解除因皮肤瘙痒带来得痛苦与尴尬,形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”得口碑,树立希尔安“正直可靠”得品牌形象。
五、建立强有力得营运保障体系。
包括又快又好得财务核算、结算体系与强硬得坏账追讨、诉讼体系;保持政策得稳定性,公司承诺,两年内维持省总底价不变,两年后对省总底价调整公司会谨慎,让各级承包人托底放心、大胆投入。
第二部分:模式与机制为进一步解放思想,让员工托底放心、大胆投入,与企业共同创业,在现行营销模式得基础上优化营销机制,采取OTC终端模式与共同创业机制运营。
一、 OTC终端模式操作六大原理1、产品销售:终端模式下产品销售原理与处方药得销售原理极为相似,靠商业或对商业进行促销都卖不好货,只有踏实做终端,通过合理得利益分配解决终端愿卖问题;通过沟通与培训解决终端会卖问题,同时注重终端客情建设,实现终端“愿卖、会卖、关系好”得三个好卖条件,通过终端动销带动商业分销,通过商业分销促进回款。
膏药市场营销方案
市场策划书一、市场调查二、市场分析1、广告药品市场分析2、风湿骨病产品市场分析3、膏贴产品市场分析三、产品规划四、广告包装1、电视广告2、广播广告3、报纸广告4、网站广告5、终端广告6、户外广告五、人力资源策划1、市场开发团队2、招商参展团队3、网络维护团队4、销售队伍建设与管理六、营销策略1、价格体系策略2、招商展会策略3、售后维护策略4、市场管控策略七、计划可行性。
一、市场调查（一）膏药市场产品市场情况（1）OTC广告产品：销量大,疗效好,大部分都已成为长线产品。
（2）炒作产品:大多昙花一现，质量不稳定，价格混乱，促销频繁。
（3）普通低价为产品:价格低,品种多，同质化现象严重，少有长线产品。
（二）主要膏药生产厂家及特点----奇正贴膏｛一贴15元左右}大打民族文化牌该品牌盘踞甘南、西藏一带，主打藏药原料基地和西藏文化特色，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特色和公益资助藏区为主要公关手段。
其主打产品奇正消痛贴膏,紧贴西部民族特色大背景，烘托藏药的经典组方和药理药效，藏域特色明显,所提出的诉求点“消、痛、强、久、快”与其背景和身份吻合度高。
特别是“消痛”而非“消炎”立意突出：“强、久、快”的独卖特点与其所表现的文化背景浑然一体.—————万通筋骨片品牌自信一览无遗万通筋骨片的整体市场策略并不高明，但策略表现有效.在强调病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿疼痛"时使用了两次反复，且反复的有节奏，有助于记忆.在强调“就用”时，有指引性，消费引导力强，给人并无强迫的感觉。
形象代言人也选的合适,使用趋于完美。
从原来的“通化万通"升级为“吉林万通"，看得出企业的自信与发展的眼光，同时也对集团整体的品牌起到了重要作用。
——--—-羚锐通络祛痛膏把握机会的高手在中央电视台的春节联欢晚会上，一台老年人的皮影戏“俏夕阳”使河南羚锐在第一时间找到了灵感，将其作为了广告的主角，可谓时机把握准确。
otc工作计划
otc工作计划
周一：
- 审查当前OTC产品的销售数据和市场趋势，分析是否需要调整产品定位和市场策略。
- 与供应商和合作伙伴开会，讨论新产品的上线时间表和市场推广计划。
- 更新OTC产品目录和价格表，确保信息准确性。
周二：
- 分析竞争对手的OTC产品线，比较产品特点和定价策略，为制定竞争策略提供参考。
- 研究消费者的购买偏好和需求，与市场部门合作，开展调研活动并整理报告。
- 与销售团队会议，分享市场调研结果和消费者反馈，讨论如何改进销售策略和客户服务。
周三：
- 与研发团队合作，评估当前产品的安全性和质量，并确认是否需要进行调整或改进。
- 参与内部培训，提高对OTC产品的了解和认知，以便更好地解答销售团队和客户的问题。
- 与跨部门团队开会，讨论新产品的市场推广方案和预期销售目标。
周四：
- 分析过去几周的销售数据，识别销售瓶颈和改进机会，并提出相关建议。
- 与零售客户开会，了解他们的销售情况和市场反馈，寻找合作机会和解决方案。
- 确保OTC产品的库存和供应链管理良好，与供应商协调订单和交货事宜。
周五：
- 准备下周的OTC产品销售报告，包括产品销售情况、市场活动和竞争动态等内容。
- 与财务部门核对费用预算和支出，确保OTC产品部门的财务管理符合公司政策。
- 参加公司内部会议，了解公司整体战略和发展，与其他部门沟通协调，共同推动公司目标的实现。
OTC营销策略
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格 和市场需求，制定具有竞 争力的产品价格。
价值导向定价
根据产品的性能、品质、 市场需求等因素，制定符 合消费者心理预期的价格 。
渠道选择及管理
渠道选择
根据目标市场的特点，选择适合的销售渠道，包括线上渠道 和线下渠道等。
渠道管理
对销售渠道进行管理和维护，包括对渠道商的培训、激励、 考核等方面，以及处理渠道冲突等问题。
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在媒体广告投放中需要选择合适的媒体、精准的受众和市场，
以及创意的广告内容吸引消费者关注和购买。
媒体广告投放可以提高品牌知名度和美誉度，促进销售增长和
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市场份额提升。
其他推广方式
其他推广方式包括与相关企业合作推广、参加展会和活动宣传、利用社交媒体和内容营销等。
与相关企业合作推广可以借助合作伙伴的渠道和资源扩大销售范围和影响力；参加展会和活动宣传可 以展示产品优势和特点，吸引潜在客户和合作伙伴；利用社交媒体和内容营销可以提高品牌关注度和 用户黏性，促进用户互动和口碑传播。
与药店合作可以借助其专业服 务能力提升品牌形象和知名度 。
超市渠道
超市是另一个重要的OTC药品销售渠道，具有客流量大、购买方便、价格实惠等特 点。
在超市渠道销售OTC药品需要与超市合作，通过货架陈列、促销活动等方式吸引消 费者购买。
与超市合作可以借助其广泛的销售网络和较低的运营成本提升品牌知名度和销售额 。
品牌传播及推广
广告策略
制定有针对性的广告策略，包括电视广告、网络广告 、户外广告等，以扩大品牌知名度和影响力。
促销活动
通过促销活动如买赠、满减、折扣等方式吸引消费者 购买，提高品牌销售额。
公关活动
otc工作计划
otc工作计划一、背景介绍在现今的医疗行业中，OTC（非处方药）销售渠道的重要性日益凸显。
OTC产品的便捷性和消费者的自主选择权，使其成为医药企业引领市场的关键策略之一。
因此，制定一份有效的OTC工作计划对于企业的发展至关重要。
本文将针对某医药企业的OTC工作计划进行详细讨论。
二、目标1. 增加OTC产品销量：通过扩大品牌认知度、提高产品质量和创新包装设计等方式，实现OTC产品销量的增长。
2. 增强客户忠诚度：通过提供优质的客户服务、建立持久的关系和回收机制，提高客户忠诚度，增加回头客比例。
3. 拓展销售渠道：通过与药店、超市、电商平台等渠道建立稳定的合作关系，拓展OTC产品的销售网络。
三、策略与计划1. 市场调研和竞争分析通过市场调研和竞争分析，了解当前市场对于OTC产品的需求、竞争对手的定位和销售策略，为制定合理的OTC工作计划提供参考依据。
2. 品牌推广与宣传（1）构建品牌形象：通过策划有吸引力的广告和推广活动，突出产品的特点和品牌形象，树立企业在OTC行业的领导地位。
（2）线上宣传：通过社交媒体、品牌网站等途径，宣传OTC产品的功效和特点，吸引潜在用户的关注与购买意愿。
（3）线下活动：参与行业展会和健康讲座等活动，与消费者面对面交流，传递产品信息，并与潜在合作伙伴建立合作关系。
3. 产品质量提升（1）开展临床研究：与专业机构合作，开展OTC产品的临床研究，提高产品的安全性和疗效，增加消费者对产品的信任度。
（2）持续改进：通过收集用户反馈和市场调研，不断改进产品的配方和包装，满足消费者的不同需求。
4. 渠道扩展与合作（1）药店合作：与药店建立长期稳定的合作关系，提供专业培训和产品推广支持，共同增加销售额。
（2）电商平台：与知名电商平台合作，开设官方旗舰店，提供方便快捷的购买渠道，增加产品曝光率和销售额。
（3）超市合作：通过与超市合作，将OTC产品放置在易于接触和购买的位置，提高消费者对产品的认知和购买的决策。
医药OTC业务岗位职责
医药OTC业务岗位职责
医药OTC业务岗位是医药公司中非常重要的一个部门，其职责
包括但不限于以下内容：
1. 开发市场：医药OTC业务的首要任务是通过市场调研和竞争
情况分析，确定市场定位和市场策略，并积极开拓新市场，扩大销
售额。
2. 维护客户：医药OTC业务的客户主要包括经销商、药店、超市、连锁店等各种渠道，需要与其建立长期合作关系，并保持良好
沟通，及时解决问题。
3. 推广产品：医药OTC业务的核心任务是推广产品，通过各种
媒介和渠道，包括电视广告、网络推广、电子商务等进行产品推广，提高品牌知名度和客户满意度。
4. 营销策略：医药OTC业务需要根据市场和客户的需求，制定
营销策略和销售计划，确定产品价格、促销活动、渠道拓展和目标
客户等，提高产品的市场占有率。
5. 销售管理：医药OTC业务需要监控客户注册、订单管理、库
存管理、物流配送等，及时解决客户投诉，确保销售业绩的稳定增长。
6. 数据分析：医药OTC业务需要对市场数据、销售数据、客户
数据等进行分析和汇总，根据数据制定营销计划和销售策略，提高
销售额和市场占有率。
7. 团队协作：医药OTC业务需要建立和维护团队合作关系，协
助其他部门完成市场开发、客户维护和数据分析等相关工作，提高
企业的效率和效益。
总之，医药OTC业务岗位需要具备市场和销售经验，熟悉药品管理规定和市场监管政策，能够独立开展市场调研、竞争分析、产品推广等工作，并与客户建立良好合作关系，确保销售业绩的稳步提升。
同时，还需要具有数据分析和团队协作能力，积极参与企业的发展，为企业创造更多的价值。
OTC市场维价方案
1.为什么要维价1 品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是,零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况,继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况,使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。
2 甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况,例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。
3 重塑产品的零售价格体系,维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。
2.为什么会乱价品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。
不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。
零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等,可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少,为什么就单单选择了你的产品主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。
表现在终端客情上,我们的终端客情关系沟通不畅,针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈,在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心,常常出现听说别的药店降价了,自己的药店也马上降价,产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。
针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施,及时处理,同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解,同时表达出我们处理事件的决心和信心,给大家满意的沟通服务,防治事态的蔓延。
3.凭什么去维价1 零售价格紊乱的预防比治理更为重要,零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。
预防的重点在于我们必须充分了解我们产品销售终端的客户群,并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群,进行重点终端监控和终端价格的维护。
随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击,防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。
从源头商业上加强三定管理,确保统一出货价。
2 加强对容易乱价的零售终端,如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护,及时处理客户抱怨。
利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为,俗话说得好,擒贼先擒王,抓住主要乱价终端进行预防和治理,对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。
医药代表怎么跑OTC业务
怎样做好OTC随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。
所以我们OTC代表的操作方式就显得非常关键。
自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新的营销理论似雨后春笋般的涌现出来。
许多OTC代表就感觉不知道该如何去做，西方的营销理论是否适合我们呢？我认为营销理论固然重要，但是基础的东西更适合我们，更用的着、看得见，要做好OTC市场，我就目前的市场的情况，谈谈我的看法，具体可分为以下几点： 一、市场的调研： 要做好市场，我认为首先要了解这个市场的情况，做到对每个终端药店进行摸底，如该店的日营业额，产品的销售情况，竞品的销售情况，本地段人群分布等，做到心中有数，并建立详细的客户档案，为以后的工作打下良好的基础。
二、产品的铺货： 1、铺货方式：产品启动初期，应从点上切入，可实行区域独家代理制，可选择2~3家大型客户进行铺货，对于乡镇可选择一家进行放货，将产品导入市场，让这些客户先赚到钱，增加其销售信心，中期阶段开始规化点面布局，适当扩大销售网点。
成熟阶段（产品销售在区域内已形成规模时），应以点带面，全方位铺货，使产品迅速上量。
2、铺货方法，前期针对商家因不了解我们的产品不愿接受的特点，应选准资信好，销售能力强的客户大胆赊售，但量要少，勤铺货勤结款，随着产品销量的不断增加，逐渐变为现款结算。
3、价格维护：铺货时要统一放货价格和零售价格，一定要做好价格维护，达到区域内每个品种零售价格统一，让商家有利润可赚，这样才能保证产品在区域内的长期生存，否则，随着铺货率的加大，相互竞争，相互降价，商家无利可赚，这样产品就会马上衰退。
以后再铺货就会更加困难。
三、OTC终端药店的拜访 1、计划与准备： a、制定走访计划，如拜访路线，拜访重点对象，需要解决的问题等； b、拜访原则：先远后近，先主后次； c 、拜访物品的准备：如名片、宣传品、小礼品等； 2、店面观察： a、有效的观察，有利于捕捉户外POP宣传机会。
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1.为什么要维价？
（1）品牌产品终端零售价格的降低所带来的危害就是，零售价格的降低导致医药零售行业销售产品的微利或无利销售状况，继而影响到上游医药商业渠道的微利或无利销售状况，使整个销售渠道链上的成员因无利可图而降低他们销售该产品的积极性和动力。
（2）甚至出现销售渠道链上各成员的负面销售状况，例如针对该品牌产品渠道和终端成员所进行的渠道拦截和终端拦截。
（3）重塑产品的零售价格体系，维护产品终端零售价格是阻止和延长产品生命周期的主要手段。
2.为什么会乱价？
品牌产品的零售价格紊乱其根本还是在于企业营销服务体系的不到位。
不断修正和完善企业终端推广销售的服务体系是产品维价工作的首先任务。
零售终端所卖的品种数量在几百个到几千个不等，可用于选择降价的品牌药品的品种数量也为数不少，为什么就单单选择了你的产品？主要还是我们营销的服务体系没有很好的跟进。
表现在终端客情上，我们的终端客情关系沟通不畅，针对零售药店对产品价格的抱怨没有及时处理和反馈，在零售价格上没有给我们的终端客户治理的决心和信心，常常出现听说别的药店降价了，自己的药店也马上降价，产品零售价格的降低和紊乱成为泛滥之势。
针对首先乱价的零售终端我们必须采取措施，及时处理，同时针对价格维护还很好的零售药店要让我们的业务人员加强沟通和理解，同时表达出我们处理事件的决心和信心，给大家满意的沟通服务，防治事态的蔓延。
3.凭什么去维价？
（1）零售价格紊乱的预防比治理更为重要，零售价格紊乱的预防成本比治理成本要小很多。
预防的重点在于我
们必须充分了解我们产品销售终端的客户群，并能寻找出容易首先破坏产品零售价格体系的客户群，进行重点终端监控和终端价格的维护。
随时针对首先“乱价”的终端客户进行预防和打击，防治产品零售价格紊乱的继续和蔓延。
从源头商业上加强三定管理，确保统一出货价。
（2）加强对容易乱价的零售终端，如平价超市大药房的实时价格监控和彼此间的客情关系维护，及时处理客户
抱怨。
利用促销活动支持阻止易发客户群的乱价行为，俗话说得好，擒贼先擒王，抓住主要乱价终端进行预防和治理，对于稳定区域市场产品的零售价格是非常重要的。
（3）目前连锁药店销售和代理高毛利产品，以及利用贴牌产品的销售来增加药店零售的利润是目前许多连锁药
店门店盈利模式的主要方式之一，而品牌企业除品牌产品外往往还有很多在市场上销售量小或根本没有上市销售的品种，品牌企业的非品牌产品是连锁药店需求高毛利产品合作的主要目标对象，利用企业其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作，可以增进企业与连锁药店之间的合作意识，培养彼此间的良好客情关系，有利于连锁药店对企业品牌产品的价格维护。
（4）迅速构建游龙体系，有专业经理跟进沟通，确保所选择人员真正理解自己的职责和所能获得的回报，协助
我们长期做好市场价格监察。
综上所述，为了维持我司品牌产品终端合理的利润空间，提高终端客户购销积极性，价格维护工作必须作为营销日常重点工作长抓不懈！
4.该怎么去维价?
终端维价的六个步骤终端维价步骤内容
备注第一步：信息收集 1、广泛收集各类药店的价格信息 2、专业经理和主管要亲自调研终端价格普查表
第二步：信息反馈分析 1、药店难易分类（接受、不接受）找到钉子户
2、配合意象分析（配合、不配合）
第三步：制订分公司终端维价方案
1、目标（达成什么样的结果） KA连锁维价协议
2、时间（计划统一实施所需时间）
3、工作分配（具体什么人负责哪一项工作）
4、所需资源（资金、政策、礼品、人员等）
第四步：终端维价谈判
1、专业经理：攻克重点大连锁谈判5-10次
第五步：
统一实施终端调价攻克了KA连锁客户后，各地区城市要统一时间执行终端调价工作同时行动第六步：
针对价格不稳定药店、至少每周拜访2次巩固成果
日常维护针对其他药店，至少每周拜访1次
针对新开张药店和促销药店，密切关注其价格变动
一个地区的终端维价工作原则上需要4-6个月时间：第一个月是终端培训和普查；第二个月是终端方案制定和终端谈判；第三个月是终端谈判及协议签订；第四个月是正式通知调价并落实执行情况；第五、六月是钉子户的处理和调价后的终端促销工作（巩固维价成果）。
5、很多药店都会乱价吗？
药店4大分类：
A、“良民”：愿意接受公司统一调价，并能全力配合。
（占可控终端数20%左右）
B、“KA客户”：同意公司统一调价，但希望能得到一些利益。
（占可控终端数15%左右）
C、“跟随者”：同意公司统一调价，但持观望态度。
（占可控终端数的60%左右）
D、“钉子户”：不接受公司统一调价。
（占可控终端数的5%左右）
6、不同药店怎么对待?
各分类药店的维价办法
1、针对“良民”药店，可通过代表正常拜访达成目的；
2、针对“KA客户”药店，需要反复做工作，不轻易承诺利益，尽力说服对方或通过第三方力量，使公司投入成本降至最低，从而达到调价目的；如果与KA连锁药店签订合作协议，请统一洽谈好价格、陈列、打击仿冒品的事宜；
3、针对“跟随者”药店，最好是拿到大型平价及连锁药店愿意调价的承诺函，并由大型平价及连锁药店统一签字盖章后，再与“跟随者”药店商谈调价事宜。
4、针对“钉子户”：切记不能轻易给予调价费用，否则此类药店将反复降价，达到多次收取企业调价费用的不良目的；
A、结合公司的相应政策，如小礼品及赠品，给予买赠支持或奖励，以达到部分此类药房的态度转变,达到调价的目标；
B、通过代表坚持不断的礼貌拜访，以情动人，达到调价的目的；
C、寻找第三方与该药店关系好的人员，达成调价目的；
D、通过合作，如特殊陈列或销售奖励等，以达到调价目的；
E、联合其周边药店进行促销活动，减少其客流量，迫使调整价格。
5、如多次协商依然无效的话，只好签订费用维价支付协议，预先支付30%-50%，待协议执行完全后才可以给剩余部分的费用，避免反复无常套取费用。
执行办法：
1）所有药店维价谈判成功后，市场约定统一调价时间，并通知各个客户在这个时间执行；
2）在指定的时间内，统一步骤，所有代表出动，快速、逐一拜访，在一周内扫清所有的药店，务必落实到每家完成维价。
7、维价后如何监控？
1）制订详细的维价监控计划，将易乱价的店列为重点客户，每家店指定负责人，勤拜访，及时了解其药店信息动态；
2）代表在日常拜访中，不断强化维价带来的利益，销售没有影响，但利润增加，可以通过数据对比分析来沟通；
3）坚决推行游龙体系的建设，让各连锁重点店员或者关键人物乐于为我所用，真正起到散布在市场各个位置帮我们监督价格的作用。
一旦发现有降价药店、有降价动向的药店，或有通过会员折扣、店庆等降价想法的店，必须通过各种方法说服并阻止，否则所有药店将跟随着降价，造成前期所有的维价成果将毁于一旦，下一次维价将更为艰巨。