市场营销内训资料
(完整版)市场营销部员工培训资料
市场营销部员工培训资料培训课题：营销部职责内容及各岗位职责内容部门职责一、市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划。
二、市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。
三、建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划。
四、市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益。
五、负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障。
六、市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析;了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策。
七、协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则。
八、组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。
九、协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保证。
十、向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料。
十一、凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动。
部门各岗位职责1、市场营销部经理职责(1)正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。
(2)决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。
(3)善用推销员的能力、引发推销员的斗志。
(4)进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。
(5)有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定(6)利益计划与管理。
(7)及时总结汇报情况，上呈总经理室。
2、市场营销部策划副理职责(1)进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。
(2)分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。
(3)进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。
(4)协助草拟销售计划，上呈营销经理。
市场营销管理知识培训
市场营销管理知识培训市场营销管理知识培训是企业中非常重要的一环，它可以帮助员工提升市场营销技能，深入了解市场趋势，把握市场需求，并有效地开展市场营销活动。
以下是一些市场营销管理知识培训的内容和方法。
培训内容：1. 市场分析：培训员工如何进行市场调研，分析市场需求和竞争格局。
包括目标市场的选择、目标客户的定义、市场规模和增长率的评估等。
2. 定位和品牌管理：培训员工如何确定企业的市场定位和品牌形象，包括品牌策略、品牌传播、品牌效应的建立和评估。
3. 产品开发和管理：培训员工如何进行产品开发和管理，包括市场需求的分析、产品定位和规划、产品开发流程和项目管理等。
4. 价格策略和管理：培训员工如何确定产品的定价策略，包括市场定价、成本定价和价值定价等，并介绍价格管理的方法和技巧。
5. 渠道选择和管理：培训员工如何选择和管理销售渠道，包括直销、代理商、分销商等，以及渠道冲突的处理和渠道绩效评估等。
6. 销售和推广技巧：培训员工如何进行销售和推广活动，包括销售谈判技巧、销售管理和客户关系管理等。
7. 数据分析和市场营销效果评估：培训员工如何进行市场数据分析，评估市场营销活动的有效性，并提出改进建议。
培训方法：1. 理论讲解：通过讲座、课堂教学等方式，讲解市场营销管理的基本概念和理论知识。
2. 案例分析：通过分析实际市场营销案例，让员工了解市场营销管理的实际操作和应用。
3. 角色扮演：通过模拟市场营销场景和角色扮演，帮助员工熟悉市场营销活动的各个环节和要素。
4. 小组讨论：组织员工进行小组讨论，让他们分享自己的市场营销经验和观点，促进相互学习和交流。
5. 实践操作：组织员工参与市场营销活动的实际操作，让他们亲身体验和掌握市场营销管理的技能。
6. 资源分享：提供市场分析报告、市场调研数据等资源，让员工能够深入了解市场情况，并在实际工作中应用。
通过以上的市场营销管理知识培训，企业可以有效提升员工的市场营销管理能力，提高市场营销活动的效果和效益。
市场营销知识培训
培训方法
1. 理论讲授：结合PPT、视频等多媒体材料进行讲解2. 案例分析：选取经典或最新的市场营销案例进行分析讨论3. 小组讨论：分组讨论特定话题，促进思维碰撞与知识共享4. 角色扮演：模拟市场营销场景，提升实践能力5. 实践操作：设计并实施市场营销小项目，强化应用技能
5
培训时间
2024年XX月X培训要素
描述
1
培训主题
市场营销知识与技能提升
2
培训目标
1. 理解市场营销的基本概念与原理2. 掌握市场调研与数据分析的方法3. 熟悉市场细分与目标市场定位策略4. 了解产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略5. 提升市场营销活动策划与执行能力
3
培训内容
一、市场营销基础- 市场营销的定义与功能- 市场营销观念的演变- 市场营销组合（4Ps/7Ps）二、市场调研与数据分析- 市场调研的步骤与方法- 数据收集与处理技巧- 数据分析工具与软件应用三、市场细分与目标市场定位- 市场细分的标准与方法- 目标市场选择与评估- 市场定位策略与案例分析四、营销策略制定- 产品策略：产品生命周期、产品线优化- 价格策略：定价方法、价格调整- 渠道策略：分销渠道设计与管理- 促销策略：广告、公关、销售促进、人员推销五、市场营销活动策划与执行- 活动策划的原则与流程- 活动方案的制定与评估- 活动执行与监控- 活动效果评估与总结
6
培训地点
[具体地点，如某会议室、线上平台等]
7
培训讲师
[讲师姓名]，[讲师简介，如职务、专业领域、教学经验等]
市场营销管理培训教程
市场营销管理培训教程市场营销是企业中至关重要的一环，它直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
为了帮助企业管理层和市场部门加强市场营销能力，提高团队和个人的绩效，市场营销管理培训成为了必不可少的环节。
本教程将为您介绍市场营销管理培训的基本内容和方法。
一、培训内容1. 市场营销战略：了解企业市场定位、目标市场、竞争对手和市场趋势的分析，制定相应的市场营销战略。
2. 市场调研：学习市场调研的方法和技巧，掌握有效收集、分析和利用市场信息的能力。
3. 产品和品牌管理：学习如何制定产品策略、定价策略、渠道策略和品牌策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
4. 销售和推广：了解销售目标和销售计划的制定，学习销售技巧和销售团队的管理方法，提高销售业绩。
5. 客户关系管理：学习如何维护和发展客户关系，建立客户数据库，提高客户满意度和忠诚度。
6. 数字市场营销：了解互联网、社交媒体和移动营销的趋势和方法，掌握数字化营销的技能和策略。
二、培训方法1. 理论讲解：通过讲师的教学和案例分析，向学员传授市场营销的理论知识和实践经验。
2. 实践演练：通过模拟销售和推广场景，让学员亲身体验市场营销的各个环节，提升实际操作能力。
3. 小组讨论：将学员分成小组，让他们一起合作解决市场营销问题，培养团队合作和解决问题的能力。
4. 案例研究：通过分析实际市场营销案例，让学员了解市场营销策略和方法在实际中的应用，培养分析和解决问题的能力。
5. 应用实践：在培训结束后，给予学员一定的实践机会，让他们将所学的市场营销知识应用到实际工作中，加深理解和掌握。
三、培训效果评估1. 课后考试：培训结束后进行考试，测试学员对市场营销知识的掌握情况。
2. 学员反馈：要求学员填写培训反馈表，收集学员对培训内容和方式的评价和建议。
3. 实际业绩：通过跟踪学员的实际市场营销绩效，评估培训的实际效果。
通过以上的市场营销管理培训教程，希望能够帮助企业提高市场营销能力，实现更好的业绩和竞争优势。
市场营销管理培训资料(
版权所有 汪涛
18
第二节 市 场 营 销 环 境 的 性 质
市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力 量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地 保持和发展同其目标市场顾客交换的能力
市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销
环境
强制性的、不可控的
市场营销环境的特点：
动态的、不断变化的
26.12.2019
版权所有 汪涛
9
客户的层次
26.12.2019
版权所有 汪涛
10
客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响
倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了 在客户背叛率降低5%的情况下，平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的
净现值，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响
————
————
扭刺开抑恢维同抵 转激发制复持步制 性性性性性性性性 营营营营营营营营 销销销销销销销销
26.12.2019
版权所有 汪涛
14
市场营销管理过程
发现和评价市场机会
从营销环境的变动中去发现 从对消费者的分析中去发现 从对竞争者的分析中去发现
细分市场——目标市场——市场定位
发展市场营销组合策略
人口数量： 人口结构
家庭结构 人口分布：
人口出生率下降 人口老龄化 家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户 妇女就业机会越来越大
26.12.2019
版权所有 汪涛
21
经济环境分析
经济发展阶段 消费者收入
实际收入与名义收入 可支配收入与可任意支配收入
支出模式：恩格尔系数
储蓄及信贷
26.12.2019
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 • 产品自恋症——营销近视症
市场营销经典培训资料
市场营销经典培训资料第一讲全过程营销1.市场的概念2.营销过程3.营销与推销第二讲顾客中意与全员营销1.市场营销是追求顾客中意的活动2.市场营销是全员营销3.市场营销要内外部营销相结合4.营销在企业中的地位第三讲市场营销环境1.市场营销环境总体分析2.政治法律环境3.社会文化环境4.人口环境5.经济环境6.科技环境7.自然环境8.SWOT分析第四讲市场购买行为分析1.消费者市场的差不多特点2.消费者购买决策过程3.消费者购买动机和购买行为4.生产者市场的差不多特点5.生产者购买决策过程第一讲市场市场的概念市场那个名词大伙儿都专门熟悉,但专门多人关于市场的认识或认知差不多上来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。
经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是表达供给与需求之间矛盾的统一体。
供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。
这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。
认识这种矛盾与统一的最一样的规律性,是经济学的任务。
由于动身点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。
营销学是站在企业那个微观主体的立场上来认识市场的。
企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。
从企业参与市场的活动来看,大约能够分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。
在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。
在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售依旧面对采购,企业大的销售背景差不多上一样的,差不多上买方市场。
所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权把握在买方手中。
买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。
图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。
(完整版)市场营销部培训资料三
市场营销部培训资料三导言（一）决定业绩的三方面：态度、知识、技巧【管理名言】提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。
我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。
以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。
无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。
一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。
你在工作中的态度将决定着你的业绩；你学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。
很多中国员工对于这一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。
他们首先想到是学习MBA学习英语或者学习项目管理。
其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、知识、技巧。
对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧(Skill )请思考知识与技巧有什么区别？知识是我们每一个人通过小学、中学、大学等系统的教育，掌握那些能够用嘴说出来或者用笔写出来的内容。
而技巧是什么东西呢？是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。
更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。
那么，对于我们很多人来说，我们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非常的缺乏。
技巧就是一个人的行动，这将是我们学习的一个重点。
当你要提高自己的能力的时候，首先应该学习的是技巧。
回想某一时期你成功提高自己业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：在此期间，你用了决定业绩三方面的哪一方面?你是如何做到的? 态度(Attitude) _____________________________________________________知识(Knowledge) _______________________________________________________技巧(Skill)在这三个方面中，哪一种是你最常用的?哪一种或哪几种是你最不经常使用的？你是否能够总结出你喜欢使用的提高业绩的方式同你的沟通技巧之间有什么联系？（二）沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：沟通的技巧、管理的技巧和团队合作的技巧。
营销销售培训资料
营销销售培训资料在营销销售领域，培训资料是提升团队销售技能和业绩的重要工具。
本文将介绍一份精心设计的营销销售培训资料，旨在为销售人员提供全面的培训内容和实用的技巧，帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
第一部分：市场分析一、市场概述营销销售培训的第一步是对目标市场进行全面的分析和了解。
包括市场规模、竞争对手、客户需求等方面的信息。
只有深入了解市场，才能更好地制定销售策略和营销计划。
二、目标客户分析了解目标客户的特点和需求是成功的销售关键之一。
通过市场研究和数据分析，确定目标客户群体的基本信息和消费习惯，从而有针对性地开展销售活动。
第二部分：销售技巧一、销售心理学了解销售心理学对提升销售技巧至关重要。
从客户的角度出发，了解他们的心理需求和购买决策过程，合理运用心理学原理，更好地引导客户进行购买。
二、销售话术在销售过程中，运用合适的销售话术能更好地引起客户的兴趣和关注。
精心设计的销售话术包括开场白、产品介绍、解决异议等内容，能够提高销售人员的口头表达能力和销售效果。
三、售前售后服务提供优质的售前和售后服务，能够有效地增加客户满意度和忠诚度。
在培训资料中，详细介绍售前售后服务的重要性和操作方法，帮助销售人员更好地与客户互动，提供专业的咨询和解决方案。
第三部分：销售管理一、销售目标设定销售目标是推动团队发展的重要驱动力。
在培训资料中，明确解释销售目标的重要性，并提供目标设定的具体方法和指导，帮助销售人员设定可实现的目标并制定相应的销售计划。
二、销售团队管理建立一个高效的销售团队是企业成功的基石之一。
通过销售团队管理的培训内容，包括团队建设、激励机制、绩效评估等方面，帮助销售人员领导团队并达到销售目标。
第四部分：案例分析与实战操作一、成功案例分析通过分析成功案例，让销售人员学习优秀的销售策略和实践经验。
培训资料中可以选取多个成功案例，并结合实际销售情况和市场需求，展示如何应用这些案例中的成功经验。
二、实战操作指导在培训资料中提供实战操作指导，让销售人员通过模拟销售场景和角色扮演，锻炼销售技巧和应对能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
需要、欲望、 需求
产品
市场
市场营销 核心概念
价值、 满足、 质量、
交易、交换、 关系
有Байду номын сангаас有不需要市场营销的生意？
古代的生意有市场营销吗？
讨论
市场营销
目的：通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的
关系，可获利地营造顾客满意。
东风---五菱
不断改善提 升顾客价值 和满意度 识别顾客的 需要和欲望
五星---飞鹅
如果上帝是一个品牌的话，敬仰上帝的人就已经知道他该做什么； 如果所有的的神佛是品牌的话，敬仰他们的人不会迷失方向； 如果主义是品牌的话，我们所有的生活都将充满意义； 如果所有的这些是我们的品牌所能带来的。。。。。。
品牌的作用在于：人们所想的正是我们希望的！
品牌的意义 --- 建立消费者心中的佛！
全世界佛的雕像数以千万， 没有人会怀疑那不是佛。 对佛的理解更是五花八门， 但佛的意义亘古不变。
小练习
用5分钟向大家介绍: 你的公司、你的产品、你的品牌。 包括： 产品知识、产品价值、消费意义。
(并最好用一个词或一句话来概括)。
营
●
销=赢
●
笑
顾客赢，商家才能赢
营造市场、营造需求、营造欲望 影响观念、影响心态、影响行为 赢得信任、赢得信心、赢得满意
销得多、销得快、销得久 利润高、费用低、资金省 价格低、质量好、口碑好
市场营销学
•请举出您认为柳州最好的两家螺蛳粉
•请您推荐一家买家用电饭锅的商店
•请您推荐一个宴请公司客人的饭店 •洗发水您用什么品牌的？ •洗发水您在哪里买的？ •你最不愿意去的商场？
•您印象最坏的商品/商店？
•消费者行为 •购买者决策
•战略 •营销 •品牌 •产品 •市场 •定位 •促销 •推销 •广告 •公关
营销无处不在---今天你营销了吗？
求职 医院 饭店 会计师 医师 律师 电影 风景点 米粉店 影碟店 擦鞋摊 螺蛳粉 海龟、MBA、高管 新兴医院、长江医院 小肥羊 四大、安永 洪绍光、戴一权 江平 英雄、无极 张家界、龙胜温泉 三品王、 福柳 翰皇、东北第一刷 香螺轩、跃进小区
关键词： 满足 顾客需要 价值
客户怎样向他们的朋友评价我们？
- These are full sized backdrops, just double click them and size it up!
营销过程就是打造品牌的过程。
营销过程的核心就是在消费者心目中建设品牌。
品牌是你所拥有的在潜在顾客心目中的单一看法或概念。
品牌
物流的市场营销行为
识别顾客的需要和欲望
确定企业所能提供服务 的最佳目标市场 设计适当的产品、 服务满足市场的需求 不断改善提升顾客价值 和满意度
/
物流市场需求的产生
需要
欲望
需求
产品
价值、满意、质量---
交换、交易、关系---
市场---
产品的五个层次：
产品的五个层次
第一层次 --- 核心利益：
企业的市场营 销行为
设计适当的 产品、服务 满足市场的 需求
金半岛---杨仔
确定企业所 能提供服务 的最佳目标 市场
宝马---赛马
产品
第一层次 --- 核心利益：
顾客真正要得到的服务或利益：
快乐、愉悦、方便、省时、满足 感、尊重、成就感、占有、享受、 身份、标识、品位、安全、省心、 欣赏水准、弥补缺陷
产品 第二层次---基本形式：
实现核心利益的具体的东西
包装、形状、式样、品质、风格、商标
产品 第三层次---期望产品：
购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件
态度、方便、快捷、愉快、重视、准确、保密、负责
产品 第四层次---附加产品：
包括增加的服务和利益，他能把公司的提 供物与竞争者的提供物区别开来。
我们首先要在人们的大脑中拥 有“一亩三分地”，通过耕耘 形成人们对我们的产品知识认 知、价值认知、意义认知。
Title Backdrop
Slide Backdrop
Print Backdrop
Transitional Backdrop
为什么客户能够记住我们？ 客户在与我们打交道之后感受如何？
Backdrops:
第二层次---基本形式：
第三层次---期望产品：
第四层次---附加产品：
第五层次---潜在产品：
营销定位：选择有生命力的种子，找到并尽可能拥有大脑的一 个空间，种出我们所需要的东西。 我们的营销对象自始至终是人的 大脑，而我们所提供的所有产品 或服务是能使我们的想法作用于 并且保存于人的大脑的工具。
不可能三角理论
…服务 我们可能做到吗？
…价格
…效率
330 / 26
我怎样支持公司的总体目标？ 我们在各岗位以什么方式互相帮助？
团队需要您！
马上行动吧！
你一定行！
谢谢您！
礼品、折扣、保障承诺、价格政策、管理水 平、精神面貌、名声口碑、广告力度
产品 第五层次---潜在产品：
产品最终可能会实现的全部附加部分和新 转换部分
积分礼品、承诺赔偿、售后服务、企业存续
如果附加产品包括着产品的今天，则潜在产品 指出它可能的演变。公司用新的方法在寻求附 加产品以满足顾客和区分其他的供应品。