路长全：战略决策无中庸
著名营销专家路长全
Байду номын сангаас
著名营销战略专家，工商管理硕士（MBA）工 学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、 中央党校MBA总裁班客座教授，1966年，出生于 中国最贫穷的农村，他用自己的勤奋和努力成 为中国顶尖的营销大师。中国一系列成功营销 的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值 的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的 实力派营销策划专家， 他凭借对国际经典管理 理论的深刻理解和对中 国市场文化的透彻剖析， 理性而大胆地帮助他所 服务的企业摆脱巨大困 境，走向发展之路。
第一次提出“骆驼和兔子的管理理论”，指出中国企业最大的管 理误区：用管理骆驼的方法管理兔子 第一次系统地提出中国企业的竞争之道，《切割营销》教中 国企业如何将对手逼向一侧，成为中国企业的竞争制胜指南 第一次提出“营销就是解决竞争”的务实的营销思想。《解决》 一书一经上市畅销不衰，成为中国5000万营销人的营销工具书 首次提出中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为 中国企业的未来运作指明了方向 首创“品牌极简主义”理论——《品牌3法则》，拨开品牌庞杂的 理论迷雾，将品牌精髓简化到极致，铺就中国企业品牌之路
切割营销：将对手逼向一侧 面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就 像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！ 这就是切割营销，将对手逼向一侧！ 站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一 个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避 与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。 微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博 大，以弱击强，以轻举重。
阐述了全新的品牌理论并提倡“品 牌极简主义”运作路径，提出了 “品牌是商海中的灯塔”的品牌模 型，强调了决定品牌力量的两个要 素——高度和角度。 品牌世界里没有真相 只有消费者 的认识
营销战略没有中庸
不需要识的方法 。
我 们来 看看 在实践 中那 些成功 的企
业 到底 是 如 何 确 定 他 们 的 营 销 战 略 的 ， 那 些 成 功 背 后 的 战 略 思 维 到 底 是 怎 么 一 回事 情 。 有 一 个 企 业 家 ，做 了近 二 十 年 的 服
维普资讯
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“ 我希 望我 的企业 以百分 之二十的增长速度持续 稳健的发展 。”我经 常 听到一些企业作这样 的企业发展战略 。然而 ，我发现几乎没有成功 的先 例 ，尤其对 中国企 业而言更是 如此。 这里面 有几个关键词 ：百分之二十 、稳健 、持续 ，其基本 的逻辑 思维 是 ：百分之 二十的速度是 稳健的 ，而稳健的速度是可 以持续的。
行业 这么好 他们 还这 样打 广告 ，把企
业 的利润率 打得 这 么低 ，你 看我 就不
打 广 告 ， 我 就 不 追 求 规 模 ，我 的 利 润 率保持在４ ％。” ０ 八 年 后 的 今 天 ， 这 位 老 总 见 到 我 ，已 经 不 再 说 同样 的 话 了 。企 业 的 销 售 规 模 还 停 留 在 ２ 亿 。已 经 几 乎 是 个 人 不 敷 出 了 。正 沦 落 为 被 别 人 兼 并 的
国著 名 的商 务 休 闲服 装 品牌 。 再 举 一 个 例 子 ，七 年 前 ， 当一 个 乳 品 企 业 只 做 到 不 足 五 千 万 的 时 候 ，这 个
未 来的 第五年做 到３ 亿 ，否则就 谈不 上 Ｏ
成功 ！
那 么 反 退 回 来 ，就 意 味 着 倒 数 第 四 年 要 做 到 ２ 个 亿 ，倒 数 第 三 年 要 做 到 Ｏ
竞争 中获得 生存 的权 利 ，而 且可 以获
路长全主要营销理念
路长全主要营销理念纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利；不顶天走不远，不立地走不动;中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维.纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏；营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化.纲领三：速度领先：导致资源富集在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”;速度背后的低成本优势.纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点；面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势.纲领五：升级超越：进一步海阔天空升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上；从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变.纲领六：切割营销：将对手逼向一侧面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！这就是切割营销，将对手逼向一侧！纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略“变化”中抓住“不变”的主线；“不变”中利用“变化”的力量.纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面战略是一把刀，你握哪一面？如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你；如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。
纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区;骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。
经典语录：? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！[2]改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！经典案例：? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？? 东阿阿胶------一个原本表现平平的中药品牌，怎样华丽转身，成功杀入保健品和食品阵营，占领行业制高点，实现销售额翻番？? 长寿花玉米油-------一个有着明显缺点的产品，缘何最终还能大败对手，成为行业第一？宁城老窖------一个复出的地方酒品牌，怎样激活市场，重振雄风？适合对象：企业家董事长总经理营销总监营销经理销售人员路长全经典语录最让中国企业家清醒的一句话：中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子最鼓舞中国企业的一句话：没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争最令人警醒的一句话：很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙最给人以方法的话：营销切割，将对手逼向一侧最坚定信念的一句话：不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在最揭示营销本质的话：营销就是要将同样的产品卖出不同来最发人深省的一句话：没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多最鞭策中国企业的一句话：营销犹如跳高：第二名和第一名之间只差一厘米，但就这一厘米使你永远平庸最给人深度的话：高度决定速度，角度决定长度最给中国品牌希望的一句话：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。
路长全战略决策无中庸
“我希望我的企业以20%的增长速度持续稳健地发展.”我经常听到一些企业掌门人这样制定自己的战略决策.然而,我几乎没有发现成功的先例.这里有几个关键词：20%、稳健、持续.其基本的逻辑思维是：20%的速度是稳健的,而稳健的速度是可以持续的.他们的营销战略的基本特点是中庸,是一种理想状态,而在实践中这只是一个梦想.道理很简单,因为这是一个既没有风险又能稳享其成的一劳永逸的方法,是一个既不需要胆大又不需要见识的方法.世上似乎没有哪个“企业家”能够如此幸运.我们不妨来看看,现实中那些成功的本土企业,到底是如何确定营销战略的,那些成功背后的战略思维到底是怎么一回事有一位企业家做了近20年的服装,只做到了年销售额1亿元左右.随着竞争的激烈,销售价格也越来越低,老总非常渴望营销的战略突破.怎样才算战略上的突破呢至少在未来的3年内做到行业前5名做到行业前5名,就意味着在未来的第5年做到30亿元,否则就谈不上成功那么反推回来,就意味着倒数第4年要做到20亿元,倒数第3年要做到12亿元左右,倒数第2年要做到7亿元左右,倒数第1年也就是下一年必须做到3亿元.当前的现实问题是：从1亿元要做到下一年的3亿元,怎么做这才是这次战略突破的关键所在,也是最艰难的时刻.因为这时候企业的品牌、销售网络、销售队伍及其他的资源都极其有限,而一旦做到了3亿元,就意味着销售规模和品牌的同步突破,那么接下来从3亿元到7亿元难度就相对小了,而从7亿元到12亿元,再到20亿元才具备可能性.如何从当年的1亿元快速做到3亿元呢有一种方法是打广告.这位老板用企业家的胆识和承担可能风险的勇气,投入了数千万元的广告,终于实现了销售的高速突破：第二年做到4亿元,2005年做到8亿元左右,目前正在向12亿元的目标冲刺.现在,这个企业成了中国着名的商务休闲服装品牌——它就是利郎.再举一个例子.7年前,一家乳品企业只做到不足5000万元,这个企业的老板在年终高管会议上,在黑板上连续写下了7亿元、20亿元、50亿元,一直写到2006年100亿元.与会的其他高管人员困惑地问他；老总,您这些数字写错了吧您是不是后面多写一个“0”呀怎么可能从今年的不足5000万元做到明年的7亿元呢又怎么可能从7亿元做到几十亿元呢那位老板严肃地说：“我怎么能写错呢这几个数字我都琢磨半年了.我想,2006年中国乳品的行业规模应该在600个亿左右,如果那个时候我们不能做到三分天下有其一的话,我们这个企业就不存在了,就会在竞争中被对手吃掉.那时候,你们就得去另找工作了.你们看看,如果做到1／3市场份额,2006年我们就得做到200个亿,我的胆子还小呢,只写了100个亿.你们觉得是不是这个理如果你们觉得是,就跟我一起按照这个速度来规划我们的生产、市场、研发、广告、渠道、人员、配送等各项工作.”说完,那位老板转身离开了.当晚,参会的高管人员没有一个睡得着觉的,他们依然不解,因为几乎不可能.但他们知道,他们必须去做. 6年之后,这个企业从当年的几千万元做到了上百亿元的销售额,成为中国乳品行业的一匹黑马——它就是蒙牛.我们服务的宏达化工集团,在考虑营销战略时首先考虑了竞争状况,我们确定企业要想在激烈而残酷的竞争中活下来,必须先考虑生存速度,然后在这个思想指导下制定营销的各项工作.短短几年内,宏达化工集团成长为中国最大的硅橡胶制造和品牌企业,成为国家重点高新技术支持企业,现已在全球和跨国企业展开全面的竞争.另外,鲜为人知的是：速度不仅可以在竞争中获得生存的权利,而且可以获得成本的优势.道理很简单：如果一个企业现实规模不大,别人又看不到未来的成长速度,你必然付出高昂的人力成本、采购成本和渠道成本.我经常碰到一些企业的销售经理向我抱怨企业的待遇低,甚至企业连电话费都不给报销.我问：“为什么还留在这个企业”他们说：“这个企业是行业中奔跑得最快的一列火车啊,如果我不在这儿干就被甩下了.”这就是为什么成功企业的人力资源成本反而相对较低的原因. 同样的道理,如果一个企业既没有现实规模,也没有让人们看到未来的希望,你上游的供应商和下游的经销网络一定会向你要较高的条件,你必然付出相对较高的采购成本和销售成本. 所以,速度对于中国企业来说,不是发展的问题而是生存的问题. 8年前,有一个乳品企业的老总跟我说：“伊利这些企业真傻,乳品行业这么好他们还这样打广告,把企业的利润率打得这么低.你看我就不打广告,我就不追求规模,我的利润率保持在40%.”而8年后的今天,我又见到这位老总.他的企业销售规模还停留在2亿元,几乎是入不敷出了,正沦落到被别人兼并的窘境. 可以说,中国企业没有速度就没有未来.营销战略没有中庸,要么大成,要么大败. 营销战略的正确法则：不是说根据我现在的人力、物力能达到多高的增长速度,而应该是为了生存我必须在未来3年内达到多高的增长速度,然后寻找达成生存速度的策略. 生存这才是营销战略之根.。
路长全老师的营销十大纲领
路长全老师的营销十大纲领前言：中国营销面临突破战争是流血的政治；营销是流血的经济！营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。
其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。
比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。
然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。
-----上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。
-----轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。
可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。
----日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断；----在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。
----乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。
----中国年生产90亿双鞋。
可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克”公司的利润高。
----茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。
甚至与已经落后于印度红茶。
——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断!甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股……“做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。
以价格战为屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。
当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。
如果这种情况持续下去，中国企业的竞争力将进一步弱化， 20年后绝大多数的“中国企业将像侏儒一样活着，活得没有尊严”。
因为世界只有百年的品牌，没有百年的工厂。
已经演化成这样一个舞台，中国自己的演员在一些行业几乎都被赶下了台，让外国人在演一出没有中国演员的中国剧！舞台应该是中国企业家的，应该是中国人的！中国营销的严酷现状给所有的中国企业家和营销人员提出了一个事关中国企业未来生死的问题：我们真的就这样一直走下去么？为什么气势磅礴的广告运动、终端运动、促销运动、降价运动在长达二十多年的全方位经济较量中几乎没有什么建树。
高端战略营销论坛-路长全
高端战略营销论坛——战略营销不战而胜时间：2010年7月17日上午地点：北京临空皇冠假日酒店主题：营销的二级法则——争夺高度构建角度主讲：博士路长全博士：营销战略决定营销业绩非常高兴，百分之八九十是老客户，代表和员工感谢你们。
我们这次有第一次来的新客户，老客户也给他们一些掌声。
我和路老师很多年前，我写了一本书叫差距，路老师写了解决。
我提问题，陆老师解决。
党指挥枪，还是枪指挥党？在商业没有绝对对错，行业用一个东西证明对错，就是盈利。
一个人可以按照自己的想法做，说自己是对，结果是什么？要有足够的钱亏损。
没有老板和钱过不去，都会改变想法。
中国企业的四大天花板我是靠个人和面子把大师请来，我希望大家一个简单的入口，我们用什么角度和他们交流，我们现在有了基本的现状，人民币升值，在未来，一两年升值10%，意味着什么，第二个在未来，我们的大宗原材料上涨20%，大宗商品的定价权不再中国，比如石油。
中国崛起在这次金融危机的风景线。
中国的gdp将超过日本。
美国对中国对中国的阻击就是人民币升值和原材料上涨，我们的每份gdp占有的资源是美国的5被，日本的9倍，全世界的战争都是围绕资源。
这不是政治问题，首先是资源问题。
未来20%是对经济增长的障碍。
第三个民工荒，我们的劳动力成本不可能再低于gdp的增长，我们在80年是35%，去年是20，经济发展了，。
所有，劳动力成本一定会增高，现在政府已经出手，我们年初就开始涨了，以后的工资一定是咨询公司的高的，我是做战略，请你相信我，你先涨别人感激你，被动的人家骂你。
你未来一定要涨，那就先涨。
中国的民营企业我服务了这么多年，我认为，现在我们已经形成管理层这个官僚阶层，我们与员工的距离越来越大，我们多少管理人员是在车间和一线，你们到日本去，我每年都去，研究丰田模式，丰田的董事长每个星期必须去一次，叫现地现物。
人对于人性的需求，比希望国家更强烈。
所以，这是更大的成本，我们非常简单的发展模式是，减少员……这样的结果是，什么叫库存，你预测的和购买的不一样就有存库了。
先者生存(路长全)
先者生存 - 全新的竞争规划在品牌世界里没有真相路长全著名实战营销专家北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长，当代中国最具影响力的营销实战专家，中国唯一拥有20年营销实践经历的专家。
擅长解决的问题> 如何构建战略性品牌> 如何确立企业战略方向> 如何创建低成本企业战略> 如何有效整合社会资源> 如何通过营销创新提升品牌的竞争力职业背景：国内主流上市企业1.现任北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长，兼北京大学MBA总裁班特聘教授、清华大学MBA总裁班特聘教授、海尔商学院客座教授、对外经济贸易大学工商管理学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问等。
2.曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、远大集团营销策划副总，为数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，创造一系列经典的成功案例。
3.成功运作过著名的跨国公司、非常本土化的国内企业，行业和规模也各不相同，凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的运作，帮助所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
【路长全讲稿】先者生存——全新的竞争规划下一位演讲者是中国最具价值的营销专家、北京赞伯营销管理咨询公司董事长，清华客座教授路长全老师。
啊演讲主题是先者生存——全新的竞争规划。
下面我们以最热烈的掌声有请我们的路长全老师！ 路长全： 大家上午好！我是做营销的，刚才讲了很多心灵的问题，我们如何从心灵的高度落实到具体的深层来。
我们先活下来，再讲快乐的问题。
营销是把东西卖出去变成钱。
这个问题很简单，但是为什么很多时候没有变成金钱？我们要了解在营销中这个竞争、这个社会、这个市场是以什么样的激励来决定的生死，以怎样的标准来决定产品的命运。
路老师，很简单，在市场上卖得最好的产品，一定是优胜劣汰的结果。
我们相信在市场上卖得最好的产品一定是品质最好的产品。
那我问大家几个问题，麦当劳在全世界卖得最好，他么麦当劳是不是营养水平最好的食品？连美国人都说那叫垃圾食品。
“把对手逼向一侧”——访著名营销管理专家路长全先生[终稿]
![“把对手逼向一侧”——访著名营销管理专家路长全先生[终稿]](https://img.taocdn.com/s3/m/f0603355a9956bec0975f46527d3240c8447a1e0.png)
“把对手逼向一侧”——访著名营销管理专家路长全先生1966年，出生于中国最贫穷的农村，用他的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。
中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
中国中央电视台广告部策略顾问中国中央电视台《非常营销》首席评论家2004年中国营销十大风云人物2005年中国十大营销专家编前：路长全作为在业内打拼了近20年的本土管理大师，无论是担纲伊利、巨能、中国远大（意）赞邦等国内外顶级企业的高职，还是作为一名管理顾问为众多企业提供外脑服务，他都把企业的经营管理集中在了一个目之可及、手之可触的范围内，而竭力排斥那些教条的模式、虚空的理念以及大而无当的行为。
在他执导的市场课题中，他可以把一个常规的三年营销计划集中在3个月内实现，可以把全国的销售网络集中在几个重点区域主导完成，可以把100个繁杂无序的问题集中在几个重点层面彻底解决。
避虚就实，去芜取精，拂开泡沫，透过雾霭，把看似无边无际的市场变成一个可俯察、可考量、可搬动的沙盘；非常深刻地指明了中国企业以“营销为主导”的发展方向。
他著名的关于“兔子和骆驼”的比喻，“猪和鸡开饭店”的故事都是行业内耳熟能详的经典言论，近年来他一直致力于中国式实战营销管理的研究，已经连续出了四本书。
2006年春天，笔者有幸在他北京的办公室和他聊聊他的主张和他颇具实效的方法。
记者：一般说来，一个人成年之前的经历和教育背景，会对他的人生轨迹产生一定的影响，请路先生谈谈这方面的情况。
路长全：我出生于中国江苏最贫穷的农村，那个时候大家都很穷，我记忆中的童年就是“饿”，因为家里的东西不够吃。
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“我希望我的企业以2０％的增长速度持续稳健地发展。
”我经常听到一些企业掌门人这样制定自己的战略决策。
然而，我几乎没有发现成功的先例。
ﻫ这里有几个关键词:20%、稳健、持续。
其基本的逻辑思维是：20%的速度是稳健的，而稳健的速度是可以持续的。
ﻫ他们的营销战略的基本特点是中庸，是一种理想状态,而在实践中这只是一个梦想。
道理很简单，因为这是一个既没有风险又能稳享其成的一劳永逸的方法，是一个既不需要胆大又不需要见识的方法。
世上似乎没有哪个“企业家”能够如此幸运。
我们不妨来看看,现实中那些成功的本土企业,到底是如何确定营销战略的，那些成功背后的战略思维到底是怎么一回事?
ﻫ有一位企业家做了近20年的服装，只做到了年销售额1亿元左右。
随着竞争的激烈，销售价格也越来越低,老总非常渴望营销的战略突破。
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怎样才算战略上的突破呢？至少在未来的3年内做到行业前5名！ﻫ
做到行业前5名,就意味着在未来的第5年做到３0亿元，否则就谈不上成功！
ﻫ那么反推回来，就意味着倒数第4年要做到20亿元,倒数第３年要做到1２亿元左右，倒数第２年要做到7亿元左右，倒数第1年也就是下一年必须做到3亿元。
ﻫ当前的现实问题是：从1亿元要做到下一年的3亿元,怎么做？这才是这次战略突破的关键所在,也是最艰难的时刻。
因为这时候企业的品牌、销售网络、销售队伍及其他的资源都极其有限，而一旦做到了3亿元，就意味着销售规模和品牌的同步突破,那么接下来从3亿元到7亿元难度就相对小了，而从7亿元到12亿元，再到２０亿元才具备可能性。
ﻫ如何从当年的1亿元快速做到3亿元呢？有一种方法是打广告。
这位老板用企业家的胆识和承担可能风险的勇气，投入了数千万元的广告，终于实现了销售的高速突破：第二年做到4亿元,２005年做到８亿元左右，目前正在向1２亿元的目标冲刺。
现在,这个企业成了中国著名的商务休闲服装品牌——它就是利郎。
ﻫ
再举一个例子。
７年前，一家乳品企业只做到不足5000万元,这个企业的老板在年终高管会议上,在黑板上连续写下了7亿元、20亿元、５0亿元,一直写到2006年10０亿元。
ﻫ与会的其他高管人员困惑地问他；老总,您这些数字写错了吧?您是不是后面多写一个“０”呀?怎么可能从今年的不足5０00万元做到明年的7亿元呢？又怎么可能从7亿元做到几十亿元呢?
那位老板严肃地说：“我怎么能写错呢?这几个数字我都琢磨半年了。
我想,2００6年中国乳品的行业规模应该在６00个亿左右，如果那个时候我们不能做到三分天下有其一的话，我们这个企业就不存在了，就会在竞争中被对手吃掉。
那时候，你们就得去另找工作了。
你们看看，如果做到1／3市场份额,２0０6年我们就得做到200个亿，我的胆子还小呢，只写了10０个亿。
你们觉得是不是这个理？如果你们觉得是，就跟我一起按照这个速度来规划我们的生产、市场、研发、广告、渠道、人员、配送等各项工作。
”ﻫﻫ说完，那位老板转身离开了。
当晚,参会的高管人员没有一个睡得着觉的，他们依然不解,因为几乎不可能。
但他们知道,他们必须去做。
ﻫ６年之后，这个企业从当年的几千万元做到了上百亿元的销售额,成为中国乳品行业的一匹黑马——它就是蒙牛。
我们服务的宏达化工集团，在考虑营销战略时首先考虑了竞争状况，我们确定企业要想在激烈而残酷的竞争中活下来,必须先考虑生存速度，然后在这个思想指导下制定营销的各项工作。
短短几年内,宏达化工集团成长为中国最大的硅橡胶制造和品牌企业,成为国家重点高新技术支持企业,现已在全球和跨国企业展开全面的竞争。
另外，鲜为人知的是:速度不仅可以在竞争中获得生存的权利,而且可以获得成本的优势。
道理很简单：如果一个企业现实规模不大，别人又看不到未来的成长速度，你必然付出高昂的人力成本、采购成本和渠道成本。
ﻫ
我经常碰到一些企业的销售经理向我抱怨企业的待遇低,甚至企业连电话费都不给报销。
我问：“为什么还留在这个企业?”ﻫﻫ他们说：“这个企业是行业中奔跑得最快的一列火车啊，如果我不在这儿干就被甩下了。
”这就是为什么成功企业的人力资源成本反而相对较低的原因。
ﻫﻫ同样的道理，如果一个企业既没有现实规模,也没有让人们看到未来的希望,你上游的供应商和下游的经销网络一定会向你要较高的条件,你必然付出相对较高的采购成本和销售成本。
ﻫﻫ所以，速度对于中国企业来说,不是发展的问题而是生存的问题。
ﻫ8年前,有一个乳品企业的老总跟我说：“伊利这些企业真傻,乳品行业这么好他们还这样打广告,把企业的利润率打得这么低。
你看我就不打广告，我就不追求规模，我的利润率保持在40%。
”
ﻫ而8年后的今天，我又见到这位老总。
他的企业销售规模还停留在2亿元，几乎是入不敷出了,正沦落到被别人兼并的窘境。
ﻫ可以说，中国企业没有速度就没有未来。
营销战略没有中庸,要么大成，要么大败。
ﻫ
营销战略的正确法则:不是说根据我现在的人力、物力能达到多高的增长速度,而应该是为了生存我必须在未来3年内达到多高的增长速度,然后寻找达成生存速度的策略。
ﻫ生存!这才是营销战略之根。