销售培训之终端拜访
销售培训之终端拜访课件
2023-11-05•终端拜访概述•终端拜访的准备工作•终端拜访的流程•终端拜访的技巧与策略•终端拜访的常见问题与解决方案目•终端拜访的实战案例分析录01终端拜访概述终端拜访是指销售人员为了促进产品或服务的销售，主动前往潜在客户或目标客户的工作场所、家庭或经营场所进行拜访的过程。
终端拜访的目的是建立与潜在客户的联系，了解客户需求，提供解决方案并尝试达成销售。
终端拜访的定义通过面对面的交流，可以增强与客户的关系，了解客户的真实需求和疑虑，从而建立信任。
促进与客户的关系提高销售业绩及时获取市场信息通过终端拜访，可以与潜在客户建立联系，推广产品或服务，提高销售业绩。
通过终端拜访，可以了解市场趋势、竞争对手情况等，为制定销售策略提供依据。
03终端拜访的重要性0201终端拜访的步骤整理拜访结果根据拜访内容整理客户反馈、需求等信息，为后续工作提供参考。
进行拜访按照预约时间前往客户处，进行面对面交流。
预约拜访时间提前与客户预约时间，确保客户有足够的时间接待。
确定拜访目标明确拜访的目的，如了解客户需求、推广产品、收集市场信息等。
准备拜访资料根据目标准备相关资料，如产品宣传资料、样品、调查问卷等。
02终端拜访的准备工作在制定拜访计划时，需要明确拜访的目标，包括了解客户需求、推荐产品、处理异议等。
制定拜访目标根据客户的时间安排，合理规划拜访时间，确保有足够的时间进行深入交流。
安排拜访时间选择合适的拜访地点，如客户办公室、会议室或展厅等，以便于展示产品和进行交流。
确定拜访地点确定拜访计划在拜访前需要充分了解产品的特点、性能、价格等基本信息，以便于向客户进行介绍和推荐。
准备产品知识熟悉产品特点了解竞争对手的产品特点、价格等信息，以便于在拜访中更好地突出产品的优势。
分析市场竞争了解市场趋势和客户需求变化，以便于在拜访中更好地满足客户需求。
掌握市场趋势准备样品如果需要展示样品，需要在拜访前准备好样品，并确保样品的质量和展示效果。
终端拜访管理制度
终端拜访管理制度一、终端拜访管理的重要性终端拜访是企业销售团队与客户之间最直接的沟通方式，它直接关系到企业产品销售业绩的成败。
因此，建立良好的终端拜访管理制度对于企业来说至关重要。
良好的终端拜访管理制度可以规范销售团队的工作行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，同时也能增强客户对企业的信任和忠诚度。
因此，终端拜访管理制度必须被高度重视和严格执行。
二、终端拜访管理制度的内容1. 终端拜访计划的制定销售团队应当在每个销售周期开始前制定详细的终端拜访计划，包括拜访的客户名单、拜访的时间和地点、拜访的目的和进行销售工作的产品等信息。
计划应当被书面化，并经过相关领导的审核和批准。
2. 拜访前的准备工作销售团队在进行终端拜访之前，应当对拜访客户的信息进行充分的调研，了解客户的需求和购买习惯，制定合理的销售方案。
同时，销售人员还应做好拜访前的物资准备工作，确保能够充分展示企业产品的特点和优势。
3. 拜访过程中的礼仪销售团队在拜访客户的过程中应当做到礼貌、尊重客户，不得对客户说出任何侮辱性的言论。
同时，销售人员还应该对产品的优势和特点做出客观、准确的介绍，不得夸大产品的功效。
在与客户进行商务洽谈时，应该注重语言的礼貌和表达的技巧，做到言行得体。
4. 拜访后的跟进工作销售团队在进行终端拜访后，应及时整理拜访客户的信息和反馈，将客户的反馈意见及时上报给相关部门，以便企业能够对产品和服务做出及时的调整和改进。
同时，销售人员还应当对已拜访的客户进行跟踪工作，及时了解客户的购买意向和需求，确保客户后续购买的动力和积极性。
5. 拜访管理的考核和奖惩制度销售团队的终端拜访工作应当被纳入企业的绩效考核体系，并与销售目标和销售业绩挂钩。
对于拜访工作表现优异的销售人员应当给予相应的奖励和鼓励，激励他们在拜访工作中能够付出更多的努力。
对于工作不力或不认真的销售人员，应当给予相应的惩罚和指导，以提高他们的工作积极性和责任感。
三、终端拜访管理制度的落实良好的终端拜访管理制度必须得到企业领导的高度重视和严格执行。
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表，整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料（POP、DM等）
• 准备清洁用工具（如毛巾等）
• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑，做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列，清洁货架
• 检查产品情况，撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
• 介绍促销计划，提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】• 建议订单量＝安全库存量－本次库存
• 确认客户同意的订货量，填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
销售终端拜访技巧
销售终端拜访技巧一、拜访前的准备工作1.了解客户：在进行任何拜访之前，我们首先要对客户有一个全面的了解。
包括了解客户的行业背景、企业规模、产品需求等。
只有通过了解客户，我们才能提供个性化的服务，满足客户的需求。
2.制定拜访计划：在拜访之前，我们需要制定一个详细的拜访计划。
拜访计划应明确拜访目的、拜访对象、拜访方式等，确保在拜访过程中能够有条不紊地进行。
二、拜访过程中的技巧1.保持专业形象：在拜访过程中，我们要时刻保持专业的形象。
这包括穿着整洁、仪表端庄、言谈举止得体等。
通过保持专业形象，我们能够给客户留下良好的第一印象。
2.倾听客户需求：拜访过程中，我们要注重倾听客户的需求。
不要急于推销产品，而是要先听取客户的意见和建议。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供解决方案。
3.提供解决方案：在了解客户需求的基础上，我们要及时提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应具体、可行，能够帮助客户解决实际问题。
同时，我们要对解决方案进行充分的解释和推介，使客户能够清楚地了解方案的优势。
4.回应客户疑虑：在拜访过程中，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
我们要及时回应客户的疑虑，以确保客户对我们的解决方案有信心。
在回应疑虑时，我们要坦诚、真实地回答客户的问题，提供真实的案例和数据，以增加客户的信任度。
三、拜访后的跟进工作1.总结拜访情况：在拜访结束后，我们要及时总结拜访情况。
包括拜访过程中的亮点、客户的反馈、存在的问题等。
通过总结，我们可以进一步改进拜访方式，提升我们的服务质量。
2.建立客户关系：拜访结束后，我们要与客户保持良好的关系。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解他们的进展和需求变化。
同时，我们还可以定期组织客户交流会，加深与客户的互动。
3.提供售后服务：拜访不仅仅是销售的过程，更重要的是提供优质的售后服务。
我们要及时跟进解决客户提出的问题，确保客户对我们的产品和服务满意。
售后服务的好坏直接关系到客户的忠诚度和口碑。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Helping you build a better business!
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第三章：预设客户需求
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
首先是客户的供应商出了问题
1、运输方式
2、价格太高
3、质量不稳定
4、供货不及时
5、供货商信誉
6、供货商实力
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
Helping you build a better business!
设定初次拜访目标 基本参数表一
品种 丙二醇 甲酰胺 乙酰胺 数量 产地 技术参数 价格 供应商 包装
95%无水乙醇
聚乙二醇-400 无水葡萄糖 大苏打 磷酸二氢钾 ***************以上为动物药业公司所使用到西陇化工的产品*************
要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；
产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、 前卫性……等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、 使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保 证年限、维修条件、购买程序……等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的
了解您的产品
精通您的产品知识
竞争者产品优点、弱点分析表 主要竞争者与本公司产品比较 优点 本公司产品 弱点 优点 弱点 主要竞争产品 优点 弱点 特色
Helping you build a better business!
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第九章:寻找潜在的客户
寻找潜在的客户
2、职业礼仪：
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
Helping you build a better business!
高手重视准备工作
销售区域的状况
您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力
Helping you build a better business!
让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户
的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时
间；计划出可行、有效的销售计划。
Helping you build a better business!
高手重视准备工作 专业销售形象和基本礼仪 1、穿着打扮：
专业销售人员的基础准备
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；
交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
Helping you build a better business!
了解您的产品
精通您的产品知识 掌握产品的诉求重点
从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品
简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、 营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客 户的需求、客户的异议。
其次是客户完善供应商体系 1、供应结构不合理 2、应急供应商选择 3、多个备选方案
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
再次是客户新品开发需求 1、新需求驱动新采购 2、寻找新原料供应商 3、新品开发受助需协助
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
最后是公司的变革全面升级 1、建立新的供应系统 2、提升供应商结构 3、资质系统升级要求
设定初次拜访目标 基本参数表三
一：大客户价值表格 二：客户行为评估表格 三：大客户关系表格 四：大客户计划系统表格
**********用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划**********
Helping you build a better business!
设定初次拜访目标
案例分析一
1、四川齐全动物药业有限公司
Helping you build a better business!
高手重视准备工作
如何去卖
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定
没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个
好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依
人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行
动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
Helping you build a better business!
设定初次拜访目标 基本参数表二
关注指标 采购部 技术部 总经办 销售部门 *******明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）******** 价格 质量稳定 利益点 产地 供货及时性 运输方式 供应商
Helping you build a better business!
Helping you build a better business!
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第二章：高手重视准备工作
高手重视准备工作
重视准备的原因
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，
即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上
大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能
比较项目 服 务
竞争产品
代 理 商
品 牌
广告 投入 和效 果
区域 市场 市场 上月 客户 其它 内员 占有 变化 回款 满意 度 工人 率 数
产 品 一
产 品 二 产 品 三
描述
得分 描述 得分 描述 得分
Helping you build a better business!
了解您的产品
精通您的产品知识
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益 Helping you build a better business!
了解您的产品
竞争产品分析表一
产品的竞争差异
评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析
比较项目 产 品 名 称 竞争产品 产 品 一
高手重视准备工作
根据市场特点，
销售区域的状况
我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售的企业
Helping you build a better business!
高手重视准备工作
被拜访客户的详细情况
寻找潜在的客户
“MAN”原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买 行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。
本
篇
目
录
新维管理顾问——协助您建立更佳的事业！
第一章：设定初次拜访目标
设定初次拜访目标
设定初次拜访目标
1、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技 术参数、价格、现在的供应商 2、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供
货及时性）
3、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向 4、明确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体 系（关键人：技术、采购、老总）
产 品 二 产 品 三
材 料
质 地
规 格
美 感
颜色 功 和包 能 装
科 技 含 量
价 格
结 算 方 式
运 输 方 式
描述
得分 描述 得分 描述
得分
Helping you build a better business!
了解您的产品
竞争产品分析表二
产品的竞争差异
评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析
Helping you build a better business!
寻找潜在的客户
购买能力 M（有） m（无） 购买决定权 A（有） a（无）
“MAN”原则的具体对策
需求 N（大） n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。
了解您的产品
产品的构成要素
产品名称；
物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；
功能；
科技含量，产品所采用的技术特征；
销售价格体系和结算体系；
运输方式；
产品的系列型号。
Helping you build a better business!
了解您的产品
产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产 品使用价值的几个因素为：
Helping you build a better business!
高手重视准备工作
销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 1、您的时间：接触客户时间要最大化；
如何去卖
2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品
的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定 潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参
1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出
有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也 许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的 客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个 性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的 信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、 了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、 介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制 作建议书、要求客户参观展示。