共好-讲义优胜竞争策略
优胜竞争策略课件.pptx
职业经理人精华课程
优胜竞争策略
共好集团 教材培训部
2021/1/8
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※ 培训对象
大型企业部门经理、事业部CEO 集团企业总经理/副总经理/总管理处经理 企划部或综合规划室专员或主管 中小企业负责人、总经理
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※ 培训效益
建立学员完整经营策略模式之概念 使学员熟悉策略规划之程序与技巧 使学员灵活运用不同的市场竞争战略 协助学员SWOT分析及优势法则 强化小组互动、启发创意解决方案 发展企业价值链模式找出竞争优势 强化学员引导企业进入获利区能力 运用个案教学、激发学习热情、内化相关知识
运营
功能
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※ 标杆学习与传统竞争者分析之差异
目的
标杆学习 向竞争对手学习
对竞争的态度 接纳
对竞争者的态度 信任与合作
情报收集 工作流程
与竞争对手正面接 触
诚实与开放
结果
竞争对手之间的相 互学习与资讯分享
传统竞争分析 将竞争对手置于死地
恐惧
不信任与排斥
不正面沟通，秘密行 动 招人怀疑
竞争对手之间的更加 对立
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二、竞争策略的分类与情报 系统的策略制定
战略联盟
市场需求 企业自身
策略管理
竞争对手 竞争环境
竞争战略规划
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竞争战术计划
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战略性竞争策略
成本领先策略 产品差异或标新立异策略 市场细分或目标集聚策略
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战术性竞争策略
营销策略 生产策略 财务策略 广告策略 品牌策略 企业形象策略 顾客满意策略
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市场竞争策略分析与最佳策略选择内容摘要
市场竞争策略分析与最佳策略选择内容摘要 The manuscript was revised on the evening of 2021《市场竞争策略分析与最佳策略选择》内容摘要【主讲专家】余世维【出版单位】北京大学出版社【内含产品】课程10讲，VCD光盘5张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套【全套定价】 600元【提示】本站会员可按会员价购买，或直接将折扣部分返还【购买地址】北京工商大学综合楼705室【咨询电话】010-6898 3523；6898 3595【课程提纲】第一讲资源、能力和竞争分析1．引言2．资源与竞争3．核心竞争力的表达第二讲资源利用与竞争策略的选择1．引言2．资源的集中、有效、弹性利用3．市场竞争策略的选择第三讲最佳策略选择注意点之——战略与战术的关系1．战略与战术的区别2．避免战略与战术的抽象、空泛、表面和虚无3．现有策略的盲点及低效率第四讲最佳策略选择注意点之——核心产品与产品定位1．注意核心利益，显示核心价值2．产品定位依据――消费者的心3. 核心产品与产品定位案例分析第五讲最佳策略选择注意点之——服务品质与CIS1．服务，多走一步2．不怕做不到，只怕想不到3．力求满意，更重忠诚4．企业识别系统CIS5．课程总回顾第1讲资源、能力和竞争分析【本讲重点】资源的概念对策略的理解无形资源的要点成功策略的要点竞争优势——能力——资源的关系核心竞争力的五种表达五种竞争动力资源的概念资源与竞争现在，国内流行着一个名词叫核心竞争力。
一般来说，先有资源才有竞争力。
资源分为有形和无形这两种资源。
有形资源，就是通常提到的人力、物力、财力；无形资源包括技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系。
有形和无形的资源构成了一家企业的所有资源。
根据这些资源来发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。
反过来说，竞争优势，就是核心竞争力所反映的方面，也就是企业所具备的资源。
图1－1 表示出了竞争优势、能力、资源之间的相互关系。
《市场竞争策略》
• 保护市场占有率策略 主动出击：不断创新
严守阵地
• 提高市场占有率策略
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第三节 市场竞争的基本策略
二、市场挑战者策略—— 核心：进攻
•
确定策略目标和挑战对象
市场领先者 市场挑战者或跟随者
• 选择进攻策略
正面进攻
攻击地区性小企业
侧翼进攻—最有效、最经济
围堵进攻
迂回进攻——最简接
狭义的竞争者：
• 竞争者指那些生产经营与本企 业提供的产品相似的或可以互 相替代的产品，以同一类顾客 为目标市场的其他企业。
– 行业观点和市场观点
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第二节 市场竞争者分析
行业竞争观念
• 行业是提供同一类产品或 服务的企业，或者提供可 相互替代的产品的企业。
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第二节 市场竞争者分析
市场竞争观念
市场竞争策略
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第一节 市场竞争的基本 概念
• 市场竞争的主要形式
– 价格竞争 – 非价格竞争
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市场竞争者分析
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一、发现竞争者
• 最广泛意义上：所有与自己争夺 同一顾客购买力的企业
• 较广泛意义上：所有满足同一需 要的企业
• 广泛意义上：所有提供同类产品 的企
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第二节 市场竞争者分析
分 管状牙膏 比彻姆公司 比彻姆公司
吸烟者牙 膏
多宝尔公司 多宝尔公司
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第二节 市场竞争者分析
二、对竞争者策略的分析
• 竞争者的市场目标 • 竞争者的竞争策略
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第二节 市场竞争者分析
三、竞争者的优势和劣势
• 产品、销售渠道、市场营销、生产 与经营、研究与开发能力、资金实 力、组织、管理能力
市场竞争策略与最佳选择
竞争优势
有形的，实质的，财务等
能力，组织惯例
无形的， 人员、技术、声誉
资源
策略、公司与环境的结合
• 每个企业都认为在他的市场里面有他的竞争优势， 其实他应倒过来想，竞争优势建立在哪里，哪里就 是你的核心竞争力，核心竞争力反应在哪些地方？ 凭什么反应了核心竞争力？那就具备了一些资源。
是第一种竞争动力。 • 还有四个竞争动力：
1、潜在的加入者，将来可能还要继续进来 的人。 2、供应商对我们的竞争。 3、替代品的竞争。 4、采购者的竞争。
市场竞争策略与最佳选择
• 资源管理与竞争策略的选择 • 资源管理是有形还是无形，是核心竞争力的基础：
1、资源要集中在你的主力产品里面 2、市场要有效的区隔 3、分配要视状况而定，弹性利用。 • 首先要做一个一句话就能说清楚的企业，如果一 句话说不清楚，就有点问题，多元化发展太夸张 了。资源要有效的区隔。 • 一个产品要拿出去跟别人不同，就是你的主力产 品，就要知道竞争优势在哪里。
别人的便宜，东西和别人一样，希望你卖的更便 宜点，东西如果比别人贵，那就希望跟别人不一 样。 • 你的产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力。 • 成本领导，这个东西我做最便宜，这东西我做最 便宜的时候，就没有人和我竞争了。 • 你一旦失去了成本领导的地位，你很快就失去了 你的优势。 • 差异不是你自己讲，是消费者要感受。
创
造
核心竞争
性
力
市场竞争策略与最佳选择
• 星巴克第三空间理论：人有两个空间，一是办公室，二是 家，厌倦了办公室，烦透了家请到星巴克第三空间，享受 生活，这个策略打的很好。
• 一个公司如果杀到杀价的时候，就是再也没有其它的方法 了。
• 谈生意，统不能一开口就谈价钱，一开始谈价钱就什么都 完了，客人还没有了解我们的价值以前，不要马上跟他谈 价格，他只要了解了你的价值，你的价格他才会接受，他 不了解价值，那在谈价格的时候，就是无所谓，把你当作 不重要的产品。
市场竞争策略分析与最佳策略选择文档范例
市场竞争策略分析与最佳策略选择★课程提纲——通过本课程,您能学到什么？第1讲资源、能力和竞争分析1．引言2．资源与竞争3．核心竞争力的表达第2讲资源利用与竞争策略的选择1．引言2．资源的集中、有效、弹性利用3．市场竞争策略的选择第3讲最佳策略选择注意点之——战略与战术的关系1．战略与战术的区别2．避免战略与战术的抽象、空泛、表面和虚无3．现有策略的盲点及低效率第4讲最佳策略选择注意点之——核心产品与产品定位1．注意核心利益,显示核心价值2．产品定位依据――消费者的心3. 核心产品与产品定位案例分析第5讲最佳策略选择注意点之——服务品质与CIS1．服务,多走1步2．不怕做不到,只怕想不到3．力求满意,更重忠诚4．企事业单位识别系统CIS5．课程总回顾第1讲资源、能力和竞争分析【本讲重点】资源的概念对策略的理解无形资源的要点成功策略的要点竞争优势——能力——资源的关系核心竞争力的5种表达5种竞争动力资源的概念资源与竞争现在,国内流行着1个名词叫核心竞争力.1般来说,先有资源才有竞争力.资源分为有形和无形这两种资源.有形资源,就是通常提到的人力、物力、财力；无形资源包括技术、品牌、声誉,甚至包括人际关系.有形和无形的资源构成了1家企事业单位的所有资源.根据这些资源来发展核心竞争力,展现出来的就是企事业单位的竞争优势.反过来说,竞争优势,就是核心竞争力所反映的方面,也就是企事业单位所具备的资源.图1－1 表示出了竞争优势、能力、资源之间的相互关系.图1－1 竞争优势——能力——资源关系图在发展企事业单位的竞争优势时,通常都会用策略来执行.所采用的策略要紧密地适应周围的环境,与企事业单位的资源息息相关,因为资源是企事业单位成功的条件,要与它契合,如图1－2所示.图1－2 策略、公司或者机构与环境之间的结合企事业单位要发展竞争优势,离不开1个好的策略.那么,成功的策略应包括哪些要素呢？1般来说,必须具备3个要素：①1个长期、单纯并1致的目标,不能朝令夕改,更不能没有目标；②要对竞争环境有深刻的了解,做到知己知彼,百战不殆；③要对资源做1个客观的评估.当然,策略制订出来后,要有效率地执行,否则,就达不到目标.图1－3 成功策略的组成要素什么是无形资源无形资源包括技术、品牌（也就是商标、声誉）和人脉（也就是人际关系）.1．技术（知识）谈技术就不能不谈知识经济,因为现在是知识经济时代.很多大企事业单位,都设置了ＣＥＯ（首席执行官）和ＣＦＯ（首席财务官）,现在还有ＣＫＯ（首席知识官）.人们常说知识就是财富,而国内很多企事业单位却没有很好地认识到这1点,很少有哪家公司或者机构下设首席知识官来建立公司或者机构的知识系统.中国加入ＷＴＯ以后,很多外企带着资金、人才和技术都争先恐后地来到中国,把中国视为世界上最大的消费市场,而有多少家外企真正有意愿把知识转移给中国呢？很难断言,但可以肯定的是：这些外企到中国来都是为了赚更多的钱,因为中国是世界最大的消费市场.例如可口可乐和百事可乐,是碳酸饮料王国之王,可是可口可乐公司或者机构没把它的配方告诉中国的制造商.柯达胶卷也是1样,没有把做胶卷的所有技术统统转移给中国.摩托罗拉、西门子和英特尔等大公司或者机构也同样没有把电子科技100%地转移给中国.外企不把知识和技术转移给中国的做法也是可以理解的,因为知识和技术需要自己不断地去开发,是有价的,要努力学习,用心开发才能拥有.因此,知识是1个很重要的资源.【案例】“在北京找中关村,无人不知”,这是北京中关村的1个广告语,平均每1周就有1位国际上的ＣＥＯ来中关村.中关村当初很火,几乎全中国人都知道.听起来像是1个高科技的重镇,事实并非如此,国内经济学者张维迎的1句话1针见血：中关村其实就是1个村,就像1个农民今年种了土豆赚了钱,明年全村人都种土豆1样.中关村虽然看起来很火,其实就是1种农村经济.在中关村科技园区成立3周年时张维迎尖锐地指出,与巨大的成绩相比,中关村的企事业单位产品相互模仿,显得过于低级.这证明中关村在我国并不是1个非常成功的案例,因为它本身的科技层次没有提高到世界上所常常瞩目的最先进的高水准.换句话说,中关村的知识经济还没有达到1个最理想的地步.国内很多公司或者机构现在都喜欢做ＩＣ、半导体、芯片、晶圆,其实做芯片与晶圆都是非常困难的事情,它的长期投资是200亿元人民币,世界上大的经营企事业单位都是在500亿元人民币以上.这就说明做晶圆、芯片、ＩＣ、半导体,其实要有庞大的资金和深厚的技术.而世界上在这方面有成果的国家,其技术开发的时间都在20年以上.由此可以想像,这得需要什么样的资源、人力、物力和财力、技术基础才能满足这样1个愿望？中国现在突然间也要开始做芯片、ＩＣ、晶圆、半导体,这难道不令人担忧吗？英特尔的广告上写着两个英文字“ＩｎｔｅｌＩｎｓｉｄｅ”,不管做什么电子产品,它的核心部件里总有1块是英特尔的,换句话就是说核心是英特尔.不管是硬件还是软件,不管是产品还是技术,都离不了英特尔,这才是强大的知识经济.英特尔在电子界里始终站在最前面,主要靠的就是它强大的技术.【案例】拿航空母舰来说,航空母舰里什么东西是不能缺少的呢？美国航空母舰的制造都要依靠凯创的产品,其实凯创做的只是1个电子产品,叫ＩＤＳ入侵侦测系统.航空母舰和战斗机都离不开这个产品,这就是它强大的技术,也是知识经济发挥威力的地方.可见,拥有知识和技术是1个非常重要的资源.如果企事业单位掌握了这个技术,那么,小到1个英特尔的电子“心脏”,大到航空母舰和战斗机,或是1般人常常喝的碳酸饮料,都实时能呈现出技术的层次.2．品牌（商标、声誉）所谓品牌就是消费者、顾客,及所有跟企事业单位有利益关系的人对这个牌子的产品的1种认同,这种观念叫做品牌.就如卖电脑,在国外,只要1提到ＩＢＭ或戴尔,买的人大概就接受了1半.在国内,1提到联想,生意大概就成功了1半.卖饮料的,1提到可口可乐和百事可乐,对方就几乎快掏钱了.想吃快餐,见到麦当劳的标志,就认定进去准没错,这种观念就叫品牌.【案例】美国波音公司或者机构以前从来看不起品牌,认为波音这么大,没必要做品牌.后来其它的航空公司或者机构越来越多,随着这些竞争对手的增多,波音公司或者机构的业务大不如前了,尤其是空中客车给他们带来很大的压力,于是波音公司或者机构不允许不痛改前非,于1999年设下品牌经理,开创他们的品牌发展,从而又取得更大的业绩.他们终于承认品牌还是非常重要的.品牌做成功以后,会辐射到企事业单位的其它衍生产品上去,像ＹＳＬ和圣罗兰,本来是做时装和香水的,它们的品牌出售给1位做手表的人,ＹＳＬ3个字1打到手表上,同样起到了轰动效应,这就是品牌效应的威力.《商业周刊》选出的100个品牌中,大部分是欧美的.全亚洲只有7个,日本竟独占了6个,另外1个是韩国3星,占世界品牌第34名.而商品市场如此庞大、顾客数量如此众多的中国却连1个都没有.这从1个侧面充分表明国内的企事业单位在努力地开展经营时,还没有注意到树立品牌效应的重要性.也许有1天,中国的海尔、联想、长虹、希望集团等,或者其它公司或者机构的产品变成了国际品牌,那将是1件很值得高兴的事.可口可乐微软ＩＢＭ通用电气英特尔诺基亚迪士尼麦当劳万宝路奔驰国别美国美国美国美国美国芬兰美国美国美国德国名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10品牌价值（美元）690亿641亿512亿413亿309亿300亿293亿264亿242亿210亿品牌价值是690亿美元.微软品牌价值是641亿美元.ＩＢＭ品牌价值是512亿美元.通用电气（ＧＥ）品牌价值是413亿美元.经营品牌的目的就是为了在广大客户和顾客的心中牢固地树立企事业单位的高大形象.在市场中品牌本身是1种条件、优势、资源,换句话说,1听到这个名字就几乎可以做决策了.3．人脉（人际关系）人际关系对人们来说并不陌生.进入世界500强企事业单位的海尔集团总裁张瑞敏先生,曾经在哈佛大学讲过海尔的1些案例.他总结出1个结论：在中国做生意：第1要靠关系,第2要靠关系,第3还是要靠关系.这说明了人际关系的重要.中国是1个礼仪之邦,最讲究人际关系,相对来说比世界各国都更重视人际关系.人际关系本身在企事业单位里的经营成为1种人脉.不管是政府,还是在产业、学界,1般有人脉的人的发展会比较顺利,渠道就比较宽广,他的产品比较容易打进市场.这是1个大家都公认的事实.海尔能有今天,也可以大胆地断言,人脉（人际关系）对他们来讲是1个非常丰厚的资源.所以当人们说到中国企事业单位国际化时,海尔成为1个不可回避的关键词,这是对海尔的1种恭维,也是对人际关系重要性的另1种阐释.【自检】请完成下面的连线题.（什么是有形资源？什么是无形资源？用箭头连起来）核心竞争力能力之争——公司或者机构竞争战略的新规则什么是核心竞争能力？核心竞争能力就是展现在能力之间的竞争.能力之争是公司或者机构战略的新规则.公司或者机构、企事业单位、集团之间,统统都是能力之争.竞争力1般反映在5个方面：即速度、1贯性、敏锐性、灵活性、创造性等方面.如图1－4所示.什么是核心竞争力所谓能力之争其实是1个反馈回录,从顾客的需求开始,到顾客的满足为止.企事业单位在哪些地方满足了顾客的需求,是速度？1贯性？敏锐性？还是灵活性、创造性？都构成企事业单位的竞争力.图1－4 核心竞争力的5要素1．速度首先是速度.在全世界做快递最成功的公司或者机构几乎都是美国人,世界3大快递公司或者机构：1个是联邦快递,另1个是联合包裹（ＵＰＳ）,第3个是敦豪速递（ＤＨＬ）,这3个都是美国公司或者机构.他们把亚洲视为世界上最大的市场,而中国又是亚洲最大的市场,3大公司或者机构都在中国针锋交会,相互竞争得你死我活,凭的是什么？速度.谁若能够比他们3个快递的速度更快,谁就能站稳市场,做大蛋糕,如果不行,就得靠边站,这就是速度.麦当劳、肯德基、必胜客没到中国以前,中国难道没有餐厅吗？但是只要看看必胜客出菜的速度,再看看中国餐馆出菜的速度,就知道什么叫做快餐,这就是速度之争.3家美国快递公司或者机构展开竞争时,曾经有1家公司或者机构做了这么1个广告：“我这辈子都不会迟到”,后面写了1句话：“如有延误,原款退还.”它们极力强调快递的速度.【案例】铁道部在发展的进程中也发现,如果铁路再不改进他们的速度,迟早就要被飞机所取代,所以铁路也开始提速.他们的广告词是“今生1日还”.借用了李白的古诗,“千里江陵1日还”,就是说长达1－000里的路程,现在也可以1日到达了.从北京西站到深圳,24小时就可以跑完2－300多公里,和以往的运输速度对比1下,真是比过去快多了,这说的也是速度.品牌战略的实施之1是提速,从铁路到航空,到快递,到麦当劳、肯德基、必胜客都在竞争速度,谁赢得了时间谁就占有了市场.【案例】麦当劳在速度中确实下了不少功夫,他们的口号是：60秒没有让客户拿到自己的餐点,可以免费奉送可乐1罐.有人曾专门跑到麦当劳点了1个东西,想免费吃1罐可乐,但45秒时东西就出来了.第2天此人又去点了1个汉堡,50秒东西又出来了.于是他对柜台小姐说：“真可惜,买两次都没有喝到可乐.”那位小姐居然讲了另外1句：“先生不要气馁,多来几次就会喝到了.”其实麦当劳敢挂60秒的牌子,他们不知曾经练习了多少次,保证能够在这个速度之下,让客人拿到食物,否则它是不敢自己打自己耳光的.2．1贯性所谓1贯性就是从老板到伙计,都以客户为中心.有的企事业单位,名义上是以客户为中心,但实际上恰好相反,越是在上面的领导,大概越重视客户；越在底下的越不重视,到门口的门卫,大概就更不重视了,这就没有1贯性.【案例】ＡＢＢ南方的总经理有1次跟小李聊天说,他到中国78年了,刚来时送1个零件1天就能让客户拿到了的,78年下来现在竟要7天才能拿到,好像每多呆1年就要多1天.他很幽默地说,看样子还真得早点离开中国才成,免得在中国再呆10年以后就得改成10天了.这表示1家公司或者机构在壮大时,不知道怎样继续保持1贯性.1贯性弱下去了,对客户的紧张感就没有了.ＡＢＢ的产品其实1直都很不错,但是它现在却濒临破产,这是1家企事业单位的悲哀.1家公司或者机构大了,从老板到伙计都应该重视客户,顾客是上帝,这1点千万不能忘记.小李有1次在上海必胜客吃饭,客人很多,排队很长.当时小李正要掉头走,楼上冲下来1某工作人员个人“哎,慢慢慢,快到了,不要急不要急”,看样子大概是主管,他站在小李的后面,像母鸡带小鸡1样的笼络着人心.他这么1说,小李有点儿不好意思走了.但是小李心里还是想走,紧接着楼上又冲下来1个小姐,手上拿了1个小篮子,里面摆了很多的冰淇淋,1人发1个.小李1拿到冰淇淋,就开始后悔：吃了人家的冰淇淋就更不能走了.不过还真的很快,吃完冰淇淋,就轮到小李了,这实际是客人的1种焦急心态,其实并没等很长时间.由于他们的拦截、补偿,顾客就心甘情愿地排队等候了.在1贯性方面,最值得称道的是麦当劳,麦当劳1般与肯德基比邻相居.如果遇到肯德基生意特别好,客人非常多时,麦当劳的小姐就会在窗口上露出脸,不断地招呼客人,直到客人掉头回来.从他们的老板到伙计,都非常注意招揽客户.而国内的企事业单位都把客户称为上帝,最流行的1句话是“客户是上帝”,嘴巴虽然也常常这样说,但没有几个能真正落实到行动的.这就没有1贯性.3．敏锐性市场中1旦稍有变化,就要敏锐地感受到.这就是敏锐性.【案例】星巴克没有到上海之前,上海人也喝咖啡.但随着星巴克的出现,星巴克已成为上海人追忆往昔那种10里洋场的风光、消遣和娱乐的理想场所了.它在上海经营非常成功,1下子开了10几家连锁店.虽然星巴克不是上海惟1卖咖啡的店,但星巴克做得最好.它采用很多种方法来吸引消费者.举1个例子,2002年中秋节时的星巴克月饼,围绕着中国月饼的是它的星巴克咖啡,尽管星巴克不是制造月饼的,但它可以跟月饼挂钩.这种多元化的策略里,尤其反射在星巴克的文化上.上海浦东黄浦江边有1家星巴克,这家咖啡店的环境景色很美.在落日时坐在酒吧里,1边品着咖啡,1边欣赏着落日时的繁华热闹和华灯初上的迷人景色.天边彩霞满天,杯中咖啡香浓,想这是1种什么境界呢？再看星巴克的营销观点：“我们亲自为消费者选择咖啡豆”,从最稀少的蓝山、魔卡、巴西1直到维也纳等各种名贵咖啡,他们都在努力地帮顾客挑选咖啡豆,这就是它的1种文化.最重要的是星巴克提出的第3空间理论：“人有两个空间,第1个是办公室,第2个是家,如果你厌倦了你的办公室,烦透了你的家,快请到星巴克第3空间,去享受你的生活”.这就是星巴克文化.想想,1某工作人员个人如果不是呆在办公室,也不是呆在家里,而时常呆在星巴克,它要赚多少钱！这就表示它的第3空间策略打得很好,这就是所谓的第3空间文化.为什么星巴克能想得到这么多,因为它有敏锐性,很敏锐地发现什么是中国的新消费文化,什么是中国的新新人类,他们提倡享受第3空间,这就是敏锐性的1个方面.4．灵活性任何东西都要具备弹性,有些东西不是1成不变的.在国内最近搞家电价格赛,风起云涌,大家都在争相挥泪降价.试想如果1家公司或者机构的产品销售已困难到不允许不降价时,显而易见它确实再也没有其它更好的办法了.尽管产品销售已困难到不允许不降价的地步,但对业务员而言,出去跟客户谈生意,也绝对不能1开始就谈价钱.在客人还没有了解产品价值以前,不要马上跟他谈价格.他只有了解了产品的价值,才会接受你的价格,否则他在跟你谈价格时就会对你的产品感到无所谓,把它当做不重要的产品,当成不值钱的地摊货1样地杀价.【案例】摩托罗拉的弹性经营.摩托罗拉手机在世界排名第2位,仅次于芬兰的诺基亚.摩托罗拉从不杀价,因为它知道1杀价就要变成老3老4或老5老6了,甚至最后要被淘汰出局,所以摩托罗拉自己举办了另外1个活动“7天试用,不满意退还”.不是什么东西都能杀价的.结果摩托罗拉手机销售火爆.想想看,如果有人腰上挂了1部手机,最新款的摩托罗拉,然后让他的朋友亲戚,男朋友、女朋友、爱人统统都看了很多次,7天不见了,问到哪儿去了,还给摩托罗拉了,没钱,你敢这样说吗？所以摩托罗拉说,我就怕你不挂,你这么1挂,你就跑不掉了.其实摩托罗拉自己已经试过了,7天以后来退的不是没有,这个百分比很小,他大胆做下去了,结果销售火爆,每某工作人员个人的腰上都挂了1部摩托罗拉手机,成功了！所以什么东西都是弹性的,不是靠杀价.16年前,可口可乐曾试过1个口味,但没成功.最近又卷土重来,重新设计出1个新口味,这是它的秘密武器.这种新饮料香草口味被称之为旗舰饮料,是可口可乐的招牌产品,不过,这个策略能否成功现在还不能言之过早,但是至少16年前的教训后,它推出香草口味的可乐,显然是冲着百事可乐来的.这是它的弹性计划.美国波音公司或者机构是航空业里的老大,实力很强,但自从出现欧洲空中客车这个强大的对手以后,这个老大哥的压力就开始了.想来想去它终于想出1招,叫做移动生产线.移动生产线就是流水线,大家都知道,电冰箱、电视机、彩电、空调等,大概都可以移动,但飞机也拿来移动,真是很难想像.在生产管控学里,每次1讲到飞机和轮船,都称为固定位置,都是固定在1个点上,人家来将就它.这次波音公司或者机构真是疯了,把飞机也敢拿来移动,开了移动生产线,说是挑战空中客车的秘密武器,说这样可以降低它的生产成本.波音公司或者机构究竟能不能因此举而降低成本,现在也无法预知,但至少我们知道他们经过1个测试,认为这件事情值得做,他们做下去了.不知道波音公司或者机构这条移动生产线是否真的能替它降低成本,但好歹这是1个弹性,这是没有办法的办法.5．创造性中国古代有很多伟大的发明,其中最有代表性的是火药、指南针、造纸、印刷术等震惊世界的4大发明.但是现在的教育方式却大大抹杀了中国人的创造性,原因是发明出来以后没有继续进行改革,继续创新.世界上有3种公司或者机构：第1种是追随者,跟着潮流走：第2种是生存者,预见之后做改变；第3种是自己创造改变,也就是领导者.图1－5 世界上的3种公司或者机构形态从改革开放到现在,不到20年的时间,真正生存下来的企事业单位有几家？很难说.人们常常说的大企事业单位,都没有超过20年.都是刚刚成立的股份有限公司或者机构,真正能生存下去的,要看以后.谁是世界500强？中国企事业单位哪个先进去？哪个第2个进去？哪个第3个冲进去？哪1个被踢出来呢？能进世界500强当然是头等的好事,但更重要的是能坐在里面10年210年而不被踢出来,才叫过硬的真本事.自己能领导创新,能制造突破,那才叫做领导者.【案例】北京和上海都是国际化的大都市,都是高楼林立,但只要稍微注意1下,就会发现北京的建筑都是高高大大的,1块1块的,好像巨大的石灰岩1样,方方正正的.而上海的建筑却造型很多,风格各异.例如阿联酋酒店,像帆船1样,高321米,矗立在海滨,旁边就是海,衬托出设计的美.还有中国做了很多盒子,鞋盒却做得不太好.超佳鞋盒做的样子,不但有色彩,而且有条码,还有环扣,不用时还可以折叠成1个平衡的形状.这都是创意.美国希尔顿总部开了1个世界会议,邀请全世界的希尔顿总经理都到美国纽约总部开会.他们提供了1种矿泉水,它的瓶子看起来非常漂亮,那是用聚丙烯制成的,它的材质看起来很像玻璃1样,上面没有瓶盖,高档的瓶子是不贴纸的,尤其是瓶口那个地方更是从来都不帖纸,伸长的瓶颈像香槟酒的瓶子样式1样,结果开会的很多人都舍不允许喝,说带回去给妻子喝,因为还从没有见过这种矿泉水.这就是创意美.有这么1句话：思维感性行动.21世纪的今天,对人才的要求,不但要有专业知识,还要有艺术感觉.专业知识跟艺术情感相结合,才是最佳的思维和行为方式,建议所有的有领导者还有主管,都要有1点儿软性思维,开发艺术的创意,这样的产品才会更美.正如钻石,在化学里叫纯碳,它的物理特性是用激光照如果能90度完全反射,那颗钻石就是真的.钻石从背面看是8颗心,从正面看是8根剑,所以叫做背面8心,正面8剑,透着灯光看就能看到.可是卖钻石却不是这样卖的.卖钻石的人会用软性的思维来感动买者.例如他会在模特身上挂1颗钻石,这么1来就会光芒4射,吸引很多买者,这就是广告的效果,也就是软性思维.以上讲了核心竞争力的5点要素,最后以1个案例来展现核心竞争力的实现技巧.【案例】沃尔玛号称世界第1大企事业单位,1年赢收两千亿美元以上,他们有1个名词叫连续装卸.什么叫做连续装卸呢？就是1种原料进来还没落地就赶着上生产线、就变成半成品、就变成成品、就开始包装、就开始发送、开始物流、开始上货价、就开始送到消费者的手上,这就叫做连续装卸.沃尔玛本身不是1家制造厂,但是想想1个东西,从原料开始到客人拿到手上,这中间要经过多少过程,能不能不落地,这叫做提速,也叫所谓创造业务流程的价值.所谓的核心竞争力就是指这个.也就是说人们的观念是相乘而不是相加.1家企事业单位,每1个部门都要特别地改善,3＋3＋3＝9,如果大家合作1起密切地改善,叫做3×3×3＝27,这就是相乘和相加的概念.5种竞争动力模式上面提到核心竞争能力,又提到竞争优势和资源,谈到了有形和无形资源.这里再谈谈什么是竞争动力.1般来讲有5种竞争动力模式.图1－6 5种竞争动力模式1．直接竞争者直接竞争者就是现存的1些竞争者直接参与所产生的竞争.像中国银行、工商银行、农业银行、建设银行,这几家银行都在互相竞争,他们是直接竞争者.2．潜在的加入者潜在的加入者是将来可能还要进来的人或公司或者机构.如中国银行之间的竞争,叫做现有公司或者机构之间的竞争.随着中国加入ＷＴＯ,将来还有更多的外国银行要加入进来,。
如何利用竞争优势提高销售团队的销售技巧
如何利用竞争优势提高销售团队的销售技巧在当今竞争激烈的市场环境下，销售团队的销售技巧对于企业的发展至关重要。
如何利用竞争优势提高销售团队的销售技巧，成为了每个经营者和销售团队领导者共同面临的挑战。
本文将探讨一些有效的方法和策略，帮助销售团队更好地发挥竞争优势，提高销售技巧。
一、设定明确的销售目标明确的销售目标是一个成功销售团队的基础。
销售目标可以是销售额、市场份额或者客户满意度等方面的指标。
设定具体、可实施并可衡量的销售目标，可以帮助销售团队更好地聚焦于销售任务，激发士气，增强工作动力。
二、提供全面的产品知识培训销售团队的销售技巧离不开对产品的深入理解和熟练的产品知识。
为销售团队提供全面的产品知识培训，包括产品特点、优势、使用方法等，可以使销售人员更好地了解产品，为客户提供准确的信息和专业的建议，提升销售技巧。
三、培养良好的沟通技巧良好的沟通技巧是销售团队必备的能力之一。
销售人员需要具备良好的倾听能力和表达能力，善于与客户沟通，准确理解客户需求并进行有效的回应。
通过培训和实践，可以帮助销售团队成员提升沟通技巧，更好地与客户建立互信关系，增加销售成功的机会。
四、建立信任与合作的团队氛围销售团队是一个紧密合作的集体，建立信任与合作的团队氛围对于提高销售技巧至关重要。
销售团队领导者应该重视团队成员之间的沟通与合作，建立相互信任的关系，并激发团队成员的积极性和创造力。
通过团队活动、分享经验等方式，营造积极向上的团队氛围，推动销售团队整体销售技巧的提升。
五、不断学习和适应市场变化市场环境是不断变化的，销售团队需要保持学习和适应的能力。
销售团队领导者应鼓励团队成员不断学习行业动态和销售技巧，关注市场变化，积极寻找机遇和应对挑战。
同时，销售团队也应建立学习机制，促进团队成员相互学习和交流，共同提高销售技巧。
六、有效利用数据和技术支持在数字化时代，数据和技术的应用对于提高销售技巧具有重要意义。
销售团队可以通过分析客户数据、市场数据等，深入了解客户需求和市场趋势，优化销售策略和销售技巧。
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第三单元 人员推销
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人员推销的设计
• 以建立自己的销售队伍，使用本企业的推 销人员来推销产品。
• 业可以使用专业合同推销人员。 • 企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种
零售营业场合，用各种方式促销。
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人员推销的任务及其工作步骤
• 推销人员的任务 ：探寻市场、传递信息、 销售产品、收集情报、开展售前、售中、 售后服务。
• 推销人员的工作步骤 ：一般来说，推销点 的推销商品包括这样几个步骤：寻找顾客； 顾客资格审查；接近准备；约见；面谈； 成交。
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广告定位
• 确立广告目标 • 确定广告区域 • 确定广告概念 • 确定广告媒体
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广告媒体的种类
• 印刷品广告：印刷品广告包括报纸广告、 杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车 时刻表广告等。
• 电子媒体广告：或称电波广告，电气广告。 包括电视广告，电影广告，电台广播广告， 电子显示大屏幕广告 ，以及幻灯机广告， 扩音机广告等。
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第四单元 销售促进
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销售促进的定义
• 美国市场营销学会对销售促进的定义是： “人员推销、广告和宣传以外的，用以增 进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、 非周期性发生的销售努力。”
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销售促进基本特征
• 户外广告 • 其他广告
优胜竞争策略
优胜竞争策略优胜竞争策略竞争是市场经济中的常态，对于企业来说，制订并实施优胜竞争策略是取得竞争优势、获得持续发展的关键。
优胜竞争策略是指企业通过运用一系列有效的方法，使其在市场竞争中脱颖而出，获得竞争优势，实现业务增长和增加市场份额。
下面将着重讨论几种常见的优胜竞争策略。
1.差异化竞争策略差异化竞争策略是指通过在产品、服务、设计、品牌、购买体验等方面进行差异化，使企业的产品或服务在市场上具有独特的竞争优势。
通过差异化竞争，企业能够吸引更多的消费者，并建立起自己的品牌形象。
例如，苹果公司的产品独特设计和创新功能使其在市场上享有很高的声誉，吸引了众多的忠实粉丝。
2.低成本竞争策略低成本竞争是指通过降低生产成本、提高生产效率等方式，使企业能够以更低的价格提供产品或服务，并获得竞争优势。
这对于企业来说是一个战略性的选择，因为低成本能够吸引更多的消费者，并且可以降低对价格敏感的市场的价格竞争。
例如，沃尔玛公司以其低廉的价格和高效的供应链管理而在市场上占据重要地位。
3.专注市场细分专注市场细分是指企业选择一个狭窄的市场细分，将资源集中在这个市场细分上，提供针对特定需求的产品或服务。
这种策略使企业能够更好地满足目标市场的需求，建立自己在这个市场细分上的竞争优势。
例如，TOMS公司通过专注于鞋类产品，在市场上建立起了一个社会责任的品牌形象，并吸引了一大批忠实的消费者。
4.合作竞争策略合作竞争策略是指企业与其他企业或组织合作，通过共享资源、共同开发产品或服务等方式来实现共同的利益和竞争优势。
通过合作，企业可以减少成本、增加品牌影响力、扩大市场份额等。
例如，苹果公司与IBM公司合作，将苹果的电脑技术与IBM的商业解决方案结合，开发出了适用于商业用户的产品。
优胜竞争策略的选择和实施需要企业深入分析市场环境、竞争对手和自身的优势和劣势。
同时，企业还需要不断创新、优化产品和服务，并加强与消费者的互动和沟通，以不断适应市场需求的变化。