服装库存根源与应对措施

解析服装库存根源与应对措施

从目前中国服装行业的概况来看，经过十几年的快速发展，已经成为世界上最大的服装生产国，但单个企业的综合实力并不突出。权威资料表明：国内零售市场销售格局中，女装市场所占的消费比重最大，其次是男装和童装。国内服装还主要是通过价格手段集中在中低档服装市场上竞争，于是形成“恶性循环”，造成大量的服装积压。

做服装，无论是生产厂家还是代理商、加盟商，最敏感最关注和最“痛苦”的是——服装库存。经常会有服装企业老板这样说：“自己辛辛苦苦忙了几年，赚来的钱都在仓库里面——库存服装”。企业越做越大，店铺越开越多，销售额翻了几番，但仓库也越建越大，帐面上的流动资金却没见增长，所积累的利润，都跑到仓库去了，这是经营服装企业或做服装代理最普遍的现象。

面临库存尴尬，是一个老大难的问题。就其深入的客观原因，主要总结为如下几方面：

1、其实进入服装行业门槛并不高，服装技术上来讲，不是造原子弹、氢弹这样必须具备高、精、尖的核心技术能力，从服装设计到版型确定都没有所谓的“知识产权”，流行元素从国际到国内，都可以模仿、采纳；服装的资金壁垒上来讲，也不同于房地产，必须具备强大的资信保障和深厚的人脉资源，而做服装企业有几万元就可买几台机器做加工，有二、三十万元做个品牌代理也不是什么难事。所以，没有资金和技术优势的人很容易切入到服装行业中，这样势必增加了服装行业的低层面竞争。

2、俗话说：“如果你恨某个人，你就让他做服装去吧！”服装经营虽然没有技术和资金的高壁垒，但竞争激烈，每个经营的环节要求很高，环环相扣，稍微有不甚就会出现整体销售业绩下滑，库存增加的局面。而且服装经营和季节气候息息相关，去年冬天气暖和，冬衣难卖；今年入春，气温始终忽冷忽热，春装销售还没正式“上轨道”，眼看马上又要上夏装了，许多服装老板在感叹靠天吃饭难的同时，又在为库存积压而发愁了。

3、中国地大物博，一个中国相当于10个欧盟国家，从南到北，从东至西，各区域、各城市顾客的服饰文化、购物习惯、消费心理、人体的基础数据模型都

有很大的区别。因此，无形中给营销全国网络的服装企业带来根本的库存问题和经营风险。例如：某福建男装品牌去年销售额达到8个亿，随着全国市场的开拓，店铺成几何倍数地增长，市场的不同需求，迫使该企业不断地扩展服装的码型数量，并部分类别的服装分为A、B版，以适应全国不同体型的顾客群，从而服装的库存也相对应地增加。

4、服装是具备流行元素很强的产品，其生命周期经历：试销-旺销-平销-滞销几个阶段或由于其本身产品在色彩、面料、款式风格上存在问题，其生命周期直接由试销-滞销过程。服装的生命周期是根据各地区不同的季节气候差异来确定的，即新品上市和下柜的时间是不一致的。但不管如何强势的产品，最终随着季节的改变而结束生命周期，形成库存。若次年再进行销售，新的流行元素又铺天盖地的冲击过来，该库存已经不能适应顾客的流行需求了，所以，换季前进行打折促销是必然的行为，但需要深入思考的是：打折促销或其他活动，损失的是经营者的纯利润。例如：西装、衬衫等男装产品，是相对款式变化较慢的品类，似乎落伍淘汰的风险相对要小些。但只要去看看现在衬衫、西服的一些巨头在很多特卖场处理前几年的产品，也就知道他们面临的库存压力有多大了；时尚女装日子更难过，女装的色彩、款式、面料更新很快，女性消费者更关注的是流行元素，因此在购买时，对服装的款式、色彩很在乎，反而对品牌的忠诚度没有男装强。女装企业卖不出去的产品到第二年处理都难。库存越堆越久，越堆越多。这也是制约中国女装发展和女装基本规模比男装小的主要原因；休闲服装市场这几年增长很快，但就在销售额上升的同时，也面临产品积压的严重压力。休闲服饰对流行非常敏锐，淘汰更快，一不小心就会带来大量的库存。通常休闲新品上市时候卖一百元左右，而到换季时候则经常10-20元疯狂大甩卖。虽然休闲服装目前的毛利已经非常薄的情况下，但厂家出于回笼资金的角度考虑不得不进行甩卖。

目前在服装的咨询培训业，提出了“服装零库存”的说法，其实这种说法是从根本上否定了服装经营的客观规律，除非不销售服装，只要进行服装正常销售，那么必然或多或少地会出现库存，这是不争的事实，也是不可更改的。

在这里我们需要深入探讨的是应如何有效地控制与减少服装库存？现从服装经营的5个环节分析有效控制库存：

1、服装的设计研发期间或代理商的商品采购期（订货），这是服装产生的源头，也是服装库存产生的根源。此时货品采购的准确与否直接关系库存的多少。这就要求设计师或代理商对所经营品牌的商品的款式风格、色彩、面料、版型、码型准确有效把握，并对整盘货品的组合结构充分科学分析，订量合理。做到这点说着容易，其实操作好是非常不容易的。这对设计师或商品采购的“买手”来说，不但要有非常专业的服装经营、销售知识，还要有充分的实际操作经验。一般，在国外专业的“买手”必须具备在终端零售店铺销售的丰富经验和担任设计助理职务多年，既通晓设计元素、流行趋势又了解市场销售和目标顾客，也就是将设计与营销结合起来的人才。而目前国内的订货会，通常的惯例是模特动态秀，展示服装的“穿像”（版型）；然后服装静态展示，各代理商就进行下单订货（1-3天）。在这个过程中存在许多误区：

A、观看动态秀的时候，容易受模特的形象与走秀的氛围所引导，当某个模特特别出众时，对其身上所展示服装畅销的判断系数会潜意识升高。其实并非该服装款式出众，而是穿服装的人有特色。

B、对服装是否畅销，单凭借自己的眼光与直觉进行下单，将经营服装的风险全部系在自己的感觉上，而由于人的感觉状态会受环境、身体状况、气候、心情等诸多因素的影响，所以，这样的代理商是随时将自己的身家性命放在“拉斯危加斯”，随时在进行赌博。

C、在订货的时候，不从目标顾客群的角度考虑，或定货前从来没有去观察、调研、总结目标顾客的状态，仅仅凭自身的喜好去判断顾客的喜好，犯了严重的“以己度人”错误。

D、注重单款/单色的评估与判断，忽略了订货是对“整盘货”的系统操作。没有在初步确定好定单后，对所有订购货品进行严格的结构比例审核，如：上下比例/内外比例/针梭织比例/厚薄比例。甚至连每个上市波段的不同货品都要用样衣进行现场组合对比，去审核每个波段的货品组合与结构是否合理。

E、一些害怕库存风险的代理商，在确定定单时将看好的货品也减少订量，认为在后续销售过程中，实践证明其确实是畅销款后，再进行补货。但这种想法是错误的，从全国服装总体销售趋势来看，基本上畅销的款式在全国范围都畅销，特别是一、二线市场，稍微有区别的是不同区域对色彩的接受程度不同而已。所