市场营销实务：项目6产品和服务策略
杨凌职业技术学院课程教学实施设计（教案）课程名称：市场营销实务任课教师：张学琴授课专业：经济管理、连锁经营管理专业任务1 精品商品推介一、任务分析作为营销人员应该熟悉经销的商品，认识产品属性、特色、结构，针对不同类型的顾客恰当的进行产品演示推介。
理解并掌握商超门店营销过程中商品陈列的艺术、常见的沟通情景、问题及其产生的原因。
二、知识研修（一）产品（product）概念、属性1．整体产品(product)概念整体产品观念(the concept of total product)：从现代营销观念来看，企业销售给顾客的不仅仅是产品本身，而是一个产品体系，它是由核心产品(core product)、形式产品(actual product)和期望产品、延伸产品（stretching product）、潜在产品(product)五个层次构成。
这就是现代市场营销学中的产品整体观念(the concept of total product)。
2．产品属性产品属性包括：性质（工业品、农副产品、信息及各种服务，主要考虑适宜在网上销售的产品）、质量（竞争的基础）、式样（应具有时代特色）、品牌（长远发展的问题）、包装、产品价格（网上用户比较认同网上产品低廉的特性）。
其中，产品的品牌要特别引起重视，后面单独作为一个内容进行学习。
（1）产品质量对企业的重要性：如果把企业比做大树，产品质量是企业的根，是企业间竞争的基础。
（2）包装：是为了便于运输、装卸、储运和销售采用适当的材料制成与商品想适应的容器，并加以标志和装潢的活动和措施。
包装策略：①类似包装策略②等级包装策略③双重用途包装策略④配套包装策略⑤附赠品包装策略⑥分组包装⑦改变包装3．产品的分类不同类型的产品有其各自的属性与特征，宜采取不同的营销策略。
要制定科学有效的营销策略，就必须对产品进行分类。
（1）按消费产品的有形性和耐用性划分①非耐用品（Nondurable Goods）②耐用品（Durable Goods）③劳务（Services）（2）按消费者购买习惯不同划分①便利品②选购品③特殊品④非渴求品(Unsought Goods)（二）产品组合分析1.产品线、产品项目、产品组合产品组合(product mix)也称产品搭配（product assortment），是指一个企业提供给市场的全部产品的结构，即企业的产品线(product line)和产品项目(product item)的有机组合方式，也就是其业务经营范围。
比如：某汽车经营者，某一品牌（奔驰）的轿车是该企业许多产品中的一个产品项目；该企业经营的奔驰、本田、丰田、别克以及国产的包罗、奥托等不同品牌的轿车则称为该企业的产品项目，该企业所有的产品如，轿车、拖拉机、卡车等则称为该企业的产品组合。
产品线(product line)是指企业提供给市场的所有产品中，那些在技术上密切相关、具有相同的使用功能、满足同类需要的一组产品。
通常按产品的品种、类别、型号划分产品线。
产品项目(product item)是指同一产品线中具有不同品种、规格、质量和价格等属性的具体产品。
如雅芳的产品组合包括四条主产品线: 化妆品、珠宝首饰、时装和家常用品。
每条产品线都包含许多单独的产品项目。
如化妆品包括口红、粉饼等。
3.产品组合分析如果把每条产品线看作企业的一个项目，那么可以采用波士顿咨询集团的“市场增长率—相对市场占有率”矩阵或通用电气公司的“行业吸引力—企业竞争力”矩阵，对各条产品线进行评价，以确定哪些产品线应该发展、维持、收割或放弃。
(1)波士顿矩阵波士顿矩阵（又叫BCG矩阵），即"市场成长一市场份额"矩阵图，是美国波士顿咨询公司首创的决策咨询方法和工具，是从二维角度来分析产品结构是否合理，这二维指标是市场增长率和相对市场占有率。
波士顿矩阵的基本内容：波士顿矩阵的问题类、明星类、金牛类和瘦狗类四个象限，根据二维指标形成的四个象限，把业务分别归类研究。
二维指标构成的矩阵形成了问题类、明星类、金牛类和瘦狗类四个象限。
波士顿矩阵正是根据不同象限产品的不同特点来分析某一企业产品结构是否合理。
①问题(幼童)类业务是指高市场成长率、低相对市场份额的业务。
②明星业务是指高市场成长率、高相对市场份额的业务。
③金牛(现金牛)业务指低市场成长率，高相对市场份额的业务。
④瘦狗业务是指低市场成长率、低相对市场份额的业务。
在明确了各项业务单位在公司中的不同地位后，就需要进一步明确战略目标。
通常有四种策略目标分别适用于不同的业务。
发展：继续大量投资，目的是扩大战略业务单位的市场份额。
主要针对有发展前途的问题业务和明星中的恒星业务。
维持：投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份额，主要针对强大稳定的现金牛业务。
收获：实质上是一种榨取，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入，主要针对处境不佳的现金牛业务及没有发展前途的问题业务和瘦狗业务。
放弃：目标在于出售和清理某些业务，将资源转移到更有利的领域。
这种目标适用于无利可图的瘦狗和问题业务。
因此，得出以下结论：①有发展前途的问题类产品线应增加投资，提高其市场占有率，增强竞争力。
②处境不佳，竞争力小的金牛类产品线和一些问题类、瘦狗类产品线应放弃，减小投资，争取短期收益。
③金牛类产品线要维持其市场份额；④没有前途又不盈利的癞狗类和问题类产品线应收割，进行清理、淘汰，以便把资金转移到有力的产品线上。
（三）产品组合策略1.拓展产品组合策略2.缩减产品组合的宽度3.延伸产品线①向下延伸 (stretching downward)②向上延伸 (stretching upward)③双向延伸 (stretching both ways)（四）产品寿命周期(product life cycle)是指产品从投放市场到被淘汰退出市场的整个生命历程。
图6-4 典型的产品寿命周期曲线1．投入期（又叫介绍期）新产品刚刚投入市场，人们对新产品缺乏了解，销售量少，销售增长缓慢。
产品还有待于进一步完善，产品生产成本和营销费用较高，一般没有利润或只有极少利润。
竞争者很少或没有。
2．成长期新产品逐渐被广大消费者了解和接受，销售量迅速增长。
利润也相应增加，但也因此引得新的竞争者纷纷入。
3．成熟期大部分消费者已购买了此产品，销售增长趋缓，市场趋向饱和，利润在达到顶点后开始下降。
由于要应付激烈的竞争，企业需要投入大量的营销费用。
4．衰退期销售量显著减少，利润大幅度下降，竞争者纷纷退出，原产品被更新的产品所取代。
（二）产品寿命周期各阶段的特点和营销策略1．导入期的市场特点和营销策略（1）特点销售增长率小于10％，销售增长缓慢；产品技术、性能不完善；价格偏高；分销渠道未建立、健全；促销费用高；竞争未出现；利润少，甚至亏损。
（2）策略在导入期，企业应致力于扩大产品的知名度，促销重点在于介绍产品及其性能，使产品尽快为顾客接受而进入成长期。
①快速掠取策略：即高价格、高促销(双高策略)。
比如1945年，美国雷诺公司花重金从阿根廷引进当时美国还没有的圆珠笔生产技术，公司考虑到该产品首次在美国出现，竞争对手为零，再加上消费者都有好奇心理，因此，公司决定将每支圆珠笔以10美元售给零售商，零售商则按每支20美元出售给消费者。
事实上当时每支圆珠笔的生产成本为0.5美元)。
如我国前几年市场上推出的太空杯，老板杯。
②缓慢掠取策略：即高价格、低促销。
缓慢掠取是指在采用高价格的同时，进行很少的促销活动，高价格可以使企业获取利润，而低促销则降低了促销费用，使企业获得更多的利润。
采用这种策略的市场条件是：大多数消费者已经知道了这种产品；同时需要购买者愿意出高价；而且潜在的竞争者威胁不大③快速渗透策略：即低价格、高促销，目的是为了扩大市场占有率。
快速渗透是指采用低价格和高水平的促销活动来推销新产品，以使产品迅速进入市场，取得尽可能多的市场份额。
采取这种策略，目的是在导入期以最快的速度提高市场占有率，以便在以后的时期获得较多的利润。
实施这一策略的条件：一是该产品市场容量很大；二是潜在顾客对该产品不了解，且对价格十分敏感；三是市场的潜在竞争较为激烈；四是产品的单位生产成本会随生产规模和销量的扩大而迅速下降。
④缓慢渗透策略：即低价格、低促销。
缓慢渗透是指采用低价格和低水平的促销活动来推销某种新产品。
低价格是鼓励消费者迅速接受新产品，促销水平低则可以节省促销费用，增加企业盈利。
采用这种策略的市场条件是：市场容量很大；大多数消费者已了解了这种产品，但对价格反应敏感；存在着相当的潜在竞争者。
如正大集团的饲料销售。
2．成长期的市场特点和营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期（1）特点销量大增，销售增长率大于10％；产品技术成熟；价格趋降；渠道已建立；促销稳定或略有提高；竞争日益激烈；成本下降，利润大增。
（2）策略在成长期，企业应致力于在迅速扩展的市场中最大限度地提高市场占有率。
①提高产品质量，增加产品的花色品种；从质量、性能、式样、包装等方面努力加以改进，产品的改进可以提高产品在市场上的竞争力，满足顾客更新、更高的需求，从而促成顾客更多的购买。
②巩固现有渠道，开辟新渠道。
③改进广告宣传，把重心从建立产品知名度转移到树立产品形象。
④充分利用价格手段，选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。
由于生产成本开始下降，企业可以适当地降低产品的价格。
初期采用高价格者，更可以大幅度地降价，以吸引更多的购买者，排挤竞争者，牺牲目前的短期利润来争取市场占有率的扩大，从而为长期获利打下基础。
3．成熟期的市场特点和营销策略（1)特点销售增长率下降，销售增长率大于0.1％，小于10％；部分顾客转而寻求其他产品或替代品；行业生产能力过剩，竞争达到白热化；利润在缓慢增长达到最大后将有所下降。
为了维持企业的市场地位，企业应该采取进攻性的策略，积极增加具有新的竞争力的因素。
（2)策略在成熟期，企业要致力于维持市场占有率，获取最大限度的利润。
①改进市场：进入新的细分市场；开发新市场。
一是通过发掘现有的产品的新用途，促使消费者增加消费量，如把节日用品推广到日常使用，或为了取得更佳的使用效果，提倡加倍使用或多量使用某种产品；二是开发产品的新市场，把现有产品扩大到其他细分市场上。
如强生公司就曾把婴儿使用的洗发精和爽身粉推广到成年人市场，美国的众多饮料公司则把饮料从国内市场推广到国际市场。
②改进产品：改进包装；增加新特点、新用途。
通过提高产品质量，增加新的功能，改进产品款式，提供新的服务等，以吸引新的用户使用和使现有用户提高使用率。
如电视机、除室内使用的外，现在又推出了可以室外使用的手提式电视机，可供野外活动时观赏电视节目，也能在汽车内使用。
《汽车营销策划》课程标准
《汽车营销策划》课程标准一、课程性质与定位本课程是汽车营销专业的辅助课程，适用于中等职业学校汽车营销专业，其主要功能是使学生了解汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等的基础知识，具备汽车营销策划、产品策划、促销策划、价格策划等的工作能力，能胜任汽车营销或评估的工作岗位。
本课程应与《汽车配件销售实务》、《汽车营销技术》同时开设，以满足汽车营销岗位需求。
二、课程设计思路本课程的目的是培养汽车企业销售的人才。
立足这一目的，本课程结合中职学生的学习能力水平与企业职业岗位的职业能力要求，制定了课程目标，这些课程目标分别涉及汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等主要方面。
教材编写、教师授课、教学评价都应在依据这一目标定位进行。
依据上述课程目标定位，本课程从工作任务、知识要求与技能要求三个维度对课程内容进行规划与设计。
本课程是一门以汽车销售为核心内容的课程，其教学要以理论讲解、案例分析为主要方法，课程中理论教学与实际教学紧密结合，把汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等知识融入到实践操作中，实行理论与实践一体化的教学。
本课程的教学尤其要注意汽车配件销售技能细节的训练，教学的重点放在平时的技能训练中，强调实践、强调动手、强调运用。
本课程建设课时数为252学时，其中实训课时216学时。
三、课程目标本课程的教学目标：本课程是一门专业技能课程，将汽车营销岗位上的各种策划内容、原则、方法进行学习，并能在实践中加以应用，对营销策划、产品策划、价格策划、促销策划等方面进行操作。
2023年卓越现场管理法6T实务
01
市场需求变化
Changes in market demand
市场趋势分析
1. 市场规模和增长率的分析：通过对市场规模和增长率 的深入分析，可以了解当前市场的规模以及未来的增长 潜力。这将帮助企业制定合理的市场计划，包括产品定 位、销售策略和市场份额的目标。 2. 竞争对手分析：了解竞争对手的优劣势是制定营销策 略的重要一环。通过分析竞争对手的产品定价、市场份 额和销售策略，可以为企业决策者提供有关如何区分自 身产品和服务的策略和思路。同时，还可以从竞争对手 的成功经验和教训中吸取经验教训，以优化企业的市场 定位和竞争策略。
现场管理实操
1. 定义明确的目标和指标：在现场管理实操中，确立明确的目标和指标非常重要。通过明确目标，可以帮助团队 成员更好地理解工作的重要性和紧迫性，从而激发团队的积极性和动力。同时，制定具体的指标可以帮助团队 成员对工作进展和结果进行客观评估，从而及时调整和优化工作方向和方法。
：
2. 制定细致的执行计划 为了实现现场管理的卓越实操，必须制定细致的执行计划。该计划应包含任务分解、时 间安排、责任分配等方面的具体内容，确保每个细节都有明确的安排和执行人。 3. 实施常规的现场检查和监督：常规的现场检查和监督是确保卓越现场管理实操的重要手段。通过定期的检查和 监督，可以及时发现问题和风险，并提供及时的反馈和指导。同时，监督还可以激励团队成员保持高效率和高 质量的工作状态。
市场卓越现场管理法
1. 产品定位和市场细分：市场卓越现场管理法注重深入分析目标市 场，准确定位产品的目标受众，并根据市场需求细分市场，以便更 好地满足客户需求和实现竞争优势。 2. 战略定位和差异化竞争：通过市场卓越现场管理法，可以确立产 品的独特卖点和差异化竞争策略，以吸引目标客户并区分自己于竞 争对手，进而建立竞争优势。 3. 营销渠道和分销策略：市场卓越现场管理法强调选择合适的营销 渠道和制定有效的分销策略，确保产品能够顺利传递到目标客户手 中，并实现销售增长和市场份额的提升。 4. 客户关系管理：通过市场卓越现场管理法，可以建立良好的客户 关系管理机制，加强与客户的互动和沟通，提供个性化的产品和服 务，增强客户忠诚度和口碑传播效应。
工程营销管理及实务ppt课件
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二、工程营销机会分析
6.工程承包产业与竞争者分析
平衡顾客导向和竞争者导向：
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二、工程营销机会分析
6.工程承包产业与竞争者分析
识别公司的竞争者： 识别竞争者的战略： 评估竞争者的优势和劣势（SWOT分析） 估计竞争者的反应模式 设计竞争性的情报系统：必须制定出不违背法律和道德标准的、获取有
关竞争者的所需信息的有效方法： ➢ 从新招募的员工和竞争者的员工中获取信息； ➢ 从与竞争者合作过的人中获取信息； ➢ 向客户免费提供工程师，与客户建立起密切的关系，了解竞争者的信息； ➢ 从公开出版物和公开文件中获取信息； ➢ 通过观察竞争者或在共同为同一客户服务的过程中获取信息；
➢ 购买者少； ➢ 购买金额大； ➢ 买卖双方关系密切； ➢ 无弹性需求； ➢ 波动需求； ➢ 专业化专家化采购； ➢ 一群人而不是一个人说了算；
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二、工程营销机会分析
5.工程承包产业购买行为分析
产业客户作出何种购买决策：
➢ 购买情景的主要类型： ✓ 直接重购； ✓ 修正重购； ✓ 全新采购； ➢ 涉及的主要决策：直接重购的决策最少；全新采购的决策最多； ➢ 总承包采购和总承包销售；
企业可以忽略细分市场之间的差异性（无差异营销），也可为几个细分市场 分别制定不同的营销方案（差异营销），或者只服务于一个或少数几个细分市场 （集中性营销）。
承包商进入市场有三种方法： ➢ “通吃”营销：不分行业专业；不分国内国外；不分合同大小、不分地域远近; ➢ 大量营销：对所有的买主均大量生产、大量分销单一产品； ➢ 目标市场营销：首先辨认出主要的细分市场，然后从中确定一个或几个作为目标市场， 最后根据每一目标市场的特点来制定承包方式和营销计划；
营销方案策划案例(实用16篇)
营销方案策划案例（实用16篇）营销方案策划案例第1篇一、市场背景分析清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。
因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的xx系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：101g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《xx》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。
如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程(一)组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保xx系列产品顺利上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名)，及时成立品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
(二)市场资源整合1、员工队伍培训及充实坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。
各市场在公司xx新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成xx 系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。
同时，酌情做好xx专职促销人员储备工作。
营销原理与实务行测答案
一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每小题1分，共10分）1.社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
√2．从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3．市场营销就是推销和广告。
（×）4．制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位。
（√）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。
（√）6．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（×）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（×）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。
（√）lO．顾客的信念并不决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（×）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1，市场营销学作为一门独立学科出现是在（ B ）。
A．世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（ C ）。
A．生产 B，分配C．交换 D，促销3．市场营销观念的中心是（ B ）。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们C。
制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（ B）。
A．问题类 B．明星类C．金牛类 D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B ）。
A．个人全部收人 B．个人可支配收人C．个人可任意支配的收人 D．人均国民收人6．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（ C ）策略。
现代市场调查与预测课后习题参考答案
《现代市场调查与预测》课后习题参考答案任务1 市场调查项目的准备选择：1.ABCDE 2.ABCD 3.AB 4.ABCDE 5. ABCD 6.ABC判断：1. √2. ×3. √4. ×5. ×简答：1.市场调查的内容包括：（1）市场需求调查市场需求调查是企业营销调研中最重要的内容，它主要包括消费者数量和结构、购买力、需求时间、支出结构、心理、行为、满意度等方面的内容。
消费者是市场活动的主体，是企业产品的最终购买者和服务对象。
企业要取得营销的成功，就必须研究消费者。
（2）市场环境调查企业经营活动是在复杂的社会环境中进行的，环境的变化既可以给企业带来市场机会，也可能形成某种威胁。
主要包括经济环境、人口环境、政治和法律环境、社会和文化环境、技术和自然资源环境等。
（3）营销实务调查营销实务调查主要指企业在营销活动各个环节上所进行的调查活动，主要涉及到产品调查、价格调查、分销渠道调查和促销调查等几个方面的内容。
产品调查的内容主要包括：品牌忠诚度、品牌价值、包装、产品生命周期、新产品创意与构思、新产品市场前景、产品售后服务等。
价格调查的内容主要包括：定价目标和定价方法、影响定价的因素、价格调整的策略、顾客对价格变化的反应等。
分销渠道调查的内容主要包括：分销渠道的结构和覆盖范围、渠道选择的效果、影响渠道设计的主要因素、经销商分布与关系处理、物流配送状况和模式，以及串货管理等。
促销调查的内容主要包括：广告、人员推销、销售促进和公共关系等调查。
（4）市场竞争调查市场竞争调查主要侧重于企业与竞争对手的比较研究。
通过对成本和经营活动的比较，找出本企业的竞争优势，从而扬长避短、避实就虚地开展经营，提高企业的竞争能力。
2.一般应该包括下列事项。
（1）该项目的调查目的；（2）采用的调查研究方法；（3）完成项目需要的时间；（4）需要支付的各项费用。
3.一般情况下，委托企业很难经常与承接市场调查的公司见面商谈调查进展情况。
中职教育-市场营销实务(高教版)课件：项目五 市场竞争者识别与分析(一)余远坤 编.ppt
• （三）从市场细分角度来发现竞争者
– 从细分市场出发发现竞争者，可以更具体、更明确地制定相应的竞争战略。
三、竞争者类型
• （一）愿望竞争者
– 愿望竞争者指提供不同的产品以满足不同需求的竞争者。
• 收缩防御策略不是单纯的放弃，而是力量的重新合理分配，巩固和增 强企业在关键市场上的竞争力。
与该项需 要相关联的整套科学技术的研究与开发上。 – (2)市场多角化。 – 即企业向与现行产品和服务不相关的其他领域扩展，实行多元化
经营。
• 6、收缩防御
• 这是指企业主动从实力较弱的领域撤出，放弃某些疲软的市场战线， 将力量集中于实力较强的领域策略，“以退求进”的策略。
• 6、收缩防御
• 这是指企业主动从实力较弱的领域撤出，放弃某些疲软的市场战线， 将力量集中于实力较强的领域策略，“以退求进”的策略。
• （二）平行竞争者
– 指提供能够满足同一种需求的不同产品之间的竞争者，其又可称之为形式竞争者。
• （三）产品竞争者
– 指生产同类但规格、型号、款式不同产品的竞争者。由于这些同种但形式不同的 产品对同一种需要的具体满足上存在着差异，购买者有所偏好和选择，因此这些 产品的生产经营者之间便形成了竞争关系，互为产品形式竞争者。
任务三 市场竞争战略规划
• 【竞争情景】
•
GPRS大战CDMA——联通、移动市场竞争
•
中国的移动通信市场经历多年的改革阵痛和市场洗礼
之后，逐步走向理性竞争的轨道。然而，2002年开始，
“血腥和杀气”，充斥着整个移动通信市场，并连续上演
市场营销实务名词解释
市场营销实务名词解释市场营销实务名词解释1、市场：市场的概念十分丰富，它随着商品经济的发展而不断充实和完善，主要可总结为以下几种：市场是商品交换的场所；市场是商品交换关系的总和；市场是指购买或准备购买特定商品或服务的消费者群体；市场是对某种商品或劳务具有需求、有支付能力和希望进行某种交易的人或组织；市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者。
2、商品：市场中的商品一定是可供交换的。
一般来说，可供交换的商品既包括有形的物质产品，也包括无形的服务，以及各种商品化了的资源要素，如土地、劳动力、资本、技术等。
3、购买力：购买力是指消费者购买一定数量的商品或劳务的支付货币的能力。
消费者需求的满足是通过利用具有决定性作用的货币购买商品来实现的。
4、购买欲望：购买欲望是指消费者对所要购买商品表现出来的愿望、要求和动机。
5、市场营销：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。
6、需要和欲望：人的需要是人们感到某些基本满足被剥夺的状态；欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足。
7、需求：需求通常是为满足某种欲望而产生的，即对某一特定产品或服务的市场需求。
8、产品生产观念：企业经营管理者不从消费者需求出发，而是从企业生产出发，致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场，这样就形成了生产观念。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，而消费者的其他需求就不用考虑。
9、产品观念推销观念：消费者除了能购买到商品之外，还希望能买到高质量、多功能和具有某种特色的产品，并愿意为之支付较高的代价。
企业经营管理者开始致力于生产优质产品，并不断加以改进，做到精益求精，从而形成了产品观念。
10、市场营销观念：市场营销观念是一种新型的企业营销理念，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。
它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，从而实现企业目标。
商品销售与管理实习总结6篇
商品销售与管理实习总结6篇篇1一、实习背景与目的本次实习旨在将所学的商品销售与管理理论知识与实际工作相结合，提高实践操作能力，为日后的职业生涯打下坚实的基础。
实习期间，我参与了商品的销售、陈列、库存管理及客户服务等一系列工作，以下是对实习经历的总结。
二、实习过程与内容1. 商品销售在实习期间，我参与了多个销售项目，主要负责商品的推荐、销售工作。
我了解了不同商品的特性、价格、优势等，根据客户需求进行有针对性的推荐。
同时，我也学会了与客户沟通的技巧，如倾听客户需求、解答客户疑问等。
在销售过程中，我还积极参与了销售数据的统计与分析，为销售策略的调整提供了依据。
2. 商品陈列商品陈列是吸引顾客的重要手段。
在实习过程中，我学习了陈列的基本原则和方法，如根据商品特点进行归类陈列、运用色彩搭配、设置亮点区域等。
通过实践，我掌握了不同商品的陈列技巧，提高了陈列的视觉效果，从而提高了商品的销售率。
3. 库存管理库存管理对于商品销售至关重要。
在实习过程中，我参与了库存的盘点、补货、调拨等工作。
我学会了如何根据销售数据预测库存需求，制定合理的订货计划，确保商品库存的充足与合理。
同时，我也了解了库存成本的概念，学会了如何优化库存结构，降低库存成本。
4. 客户服务在实习过程中，我积极参与了客户服务工作，包括接待顾客咨询、处理客户投诉等。
我了解了客户服务的原则和方法，学会了如何运用沟通技巧处理各种客户问题，提高了客户满意度。
三、实习收获与体会1. 提高了实际操作能力。
通过实习，我将理论知识与实际工作相结合，提高了商品销售与管理的实际操作能力。
2. 学会了与客户沟通的技巧。
在实习过程中，我学会了如何与客户建立良好的关系，了解客户的需求和意见，提高了销售业绩。
3. 了解了商品销售与管理的业务流程。
通过实习，我了解了商品销售与管理的业务流程，包括销售、陈列、库存管理及客户服务等环节，为日后的工作打下了坚实的基础。
4. 增强了团队合作精神。
市场营销方案七篇
市场营销方案七篇市场营销方案篇1论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。
具体操作上应体现在以下几个方面：（一）构建科学的市场营销专业课程体系根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。
实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。
因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节根据学习进度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。
同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。