1.1出口交易前的准备

1-1
出口交易前的准备
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通过对出口交易前准备工作的学习，使学生掌握
出口准备工作的要领，进一步认识专业。

重点：1、寻找客户
2、收集客户信息
难点：1、客户资信调查
讲授
（1）寻找国外客户的途径有哪些？
（2）客户资信的调查方式和内容有哪些？
出口前的准备工作：
1、复习
2、习题：（1）寻找国外客户的途径有哪些？
（2）客户资信的调查方式和内容有哪些？
3、预习
第一课时
任务情景：
宁波宁商纺织印染有限公司成立于1992年，是经原国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织服装等产品进出口业务。

公司拥有多家下属企业，产品远销美国、日本、缅甸、菲律宾、西欧及中东等国家和地区。

现该公司准备参加2014年（春季）中国进出口商品交易会（广交会），问：需做些什么？
在参加展会之前：
1、人员安排（经验、穿着、语言、交流、形象、对自己产品的熟知等等）
2、印名片和宣传资料
3、准备样品乃至小礼品
收集样品实物
建立商品档案
制作样品条码
动画展示样品
快速扫描报价
快速扫描报价等等
4、规划好展台（布置：在展会上注重公司形象，才可能获得最大的收益）
5、交通（选择交通方式、订票）
6、气候（了解展会所在地气候情况）
7、与展会进行联系
8、准备好订单（订单格式）
9、其他
在参加展会之后：
外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系
1、已签合同（下单）的客户
回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来，准备货物等。

2、有意向要下单的客户
及时与他们的联系沟通，尽可能的让对方了解自己的产品及优势，争取客户。

3、对某个条款或价格谈不来的客户
回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话看看情况再做决定。

4、对要求发资料的客户
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5、对随便看看，随便问问的客户
从他们的名片或网址了解对方的需求以寻求合作机会。

问：寻找国外客户的方式（途径）有哪些？
(l)自我介绍。

通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系；
(2)请国外银行介绍客户；
(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；
(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。

一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；
(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。

这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
(6)利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。

(7)利用电子商务网站获取客户信息
(8)通过商会、领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。

第二课时
情景续：
宁商公司的一名业务助理陈磊，在广交会上结识了一名法国客商，该客商是法国时尚力服装进出口公司的业务经理。

他明显表示出对宁商公司产品的兴趣。

于是，陈磊被委派与这名法国客商进行磋商。

但是，陈磊初涉业务领域，对于纺织品行业的相关贸易政策，以及贸易客户的资信并不了解。

公司经理让他全权负责这笔交易，他需要做些什么工作呢？
分析：
1、行业发展现状及趋势
2、行业的相关法律政策(国际上、我国、法国)
3、收集客户公司的具体信息
经营范围、业务专长、公司规模、经营状况、产品信息、客户资信（注册信息）等
问：客户资信调查的方式和内容有哪些？
方式：
（1）通过银行调查，这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；在我国，一般委托中国银行办理。

向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；
（2）通过国外的工商团体进行调查。

如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托国外厂商调查所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信；
（3）通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料，一般比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。

此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

（4）国内外咨询机构。

（5）亲戚、朋友即客户等调查。

（6）根据对方来函判断或直接要求对方提供资信资料。

（7）其他
内容和范围：
（l）国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。

调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错；
（2）政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；
（3）资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。

资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。

这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。

例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。

对这样的客户，我们就该打上个问号；
（4）经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；
（5）经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。

此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。

总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务
（6）贸易经验
（7）往来银行名称
（8）其他
出口前的准备工作：
1、组织出口货源
2、选择市场
3、制定出口营销方案
4、寻找贸易伙伴，建立销售渠道
5、开展广告宣传
6、办理商标注册
小结：回顾、总结、布置作业。