企业市场细分与定位分析
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位案例一、抓住空白点日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机.当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。
但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。
当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营,并且错误地认为小型机消费时代已经结束。
但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场.正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此,为受到强大的美国企业的反击.待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时,美国电视机厂家再反击已为时过晚。
[试析]结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性.[分析]从此例看出市场细分具有重要的意义：首先,有利于发掘新的市场营销机会.企业要搞好营销,首先就要寻找机会，抓住机会.企业通过市场细分,就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况,发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。
日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果.他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为.其次,市场细分有利于提高营销效益。
在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力,有的放矢地开展针对性的营销活动。
日本企业成功地把小型电视机打入美国市场,最重要的一点是避其锋芒,即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。
案例二、林昌横的“量力而营”术林昌横是一位华侨企业家。
1958年到巴黎继承父业,经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。
麦当劳市场细分与定位分析
麦当劳市场细分与定位分析一、引言麦当劳是全球最大的快餐连锁企业之一，以其标志性的金色拱门和快捷的服务而闻名。
本文旨在对麦当劳的市场细分与定位策略进行详细分析，以便更好地了解该公司在全球市场中的竞争优势和发展潜力。
二、市场细分1.地理细分麦当劳在全球范围内开设了数千家分店，覆盖了几乎每个国家和地区。
公司根据不同地区的文化、经济发展水平和消费习惯进行市场细分。
例如，在亚洲市场，麦当劳推出了许多适应当地口味和文化的产品，如咖喱汉堡和米饭套餐。
而在欧洲市场，他们更注重健康食品和有机食材的推广。
2.人口细分麦当劳针对不同人群的需求进行市场细分。
他们推出了儿童套餐，吸引了许多家庭前来就餐。
此外，麦当劳还针对年轻人和上班族推出了快速、方便的午餐和早餐选择。
他们还与各大高校合作，提供学生优惠套餐，吸引了大量的学生消费者。
3.行为细分麦当劳通过对消费者行为的细分，将其分为不同的消费群体。
例如，他们发现有些消费者更注重食物的口味和品质，因此推出了更高端的汉堡和套餐，吸引了那些对食品有较高要求的消费者。
此外，麦当劳还推出了素食和无麸质食品，以满足不同饮食需求的消费者。
三、市场定位1.差异化定位麦当劳通过不同的定位策略来与竞争对手区分开来。
他们强调自己的产品质量和安全性，通过与供应商建立长期合作关系，确保食材的新鲜和卫生。
此外，麦当劳还注重提供快速、友好的服务，以满足消费者对便捷性和效率的需求。
2.定价策略麦当劳采用了多种定价策略来满足不同消费者群体的需求。
他们推出了经济实惠的套餐，吸引了那些对价格敏感的消费者。
同时，他们还推出了高端套餐，以吸引那些追求品质和独特体验的消费者。
此外，麦当劳还定期推出优惠活动，以增加顾客的忠诚度和销售额。
3.品牌形象麦当劳在全球范围内建立了强大的品牌形象，成为了快餐行业的领导者之一。
他们通过广告、营销活动和赞助等手段来提升品牌知名度和认可度。
此外，麦当劳还注重社会责任，积极参与公益事业，树立了良好的企业形象。
市场细分及定位分析
市场细分及定位分析在商业竞争日益激烈的今天，市场细分及定位成为企业成功的关键。
市场细分是将整个市场划分为若干个有别于其他消费者群体的细分市场，而市场定位是企业根据自身优势和目标消费者需求，选择适合的市场细分进行市场营销。
一、市场细分分析市场细分是根据目标市场的消费者群体进行特定需求和属性的归类划分。
通过市场细分，企业可以更准确地了解目标客户的特点和需求，进而制定相应的营销策略。
1.人口统计数据细分通过人口统计数据，例如性别、年龄、收入水平、教育程度等，可以对市场进行细分。
例如，针对不同年龄层次的消费者，可以提供符合其需求的产品和服务。
2.地理区域细分地理区域细分是依据不同地理位置的消费者需求进行细分。
不同地区的消费者可能对产品和服务的需求有所差异，因此企业可以根据不同地区的特点进行市场细分。
3.行为特征细分行为特征细分是根据消费者在购买过程中的行为特点划分市场。
比如，对于喜爱高端品牌的消费者和注重性价比的消费者，企业可以提供不同的产品和购买体验。
二、市场定位分析市场定位是企业根据市场细分的结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和竞争优势。
通过巧妙的市场定位，企业可以实现对目标市场的精准营销，提高市场占有率和盈利能力。
1.差异化定位差异化定位是企业在细分市场中找到与其他竞争者不同的特点，并通过强调这些特点来塑造企业在目标市场中的独特形象。
例如，苹果公司通过创新设计和高品质来与其他手机品牌区分开来，从而塑造了自身的差异化定位。
2.价格定位价格定位是根据产品或服务的价格设置来定位市场。
不同价格段的消费者有不同的需求和购买能力，企业可以根据产品的定位选择适合的价格策略。
3.利益定位利益定位是根据目标市场消费者的利益和关注点来定位市场。
例如，环保产品和健康产品可以通过强调其对环境和健康的影响来吸引对此类问题关注度较高的消费者。
结语市场细分及定位是企业成功的重要策略之一。
通过合理的细分分析，企业可以更好地了解目标市场消费者的需求，从而制定相应的营销策略。
目标市场营销战略：市场细分、市场定位、市场选择
• 市场细分、市场定位、市场选择
目录
01 市场细分 02 市场定位 03 市场选择
3 第一节 市场细分
定义：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具 有不同需求的顾客群体的过程。 前提：企业资源的有限性决定了企业不可能为所有的顾客提供产品，市场存在竞争者、顾客不 要、企业要赚钱。 要求：经过市场细分，在同类产品市场上同—细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场 之间的需求具有较多的差异性。 作用：市场细分是确定目标市场的前提。
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16 一、市场定位的概念和方法
1. 市场定位的概念
“定位”一词是由艾尔·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的。 市场定位是根据竟争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的 重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该 产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 关键词：独特，有价值，位置
有利于提高企 业的竞争能力
有利于掌握目 标市场的特点
有利于制定市 场营销组合策 略
6 三、市场细分的原理与理论依据
1. 市场细分的原理
在存在差异性需求的情况下，企业应根据自身营销资源和能力的基础，按照“求同存 异”的原则将不同需求进行归纳，尽可能满足相似的需求，以最大限度地发挥营销效 率。
7 三、市场细分的原理与理论依据
20 三、市场定位战略
市场营销学第五章 市场细分与目标定位
差别的子市场的市场分类过程。
（二）市场细分的作用 1.有利于企业发现新的市场机会
2.有利于企业集中优势资源投入市场
3.有利于提升企业自身的应变能力
第一节 市场细分概述
二、市场细分的标准
（一）消费者市场的细分标准
1.地理环境标准 2.人口状况标准 3.消费者心理标准 4.消费者购买行为标准
第一节 市场细分概述
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （一）市场定位的依据
1、产品属性
２、产品用途
3、产品质量价格组合
4、使用者需求 5、竞争者状况
第三节 市场定位
二、市场定位策略 （二）市场定位的策略
1、迎头定位策略
2、避强定位策略
3、填补市场空处策略
4、重新定位策略
第三节 市场定位
三、市场定位的步骤 （ 一 ） 确 认 本 企 业 的 竞 争 优 势 （ 二 ） 选 择 相 对 竞 争 优 势 （ 三 ） 表 达 企 业 的 市 场 定 位
二、市场细分的标准
（二）生产者市场的细分标准
1 最终用户
2 用户规模
3 用户地理 位置
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（一） 市场细分的有效性
1 可衡量性
2 可进入性
3 可盈利性
第一节 市场细分概述
三、市场细分的有效性与细分方法
（二）市场细分方法
1.单一因素市场细分方法 2.综合因素市场细分方法 3.多因素组合市场细分方法 4.完全市场细分方法
第一节 市场细分概述
四、市场细分的程序
（一）确立市场范围
（二）列举范围内消费者的需求 （三）筛选市场细分的变量
（四）划分市场，并为每个子市场确定名称
市场细分和目标市场策略分析
市场细分和目标市场策略分析是企业在实施市场营销时必须重视和认真分析的环节。
在市场竞争日趋激烈的今天，任何一家企业都必须有一个明确的市场定位和目标市场，才能在激烈的市场竞争中取得优势和获得成功。
市场细分是什么？市场细分是指将市场内具有相似属性的消费者划分成为一个个相对独立、较小的市场。
市场细分是市场营销的第一步，其目的主要是为了帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，更好地满足消费者的需求和期望。
在市场细分的过程中，企业首先需要考虑的是市场的属性。
市场属性包括市场规模、市场增长率、市场类型、市场竞争度、市场链条、消费者的购买习惯和渠道偏好等方面的因素。
市场细分可以分为以下几种类型：1.地域市场细分：根据地理位置、人口分布、文化和习惯等方面进行细分。
例如，企业可以将大城市和小城市作为两个不同的市场进行细分，以满足不同地区消费者的需求和期望。
2. 产品市场细分：根据产品的属性、种类、使用目的、功能等方面进行细分。
例如，汽车市场可以按照车型、品牌、价格等方面进行市场细分。
3. 用户市场细分：根据消费者的年龄、性别、收入、职业、消费水平和购买习惯等方面进行细分。
例如，高端品牌可以针对高收入人群，经济型品牌可以针对普通消费者。
为什么分市场细分？市场细分是针对某一特定市场，为了避免资源浪费和满足消费者的需求，以提高企业在市场上的竞争优势。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求和期望，更好地推动产品和服务的个性化和定位化，满足消费者的要求。
例如，一个针对大家的广告不一定能够吸引所有的人。
不同年龄阶段、不同性别、不同收入水平的人对于同样的产品可能存在不同的需求和偏好。
如果企业将所有人都视为自己的目标消费群体，那么企业将在广告和市场推广的过程中浪费大量资源，同时也会遗漏一些潜在的、更适合的消费者。
市场细分的好处不仅仅在于更好地了解消费者的需求，还可以为企业制定更加聚焦的市场策略，加强企业对市场的掌握。
因此，市场细分是企业制定市场营销策略的基础，是企业成功之路的关键。
STP战略分析案例实训：市场细分、目标与定位的实践探索
STP战略分析案例实训：市场细分、目标与定位的实践探索一、案例背景某家电企业在我国市场一直占据领先地位，但随着市场竞争日益激烈，企业面临前所未有的压力。
为了继续保持领先地位，企业决定对现有产品线进行调整，以满足不同消费者的需求。
在此背景下，企业开展了STP战略分析，以期实现市场细分、目标市场选择和产品定位的精准化。
二、市场细分1. 消费者需求分析（1）追求性价比的用户：注重产品价格，对品质有一定要求。
（2）追求高品质的用户：注重产品品质，愿意为高品质支付较高价格。
（3）追求时尚便捷的用户：注重产品外观设计，追求便捷操作。
2. 市场细分策略针对不同细分市场，企业制定了如下市场细分策略：（1）追求性价比的用户：推出经济型产品，满足价格敏感消费者的需求。
（2）追求高品质的用户：推出高端系列产品，满足品质追求消费者的需求。
（3）追求时尚便捷的用户：推出智能化、轻薄化产品，满足时尚消费者的需求。
三、目标市场选择1. 评估各细分市场的潜力通过对各细分市场的人口结构、消费能力、消费习惯等因素进行分析，评估各市场的潜力。
2. 确定目标市场（1）追求性价比的用户：占据市场份额较大的中等收入群体。
（2）追求高品质的用户：高端市场，消费能力较强的群体。
（3）追求时尚便捷的用户：年轻人群，具备较高消费水平的群体。
四、产品定位1. 产品特性分析针对目标市场，对企业产品特性进行分析，找出差异化的竞争优势。
2. 产品定位策略根据产品特性分析，制定如下产品定位策略：（1）追求性价比的用户：强调产品的性价比，突出经济实惠、品质可靠。
（2）追求高品质的用户：强调产品的高品质，突出精湛工艺、技术创新。
五、实践成果本案例充分展示了STP战略分析在企业市场营销中的重要作用。
通过市场细分、目标市场选择和产品定位的实践探索，企业成功应对了市场竞争，实现了可持续发展。
重点和难点解析：一、消费者需求分析的深入性在案例中，企业对消费者需求进行了细致的分析，这一点尤为重要。
如何进行有效的市场细分和定位
如何进行有效的市场细分和定位市场细分和定位是现代营销中非常重要的战略工具，能够帮助企业准确理解和满足不同消费者群体的需求，并针对性地进行产品定位和市场推广。
本文将介绍如何进行有效的市场细分和定位，并提供一些实用的技巧和策略。
一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为多个相对独立的消费者群体，根据不同的消费需求和行为特征进行分类。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 满足个性化需求：消费者的需求各不相同，市场细分能够使企业更准确地了解不同群体的需求，并针对性地提供个性化的产品和服务。
2. 提高营销效果：细分市场可以帮助企业将有限的资源更加精确地投放到最具潜力的消费者群体上，从而提高营销效果和回报率。
3. 减少竞争压力：市场细分能够让企业找到利基市场，避免直接与竞争对手在同一市场展开竞争，从而降低竞争压力。
二、市场细分的方法市场细分的方法有多种多样，根据不同的业务类型和市场情况选择合适的方法进行细分是非常关键的。
下面介绍几种常用的市场细分方法：1. 基于人口特征：按照人口特征，如年龄、性别、职业、收入等进行细分。
这种方法相对简单直接，适用于一些基础消费品的市场。
2. 基于地理位置：按照地理位置，如城市、省份、国家等进行细分。
这种方法适用于需要根据地域差异来进行营销活动的行业，如地方性零售商。
3. 基于行为习惯：根据消费者的购买习惯、品牌偏好、消费频率等进行细分。
这种方法更能反映消费者的真实需求和行为，但需要收集和分析大量数据。
4. 基于利益和价值观：根据消费者的个人利益和价值观进行细分，如环保倡导者、健康追求者等。
这种方法适用于一些特定的产品和服务市场。
三、市场定位的原则市场细分只是第一步，接下来需要对不同的细分市场进行定位，确定企业在市场中的定位和竞争策略。
市场定位的原则如下：1. 独特性：市场定位必须具有独特的特点和竞争优势，能够让目标消费者区分出与竞争对手不同的价值。
2. 一致性：市场定位应与企业的核心竞争优势和品牌形象保持一致，形成统一的市场形象和价值主张。
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在营销上
在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系 列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作 了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她 就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌 深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里 寻他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或 “她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就 有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动 获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的 短信量不低于10万条。在销售渠道上，他她营养素水 除了进入传统的饮料销售渠道外，还别出心裁地与金 山公司进行了合作。2004年8月，金山公司的网路游 戏“剑侠情缘”在全国各主要城市展开了暑期推广活 动，他她饮品公司借助这一时机与金山公司联手，迅 速进入了各地网吧市场。
市场细分就像切苹果
按年龄把市场分为
儿童市场 中年人市场
青年人市场 老年人市场
市场细分战略的发展
卖方市场 产品观念 市场需求为导向
二、市场细分的作用
1．有利于发现市场机会； 2．有助于掌握目标市场的特点； 3．有利于制定市场营销组合策略； 4．有利于提高企业的竞争能力。
营销案例 日本劳特公司口香糖的市场细分（1）
营销案例
日本劳特公司口香糖的市场细分（3）
通过分析，江崎糖业公司决定以成人口香糖市场为 目标市场，并制订了相应的市场营销策略，不久便 推出功能性口香糖四大产品：
（1）司机用口香糖，使用了浓香薄荷和天然牛黄， 以强烈的刺激消除司机的困倦；
（2）交际用口香糖，可清洁口腔，祛除口臭； （3）体育用口香糖，内含多种维生素，有益于消
2、一个企业是否能满足市场上一个人的 所有的需求？为什么？
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落， 还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你 也不可能满足所有人的所有需求。
-----杰克.韦尔奇
一、市场细分战略 的产生与发展
（一）市场细分的概念
市场细分就是企业根据消费者需求的差异性和购买 行为的差异性，把整个市场区分为若干个由类似需 求的顾客群体组成的小市场的过程（活动）。
从理论上讲，细分市场时使用的因素越多，分
的越细，越容易找到市场机会，当然，操作起来也 越麻烦，成本越高。所以，在细分某一个具体市场 时究竟使用几个因素为好，要通过综合权衡确定， 既不是越少越好，也不是越多越好。
例
如
年龄
地理位置
收入
档次
服
老年
城市
高收入
高档
装
市
中青年
场
中收入
中档
儿童
农村
低收入
低档
还有：性别、民族、季节等
营销案例
他她营养素水的市场细分策略
2004年，北京她他饮品有限责任公司出品的 他她营养素水无疑是国内饮料市场的一匹黑马： 上市一周内产品订货量超过2亿元，3个月内创 下了6亿元的订货量。这样的成绩对一个新饮 料品牌来说不啻为一个神话。 饮料依口味、成分、年龄、功能等进行细 分对饮料企业来说可谓熟门熟路，而他她营养 素水则选择了另外的细分标准：性别。根据这 一思路，她加他饮品公司筛选了50多个候选名 称，最后将产品定名为“他＋”和“她－”。
1、细分的理论基础： 消费需求的差异性和购买行为的差异性 消费需求的相似性
2、细分的实质：找出具有类似需求的顾客群体 3、细分的目的：正确地选择目标市场
如果要把一个苹果切成两半，你 怎样切？
1、我们中绝大多数人都会沿着果核的方 向下刀，然后得到两半对称的苹果。
2、但是，其实我们还有另外一种切法， 就是将苹果横着切开，结果你会看到一 颗五角星。
三、市场细分的原理 与理论依据
1、市场细分的原理
市场细分的原理
未细分的市场
7种细分的市场
1、单一变量 2、多个变量 3、系列变量
2个细分市场
3个细分市场
5个细分市场
2、市场细分的理论依据
市场细分就是“同中求异，异中 求同”地划分顾客群体的过程。
① 同质偏好 ② 分散偏好 ③ 集群偏好
同质偏好
除疲劳； （4）轻松性口香糖，通过添加叶绿素，可以改变
人的不良情绪。
营销案例
日本劳特公司口香糖的市场细分（4）
江崎公司还为产品设计了精致的包装和优 美的造型，价格定为50日元和100日元两 种，避免了找零钱的麻烦。功能性口香糖 问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公 司不仅挤进了由劳持独霸的口香糖市场， 而且市场份额从零猛增到25%，当年销 售额达175亿日元。根据以上资料，回答 下列问题：
他她营养素水
他她营养素水的目标顾客群为心理年龄在18～ 35岁的消费者，“他＋”和“她－”正好迎合 了这一人群浪漫、时尚的消费观念。作为一种 概念产品，他她营养素水也依照“性别”特质， “他＋”中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸 等成份，而“她－”则含有芦荟和膳食纤维， 具有一定的减肥作用。
“他+她－”营养素水属于功能性饮料 “他她水”赢在男女有别
20世纪80年代，日本口香糖市场年销售 额约为740亿日元，其中大部分为劳特 公司所垄断。其他企业再想挤进口香糖 市场可以说难于上青天。但江崎糖业公 司对此却并不畏惧。
营销案例
日本劳特公司口香糖的市场细分（2）
公司成立了市场开发班子，专门研究霸主劳特 的不足：第一，以成年人为对象的口香糖市场 正在扩大，而劳特却仍旧把重点放在儿童口香 糖市场上；第二，劳特的产品主要是果味型口 香糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三， 劳特多年来一直生产条板状口香糖，式样十分 单调；第四，劳特产品价格是110日元，顾客 购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
市场细分与定位
第一节 市场细分 第二节 市场选择 第三节 市场定位
目标市场营销战略的三Biblioteka 曲市场定位 市场选择 市场细分
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实 际市场进行细分。
领会市场细分、目标市场对企业营销活动的 意义。
明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从 实际情况出发，选择相应的目标市场战略。
明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤 与方式，掌握市场定位战略的具体思路。
第一节 市场细分
一、市场细分战略的产生与发展 二、市场细分的作用 三、市场细分的原理与理论依据 四、市场细分的标准 五、市场细分的原则 六、课堂研讨
问题导入
1、一个企业是否能满足市场上所有人的 所有需求？为什么？
分散偏好
集群偏好
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 （二）产业市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 （细分变量）
地理因素 人口因素 心理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
年龄 性别 收入 教育和职业 家庭 信仰
社会阶层 生活方式
行为因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实