联想网络渠道策略及渠道政策(doc 6页)
联想案例分析范例
市场营销案例分析——关于联想产品策略的分析专业名称班级小组组长 XXX小组成员 XX执笔 XX2014年X月X日目录摘要 (2)一、联想集团简介 (2)（一）现状阐述 (2)正文 (2)一．案例简介 (2)SWOT分析 (3)二．联想企业如何作市场分析 (5)三.目标市场 (5)（一）市场细分 (5)（二）目标市场 (7)四.产品策略 (8)（一）产品特性 (8)（二）产品生命周期 (8)（三）营销策略 (10)总结 (11)附录（参考文献） (12)摘要（黑体三号粗居中）本案例主要分析了什么内容，从哪些角度进行分析的，得到了什么主要结论等。
一、联想集团简介（黑体四号粗）联想公司主要生产笔记本电脑、一体机、台式电脑、服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对IBM 个人电脑事业部的收购，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。
（宋体小四）（首行缩进2个字符，行距固定值20磅）（一）现状阐述（黑体小四粗）联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的个人PC生产厂商。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。
正文一．案例简介（1000字左右）联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
渠道策略分析方案
渠道策略分析方案在现代市场竞争中，营销渠道策略越来越受到企业的重视。
正确地选择和管理销售渠道，可以提高销售业绩，实现更好的利润。
本文将介绍渠道策略的的概念、目的和实施步骤，并给出几个实际的案例，为企业制定渠道管理策略提供参考。
渠道策略的概念和目的渠道策略是指企业为了实现销售业绩和客户满意度的最大化而制定的渠道管理方案。
渠道管理是指确定销售渠道和渠道类型、建立渠道合作伙伴关系、分配渠道资源、制定销售政策、实现渠道控制、评估渠道绩效等过程。
渠道策略的目的是确定如何最有效地向潜在客户推销产品或服务，同时尽可能减少成本，提高利润率，满足客户需求，实现销售目标。
渠道策略的实施步骤第一步：了解市场需求和竞争情况在制定渠道策略之前，企业需要了解目标市场的需求、偏好和购买习惯。
同时，还需要了解竞争对手的价格、渠道类型和销售策略等信息。
这些信息将帮助企业了解市场的行情和基本规律，使渠道管理更加具体和针对性。
第二步：确定渠道类型和模式企业需要根据自身的情况和市场需求，选择适合的渠道类型和模式，例如线上销售、经销商渠道和自营实体店等。
不同的渠道类型和模式在销售效果、销售成本和产品控制能力上都有一定的差异。
因此，企业需要根据市场情况，选择最符合自身情况的渠道类型和模式。
第三步：建立与渠道伙伴的合作企业需要建立起与渠道伙伴的合作关系，根据不同的渠道类型和模式，与经销商、代理商、供应商或者直销员建立良好的合作关系。
建立良好的合作关系可以提高销售业绩、实现渠道协同和资源共享，同时也可以降低销售成本和市场风险。
第四步：制定销售政策和渠道控制策略企业需要根据市场需求和渠道类型，制定相应的销售政策和渠道控制策略，包括定价、促销、广告和维护等方面。
不同的销售政策和渠道控制策略在销售效果、销售成本和市场风险等方面也有差异。
企业需要结合市场情况，制定出可行的销售政策和渠道控制策略。
第五步：评估渠道绩效和调整策略在渠道策略实施过程中，需要对渠道绩效进行评估和调整。
渠道策略概述范文
渠道策略概述范文渠道策略是企业在市场中销售产品或提供服务所采取的渠道选择、组合和管理的策略。
通过适当的渠道策略，企业可以降低销售成本，提高服务品质，扩大市场份额，增加利润。
以下是对渠道策略的概述，包括渠道选择、渠道组合、渠道管理等方面的内容。
一、渠道选择渠道选择是指企业在市场中选择与其产品或服务相适应的渠道方式。
具体的渠道选择包括直销、零售、批发、经销商、代理商、电子商务等。
企业在选择渠道时需要考虑产品特点、市场需求、竞争状况、成本效益等因素，以确定最适合自身的渠道方式。
1.直销：企业通过自身销售团队或销售代理商直接向终端用户销售产品或提供服务。
直销可以使企业对销售过程有更好的控制，直接获取用户反馈，并能快速调整市场策略。
但直销也需要大量的销售人员和销售网络，在一些规模较大的企业中成本较高。
2.零售：产品通过零售商直接销售给消费者。
选择零售渠道可以让企业专注于产品的研发和生产，由专门的零售商来销售产品。
相比于直销，零售渠道一般成本较低，能够覆盖更广泛的市场，但也可能会面临与零售商的分成以及产品展示和陈列的问题。
3.批发：企业将产品批量销售给零售商。
通过批发渠道，企业可以更快地将产品推向市场，并且能够获得批量销售的经济效益。
但批发渠道也可能导致与终端用户的距离较远，无法直接获取用户反馈。
4.经销商：企业与经销商建立合作关系，由经销商负责销售产品。
经销商可以通过自身的销售渠道和资源将产品推广到更广泛的市场，增加产品的知名度和销售额。
但企业需要与经销商进行合作，合理规划销售政策和资源分配，以确保产品品质和服务水平。
5.代理商：企业通过代理商向特定地区或特定行业销售产品。
与经销商类似，代理商可以帮助企业覆盖更广阔的市场，并提供与当地市场相适应的销售和服务。
代理商一般会对企业产品有更深入的了解，并为企业提供更专业的销售和市场支持。
二、渠道组合渠道组合是指企业同时采取多种渠道策略，并将其有机地结合在一起。
通过渠道组合，企业可以充分利用各种渠道的优势，弥补各种渠道的不足，实现销售和服务的最大化效益。
联想集团的供应链管理分析
联想集团的供应链管理分析摘要：联想是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司.作为全球电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想目前的供应链组织包括原材料采购、生产（北京、上海、惠阳）、成品配送、运输、仓储（外包）和支付.在国内IT企业中,联想也是第一个开始尝试了VMI.研究发现企业在采购和营销与供应商关系密切，企业需要对供应商进行分类，然后对不同的供应商采用不同的管理策略。
本文在对联想的一些了解基础上，通过对供应链管理的学习，以及网上查阅了一些学术著作和文章后，阐述了联想公司的SCM及其管理策略。
关键词：供应链、联想、管理策略、一、概念简述(一)供应链：是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接，是围绕核心企业,通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
(二)供应链管理：是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。
二、联想集团概述(一)公司简介：联想集团成立于1984年，是一家极富创新性的国际化的科技公司，主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
联想电脑最大的优势在于质量。
专业化生产，流水线作业,每一个环节都经过严格的质量检测，所以虽然联想的配置在同类竞争者中不算出色,但他的性能十分稳定，故障率低于其他电脑.(二)ERP计划：在竞争日趋激烈的电子行业，信息化已经成为企业赢得市场的重要武器，而作为企业信息化建设的重要组成部分,ERP已经被愈来愈多的企业所认可和接受。
联想ERP项目，采用的是国际上知名的SAP公司的R3产品，并由德勤公司和SAP公司的咨询顾问组成的咨询组与联想ERP实施项目组共同实施。
一组：联想电脑产品策略
联想电脑小组成员: 产品策略在联想的产品策略中，要有产品整体的概念，即核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品，拓宽产品线，和产品的长度、深度和关联度，优化产品组合。
为此制定了全球三大产品策略：第一，推出丰富的消费产品组合，以满足全球细分用户需求；第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G 等细分市场的重大机遇，推出覆盖主流价位段的产品；第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把产品及时带给全球用户。
一﹑联想的整体概念1.核心产品:提供互联网服务2.形式产品:拥有联想这一著名品牌款式新颖多样品质优秀拥有多种可选颜色3.延伸产品:(1)“以全面的客户需求为导向”的联想深谙此理，几年来不断苦练内功，打造服务根基，将提升客户服务满意度作为增强企业核心竞争力的重要途径。
在联想，服务是一项系统工程。
联想IT产品服务包括售前的知识普及、售中的使用咨询、售后的上门维修，由专门的客户服务部门调集公司上上下下的资源为客户服务。
联想从六个环节入手来打造优质服务，包括：诚信的服务承诺、完备的客户关系管理系统、成熟的服务渠道、专业化的服务队伍、高效快捷的备件运作、网络化的服务，坚持不懈地提升服务水准，满足客户多方面的服务需求。
——大容量、智能化的电话中心为用户提供专业咨询。
——信息化的服务模式为客户提供便捷、高效的服务。
一体化的客户关系管理系统将备件、渠道、人员紧密联结在一起，联想客户只要打一个电话，就能满足咨询、购买和报修等需求。
——规模庞大、服务标准高度统一的服务渠道保证客户得到及时标准的服务。
目前联想拥有全国最大的、高度统一的IT产品服务网。
联想已经在全国建立了各类服务机构580个，覆盖全国262个城市，通过城市网点，再延伸服务到全国各个角落，承担着联想全线产品的售后维修服务。
——高素质的服务人员保证为联想客户提供专业服务。
联想服务在业界首先建立并实行服务人员全员职业技能认证制度，拥有2500名大专以上学历的认证服务工程师，分别为客户提供电话咨询和维修服务。
产品导入阶段的渠道策略
产品导入阶段的渠道策略在国内市场繁荣的今天，每天都可能会有许多新概念、新行业的产品问世，无论产品最初怎么定位，都不可避免要通过一定的渠道展示与实现销售，‘崭新’的开始，正处于市场导入阶段的产品，企业又如何选择渠道？尤其对于那些没有现成渠道的中小型企业来讲，更为重要。
翻阅经济类报纸，经常可以看到新产品的招商信息，一个企业营造了新品或一个中小型企业开始市场拓展，此时若能找到好的产品渠道可能是成功的关键，这是很多经营者的初衷，但当我们的产品还正处于市场导入阶段的时候，我们的心里只是装着尽快进入销售渠道思想，就不免显得饥不择食的味道，并且对于我们的产品以及企业的方向表现出得过于浅薄与盲目，这样的企业行为同时也很难去赢得市场、赢得优秀渠道者的加盟，更别说追求一个良好品牌所产生的市场自信。
位于产品周期的初始阶段，都存在着一些市场不成熟的共性，首先是陌生的产品属性，你悉心打造的产品还只是新生儿，除了你自己别人还很难去美誉，我们需要通过市场的反馈来不断修正，以至于更加漂亮与光鲜，而有些企业漠视市场规则，根本没有消费者的利益与权利的概念，抱着人定胜天的思想，一味的自我褒奖，只希求一夜成名不论自身的产品特性优劣与否，王婆买瓜只是自己清楚甜与苦；其次是从青涩到熟知的运动周期，这是无法避免的，需要我们培育才能声名远播，可我们很多企业就是不能正视这一过程的存在，非要拔苗助长，寻求快速增长的渠道，拼命压低价格，想一路猛冲猛打来缩减到赢利点的尺寸，不曾想过早陷于价格之争，产品未及到成熟周期便已早早凋谢，只能是自食苦果。
产品初期的渠道如何安排？我们要设定怎样的行销路线？选择什么样的渠道伙伴？当然这些话题难于一言而定，我们只是想对此时渠道安排的策略做一些建议。
建立自营示范把握市场我们常常赞美自己的产品，这是希望有更多的人来关注，殊不知，光靠纸上谈兵是很难赢得别人认同的。
有一家女性饰品行连锁机构，请来知名广告公司进行外包装，想靠漂亮的外形吸引渠道商，想法固然不错，会笑的孩子总是讨人喜欢，可除此之外再没有什么举措，很多渠道商盲目进入，便从此一蹶不振，很多人便开始问企业该采取什么方法，回答‘支支吾吾’——是不知道，再问为什么产品线缺乏个性，回答‘强词夺理’——还是不知道，这时回过头来看看发现他们根本没有经营过此类机构也没有自己的店铺，说提供经营管理方法、经验等等，都只是纸上谈兵，无论管理与行销策略都是看了东家的告诉西家，现炒现卖，压根就没什么市场回馈机制与成熟的经营策略，试问这样的经营是诈骗还是弱智？！市场导入阶段，我们对自身产品最缺乏的是对市场流通属性的认识，仅靠渠道伙伴所提供的信息是远远不够的，我们此时若能投身进来，组建一个自营示范区，通过直接的对接消费者、对接市场，我们能更鲜明的发现自身的缺陷与不足，在市场竞争中也能更好的把握先机，对于这个行业的经营管理与存在状态我们也会有一个更科学的理解和认识。
渠道策略概述
建立有效的沟通机制，统一价格体系，平衡各渠道利益，实现共赢。
低渠道效率
01
缺乏有效的渠道管理 和维护
如果渠道缺乏有效管理和维护，可能 会导致销售效率低下。
02
缺乏创新和改进
如果渠道缺乏创新和改进，可能会落 后于市场需求。
03
解决策略
加强渠道管理和维护，提高销售效率 ；鼓励创新和改进，满足市场需求。
渠道策略还能够促进企业与分 销商之间的合作关系，提高企 业的市场适应能力。
渠道策略的历史与发展
早期的渠道策略主要关注产品的流通 和销售，而现代渠道策略则更加注重
数字化和信息化技术的应用。
随着电子商务和互联网技术的发展， 传统渠道和线上渠道之间的界限越来 越模糊，企业需要制定更加多元化的
渠道策略来适应市场的变化。
汽车交易市场
汽车交易市场将多个汽车品牌 聚集在一起，提供消费者更多 的选择，同时降低消费者的购
买成本。
二手车市场
二手车市场为消费者提供购买 二手车的渠道，包括线上二手 车平台和线下二手车市场等。
电商行业的渠道策略
01
02
03
B2B平台
B2B平台为商家提供采购 和销售渠道，如阿里巴巴 、京东等。
C2C平台
政策等。
建立渠道制度
为规范渠道成员的行为和操作 流程，建立相应的渠道制度， 包括合同管理、订单处理、货
款结算等。
培训渠道成员
为提高渠道成员的专业素质和 操作技能，开展相应的培训工 作，包括产品知识、销售技巧
、市场分析等。
渠道管理与培训
渠道管理
对渠道成员进行管理和监督，确保其合规经营和落实渠道政 策，包括定期评估渠道成员的业绩、服务质量等。
互联网分销渠道策略
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10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除 了生产者和消费者外，很 多情况下还有许多独立的 中间商和代理中间商存在， 如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道） 生 产 者 商务中心 间接渠道（一级渠道） 消 费 者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为 直接分销渠道和间接分销 渠道。但与传统的营销渠 道相比较，网络营销渠道 的结构要简单得多(见图 10-2)。
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10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决， 网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片 和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成 本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例 大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更 低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联 网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的 网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进 行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、 标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一 的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销 售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半 年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元 跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔 小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的 合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素
(完整)联想公司营销策略分析
联想公司营销策略分析新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”.今天我论文的目标公司就是“Lenovo”-—联想。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。
一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
联想的4P战略4P是随着营销组合论的提出而出现的。
所谓4P,就是产品（product）、价格（price)、渠道（place）、促销（promotion)。
从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。
在中国,联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一.凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。
联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等.从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。
公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价"的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度,创立自己的牌誉.本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。
由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。
网络营销渠道策略
第九章网络营销渠道策略§1网络营销渠道概述一、网络营销渠道的概念及分类1、概念简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的具体渠道或路径，它涉及信息沟通、资金转移和实物转移等内容。
网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。
2、分类1）直接渠道和间接渠道直接渠道是指生产企业不经过中间商，通过互联网直接将商品从生产者销售给消费者的营销渠道。
间接渠道是指把商品经过融入互联网技术后的中间商销售给消费者和使用者的营销渠道，间接销售渠道一般适合于小批量商品及生活资料的交易。
2）宽渠道和窄渠道宽渠道是指网上产品或者服务提供给消费者时，在某一特定目标市场某一层次上（如物流商，结算代理和网上交易商）选择两个以上中间商销售本企业的产品的销售渠道。
窄渠道是指将网上产品或者服务提供给消费者时，在某一特定目标市场的某一层次上只选择一个中间商的营销渠道。
3）短渠道和长渠道短渠道是将网上产品或者服务提供给消费者时，不经过中间商环节或者只经过一个中间商环节的网络营销渠道。
长渠道是指将网上产品或服务提供给消费者时，经过两个或者两个以上中间商环节的网络营销渠道。
二、网络营销渠道的功能与传统营销渠道一样，网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。
一方面，它为消费者提供产品信息，供消费者进行选择；另一方面，在消费者选择产品后又能完成一手交钱一手交货的交易手段。
当然交钱和交货可以分离。
因此一个完善的网络营销渠道由3个部分组成：订货系统、结算系统和配送系统。
1、订货系统。
它为消费者提供产品信息，同时发便厂商获得消费者的需求信息。
一个完善的定货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售成本。
因此许多企业，特别是与计算机相关的行业发展最快，如美国的戴尔公司提供的网上订货系统，每天销售额达3000万美元，占公司总收入的60%以上。
我国的联想电脑公司在开通网上订货系统当天，订货额就高达8500万元。
可见，网上订货系统发展潜力是巨大的。
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联想网络渠道策略及渠道政策
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2003联想网络渠道策略及渠道政策
一、2003联想网络渠道结构
联想网络渠道物流结构图
二、渠道认证标准及价值定位
1、增值服务商
（金银牌的主要区别在于承诺量不同）
认证标准及价值定位
定位 具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展
支持下级渠道、中低端产品的物流分销
金牌 认证资格：
专项资金/注册资金： 70万/100万元；
销售专员/技术工程师： 2人/2人；
2002年网络产品营业额： 500万（专业网络产品分销渠道或联
想核心渠道）；
承诺额要求：250—500万
资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支
持、台阶返款、物流奖励
联 想 网 络
金、银牌增值服务银牌增值代金牌增值
代理银牌增值
教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、
银牌 认证资格：
专项资金/注册资金： 30万/100万
销售专员/技术工程师：1人/2人
2002年网络产品营业额：300万
承诺额要求：150－200万
资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支
持、台阶返款、物流奖励
2、增值代理商：
A类（直接进货） B类（非直接进货）
金牌 定位：大型知名网络系统集成公司，有承接国家级网络建设项目的能力 认证资格： 注册资金：1000万以上 销售专员/技术工程师：2人/2人 网络产品营业额：1000万以上 拥有8个年IT采购100万元以上的客户 国家系统集成资质认证四级以上 承诺额要求：500万 资源支持：形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持 金牌增值代理商均为直接进货
渠道
银牌 定位：有一定规模的专业网络系统集成公司，在区域市场有一定知名度，具备较强行业经验与竞争力 认证资格： 注册资金：50万以上 销售专员/技术工程师：1人/2人 网络产品营业额：100万以上 拥有8个年IT采购50万元以上的客户 承诺额要求：150万 资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励 定位：做项目为主的系统集成
商，包括部分去年增值代理、
联想代理等，具备一定攻单能
力
认证资格：
注册资金：50万以上
销售/技术工程师：1人/2人
网络产品营业额：50万以上
承诺额要求：100万
资源支持：联合攻单、特价支
持、台阶返款、产品推广奖励
（后两项由增值服务商奖励）
3、代理商：
定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作 台阶奖励 其他销售奖励 年度 评优 渠道支持基金
金银牌增值服务商 4个台阶 物流奖励 最佳分销奖
金牌增值代理商 2个台阶 产品推广奖： 奖励35以上进货额前20名代理 项目合作奖 高端产品推广奖
银牌增值代理商A
银牌增值代理商B 2个台阶 产品推广奖： 奖励35以上进货额前20名代理
代理商 2个台阶
1、奖励项目说明
1) 台阶奖励：按照代理承诺额设立台阶，增值服务商设4个台阶，
台阶三为承诺额；增值代理商设2个台阶，台阶二为承诺额。投标销
量参与爬台阶，不参与奖励。
2) 物流奖励：针对增值服务商物流分销业绩的奖励，可获得物流
奖励。条件：1、增值服务商发展渠道数量达到大区规划要求，2、分
销销量达到大区规划要求，3、积极押货满足分货要求，4、对二级渠
道支持到位，没有明显投诉。
3) 产品推广奖：针对增值代理商中高端产品销售业绩的奖励。对
35系列以上产品销量排名全国前20位的代理进行奖励。
2、季度台阶考核办法
台阶奖励按季度考核。按照公司任务额在四个季度的分配比例，代理
一至四季度承诺额分别为全年承诺额的12％、31％、36％、21％。当
季承诺额为当季台阶奖励的依据。在进行当季台阶计算时，应按照截
止到该季度的累计承诺额计算台阶值。当季台阶三等于当季累计承诺
额。
3、关于银牌增值代理商B的台阶奖励返款方式
银牌增值代理商B与银牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一种代
理协议。区别在于，银牌增值代理商B作为非直接进货型代理需要与
一家增值服务商锁定物流进货关系，并与增值服务商共同填写《联想
签约渠道物流关系锁定备案表》并签字盖章在甲方备案。银牌增值代
理商B的所有台阶奖励均由锁定的增值服务商直接进行奖励，甲方不
再另行返款。