货品管理的经典分析解释

【一三六买货比】
简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。

经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约60%，流行款约30%，陈列款约10%。

基本款（如蓝色棉涤西裤）销售期长，适
应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外V领毛衣/内衬衣---假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。

陈列款有可能转换成流行款，流行款也可能转换成基本款，如7分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。

很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。

加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。

结论：
基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。

总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。

【二八现象二十大法则】
简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。

每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。

一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错---纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前10名，订得较偏的加盟商可以纠偏；更为保险的是，在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后，市场反应良好，其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然，自己品牌中畅销的款，也会追加单。

结论：
商品开发部需要多跑市场，能多买到畅销款样板；
为了在销售季节内能不断推出畅销款，工厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。

【三四三分析】
简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析。

销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需及时补货，如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；排名后30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退仓---以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。

结论：
“三四三分析”只是众多分析方法之一，不太精准，但简单易操作。

【四两千斤原理】
简要批注：最初常应用于货品陈列。

对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。

结论：
对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、T恤专区、西服专区、裤子专区等。

【五适原则】
简要批注：适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。

举例：款式很基本的货品（部分是旧货），以占到卖场70%的数量，在二、三级商圈店铺，主要以以5-8折，销售给该商圈特价型的顾客。

结论：
不同类型与级别的店铺，位于不同的商圈，面对不同层次与嗜好的顾客群，于是需要订购不同档次、时尚度的货品，以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言，在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场/超市，则可多卖基本款与特价品。

【六正】
简要批注：新货一般以正价（7折以上）销售六周。

六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。

六周过后，由于是季节晚期，顾客消费意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天气渐冷，顾客买了之后也只能穿个把月了，顾客因而觉得不划算（衣服的使用价值降低），除非降价降至他觉得划算，他才会买。

新货一般以周五晚出样为佳。

如果将上货习惯定在周一，看的人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看
过的“旧货”，从而降低购买欲。

国内众多加盟商，由于订货少，很多货品甚至卖六个月以上，常常是冬天卖薄衣，夏天卖厚衣。

成功品牌一般是2-4周原价，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后货底约占10-20%。

结论：
可追溯至经济学原理，因为每个人对于某件衣服的评价不同，愿意支付不同的价格，少数人愿意支付原价，部分人促销时才买，很多人会买5折左右的衣服，边缘客体只买得起1-3折的东西。

如果你把价格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了，厂家因而失去大量的毛利。

【七减】
简要批注：每年的七（一）月份，一般开始减价销售。

国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折---必须将前年的存货彻底清零。

减价的原则是：流行款与陈列款（非配件）建议低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。

减价也有学问，数据管理到位，减价就比较精准，如某个知名品牌，180的T恤6.5折，而175的则不打折；而缺乏数据管理，则只能一刀切，这将导致损失大量的毛利。

结论：
减价宜分品种区别对待，不同品种不同价格，强势产品及基本货品不宜减价过大。

【八清】
简要批注：每年的八（二）月份开始换季清货。

以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。

很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。

实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。

对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。

结论：
清货要有目标。

建议是：今年的货品清至10-20%，去年的当季货品最好清零，在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道。

【九新】
简要批注：每年的九（三）月份开始陆续推出新货。

一般而言，北方换季较南方早。

新货推出后，旧货、减价货品则同时让出黄金区域，退到内场。

结论：
上新货后，过季货品可逐步退出（而非一次性全部退出），并予以一定的折扣以吸引减价型的顾客。