客户关系的四大类型
几种典型客户类型及应对技巧
几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧客户类型分类及沟通技巧我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
以下是店铺整理的客户类型分类及沟通技巧，希望对大家有所帮助。
（一）四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。
这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。
独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。
分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。
同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。
这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。
对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。
与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。
2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。
沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。
应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。
3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。
沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。
这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。
客户九大类型
客户的九大类型第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等.需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何.有些人表达欲望很强，但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉,可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。
支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面,支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起,这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如,金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的,这是企业经营的需要嘛.现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?"应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
九大类型客户及相应的公关方式
九大类型客户及相应的公关方式第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
四大顾客类型分析
探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞 中推测他心中的想法
猫头鹰型
❖ 应对技巧
产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
疑问解答 耐心细致解答，用事实说话
促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击
疑问解答 简洁明了、体现专业
促成 征求意见，让其作主
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现
❖ 顾客心理分析
性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
猫头鹰型
❖ 应对技巧
迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
疑问解答 （语澄音清 语）调对：方语的速问不题快，/需音求量不大，音调无变化
好胜心
?耐心细致解答
体察顾客感情、不必听 是，不夸大事实
四种类型顾客判断特征总结表
促成 表现自己是一个专业、优秀的销售员
“保修是一年还是两年？听说你们这个保修可以申请延长是吗？”
亲切、诚心相待，争取不良要好的施第一加印压象 力，示弱
按部就班感情信任多疑求稳16应对技巧应对技巧迎接顾客迎接顾客亲切诚心相待争取良好的第一印象亲切诚心相待争取良好的第一印象声音要温和不急不燥声音要温和不急不燥探寻需求探寻需求试探性询问试探性询问被拒绝时态度要好表示我随时愿意提供帮助被拒绝时态度要好表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他让顾客感觉所做的一切都是为了他17应对技巧应对技巧产品介绍产品介绍耐心细致介绍产品功能显示自己的专业能力不要夸大功能耐心细致介绍产品功能显示自己的专业能力不要夸大功能给顾客体验的时间给顾客体验的时间经常询问顾客的意见尽量使顾客有讲话的机会经常询问顾客的意见尽量使顾客有讲话的机会疑问解答疑问解答耐心细致解答耐心细致解答实事求是不夸大事实实事求是不夸大事实促成促成不要施加压力示弱不要施加压力示弱努力配合他的步调踏踏实实地证明产品优势慢慢水到渠成努力配合他的步调踏踏实实地证明产品优势慢慢水到渠成使用建议法推荐让顾客感觉在帮助他使用建议法推荐让顾客感觉在帮助他直接法直接法18老鹰型控制鸽子型随和孔雀型表现猫头鹰型分析常见顾客类型常见顾客类型19四种类型顾客判断特征总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型行为丼止行为丼止坚决强硬坚决强硬活泼外向活泼外向轻松随便轻松随便直截了当直截了当目标明确目标明确沟通方式沟通方式关注结果关注结果重视最低标准重视最低标准善于交际善于交际乐于回答问题乐于回答问题照顾销售人员照顾销售人员的面子的面子注重真凭实据注重真凭实据性情气质性情气质焦躁丌安焦躁丌安和蔼可亲和蔼可亲平静随和平静随和冷漠严峻冷漠严峻对待他人的意见对待他人的意见缺乏耐心缺乏耐心注意力丌集中注意力丌集中全盘接受全盘接受抱有怀疑抱有怀疑处理问题处理问题指挥命令他人指挥命令他人专心致志专心致志全神贯注全神贯注对别人言听计对别人言听计对别人品头对别人品头20四种类型顾客判断特征总结表老鹰型老鹰型孔雀型孔雀型鸽子型鸽子型猫头鹰型猫头鹰型决策行为决策行为决策果断决策果断力求实用力求实用仿效别人进行仿效别人进行决策决策决策迟缓决策迟缓深思熟虑深思熟虑信息齐全方才信息齐全方才定夺定夺时间安排时间安排相当紧凑相当紧凑经常浪费时间经常浪费时间遵守时间遵守时间充分利用时间充分利用时间计算周详计算周详形体语言形体语言使用频繁使用频繁丰富生动丰富生动精确而谨慎精确而谨慎较为节制较为节制衣着服饰衣着服饰剪裁讲究剪裁讲究无可挑剔无可挑剔新潮时尚新
客户关系是什么
客户关系的重要性
客户是企业的重要资产，良好的客户关系可以提高客户满 意度和忠诚度，从而为企业带来更多的收益。
客户关系管理的好坏直接影响到企业的客户保留、客户获 取和客户增值。
客户关系的发展趋势
个性化服务
随着客户需求的不断变化和差异化的增加，企业 需要针对不同客户需求提供个性化的服务。
社交媒体营销
衰退阶段
客户对企业产品或服务失去兴趣， 开始转向其他替代品。
按照关系价值划分
高价值客户
为企业贡献较大利润的客户， 通常是企业的重点维护对象。
低价值客户
为企业贡献利润较小的客户，通 常是企业的边缘关注对象。
潜在价值客户
指那些对企业产品或服务感兴趣的 客户，但还没有形成实际的购买行 为，具有较大的潜在价值。02ຫໍສະໝຸດ 客户关系的类型按照关系性质划分
1 2
合作型
企业和客户之间通过合作项目或计划实现互利 共赢，如合作伙伴、战略联盟等。
交易型
企业和客户之间建立短期交易关系，如一次性 购买、租赁等。
3
社区型
企业和客户之间建立社区型关系，如粉丝群体 、用户俱乐部等。
按照关系程度划分
松散型
企业和客户之间没有固定的联系，如广告商和广 告受众。
客户生命周期价值评估
客户生命周期价值是指企业在与客户的整个交易周期中所 获得的所有收益。
客户生命周期价值评估可以帮助企业了解每个客户的价值 ，从而制定更加精准的营销策略和个性化服务方案。
05
客户关系的营销策略
个性化营销策略
客户偏好分析
通过数据分析，了解每个客户的购物习惯、偏好 和需求，从而提供个性化的产品推荐和服务。
客户关系是什么
xx年xx月xx日
客户关系管理的类型
客户关系管理的类型嘿，朋友！您知道吗，客户关系管理就像一个大花园，里面有各种各样的花儿，每种花儿都代表着一种独特的客户关系类型。
先说交易型客户关系，这就好比您去菜市场买菜，一手交钱一手交货，简单直接。
商家和您没啥太多情感交流，就是纯粹的买卖。
您今天买了他的菜，明天可能就去别家，商家也不太在意，只要能把东西卖出去就行。
这种关系是不是特别常见？然后是顾问型客户关系，这就像是您有个贴心的私人医生。
医生不仅给您看病开药，还会关心您的生活习惯，给您各种健康建议，让您能更好地照顾自己。
商家呢，不仅卖给您产品，还凭借专业知识帮您解决问题，给您出谋划策，让您觉得特别靠谱。
再来聊聊战略型客户关系，这就好像您和一个合作伙伴一起盖大楼。
双方都投入大量的资源和精力，共同规划未来，朝着一个大目标努力。
双方的利益紧密相连，一荣俱荣，一损俱损。
还有一种叫社群型客户关系，这就跟您加入了一个球迷俱乐部似的。
大家因为共同的爱好聚在一起，分享喜怒哀乐，互相支持。
商家就像俱乐部的组织者，通过各种活动增强大家的凝聚力，让您对这个群体充满归属感。
另外，还有一种叫做定制型客户关系。
这就好比您去定制一套高级西装，裁缝师傅根据您的身材、喜好，为您量身打造独一无二的衣服。
商家完全按照您的特殊需求来提供产品或服务，让您觉得自己是独一无二的。
您想想看，不同类型的客户关系，是不是就像不同性格的朋友？有的朋友只是点头之交，有的是知心伙伴，还有的是并肩作战的战友。
总之，了解这些客户关系管理的类型，对于企业来说太重要啦！就像打仗得知道敌人的情况一样，企业得清楚自己和客户处于哪种关系，才能更好地服务客户，赢得客户的心。
您说是不是这个理儿？。
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客户关系的四大类型
客户关系的四大类型
1、买卖关系
一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的
简单。
企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中
知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。
客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低。
无论是企业损失客户还是客户丧失这一
供货渠道，对双方业务并无太大影响。
2、优先供应关系
企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。
处于此种关系水平的企业，销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系，企业可以获得许多优先的甚至独占的机会，与客户之间信息的共享
得到扩大，在同等条件下乃至竞争对手有一定优势的情况下，客户
对企业仍有偏爱。
在此关系水平上，企业需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求、建立团队，加强双方人员交流等。
此阶段关系价值的创造主要局限于双方接触
障碍的消除、交易成本的下降等“降成本”方面，企业对客户信息
的利用主要表现在战术层面，企业通对客户让渡部分价值来达到交
易长期化之目的，可以说是一种通过价值向客户倾斜来换取长期获
取价值的模式，是一种“不平等”关系，客户由于优惠、关系友好
而不愿意离开供应商，但其离开供应商并不影响其竞争能力，关系
的核心是价值在供应商与客户之间的分配比例和分配方式。
3、合作伙伴关系
当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作
伙伴阶段。
在这个阶段，企业深刻地了解客户的需求并进行客户导向的投资，双方人员共同探讨行动计划，企业对竞争对手形成了很高的进入壁垒。
客户将这一关系视为垂直整合的关系，客户企业里的成员承认
两个企业间的特殊关系，他们认识到企业的产品和服务对他们的意义，有着很强的忠诚度。
在此关系水平上，价值由双方共同创造，
共同分享，企业对客户成功地区别于其竞争对手、赢得竞争优势发
挥重要作用。
双方对关系的背弃均要付出巨大代价。
企业对客户信
息的利用表现在战略层面，关系的核心由价值的分配转变为新价值
的创造。
4、战略联盟关系
战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。
两个企业通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入
这一领域存在极大的难度。
现代企业的竞争不再是企业与企业之间
的'竞争，而是一个供应链体系与另一个供应链体系之间的竞争，供
应商与客户之间的关系是“内部关系外部化”的体现。
这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。
只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方
的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成
本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。
而对大部分企
业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。
因为关
系的建立需要资源，如果资源的付出比企业的所得还多，那么这种
关系就是“奢侈的”。