保险营销主管标准化日常经营手册

营销主管标准化经营手册第一部分：主管的工作职责概述一、主管的基本职责（一）寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解）。

销售保险单（包括：促成和递送保单），收取保险费，完成业务考核指标。

（二）为客户提供售后服务（包括续期收费、回访、满足客户相关服务需求和协助公司处理保全、给付事宜等）（三）参加干部早会、一次早会、二次早会及其他有关会议（四）参加有关培训和活动（五）主管带头遵守职场制度，实行礼仪规范，践行企业文化，树立团队品牌二、组经理的职责（一）履行业务员系列的各项职责；（二）增员、陪访、辅导；（三）育成主管；（四）落实团队业务活动计划，达成销售团队的各项经营指标；（五）对所辖人员进行日常管理与训练；（六）为直管人员提供担保；（七）参加主管早会，组织团队人员参加一次早会、二次早会及其他有关会议；（八）参加主管职级晋升培训及其它培训活动；三、分处经理的职责（一）履行组经理的各项职责；（二）沟通与激励；（三）协助上级主管做好会报、表报管理。

四、处经理的职责：（一）履行分处经理1-2项的职责；（二）配合营业单位做好经营的各项活动；（三）做好会报、表报管理。

五、分部经理的职责：（一）履行处经理的各项职责；（二）践行公司企业文化，塑造积极、健康的营销团队文化；（三）协调和管理所辖销售团队的业务活动，并进行督导和检查。

六、部经理的职责：（一）履行分部经理的各项职责；（二）制定所辖销售团队的中长期规划，落实公司各项经营指标，策划所辖各营销分部的业务推动活动；（三）建立与维护所在区域的公共关系。

第二部分：主管日常工作安排一、主管日常工作模式概述干部早会一次早会二次早会团队追踪与辅导业绩与增员及绩效评估填写主管工作日志月经营总结会 周计划制定 月计划制定参与职场行政 事务处理第三部分：主管的工作事项第一节参加主管早会一、主管早会的目的和功能主管提前进入工作状态达成共识，订立政策和程序，让主管能力有步骤地持续发展分析。

二、主管早会对主管的要求（一）、主管要按主管早会的相关要求，准时参加，并严格遵守主管早会的规章制度（二）、在主管早会过程中各级主管汇报昨日工作情况（团队拜访量、新单业绩、增员等）、对存在的问题进行分析、并提出解决问题的方案。

（三）、最后主管要汇报今日工作安排三、主管早会的主要流程及操作要领第二节参加一次早会一、一次早会的目的和功能在于使营销伙伴通过早会学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能；在早会中产生自豪感和归属感，达到成功吸引成功的目的。

而早会是长期的经营，只有每天的成功才会有成功的每一天。

二、一次早会对主管的要求（一）、主管要事先了解一次早会的行事历安排，并与组员做好沟通，组织组员参加一次早会。

（二）、主管在主管早会后要做好职场晨迎工作（三）、主管要积极参加晨会功能小能，并积极配合一次早会经营运作与专题讲座。

（四）、一次早会后对当日未参加一次早会组员进行事后的电话追踪与辅导。

（五）、主管要带头严格遵守一次早会考勤制度、职场公约、主管公约、主管值日制度。

并维护各项规章制度的运作。

三、一次早会流程及运作要领第三节二次早会一、二次早会会前准备（一）对属员问题进行诊断，确定二次早会主题，可以用面谈法、观察法、问卷调查法、分析法等方法。

（二）通知团队组员召开二次早会的时间与地点（三）主管准备好记录工作日志，营销员准备好工作日志。

（四）要事先与心得分享人员做好沟通，指导其要分享的要点和重点。

（五）整理昨日拜访中遇到的问题，以便在二早中解决。

二、二次早会会中流程及运作要领三、二次早会会后事项二次早会要进行会议记录，并对营销员提出的问题进行归纳整理，以便明日二次早会解决，最后对会议记录要进行归档保存。

四、二次早会注意事项二次早会要与一次早会的衔接，紧扣团队经营主线而开展；主题鲜明且具针对性；简练而有效；内容要充实，莫流于形式；切忌出现一言堂式、聊天式、垃圾筒式；要有效控制时间20到30分钟，最终营造轻松而团结的家的氛围。

附件一：二次早会需求分析表附件二：二次早会准备表附件三：二次早会观察表附件四：二次早会范例附件一：附件二：附件三：二次早会观察表流程与形式是否完整协调：成员士气是否得到激励：内容的教育性：激励性：宣导性：公司重大经营决策是否得到落实情况：主管的引导方式是否积极、正面：单位成员是否主持及参与：会议中特别事件的处理情况：训练通关是否到位：整体效果是否达到预期目的：其他：回馈：1、现象：结论：理由：改进方法与建议：2、现象：结论：理由：改进方法与建议：3、现象：结论：理由：改进方法与建议：4、现象：结论：理由：改进方法与建议：附件四：二次早会范例一、敬业时间主持人：二次早会现在开始，各位伙伴早上好！今天由我来给大家主持二早。

首先我们看一下出勤情况，除XX伙伴今日事假未到外，特别友情提醒我们XX伙伴今天迟到了，下次注意时间掌控。

现在请各位伙伴汇报今天计划拜访对象，同时要追踪续期客户。

首先有请张红伙伴做活动报告，时间一分钟。

张红（本日安排）：大家好，今天预定拜访8访，2个回访，2个售后服务，加强保险观念，1个收续期保费，**件，**元，1个促成对象。

2个随机拜访，汇报完毕。

……二、业绩讲评今天是6月6日，今天是一个好的开始，通常这样吉祥的日子都是我们促成保险单的好时机，请各位伙伴在计划拜访行程当中多增加促成的对象。

昨天我们团队XX伙伴签成保单四件保费5280元，XX伙伴吉雅泰卡一张，掌声恭喜。

目前我们团队业绩在区部暂时排名第二位（简短分析），其它伙伴能再接再厉，接下来有请XX伙伴做心得分享。

大家掌声欢迎。

三、心得分享（心得分享）：大家好，昨天签成的四单来源于二位客户，其中一位是老客户加保；我来给大家说说第二位客户的签单情况吧。

这位客户是通过朋友的转介绍，见他之前我先进行了电话约访，通过问卷的填写我发现他对医疗、意外方面的需求比较突出，并且也进一步取得了他的再认同，在进行产品沟通时，客户对于医疗投资的费用方面有些异议，原因是其单位有社保医疗，针对于这个问题，我进行了商业保险与社会保险从功用、保障目的、投资回报方式等不同方面进行了分析比较，最终与他取得一致。

在这个过程中我的体会是，所有的沟通都要围绕着客户的需求进行。

四、通关训练今天到了销售流程中接洽的通关训练，怎样做好接洽呢，现在请大家和我一起拿起辅导手册（或其他的通关内容），大家先进行接洽中前5条话术的熟悉，每个人都必须通关。

五、辅导追踪（主持）：请大家拿出工作日志，交给主管进行登记和批阅，主管根据问题在二次早会结束后进行个别辅导。

现在看看伙伴们有哪些问题需要我们的经理来帮助解决的XX：我有一位客户多次接触……（主持）：好，提出了自己的疑难，其他伙伴还有没有如果大家暂时都没有，就请我们XX伙伴会后留一下跟戴敏经理单独交流。

六、重点事项提醒（主持）：下面有请我们的经理（主管）进行工作安排及提示。

（主管）：今天是6月6日，现在距离达标日还有9天，XX伙伴只差500元；另外，XX晋升组经理，只差一个增员，希望两位伙伴努力完成目标。

希望各位伙伴全力以赴，完成今天拜访计划。

会后XX留一下。

今天一早中有提到今天是竞赛结束节点的最后两天。

………….欢呼出发（主持）：现在我们来欢呼口号，请所有伙伴起立，今天欢呼的口号是：＂全员达标，每人一单，加油，加油，YE！＂当我说：全体伙伴的时候，请大家跟我一起欢呼，全体伙伴！………..谢谢大家，二次早会结束。

请大家把活动日志填写完交到我这里来。

第四节追踪辅导一、营销员工作日志的批阅（一）批阅《营销员工作日志》的重要性通过对营销员工作日志的批阅能够促进业务员标准化工具运用的推广，了解所辖人员的时间管理情况，掌控属员每天（周、月、季）的活动安排及计划的制定情况，分析组员的目标达成情况，并进行评估。

分析属员存在的优点与不足，并制定相应的辅导计划。

（二）批阅的流程首先要审阅组员的工作日志填写是否符合要求，是否完整与详细；其次要审批组员的工作日志中计划及安排是否合理，是否按计划来执行；接着对其昨日工作情况进行评估，是否达成计划目标，存在的优点与不足；最后，要多些肯定与表扬；多些帮助与辅导。

（三）每日批阅事项主管在检查《营销员工作日志》，首先要看每日是否上交工作日志；其次要批阅九大销售流程是否打勾；工作日志中“拜访记录”填写是否详细与完整；是否有安排再访时间；工作重点是：“重要提示”是否填写；填写是否合理；最后主管要在“辅导留言”栏给予肯定、鼓励、奖励及考核差距的提醒，并明确今日的工作指示及明日工作安排。

（四）每周批阅事项首先要检查《周工作检视表》各栏目是否填写；接着要批阅“原定目标”、“实际达成”是否填写，计划目标的可行性如何；“本周总结”是否全面、客观地反映组员的一周工作状态；要批阅“下周计划”是否与公司及团队的经营相符合，下周计划的可行；最后，要在“主管关怀”栏给予明确的评价和建议。

（五）每月批阅事项首先要对“月工作行事历”是否填写；填写是否合理进行检查；要检查《月经营记录》各栏目是否填写；检查“原定目标”“实际达成”是否填写，计划的可行性如何；“上月总结”是否全面、客观、合理；“本月计划”是否可行；“本月经营目标”设定是否与团队经营目标一致，并是否可行；工作周的划分是否合适；最后，对指导营销员做好月行事历安排。

二、营销员工作日志填写辅导（一）问题之一：“太麻烦，占用时间，不填写”。

辅导方法：首先：主管要事先与组员做好沟通，宣导填写工作日志对营销员的好处，能有效利的利用时间；形成良好的工作习惯。

其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；再次：要在团队中树立典型，通过成功的案例来激发工作的积极性最后：从如何安排时间，如何有效、高效填写工作日志的方法来辅导组员填写工作日志，进而提高其积极性（二）问题之二：“填写一段时间，新鲜过后，不再填写。

辅导方法：首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并进行一对一的沟通，要从工作习惯的养成对工作的重要性进行教育、辅导；其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；再次：主管可以在团队内容开展阶段性“工作日志”竞赛评比，树立典型激发组员的填写积极性最后：安排一贯坚持填写“工作日志”人员分享，分享坚持填写工作日志对其日常工作的帮助及直接利益体现。

（三）问题之三：“操作一段时间后，业绩没有较大改善，出现怀疑态度，不再填写或应付了事”辅导方法：首先：主管要及时寻现组员存在的这类问题，并分析业绩未出现大改善的原因其次：主管要从提升业务员展业技能：如商品说明、拒绝处理、促成等方面进行辅导，提升签单率，增加组员的信心再次：主管可举办专家门诊，邀请营业单位内的精英对组员进行诊断，并提出解决的方案，以达到提升技能的目的。