《推销与谈判技巧》5.接近顾客(1)

生产经营情况 生产经营规模、成立的时间、法人代表、主要决策 熟悉客户信息 人物信息等。
组织情况 规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、机 构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情 生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销售 地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。 况
购买行为情况 推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出购 买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目前向 哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及其发展 前景如何? 关键部门与关 组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及其 键人物的情况 详细情况。
请教接近法 推销人员以虚心向潜在客户讨教的方式，弄清 客户需求，从而接近客户的方法。 “我是这方面的新手，我想知道您是否能帮我。 我同事说：我们的100型复印件是同档价位中最 畅销的。您怎么看？” 特点： 特别适合刚刚从事推销工作的人。
客户接近的方法
3、提问式接近
利益接近法
推销人员提出问题直接点明推销品能够给潜在顾客带来 的某种利益，引起顾客注意和兴趣，从而接近客户的方 法。 “吴先生，你知道有几千家向你们这样的公司都将制造 成本节省了10%吗？他们确实做到了，因为安装了我们 的计算机装配系统。您对此有兴趣吗？” 特点： 已经知道潜在顾客需求，且洽谈的时间不多。
客户接近的方法
3、提问式接近
询问接近法 揭示问题。Problem question.
向顾客询问与境况相关的特定问题、困难和不 满意之处，暴露顾客潜在需求。
暗示危害。Implication question. 帮助潜在顾客认识到问题的性质，让顾客感受 到改进当前问题的重要性，从而寻求解决方法。
客户接近的方法
3、提问式接近
赞美接近法 推销人员利用虚荣心来引起潜在客户的注意和 兴趣，进而转入洽谈的方法。
客户接近的方法
■ 案例
一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我 多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我 非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列 了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼 待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心 血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理 不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!” 嘴里这样说，心里却是荚滋滋的。这位推销员用这种赞 美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的 好感，推销成功的希望也大为增加。
确定拜访地点。
确定预约的方式。 函约、面约、电话约等等。
■案例
客户接近的设计
一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：
• 推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公 司的推销员。 • 曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。 • 推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我 想向您介绍一下我们公司的彩色复印机„„ • 曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不 了几次。 • 推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介 绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？
• 有助于拟定接近顾客的策略
• 有利于推销人员增强自信心 • 有助于推销洽谈获得成功
客户接近的设计
■思考
假如你是销售人员，准备向某公司总经理销售一种高薪 技术产品，据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了 这种添加剂可以使得生产产品时多添加20％的旧塑料， 并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两 个月前是6000元/吨，现在是8000元/ 吨，旧塑料价格一 直稳定在3500元/吨左右，因此这种添加剂具有很大市场 潜力和空间，该公司是一个非常重要的客户，如果成功 你将一次性完成全年业务订单，企业要求你拟定一份详 细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
具体步骤：
• （2）明确拜访时机
客户行业、部门各有不同，推销人员必须依照客户的作 息时间，找出最有效的商谈时机。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
具体步骤：
• （3）预约客户
确定拜访对象。 姓名、性格、兴趣爱好、工作环境、家庭情况 确定拜访时间。
2、演示式接近
产品接近法
推销人员直接利用推销品的特色引起潜在顾客注意和兴 趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。
某仪器公司推销一种袖珍计算器时，他们只把计算器简 单滴放在购买者的桌上，等待购买者的反应。
条件：
产品有足够吸引力，从而引起顾客注意和兴趣；
产品便于携带； 质地优良，经得起摆弄。
客户接近的设计
二、客户接近前的准备
拟定洽谈计划
产品：价格、质量、款式。。。
谈话方式：正式、随和
客户接近的方法
• 介绍法
• 演示法
• 提问法
客户接近的方法
1、介绍式接近
自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。
“李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备 公司的。”
注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我 介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关 证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。
• 曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。
• 问题：这位推销员的拜访是否成功，为什么？
客户接近的设计
二、客户接近前的准备
进一步审验潜在客户的资格
是否购买了同类产品
是否具有足够的支付能力
是否具有决定权
客户接近的设计
一、客户接近前的准备 个体顾客
一般内容 姓名、年龄、性别及职业、籍贯、文 熟悉客户信息
讨论：你认为应该拟定一份什么样的销售拜访计划？
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
具体步骤：
• （1）确定拜访计划（5F法） Find—寻找收集事实。
公司环境、产品销售市场、客户购买习惯等
Filter—筛选收集的资料。 Figure—拟定初步计划。 Face—制定实施行动计划。 Follow—计划的实施。
化程度、居住地点、民族及宗教信仰 等。 家庭及其 家庭生命周期阶段、配偶子女在家庭 成员情况 购物活动中所起的作用、他们的价值 观、特殊偏好等。
购买的主要动机、需求详细内容和需 需求内容 求特点、需求的排列顺序以及相应的 购买能力、购买决策权限范围等。
团体顾客 客户接近的设计
一般情况
单位名称、所有制形式、经营管理体制、隶属关系、 一、客户接近前的准备 所在地点等。
客户接近的方法
3、提问式接近
询问接近法 解决问题。Need payoff question.
询问潜在客户是否有重大的、清晰的需求。
如果顾客没有积极响应，则有必要重复P-I-N来 充分发掘顾客需求。 注意：SPIN法主要目的是在为暴露具体推销的 产品下，培育客户需求。
客户接近的方法
3、提问式接近
客户接近的方法
1、介绍式接近
他人介绍接近法 利用潜在客户所熟悉的人介绍去接近的方法。
“陈先生，我叫张扬，是××快餐公司的。上星 期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系下， 看看是否有你们所需要的配料。” 介绍人所起的作用大小，取决于推销人员与介 绍人的关系及介绍人与客户关系的密切程度。
客户接近的方法
赠送的小礼物可以是一束鲜花、一张公司广告年历卡等。 目的是引起客户注意。
特点：
人都有贪图小便宜的心理，顾客接受礼物后，更容 易与推销员发展关系，形成融洽的推销氛围。
客户接近的方法
3、提问式接近
询问接近法 推销人员通过提出多个问题推动顾客参与推销 访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 SPIN法： 询问情境。Situation question. 即向顾客提出一些与产品有关的一般性问题。 帮助顾客理解购买需求。
客户接近的方法
3、提问式接近
赞美接近法 注意：
了解客户值得赞美的成就，避免捧错人或事
一定要诚心底赞美客户，把握分寸 了解客户个性特征，采取不同的技巧赞美
客户接近的方法
4、有效接近策略
开场白赢得客户好感
突出经济利益 真诚赞美 引用由影响力的第三人 控制时间 减轻客户心理压力 当产品价格过高或客户没有购买计划时，宜将推销重点 放在产品信息上，重在建立联系，而不是强调推销产品。
பைடு நூலகம்推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客 第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第五章 接近顾客
本章学习内容
客户接近的设计 客户接近的方法 约见目标客户 建立客户信任
客户接近的方法
2、演示式接近
表演接近法 推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客主 要和兴趣，从而转入洽谈的接近方法。 一推销瓷器的推销员，把一套餐具中的一个盘 子递给客户时，故意失手掉地上，但盘子完好 无损。 特点： 迎合某些顾客的求新求奇的心理。
客户接近的方法
2、演示式接近
馈赠接近法
推销人员利用馈赠小礼物来引起客户注意和兴趣，进而 转入洽谈的接近方法。
客户接近的设计
客户接近
• 指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把 推销引入到洽谈的活动过程。
• 成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销 对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首 次面对面接近的几分钟。因此，接近顾客必须 先进行设计和计划。
客户接近的设计
一、制定客户接近计划
必要性
• 有利于进一步审查顾客资格