05-通过寿功故事激发需求(课堂PPT)
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福如东海寿比南山祝老人九十大寿生日快乐喜宴教育PPT实施课件
大地上也昏昏沉沉，气氛阴郁。说不 准什么 时候， 在这个 多雨的 季节， 雨总是 说来就 来，随 心所欲 。而且 通常是 又急又 密的小 雨，被 风吹斜 着银针 一样落 下。这 样的雨 打在身 上，衣 服会很 快洇湿 成一片 ，很是 狼狈。 不过这 个时候 的雨也 是来去 匆匆， 不一会 儿便停 了。 大地上也昏昏沉沉，气氛阴郁。说不 准什么 时候， 在这个 多雨的 季节， 雨总是 说来就 来，随 心所欲 。而且 通常是 又急又 密的小 雨，被 风吹斜 着银针 一样落 下。这 样的雨 打在身 上，衣 服会很 快洇湿 成一片 ，很是 狼狈。 不过这 个时候 的雨也 是来去 匆匆， 不一会 儿便停 了。
大地上也昏昏沉沉，气氛阴郁。说不 准什么 时候， 在这个 多雨的 季节， 雨总是 说来就 来，随 心所欲 。而且 通常是 又急又 密的小 雨，被 风吹斜 着银针 一样落 下。这 样的雨 打在身 上，衣 服会很 快洇湿 成一片 ，很是 狼狈。 不过这 个时候 的雨也 是来去 匆匆， 不一会 儿便停 了。 大地上也昏昏沉沉，气氛阴郁。说不 准什么 时候， 在这个 多雨的 季节， 雨总是 说来就 来，随 心所欲 。而且 通常是 又急又 密的小 雨，被 风吹斜 着银针 一样落 下。这 样的雨 打在身 上，衣 服会很 快洇湿 成一片 ，很是 狼狈。 不过这 个时候 的雨也 是来去 匆匆， 不一会 儿便停 了。
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红色老寿星贺寿相册图集授课PPT课件
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
祝刘老先生八十大寿
福如东海
寿比南山 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
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行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
祝刘老先生八十大寿
福如东海
寿比南山 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
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行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造行者动幸，福能。让”人有生了放梦射想光，彩就。要陆付游出说行：动“，纸用上行得动来来终实觉现浅自，己觉梦知想此。事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。 行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，行“动时，间能给让空人想生者放痛射苦光，彩。给陆创游造行说者动：幸，“福能纸。让上”人得有生来了放终梦射觉想光浅，彩，就。觉要陆知付游此出说事行：要动“躬，纸行用上。行得”动来还来终有实觉人现浅说自，，己觉“梦知时想此间。事给要空躬想行者。痛”苦还，有给人创说造，者“幸时福间。给”空有想了者梦痛想苦，，就给要创付造出者行幸动福，。用”行有动了来梦实想现，自就己要梦付想出。行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
卖油翁公开课ppt课件
陈尧咨对卖油翁的态度前后变化是：先 反感 ，然 后 恼怒 ，最后 佩服、认输 。
变化的原因是 看到卖油翁酌油技术很纯熟 。
2.思考： ①陈尧咨和卖油翁各自的特长是什么？他们怎么看待自
己的特长？ ②他们两个人是如何拥有这样的技艺 ？从他们身上你明
白了什么道理？
熟能生巧,即使有什么长处也不必骄傲自满。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
箭的技艺不也很精湛吗?”卖油翁说： “(这)没有什么别的，只是手法熟练罢 了。”康肃公恼怒地说：“你怎么敢轻视
肃忿然曰：“尔安敢轻吾 我的射技呢?”卖油翁说：“(怎么敢呢,)
射!”翁曰：“以我酌油知
我凭倒油懂得了这个道理。”(说完)就拿
之。”乃取一葫芦置于地， 来一个葫芦放在地上，用一枚铜钱盖在葫
以钱覆其口，徐以杓酌油沥 芦口上，慢慢地用勺子舀油往葫芦里倒，
学习目标
1、复述故事，深入理解文章内 容，初步把握人物形象。
2、学会利用文中关键词句分 析人物形象。 3、体会文章所揭示的深刻道 理。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
课堂练习：
1、课文主要写了 射箭和 酌油 两个场面。
2、陈尧咨看待自己射技的句子是 公亦以此自矜 、 吾射不亦精乎、 尔安敢轻吾射 这些句子表现了陈尧 咨自矜（或骄傲）的态度。
3、从神态描写写卖油翁看待陈尧咨射技的句子是 睨之 ，
但微颔之 ，表现了他对陈尧咨的射技的 轻视（或轻蔑）的 态度；从语言上描写卖油翁看待陈尧咨的射技的句子是 无他 ，
变化的原因是 看到卖油翁酌油技术很纯熟 。
2.思考： ①陈尧咨和卖油翁各自的特长是什么？他们怎么看待自
己的特长？ ②他们两个人是如何拥有这样的技艺 ？从他们身上你明
白了什么道理？
熟能生巧,即使有什么长处也不必骄傲自满。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
箭的技艺不也很精湛吗?”卖油翁说： “(这)没有什么别的，只是手法熟练罢 了。”康肃公恼怒地说：“你怎么敢轻视
肃忿然曰：“尔安敢轻吾 我的射技呢?”卖油翁说：“(怎么敢呢,)
射!”翁曰：“以我酌油知
我凭倒油懂得了这个道理。”(说完)就拿
之。”乃取一葫芦置于地， 来一个葫芦放在地上，用一枚铜钱盖在葫
以钱覆其口，徐以杓酌油沥 芦口上，慢慢地用勺子舀油往葫芦里倒，
学习目标
1、复述故事，深入理解文章内 容，初步把握人物形象。
2、学会利用文中关键词句分 析人物形象。 3、体会文章所揭示的深刻道 理。
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课堂练习：
1、课文主要写了 射箭和 酌油 两个场面。
2、陈尧咨看待自己射技的句子是 公亦以此自矜 、 吾射不亦精乎、 尔安敢轻吾射 这些句子表现了陈尧 咨自矜（或骄傲）的态度。
3、从神态描写写卖油翁看待陈尧咨射技的句子是 睨之 ，
但微颔之 ，表现了他对陈尧咨的射技的 轻视（或轻蔑）的 态度；从语言上描写卖油翁看待陈尧咨的射技的句子是 无他 ，
寿功精品PPT课件
既然人生不能掌控，所以一定要学会管控。管控人生 不能控制的，规划人生未来必然一定要发生的。
23
保险用一个字去形容是“爱”，保险用 另一个字去形容是“钱”，是一旦发生意外 风险，留给家人和孩子的一笔生活费；是一 旦发生医疗风险，给付的一笔医疗金；是孩 子小的时候存上，长大后取得一笔教育金； 是年轻的时候存上，老得时候取得一笔养老 金。
6
1引入 人体有206块骨头、8大系
统、36个重要器官、23万亿个细 胞，除了头发不会病变外，其他都 有病变的可能性 【作用】剖析人体组成系统，提出 生病是必然的。
7
2引入 人的一生发生分险有两种方
式，一种交意外，一种叫疾病。有 数据表明，一个人发重大疾病的概 率高达80%
【作用】再次强调罹患重疾的概 率相当高
19
教育金话术:
我们每天这么辛苦的赚钱为的是什么呢？
是为了孩子和自己的未来。
孩子的一生分成四个阶段： 教育、创业、婚嫁、养老，在这四个阶段当中孩
子的教育是最重要的，因为孩子的教育决定孩子的工 作、婚嫁和养老。
如果孩子有能力读大学，而由于家庭经济的原因致 使孩子无法完成学业是很可惜的，所以孩子的教育金一定 要提前规划。
13
当你的生命发生风险的时候，好人马上挺 身而出，它会告诉你：“安心的歇息吧，我 来替你赚钱，我来帮你推车”,至于能推多久 是否能够把这辆幸福快车推到山顶，取决你 所购买人身风险保额的高与低和多与少。
14
当你的健康发生风险的时候，好人也会 马上挺身而出，它会给你一笔钱去看病，它 会给你一笔钱让你在家康复，它还会告诉你 可以在家休息三年，三年之内我来替你赚钱， 我来帮你推车，三年之后我的责任尽到了， 你也该上班了。
15
养老的风险
23
保险用一个字去形容是“爱”，保险用 另一个字去形容是“钱”，是一旦发生意外 风险，留给家人和孩子的一笔生活费；是一 旦发生医疗风险，给付的一笔医疗金；是孩 子小的时候存上，长大后取得一笔教育金； 是年轻的时候存上，老得时候取得一笔养老 金。
6
1引入 人体有206块骨头、8大系
统、36个重要器官、23万亿个细 胞，除了头发不会病变外，其他都 有病变的可能性 【作用】剖析人体组成系统，提出 生病是必然的。
7
2引入 人的一生发生分险有两种方
式，一种交意外，一种叫疾病。有 数据表明，一个人发重大疾病的概 率高达80%
【作用】再次强调罹患重疾的概 率相当高
19
教育金话术:
我们每天这么辛苦的赚钱为的是什么呢？
是为了孩子和自己的未来。
孩子的一生分成四个阶段： 教育、创业、婚嫁、养老，在这四个阶段当中孩
子的教育是最重要的，因为孩子的教育决定孩子的工 作、婚嫁和养老。
如果孩子有能力读大学，而由于家庭经济的原因致 使孩子无法完成学业是很可惜的，所以孩子的教育金一定 要提前规划。
13
当你的生命发生风险的时候，好人马上挺 身而出，它会告诉你：“安心的歇息吧，我 来替你赚钱，我来帮你推车”,至于能推多久 是否能够把这辆幸福快车推到山顶，取决你 所购买人身风险保额的高与低和多与少。
14
当你的健康发生风险的时候，好人也会 马上挺身而出，它会给你一笔钱去看病，它 会给你一笔钱让你在家康复，它还会告诉你 可以在家休息三年，三年之内我来替你赚钱， 我来帮你推车，三年之后我的责任尽到了， 你也该上班了。
15
养老的风险
寿功
现在做准备，还不晚！
养老保险帮我们安度晚年!
理 财
寿险是稳定家庭理财的基石
股票 基金 债券 养老金准备 自用住宅 教育基金
家庭理财“金字塔”
银行存款
人寿保险
负利率时代
2011年9月
年通货膨胀率
3. 5%
实际年利率 一年期存款利 率（调整后）
-3.0%
6.5%
-3%
本金：100万元 负利率：3%
我们希望给孩子
70400
43800 40800 58800 75600 36000
初 中
现阶段，一个孩子从小到大，仅仅教育费用就需要：
325，400
您准备好了吗？
教育保险帮我们
提早规划孩子未来
解轻父母担忧，实现家庭愿望
一封智慧老人写给子女的信
给女儿的信（摘要） 陈志武（经济学家、耶鲁大学终身教授）
严重烧伤
主动脉手术 冠状动脉手术
换肤，完全医愈20万元以上；平均 10万元
8-10万元 一次搭桥5万元以上，平均7.5万元
其实，在疾病面前
决定生命终结的时候：
不是心跳停止的瞬间…… 而是无力承受巨额医疗费用
的那一刻！！！
生病以后……
• 年轻时
依靠亲友——救急不救穷 依靠储蓄——杯水车薪没有用 依靠社保——诸多限制如何知
人生是由一连串的未知与不确定
构成，有多少人能妥善地分析人身损
失风险，利用保险规划，解决一生的
担忧？
人寿保险帮我们解决人生五大问题
• • • • •
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究v
意 疾 教 养 理
外 病 育 老 财
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贺寿老人过寿庆祝寿辰PPT1
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• 对象原则 • 结构化原则 • KISS原则
1. 对象原则
• 导语 • PPT快速入门 • PPT成功的关键原则 • PPT常用功能与应用技巧 • 设计赏心悦目的PPT • 从熟练到高手：善用工具 • 结束语
目的？
PPT永远是为听者服务
地点？ 是一对一？一对多？场地大小
内容？ 你的PPT只讲一个重点
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节
章
一
第
01
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• 工欲善其事，必先利其器 优秀的PPT
目标 逻辑 风格 布局 颜色
二、PPT的应用范围
• 导语 • PPT快速入门 • PPT成功的关键原则 • PPT常用功能与应用技巧 • 设计赏心悦目的PPT • 从熟练到高手：善用工具 • 结束语
• 各类会议/公司简介/商品介绍 • 研究报告/投标方案/项目总结 • 培训讲稿/电子课件 • 统计分析报告 • 贺卡/影集/证书
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第
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二、PPT的应用范围
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寿功课程片
谁帮我们保护属于自己的“财富”？
人寿保险
一方有难，八方支援——保险为每一个需要帮助的家庭或个人提供帮 助！ 这就是风险转移，通过购买保险，把财富风险分摊给他人。
通货膨胀，正在让你“坐吃山空”
高回报必然带着高风险
民间资本融通安全吗？
股市风云变幻
遗产税征收在即，作何打算？
遗产税
财产
达摩克利斯之剑
目录
引言
以“家庭责任”讲寿功 百宝箱 训后要点
每一位组训都应拥有自己的“百宝箱”：
1、 “寿功故事”案例库
2、行业数据库
3、金句锦囊
目录
引言
以“家庭责任”讲寿功 百宝箱 训后要点
训后要点
1、 会讲“寿功”，源自“勤讲”寿功，训后应积极参与产、创说 会及营业部早会，主动参与展业陪访及增员面谈，多听、多记、 多讲、多练。 2、“百宝箱”需要不断更新，有意识的培养自身对寿功事件、行 业数据、金句话术的敏感度，注重资料和信息的搜集、更新，保 持“百宝箱”的“新鲜”。 3、寿功包装需要不断变换思路，不能墨守陈规，训后需加强思维 创新的训练，养成创新习惯。
如何可以保全
谁帮我们保护属于自己的“财富”？
人寿保险
产有所保、财有所承。保险就是财富蓄水池，抵御通货膨胀、投资不 利、税收等，带来的财富增长和传承风险。
保险的真相：
每个人都需要投保， 要么向保险公司投保， 要么向自己投保。
保险五大真相：
每个人都已投保，要么向保险公司，要么向自己；
保险是准备金，今天为明天准备、年轻为年老准备 、父母为儿女准备； 保险不是投保人保不保，而是受益人要不要； 任何东西都能用现金买到，而保险除了需要现金， 还要有健康。 保险是责任心和爱心的代名词。
寿功意义 ppt课件
的音乐，我拼的很凶，可是没有 几个人看到我心中的那种焦急、 那种愤怒，造就了这几年我的个 性．．．．．．可是慢慢随着年 龄的因素，我明白了，很多东西 不是用撑的，应该有很多方法、 很多管道．．．．．．我刚明白， 生命已经来不及了”
我们都有看不开的时候 总有冷落自己的举动 但是我一定会提醒自己 如果还有明天 我们都有伤心的时候 从不在乎这种感受 但是我要把握每次感动 如果还有明天 如果你也看出我的迟疑 是不是你也想要问我 究竟有多少事没有做 如果还有明天 如果真的还能够有明天 是否能把事情都做完 是否一切也将云消烟散 如果没有明天 如果还有明天 你想怎样装扮你的脸 如果没有明天 要怎么说再见
１９９５年５月１８日 下午７点左右邓丽君在 泰国逝世［哮喘］终年 ４２岁
多么熟悉的声音
陈百强 《一生何求》
１９９３年１０月２５日 自９２年５月１８日昏迷的 陈百强因脑干萎缩在香港玛 丽医院不治，终年３５岁
多么熟悉的声音
黄家驹 《真的爱你》
１９９３年６月３０日 在日本摔伤昏迷６天的 歌手黄家驹不治，终年 ３１岁
已被癌魔缠身的艺人
李雪健在拍摄《中国轨道》时被查出鼻咽癌 李文华已患喉癌 属于肺癌高危险群的赵咏华 经历乳癌之险的蔡琴 同样因为患乳腺癌而淡出的方季惟 由于发现癌细胞而切除了一个肾脏的导演斯皮尔伯格 在脑部被发现有动脉瘤的莎朗·斯通 ……
幸存者
刘海若
张柏芝
张惠妹 ……
只有亲身经历风险或风险
我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道 到未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希 望还会有，看到太阳出来，妈妈笑了，天亮了。
这是一个夜晚，天上星星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人 在世上要学会坚强，你不要离开，不要伤害。我看到爸爸妈妈就 这么走远，留下我在这陌生的人世间，我愿意为他建造一座美丽 的花园，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到 太阳出来，天亮了。
我们都有看不开的时候 总有冷落自己的举动 但是我一定会提醒自己 如果还有明天 我们都有伤心的时候 从不在乎这种感受 但是我要把握每次感动 如果还有明天 如果你也看出我的迟疑 是不是你也想要问我 究竟有多少事没有做 如果还有明天 如果真的还能够有明天 是否能把事情都做完 是否一切也将云消烟散 如果没有明天 如果还有明天 你想怎样装扮你的脸 如果没有明天 要怎么说再见
１９９５年５月１８日 下午７点左右邓丽君在 泰国逝世［哮喘］终年 ４２岁
多么熟悉的声音
陈百强 《一生何求》
１９９３年１０月２５日 自９２年５月１８日昏迷的 陈百强因脑干萎缩在香港玛 丽医院不治，终年３５岁
多么熟悉的声音
黄家驹 《真的爱你》
１９９３年６月３０日 在日本摔伤昏迷６天的 歌手黄家驹不治，终年 ３１岁
已被癌魔缠身的艺人
李雪健在拍摄《中国轨道》时被查出鼻咽癌 李文华已患喉癌 属于肺癌高危险群的赵咏华 经历乳癌之险的蔡琴 同样因为患乳腺癌而淡出的方季惟 由于发现癌细胞而切除了一个肾脏的导演斯皮尔伯格 在脑部被发现有动脉瘤的莎朗·斯通 ……
幸存者
刘海若
张柏芝
张惠妹 ……
只有亲身经历风险或风险
我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道 到未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希 望还会有，看到太阳出来，妈妈笑了，天亮了。
这是一个夜晚，天上星星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人 在世上要学会坚强，你不要离开，不要伤害。我看到爸爸妈妈就 这么走远，留下我在这陌生的人世间，我愿意为他建造一座美丽 的花园，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到 太阳出来，天亮了。
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仅供内部培训使用
实例重现——意外篇章
2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆连 环相撞。
据介绍，事故可能造成51辆车连撞， 3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发 生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151公 里过横林枢纽4公里处发生两货车以及多 辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央 护栏至对面车道，造成双向车多缓行。
仅供内部培训使用
从平安理赔数据看
事故原因
（万元）
给付件数
金额
占比
件数
占比
9185.96 19271.67 1038.51 7128.82 36624.96
25.08% 52.62% 2.84% 19.46% ——
636 1597 174 27211 29618
人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示：
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外 、疾病。
➢ 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 ➢ 要有充足且全面的保障。
2.15% 5.39% 0.59% 91.87% ——
件均给付 金额（万元
） 14.44 12.07 5.97 0.26
1.24
平均年龄 （岁）
40 41 39 30 31
数据来源：MIS系统
➢ 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91
亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速；
事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原
本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万 ......幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来......
结果：
黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付
。
仅供内部培训使用
11
讲解实例要点
黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福 ，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直 以来都是黄先生供养。
保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万
仅供内部培训使用
发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！ 而你能够用生动感性的故事感染客户吗？
仅供内部培训使用
如何讲故事——途径
1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体
工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。
2、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染
通过寿功故事激发需求
寿险一元华南区培训团队 2016.10
仅供内部培训使用
课程大纲
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
仅供内部培训使用
寿险的真谛
你为什么选择了保险？
是否是因为保险能切实的 帮助我们身边的人？
仅供内部培训使用
【意外】
【健康】
一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的… …，
➢ 在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中
2、重点。关注
讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。
如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；
➢ 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足；
➢ 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保；
➢ 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件
均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。
仅供内部培训使用
激发客户需求
1、理性分析：激发需求
➢ 如果未能救治，将面临？
父母
女儿
妻子
失独老人 无钱养老 无人赡养
谁来抚养 储蓄花光 无后续钱
企业倒闭 生活困难 面临再婚
➢ 现已救治，将面临？
收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营 养品、医药费……
仅供内部培训使用
➢ 您觉得健康重要还是挣钱重要？......
3、引发思考：
我们一定要有充足且全面的保障。
仅供内部培训使用
讲故事注意事项：
1、要点回顾
➢ 讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力
，结论明确，引发共鸣（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 理性分析
激发需求。有效提问 引发共鸣。
➢ 理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。
高速追尾惨剧频发，让人触目惊心， 血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。
新闻转自北京晨报网[引用日期2016-04-2]
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从重疾数据看
• 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！——《中国卫生 统计提要》
• 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相 当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4 万例，相当于每天新发7500人死于癌症。 肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首 要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌 症，排在前列……约22%的全球新发癌症 病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中 国——《2015年中国癌症统计数据》
激发客户需求
2、有效提问：引发共鸣
➢ 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的 教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外 ，您说对吗？
➢ 针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付 14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的 保额只有**，您觉得够吗？
和打动客户，激发保障需求。
仅供内部培训使用
如何讲故事——要求
➢ 整体：逻辑清晰、要点全面
（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 过程：感性与理性结合、富有感染力
（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）
➢ 结论：简单明确、引起客户共鸣
（故事的启示是我们想要给客户传达的）
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如何讲故事——实例
人物背景：
实例重现——意外篇章
2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆连 环相撞。
据介绍，事故可能造成51辆车连撞， 3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发 生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151公 里过横林枢纽4公里处发生两货车以及多 辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央 护栏至对面车道，造成双向车多缓行。
仅供内部培训使用
从平安理赔数据看
事故原因
（万元）
给付件数
金额
占比
件数
占比
9185.96 19271.67 1038.51 7128.82 36624.96
25.08% 52.62% 2.84% 19.46% ——
636 1597 174 27211 29618
人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示：
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外 、疾病。
➢ 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 ➢ 要有充足且全面的保障。
2.15% 5.39% 0.59% 91.87% ——
件均给付 金额（万元
） 14.44 12.07 5.97 0.26
1.24
平均年龄 （岁）
40 41 39 30 31
数据来源：MIS系统
➢ 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91
亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速；
事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原
本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万 ......幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来......
结果：
黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付
。
仅供内部培训使用
11
讲解实例要点
黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福 ，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直 以来都是黄先生供养。
保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万
仅供内部培训使用
发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！ 而你能够用生动感性的故事感染客户吗？
仅供内部培训使用
如何讲故事——途径
1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体
工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。
2、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染
通过寿功故事激发需求
寿险一元华南区培训团队 2016.10
仅供内部培训使用
课程大纲
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
仅供内部培训使用
寿险的真谛
你为什么选择了保险？
是否是因为保险能切实的 帮助我们身边的人？
仅供内部培训使用
【意外】
【健康】
一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的… …，
➢ 在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中
2、重点。关注
讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。
如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；
➢ 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足；
➢ 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保；
➢ 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件
均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。
仅供内部培训使用
激发客户需求
1、理性分析：激发需求
➢ 如果未能救治，将面临？
父母
女儿
妻子
失独老人 无钱养老 无人赡养
谁来抚养 储蓄花光 无后续钱
企业倒闭 生活困难 面临再婚
➢ 现已救治，将面临？
收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营 养品、医药费……
仅供内部培训使用
➢ 您觉得健康重要还是挣钱重要？......
3、引发思考：
我们一定要有充足且全面的保障。
仅供内部培训使用
讲故事注意事项：
1、要点回顾
➢ 讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力
，结论明确，引发共鸣（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 理性分析
激发需求。有效提问 引发共鸣。
➢ 理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。
高速追尾惨剧频发，让人触目惊心， 血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。
新闻转自北京晨报网[引用日期2016-04-2]
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从重疾数据看
• 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！——《中国卫生 统计提要》
• 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相 当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4 万例，相当于每天新发7500人死于癌症。 肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首 要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌 症，排在前列……约22%的全球新发癌症 病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中 国——《2015年中国癌症统计数据》
激发客户需求
2、有效提问：引发共鸣
➢ 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的 教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外 ，您说对吗？
➢ 针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付 14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的 保额只有**，您觉得够吗？
和打动客户，激发保障需求。
仅供内部培训使用
如何讲故事——要求
➢ 整体：逻辑清晰、要点全面
（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 过程：感性与理性结合、富有感染力
（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）
➢ 结论：简单明确、引起客户共鸣
（故事的启示是我们想要给客户传达的）
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如何讲故事——实例
人物背景：