销售风险管理知识点整理
销售业务的风险控制
销售业务的风险控制一、引言销售业务是企业实现盈利的重要途径之一，然而在销售过程中存在着各种潜在的风险，如欺诈、合规问题、市场波动等。
为了有效控制销售业务的风险，保障企业的利益和声誉，本文将详细介绍销售业务的风险控制措施。
二、风险识别与评估1. 市场风险销售业务所处的市场环境经常发生变化，包括竞争态势、消费者需求变化等。
为了识别市场风险，可以进行市场调研、竞争对手分析等，以了解市场趋势和预测潜在风险。
2. 产品风险产品质量问题、产品合规性等都可能带来销售风险。
在销售之前，应对产品进行严格的质量检测和合规性审查，确保产品符合相关标准和法规。
3. 客户风险客户信用风险、客户违约等都可能对销售业务造成影响。
在与客户建立合作关系之前，应进行客户背景调查、信用评估等，确保客户的可靠性。
4. 合规风险销售业务必须遵守相关法律法规，如反垄断法、消费者权益保护法等。
企业应建立健全的合规管理制度，明确员工的合规责任，并进行定期培训和监督。
三、风险控制措施1. 建立风险管理团队企业应组建专门的风险管理团队，负责监测和评估销售业务的风险，并制定相应的控制策略。
2. 设立风险预警机制风险预警机制可以帮助企业及时发现和应对潜在风险。
通过建立风险指标、制定预警阈值等方式，及时预警并采取相应措施。
3. 加强内部控制内部控制是销售业务风险控制的基础。
企业应建立健全的内部控制制度，包括授权流程、审批制度、财务管理等，确保销售业务的合规性和规范性。
4. 加强供应链管理供应链管理是销售业务风险控制的重要环节。
企业应与供应商建立良好的合作关系，确保供应商的质量和信用可靠。
同时，建立供应链风险评估机制，及时发现和应对供应链中的潜在风险。
5. 客户风险管理企业应建立客户风险管理制度，包括客户背景调查、信用评估、合同管理等，确保与可靠客户进行合作，并及时应对客户违约等风险。
6. 建立销售业务数据分析系统通过建立销售业务数据分析系统，可以对销售业务进行全面监控和分析，及时发现异常情况和风险，为决策提供依据。
销售过程中的风险管理
销售过程中的风险管理一、引言销售是企业最重要的业务环节之一，但同时也是充满挑战和风险的。
在销售过程中，正确、全面地管理风险是确保销售成功的关键。
本文将探讨销售过程中的风险管理，并提出一些有效的措施来减少和应对这些风险。
二、了解客户需求和市场环境的风险在销售过程中，了解客户需求和市场环境是至关重要的。
如果没有准确了解客户需求，就无法提供合适的产品或服务，从而导致销售失败。
同时，如果没有对市场环境进行全面的了解，可能会错过竞争机会或无法应对市场变化。
因此，了解客户需求和市场环境的风险需要通过以下措施进行管理：1. 市场调研：通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况、市场趋势等，为销售决策提供依据。
2. 客户需求分析：与客户充分沟通，了解其实际需求和期望，确保产品或服务的符合客户要求。
3. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、优势和销售策略，为制定差异化销售策略提供参考。
三、合同签订和履约的风险在销售过程中，合同签订和履约是关键环节。
错误的合同条款或履约不力可能导致纠纷、损失甚至破坏企业声誉。
因此，在合同签订和履约过程中需要注意以下风险管理措施：1. 合同条款审查：仔细审查合同条款，确保客户要求、权益和责任都得到明确规定，避免产生漏洞或争议。
2. 履约管理：建立严格的履约管理制度，对合同履约情况进行跟踪和监控，及时处理履约问题并与客户保持良好沟通。
3. 风险评估和管理：在合同签订前进行风险评估，制定相应的风险管理方案，以应对合同履约过程中可能发生的风险。
四、销售人员行为和道德风险销售人员的行为和道德风险可能对企业形象和信誉产生严重影响。
一些常见的行为和道德风险包括虚假宣传、利益冲突、贿赂等。
为了有效管理销售人员的行为和道德风险，可以采取以下措施：1. 培训和教育：加强销售人员的道德教育，培养他们遵守行业规范和企业道德标准的意识。
2. 内部监控和审计：建立内部监控和审计机制，对销售人员的行为进行监督和检查，确保其遵守相关规定。
销售管理中的风险管理与应对
销售管理中的风险管理与应对在现代商业环境中，销售管理是一个关键的领域，涉及到企业的销售策略、销售团队管理和销售业绩等方面。
然而，销售管理中经常面临风险和挑战，这些风险可能影响企业的销售目标和盈利能力。
因此，有效的风险管理与应对策略对于保障销售管理的成功至关重要。
一、风险识别与评估在销售管理过程中，首先需要进行风险识别与评估。
这一步骤是确定潜在风险并评估其可能的影响程度。
常见的销售管理风险包括市场风险、竞争风险和人力资源风险等。
1. 市场风险市场风险是指由于市场需求、经济环境和竞争态势等因素引起的销售风险。
为了降低该风险，销售管理团队应进行市场分析和需求预测，并及时调整销售策略以应对市场的变化。
2. 竞争风险竞争风险涉及到其他企业的竞争策略和市场份额。
在面对竞争激烈的市场时，销售管理团队需要加强与竞争对手的比较研究，并寻找差异化的竞争优势来提升销售业绩。
3. 人力资源风险人力资源风险是指由于销售团队的组成和管理等因素引起的风险。
为了降低人力资源风险，企业应重视员工培训和激励机制，以提高销售团队的绩效和士气。
二、风险防控与减轻一旦风险被识别和评估，接下来需要采取相应的风险防控和减轻措施来降低潜在风险带来的影响。
1. 多元化销售渠道依赖单一的销售渠道是一个潜在的风险。
为了降低这个风险，企业应该考虑在多个销售渠道上进行销售，如线下渠道、线上渠道、经销商等。
这样可以分散风险，同时也能接触到更广泛的客户群体。
2. 客户关系管理建立良好的客户关系是降低风险的关键之一。
通过与客户建立长期合作伙伴关系，企业可以增加客户忠诚度，并减少由于客户流失而造成的销售风险。
3. 财务风险管理财务风险是一个与销售管理紧密相关的风险。
企业应建立有效的财务管理制度，包括资金管理、风险投资和预算控制等方面，以保证销售管理的顺利进行和盈利能力的增加。
三、风险监控与应对风险管理并不是一次性的工作，而是一个持续的过程。
在销售管理中，风险监控和及时的应对是保证销售绩效的关键。
销售业务的风险控制
销售业务的风险控制销售业务作为企业的核心业务之一，承担着推动企业发展的重要责任。
然而，随之而来的风险也是不可避免的。
为了保障企业的利益和稳定经营，必须加强对销售业务的风险控制。
本文将从多个方面探讨销售业务的风险控制措施。
一、市场风险1.1 市场供需变化风险：市场需求变化快速，企业需及时调整产品结构和销售策略，以应对市场需求波动。
1.2 竞争风险：市场竞争激烈，企业需不断提升产品品质和服务水平，树立品牌优势，以稳固市场地位。
1.3 价格波动风险：原材料价格、汇率波动等因素会影响产品成本和售价，企业需灵便调整价格策略，降低价格波动风险。
二、客户风险2.1 信用风险：客户信用状况不佳可能导致拖欠货款或者坏账，企业需建立完善的信用评估机制，控制信用风险。
2.2 客户流失风险：客户需求变化或者竞争对手挖角等因素可能导致客户流失，企业需加强客户关系管理，提升客户忠诚度。
2.3 售后服务风险：售后服务不到位可能引起客户投诉和退货，企业需建立完善的售后服务体系，提升客户满意度。
三、库存风险3.1 过剩库存风险：产品库存积压可能导致资金占用和产品陈旧，企业需合理预测市场需求，控制库存水平。
3.2 缺货风险：库存不足可能导致定单无法及时交付，影响客户满意度，企业需建立供应链管理体系，确保供应链畅通。
3.3 库存损耗风险：库存管理不善可能导致产品损坏或者过期，企业需加强库存管理，控制库存损耗。
四、人员风险4.1 人员流失风险：关键销售人员离职可能导致客户流失和销售额下降，企业需建立人材培养机制，提升员工忠诚度。
4.2 人员素质风险：销售人员素质不高可能导致销售技巧不到位或者服务质量下降，企业需加强员工培训，提升销售团队整体素质。
4.3 人员管理风险：管理层决策不当或者管理体系不完善可能导致内部混乱和不和谐，企业需建立科学的管理体系，提升管理效率。
五、合规风险5.1 合同风险：合同条款不清晰或者不合规可能导致法律纠纷，企业需严格遵守相关法律法规，确保合同合规性。
销售管理中的风险管理与控制
销售管理中的风险管理与控制在现代商业环境中，销售管理是企业成功的关键之一。
然而，销售过程中存在着各种风险，如市场波动、竞争激烈、信用风险等。
因此，有效的风险管理与控制对于企业的长期发展至关重要。
本文将探讨销售管理中的风险管理与控制方法，并提供一些实用建议。
一、市场风险管理与控制市场风险是指由市场条件变化引起的不确定性因素，如需求波动、价格变动等。
为了应对市场风险，企业可以采取以下措施：1. 市场研究和调查：通过市场研究和调查，企业可以了解目标市场的需求趋势、竞争对手及其策略等信息，从而及时调整销售计划和策略，以适应市场变化。
2. 多元化产品线：企业可以通过开发多种产品，以分散市场风险。
当某一产品销售受到冲击时，其他产品仍能提供收益。
3. 建立合作关系：与供应商、分销商等建立良好的合作关系，可以通过共享信息和资源，减少市场风险。
二、竞争风险管理与控制在竞争激烈的市场中，企业必须有效管理和控制竞争风险。
以下是一些应对竞争风险的方法：1. 竞争情报收集：通过定期收集和分析竞争对手的信息，了解其产品、价格、市场份额等，以便在竞争中制定更有效的策略。
2. 品牌建设：建立和提升企业品牌形象，使得消费者对企业产品有更高的认知度和忠诚度，从而在竞争中获取优势。
3. 不断创新：通过持续的产品创新和技术进步，提高产品竞争力，使企业能够应对竞争对手的挑战。
三、信用风险管理与控制信用风险指在销售过程中存在的客户无法按时付款或违约的风险。
以下是一些管理和控制信用风险的方法：1. 客户评估：在与新客户建立业务关系之前，进行客户评估，包括对其信用状况、经营能力等进行调查和分析，以评估其还款能力和风险。
2. 信用额度设定：为客户设定适当的信用额度，限制其购买额度，以降低信用风险。
3. 建立合同和付款条款：与客户签订销售合同，并明确规定付款条款和违约责任，以保证交易的合法性和可靠性。
除了上述提到的三种风险之外，销售管理中还存在其他风险，如物流风险、人员管理风险等。
销售环节的风险控制
销售环节的风险控制标题：销售环节的风险控制引言概述：销售环节是企业运营中至关重要的一环，但也是风险较高的环节之一。
为了保障企业的利益和稳定经营，必须加强对销售环节的风险控制。
本文将从多个角度探讨如何有效地进行销售环节的风险控制。
一、客户风险1.1 客户信用风险客户信用风险是指客户无法按时支付货款或者拖欠货款的风险。
为了降低客户信用风险，企业可以建立客户信用评估体系，对客户进行信用评级，设定信用额度并定期进行信用额度的审核。
1.2 客户欺诈风险客户欺诈风险是指客户通过虚假信息或者欺骗手段获取商品或者服务而不支付货款的风险。
企业可以通过加强客户身份核实、建立严格的定单审核机制和加强内部控制等措施来降低客户欺诈风险。
1.3 客户退货风险客户退货风险是指客户购买商品后因各种原因退货或者要求退款的风险。
企业可以建立明确的退货政策，规范退货流程，加强售后服务和提高产品质量，以减少客户退货风险。
二、库存风险2.1 库存积压风险库存积压风险是指企业库存过多导致资金占用过多、库存过期或者陈旧等问题的风险。
为了降低库存积压风险，企业可以通过优化采购计划、建立有效的库存管理系统和加强销售预测等方式来控制库存水平。
2.2 库存损耗风险库存损耗风险是指因库存管理不善导致货物损坏、丢失或者过期等问题的风险。
企业可以通过加强库存监控、定期盘点、改善仓储条件和加强员工培训等措施来降低库存损耗风险。
2.3 库存质量风险库存质量风险是指因库存商品质量不合格导致退货或者召回等问题的风险。
企业可以通过建立质量管理体系、加强供应商管理、进行产品质量检测和提高员工质量意识等方式来降低库存质量风险。
三、市场风险3.1 市场需求波动风险市场需求波动风险是指市场需求变化导致销售额波动的风险。
企业可以通过定期进行市场调研、建立灵便的生产计划和加强产品创新等方式来应对市场需求波动风险。
3.2 市场竞争风险市场竞争风险是指市场竞争激烈导致企业难以获得足够的市场份额的风险。
销售管理中的风险与防范措施
销售管理中的风险与防范措施在销售管理过程中，存在着各种潜在的风险，如果不加以妥善处理和防范，将可能给企业带来重大损失。
本文将就销售管理中的风险，并提出相应的防范措施，以帮助企业有效降低销售风险。
一、市场风险市场风险是指由于市场竞争、需求变化等因素导致产品或服务销售表现不佳的风险。
要降低市场风险，企业可以采取如下措施：1. 市场调研：通过深入了解市场需求、竞争对手及消费者需求等信息，制定合适的销售策略。
2. 多元化产品线：及时根据市场需求变化，调整产品线，满足不同客户的需求。
3. 建立合作关系：与其他企业建立战略合作伙伴关系，在市场资源共享、互利共赢中获取更多机会。
二、销售人员风险销售人员风险是指在销售过程中由于销售人员行为不当而导致的风险，如泄露商业机密、违反合规要求等。
为了降低销售人员风险，企业可以采取如下措施：1. 建立规范的销售行为准则：制定明确的行为规范和职业道德规范，要求销售人员遵守。
2. 建立内部监督机制：设立内部审计部门或者监察委员会，加强对销售人员的监督与管理。
3. 提供培训与教育：对销售人员进行销售技巧培训，强调合规操作的重要性，提高他们的专业素质。
三、财务风险财务风险是指企业在销售过程中由于资金流动问题、不良账款等而可能面临的风险。
为了降低财务风险，企业可以采取如下措施：1. 建立严格的信用管理制度：审查客户的信用情况，设立额度控制和付款期限等规定，确保收款的及时性。
2. 多元化的融资渠道：建立与金融机构的合作关系，多元化融资渠道，降低企业短期的资金压力。
3. 加强成本控制：优化供应链管理，控制销售成本和费用，提高利润空间，减少财务风险。
四、数据安全风险数据安全风险是指与销售相关的数据遭受黑客攻击、泄露或丢失的风险。
为了降低数据安全风险，企业可以采取如下措施：1. 网络安全技术：加强网络安全防护，使用防火墙、加密技术等措施，保护企业重要数据的安全。
2. 员工安全意识培养：加强员工对数据安全的培训，提高他们的安全意识，避免人为疏忽导致的数据风险。
销售业务的风险控制
3.产品质量风险：产品存在质量问题，可能导致客户退货、索赔等损失。
4.合同风险：合同条款不明确、合同纠纷等，可能导致企业合法权益受损。
5.人员风险：销售人员离职、道德风险等，可能导致企业业务受损。
三、风险控制措施
1.客户信用管理
（1）建立客户信用评估体系，对客户进行信用评级，制定相应的信用政策。
5.问题：人员风险控制难度大，人员流失和道德风险问题突出。
解决办法：加强企业文化建设，提高员工归属感；建立健全激励和约束机制，提高员工职业道德水平。
2.高科技产品销售场合
-增加知识产权保护条款：加强对自主知识产权的保护，防止技术泄露或侵权行为。
-增加产品更新换代风险控制条款：针对高科技产品更新换代快的特性，制定相应的市场策略和库存管理措施。
3.网络销售场合
-增加网络安全风险控制条款：加强网络信息安全防护，防止客户数据泄露。
-增加在线支付风险控制条款：与第三方支付平台合作，确保在线支付的安全性。
4.长期合同场合
-增加合同履行风险控制条款：针对长期合同可能面临的履行风险，设立违约赔偿和合同解除条款。
-增加价格调整机制条款：设立价格调整机制，以应对市场原材料价格波动对销售成本的影响。
二、实际操作过程中遇到的问题及解决办法
1.问题：风险识别不全面，可能导致风险遗漏。
解决办法：建立完善的风险评估体系，定期对销售业务进行全面的风险识别和评估。
3.产品质量风险控制
（1）加强产品质量监管，严格执行产品质量标准。
（2）建立产品质量追溯体系，对质量问题进行及时处理。
（3）提高售后服务质量，减少客户投诉，降低退货、索赔风险。
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销售风险管理知识点整理选择题1、什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；商业汇票是典型的票据。
它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。
2、什么是密集分销？举例？答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和丁业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。
如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。
3、新产品定价有哪些策略？答：一是撇脂法，二是渗透法4、如何管理不同信用等级客户5、什么是三级销售风险？四级销售风险？6、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？影响风险沟通成效的因素众多，可以概括为以下五个方面：1．传播媒体 2．紧急警告与风险教育3．固有的知识与信念4．信赖程度 5．时机7、整个销售风险管理的核心是什么？销售风险管理的核心是销售责任风险8、如何预防销售损失？答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施(二)在损失发生后采取损失抑制措施9、销售风险管理信息系统的特点？答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现13、销售人员道德风险的定义？销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题．故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
14、销售风险的最大特征是什么？答：投机性15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销16、什么是销售风险评估？答：销售风险评估就是指销售风险识别风险预警决策的全过程。
17、什么是销售风险识别？什么是窜货？答：销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。
窜货的概念，通常我们把它解释为。
为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为18、销售风险因素、事故、损失三者的关系？答：销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系是：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失19、销售人员的销售技巧型是指什么？答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销售人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。
20、暮景分析是指什么？答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。
一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述21、客户流失风险属于什么？答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险21、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免22、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作措施灵活多样；（3）直接成本较低（4）有利于促进全社会控制风险、减少风险23、微观销售风险有哪些？答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险24、什么是变异量数？答：在统计学中，一类是表明离散趋势的指标，称作变异量数25、如何避免销售风险？答：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
心理定价策略包括以下几种形式：①尾数定价法；②整数定价法；③对比定价法，28、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权(1)留置权的使用范围非常有限：(2)被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主29、在风险管理中，有哪些变异量数？答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等30、什么是风险因素？什么是风险容限？答：风险因素是指增加风险事故发生的频率或严重程度的任何事件。
构成风险因素的条件越多，发生损失的可能性就越大，损失就会越严重。
风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。
风险容限能够被计量，而且通常采用与目标相同的单位进行计量。
31、销售风险定性评价法有哪些？答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图答：侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为：侵权分为故意侵权、过失侵权、无过失侵权三类。
(1)故意侵权。
它指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生：例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造配消费者食物中毒：风险管理者只要给予适当的注意便完全可以避免。
(2)过失侵权。
它指行为人应该预见或可以预见自己的违法行为可能会给也人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生：如某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒并摔伤。
风险管理者只要给予之够的重视，处处谨慎行事，还是可以避免因过失而产生的民事责任：(3)无过失侵权。
它指即使没有过失也必须承担赔偿责任。
例如，企业的“品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，坠业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。
34、宏观销售风险有哪些？答：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境35、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？答：销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。
担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件．保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系：保证义务依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。
常见的担保形式有定金、保证、抵押、质押、留置五种36、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？答：这些数据要求具有完整性、统一性且数据的获取必须利用合理的财力和时间。
37、销售风险目标中损前目标有哪些？答：（1）经济目标2)安全系数目标3)合法性目标38、销售风险有哪些特征？（1）客观性(2)主观性（3）偶然性 (4)可变性(5)投机性39、销售风险预警有哪些等级？一级风险为无警；二级风险为轻警告；三级风险为中警；四级风险为重警；五级风险为巨警40、质押需要注意哪几点？一是以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的；二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单三是以依法可以转让的股票出质的四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的41、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？出售、转包或分包、租赁、互换42、销售可靠度有哪三个维度或要素？所谓销售可靠度，是指销售环境、销售系统、销售管理各要素，在特定期间内相互作用，达成预定销售功能的概率43、什么是信用额度？信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。
44、什么是DSO，如何计算？DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。
（销售变现天数）45、什么是汇兑结算？其特点是什么？汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，俗称“汇款”。
特点是：收、付双方不一定要事先汀立合同，也不局限于商品销售款项汇划：款项可由汇入行转入收款人账户，手续简便；按照银行传递凭证的方法不同，汇兑结算分为信汇、电汇两种方式：这种结算方式信誉度较高。
46、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？通过谈判、合同条款及其他途径来实现销售风险转移分析题1、销售风险避免的基本方法有哪些？(一)放弃或终止某项销售活动的实施销售风险避免的一种墓本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。
在销售决策中，对某项销售活动进行论证后，若发现该项销售活动的实施将面临巨大的风险，一旦发生事故，将造成严重的后果。
同时销售风险管理又不可能采取控制技术减少其风险，这时就应该考虑放弃这项销售活动的实施，以避免今后可能发生巨大损失，例如，在与某客户进行合同洽谈时，发现客户履行合同将有很大困难，对方又找不到担保单位为其合同担保，这时就要放弃这个合同，以避免合同的损失。
(二)改变某项活动的性质销售风险避免的另一种基本方法是在已承担风险的情况下．通过改变销售活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。
例如，在企业进行促销宣传活动中，决定拿出1000万元进行广告宣传：原计划在中央电视台做广告，但由于中央电视台广告效果好的时段价位太高，加之广告太多恐难起到应有的效果。
因此为了避免在中央电视台做广告的潜在损失，而选取山东卫视和湖南卫视这两个电视台，既可以选好的时段，又可以增加广告播放时间。
从销售风险管理的实践来看，采用损失避免的方法，最好在某一项销售活动尚未进行之前；因为要放弃或改变正在进行的经济活动或正在进行的销售活动，均要付出高昂的代价：例如，通过风险调查，发现某客户有发生危险的征兆，因而采取风险避免的措施，终止正在执行的一批供货合同．这虽然可以避免以后的损失，但同时要承担因不执行合同所带来的经济责任：这一责任损失便是避免的代价：因此，对一些重大的销售活动．必须先进行风险评价．以便决定是否采用损失避免这一技术。
2、不良贷款的原因探析答，一)卖方原因1．缺乏法律凭证，要账讨债无门由于资金、物资在时间和空间上的不平衡．企业为维持再生产的正常进行，相互赊购产品是不可避免的．但是不少企业在进行赊销、先发货后付款等商业信用时，没有严格办理有关手续，因此缺少有法律效力的凭据。
2．对客户缺乏资信调查有些企业当事人在交易中感情用事，对客户缺乏理性认识，缺乏资信调查，因此许多华而不实、债台高筑的企业乘虚而人，结果货一发出，货款就打了水漂。